經(jīng)銷商管理模式之探討

立白經(jīng)銷商管理模式之探討演講者:推廣專員肖俠時間:2005年5月24日?內(nèi)容綱要目前經(jīng)銷商類型目前經(jīng)銷商經(jīng)營管理的幾大通病立白經(jīng)銷商管理手冊介紹終端經(jīng)營管理服務模式運營模式培訓示范基地的標準與要求案例分享?目前經(jīng)銷商類型按理念分類當年之勇型:靠計劃經(jīng)濟成長起來的經(jīng)銷商，手里有人、有車、有錢，有網(wǎng)絡，不愿做商場、超市、零售店。被動接受型:知道公司要銷量、鋪貨率和陳列面；知道做超市、零售店能促進市場成長提升銷量；但都不愿主動積極去做.?目前經(jīng)銷商類型按理念分類主動進取型:明白單靠大戶分銷商運作不行；明白網(wǎng)絡的重要性并努力建設維護,有長遠計劃，注重長遠的利益，積極主動配合公司運作市場；有雄心，相信通過2-3年的努力，能成為當?shù)厥袌龅睦洗蟆?/p>

?目前經(jīng)銷商類型管理分類夫妻店型:不懂庫存管理，進貨憑感覺走；具體品類賣貨情況不知道；無明確的帳目管理。事必躬親型:進庫、出庫、鋪市、收款、記帳、追款、聯(lián)系業(yè)務全部一肩挑；企業(yè)管理型:跟公司學做生意，學開拓管理市場、管人、管貨、管錢；有健全的管理制度、系統(tǒng)嚴密報表；各職級人員職責分明，目標明確；重點放在尋找新商機、尋找利潤增長點和加強內(nèi)部管理上。

?經(jīng)銷商反思營銷永遠是有因有果的行為.不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)的經(jīng)銷商在遇到市場風暴時自然會有不同的命運.思路不同出路就不同。不能及時轉(zhuǎn)換營銷思路，改坐商為行商，做好物流分銷，沒有公司化的經(jīng)營管理意識的經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了。而能順應市場的需要，與公司結盟，看重長遠利益，做品牌經(jīng)營，加強網(wǎng)絡建設，縮短渠道、重視終端，加強自身的管理、加強服務和配送能力的經(jīng)銷商將快速崛起。?經(jīng)銷商經(jīng)營管理的幾大通病缺乏成本控制,資源極度浪費員工責任感不強財務管理落后(一是財務管理沒有起到預警作用,二是財務管理的約束監(jiān)控功能衰退,費用無法控制和評估)績效考核跟不上,運營監(jiān)控不力(只重視結果,而忽略了過程)?立白經(jīng)銷商管理手冊第一章

立白專銷商的內(nèi)部管理

1.

組織架構

2.公司化運作的內(nèi)部管理制度

3.各職級人員崗位說明書4.各職級人員薪資體系第二章

物流分銷管理

1.區(qū)域線路制定與設計

2.物流業(yè)務員薪酬考核方案﹙試行﹚

3.物流分銷人員獎勵合同﹙示范合同﹚

4.終端業(yè)務員薪酬考核方案﹙實行﹚5.相關表單管理﹙示例﹚

?立白經(jīng)銷商管理手冊

第三章

財務系統(tǒng)的管理第四章

后勤系統(tǒng)的管理第五章

立白小店銷售管理第六章

立白大店銷售管理第七章

立白銷售代表的招聘第八章

立白銷售培訓體系

?終端經(jīng)營管理服務模式經(jīng)銷商的核心價值是在一個普通標準產(chǎn)品的前提下,在一定的時間內(nèi)完成的銷量,這實際上比較的是經(jīng)銷商對渠道成員的控制力,影響力和管理能力,這就是經(jīng)銷商最根本的價值,,也是經(jīng)銷商需要努力提高的關鍵價值.經(jīng)銷商可以通過掌握反控盤的核心能力,掌握渠道價值鏈上的關鍵環(huán)節(jié),這樣經(jīng)銷商才能在渠道中稱王稱霸,,否則只能俯首稱臣.

?終端經(jīng)營管理服務模式對所轄的終端實施經(jīng)營管理服務,需要建立一種服務模式,這是一個系統(tǒng),不是一個散落的服務點,如下所示:對象店鋪:中小店/規(guī)模零售店

經(jīng)營管理服務模式:1.整理日常業(yè)務行動(標準作業(yè)程序的推進和檢查)2.銷售管理(每周銷售報表)3.店員及店主.店主夫人的終端管理培訓.4.商品布置指導.5.零售訣竅指導.6.顧客情報管理?終端經(jīng)營管理服務模式通過終端管理服務模式,經(jīng)銷商可以逐步影響甚至控制終端,掌握市場情報,終端得到了交流與市場銷售的機會.?運營模式培訓示范基地的標準?運營模式培訓示范基地的標準?運營模式培訓示范基地的標準?運營模式培訓示范基地的標準?運營模式培訓示范基地的標準營運模式推廣基地價格管理要求按《關于與全國銷售人員簽訂“價格體系維護補充協(xié)議”的方案》及附件執(zhí)行

?公司化運作案例(湖南郴州)????????????????????效果評估2005年1-4月完成380萬元,達成率127%.團隊士氣空前高漲.品類均衡發(fā)展.終端銷量快速增長.利潤穩(wěn)定增長.?結束語祝公司各位領導及同事

工作愉快!萬事如意!祝各位經(jīng)銷商朋友生意興隆!財源廣進!?成功的軌跡作為一種策略路線，從一開始就應該走上正軌。你犯了中國人都容易犯的錯誤就是太狂了。。管理的第一目標是使較高工資與較低的勞動成本結合起來。堅持下去，成功就在下一個街角處等著你。做一個，給人希望的人而不是命令者；給人幫助的人而不是統(tǒng)治者；具有同情心的人而不是批評者；這樣的管理者。偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。1月-231月-2315:4115:4115:41:11如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。不創(chuàng)新，就滅亡。破產(chǎn)是一種暫時的困境，貧困是一種思想的狀態(tài)?？沙掷m(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀。在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕頂，無人能比。31-1月-231月-2315:4115:41:11企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀律。管理層次越少越好。絕不會再來的機會。管理即決策。1月-231月-231月-23教孩子學走路，學說話的方法，是人世間教育孩子的最好方法。把我們頂尖的20個人才挖走，那么我告訴你，微軟會變成一家無足輕重的公司。不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽。如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。15:4115:4115:41:1115:41:11管理者的最基本能力：有效溝通。企業(yè)即人。絕不可追隨產(chǎn)業(yè)界的時尚，要做其他公司不肯做的事。同時，不要做其他公司已經(jīng)在做或?qū)砜赡芤龅氖隆Ｔ烊讼扔谠煳?。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人。1月-2315:4115:41:11人才是利潤最高的商品，能夠經(jīng)營好人才的企業(yè)才是最終的大贏家。多掙錢的方法只有兩個:不是多賣，就是降低管理費。只有家族服務于企業(yè)，企業(yè)與家族才能同時生存發(fā)展;假如企業(yè)的運營是以服務于家族為原則，則企業(yè)與家族必兩敗俱傷。走得最慢的人，只要他不喪失目標，也比漫無目的地徘徊的人走得快。日日行，不怕千萬里;常常做，不怕千萬事。愛你的員工吧，他會百倍地愛你的企業(yè)。15:4115:41:111月-23擴充門面，而不改善編制，好景是維持不了多久的。我們在我們的勞動過程中學習思考，勞動的結果，我們認識了世界的奧妙，于是我們就真正來改變生活了。一月23創(chuàng)新是做大公司的惟一之路。2023/1/3115:41制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行。多想一下競爭對手。2023/1/3115:41:11企業(yè)管理過