常見問題應(yīng)對套路-技巧篇

KONKA康佳通信銷售管理部

——售前、中、后銷售常見問題

應(yīng)對方案目錄第一部分談判價格問題答疑第二部分如何避免不正確的話術(shù)第三部分如何巧妙的提問第四部分打招呼的學(xué)問第五部分與客人周旋的妙招第一部分談判價格問題答疑無論是業(yè)務(wù)經(jīng)理商務(wù)談判還是康佳促銷的現(xiàn)場售機(jī)，成交價格談不妥就沒有成交的可能！前言巧妙的應(yīng)對招數(shù)祝你一臂之力1.不要很輕易暴露價格底線存在問題：客人只是含糊一問，你就把價格底線暴露給顧客。導(dǎo)致的反應(yīng)：A.立馬想到你虛標(biāo)了很多錢B.給的這個價格還不是低價，肯定還有還價的空間C.產(chǎn)品質(zhì)量肯定不行，該店不是正規(guī)店，給后期的解釋增加了大量的難度。D.報的價格正好是顧客的心理價格，他就會懷疑自己的判斷力，對這個行業(yè)不了解，幸好問了一下，不然就被你黑了的感覺。差點被黑了?。。?！2.賣康佳手機(jī)要先價值后價格存在問題任何產(chǎn)品的銷售都會遇到價格問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過親身體驗康佳手機(jī)的價值體現(xiàn)，把價格問題放在一邊，這樣才能打開成功的銷售。出現(xiàn)問題舉例：A.客人一問價格，立馬就回答，客人馬上會說太貴了，你將處于被動地位，要多做解釋，還不一定能說服客人。B.買手機(jī)是以產(chǎn)品價值來定價，不是以定價來買手機(jī)。有的顧客就帶600元買手機(jī)，那么要分清這樣的顧客再介紹產(chǎn)品，以防介紹到價格更高的產(chǎn)品后，客人的還價氣得你吐血。C.客人執(zhí)著的一味只關(guān)注價格的，多數(shù)不是真心買手機(jī)的客人，有可能是打聽價格的，要分清情況。如果是真心購買的客人，會接受你的產(chǎn)品體驗和介紹。D.如果客人一問價格就報價，最終就只會把談判陷在討論價格上，最終價格談不妥，不歡而散。3：遇到客人一張口就問價格怎么應(yīng)對？答案：A價格沒關(guān)系今天有特別優(yōu)惠，關(guān)鍵是先看看手機(jī)適合不適合你，對嗎？價格再合適，如果手機(jī)您不喜歡，也沒有意義了，您說是嗎？（產(chǎn)品打折的時候用）B.先生這是最新設(shè)計的款式，買手機(jī)關(guān)鍵是要看款式，如果款式不合適就像是穿衣不搭配，您先看看款式吧！（新款上市的時候用）C．小姐，價格部分您放心，現(xiàn)在的手機(jī)價格都是很款式、功能、質(zhì)量、服務(wù)一起走的，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？（引導(dǎo)顧客注意力用）D先生這是全球首款磁懸浮滑蓋手機(jī)，還是最薄的滑蓋觸感手機(jī)，至于價格你先體驗一下，再說也不遲啊?。ㄓ眯缕娓拍钷D(zhuǎn)移話題）第二部分避免不正確的話術(shù)不正確的話術(shù)會導(dǎo)致顧客反感，嚴(yán)重的會導(dǎo)致吵架！不正確的話術(shù)讓“煮熟的鴨子又飛了”

請各位列舉出不正確的話術(shù)！前言1.導(dǎo)購員錯誤的話術(shù)舉例A.“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯誤）B“不貴了，隔壁的更貴啦”（錯誤）C“有便宜的你要嗎？”（錯誤）D“不會啦，我們的價格很實惠了”（錯誤）E“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤）心理學(xué)驗證!客人喜歡做選擇題回答完問題會忘記原本想問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。銷售過程中要有效地影響客人，而不是被客人影響問有效的問題防止客人不停的問問題善于問YES的問題問“順?biāo)兄邸钡膯栴}，成功率更高，反之越低。你說的話讓對方感到很爽，他將失去抵抗力2.禁止從客人嘴里說出“不”！這樣會導(dǎo)致崩盤！聰明的促銷提問的問題舉例讓客人做2選1的選擇題。先生你是要康佳這個手寫觸控的還是康佳這個磁懸浮超薄滑蓋的呢？類似：你是要一個雞蛋呢還是二個雞蛋呢？問客人簡單的問題。銷售前期問客人的問題，是探索客人的需求和購買的方向、意向。例如：你是自己用還是送人用？你平時喜歡什么顏色？你需要什么樣子的款式？需要價格實惠，功能齊全的是嗎？提問顧客回答只能是“是”的問題。例如“賣了手機(jī)如果當(dāng)時看著好看，賣回去用不了幾次，反而很生氣還耗費(fèi)金錢，你說是不是嗎？”“買手機(jī)，款式、功能、質(zhì)量和售后服務(wù)都很重要，要買的放心，你說是嗎？”“你是要買一款，樣子好看，實惠、功能實用的手機(jī)對嗎？”第三部分如何巧妙的提問前言：正確的提問話術(shù)會在銷售中起到“順?biāo)浦邸钡淖饔谜_的提問會打造愉快的成交氣氛不要提問讓客人的回答是“不”的問題?？腿苏f“不”將很難成交分析：售前提問是打探情況搜索”信號“也是給客人留下好、壞印象的關(guān)鍵時刻，如果你的提問讓顧客回答是“不”那么，客人對你的印象不好是肯定的了，對你不認(rèn)可那么談何還買你的手機(jī)？除非是被逼無奈要急用！不要讓你的客人說不！常見的錯誤提問舉例：需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試試嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前用過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）康佳知名度最高你知道嗎？（沒聽說過）不要對客人連續(xù)發(fā)問

分析：如果連續(xù)問客人，給人的感覺像是在查戶口，讓人感覺很不舒服，讓顧客很反感，導(dǎo)致客人離開或者說“我自己看看，你不用介紹了！”正確的做法：問完一個問題后要等客人回答了再看情況問問題，“先生，是自己用嗎？”客人如果不回答，就不要再問了，可以拿出一款產(chǎn)品來展示，通過客人的表現(xiàn)，就能找到答案！如果客人回答了，表示對你的介紹比較配合，下一個問題要問有價值信息的。例如“買個新上市的滑蓋觸控手機(jī)如何？”第四部分打招呼的學(xué)問前言：據(jù)終端統(tǒng)計數(shù)據(jù)現(xiàn)實每接待100名顧客因為打招呼方式不同，最高的為留駐90名，最差的留駐2名。見到客人如何打招呼直接決定了最終是否成交打招呼的方式?jīng)Q定了你的成交量高低打招呼的方式?jīng)Q定你的收入高低華強(qiáng)北三個導(dǎo)購的接待方式舉例方式一：設(shè)立選擇題，讓客人選擇一種

小姐你好！你是想買一臺超薄的手機(jī)還是買一款超薄滑蓋的手機(jī)？客人的回答選擇任何一個都是你想要的答案－立馬拿出L69展示介紹。方式二：利用新鮮說辭法先生您好！請看一下采用磁懸浮列車滑軌設(shè)計理念的新品手機(jī)!利用客人的：新、奇、特心理。真新鮮沒聽過?。∞k法1立刻轉(zhuǎn)向下一個客人，如果當(dāng)時客戶比較多，或者這個客戶表情，倘若很堅決沒有回旋的余地，為了節(jié)約時間和快速抓成交，不要在這樣的客戶身上浪費(fèi)時間。方式三：大聲呼喊法大家注意啦：全球最薄的觸控滑蓋手機(jī)上市了！銷售的淡季大聲呼喊可以吸引顧客，增加柜臺的人氣指數(shù)！第五部分與客人周旋的妙招遇到的情景模擬一您好！歡迎看一下康佳手機(jī)！客人：”你這里有諾基亞的嗎？不看康佳的！“不看康佳，看諾基亞的！辦法1客人并不是表現(xiàn)的對品牌有特別要求“先生、女士，這是與iphone、三星、諾基亞等國際品牌齊名的大品牌konka，做彩電31年了，做手機(jī)11年了，是唯一個一個超過10年歷史的老品牌！“據(jù)調(diào)查顯示95%的顧客追求的是適合他的產(chǎn)品辦法2使用發(fā)問法，弄清楚情況回答“先生，這是最新上市的鎏金k28手機(jī)，你親自看一下吧！實際上諾基亞也是國內(nèi)組裝的，只不過是貼了芬蘭的標(biāo)而已，…，你說是不是啊？你覺的康佳手機(jī)哪里不好嗎?”辦法3請隨便看看。可以先介紹客人要看的機(jī)型，進(jìn)而知道他的真正需求再下手。參考話術(shù)：

先生這是諾基亞的手機(jī)，你看一下吧，喜歡哪一款我給你介紹一下，實際上現(xiàn)在手機(jī)除了打電話之外利用最多的就是發(fā)信息和QQ聊天了，你可以試一下諾基亞這一款和康佳這一款哪一個速度更快！康佳的上QQ只要3秒，而且省10倍的流量費(fèi)，但是諾基亞的就需要20秒左右還浪費(fèi)流量費(fèi)，再有就是你發(fā)信息打漢字的時候康佳的是國筆輸入法，而諾基亞的只能一個字一個字的打！”然后進(jìn)行模擬展示，快速輸入一串漢字“今晚一起吃飯”做對比，激發(fā)出顧客的興趣?？梢耘郧脗?cè)擊的說服顧客?！叭绻f質(zhì)量不好，請利用質(zhì)量回答套路”康佳手機(jī)質(zhì)量不行！小姐，一看您就是一個行家，這么關(guān)注康佳，首先謝謝您，同時您知道嗎？康佳手機(jī)在去年就推出了專家級品質(zhì)的口號，那什么是專家級的品質(zhì)您來詳細(xì)了解一下這款由中國康佳制造的鎏金K28手機(jī)……遇到的情景模擬二“如果說品牌不好，請見品牌回答套路”康佳手機(jī)牌子不行！先生您說的對，說的好！國產(chǎn)手機(jī)確實有很多不能讓大家放心使用，所以就好多品大品牌就因為產(chǎn)品質(zhì)量問題現(xiàn)在都不見了，做到10年的牌子還有哪家？同時您看我們康佳手機(jī)今年是十周年慶，是國產(chǎn)品牌中唯一一個擁有十年歷史的國產(chǎn)手機(jī)品牌，正是因為我們引入了專家級的品質(zhì)，有著專家級的質(zhì)量和強(qiáng)大的質(zhì)量保障體系，您看這款L80手機(jī)，它擁有最新的物理純平屏幕和最新的商務(wù)功能，您來體驗一下………遇到的情景模擬三顧客說我再看看。。。想離開遇到的情景模擬四再看看吧！應(yīng)對招數(shù)

大哥，既然你說再看看，證明您對我們的這款產(chǎn)品肯定很感興趣，我是手機(jī)行業(yè)的專家，賣手機(jī)都6年了，再說你看的這款手機(jī)一上午就有6個顧客買了，沒有什么擔(dān)心的，如果有什么問題我可以馬上解決他（動作：小聲在顧客耳邊說：“是不是價格問題？”請坐下來）此時要防止他再說其他問題。坦白說：“你要考慮啥，是不是價格問題？”答：你這個手機(jī)太貴了？背景原因分析習(xí)慣性口頭禪(每個人買東西都會說)心里認(rèn)為貴的原因可能是想砍價、想賺些便宜、想要贈品不認(rèn)可你的前期介紹，沒介紹到他的心里、認(rèn)為有更合適的產(chǎn)品遇到的情景模擬五太貴了??！價格分解法：先生1499元的手機(jī)你可以假設(shè)它使用3年一年365天，一天1.36元你一天少抽一支煙就有了，還貴嗎？肯定是不貴了。辦法1問客人貴多少？辦法2問客人跟什么比貴了？競品對比法：你這個比OPPO的要貴，利用專業(yè)功能對比法。這個手機(jī)擁有手寫和觸屏兩用，OPPO的沒有吧，它只能按鍵用，這個還擁有UCWEB上網(wǎng)專家可以省10倍的流量費(fèi)辦法3問客人比那里貴？用放棄法：全球所有的銷售類別的商場沒有一家能做到質(zhì)量、服務(wù)、價格同時占優(yōu)勢那么也就是說您必須放棄其中的一項，質(zhì)量、價格、服務(wù)你要放棄哪一項呢？（顧客不可能放棄質(zhì)量和服務(wù)，所以只能放棄價格了）名言：我寧愿因為價值高低多做解釋也不愿意為降低品質(zhì)打價格戰(zhàn)給您道歉一輩子?。?！辦法4客人說牌子沒聽說過！沒聽說過也正常,因為打廣告要用廣告費(fèi)是不?例如諾基亞三星知名度很高,但是價格也高.名言:您愿意把錢花在無謂的廣告費(fèi)上呢還是花在實實在在能給您帶來