防凍液市場推廣方案

防凍液市場推廣方案前期市場調(diào)研：市場分析：隨著社會GDP的增長，車輛的保有量逐年增加，中國內(nèi)地市場已經(jīng)超越美國成為世界第一的汽車產(chǎn)銷大國；汽車后市場已經(jīng)成為朝陽行業(yè)。德國一家汽車市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，調(diào)研機(jī)構(gòu)（Ｒ.Ｌ.ＰＯＬＫＭＡＲＫＥＴＩＮＧＳＹＳＴＥＭＳ）的最新預(yù)測報(bào)道說，盡管目前環(huán)保已成為全球性熱門話題，但在未來7年內(nèi)全球汽車保有量仍將繼續(xù)增長近20％。到2015年，全球汽車保有量將從2007年的近9.2億輛增至11.2億輛左右。根據(jù)這家調(diào)研機(jī)構(gòu)的預(yù)測，到2015年，亞洲地區(qū)將擁有全球四分之一的汽車，也就是2.8億輛。其中中國和印度的市場增長潛力巨大。防凍液作為汽車的必需品自然也擁有巨大的市場。防凍液是比較特殊的產(chǎn)品，所謂特殊，即它的季節(jié)性較強(qiáng)，一旦錯(cuò)過銷售旺季的鋪貨時(shí)機(jī)，再想有大的作為就比較難了。防凍液市場的現(xiàn)狀：目前市場上的防凍液魚龍混雜，從價(jià)格來講第一梯隊(duì)是進(jìn)口品牌以及部分合資品牌的防凍液，例如殼牌、嘉實(shí)多等，因?yàn)閮r(jià)格居高不下市場占有率較?。坏诙蓐?duì)是國產(chǎn)的防凍液，因?yàn)橹雀摺r(jià)格相對適中占據(jù)著大部分的市場，如藍(lán)星、長城和昆侖等品牌；第三梯隊(duì)就是部分小廠家的產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格低廉在中低端市場占有一席之地，但是因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定、售后及口碑較差等其他因素難以做大。目前，修理廠等終端市場的品牌觀較差，沒有形成穩(wěn)定的品牌意識，大部分的觀點(diǎn)是只要是產(chǎn)品質(zhì)量過得去，利潤空間大的產(chǎn)品是他們的首選。目標(biāo)市場分析目標(biāo)客戶不是針對終端消費(fèi)者—車主，而是針對批發(fā)商或者集團(tuán)客戶（包括OEM和大中型廠礦企業(yè)和車隊(duì)等），要了解他們的消費(fèi)訴求，解除他們的抗拒，找到潛在客戶心中的櫻桃樹，完成鋪貨，這是第一步。而批發(fā)商的最終購買過程是在修理廠等維修企業(yè)完成的，所以如何進(jìn)入修理廠又成為關(guān)鍵，修理工又成為關(guān)鍵人物。目標(biāo)客戶修理廠的特點(diǎn)：自身大都已經(jīng)有防凍液品牌的銷售，了解客戶的訴求就成為關(guān)鍵，這一過程一般是在批發(fā)商的協(xié)助下完成的；所以，在尋找代理商時(shí)要注意其擁有的相關(guān)渠道資源和人脈關(guān)系；另外，一定不要盲目的偏聽偏信，前期的市場調(diào)研很重要，我們一般采取市場逆推的方式來尋找客戶：司機(jī)→修理廠→經(jīng)銷商→目標(biāo)客戶。競品價(jià)格及其推廣策略分析：所謂競品就是你的競爭品牌，即你要搶占的市場品牌；在即產(chǎn)品進(jìn)入市場以前，一定要挑選幾個(gè)市場做一下市場調(diào)研，以了解其他品牌的價(jià)格定位、銷售情況和客戶的口碑，在以后的運(yùn)作過程當(dāng)中盡量避免類似錯(cuò)誤的發(fā)生，避免出現(xiàn)類似摸著石頭過河的情況；因?yàn)槟壳暗姆纼鲆菏袌鱿鄬Τ墒?，所以一定要把產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。價(jià)格制定和目標(biāo)市場的確定價(jià)格的制定需要參照競品的情況，留足充分的運(yùn)作空間；防凍液屬于消耗品，市場容量較大，簡單說就是靠量來拉動利潤；在選定市場上，需要參考當(dāng)?shù)剀囕v和經(jīng)濟(jì)狀況；在調(diào)研市場時(shí)注意記錄當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資料和競品的信息（包括價(jià)格、經(jīng)銷商和終端的利潤空間、桶形及宣傳品和促銷品等）；另外注意當(dāng)?shù)氐挠糜图墑e，判定當(dāng)?shù)氐钠囅M(fèi)水平。價(jià)格制定的原則：保證自身發(fā)展的同時(shí)，在市場開始階段留足經(jīng)銷商和終端的利潤空間（經(jīng)銷商可以通過返點(diǎn)或者禮品，終端可以通過贈品、返點(diǎn)、購物卡或刮獎(jiǎng)卡等來實(shí)施）；另外，在宣傳品的選擇上，可以優(yōu)先考慮條幅和手套（條幅的宣傳效果較好，手套是常用易耗品），另外單頁和毛巾也是常用的，有條件的話可以制作工作服（冬天棉服、棉馬甲等）來宣傳品牌或者產(chǎn)品。通過搭便車的手段，來提升自己形象；例如桶形的設(shè)計(jì)及保險(xiǎn)公司的合作等。價(jià)格制定時(shí)需要把生產(chǎn)、銷售、客戶返利、辦公、財(cái)務(wù)、營銷和宣傳等費(fèi)用預(yù)先考慮進(jìn)去。試點(diǎn)運(yùn)作在選定的市場，先期進(jìn)行市場操作；由公司資深人員進(jìn)行市場開發(fā)和維護(hù)，以期能夠盡早發(fā)現(xiàn)和解決問題；試點(diǎn)運(yùn)作時(shí)候要注意后期的可適當(dāng)安排后勤人員定期回訪；找經(jīng)銷商的目的就是利用經(jīng)銷商的資金和人脈等資源，是一種合作的關(guān)系，不要把自己的定位放的過高或過低，合作是在一種平等互利的條件下進(jìn)行的