關(guān)于銷(xiāo)售人員年終工作總結(jié)范文

精選文章對(duì)于銷(xiāo)售人員年關(guān)工作總結(jié)范文本頁(yè)是最新公布的《對(duì)于銷(xiāo)售人員年關(guān)工作總結(jié)范文》的詳盡文章，感覺(jué)應(yīng)當(dāng)跟大家分享，看完假如感覺(jué)有幫助請(qǐng)記得（CTRL+D）收藏本頁(yè)。201X年，中國(guó)好多公司特別困難的一年：出口下滑、國(guó)內(nèi)需求不振，公司經(jīng)營(yíng)遇到很大威迫、面對(duì)諸多窘境。困難好多，但嚴(yán)酷的一年關(guān)將去了，全部也都將會(huì)成為歷史，生活還要連續(xù)。一年馬上過(guò)去，銷(xiāo)售人員為了達(dá)成年關(guān)銷(xiāo)售目標(biāo)在做最后的沖刺，好多銷(xiāo)售人員，特別是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，一年之中在市場(chǎng)上奮戰(zhàn)超出200多天，這絕非聳人聽(tīng)聞。帶著一年來(lái)辛苦耕作的成就、結(jié)果或許是“結(jié)果”，馬上迎來(lái)201X年的到來(lái)。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，不是需不需要總結(jié)的問(wèn)題，而是要怎么總結(jié)的問(wèn)題！我們常?？吹降膬煞N種類(lèi)的年關(guān)工作總結(jié)，第一種“脆而不堅(jiān)”型，搞的陣容特別強(qiáng)盛，排列了一大堆模型、數(shù)據(jù)、剖析了上至國(guó)際局勢(shì)、國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境（不是說(shuō)起，而是大段的闡述，預(yù)計(jì)也是百度出來(lái)的結(jié)果）下到公司數(shù)年的過(guò)往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、花費(fèi)、目標(biāo)，但實(shí)質(zhì)上都是“花架子”，對(duì)真實(shí)的銷(xiāo)售工作幾乎沒(méi)實(shí)用途?？吹教嗟匿N(xiāo)售人職工作總結(jié)模版，實(shí)在是讓人痛苦、也很心驚，怕他人誤導(dǎo)了銷(xiāo)售人員；自然也怕自己的言論造成誤導(dǎo)。而此外一種總結(jié)就是形式主義、走過(guò)場(chǎng)，只需交了差就行了，其實(shí)就是搪塞了事，不負(fù)責(zé)任，自然，這跟公司的管理和文化是親密有關(guān)的。前后比較，前者固然復(fù)雜，不適用，但起碼花了精力去剖析；后者則是純粹變?yōu)榱藢?duì)付和形式，沒(méi)精選文章有任何的用途。走極端素來(lái)都不是一種好方式，自己以為，一個(gè)好的工作總結(jié)是：即總結(jié)了過(guò)去的工作成績(jī)，也找到了達(dá)成或許完不可工作目標(biāo)的問(wèn)題所在，以及怎樣改良的方法和舉措，最后還要提出下一年的整體工作目標(biāo)和方向（詳細(xì)計(jì)劃依據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)決定，總結(jié)以后就是詳盡的規(guī)劃和計(jì)劃）。銷(xiāo)售人員要做好年度工作總結(jié)，看似很簡(jiǎn)單，一頁(yè)紙也能夠達(dá)成，但要做好、做到位，也不是一件簡(jiǎn)單的事情。在這里主要針對(duì)基層銷(xiāo)售人員和基層主管講講做好年度銷(xiāo)售工作總結(jié)的幾個(gè)重點(diǎn)和重點(diǎn)點(diǎn)，以。重點(diǎn)一：目標(biāo)達(dá)成狀況這里所說(shuō)的目標(biāo)，包含銷(xiāo)售目標(biāo)，但不只是限制于銷(xiāo)售目標(biāo)；還包含品牌目標(biāo)、收益目標(biāo)、渠道目標(biāo)、管理目標(biāo)等等。自然，第一銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo)是第一位的，分為銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。如：分產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成比率，基礎(chǔ)產(chǎn)品、收益產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品能否散布合理；分市場(chǎng)、分渠道、分經(jīng)銷(xiāo)的目標(biāo)達(dá)成狀況，為何達(dá)成，為何完不可，都要做全面的剖析。經(jīng)過(guò)這些剖析，銷(xiāo)售人員就能夠看出來(lái)一年來(lái)哪些產(chǎn)品是主力；地域、渠道和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目、整體銷(xiāo)售狀況；終端覆蓋，有效終端店數(shù)目，對(duì)整體市場(chǎng)狀況有一個(gè)較為全面的掌握；同時(shí)也能夠看出我們的弱勢(shì)在哪里，哪些渠道、地域、產(chǎn)品是我們的軟肋。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，業(yè)績(jī)是第一位的，但除了銷(xiāo)量，我們的過(guò)程管理和團(tuán)隊(duì)管理做得怎樣？對(duì)于品牌的培養(yǎng)和推行花了多大的力氣，精選文章從長(zhǎng)久來(lái)看，這些是市場(chǎng)健康、連續(xù)發(fā)展的根本所在。綜合目標(biāo)達(dá)成好，下一年度市場(chǎng)開(kāi)辟、保護(hù)的壓力自然少好多；產(chǎn)品、渠道和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固也是銷(xiāo)售連續(xù)增加的最好保證。更加重要的，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售增加快，市場(chǎng)容量大的地區(qū)，在市場(chǎng)花費(fèi)投入和支持力度上理所自然會(huì)大好多。所以，這是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了，才能良性循環(huán)。重點(diǎn)二：花費(fèi)分派及使用狀況達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，需要有各樣市場(chǎng)花費(fèi)的投入。銷(xiāo)售人員要知道在哪一塊花了多少錢(qián)，為何要花這個(gè)錢(qián)，花了這個(gè)錢(qián)的成效怎樣？跟銷(xiāo)售人員有關(guān)的花費(fèi)或許銷(xiāo)售人員能夠直接申請(qǐng)、履行的花費(fèi)有渠道花費(fèi)（經(jīng)銷(xiāo)商和中間商）、終端花費(fèi)、人員花費(fèi)、促銷(xiāo)花費(fèi)、部分品牌推行和花費(fèi)者公關(guān)花費(fèi)等等。對(duì)于大眾花費(fèi)品而言，基層銷(xiāo)售人員抓住渠道花費(fèi)、終端花費(fèi)、人員花費(fèi)和部分活動(dòng)的花費(fèi)基本上能夠知道花費(fèi)的流向以及產(chǎn)生的成效。好多時(shí)候，我們就習(xí)慣于這么花費(fèi)，其實(shí)不會(huì)去特意剖析這些花費(fèi)的投入和產(chǎn)出比率，也就是說(shuō)，投資回報(bào)率有多高？再有，花費(fèi)是花了，也合理，但履行的狀況怎么樣？有沒(méi)有真實(shí)的落實(shí)到市場(chǎng)，這很值得關(guān)注。再好的方案，再多的花費(fèi)，假如被截留，被改變用途，都將使成效大打折扣。自己也見(jiàn)過(guò)年關(guān)的時(shí)候，花費(fèi)沒(méi)有花出去的銷(xiāo)售人員，他說(shuō)為公司節(jié)儉了花費(fèi)，而我發(fā)現(xiàn)，他的地區(qū)只達(dá)成了80%左右的銷(xiāo)售任務(wù)，這是不可以容忍的。任務(wù)都完不可，談何降低和節(jié)儉了花費(fèi)？假如高出精選文章估算呢？則要看詳細(xì)狀況，假如是特批的專(zhuān)項(xiàng)花費(fèi)，能夠不計(jì)算在慣例營(yíng)銷(xiāo)花費(fèi)中；假如在正常的渠道和促銷(xiāo)中，高出估算，則要依據(jù)財(cái)務(wù)制度依據(jù)必定的比率扣除獎(jiǎng)金或許提成。重點(diǎn)三：一年中主要達(dá)成的幾項(xiàng)工作一年中主要做了哪些事情，其實(shí)銷(xiāo)售人員一年做的千百件工作，對(duì)地區(qū)市場(chǎng)最重要的、真實(shí)產(chǎn)奏成效的可能就是幾件事情。好多事情都是為了做成這幾件事情或許一件事情所做的基礎(chǔ)工作。如達(dá)成了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品成功替代老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動(dòng)；達(dá)成了經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整和地區(qū)區(qū)分；幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下游渠道；做樣板市場(chǎng)；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整、培訓(xùn)；查核激勵(lì)方案的優(yōu)化。一個(gè)年度，市場(chǎng)上可能會(huì)遇到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作不過(guò)仍是幾項(xiàng)，其余的工作在主要工作難點(diǎn)解決以后，可以水到渠成的。重點(diǎn)四：市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題第一是公司自己的問(wèn)題。公司自己?jiǎn)栴}分為銷(xiāo)售人員能夠解決的問(wèn)題、還有就是要向上司反應(yīng)的問(wèn)題，最后是需要忽視的問(wèn)題。能解決的問(wèn)題，如地區(qū)規(guī)劃問(wèn)題，市場(chǎng)管理問(wèn)題，過(guò)程管理問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商管理等等，向上反應(yīng)、建議也能夠解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)成員問(wèn)題。最后是解決不了的問(wèn)題，如品牌問(wèn)題，收益分派、流傳問(wèn)題等等。我以為，銷(xiāo)售人員必定是市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品和價(jià)錢(qián)必定的狀況下，不只需讓貨物抵達(dá)渠道，更要講產(chǎn)品銷(xiāo)售到花費(fèi)者手中。精選文章第二是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌（產(chǎn)品）剖析。競(jìng)品的存在，固然短期以?xún)?nèi)會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，市場(chǎng)份額會(huì)被競(jìng)品搶走，但長(zhǎng)久來(lái)看對(duì)市場(chǎng)有有利處的，能夠讓公司不停追求進(jìn)步，提高服務(wù)水平。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)快消品而言，成熟的行業(yè)及市場(chǎng)上會(huì)有1—3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，此中會(huì)有1個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，主導(dǎo)品牌銷(xiāo)量，但地位牢固，要想做大，長(zhǎng)久來(lái)看，必定要分食其份額，同時(shí)也做大了市場(chǎng)，加多寶、王老吉固然表面上打得尋死覓活，但都是“戰(zhàn)爭(zhēng)”的得益者；大其余2個(gè)左右品牌可能會(huì)是我們第一要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競(jìng)爭(zhēng)。主要剖析產(chǎn)品的構(gòu)造、渠道構(gòu)造、模式、花費(fèi)群，價(jià)盤(pán)設(shè)計(jì)、利益分派、組織構(gòu)造、團(tuán)隊(duì)組成、宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。此中最重要的先找到你的第一敵手，誰(shuí)是你的敵手，這太重要了，最簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：起碼大家的價(jià)錢(qián)在同一水平線(xiàn)上吧。接下來(lái)是產(chǎn)品線(xiàn)，范文寫(xiě)作價(jià)盤(pán)、渠道及收益分派，做一個(gè)詳盡的SWOT剖析，找出問(wèn)題所在。第三是花費(fèi)者剖析。你的目標(biāo)花費(fèi)者是誰(shuí)，他們的年紀(jì)散布、購(gòu)置心理，購(gòu)置方式，他們何時(shí)、何地購(gòu)置，這就決定了我們要采納什么渠道、什么推行和流傳方式。地區(qū)市場(chǎng)的流傳和宣傳也是品牌的一大目標(biāo)?；ㄙM(fèi)者的購(gòu)置行為、心理以及購(gòu)置地址講決定我們的渠道模式和終端的布局。如：加多寶之所以完勝?gòu)V藥，是由于加多寶深知飲料行業(yè)的實(shí)質(zhì)，不是不要廣告進(jìn)行流傳和忠誠(chéng)度的塑造，但真實(shí)的決定要素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放，無(wú)疑是因小失大。事實(shí)證明加多寶的策略是成功的。精選文章重點(diǎn)五：實(shí)行策略評(píng)估一年中，該市場(chǎng)的主要策略是什么，如產(chǎn)品策略——產(chǎn)品的品位感不夠，需要在品牌長(zhǎng)進(jìn)行提高；產(chǎn)品組合單調(diào)，難以支撐多渠道的運(yùn)作等等，都需要做全面的評(píng)估。老產(chǎn)品運(yùn)作多年，價(jià)錢(qián)穿底，渠道推進(jìn)的力度很弱——不是賣(mài)不動(dòng)，而是不肯賣(mài)，這就需要新產(chǎn)品的替換。價(jià)錢(qián)策略：價(jià)錢(qián)其實(shí)不是越低越好，無(wú)論大公司仍是小公司，都同樣，簡(jiǎn)單的說(shuō)，要給渠道留出足夠的收益空間，不然，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競(jìng)爭(zhēng)？渠道策略：渠道模式是什么？采納大客戶(hù)制仍是小地區(qū)獨(dú)家分銷(xiāo)，仍是幫助經(jīng)銷(xiāo)商先直供終端，而后再打通分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這些都需要根據(jù)市場(chǎng)狀況和公司實(shí)質(zhì)狀況進(jìn)行剖析和判斷。剖析當(dāng)前的渠道模式是否適合，能否是最優(yōu)的選擇，以及怎樣進(jìn)行優(yōu)化。最后是宣傳，包含推行和促銷(xiāo)兩個(gè)方面，流傳的目標(biāo)花費(fèi)者精確嗎、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)有吸引力嗎、能夠達(dá)成宣傳和促銷(xiāo)的目標(biāo)嗎？重點(diǎn)六：下一年度目標(biāo)和主要策略下一年度的銷(xiāo)售目標(biāo)依據(jù)公司當(dāng)年達(dá)成目標(biāo)數(shù)目或許銷(xiāo)售額，聯(lián)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，做出一個(gè)預(yù)估，經(jīng)過(guò)高層議論，最后形成一個(gè)整體的目標(biāo)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量目標(biāo)、品牌目標(biāo)等等。而后依據(jù)地區(qū)進(jìn)行分派。一般而言，這個(gè)目標(biāo)沒(méi)有商議的余地，但目標(biāo)分派下來(lái)以后，是能夠爭(zhēng)取一些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次交流和爭(zhēng)取。精選文章主要策略是在公司整體策略和政策的引導(dǎo)