完整銷(xiāo)售的七步驟 趕緊收藏

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銷(xiāo)售是一個(gè)察覺(jué)客戶(hù)需求并得志客戶(hù)需求的一個(gè)過(guò)程，而要有效地察覺(jué)并得志客戶(hù)需求，就務(wù)必要掌管完整銷(xiāo)售的步驟，下文就介紹了一個(gè)完整銷(xiāo)售的七步驟，可供參考!

步驟一、掌管豐富的產(chǎn)品學(xué)識(shí)

首先你務(wù)必了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益。只有掌管了豐富的產(chǎn)品學(xué)識(shí)，你才能更深入了解客戶(hù)添置某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。而了解了其動(dòng)機(jī)后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉等問(wèn)題都可迎刃而解。

產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性;而產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)那么是指該特性的說(shuō)明及其在市場(chǎng)上之獨(dú)特性，與同類(lèi)產(chǎn)品相比的差異化往往可作為得志特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品利益指該特征對(duì)客戶(hù)的意義及可為客戶(hù)帶來(lái)的好處，假設(shè)這些好處能得志顧客的需求，推銷(xiāo)的步驟便對(duì)比輕易持續(xù)下去。

步驟二、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

任何生意都難免會(huì)損失既有客戶(hù)，務(wù)必不斷開(kāi)發(fā)補(bǔ)充新客源。同時(shí)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率我們也要把客戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，或在市場(chǎng)推銷(xiāo)一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶(hù)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員要具備的技巧。

通常，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可考慮的客戶(hù)信息來(lái)源和渠道有以下幾種：

具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

經(jīng)濟(jì)部門(mén)公布的資料

展覽或促銷(xiāo)活動(dòng)

掃街式訪(fǎng)問(wèn)

YellowPage

與其他銷(xiāo)售員或同行交換情報(bào)

登廣告

自行培養(yǎng)

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要考慮的是如何爭(zhēng)取與客戶(hù)見(jiàn)面，一般而言有直接登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)、信函、電子郵件、打電話(huà)預(yù)約等幾種方式。告成的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)應(yīng)包含幾個(gè)根本的要素：

目的——與客戶(hù)達(dá)成明智而互利的抉擇是銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的最終目的;

任務(wù)——充分掌管訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程，以達(dá)成每一階段的預(yù)期效果;

事先打定——要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的打定及進(jìn)店內(nèi)的打定是分外關(guān)鍵的;

訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象——對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有抉擇權(quán)或有影響的人;或占有資金、有需求的人。

步驟三、開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白的最終目的是為了和客戶(hù)就訪(fǎng)問(wèn)中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議，良好的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)交易的達(dá)成至關(guān)重要。由于第一印象已抉擇了一半，而且你無(wú)法重來(lái)。而經(jīng)營(yíng)一個(gè)告成的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)留神以下事項(xiàng)：

打定開(kāi)場(chǎng)白

完成客戶(hù)背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。問(wèn)自己：客戶(hù)和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的?我和客戶(hù)會(huì)面，想達(dá)成什么目的?

引出開(kāi)場(chǎng)白：

首先經(jīng)營(yíng)一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等;

談?wù)摴餐煜さ娜嘶虮舜烁信d趣的話(huà)題等以先建立融洽的關(guān)系;

當(dāng)雙方都打定好談生意時(shí)，將話(huà)題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的

如何講開(kāi)場(chǎng)白：

提出議程——陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值——詢(xún)問(wèn)是否采納

步驟四、詢(xún)問(wèn)

掌管技巧性的詢(xún)問(wèn)方法和正確的反應(yīng)是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。

對(duì)客戶(hù)的需要有領(lǐng)會(huì)，完整和共識(shí)性的了解

領(lǐng)會(huì)：客戶(hù)的概括需求是什么?這需求為什么對(duì)客戶(hù)重要?

完整：了解客戶(hù)全體需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可得志和如何得志。

有共識(shí)：與客戶(hù)舉行充分的溝通，以對(duì)事物有一致的熟悉。

需要背后的需要

深層次的需求通常是客戶(hù)想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績(jī)效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過(guò)技巧性的詢(xún)問(wèn)才能獲得。

詢(xún)問(wèn)的方式

開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)：激勵(lì)客戶(hù)自由的回復(fù)，了解更多的信息。

有限制式詢(xún)問(wèn)：把客戶(hù)的回復(fù)限制于“是”或“否”或在你供給的答案中選擇。

《例：使用開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)》搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料：

請(qǐng)問(wèn)貴公司今年市場(chǎng)推廣籌劃為何?｝

可否報(bào)告我你們目前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售處境?｝

挖掘問(wèn)題

為什么這幾個(gè)月銷(xiāo)售處境更加差?｝

你們的業(yè)務(wù)員最?；貋?lái)反映的問(wèn)題是什么?｝

了解影響層面

假使客戶(hù)數(shù)量無(wú)法持續(xù)擴(kuò)大的話(huà)，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響?｝

假使業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話(huà)，要花多少人力，物力?｝

挖掘需要

你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能得志你的需求呢?｝

以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)來(lái)看，我們理應(yīng)怎樣與你們合作?｝

確定你對(duì)客戶(hù)所講的，有正確的理解

據(jù)我目前了解的處境，我們的存貨問(wèn)題是出在開(kāi)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎?｝

所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是合理保存客戶(hù)的資料?｝

結(jié)果確定客戶(hù)的每一個(gè)需要。

步驟五、壓服

通過(guò)壓服扶助客戶(hù)了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些概括的方式，來(lái)得志他所表達(dá)的需要。

壓服的時(shí)機(jī)：

客戶(hù)表示某一個(gè)需要時(shí)

你和客戶(hù)都領(lǐng)會(huì)明白該需要的時(shí)候

你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候

如何壓服該需要：

確認(rèn)該需要

同意該需要是理應(yīng)要加以處理

提出并強(qiáng)調(diào)該需要對(duì)別人的重要

表示了解該需要未能得到得志會(huì)引起的后果

介紹相關(guān)的特征與利益

詢(xún)問(wèn)是否采納

步驟六、達(dá)成協(xié)議：

當(dāng)順?biāo)焱瓿梢陨喜襟E后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門(mén)一腳”的功夫了。與客戶(hù)為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的抉擇是你訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的最終目的。

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：

客戶(hù)賦予感興趣或添置訊號(hào)時(shí)

客戶(hù)同意采納你所介紹的幾項(xiàng)利益

如何達(dá)成協(xié)議：

重提從前已采納的幾項(xiàng)利益

提議你和客戶(hù)的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)

詢(xún)問(wèn)是否采納

當(dāng)客戶(hù)故作拖延時(shí)：詢(xún)問(wèn)并找出真正的理由以加以針對(duì)性的解決

建議一個(gè)較小承諾

盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶(hù)在此之前作抉擇或承諾

假設(shè)客戶(hù)說(shuō)不：感謝客戶(hù)花時(shí)間面談

要求客戶(hù)賦予回應(yīng)

苦求客戶(hù)和你保持聯(lián)絡(luò)

感謝客戶(hù)給的訂單

追蹤訪(fǎng)問(wèn)

解釋接下來(lái)的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等;收款的相關(guān)事項(xiàng);客戶(hù)信用調(diào)查等需要指點(diǎn)或合作的問(wèn)題。

當(dāng)客戶(hù)不關(guān)切、質(zhì)疑或拒絕時(shí)：

客戶(hù)不關(guān)切你的提議的理由有以下幾種：

如他們正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并且感到合意;他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

如何抑制客戶(hù)的不關(guān)切：

表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)

苦求允許你詢(xún)問(wèn)

提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白

陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值

詢(xún)問(wèn)是否采納

利用詢(xún)問(wèn)促使客戶(hù)覺(jué)察需要，讓客戶(hù)覺(jué)察他可以提升或達(dá)成一些事情

利用產(chǎn)品利益及對(duì)客戶(hù)的情形和環(huán)境的了解更加是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，找出可能存在的機(jī)遇，搜集概括的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問(wèn)題或處境。

考慮這個(gè)機(jī)遇對(duì)客戶(hù)現(xiàn)在或未來(lái)潛在的影響，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的看法或感受，及已察覺(jué)處境或問(wèn)題所造成的后果、作用。

消釋質(zhì)疑：質(zhì)疑的客戶(hù)需要重新獲得保證

表示了解該顧慮：讓客戶(hù)知道你明白并崇敬他的觀點(diǎn)，但要提防不要讓客戶(hù)以為你的產(chǎn)品或公司有問(wèn)題

賦予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司確實(shí)有該特征或利益

詢(xún)問(wèn)是否采納

步驟七、追蹤訪(fǎng)問(wèn)

訪(fǎng)問(wèn)前的籌劃與打定：

沒(méi)有訂下SMAC要概括的、可以量度的、針對(duì)性的目標(biāo)，不要訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)

Specific概括--要切實(shí)，要對(duì)顧客是有意義的

Measurable可以量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是連忙做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是得志于收到一張訂單。

每一次訪(fǎng)問(wèn)都理應(yīng)訂有一個(gè)可以對(duì)客戶(hù)有量化的利益

?每次訪(fǎng)問(wèn)都要打定，離開(kāi)客戶(hù)時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料

訂下訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)：

訂目標(biāo)是為了讓你：

1、把要達(dá)成的效果有一個(gè)明顯，明確的概括籌劃

2、保證每一次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)都是有真正的目的

3、能把每一次訪(fǎng)問(wèn)的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)

訂下訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)是你的責(zé)任，由于客戶(hù)是你所負(fù)責(zé)的。

當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

充分的訪(fǎng)問(wèn)前打定及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：

??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專(zhuān)業(yè)，輕易贏取客戶(hù)的信仰。

充分有效的利用每一次訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間。

達(dá)成目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問(wèn)題，由于有充分打定會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作得志感

進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)的步驟：

1、籌劃及打定-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書(shū)。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

2、介紹-

入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

握手及臉帶笑容

表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)及顯示有目的而來(lái)

詢(xún)問(wèn)可否點(diǎn)存貨

做得簡(jiǎn)樸，不拖拉

3、店內(nèi)檢查

看貨品庫(kù)存處境，有否積壓或需要公司實(shí)時(shí)備貨。

看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷(xiāo)售。

查看理貨Merchandising狀況，留神理貨的機(jī)遇。自己公司的貨是否擺放在最正確位置，可能的話(huà)可利用理貨的機(jī)遇將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

查看推廣/表示牌等

留神競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開(kāi)頭售賣(mài)日期，推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)：記錄促銷(xiāo)標(biāo)牌擺放的位置;質(zhì)量，效應(yīng)等。

4、檢查庫(kù)存

有些客戶(hù)會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉(cāng)庫(kù)供給的，假設(shè)你訪(fǎng)問(wèn)這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣(mài)、記錄全體缺貨的貨品，在與購(gòu)貨員Buyer做銷(xiāo)售時(shí)提出。

架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并留神有哪些貨品需要添貨。

倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存：取得同意到倉(cāng)庫(kù)數(shù)貨，有的客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)不確定是在店內(nèi)，假設(shè)是這樣，你點(diǎn)貨后確定要回到可以找到購(gòu)貨員的地方檢查最大庫(kù)存與貨期有關(guān)，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

5、計(jì)算訂貨

6、復(fù)查

這是最為重要的一步。在會(huì)見(jiàn)購(gòu)貨員前你要把在客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)，貨場(chǎng)收集的資料集中起來(lái)，作以下的打定：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等。

7、推銷(xiāo)面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。

8、取得協(xié)議：假設(shè)事前做好打定，取得協(xié)議會(huì)對(duì)比輕易。

取得協(xié)議的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：

越早取得協(xié)議越好

取得協(xié)議后，不要持續(xù)做推銷(xiāo)

取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶(hù)顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

在處理客戶(hù)的一連串異議后

當(dāng)你把對(duì)客戶(hù)有好處的建議提出后

你看到或聽(tīng)到添置訊號(hào)

9、理貨：取得協(xié)議后，你理應(yīng)著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查調(diào)配處境這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你理應(yīng)：

完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加羅列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放表示品Display

保證有正確的貨品擺放stockrotation

從倉(cāng)庫(kù)把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

擺放POP

記錄你知道下次訪(fǎng)問(wèn)要帶去的東西

10、行政文書(shū)事項(xiàng)