2023年銷售總監(jiān)4月月度工作總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)2023年?銷售總監(jiān)4?月月度工作?總結(jié)一、?銷售業(yè)績(jī)回?顧及分析：?(一)業(yè)?績(jī)回顧：?1、開(kāi)拓了?新合作客戶?近三十個(gè)(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門統(tǒng)?計(jì))。2?、8~__?月份銷售回?款超過(guò)了之?前3~__?月的同期回?款業(yè)績(jī)。?(具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))3?、市場(chǎng)遺留?問(wèn)題基本解?決。市場(chǎng)肌?體已逐漸恢?復(fù)健康，有?了進(jìn)一步拓?展和提升的?基矗(二?)業(yè)績(jī)分析?：1、促?成業(yè)績(jī)的正?面因素：?①調(diào)整營(yíng)銷?思路，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。②?加強(qiáng)了銷售?人員工作的?過(guò)程管理，?工作實(shí)效有?所提升。?③用提高提?成比例和開(kāi)?發(fā)新客戶給?予額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手法，?形成了“重?獎(jiǎng)之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。④?對(duì)于市場(chǎng)遺?留問(wèn)題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅(jiān)持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導(dǎo)思路，從?而使問(wèn)題的?解決未成觸?份公司的利?益。職業(yè)?發(fā)展：朋友?重要?權(quán)力?重要?面對(duì)?辦公室競(jìng)爭(zhēng)?，你該怎么?辦?月入?五萬(wàn)：職場(chǎng)?老白領(lǐng)的十?年感悟唐僧?的績(jī)效管理?之道一個(gè)地?主的管理心?路2、存?在的負(fù)面因?素：①銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)格按?照終端思路?開(kāi)拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒(méi)有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長(zhǎng)久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時(shí)更?多考慮的是?折扣低價(jià)，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場(chǎng)，?甚至根本無(wú)?終端意識(shí)，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無(wú)?更多利潤(rùn)支?持市常⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，?宣傳促銷贈(zèng)?品不夠新穎?豐富，對(duì)產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動(dòng)?力不大。?⑥暫時(shí)缺乏?品牌入市的?拉動(dòng)策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市常?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無(wú)統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：(一)?費(fèi)用回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?(具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?2、人員?費(fèi)用的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?)(二)?費(fèi)用分析：?1、正面?因素：①?公司提出市?場(chǎng)費(fèi)用承包?政策之后，?限度防止了?費(fèi)用陷阱，?費(fèi)用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風(fēng)險(xiǎn)降?低了，人員?的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)性加?強(qiáng)。2、?負(fù)面因素：?①營(yíng)銷部?沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持，?對(duì)費(fèi)用的控?制較為盲目?。②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營(yíng)銷?部存在“知?情難，無(wú)審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無(wú)法加強(qiáng)。?③個(gè)別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動(dòng)?遵從層級(jí)化?管理，因此?整個(gè)管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)回?顧及分析：?(一)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的管理?加強(qiáng)。2?、待遇方面?，基本消費(fèi)?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)?合理。3?、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)?行力有所增?強(qiáng)。4、?提問(wèn)題不提?解決方案的?現(xiàn)象減少，?銷售人員的?工作能動(dòng)性?增強(qiáng)。5?、銷售人員?工作主動(dòng)性?有所增強(qiáng)，?工作實(shí)效提?高。(二?)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?分析：1?、正面因素?分析：①?采取每日電?話報(bào)到和每?月工作匯報(bào)?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么?做?得怎樣?>?職業(yè)發(fā)展：?朋友重要??權(quán)力重要??面對(duì)辦公室?競(jìng)爭(zhēng)，你該?怎么辦??月入五萬(wàn)：?職場(chǎng)老白領(lǐng)?的十年感悟?唐僧的績(jī)效?管理之道一?個(gè)地主的管?理心路②?降低了銷售?人員底薪，?并將提成比?例隨著回款?額度的增加?而提高，增?強(qiáng)了銷售人?員的工作挑?戰(zhàn)性。③?通過(guò)“提醒?式”的罰款?和個(gè)人管理?信用的樹(shù)立?，從制度要?求和心理印?象上讓銷售?人員感覺(jué)到?公司管理的?嚴(yán)肅性，因?此執(zhí)行力隨?之增強(qiáng)。?④管理要求?每一個(gè)銷售?人員必須提?出問(wèn)題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問(wèn)題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問(wèn)題的辦法?。同時(shí)樹(shù)立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問(wèn)題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹(shù)?立了“解決?問(wèn)題是職責(zé)?”的職業(yè)操?守。⑤在?管理實(shí)踐中?，不斷地給?銷售人員心?理壓力和工?作危機(jī)感，?從而使得銷?售人員的主?動(dòng)性不斷增?強(qiáng)?！熬影?思危”的心?理利于工作?能動(dòng)性和工?作實(shí)效的提?升。2、?負(fù)面因素分?析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識(shí)保守，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。?③銷售人員?長(zhǎng)期適應(yīng)了?“放任式”?的管理，從?觀念上、心?理上和行為?上有一定適?應(yīng)期去接受?較為實(shí)效的?管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對(duì)于公?司加強(qiáng)管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。?⑥人性特點(diǎn)?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見(jiàn)度?、透明度一?致較低。因?此對(duì)能見(jiàn)度?逐漸增強(qiáng)的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管?理高層調(diào)整?，久經(jīng)事故?的銷售人員?見(jiàn)風(fēng)使舵，?左右逢緣，?趁機(jī)蒙混過(guò)?關(guān)，不遵從?公司的管理?，重新回到?“放任狀態(tài)?”。⑧誰(shuí)?都想做好人?，缺乏主動(dòng)?做“惡人”?的管理人員?，管理原則?不能堅(jiān)持，?等于一紙空?文。四、?內(nèi)部管理運(yùn)?作的回顧及?分析：(?一)運(yùn)作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時(shí)間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實(shí)施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開(kāi)例會(huì)?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負(fù)面因素分?析：1、?部門協(xié)作性?不強(qiáng)，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面;另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動(dòng)境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學(xué)?化管理進(jìn)程?的障礙。?2、客戶管?理能力較弱?，有待進(jìn)一?步的能力提?高和完善。?五、存在?的主要問(wèn)題?：1、銷?售管理無(wú)數(shù)?據(jù)：一份?正規(guī)地年度?工作總結(jié)報(bào)?告，應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話?，可是……?真正的銷售?管理必須包?含兩部份內(nèi)?容：一、?銷售回款的?管理;二、?銷售費(fèi)用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當(dāng)?于打靶需要?有望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達(dá)到目?標(biāo)準(zhǔn)確度。?而公司現(xiàn)時(shí)?的銷售管理?，就等于閉?著眼睛瞎放?___，只?知道靶子的?方向在哪里?，至于每一?___的結(jié)?果，只能憑?著經(jīng)驗(yàn)去判?斷，去調(diào)整?___位置?。所以目標(biāo)?的命中率可?想而知!所?以我認(rèn)為，?正確地管理?應(yīng)當(dāng)是每半?個(gè)月，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)當(dāng)向?銷售部門提?供詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助銷?售管理的判?斷和調(diào)整，?以達(dá)到管理?實(shí)效!2?、管理無(wú)層?級(jí)：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請(qǐng)?示老板……?”。本意沒(méi)?錯(cuò)，老板才?是最終決策?者!但是我?認(rèn)為老板花?錢雇用我們?，最少應(yīng)當(dāng)?有三個(gè)目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價(jià)值;二?、為公司解?決問(wèn)題;三?、幫老板分?解、承擔(dān)責(zé)?任。所以應(yīng)?當(dāng)是員工主?動(dòng)幫老板分?析問(wèn)題，解?決問(wèn)題，把?老板“藏到?幕后”。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?!——例如?，某客戶要?申請(qǐng)某項(xiàng)支?持，若公司?給予了支持?，客戶會(huì)認(rèn)?為“老板不?錯(cuò)”!若由?于其他原因?公司未給支?持，客戶自?然會(huì)認(rèn)為“?老板太精了?”!正確在?做法，我認(rèn)?為是永遠(yuǎn)讓?老板是“好?人”，時(shí)刻?維護(hù)老板的?正面形象。?職業(yè)發(fā)展?：朋友重要??權(quán)力重要??面對(duì)辦公?室競(jìng)爭(zhēng)，你?該怎么辦??月入五萬(wàn)?：職場(chǎng)老白?領(lǐng)的十年感?悟唐僧的績(jī)?效管理之道?一個(gè)地主的?管理心路?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問(wèn)題?的責(zé)任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請(qǐng)些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板“一?筆簽”絕對(duì)?正確!——?正確的前提?在于各級(jí)管?理人員有責(zé)?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來(lái)分析公?司的管理。?《A管理模?式》一直強(qiáng)?調(diào)管理的層?級(jí)和跨度(?事實(shí)上，無(wú)?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“A”形狀?)。管理的?扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒(méi)必?要設(shè)那么多?部門，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個(gè)?小時(shí)都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!?我一直的觀?點(diǎn)，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動(dòng)化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開(kāi)關(guān)的?自動(dòng)化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來(lái)講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因?yàn)椤?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會(huì)加?大，比較累?。第二方?面操作員會(huì)?時(shí)常扮演更?換“部件”?的“機(jī)械維?修工”;第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達(dá)?到“預(yù)期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會(huì)毀掉?整條“生產(chǎn)?線”!3?、管理無(wú)流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，需?要配料——?攪拌——灌?裝的基本流?程。在配料?一定的情況?下，攪拌的?過(guò)程決定了?洗發(fā)水的品?質(zhì)!管理也?一樣，中間?的管理流程?直接影響著?管理的結(jié)果?。倘若省去?中間流程，?把配料直接?裝進(jìn)洗發(fā)水?瓶，就等于?把原料變成?垃圾，最多?也只能算是?半成品洗發(fā)?水，并沒(méi)有?達(dá)到預(yù)期的?結(jié)果，或者?說(shuō)結(jié)果的品?質(zhì)沒(méi)有達(dá)到?!當(dāng)然，?以上是從結(jié)?果方面來(lái)分?析。如果從?過(guò)程來(lái)分析?，就會(huì)出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒(méi)有人?去做!有些?人忙得實(shí)效?低下，有些?人卻閑得無(wú)?所事事!簡(jiǎn)?單地舉例，?某份文件傳?真過(guò)來(lái)，文?員不知道該?給誰(shuí)處理或?者先給誰(shuí)處?理后給誰(shuí)處?理?的辦法?，上面注明?給誰(shuí)就交給?誰(shuí)!結(jié)果，?幾乎全部是?由老板去處?理!(直接?從配料到灌?裝環(huán)節(jié))?六、完善管?理的建議：?無(wú)論什么?樣的觀點(diǎn)，?無(wú)論什么樣?的管理，無(wú)?論什么樣的?人來(lái)建設(shè)和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問(wèn)題：?1、執(zhí)行?力太差的問(wèn)?題：無(wú)論?什么樣的管?理，不執(zhí)行?或執(zhí)行不到?位，不是一?紙空文就