銷售方法為你機(jī)會開發(fā)和測試一個(gè)全面計(jì)劃

課程幫你贏，通過在在正確的時(shí)間和正確的人一起關(guān)注正確的問為為你的銷售機(jī)會開發(fā)和測試一個(gè)全面的計(jì)使使你與你的團(tuán)隊(duì)溝通更有使你的銷售關(guān)注點(diǎn)從戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn) .

經(jīng)你怎樣變得更有經(jīng)知知?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

課程

課程767654321執(zhí)測計(jì)政策?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

銷售投資回產(chǎn)時(shí)的?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

關(guān)定關(guān)定財(cái)關(guān)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

發(fā)狀模狀模政資績的的 .

控銷無回個(gè)除非你能制自己，否則很難控制外部事件。太長無持續(xù) .

#1客戶的應(yīng)用產(chǎn)品或

8.899.9#2客戶的業(yè)務(wù)#3客戶的財(cái)政#4 安客戶預(yù)算的流程是什么#5強(qiáng)迫業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)舉客戶做決定的期限是什項(xiàng)目延遲帶來 是什么項(xiàng)目的及時(shí)完成給客戶帶來的回報(bào)是什么？對客戶業(yè)務(wù)可預(yù)測的影#6正式?jīng)Q策#7解決方案的適#8銷售資源#9目前關(guān)系#10特業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)舉

細(xì) 解決方 能我們需要表達(dá)的特殊的或可預(yù)測的業(yè)務(wù)結(jié)果是什么？客戶是如何定義價(jià)值？他們是如何去衡我們?nèi)绾伟凑湛蛻舻男g(shù)語去量化這些價(jià)客戶是否確認(rèn)他們明白我們所表達(dá)的價(jià)值？這些價(jià)值是如何體現(xiàn)我們與競爭對手的#11

#12–信你如何去接觸到這些

#13文化相

220#14非正式?jīng)Q策

221#15–

2222223#16短期>$ 什么時(shí)候結(jié)束< 2224#17長期2225#182226#19風(fēng)險(xiǎn)#20策略

22711.PAGE30.項(xiàng)目評估項(xiàng)評估項(xiàng)1制定制定競爭策2好識別識別主要的參與3定義定義關(guān)系策4把想法把想法變?yōu)樾?測試測試和改善計(jì)6實(shí)施流7四個(gè)主要是否有機(jī)是否可以參與競能否勝券在是否值得去是否有機(jī)客戶的需求是什么對于發(fā)起項(xiàng)目的人是該項(xiàng)目如何適應(yīng)客戶的商業(yè)策客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么客戶的客戶的主要顧客和競爭者是客戶的內(nèi)部和外部的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力是什么客戶的收入和利潤趨勢是什么客戶的財(cái)政與他們類似的公司相比如客戶的財(cái)政形勢是什么客戶的主要績效是什么這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是什么客戶預(yù)算的流程是什么這個(gè)項(xiàng)目比其他項(xiàng)目優(yōu)先的是什么客戶對資產(chǎn)的替代使用是什么是否可以參與競爭？客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么正式的最重要的決策標(biāo)準(zhǔn)是哪個(gè)制定決策標(biāo)準(zhǔn)的是誰我們的解決方案怎樣解決客戶的問題客戶的想需要哪些改進(jìn)和增強(qiáng)我們需要哪些外部資源來滿足客戶的需求銷售團(tuán)隊(duì)需要為這個(gè)項(xiàng)目投入多少時(shí)間需要哪些額外的內(nèi)部或外部資源去贏得這個(gè)機(jī)會這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本是什么機(jī)會成本是什么你與客戶的關(guān)系狀況如何每個(gè)競爭者與客戶的關(guān)系狀況如何這個(gè)機(jī)你和你的每個(gè)競爭者與客戶認(rèn)為的理想的關(guān)系相比如

1.31能否勝券在客戶組織里誰希望我們贏他們做了些什么來暗示他們的支他們是否愿意和能夠站在你這一邊他們在其組織內(nèi)是否具有信譽(yù)哪些會影響這個(gè)決策或被其所影響你如何去建立與他們之間的信任和信譽(yù)你如何去接觸到這些你如何計(jì)劃去重復(fù)接觸他們客戶的文化是什么客戶對待經(jīng)銷商和供應(yīng)商的態(tài)度是什我們能夠調(diào)整和適應(yīng)嗎決策是如何制定的影響決策的無形的、的因素是哪些我們掌握誰的私人意見決策最利的人是誰他們希望我們贏嗎他們能否影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)他們能否創(chuàng)造一個(gè)緊急狀態(tài)？他們以前怎么展

1.32是否值得去訂單總是否超過我們的最低標(biāo)準(zhǔn)？>$ 什么時(shí)候結(jié)束是否在我們的事間范圍內(nèi)？< 未來一年的業(yè)務(wù)潛力是什么是否超過我們的最低標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用產(chǎn)品未來收入的關(guān)系如你如何確?？蛻舻募s定轉(zhuǎn)化為承這個(gè)銷售機(jī)會帶來的利潤是什是否使得收益率打折的影響是什么我們能如何改善這個(gè)機(jī)會的收益我們?nèi)绾螌?dǎo)致我們解決方案給客客戶如何導(dǎo)致我們解決方案解決方案失敗給我們業(yè)務(wù)帶來的影響是什除了這個(gè)機(jī)會是如何適應(yīng)我們的商業(yè)計(jì)我們?nèi)绾卫眠@個(gè)機(jī)會從其他公司或市場獲得收這個(gè)機(jī)會將如何幫助我們改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服

2.33項(xiàng)目評標(biāo)評1+–2強(qiáng)+弱–3強(qiáng)+弱–4+–5+–

標(biāo)評6+–7好+差–8低+高–9強(qiáng)+弱–強(qiáng)+弱–強(qiáng)+弱–強(qiáng)+弱–好+差–+–強(qiáng)+弱–高+低–高+低–高+低–低+高–+–

77654321好結(jié) .

1.35目標(biāo)POSP項(xiàng)目計(jì)(1-T與相 .

1.36例 成為客戶服務(wù)的行

減少首次呼叫反應(yīng)時(shí)間到平均2分鐘以減少客戶流失率到在18個(gè)月內(nèi)獲得投資了$5M新技術(shù)的回

保證$3M的關(guān)于客戶服務(wù)解決方案的承諾，包括X-100在3月31日以

?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.37表格 ?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.38 .

1.39競或或 ?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.40正正面是一種直接的方法，它基于從客戶角度來看你的解決方案、價(jià)格或聲譽(yù)都是無可匹敵的3:1?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.41側(cè)側(cè)面是把焦點(diǎn)從客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)移到有利于你解決方案的新的或不同的問題上A (#6和A (#6和 .

1.42分分段把項(xiàng)目分解成小部分，把客戶集中在你能處理的各個(gè)子問題上?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.43防防御在不可避免的對手中保護(hù)你的位置?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.44發(fā)發(fā)展建立一個(gè)可能的未來參與的位置?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.45指項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)A項(xiàng)B項(xiàng)A項(xiàng)B項(xiàng)C 側(cè)面 B 發(fā)展–延 .

1.46總)

N

AAA 目的子集Y

N N?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.47政1目12好23344結(jié)55667 .

1.48簡?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.49.PAGE552.組織結(jié)

高級副

工程主

銷售

產(chǎn)品市場經(jīng)

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營運(yùn)采購流程中的 UEDAUEDA采購職A人ADEUDEU

高級副A

工程主

D銷售經(jīng)

產(chǎn)品市場E

研發(fā)經(jīng)EU

制造EU

系統(tǒng)經(jīng)E

營運(yùn)經(jīng)新事物接受力狂熱 革新 實(shí)用 保守 落伍*OriginallydevelopedbyEverettRogers,UniversityofIowaandrecentlyupdatedbyGeoffreyMoore,InsidetheTornado.The“TechnologyAdoptionLifeCycle”modelisusedwithMr.Moore’s .

4.553新事物接他們想要什他們想買什你應(yīng)該賣什狂熱最先進(jìn)的技試測革新被承認(rèn)個(gè)性化解決未競爭優(yōu)實(shí)用改解決問整體解決被證明的解決類似的技保守不低價(jià)格無風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)投資回報(bào)率的保維持現(xiàn)有系統(tǒng)的增強(qiáng)或投資保?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.541.PAGE57.新事物接受L落L落伍

工程主

銷售經(jīng)

產(chǎn)品市場

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營運(yùn)經(jīng)EEE 交往 交往深多次交往深

工程主

銷售經(jīng)

產(chǎn)品市場

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營運(yùn)經(jīng)EEE 你的不支持 中立 支持 極力支持X–=+X–=+ .

1.58銷售活動(dòng)中你 極力支持 X

A

DC

CU

?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.59 層4321

.

1.60政治結(jié)

U

U

.

1.61影 AP=AP=

V=–V=–CD CDEI+V=CXEEI+V=CXEL= .

e..2組織結(jié)高級副

工程主

銷售

產(chǎn)品市場經(jīng)

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營運(yùn) .

1.63政治結(jié)

U

U

.

1.64實(shí)施實(shí)施7測試和改善6把想法變?yōu)?定義關(guān)系策4識別主要的參與3制定競爭策2評估1好結(jié) .

1.65影響個(gè)組雇晉調(diào)解特殊任兼出重預(yù)規(guī)模/優(yōu)先擴(kuò)展/ .

1.66識別業(yè)業(yè)務(wù)記觀點(diǎn)和黨派?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.67業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)特層 ?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.68業(yè)務(wù)價(jià)業(yè)務(wù)價(jià) 記特層?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.69觀點(diǎn)和誰和誰有關(guān)他們向誰請教特層?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.70觀點(diǎn)和改變特層?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.71關(guān)系不支持者 中立 支持 極力支持X–=+X–=+中 激 利防 進(jìn)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.72利定 利用支持著和極力支持者的關(guān)系來與其他人建立譽(yù)從而獲得競爭過 確認(rèn)位確認(rèn)你的價(jià)請求忠 不要制不要向客戶記?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.7355.10.激定通過建立信譽(yù)和信任來為你的位置建立支過理聯(lián)證鞏忠不要讓感情缺乏準(zhǔn)11.71.中過忠減少你的不支持者 的影響來確保你的位產(chǎn)品/供應(yīng)改變議個(gè)不要自己做決告知你的極力支執(zhí)行關(guān)系業(yè)務(wù)個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)的有回報(bào)與業(yè)務(wù)目的相晉表金個(gè)人成經(jīng)團(tuán)隊(duì)貢 .

1.72計(jì)實(shí)施實(shí)施7測試和改善6把想法變?yōu)?定義關(guān)系策4識別主要的參與3制定競爭策2評估1好?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.77 .

1.78目標(biāo)POS目長定義我們的關(guān)P的數(shù)據(jù)(1-O特有的(產(chǎn)品/服務(wù))可衡量的(訂單金額)時(shí)間限制(結(jié)束日期)描述整體方實(shí)現(xiàn)目的的途T與相個(gè)別靈活的，動(dòng)態(tài) .

1.79制定項(xiàng)目質(zhì)TTTCSQP時(shí)CSQP .

1.80概概目組例在給高級經(jīng)理做陳述之前與John會面去討論財(cái)問題并獲取他的10月16日早上8Randy(時(shí)間、人員、金錢或物質(zhì)$600出差費(fèi)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.81制定全面的PRIMEPRIME .

1.82PRIMPRI

?戰(zhàn)術(shù)PRIME?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.83把想法變?yōu)?頭腦風(fēng)暴與銷售團(tuán)隊(duì)一起頭腦風(fēng)決定什么是缺少的想把邏輯相關(guān)的條目去除冗測試你的戰(zhàn)決定所需資確保每個(gè)戰(zhàn)術(shù)能完善4把戰(zhàn)術(shù)排序以有效利4責(zé)分配責(zé)識別完成日你溝通與銷售團(tuán)隊(duì)溝通結(jié)?2000SiebelSy