銷售方法為你機(jī)會(huì)開發(fā)和測(cè)試一個(gè)全面計(jì)劃

課程幫你贏，通過(guò)在在正確的時(shí)間和正確的人一起關(guān)注正確的問(wèn)為為你的銷售機(jī)會(huì)開發(fā)和測(cè)試一個(gè)全面的計(jì)使使你與你的團(tuán)隊(duì)溝通更有使你的銷售關(guān)注點(diǎn)從戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn) .

經(jīng)你怎樣變得更有經(jīng)知知?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

課程

課程767654321執(zhí)測(cè)計(jì)政策?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

銷售投資回產(chǎn)時(shí)的?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

關(guān)定關(guān)定財(cái)關(guān)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

發(fā)狀模狀模政資績(jī)的的 .

控銷無(wú)回個(gè)除非你能制自己，否則很難控制外部事件。太長(zhǎng)無(wú)持續(xù) .

#1客戶的應(yīng)用產(chǎn)品或

8.899.9#2客戶的業(yè)務(wù)#3客戶的財(cái)政#4 安客戶預(yù)算的流程是什么#5強(qiáng)迫業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)舉客戶做決定的期限是什項(xiàng)目延遲帶來(lái) 是什么項(xiàng)目的及時(shí)完成給客戶帶來(lái)的回報(bào)是什么？對(duì)客戶業(yè)務(wù)可預(yù)測(cè)的影#6正式?jīng)Q策#7解決方案的適#8銷售資源#9目前關(guān)系#10特業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)舉

細(xì) 解決方 能我們需要表達(dá)的特殊的或可預(yù)測(cè)的業(yè)務(wù)結(jié)果是什么？客戶是如何定義價(jià)值？他們是如何去衡我們?nèi)绾伟凑湛蛻舻男g(shù)語(yǔ)去量化這些價(jià)客戶是否確認(rèn)他們明白我們所表達(dá)的價(jià)值？這些價(jià)值是如何體現(xiàn)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的#11

#12–信你如何去接觸到這些

#13文化相

220#14非正式?jīng)Q策

221#15–

2222223#16短期>$ 什么時(shí)候結(jié)束< 2224#17長(zhǎng)期2225#182226#19風(fēng)險(xiǎn)#20策略

22711.PAGE30.項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)1制定制定競(jìng)爭(zhēng)策2好識(shí)別識(shí)別主要的參與3定義定義關(guān)系策4把想法把想法變?yōu)樾?測(cè)試測(cè)試和改善計(jì)6實(shí)施流7四個(gè)主要是否有機(jī)是否可以參與競(jìng)能否勝券在是否值得去是否有機(jī)客戶的需求是什么對(duì)于發(fā)起項(xiàng)目的人是該項(xiàng)目如何適應(yīng)客戶的商業(yè)策客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么客戶的客戶的主要顧客和競(jìng)爭(zhēng)者是客戶的內(nèi)部和外部的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力是什么客戶的收入和利潤(rùn)趨勢(shì)是什么客戶的財(cái)政與他們類似的公司相比如客戶的財(cái)政形勢(shì)是什么客戶的主要績(jī)效是什么這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是什么客戶預(yù)算的流程是什么這個(gè)項(xiàng)目比其他項(xiàng)目?jī)?yōu)先的是什么客戶對(duì)資產(chǎn)的替代使用是什么是否可以參與競(jìng)爭(zhēng)？客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么正式的最重要的決策標(biāo)準(zhǔn)是哪個(gè)制定決策標(biāo)準(zhǔn)的是誰(shuí)我們的解決方案怎樣解決客戶的問(wèn)題客戶的想需要哪些改進(jìn)和增強(qiáng)我們需要哪些外部資源來(lái)滿足客戶的需求銷售團(tuán)隊(duì)需要為這個(gè)項(xiàng)目投入多少時(shí)間需要哪些額外的內(nèi)部或外部資源去贏得這個(gè)機(jī)會(huì)這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本是什么機(jī)會(huì)成本是什么你與客戶的關(guān)系狀況如何每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的關(guān)系狀況如何這個(gè)機(jī)你和你的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶認(rèn)為的理想的關(guān)系相比如

1.31能否勝券在客戶組織里誰(shuí)希望我們贏他們做了些什么來(lái)暗示他們的支他們是否愿意和能夠站在你這一邊他們?cè)谄浣M織內(nèi)是否具有信譽(yù)哪些會(huì)影響這個(gè)決策或被其所影響你如何去建立與他們之間的信任和信譽(yù)你如何去接觸到這些你如何計(jì)劃去重復(fù)接觸他們客戶的文化是什么客戶對(duì)待經(jīng)銷商和供應(yīng)商的態(tài)度是什我們能夠調(diào)整和適應(yīng)嗎決策是如何制定的影響決策的無(wú)形的、的因素是哪些我們掌握誰(shuí)的私人意見決策最利的人是誰(shuí)他們希望我們贏嗎他們能否影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)他們能否創(chuàng)造一個(gè)緊急狀態(tài)？他們以前怎么展

1.32是否值得去訂單總是否超過(guò)我們的最低標(biāo)準(zhǔn)？>$ 什么時(shí)候結(jié)束是否在我們的事間范圍內(nèi)？< 未來(lái)一年的業(yè)務(wù)潛力是什么是否超過(guò)我們的最低標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用產(chǎn)品未來(lái)收入的關(guān)系如你如何確?？蛻舻募s定轉(zhuǎn)化為承這個(gè)銷售機(jī)會(huì)帶來(lái)的利潤(rùn)是什是否使得收益率打折的影響是什么我們能如何改善這個(gè)機(jī)會(huì)的收益我們?nèi)绾螌?dǎo)致我們解決方案給客客戶如何導(dǎo)致我們解決方案解決方案失敗給我們業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響是什除了這個(gè)機(jī)會(huì)是如何適應(yīng)我們的商業(yè)計(jì)我們?nèi)绾卫眠@個(gè)機(jī)會(huì)從其他公司或市場(chǎng)獲得收這個(gè)機(jī)會(huì)將如何幫助我們改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服

2.33項(xiàng)目評(píng)標(biāo)評(píng)1+–2強(qiáng)+弱–3強(qiáng)+弱–4+–5+–

標(biāo)評(píng)6+–7好+差–8低+高–9強(qiáng)+弱–強(qiáng)+弱–強(qiáng)+弱–強(qiáng)+弱–好+差–+–強(qiáng)+弱–高+低–高+低–高+低–低+高–+–

77654321好結(jié) .

1.35目標(biāo)POSP項(xiàng)目計(jì)(1-T與相 .

1.36例 成為客戶服務(wù)的行

減少首次呼叫反應(yīng)時(shí)間到平均2分鐘以減少客戶流失率到在18個(gè)月內(nèi)獲得投資了$5M新技術(shù)的回

保證$3M的關(guān)于客戶服務(wù)解決方案的承諾，包括X-100在3月31日以

?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.37表格 ?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.38 .

1.39競(jìng)或或 ?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.40正正面是一種直接的方法，它基于從客戶角度來(lái)看你的解決方案、價(jià)格或聲譽(yù)都是無(wú)可匹敵的3:1?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.41側(cè)側(cè)面是把焦點(diǎn)從客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)移到有利于你解決方案的新的或不同的問(wèn)題上A (#6和A (#6和 .

1.42分分段把項(xiàng)目分解成小部分，把客戶集中在你能處理的各個(gè)子問(wèn)題上?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.43防防御在不可避免的對(duì)手中保護(hù)你的位置?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.44發(fā)發(fā)展建立一個(gè)可能的未來(lái)參與的位置?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.45指項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)A項(xiàng)B項(xiàng)A項(xiàng)B項(xiàng)C 側(cè)面 B 發(fā)展–延 .

1.46總)

N

AAA 目的子集Y

N N?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.47政1目12好23344結(jié)55667 .

1.48簡(jiǎn)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.49.PAGE552.組織結(jié)

高級(jí)副

工程主

銷售

產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營(yíng)運(yùn)采購(gòu)流程中的 UEDAUEDA采購(gòu)職A人ADEUDEU

高級(jí)副A

工程主

D銷售經(jīng)

產(chǎn)品市場(chǎng)E

研發(fā)經(jīng)EU

制造EU

系統(tǒng)經(jīng)E

營(yíng)運(yùn)經(jīng)新事物接受力狂熱 革新 實(shí)用 保守 落伍*OriginallydevelopedbyEverettRogers,UniversityofIowaandrecentlyupdatedbyGeoffreyMoore,InsidetheTornado.The“TechnologyAdoptionLifeCycle”modelisusedwithMr.Moore’s .

4.553新事物接他們想要什他們想買什你應(yīng)該賣什狂熱最先進(jìn)的技試測(cè)革新被承認(rèn)個(gè)性化解決未競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)實(shí)用改解決問(wèn)整體解決被證明的解決類似的技保守不低價(jià)格無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)投資回報(bào)率的保維持現(xiàn)有系統(tǒng)的增強(qiáng)或投資保?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.541.PAGE57.新事物接受L落L落伍

工程主

銷售經(jīng)

產(chǎn)品市場(chǎng)

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營(yíng)運(yùn)經(jīng)EEE 交往 交往深多次交往深

工程主

銷售經(jīng)

產(chǎn)品市場(chǎng)

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營(yíng)運(yùn)經(jīng)EEE 你的不支持 中立 支持 極力支持X–=+X–=+ .

1.58銷售活動(dòng)中你 極力支持 X

A

DC

CU

?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.59 層4321

.

1.60政治結(jié)

U

U

.

1.61影 AP=AP=

V=–V=–CD CDEI+V=CXEEI+V=CXEL= .

e..2組織結(jié)高級(jí)副

工程主

銷售

產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)

研發(fā)經(jīng)

制造

系統(tǒng)經(jīng)

營(yíng)運(yùn) .

1.63政治結(jié)

U

U

.

1.64實(shí)施實(shí)施7測(cè)試和改善6把想法變?yōu)?定義關(guān)系策4識(shí)別主要的參與3制定競(jìng)爭(zhēng)策2評(píng)估1好結(jié) .

1.65影響個(gè)組雇晉調(diào)解特殊任兼出重預(yù)規(guī)模/優(yōu)先擴(kuò)展/ .

1.66識(shí)別業(yè)業(yè)務(wù)記觀點(diǎn)和黨派?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.67業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)特層 ?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.68業(yè)務(wù)價(jià)業(yè)務(wù)價(jià) 記特層?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.69觀點(diǎn)和誰(shuí)和誰(shuí)有關(guān)他們向誰(shuí)請(qǐng)教特層?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.70觀點(diǎn)和改變特層?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.71關(guān)系不支持者 中立 支持 極力支持X–=+X–=+中 激 利防 進(jìn)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

5.72利定 利用支持著和極力支持者的關(guān)系來(lái)與其他人建立譽(yù)從而獲得競(jìng)爭(zhēng)過(guò) 確認(rèn)位確認(rèn)你的價(jià)請(qǐng)求忠 不要制不要向客戶記?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.7355.10.激定通過(guò)建立信譽(yù)和信任來(lái)為你的位置建立支過(guò)理聯(lián)證鞏忠不要讓感情缺乏準(zhǔn)11.71.中過(guò)忠減少你的不支持者 的影響來(lái)確保你的位產(chǎn)品/供應(yīng)改變議個(gè)不要自己做決告知你的極力支執(zhí)行關(guān)系業(yè)務(wù)個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)的有回報(bào)與業(yè)務(wù)目的相晉表金個(gè)人成經(jīng)團(tuán)隊(duì)貢 .

1.72計(jì)實(shí)施實(shí)施7測(cè)試和改善6把想法變?yōu)?定義關(guān)系策4識(shí)別主要的參與3制定競(jìng)爭(zhēng)策2評(píng)估1好?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.77 .

1.78目標(biāo)POS目長(zhǎng)定義我們的關(guān)P的數(shù)據(jù)(1-O特有的(產(chǎn)品/服務(wù))可衡量的(訂單金額)時(shí)間限制(結(jié)束日期)描述整體方實(shí)現(xiàn)目的的途T與相個(gè)別靈活的，動(dòng)態(tài) .

1.79制定項(xiàng)目質(zhì)TTTCSQP時(shí)CSQP .

1.80概概目組例在給高級(jí)經(jīng)理做陳述之前與John會(huì)面去討論財(cái)問(wèn)題并獲取他的10月16日早上8Randy(時(shí)間、人員、金錢或物質(zhì)$600出差費(fèi)?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.81制定全面的PRIMEPRIME .

1.82PRIMPRI

?戰(zhàn)術(shù)PRIME?2000SiebelSystems,Inc.Allrights.

1.83把想法變?yōu)?頭腦風(fēng)暴與銷售團(tuán)隊(duì)一起頭腦風(fēng)決定什么是缺少的想把邏輯相關(guān)的條目去除冗測(cè)試你的戰(zhàn)決定所需資確保每個(gè)戰(zhàn)術(shù)能完善4把戰(zhàn)術(shù)排序以有效利4責(zé)分配責(zé)識(shí)別完成日你溝通與銷售團(tuán)隊(duì)溝通結(jié)?2000SiebelSy