導(dǎo)游式銷售培訓(xùn)

謳歌導(dǎo)游式銷售培訓(xùn)目錄第一章導(dǎo)游式銷售的概念第二章導(dǎo)游式銷售的方法

第三章銷售流程目錄概述第一單元什么是導(dǎo)游式銷售第二單元導(dǎo)游式銷售三大特點第三單元導(dǎo)游式銷售四大策略第一章導(dǎo)游式銷售的概念什么是銷售？

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售Q銷售作為一個舶來詞，是中國“買賣”一詞的升級版。我們賣的是什么？好處客戶買的是什么？體驗，感受銷售的過程總結(jié)下來就是，

把不滿意的變成滿意，

把滿意的變成感動，

把感動的變成虧欠，

把虧欠的變成你的銷售！銷：銷自己售：售理念您認(rèn)為，一名優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該具備哪些素養(yǎng)？

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售Q熱情，不矜持謙虛，不傲慢專業(yè)，不炫耀細心，不累贅執(zhí)著，不騷擾誠實，不忽悠盡責(zé)，不推諉勤奮，不盲目陽光，不負面好奇，不氣餒優(yōu)秀銷售顧問的十大素養(yǎng)導(dǎo)游式銷售定義

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售理念

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售心態(tài)方式銷售服務(wù)被動主動主動服務(wù)

第二單元導(dǎo)游式銷售的三大特點控制引導(dǎo)定制要使用定制的話術(shù)引導(dǎo)客戶，從而達到控制客戶的目的。所以話術(shù)很重要。

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略1、聲音音量語速停頓音調(diào)她說她明天要跟我一起去西安旅行.

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略2、肢體客戶會通過肢體語言建立對銷售顧問和品牌的初步印象。眼神：遠，看客戶的頭——肩的三角區(qū)

近，看客戶的眼睛——鼻子的三角區(qū)站姿：男，右手握左手（易經(jīng)有提到，右手將軍，左手江山，將軍護江山）

女，兩手虎口相交，不能露出大拇指手勢：這邊請，男，提臂式（從下面抬起來）

女，伸出去（從腹部伸出去）

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略3、禮儀

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略4、話術(shù)第二章導(dǎo)游式銷售的方法流程話術(shù)123一二三式產(chǎn)品介紹1一句攔截2兩個聯(lián)想詞3三三三銷售方法三個賣點三乘三個配置三段銷售話術(shù)一二三式產(chǎn)品介紹三段銷售話術(shù)1、正常銷售話術(shù)2、需求介紹話術(shù)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)NFABI銷售話術(shù)3、克服異議話術(shù)

XX先生/女士您好,謳歌RDX是北美最受歡迎的卓越性能豪華SUV！我為您介紹一下，您看好嗎？一句話攔截RDX的兩個聯(lián)想詞一二三式產(chǎn)品介紹

高端時尚完美操控RDX的兩個聯(lián)想詞為什么說RDX是北美最受歡迎的卓越性能豪華SUV呢，主要是因為以下三點：三段銷售話術(shù)——正常銷售話術(shù)Q第一，作為起源于北美的豪華運動品牌，從上市之日起，就以其破紀(jì)錄的先進技術(shù)，卓越

的工程學(xué)設(shè)計，以及霸氣十足的造型迅速成為北美市場最成功的豪華品牌之一！第二，RDX搭載了AWD智能四驅(qū)技術(shù)和VCM智能動力管理技術(shù)，綜合油耗只有10.1L，比GLK低1.5L，實現(xiàn)了安全駕駛與激情操控，超低油耗和強勁動力的完美結(jié)合；第三，去年RDX以3萬5千臺的銷量再次榮獲2013年度北美十大暢銷豪華車型，同級別奧迪Q5、寶馬X3、奔馳GLK均未上榜!所以說RDX是北美最受歡迎的豪華SUV!引導(dǎo)入座為了讓您更好的了解RDX，不如我們先休息一下，喝杯飲料，邊坐邊聊，您看好嗎？三段銷售話術(shù)之二——需求介紹話術(shù)（設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）XX先生/女士，和您聊了這么久，我發(fā)現(xiàn)您確實對購車很有想法，向您這么專業(yè)的客戶實在太少了，請問您是怎么了解到這些汽車知識的？是平時很喜歡看一些專業(yè)汽車雜志嗎？前一段時間美國著名權(quán)威汽車雜志CARANDDRIVER有一篇專業(yè)報道，如何選擇一輛專業(yè)SUV，通過三個方面詳細介紹了選車的重要指標(biāo)，您不妨在選車時作一個參考：第一，造型：汽車已經(jīng)越來越成為一種社交工具，車輛的造型很大程度上可以說是我們的一張

名片，所以我們都希望自己的車輛造型更為大氣、高檔，這樣我們在各種場合也

更有面子，您說是吧？第二，操控：操控是一款車性能的綜合體現(xiàn)，良好的操控性是我們對車輛最直觀的感受，也是

駕駛樂趣的保障，是吧！第三，安全：安全是最重要的一點，路況越來越復(fù)雜，車速也越來越快，多一份安全就多一份

保障，有了安全才會擁有一切，您說對吧！您對哪個方面比較感興趣？我來為您介紹一下吧。設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)的三大原則一專業(yè)性二隱蔽性三優(yōu)勢性NFABI代表的意義NNeedFFeaturesaAdvantagesBBenefitsIImpact（因為F所以B，與競爭對手相比A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來的利益）需求配備優(yōu)勢利益沖擊產(chǎn)品優(yōu)勢介紹的三大原則Have人無我有Excellent人有我優(yōu)New人優(yōu)我新三大賣點超級運動造型超級駕馭性能超級完美安全三大賣點&三大配置超級運動造型超級駕馭性能超級完美安全動感時尚外觀盾形鍍鉻進氣格柵環(huán)抱式駕駛艙設(shè)計

VCM智能動力管理

系統(tǒng)

E-DPS實時智能四

驅(qū)系統(tǒng)自適應(yīng)可變阻尼減

震器

ACE承載式雙向保

護車身五位一體主動安全

系統(tǒng)全方位安全氣囊防

護NFABI介紹話術(shù)（超級運動造型）N：XX先生/女士，您非常關(guān)注車輛的造型嗎？一看您就是注重生活品質(zhì)的人，我們RDX是

很好的繼承了謳歌車型的設(shè)計特征：細節(jié)設(shè)計內(nèi)斂而不失豪華。造型的設(shè)計亮點主要體

現(xiàn)在三個方面，我給您介紹一下，您看好嗎？F1：第一，運動時尚的外觀：RDX車身長度達到4675mm，外觀造型時尚、運動，犀利硬

朗的車身線條，具有較高的辨識度，又展現(xiàn)了以往謳歌車型少見的親和力；B1：超長的車身尺寸加之豪華的外觀設(shè)計看起來更加的穩(wěn)重內(nèi)斂，同時也彰顯出了您個人

與眾不同的獨特品味。A1：相比同級別Q5、X3、GLK350，RDX的車身是同級別最長的。NFABI介紹話術(shù)（超級運動造型）F2：第二，盾形鍍鉻進氣格柵；

謳歌RDX的前臉采用了謳歌標(biāo)志性的盾形鍍鉻進氣格柵，謳歌的LOGO鑲嵌于中間最醒目

的位置。B2：盾形的設(shè)計使進氣格柵棱角分明，配合大面積鍍鉻裝飾，更顯整車的運動范。A2：相比同級競品大多所采用“溫文爾雅”的格柵設(shè)計，RDX的盾形鍍鉻進氣格柵給人的

視覺沖擊更強。NFABI介紹話術(shù)（超級運動造型）F3：第三，環(huán)抱式駕駛艙設(shè)計，整體而言RDX內(nèi)飾采用黑色、米色兩種顏色共同組成，大型的按鍵和旋鈕使得中央儀

表臺在操作上十分符合人體工程學(xué)。B3：內(nèi)飾設(shè)計都凸顯出強烈的科技感和豪華，功能按鈕觸手可及，盡顯車主的獨特品味。A3：黑、米兩種顏色搭配所襯托出儀表臺的立體效果，在一些細節(jié)做工和配置上甚至超過

更高級別的車型。NFABI介紹話術(shù)（超級駕馭性能）F1：第一，VCM智能動力管理系統(tǒng)VCM系統(tǒng)可以再3缸和全6缸工作模式間自動切換：在車輛起步、加速或爬坡等需要大

動力輸出時，全部6個氣缸投入工作；在中速巡航和低發(fā)動機負荷時，系統(tǒng)僅運轉(zhuǎn)一

個氣缸組，即3個氣缸。B1：許多時候RDX都是以1.8L的排量在工作，這是它做到低油耗的進本保障。市區(qū)行走的

油耗能保持在11L/100km以下，純高速路況7L/100km左右。A1：這樣的油耗數(shù)據(jù)僅相當(dāng)于2.4L排量車型，遠低于同級別其他車型。NFABI介紹話術(shù)（超級駕馭性能）F2：第二，E-DPS實時智能四驅(qū)系統(tǒng)

這套四驅(qū)系統(tǒng)可實現(xiàn)前后軸扭矩在100:0到50:50間分配，在日常行駛中主要以前輪驅(qū)

動為主，巡航狀態(tài)下為100%前驅(qū)，而在起步或加速過程中，后輪則會得到10%—25%的動力。在爬坡、冰、雪、碎石等低附著力路面，當(dāng)檢測到前輪打滑時，后輪可

分配到最多50%的動力。B2：出色的四驅(qū)系統(tǒng)在保證整車性能的同時兼顧了燃油的經(jīng)濟性。A2：同級別中最智能、經(jīng)濟性最高的四驅(qū)系統(tǒng)。NFABI介紹話術(shù)（超級駕馭性能）F3：第三，自適應(yīng)可變阻尼減震器

B3：RDX還采用了謳歌獨創(chuàng)的行程自適應(yīng)可變阻尼減震器，當(dāng)路面震動較小時，減震器生

成較低的減震力，提高駕駛的舒適性；遇到快速連續(xù)轉(zhuǎn)彎或顛簸路況時，減震器生成

大量減震力，帶來高質(zhì)量的操控。而且減震器中還使用了復(fù)原彈簧，大大減少了拐彎

時的車身傾斜，提升車輛入彎的穩(wěn)定性和舒適性。A3：實現(xiàn)了車輛在各種路況下的平順、舒適行駛、提高了車輛的駕乘舒適性。NFABI介紹話術(shù)（超級完美安全）F1：第一，ACE承載式雙向保護車身

RDX配備了謳歌品牌獨創(chuàng)的ACE承載式雙向保護車身結(jié)構(gòu)設(shè)計。在車輛發(fā)生碰撞時，

它轉(zhuǎn)移了相當(dāng)多的正面碰撞力，以便降低對駕駛艙的傷害和變形程度，并吸收乘客艙

前方的正面碰撞能量。在出現(xiàn)嚴(yán)重的前向碰撞時，能夠更均勻地分配碰撞力和幫助保

持乘客艙的完整性，同時減輕對發(fā)生碰撞的對方車輛的破壞。

B1：保證在意外事故發(fā)生時，駕乘人員的生命財產(chǎn)安全。

A1：從權(quán)威機構(gòu)檢驗結(jié)果來看，RDX的安全性能高于緊湊型豪華品牌SUV的高安全水準(zhǔn)。NFABI介紹話術(shù)（超級完美安全）F2：第二，五位一體主動安全系統(tǒng)

RDX標(biāo)配了一系列先進的安全配置，包括：帶牽引力控制的車輛穩(wěn)定性控制系統(tǒng)

（VSA），防抱死制動系統(tǒng)（ABS），前排主動頭部保護頭枕，帶自動松緊功能和

負載限制器的前排座椅安全帶等。B2：更高級別的安全保障，唯您尊享。

A2：更加全面，超乎同級別的安全標(biāo)準(zhǔn)。NFABI介紹話術(shù)（超級完美安全）F3：第三，全方位安全氣囊防護

RDX配備了雙級多閥前排安全氣囊，帶前排乘客位置和高度傳感器的前側(cè)安全氣囊及

雙側(cè)安全氣簾。B3：車輛發(fā)生意外碰撞時，對駕乘人員的安全形成了全方位的防護作用。

A3：相比競品，更能對成員進行人性化的安全保障。I：基于以上多項安全配置，2013款RDX榮獲美國公路安全保險協(xié)會（IIHS）最高級別安

全評價。IIHS最高級別安全評價旨在表彰在正面碰撞、側(cè)面碰撞、后部碰撞和翻滾測試

中均能對乘客提供最佳安全保護作用的車型。異議處理三部曲1、尊重，理解，PMP2、解釋論證3、確認(rèn)放心異議應(yīng)對話術(shù)異議應(yīng)對話術(shù)1、尊重、理解、PMP

XX先生/小姐，我非常理解您的感受，品牌確實是我們買車時候最需要重點考慮的方面，換做是我買車，我會和您一樣重點考慮品牌的，您真的很專業(yè)！2、解釋論證奧迪品牌成立時間長，進入國內(nèi)市場早，在國內(nèi)擁有較高的品牌力；雖然謳歌品牌成立時間較短，但同樣我們是來自北美的豪華運動品牌，在北美，我們是與奧迪、奔馳齊名的豪華品牌。所以在品牌力方面我們各有優(yōu)勢。其實這個不重要，最重要的是大多數(shù)購買這個級別的SUV的客戶除了考慮品牌力以外，還非常注意一下三個方面：1、造型；2、操控；3安全；以上三點您認(rèn)同嗎？

奧迪Q5的品牌力要比你們強！異議應(yīng)對話術(shù)奧迪Q5的品牌力要比你們強！（1）造型：RDX動感時尚的外觀加之豪華內(nèi)斂設(shè)計使整車不但運動、時尚，更能顯示出您的

個人品味。相比之下，奧迪Q5卻顯得很中庸。（2）操控：RDX搭載了VCM智能動力管理系統(tǒng)與E-DPS實時智能四驅(qū)系統(tǒng)，最大功率為204KW（277馬力），實測百公里加速僅為7.1S讓您擁有更高的駕駛激