導(dǎo)游式銷售培訓(xùn)

謳歌導(dǎo)游式銷售培訓(xùn)目錄第一章導(dǎo)游式銷售的概念第二章導(dǎo)游式銷售的方法

第三章銷售流程目錄概述第一單元什么是導(dǎo)游式銷售第二單元導(dǎo)游式銷售三大特點(diǎn)第三單元導(dǎo)游式銷售四大策略第一章導(dǎo)游式銷售的概念什么是銷售？

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售Q銷售作為一個(gè)舶來詞，是中國(guó)“買賣”一詞的升級(jí)版。我們賣的是什么？好處客戶買的是什么？體驗(yàn)，感受銷售的過程總結(jié)下來就是，

把不滿意的變成滿意，

把滿意的變成感動(dòng)，

把感動(dòng)的變成虧欠，

把虧欠的變成你的銷售！銷：銷自己售：售理念您認(rèn)為，一名優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該具備哪些素養(yǎng)？

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售Q熱情，不矜持謙虛，不傲慢專業(yè)，不炫耀細(xì)心，不累贅執(zhí)著，不騷擾誠(chéng)實(shí)，不忽悠盡責(zé)，不推諉勤奮，不盲目陽光，不負(fù)面好奇，不氣餒優(yōu)秀銷售顧問的十大素養(yǎng)導(dǎo)游式銷售定義

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售導(dǎo)游式銷售理念

第一單元什么是導(dǎo)游式銷售心態(tài)方式銷售服務(wù)被動(dòng)主動(dòng)主動(dòng)服務(wù)

第二單元導(dǎo)游式銷售的三大特點(diǎn)控制引導(dǎo)定制要使用定制的話術(shù)引導(dǎo)客戶，從而達(dá)到控制客戶的目的。所以話術(shù)很重要。

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略1、聲音音量語速停頓音調(diào)她說她明天要跟我一起去西安旅行.

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略2、肢體客戶會(huì)通過肢體語言建立對(duì)銷售顧問和品牌的初步印象。眼神：遠(yuǎn)，看客戶的頭——肩的三角區(qū)

近，看客戶的眼睛——鼻子的三角區(qū)站姿：男，右手握左手（易經(jīng)有提到，右手將軍，左手江山，將軍護(hù)江山）

女，兩手虎口相交，不能露出大拇指手勢(shì)：這邊請(qǐng)，男，提臂式（從下面抬起來）

女，伸出去（從腹部伸出去）

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略3、禮儀

第三單元導(dǎo)游式銷售的四大策略4、話術(shù)第二章導(dǎo)游式銷售的方法流程話術(shù)123一二三式產(chǎn)品介紹1一句攔截2兩個(gè)聯(lián)想詞3三三三銷售方法三個(gè)賣點(diǎn)三乘三個(gè)配置三段銷售話術(shù)一二三式產(chǎn)品介紹三段銷售話術(shù)1、正常銷售話術(shù)2、需求介紹話術(shù)設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)NFABI銷售話術(shù)3、克服異議話術(shù)

XX先生/女士您好,謳歌RDX是北美最受歡迎的卓越性能豪華SUV！我為您介紹一下，您看好嗎？一句話攔截RDX的兩個(gè)聯(lián)想詞一二三式產(chǎn)品介紹

高端時(shí)尚完美操控RDX的兩個(gè)聯(lián)想詞為什么說RDX是北美最受歡迎的卓越性能豪華SUV呢，主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：三段銷售話術(shù)——正常銷售話術(shù)Q第一，作為起源于北美的豪華運(yùn)動(dòng)品牌，從上市之日起，就以其破紀(jì)錄的先進(jìn)技術(shù)，卓越

的工程學(xué)設(shè)計(jì)，以及霸氣十足的造型迅速成為北美市場(chǎng)最成功的豪華品牌之一！第二，RDX搭載了AWD智能四驅(qū)技術(shù)和VCM智能動(dòng)力管理技術(shù)，綜合油耗只有10.1L，比GLK低1.5L，實(shí)現(xiàn)了安全駕駛與激情操控，超低油耗和強(qiáng)勁動(dòng)力的完美結(jié)合；第三，去年RDX以3萬5千臺(tái)的銷量再次榮獲2013年度北美十大暢銷豪華車型，同級(jí)別奧迪Q5、寶馬X3、奔馳GLK均未上榜!所以說RDX是北美最受歡迎的豪華SUV!引導(dǎo)入座為了讓您更好的了解RDX，不如我們先休息一下，喝杯飲料，邊坐邊聊，您看好嗎？三段銷售話術(shù)之二——需求介紹話術(shù)（設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）XX先生/女士，和您聊了這么久，我發(fā)現(xiàn)您確實(shí)對(duì)購(gòu)車很有想法，向您這么專業(yè)的客戶實(shí)在太少了，請(qǐng)問您是怎么了解到這些汽車知識(shí)的？是平時(shí)很喜歡看一些專業(yè)汽車雜志嗎？前一段時(shí)間美國(guó)著名權(quán)威汽車雜志CARANDDRIVER有一篇專業(yè)報(bào)道，如何選擇一輛專業(yè)SUV，通過三個(gè)方面詳細(xì)介紹了選車的重要指標(biāo)，您不妨在選車時(shí)作一個(gè)參考：第一，造型：汽車已經(jīng)越來越成為一種社交工具，車輛的造型很大程度上可以說是我們的一張

名片，所以我們都希望自己的車輛造型更為大氣、高檔，這樣我們?cè)诟鞣N場(chǎng)合也

更有面子，您說是吧？第二，操控：操控是一款車性能的綜合體現(xiàn)，良好的操控性是我們對(duì)車輛最直觀的感受，也是

駕駛樂趣的保障，是吧！第三，安全：安全是最重要的一點(diǎn)，路況越來越復(fù)雜，車速也越來越快，多一份安全就多一份

保障，有了安全才會(huì)擁有一切，您說對(duì)吧！您對(duì)哪個(gè)方面比較感興趣？我來為您介紹一下吧。設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的三大原則一專業(yè)性二隱蔽性三優(yōu)勢(shì)性NFABI代表的意義NNeedFFeaturesaAdvantagesBBenefitsIImpact（因?yàn)镕所以B，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來的利益）需求配備優(yōu)勢(shì)利益沖擊產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹的三大原則Have人無我有Excellent人有我優(yōu)New人優(yōu)我新三大賣點(diǎn)超級(jí)運(yùn)動(dòng)造型超級(jí)駕馭性能超級(jí)完美安全三大賣點(diǎn)&三大配置超級(jí)運(yùn)動(dòng)造型超級(jí)駕馭性能超級(jí)完美安全動(dòng)感時(shí)尚外觀盾形鍍鉻進(jìn)氣格柵環(huán)抱式駕駛艙設(shè)計(jì)

VCM智能動(dòng)力管理

系統(tǒng)

E-DPS實(shí)時(shí)智能四

驅(qū)系統(tǒng)自適應(yīng)可變阻尼減

震器

ACE承載式雙向保

護(hù)車身五位一體主動(dòng)安全

系統(tǒng)全方位安全氣囊防

護(hù)NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)運(yùn)動(dòng)造型）N：XX先生/女士，您非常關(guān)注車輛的造型嗎？一看您就是注重生活品質(zhì)的人，我們RDX是

很好的繼承了謳歌車型的設(shè)計(jì)特征：細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)內(nèi)斂而不失豪華。造型的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)主要體

現(xiàn)在三個(gè)方面，我給您介紹一下，您看好嗎？F1：第一，運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的外觀：RDX車身長(zhǎng)度達(dá)到4675mm，外觀造型時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)，犀利硬

朗的車身線條，具有較高的辨識(shí)度，又展現(xiàn)了以往謳歌車型少見的親和力；B1：超長(zhǎng)的車身尺寸加之豪華的外觀設(shè)計(jì)看起來更加的穩(wěn)重內(nèi)斂，同時(shí)也彰顯出了您個(gè)人

與眾不同的獨(dú)特品味。A1：相比同級(jí)別Q5、X3、GLK350，RDX的車身是同級(jí)別最長(zhǎng)的。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)運(yùn)動(dòng)造型）F2：第二，盾形鍍鉻進(jìn)氣格柵；

謳歌RDX的前臉采用了謳歌標(biāo)志性的盾形鍍鉻進(jìn)氣格柵，謳歌的LOGO鑲嵌于中間最醒目

的位置。B2：盾形的設(shè)計(jì)使進(jìn)氣格柵棱角分明，配合大面積鍍鉻裝飾，更顯整車的運(yùn)動(dòng)范。A2：相比同級(jí)競(jìng)品大多所采用“溫文爾雅”的格柵設(shè)計(jì)，RDX的盾形鍍鉻進(jìn)氣格柵給人的

視覺沖擊更強(qiáng)。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)運(yùn)動(dòng)造型）F3：第三，環(huán)抱式駕駛艙設(shè)計(jì)，整體而言RDX內(nèi)飾采用黑色、米色兩種顏色共同組成，大型的按鍵和旋鈕使得中央儀

表臺(tái)在操作上十分符合人體工程學(xué)。B3：內(nèi)飾設(shè)計(jì)都凸顯出強(qiáng)烈的科技感和豪華，功能按鈕觸手可及，盡顯車主的獨(dú)特品味。A3：黑、米兩種顏色搭配所襯托出儀表臺(tái)的立體效果，在一些細(xì)節(jié)做工和配置上甚至超過

更高級(jí)別的車型。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)駕馭性能）F1：第一，VCM智能動(dòng)力管理系統(tǒng)VCM系統(tǒng)可以再3缸和全6缸工作模式間自動(dòng)切換：在車輛起步、加速或爬坡等需要大

動(dòng)力輸出時(shí)，全部6個(gè)氣缸投入工作；在中速巡航和低發(fā)動(dòng)機(jī)負(fù)荷時(shí)，系統(tǒng)僅運(yùn)轉(zhuǎn)一

個(gè)氣缸組，即3個(gè)氣缸。B1：許多時(shí)候RDX都是以1.8L的排量在工作，這是它做到低油耗的進(jìn)本保障。市區(qū)行走的

油耗能保持在11L/100km以下，純高速路況7L/100km左右。A1：這樣的油耗數(shù)據(jù)僅相當(dāng)于2.4L排量車型，遠(yuǎn)低于同級(jí)別其他車型。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)駕馭性能）F2：第二，E-DPS實(shí)時(shí)智能四驅(qū)系統(tǒng)

這套四驅(qū)系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)前后軸扭矩在100:0到50:50間分配，在日常行駛中主要以前輪驅(qū)

動(dòng)為主，巡航狀態(tài)下為100%前驅(qū)，而在起步或加速過程中，后輪則會(huì)得到10%—25%的動(dòng)力。在爬坡、冰、雪、碎石等低附著力路面，當(dāng)檢測(cè)到前輪打滑時(shí)，后輪可

分配到最多50%的動(dòng)力。B2：出色的四驅(qū)系統(tǒng)在保證整車性能的同時(shí)兼顧了燃油的經(jīng)濟(jì)性。A2：同級(jí)別中最智能、經(jīng)濟(jì)性最高的四驅(qū)系統(tǒng)。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)駕馭性能）F3：第三，自適應(yīng)可變阻尼減震器

B3：RDX還采用了謳歌獨(dú)創(chuàng)的行程自適應(yīng)可變阻尼減震器，當(dāng)路面震動(dòng)較小時(shí)，減震器生

成較低的減震力，提高駕駛的舒適性；遇到快速連續(xù)轉(zhuǎn)彎或顛簸路況時(shí)，減震器生成

大量減震力，帶來高質(zhì)量的操控。而且減震器中還使用了復(fù)原彈簧，大大減少了拐彎

時(shí)的車身傾斜，提升車輛入彎的穩(wěn)定性和舒適性。A3：實(shí)現(xiàn)了車輛在各種路況下的平順、舒適行駛、提高了車輛的駕乘舒適性。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)完美安全）F1：第一，ACE承載式雙向保護(hù)車身

RDX配備了謳歌品牌獨(dú)創(chuàng)的ACE承載式雙向保護(hù)車身結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在車輛發(fā)生碰撞時(shí)，

它轉(zhuǎn)移了相當(dāng)多的正面碰撞力，以便降低對(duì)駕駛艙的傷害和變形程度，并吸收乘客艙

前方的正面碰撞能量。在出現(xiàn)嚴(yán)重的前向碰撞時(shí)，能夠更均勻地分配碰撞力和幫助保

持乘客艙的完整性，同時(shí)減輕對(duì)發(fā)生碰撞的對(duì)方車輛的破壞。

B1：保證在意外事故發(fā)生時(shí)，駕乘人員的生命財(cái)產(chǎn)安全。

A1：從權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)結(jié)果來看，RDX的安全性能高于緊湊型豪華品牌SUV的高安全水準(zhǔn)。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)完美安全）F2：第二，五位一體主動(dòng)安全系統(tǒng)

RDX標(biāo)配了一系列先進(jìn)的安全配置，包括：帶牽引力控制的車輛穩(wěn)定性控制系統(tǒng)

（VSA），防抱死制動(dòng)系統(tǒng)（ABS），前排主動(dòng)頭部保護(hù)頭枕，帶自動(dòng)松緊功能和

負(fù)載限制器的前排座椅安全帶等。B2：更高級(jí)別的安全保障，唯您尊享。

A2：更加全面，超乎同級(jí)別的安全標(biāo)準(zhǔn)。NFABI介紹話術(shù)（超級(jí)完美安全）F3：第三，全方位安全氣囊防護(hù)

RDX配備了雙級(jí)多閥前排安全氣囊，帶前排乘客位置和高度傳感器的前側(cè)安全氣囊及

雙側(cè)安全氣簾。B3：車輛發(fā)生意外碰撞時(shí)，對(duì)駕乘人員的安全形成了全方位的防護(hù)作用。

A3：相比競(jìng)品，更能對(duì)成員進(jìn)行人性化的安全保障。I：基于以上多項(xiàng)安全配置，2013款RDX榮獲美國(guó)公路安全保險(xiǎn)協(xié)會(huì)（IIHS）最高級(jí)別安

全評(píng)價(jià)。IIHS最高級(jí)別安全評(píng)價(jià)旨在表彰在正面碰撞、側(cè)面碰撞、后部碰撞和翻滾測(cè)試

中均能對(duì)乘客提供最佳安全保護(hù)作用的車型。異議處理三部曲1、尊重，理解，PMP2、解釋論證3、確認(rèn)放心異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)1、尊重、理解、PMP

XX先生/小姐，我非常理解您的感受，品牌確實(shí)是我們買車時(shí)候最需要重點(diǎn)考慮的方面，換做是我買車，我會(huì)和您一樣重點(diǎn)考慮品牌的，您真的很專業(yè)！2、解釋論證奧迪品牌成立時(shí)間長(zhǎng)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早，在國(guó)內(nèi)擁有較高的品牌力；雖然謳歌品牌成立時(shí)間較短，但同樣我們是來自北美的豪華運(yùn)動(dòng)品牌，在北美，我們是與奧迪、奔馳齊名的豪華品牌。所以在品牌力方面我們各有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)這個(gè)不重要，最重要的是大多數(shù)購(gòu)買這個(gè)級(jí)別的SUV的客戶除了考慮品牌力以外，還非常注意一下三個(gè)方面：1、造型；2、操控；3安全；以上三點(diǎn)您認(rèn)同嗎？

奧迪Q5的品牌力要比你們強(qiáng)！異議應(yīng)對(duì)話術(shù)奧迪Q5的品牌力要比你們強(qiáng)！（1）造型：RDX動(dòng)感時(shí)尚的外觀加之豪華內(nèi)斂設(shè)計(jì)使整車不但運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚，更能顯示出您的

個(gè)人品味。相比之下，奧迪Q5卻顯得很中庸。（2）操控：RDX搭載了VCM智能動(dòng)力管理系統(tǒng)與E-DPS實(shí)時(shí)智能四驅(qū)系統(tǒng)，最大功率為204KW（277馬力），實(shí)測(cè)百公里加速僅為7.1S讓您擁有更高的駕駛激