易居-上海君蓮項目營銷策劃方案

中央企劃中心2007年7月11日1目錄：第一部分：上海城南房地產(chǎn)市場分析第二部分：顓橋板塊市場調(diào)研第三部分：項目主題定位第四部分：產(chǎn)品策略第五部分：項目價格策略第六部分：營銷推廣策略第七部分：銷售計劃及資金回籠計劃第八部分：企劃展示2城南主要板塊分布及價格情況

第一部分：上海城南房地產(chǎn)市場分析吳涇泗涇浦江鎮(zhèn)江川區(qū)域分布圖莘莊顓橋九亭春申古美梅隴田林華涇植物園本項目目前上海城南板塊主要以徐家匯以南，黃浦江以北為劃分界限，主要有13個板塊，各板塊價格分別是：第一梯隊:田林：12700-13500元/m2植物園：9000-11000元/m2古美梅隴：9500-11000元/m2第二梯隊:華涇：8000-9000元/m2春申：8600-95000元/m2

莘莊：8500-9100元/m2浦江鎮(zhèn)：9000-9300元/m2

第三梯隊:九亭：6000-6500元/m2

顓橋：6000-7300元/m2江川：5500-6300元/m2吳涇：5700-6500元/m2泗涇：5000-6000元/m2

3第一梯隊均屬于市中心區(qū)域，發(fā)展都很成熟，成為整個城南的標(biāo)桿，市場需求也非常旺盛。第二梯隊經(jīng)過相當(dāng)一段時間的發(fā)展，逐漸已經(jīng)成為市場上追捧的區(qū)域，也是城市擴張過程的最受益的區(qū)域，市場需略大于供。從供應(yīng)量分布來看，主要集中在第三梯隊，但市場需求量和客戶認可度有一定的有限，出現(xiàn)供大于求，因此競爭激烈主要在第三梯隊中。城南板塊供求情況分析第三梯隊4上海城南置業(yè)客戶類型及特征分析客戶分類購房動機特征需求區(qū)域內(nèi)客戶改善需求生活或工作在徐匯或閔行，對區(qū)域較為熟悉，但購買力不強的購房者，他們可能是換房，出售原先的房屋作為首付款，其余貸款按揭。2房、3房剛性需求原居住在徐匯或閔行，小兩口準備結(jié)婚成家，采取就近購房原則2房、1房區(qū)域外客戶新上海人在上海南市區(qū)擁有穩(wěn)定的工作與收入,渴望擺脫租房的日子，手頭有部分積蓄，同時父母可以解決一部分2房、3房過渡需求在徐匯/黃浦/長寧/靜安區(qū)域工作，以距離換空間，低成本過渡居住條件2房向市中心靠攏的郊區(qū)人群住在松江、奉賢、金山，有向市中心城區(qū)靠近趨向的購房者2房、3房52007年1至6月上海商品房成交分析市場主力銷售單價段為5000-7000元，主力總價段為50-70萬元。從整個市場的消化情況來分析，整個上海房地產(chǎn)市場仍然是中低收入者的剛性需求為主導(dǎo)；本項目正好處于該客戶群范圍內(nèi)。6上海城南房地產(chǎn)市場分析小結(jié)從上海城南供應(yīng)結(jié)構(gòu)看，競爭最激烈的主要集中在第三梯隊中，即九亭、顓橋、江川和浦江鎮(zhèn)板塊。第三梯隊的置業(yè)消費特征是單價集中在5000-7000元，主力總價段為50-70萬元的兩房。7本項目銀河新都君蓮居住小區(qū)A地塊君蓮新城-中城苑第二部分：顓橋板塊市場調(diào)研在售項目主要集中在顓橋鎮(zhèn)周遍，以及地鐵沿線，未來潛在樓盤主要分布在蓮花路沿線；因此，可將本項目所在區(qū)域獨立出來，稱為蓮南板塊。蓮南板塊A4高速2.1區(qū)域市場分析8項目分類項目名稱位置建筑面積容積率建筑形態(tài)主力戶型開盤時間均價客戶結(jié)構(gòu)在售項目東苑米藍城滬閔路、顓興路路口

40萬(一期2.6萬)2.2多層、小高層、現(xiàn)代風(fēng)格87-100平米二房二廳一衛(wèi)、121-125平米三房二廳二衛(wèi)2004-097152公寓80%為本地，

其余20%為徐匯，

浦東，等區(qū)域客戶；劍橋馨苑顓興東路1550弄6.5萬1.1小高層，英倫風(fēng)格98平米的2房2廳1衛(wèi)123平米3房2廳2衛(wèi)2005－05661885%為本地客戶；

其他區(qū)域的客戶占了其余的15%眾眾德尚世嘉都市路2899弄7.4萬1.0公寓、聯(lián)排別墅，歐式風(fēng)格一房72—87二房86—132三房113—149疊加172—175聯(lián)體雙拼173—2182006－046608(公寓)80%為勞閔行客，

10%為市中心動拆遷戶；

其余為其他地區(qū)潛在樓盤銀河新都蓮花南路北綠蓮路南北塊25萬—現(xiàn)代簡潔風(fēng)格1房48-65；2房67-923房89-922005－10未定未知君蓮居住小區(qū)A地塊都會路3199弄19萬—地中海1房62-652房83-943房107-1242007－01未定未知君蓮新城-中城苑春都路75弄10.6萬—地中海1房62-652房83-943房107-1242007－03未定未知主要競爭樓盤明細2.2競爭項目分析92.3君蓮四高基地S.W.O.T分析優(yōu)勢：1.項目均已結(jié)構(gòu)封頂，接近準現(xiàn)房2.戶型面積適緊湊3.臨蓮花南路主干道，出入方便4.外立面及品質(zhì)較好5、地理位置及周邊大配套有優(yōu)勢劣勢：1.社區(qū)生活配套缺乏，交通配套有限，且有交通瓶頸2.環(huán)境建設(shè)滯后，視覺沖擊力差3.部分房型不好，且立面較陳舊機會：1.推出時機好，市場需求大2、區(qū)域供應(yīng)量有限，需求前景樂觀3、與周邊供應(yīng)的商品房有明顯的差異化競爭優(yōu)勢威脅：1.該板塊內(nèi)四高標(biāo)準房近遠期供應(yīng)量大（近期：主體建筑完成已有約4500套）,如該期于項目上市,將影響本項目銷售.10上海樓市市場特征結(jié)合本案產(chǎn)品特點倡導(dǎo)工薪階層置業(yè)理念掀起新一輪的自住浪潮倡導(dǎo)一種全新置業(yè)理念掀起一輪全新自住浪潮3.1策劃理念第三部分：項目主題定位適合的才是最好的為全市工薪階層和自住用戶度身定制113.2項目定位閔行蓮花路·24萬平方米“薪”生活標(biāo)桿■針對本案所處地段以及產(chǎn)品基點分析，我們將產(chǎn)品定位于以工薪階層（小白領(lǐng)）自住置業(yè)為主的產(chǎn)品。■同時我們要將其打造成一個區(qū)域性的，引領(lǐng)一種潮流的特色產(chǎn)品?！鲈谕茝V上，堅持走“蓮”字號，不走“顓”字號案名：蓮花新城蓮花新時代花園12■“薪”生活——薪，代表工薪階層，概括了本案的客戶群屬性。新生活的諧音，一語雙關(guān)，工薪階層在此會有新的生活?！鲩_創(chuàng)薪生活時代——站在工薪階層的角度，來表現(xiàn)居住和生活品質(zhì)的全面升級。同時，本案也是在倡導(dǎo)一種新的自住置業(yè)理念，將引發(fā)一種適應(yīng)時代、適合需求的購房大潮，是樓市的一個新時代的開始。■此主推廣語涵蓋面廣，對客戶面和生活方式、置業(yè)理念方面的都有寓意，便于延伸和深化。走進新時代，暢享薪生活3.3項目推廣定位13第一層面：是指變“坐銷”為“行銷”，改“坐等客戶上門”為“主動出擊”，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員和已購房業(yè)主的積極性，全方位，多角度、多層次、低成本的推進項目銷售。第二層面：是指徹底顛覆銷售人員在一個現(xiàn)場售樓處坐等客戶上門的銷售模式，整合普潤及金豐易居的各種營銷渠道，并結(jié)合各種活動，形成由“點”到“線”結(jié)成“面”的網(wǎng)絡(luò)式復(fù)合行銷。單點營銷大網(wǎng)絡(luò)復(fù)合行銷充分整合渠道資源，全面踐行普潤行銷模式3.3營銷總體策略14整合的銷售渠道資源千名業(yè)務(wù)派單一個展示中心百余門店同步三個接待點15在顓橋設(shè)置接待點一個。在蓮花南路南方商城，設(shè)置接待點一個。在徐家匯，設(shè)置接待點一個。建議在項目啟動時即投放2－3部看房班車，巡回在各個接待點和SP活動現(xiàn)場。16金豐易居中介門店＋巡回SP演出和派單上房置換門店尤其是上海南市區(qū)板塊的門店、普潤所有門店、金豐易居網(wǎng)等，張貼海報、放置易拉寶、派發(fā)DM。重要區(qū)域的門店還可作為分銷點。每周巡回在各個門店和接待點進行SP表演和派單，并派車接送客戶至售樓現(xiàn)場或接待點。17全方位SP表演活動＋派單活動全方位的SP表演活動＋派單活動顓橋、北橋、馬橋、吳涇、老閔行、浦江、莘莊、七寶等區(qū)域人流集中的區(qū)域派單（可結(jié)合SP路演）徐匯人流集中的區(qū)域派單各個中介門點周邊大賣場、廣場等人流集中區(qū)域派單（可結(jié)合SP路演）由兼職人員（大約100元/天）穿印有本樓盤LOGO的文化衫，在地鐵一號線（徐匯－莘莊）、輕軌5號線各個出口散發(fā)單頁，可選擇在晚上下班時間，周末全天派發(fā)18地緣關(guān)系型（閔行區(qū)域內(nèi)改善客戶）婚房需求型就近上班型（開發(fā)區(qū)員工）新上海人南市區(qū)工作人群（徐匯、靜安）向市中心靠攏型客戶類型養(yǎng)老型

工薪階層3.4客戶定位19客戶分析客戶分類購房動機特征需求本項目相關(guān)區(qū)域內(nèi)客戶改善/養(yǎng)老需求生活在閔行（顓橋、北橋、馬橋、吳涇、老閔行、浦江、莘莊、七寶等區(qū)域的中青年人或者老年人，對區(qū)域較為熟悉，但購買力不強的購房者，他們可能是換房，有置業(yè)成本較低的消費特征，由于價格排擠等原因選擇居住在價格偏低的區(qū)域2房、3房★★★★開發(fā)區(qū)工作人員工作在閔行開發(fā)區(qū)、紫竹科學(xué)園區(qū)和莘莊工業(yè)區(qū)的員工，就近購房原則2房、1房★★★區(qū)域外客戶新上海人在上海南市區(qū)擁有穩(wěn)定的工作與收入,渴望擺脫租房的日子，但手頭積蓄較少2房、3房★★★★★婚房需求工作時間不長的小兩口，父母資助有限，想買套緊湊的房子結(jié)婚，比較務(wù)實2房、1房★★★★★養(yǎng)老需求居住在市區(qū)，生活經(jīng)濟來源不足的中老年人，在靠近市區(qū)的地方養(yǎng)老2房、1房★★★過渡需求在徐匯/靜安區(qū)域工作，以距離換空間，低成本過渡居住條件2房、3房★★★向市中心靠攏的郊區(qū)人群住在松江、奉賢、金山，有向市中心城區(qū)靠近趨向的購房者2房、3房★★★20自身商業(yè)的利用——低租金、免租引入生活必須商業(yè)在小區(qū)臨街的公建引入以生鮮食品為特色的聯(lián)華或農(nóng)工商，彌補周邊無菜市之不足；在公共區(qū)域引入銀行等生活必須的商業(yè)設(shè)施；在小區(qū)內(nèi)部引入便利店、理發(fā)店等商業(yè)設(shè)施；第四部分：產(chǎn)品策略4.1商業(yè)配套先行21開通大潤發(fā)、易買得班車本案大潤發(fā)易買得與蓮花路沿線賣場大潤發(fā)、易買得進行聯(lián)系，在本項目區(qū)域增加路線或設(shè)置班車站點；22教育——未來的希望幼兒園用地該幼兒園用地面積6600平方米，可以設(shè)置國家03標(biāo)準最高等級的15班幼兒園；適時引入較有特色和知名度的特色幼兒園或?qū)嶒炗變簣@；設(shè)立具有特色和規(guī)模的幼教設(shè)施23交通及出行方案——班車本案蓮花路站本案——蓮花路地鐵站路線一：本案——莘莊地鐵站路線二：莘莊站本案——徐家匯路線三：路線一、二同為到一號線地鐵站，可選其一操作莘莊站往返更為合理。路線三為每天上下班高峰時段，對于客戶出行的補充。在執(zhí)行中根據(jù)客戶實際情況和班車運營情況確定是否增加顓橋路線。24班車實施方案本案——莘莊地鐵站（以方案二為例）車輛配備：4輛空調(diào)公交車（考慮往返時間約50分鐘）運營時間：交房后一年，后期根據(jù)經(jīng)營狀況及公交引入情況而定；運營班次：周一—周五：早7：00—8：30，15分鐘間隔，本案—莘莊地鐵站周一—周五：晚5：00—6：30，15分鐘間隔，莘莊地鐵站—本案周一—周日：其他時間，30分鐘間隔，莘莊地鐵站—春申路—大潤發(fā)—本案本案——徐家匯運營時間：交房后一年，后期根據(jù)經(jīng)營狀況及公交引入情況而定；運營班次：周一—周五：早7：00—8：00，30分鐘間隔，本案—徐家匯周一—周五：晚5：00—6：30，30分鐘間隔，徐家匯—本案車輛配備：3輛空調(diào)公交車徐家匯線路上的班車數(shù)3輛，無法進行重復(fù)利用，但只在早晚高峰時段開設(shè)；莘莊路線上班車數(shù)4輛，高峰時段滿負荷運行，非高峰時段只要保證4輛即可。20：00—6：00停止運營25班車實施方案運營形式：租賃車輛運營車輛需要：工作日：7輛；非工作日：4輛（空調(diào)配備）費用：25000元/月/輛（包括司機費用、養(yǎng)路費、養(yǎng)車費用、油費等）年租賃總費用：210萬元車身廣告包裝費用：約10000元/年（以實際制作車身貼紙價錢為準）年總費用：217萬元根據(jù)實際情況，班車要進行適當(dāng)收費，莘莊線1元/人，徐家匯線2元/人；據(jù)最保守估算（僅計算高峰時段往返，每車按70人計），一年收入約44萬元；26宅間組團組團組團本項目為錯位兵營布局，沒有大面積的中庭景觀，多為幾棟建筑圍合的組團景觀；組團景觀應(yīng)注重各組團的差異性和景觀的多樣性，硬景和軟景的配合、小品的點綴等；4.2產(chǎn)品環(huán)境優(yōu)化建議27景觀主軸景觀主軸是本項目景觀的靈魂，是項目檔次的重要體現(xiàn)；景觀主軸重要的是對景，在元素上重視硬質(zhì)鋪地與樹陣的結(jié)合，注重的視覺的收放；景觀主軸28中心廣場中心廣場講求的是鋪地的結(jié)合和變化，是硬質(zhì)景觀效果的集中體現(xiàn)硬質(zhì)廣場周邊與軟景的結(jié)合是廣場視覺效果的重要因素29景觀小品30景觀細節(jié)宅邊綠化層次感強將明水溝掩蓋自行車地下入口用灌木進行遮擋人防出口和地庫出風(fēng)口適當(dāng)修飾31景觀樣板段樣板房展板銷售中心商業(yè)樣板展板景觀軸景觀廣場第一階段展示第二階段展示第三階段展示三階段展示系統(tǒng)4.3樣板段、樣板房建議32展示系統(tǒng)—銷售中心售樓處布置于滬光路、蓮花路口，以鋼結(jié)構(gòu)建造，占地面積及高度都需要有較高要求；售樓中心在建筑形態(tài)上、景觀布置和室內(nèi)布置上都要求個性！33展示系統(tǒng)—展板、戶外、樣板墻34展示系統(tǒng)—模型35展示系統(tǒng)—樣板房樣板房在點式、板式住宅中各做樣板房，數(shù)量為五套，其中點樓半層，板樓做整層（考慮多種房型），由于電梯已經(jīng)到位，建議將樣板房做在中高層區(qū)；樣板房風(fēng)格各異，極簡、現(xiàn)代禪義、溫馨居家都可體現(xiàn)！樣板房36第五部分：項目價格策略本項目價格制定的原則根據(jù)本項目所遇到的實際情況，以及周邊潛在競爭的威脅，應(yīng)采用進攻戰(zhàn)，即以較低的價格入市，快速在市場上形成轟動效應(yīng)，并快速去化。戰(zhàn)略性定價－－和競爭對手的戰(zhàn)爭防守戰(zhàn)壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋—阻止對手加入競爭進攻戰(zhàn)價格最低—強調(diào)低成本結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)定價—強調(diào)產(chǎn)品的價值游擊戰(zhàn)價格最高—目標(biāo)明確，控制需求以小博大—目標(biāo)是殺傷對手迂回包抄戰(zhàn)差異定價—強調(diào)產(chǎn)品的特色改變游戲規(guī)則—強調(diào)新的評估標(biāo)準行業(yè)老大非行業(yè)老大，大規(guī)模市場中等規(guī)模市場，地產(chǎn)界常用戰(zhàn)略次/非主流市場湯臣一品翠湖天地青年城上海康城37君蓮基地價格制定樣本選取樣本必須具有參照意義，否則將影響價格的準確性，樣本選取原則：相近原則

成功原則，只有成功的樓盤才具有參考意義；

功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位。項目名稱市場均價（元/m2）開盤時間總建筑面積（m2）德尚世嘉73042006-04-2974742劍橋馨苑72732005-05-0165000東苑米藍城71832004-09-2040000038結(jié)論

將各比較對象的市場價格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出本項目的參考定價：

以項目A為參考：7304x0.916＝6691.92以項目B為參考：7273x0.908＝6610.43以項目C為參考：7183x0.856＝6152.96

本案價格推算：本案價格=以項目A為參考的定價×A權(quán)重+……+以項目D為參考的定價×D權(quán)重=6691.92×0.3+6610.43×0.4+6152.96×0.3≈6497.64元/平方米根據(jù)市場比較法客觀研判，本項目近期市場可接受的整盤均價范圍為：6500元/㎡左右。預(yù)計未來月均去化速度為100套左右，整盤的銷售周期約為2年。39一期二期三期“田忌賽馬”策略：區(qū)位較差的一期快速去化，二期針對其他同質(zhì)項目的一期，核心景觀三期應(yīng)對同質(zhì)項目的二期。售樓處銷售策略——分期銷售示意圖40分期開發(fā)的定價策略時間價格1.理想2常見3市場資源集中市場競爭劣勢地位策略發(fā)展商狀況市場狀況產(chǎn)品狀況可達成目的1.提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險41本項目分期銷售價格制定本項目分期銷售價格制定原則：項目規(guī)模大，銷售周期短，對資金回籠要求高；考慮本項目周邊潛在競爭對手可能上市銷售，形成惡性競爭；保持整盤達到預(yù)定的銷售均價；（一）通過對本項目因素的綜合考慮，采取低開小幅上升的價格策略，迅速回籠資金，即采用策略二；（二）一、二、三期的價格制定采取“田忌賽馬”策略。a、適當(dāng)提高一期開盤價格，提高對整盤達到6500元均價的貢獻；b、二期銷售價格根據(jù)市場形勢進行適當(dāng)微調(diào)，避免當(dāng)時周邊同質(zhì)項目入市形成價格競爭，影響整盤均價；同時利用二期部分多層提高整盤均價貢獻；c、三期在二期基礎(chǔ)上進行適當(dāng)調(diào)整，保證整盤達到預(yù)期均價。三期銷售均價：（實際均價要根據(jù)三期各銷售量來制定，以保證三期銷售之和達到整盤均價6500元/平方米）一期：均價6200-6300元/平方米二期：均價6500-6600元/平方米三期：均價6800-6900元/平方米42我們何時“開局”？■房產(chǎn)市場因素宏觀市場形勢好轉(zhuǎn)，但隨著7090政策的落實，與本尤項目面積段的小戶型將陸續(xù)大量上市，快速去化應(yīng)為上策?！龈偁帉κ忠蛩刂苓厺撛诘母偁帉κ植皇呛苊鞔_上市時間，與本案產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，搶先爭客源為上策。■項目自身因素本案具備準現(xiàn)房銷售的條件。

開盤時機定為2007年9月中旬較為合適第六部分：廣告策略6.1推廣策略開盤時間：43開盤條件1、現(xiàn)場售樓處（建議鋼結(jié)構(gòu)，施工快）和內(nèi)部包裝完畢2、接待點布置完畢，看房班車落實3、工地現(xiàn)場布置完畢4、銷售資料與宣傳資料準備齊全5、戶外宣傳到位（高炮與路牌）6、新聞炒作與硬廣稿已經(jīng)持續(xù)宣傳1個月左右7、客戶積累期一個月左右，且意向客戶達到500組以上我們“開局”的前提條件是什么？銷售周期銷售比例時間20070920080520090120090950%100%開盤期強銷期續(xù)銷期尾盤期44■虛實結(jié)合避實就虛

虛——薪階層置業(yè)觀念引導(dǎo)，推廣主題以及樓盤形象

實——規(guī)避產(chǎn)品缺乏生活配套等不利因素，強化高性價比、小戶型、低總價、大社區(qū)所等利好因素

既把樓盤的賣點如數(shù)家珍般訴之于客戶，又樹立起樓盤的薪生活時代開創(chuàng)者的形象我們采取什么策略推廣？■軟硬兼施以軟帶硬

軟——軟新聞報道，主要針對薪階層置業(yè)、薪生活方式進行詮釋

硬——硬廣告，主要配合銷售推盤進行投放，將目標(biāo)市場有針對性地進行各個擊破。

在媒體投放上，采用軟、硬相互穿插進行，以軟新聞報道為主，硬廣告為輔。戶外媒體是重頭戲，加大投放力度。6.2推廣媒體45第一階段主要營銷推廣手段薪階層置業(yè)理念引導(dǎo)重點鎖定區(qū)域客戶設(shè)立咨詢處，外圍包裝吸引客戶鎖定區(qū)域市場以橫幅進行宣傳針對性區(qū)域進行DM信函派發(fā)動線通路視覺封殺兼職人員地鐵口派單選擇報紙媒體進行軟新聞炒作46我們的傳播渠道整合四大媒體數(shù)十種傳播渠道小眾媒體短信帳單直郵海報夾報派單道旗橫幅巨幅專業(yè)媒體上海樓市租售情報網(wǎng)絡(luò)媒體項目網(wǎng)站上海搜房網(wǎng)天天房展網(wǎng)大眾媒體報紙地鐵廣告雜志車身47薪生活/新主張（引發(fā)薪階層置業(yè)浪潮）薪生活/新體驗（見證幸福薪生活）開創(chuàng)“薪”生活時代延伸與深化總體構(gòu)架薪生活運動（發(fā)表《薪階層置業(yè)宣言》）6.3推廣訴求48我們怎么有步驟的推廣？第一期銷售第二期銷售第一階段置業(yè)觀念引導(dǎo)期第二階段樓盤形象樹立期期第三期銷售推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏靠近蓮花南路房源南向房源（包含多層）西北部房源（景觀廣場）第三階段社區(qū)品質(zhì)展示期薪生活運動薪生活，新主張

薪生活，新體驗階段主題200709200805200901200909開盤整體推廣三大節(jié)奏49第一階段：薪生活運動置業(yè)觀念引導(dǎo)期——全城“薪”潮澎湃！第一波銷售第一階段觀念引導(dǎo)期

推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏推廣任務(wù)靠近蓮花南路房源[目的]1、全面造勢，發(fā)表《薪階層置業(yè)宣言》，引導(dǎo)新的置業(yè)理念，引起市場關(guān)注2、充分挖掘區(qū)域內(nèi)客戶，直接促進一期銷售，積累人氣3、銷售渠道全面建立。開盤20070920080520090120090950（1）低總價＋低首付+低月供：主標(biāo)題正面訴求：一“薪”兩用，生活供房兩全其美！為了生活品質(zhì)，請一“薪”多用！低總價約##萬--#萬低首付首付約7萬元起低月供月供＃起副標(biāo)題：我們對客戶說些什么51（2）低總價＋低首付+低月供：主標(biāo)題反面訴求：警告：不要為買房子太分“薪”！警告：不要為買房子全“薪”出擊！警告：不要為買房子用“薪”良苦?。?）小面積（包含低首付＋低總價）：

以小博大，省“薪”安居?？們r36萬起航“薪”生活首付7萬生活好“薪”情52輕軌“薪”干線，坐享“動車簇”生活！36萬起，輕松開啟輕軌幸福生活！月供1000多開啟生活“薪”干線（4）輕軌交通：（6）安家貸款計算：（5）居住區(qū)配套＋別墅區(qū)環(huán)境：蓮花薪城，為生活品質(zhì)“加薪”！安家“薪”計劃，心動不如行動?。?）活動包裝：省“薪”計劃/“薪”運分享大禮包53開盤日期：暫定2007年10月1日主題：薪動全上海，暢享新生活！

——蓮花新城9月16日薪鮮綻放，全城動員！方式：開盤活動以大型的演唱會為載體，來迅速增加本案的知名度。操作方式如下：（1）建議請部分知名度一般的歌星參與演唱會；（2）在活動前期，以廣告、派單形式散布開盤信息和活動信息（3）購房即送門票，當(dāng)日來現(xiàn)場的人有機會抽取門票等開盤活動我們?nèi)绾巍伴_局”？54階段性主要推廣主題與活動舉辦日期：在樓盤啟動宣傳之際主題：走進新時代、暢享薪生活

目的與方式：為了引導(dǎo)新的住宅消費潮流，引導(dǎo)薪階層置業(yè)理念，建議與各大報刊、網(wǎng)絡(luò)和房產(chǎn)媒體聯(lián)合，進行為期1－2個月的軟新聞炒作：（1）主要通過發(fā)布《薪階層置業(yè)宣言》，來闡釋薪階層置業(yè)方式。（2）另外可通過反面的批判現(xiàn)有的貪大求虛榮、甘愿做房奴的不合理購房行為，來引導(dǎo)合理的消費。1、媒體炒作（發(fā)布《薪階層置業(yè)宣言》）：552、連環(huán)抽獎，閃亮“薪”運星舉辦日期：在樓盤正式開盤后持續(xù)進行目的：作為工薪階層購房，往往離不開小利益刺激：活動一：【“薪”隨我動】道具：“薪”運大轉(zhuǎn)盤，在轉(zhuǎn)盤上劃分百個格子并寫上優(yōu)惠金額（可為易買得和大潤發(fā)購物卡）。如：30元、50元、100元、200元，客戶轉(zhuǎn)到哪個金額，其房價就可按每平米獲取相應(yīng)優(yōu)惠。活動方式：參加活動者自由轉(zhuǎn)動“薪運大轉(zhuǎn)盤”，當(dāng)轉(zhuǎn)盤停下即可得知購房優(yōu)惠金額?；顒佣骸尽靶健边\放送】為了方便客戶出行，對于購買本項目的每位客戶均贈送價值2000元的電動助動車一輛，限前100名購房客戶。使得客戶出行隨心所欲。563、中介門店競賽與團購優(yōu)惠捆綁舉辦日期：在樓盤正式開盤后持續(xù)進行主題：薪生活運動，大家一起來！

活動方式：1、以各個區(qū)域中心的門店為單位，每月開展業(yè)務(wù)競爭，評出優(yōu)勝者，給與5000元左右的團隊獎，1000元個人最高業(yè)績獎。2、以各個區(qū)域中心的門店為單位，每月實行客戶團購優(yōu)惠，每多一個客戶，單價即可優(yōu)惠1元/平方米，如徐匯區(qū)域中介本月總共有50個客戶，即可給與50元/平方米的團購優(yōu)惠。57舉辦日期：視銷售的時間節(jié)點而定地點：工地現(xiàn)場主題：薪生活的序幕，已徐徐拉開目的：通過綠化景觀段和大型廣場的施工完畢，顯示項目高端品質(zhì)。進一步樹立樓盤形象，堅定客戶購買信心，進而全面促銷銷售活動方式：參觀樣板段、廣場SP表演活動＋趣味性游戲4、工地開放日活動：58在銷售時定期舉辦一些文體活動，可發(fā)行薪生活服務(wù)卡，該卡用于購買房子享受折扣和優(yōu)惠，推介親友購房可獲積分，積分可換現(xiàn)金或禮品的功能，以最大限度的調(diào)動新老客戶的推介熱情。本項目很大部分客戶為工薪階層，親友之間喜歡扎堆，也比較熱心推介，很有發(fā)動價值。定期組織老客戶訪談會，一方面獲知客戶信息，用以銷售策略制定參考，一方面發(fā)放薪生活服務(wù)卡，擴大會員。5、“薪”生活服務(wù)卡（客戶俱樂部積分卡）59第二階段：薪生活，新主張生活方式的訴求——將“薪”生活進行到底！第二期銷售第二階段形象樹立期

推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏推廣任務(wù)南向房源（包含多層）[目的]1、逐步樹立本案的形象；2、在與周邊推出的同質(zhì)樓盤競爭中，確保主動地位3、二期去化堅持跑量為主要目的，開盤20070920080520090120090960薪階層生活方式面向全市進行攻擊行動持續(xù)的SP巡演大型系列活動樣板段開放廣告?zhèn)鞑タ蛻糍Y源開發(fā)與利用中介門店第二階段主要營銷推廣手段61主要具體行動：舉辦日期：視銷售的時間節(jié)點而定活動地點：售樓中心與已建成的廣場活動內(nèi)容：建議聯(lián)手上海市總工會，組織“薪”階層生活秀大型系列活動。具體包括以下比賽活動（成本低，傳播力強）1、上海市“薪”階層生活攝影大賽（包括數(shù)碼攝影、手機攝影、DV攝像）2、上海市“薪”階層生活征文大賽（主題圍繞“薪”生活大討論）3、上海市“薪”階層生活書法繪畫大賽活動階段：活動可以逐步推出，適當(dāng)?shù)膹V告投入宣傳，最終宣傳“薪”階層的生活方式?！靶健彪A層生活秀大型系列活動：62第三階段：薪生活，新體驗品質(zhì)與客服的訴求——見證幸?！靶健鄙?！推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏推廣任務(wù)[目的]1、開展系列社區(qū)活動與客戶服務(wù)活動；2、三期以相對較高價格順