酒店式公寓項目銷售策略

酒店式公寓項目銷售策略安寓網(wǎng)2010.1本次提案銷售策略制定的幾點說明：1、規(guī)劃方案文本：項目總平按09年12月底提交稿件為準(zhǔn)，以此為基礎(chǔ)開展推盤順序、開盤節(jié)奏控制等分析。但考慮到具體的樓棟號以及相關(guān)的戶型面積、產(chǎn)品特征等未明確，因此，所提建議只能停留在比較寬泛的面上，在深度方面將會存在一定欠缺性。2、戶型配比情況：為便于針對不同人群做有針對性的銷售引導(dǎo)，在戶型配比情況未知的前提下，就高層部分我們姑且以我司上次提案的戶型設(shè)置作為分析的對象。即以：“60-70平米1或2房低總價+90—110平米小3房+120—135平米舒適4房”為主力戶型面積段；而排屋區(qū)則以貴司設(shè)定的180平米左右的精致舒適型疊拼作為分析的主要對象。3、開盤時間：基于對銷售節(jié)奏建議的需要，在撇除其他不可測因素的前提下，我們以2010年10月作為項目首批房源的開盤時間。一、客群策略二、競爭策略page6競爭策略板塊內(nèi)：產(chǎn)品力與產(chǎn)品線優(yōu)勢競爭策略板塊間：不同板塊采取針對性競爭策略針對西部板塊：強(qiáng)調(diào)本板塊市政配套和自然資源針對東部板塊：強(qiáng)調(diào)老城中心和自然資源平湖市中心樓盤不多，城市外延樓盤（特別是東湖區(qū)域）將是本案最大的競爭對手。A、競爭策略：板塊間的競爭話術(shù)引導(dǎo)：傳統(tǒng)市中心與生活之間的無縫連接、生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)越性價比等方面進(jìn)行引導(dǎo)。B、競爭策略：針對個盤的競爭三、推盤策略page10基于以上的考慮，為樹立起項目平湖價值標(biāo)桿品牌形象，我們建議先推疊拼，再推高層公寓，以稀缺性的排屋產(chǎn)品樹市場高端盤品牌印象，以排屋帶公寓，實現(xiàn)利潤最大化。A、各樓幢分析G1、G3、G5、G7#樓臨馬路，受到噪音干擾相對較大；其他幾幢高層除享受小區(qū)內(nèi)部景觀（園林+水系）外，還可擁攬西側(cè)、北側(cè)自然河道景觀，其中，G4、G6、G8、G9位置最好，可考慮推后開盤。排屋部分三面水系環(huán)繞，特別是沿自然河道部分整體品質(zhì)非常高。小區(qū)南北朝向，且樓間距較大，因此朝向采光方面差異不大。從樓幢優(yōu)劣勢分析可得知：1、G1#、G3#、G5#樓較其他高層品質(zhì)略差，可以較低價格作為入市的敲門磚；2、排屋品質(zhì)較高，各幢間差異并不大，可作為稀缺產(chǎn)品因時、因勢推出，起到帶動整盤價值提升的作用。3、根據(jù)非河景與河景、東西邊套、面積、戶型結(jié)構(gòu)等因素適時調(diào)整價格策略。G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#相對應(yīng)對之策：1、通過價格策略，拉開好、壞房源的價差；2、根據(jù)非江景與江景、東西邊套、面積、戶型結(jié)構(gòu)等因素適時調(diào)整價格策略。page12B：總體推盤原則：page13C：推盤時間選擇及節(jié)奏建議□避開競品開盤高峰期，選擇最佳推案時間點□產(chǎn)品力產(chǎn)品線較競品相對優(yōu)勢的組合□重大國家相關(guān)政策出臺前在對未來區(qū)域供應(yīng)量進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，為保證項目利潤、價格的空間最大化，開盤時間需注意：G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#page15D：推盤節(jié)奏執(zhí)行階段建議本案規(guī)模不大，按照上述節(jié)奏安排，至首次開盤起計算的銷售周期大致在18個月，加上項目前期的預(yù)熱蓄水階段，整個項目的操作周期約為2年。據(jù)此，我們對推盤節(jié)奏安排下的各階段具體執(zhí)行計劃建議如下：四、價格策略根據(jù)目前市場特點并結(jié)合本項目自身實際情況，我們認(rèn)為影響銷售價格的決定因素主要有五方面，按其影響程度依次排列為：1)地段；2)整合營銷力；3)發(fā)展商投入；4)項目自身條件；5)市場因素。在此五種影響因素中，地段起決定性作用，其與項目自身條件、市場因素同屬“先天”環(huán)境要素；而其余二種因素則受“后天”實際投入及操作水平而影響。此處，我們以項目自身條件并結(jié)合相關(guān)的地段、市場因素來測算出項目的銷售價格。A、各樓號均價制定（高層）1)系數(shù)表2)各樓號系數(shù)表G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#3)各樓號均價表(以首推6000元/平米的整體均價為標(biāo)準(zhǔn))備注：1、排屋的價格從組團(tuán)劃分而言，P1相對較低，P4最好，P2、P3介于其中。其價格制定相對較復(fù)雜，此處不予以展開陳述。2、排屋大價格區(qū)間大致在8500-12000元/平米之間。以上的價格設(shè)計是靜態(tài)的，以市場價格和需求狀況確定，但未來市場在不斷變化、價格水平也會波動，開發(fā)商必然會面臨當(dāng)時情況對現(xiàn)實價格作適當(dāng)調(diào)整的問題，本司建議在整體價格方面奉行“穩(wěn)步走高”的思路。1)推盤初期以排屋產(chǎn)品拉高項目形象，同時結(jié)合高層部分公寓的較低價格來吸引客戶咨詢，之后根據(jù)市場反映和工程進(jìn)度逐步拉升；2)在總體價格確定、尤其是推盤后應(yīng)盡量減少價格向下的改動，如欲浮動，可通過贈送家電、部分裝修、家具等方式完成對價格的浮動；停車位的租、售、送也能起到調(diào)整價格的作用。B、動態(tài)價格建議五、營銷執(zhí)行建議A、營銷總體策略品質(zhì)優(yōu)先、樣板展示、營銷創(chuàng)新，全程奠定高附加值產(chǎn)品形象策略一：前期鋪墊和造勢前期充分鋪墊和造勢、發(fā)掘企業(yè)品牌資源、借勢推廣、品質(zhì)信息公開化引爆開盤ACTION1：通過戶外廣告、公交車廣告、候車亭廣告等長期媒介來發(fā)布項目相關(guān)信息，積累客戶；ACTION2：在報紙、電視、廣播等大眾媒介上發(fā)布有關(guān)項目的相關(guān)信息；ACTION3：建立品質(zhì)優(yōu)秀的項目網(wǎng)站，設(shè)置BBS分主題社區(qū)論壇，通過各種渠道推廣網(wǎng)址信息；ACTION4：主辦“中國灣區(qū)物業(yè)發(fā)展趨勢論壇”、產(chǎn)品賣點系列懇談會等活動吸引市民關(guān)注。B、相關(guān)策略細(xì)分策略二：發(fā)掘華孚品牌資源全球最大的色紡紗線企業(yè)之一，業(yè)務(wù)涵蓋紡織、地產(chǎn)等多元領(lǐng)域，在未來幾年將充分整合集團(tuán)旗下土地資源，房產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展將迎來蓬勃發(fā)展期。ACTION1：通過企業(yè)內(nèi)刊、報紙等媒體全面介紹華孚歷史以及平湖項目的相關(guān)信息；ACTION2：策劃華孚領(lǐng)導(dǎo)與市政府官員的高層會晤，以引領(lǐng)城市變革者的形象在市民心目中建立鮮明形象。ACTION3：設(shè)立“華孚會”及業(yè)主通訊雜志，強(qiáng)化客戶營銷，并可推廣至公司的其他項目公司。策略三：品質(zhì)信息公開化ACTION1：工地開放日——邀請社會各界人士參觀項目施工情況，并為施工質(zhì)量評分；ACTION2：在現(xiàn)場銷售中心專門開辟一角，陳列項目所使用的建材，并標(biāo)明各種建材的生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、性能指標(biāo)等相關(guān)信息，以顯示發(fā)展商對項目品質(zhì)的自信；ACTION3：為小區(qū)內(nèi)的各種植被都設(shè)計一個標(biāo)牌，說明該植被的產(chǎn)地、生長習(xí)性、對人體健康的益處等信息；ACTION4：公開銷售價格，并及時而如實地公布項目的銷售情況；ACTION5：發(fā)展商總經(jīng)理接待日——定期開展發(fā)展商接待日活動，現(xiàn)場為置業(yè)者答疑；ACTION6：包裝項目的設(shè)計公司或主要設(shè)計師，將設(shè)計師的設(shè)計理念傳達(dá)給消費者。策略四：樣板展示引爆開盤在項目的認(rèn)購階段實現(xiàn)樣板房實景展示，這樣可以迅速地積累客戶，為引爆開盤，積聚現(xiàn)場人氣做好充分的鋪墊。同時，在項目開盤之前還需要做好大量的準(zhǔn)備工作，如樣板房、售樓處、工地包裝、看樓通道、宣傳資料、禮儀、銷售物料、背景音樂等具體工作應(yīng)完全就位，爭取給每個客戶留下一次難忘的購房體驗。ACTION1：為了能夠達(dá)到持續(xù)熱銷的效果，考慮借10月份黃金旺季開盤銷售；ACTION2：在開盤周期間落訂或簽定認(rèn)購合同的客戶可以享受額外的優(yōu)惠或折扣。C、銷售案場服務(wù)策略建議作為高貴物業(yè)代表的灣區(qū)住宅，勢必需要一流的案場服務(wù)相配套，這是提升項目品質(zhì)的基本要求。本項目以淺水灣作為案名，是華孚公司新發(fā)展階段的“里程碑”式作品，攜香港淺水灣之美譽，必須以“豪宅”準(zhǔn)則，實施現(xiàn)場銷售服務(wù)和管理模式。我們提出初步建議：□

銷售人員的招聘、組建招聘對象要求：》》》女：162CM以上身高，大專以上學(xué)歷，形象氣質(zhì)佳，和相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗；》》》男：170CM以上身高，大專以上學(xué)歷，具有一定閱歷，有高端服務(wù)經(jīng)驗；招聘流程規(guī)范：筆試！——面試！——復(fù)試三輪淘汰模式，嚴(yán)格規(guī)范，寧缺毋濫文件夾筆記本激光筆步話機(jī)名片夾銷售人員培訓(xùn)計劃建議：□銷售部推行早晚會制度為增加團(tuán)隊凝聚力和向心力