現(xiàn)代渠道商超談判技巧和常見(jiàn)疑難解析

現(xiàn)代渠道商超談判技巧及常見(jiàn)難題解析希望解決的問(wèn)題商場(chǎng)的合同條款細(xì)節(jié)各商場(chǎng)對(duì)于供貨價(jià)格的要求和商場(chǎng)的加價(jià)率各商場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及陳列費(fèi)用的一般收費(fèi)商場(chǎng)采購(gòu)人員的需求分析如何設(shè)置談判議題,”贏\和\輸\破\拖”在怎樣的情況下運(yùn)用采購(gòu)經(jīng)常把我們的產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品比較銷售狀況,該如何應(yīng)付?如何向商場(chǎng)爭(zhēng)取到好的位置該如何向商場(chǎng)成功的推進(jìn)新品如何免費(fèi)新品進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)進(jìn)新品和購(gòu)買堆位時(shí)需要銷量的保證,怎么辦?目前和客戶談判前的心理茫然-不知該準(zhǔn)備哪些資料擔(dān)心-不知道能不能達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)不知如何調(diào)節(jié)和對(duì)方談判的氣氛語(yǔ)氣生硬或總感覺(jué)詞不達(dá)意緊張不想去談拖延傳聲筒對(duì)方要求總是和公司的要求相去甚遠(yuǎn),為不能達(dá)標(biāo)而沒(méi)成就感沒(méi)什么可怕被客戶的談判技巧嚇倒課程介紹一、現(xiàn)代渠道商超談判的技巧及應(yīng)對(duì)二、了解現(xiàn)代零售客戶的各項(xiàng)操作標(biāo)準(zhǔn)三、客戶談判中常見(jiàn)疑難問(wèn)題解析現(xiàn)代渠道商超談判是……..達(dá)成協(xié)議重點(diǎn)談判互相試探了解需求耐心,耐心,再耐心談判不是挑戰(zhàn)，而是雙方理解彼此需求和關(guān)系的時(shí)機(jī)商超談判有沒(méi)有絕招?答案是:沒(méi)有!真的沒(méi)有?商超談判真有絕招的話,那就是…….一、銷量做大二、客情做好三、專業(yè)形象四、從不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)四、克服畏難心理,見(jiàn)招拆招知識(shí)在實(shí)踐中變技能技能在重復(fù)中變本能練習(xí),練習(xí),再練習(xí)商超采購(gòu)人員談判技巧十四式先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。玩壞孩子游戲,讓他們等參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判；談判時(shí)間到立即離開(kāi)；永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值；假如銷售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了；嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們；記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。當(dāng)于采購(gòu)的談判技巧,你需要……--深呼吸:”假的,不要再裝了…..”--時(shí)時(shí)告戒自己:我知道我的需要--不得已讓步時(shí):”好,但是…..”第一式:先發(fā)制人

表現(xiàn)方式談判一開(kāi)始,當(dāng)著你老板面,抱怨你的支持不夠,產(chǎn)品的毛利越來(lái)越差,在品類中的占比越來(lái)越小,你的支持不夠,對(duì)合作沒(méi)有信心‘你看李錦記,每年給我支付100萬(wàn)費(fèi)用,看你們僅僅10萬(wàn),你們是不是不打算合作拉”“如果這次合同談判不給我增加3%,就停止合作”“我正要找你呢,你為什么給C客戶這么好的促銷,不給我,以后一切支持都免談”

目的讓你覺(jué)得自己和竟品相比工作做得不足,產(chǎn)生虧欠心理,容易在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì),以便取得更好的談判條件

先發(fā)制人如何應(yīng)對(duì)?談判前充分準(zhǔn)備

-客戶發(fā)展計(jì)劃,包括客戶該品類增長(zhǎng)率,新開(kāi)店計(jì)劃等

--客戶上年度零售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)排名狀況

--客戶市場(chǎng)策略變化,如是否將開(kāi)拓目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小城市

--我司去年在該客戶的銷售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)及部門占比

--竟品在該客戶中的投資變化及最新動(dòng)向

--內(nèi)部收集上年度合同執(zhí)行狀況,做為合同談判的反面依據(jù)

--新年度客戶的合同報(bào)盤鎮(zhèn)靜面對(duì),待客戶抱怨完后,對(duì)雙方總體合作進(jìn)行簡(jiǎn)短回顧,不露聲色對(duì)對(duì)方的指責(zé)進(jìn)行回?fù)?削弱對(duì)方的氣焰以其人之道還至其人之身,對(duì)對(duì)方的不合作予以指出,打擊對(duì)方氣焰,但指適用于對(duì)方極度傲慢囂張率先掌控局面,先對(duì)雙方合作中的良好配合和相互支持予以褒揚(yáng)(特別是采購(gòu)的上司在),使氣氛一開(kāi)始就比較融洽將自己正要談的事情當(dāng)作答應(yīng)對(duì)方的補(bǔ)償?shù)诙?貓捉老鼠

表現(xiàn)方式要把銷售人員做為頭號(hào)敵人永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),讓銷售人員乞求,以獲得更好條件不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子游戲讓他等,或威脅將你產(chǎn)品下架永遠(yuǎn)抱怨銷售人員做得不好,抱怨支持不夠,打擊你自信

目的自己占據(jù)主動(dòng)權(quán),牽著銷售人員得鼻子走,讓你很沒(méi)自信,努力在公司幫他爭(zhēng)取更好條件

貓捉老鼠如何應(yīng)對(duì)?“不怕”,這是采購(gòu)得策略而已,不被采購(gòu)得苛刻嚇倒,保持樂(lè)觀積極了解采購(gòu)個(gè)性,建立良好的關(guān)系,讓對(duì)方?jīng)]有使用該技巧的機(jī)會(huì)主動(dòng)積極主導(dǎo)和客戶合作,建立專業(yè)形象,讓對(duì)方欣賞√制定詳盡發(fā)展計(jì)劃,主動(dòng)和采購(gòu)溝通,仔細(xì)跟進(jìn)執(zhí)行,及時(shí)評(píng)估/改進(jìn),讓客戶產(chǎn)生信任/依賴,掌握主動(dòng)√定期組織雙方高層會(huì)議,回顧合作問(wèn)題,將雙方關(guān)系建立在多層次、互動(dòng)良性基礎(chǔ)上,既建立專業(yè)形象,又避免小鬼難纏√敢于要求,讓對(duì)方心里尊重你√主動(dòng)定期和客戶分享行業(yè)資訊,建立行業(yè)專家的形象對(duì)于不合理要求堅(jiān)持力爭(zhēng),不怕和對(duì)方上司打交道第三式:察言觀色

表現(xiàn)方式如果你輕易接受某些條款,他就提出更多要求如果你走開(kāi)打電話請(qǐng)求而且得到上級(jí)批準(zhǔn)的話,說(shuō)明你想給予解決,他就該提更多要求觀察銷售人員態(tài)度,先拒絕觀察反應(yīng),如果銷售人員面露急色,則應(yīng)及時(shí)提出更多要求如果銷售人員不會(huì)要求,采購(gòu)可以提要求,通常很容易得逞

目的通過(guò)觀察測(cè)試,了解銷售人員,適時(shí)改變策略,趁火打劫

察言觀色如何應(yīng)對(duì)?態(tài)度從容,表現(xiàn)鎮(zhèn)定,臨危不亂如果你一直在堅(jiān)持原則,千萬(wàn)不要借電話請(qǐng)示老板而讓步,所有答復(fù)回來(lái)后給予,給自己預(yù)留空間永遠(yuǎn)記得“付出”和“得到”的平衡,對(duì)你的讓步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多效仿對(duì)方的“紅臉白臉”游戲,試探對(duì)方態(tài)度,掌握主動(dòng)

第四式:教育洗腦

表現(xiàn)方式不斷重復(fù)反對(duì)意見(jiàn),哪怕這些意見(jiàn)是荒謬的,相信:你越多重復(fù),銷售人員就會(huì)更相信強(qiáng)調(diào)這是公司的要求,目前沒(méi)有那個(gè)供應(yīng)商可以進(jìn)行改變,要想合同談判繼續(xù)進(jìn)行,就必須同意該條款天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,要想達(dá)到目的,是需要提供條件,付出代價(jià)的

目的利用不斷重復(fù)和心理暗示,逐漸讓不可信的事情變得合理,掌控和銷售人員交往的主動(dòng)性,以達(dá)到目的

教育洗腦如何應(yīng)對(duì)?“假的,別再裝了…”認(rèn)清對(duì)方不斷重復(fù)的目的只不過(guò)是想顛倒黑白的策略.永遠(yuǎn)記住自己要什么借口不可改變的合同條款很難達(dá)到,需要和公司高層努力爭(zhēng)取,而其他條款的達(dá)成狀況決定了你在公司爭(zhēng)取的成功可能性,先策略性降低和達(dá)成其他條款拖延時(shí)間,借口該條款在公司內(nèi)部不被批準(zhǔn),尚需再找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取.當(dāng)對(duì)方急于達(dá)成或受內(nèi)部完成時(shí)間表限制的時(shí)候,容易作出讓步

第五式:分而食之

表現(xiàn)方式把談判內(nèi)容分幾個(gè)部分分開(kāi)來(lái)談,比如先談價(jià)格,再談送貨,最后談付款條件,這些條款互相聯(lián)系,被分開(kāi)以后你就不能整體控制所作的讓步分解談判目標(biāo),把指標(biāo)變成例如2%+1%+3%+1.5%,而不是一上來(lái)就要求7.5%,以免給供應(yīng)商沒(méi)有誠(chéng)意的印象,而且逐條達(dá)到目的

目的運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來(lái)

分而食之如何應(yīng)對(duì)?堅(jiān)持合同內(nèi)容一起談,才能整體評(píng)估給出合適條款,否則沒(méi)辦法談下去充分準(zhǔn)備,永遠(yuǎn)清楚自己的每一條款的底限為達(dá)到整體掌控,對(duì)某些條款不給于立即確認(rèn),待對(duì)方將所有條款要求提出來(lái)再做決定不要急于答復(fù),假借權(quán)利有限,需匯報(bào)老板,爭(zhēng)取足夠的時(shí)間.但切忌所有條款都答復(fù)需要請(qǐng)示老板,讓對(duì)方覺(jué)得跟你談是浪費(fèi)時(shí)間而中止談判第六式:漫天要價(jià)

表現(xiàn)方式先描述一大堆美好前景,例如迅速開(kāi)店,準(zhǔn)備上市,正和國(guó)際零售巨頭談合作等,讓你覺(jué)得他們公司前景一片大好,趁機(jī)提出新年度的合同報(bào)盤,漫天要價(jià),讓你覺(jué)得理應(yīng)對(duì)這樣的公司給予更好的條件新年期間,拍賣堆頭,大幅度提高各種費(fèi)用,如”春茗贊助費(fèi)用””促銷人員服裝費(fèi)用”..新供應(yīng)商想要進(jìn)場(chǎng),先付5萬(wàn)開(kāi)戶費(fèi),再逐個(gè)產(chǎn)品交新品費(fèi)

目的運(yùn)用要求越多,得到越多的戰(zhàn)術(shù),達(dá)到獲取更好條件的目的

漫天要價(jià)如何應(yīng)對(duì)?“假的,別再裝了,這個(gè)條件是可以談的”表面附和,真誠(chéng)認(rèn)同,但心里有底,知道自己要什么“好,但是….”采取拖延戰(zhàn)術(shù),越接近對(duì)方內(nèi)部要求合同結(jié)束時(shí)間,對(duì)方越容易接受你的還價(jià)對(duì)對(duì)方的某些讓步,一定及時(shí)表示感激(盡管是表面的),表示這肯定是買手盡了很大努力才幫你爭(zhēng)取來(lái)的,讓對(duì)方樂(lè)得在其他條款上放你一馬,享受你的感激帶來(lái)的愉悅提出自己的要求,打包談判第七式:層出不窮

表現(xiàn)方式例如,家樂(lè)福談判合同費(fèi)用只談凈額,付費(fèi)用時(shí)才知道需要自行交納5-17%的稅款合同條款雙方已經(jīng)確認(rèn)后,借口老板不批或公司新政策等原因,要求對(duì)某些條款內(nèi)容進(jìn)行提高甚至在合同簽訂后,以公司要求或本身目標(biāo)不到為由,要求額外的支持,例如要求降低有條件返利目標(biāo),要求額外的品項(xiàng)議入或陳列等費(fèi)用收費(fèi)名目繁多,例如禮品紀(jì)念品,希望基金,再上市,禮物等追朔補(bǔ)償之前的費(fèi)用

目的運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來(lái)層出不窮如何應(yīng)對(duì)?詢問(wèn)并理解所有合同條款查閱以往合同會(huì)談?dòng)涗?對(duì)買手及客戶談判風(fēng)格有所了解對(duì)于已經(jīng)確認(rèn)的合同條款,要求對(duì)方書(shū)面簽字確認(rèn),以便對(duì)方反悔時(shí)使用認(rèn)清所謂老板不批只是借口,可以曉之以情,但不到萬(wàn)不得已,不要讓步合同簽訂后,堅(jiān)持合同條款,對(duì)另外收費(fèi)予以拒絕或在闡明公司反對(duì)該做法的前提下,同意私下盡力幫忙解決,但趁機(jī)拿回更好的條件,但該種方法盡量避免以助長(zhǎng)得寸進(jìn)尺之風(fēng)第八式:紅臉白臉

表現(xiàn)方式對(duì)方和你談判的人員中,有人作風(fēng)強(qiáng)硬,不同意他的要求就威脅停止合作等,另外一個(gè)人會(huì)及時(shí)出來(lái)打圓場(chǎng),不時(shí)趁機(jī)對(duì)你曉以大義,甚至兩人還會(huì)故意爭(zhēng)執(zhí),讓你對(duì)紅臉很容易產(chǎn)生好感,不自覺(jué)的逐漸讓步以對(duì)得起他的好心周旋

目的一唱一和,不外乎讓你放松警惕,以便更容易露出底限

紅臉白臉如何應(yīng)對(duì)?保持頭腦清醒,不管對(duì)方看起來(lái)多么可惡或多么友善,只要堅(jiān)持自己的底限,不輕易讓步同樣進(jìn)行紅臉白臉的角色分配,互相配合來(lái)探對(duì)方底限,隨時(shí)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)換談判風(fēng)格第九式:無(wú)中生有

表現(xiàn)方式使用假數(shù)據(jù),并且毫不猶豫,讓你信以為真,被他牽著鼻子走強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)給予了最好的報(bào)價(jià),最好的合同條件,甚至故意將和所謂競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)盤放在桌上,借口有事走開(kāi),讓你“偷看”后信以為真自行增加公司未要求其談判的條款,而且堅(jiān)持是公司要求務(wù)必達(dá)到的,否則無(wú)法合作

目的利用煙霧彈戰(zhàn)術(shù),掩藏自身的底限,在真真假假中,從你處漁利

無(wú)中生有如何應(yīng)對(duì)?在你做到談判桌前時(shí),必須是對(duì)所有數(shù)據(jù)一清二楚,保證對(duì)方提供假數(shù)據(jù)時(shí),可以非常清楚的做出判斷大膽質(zhì)疑對(duì)方的數(shù)據(jù)平時(shí)和其他供應(yīng)商保持良好的聯(lián)系,以便很容易對(duì)對(duì)方的虛假信息作出判斷別人的報(bào)盤只是別人的事,清楚自己產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶中的地位,清楚自己的底限,在任何情況下,不隨意讓步笑里藏刀予以反擊,讓對(duì)方知道你對(duì)他說(shuō)的信息的真實(shí)狀況很了解,不能得逞,趕快調(diào)整策略

第十式:誘之以利

表現(xiàn)方式口頭許諾以后的合作中給予你更大的支持,前提是把合同簽下來(lái)強(qiáng)調(diào)以其公司的實(shí)力,可以迅速幫你司擴(kuò)大市場(chǎng),推廣產(chǎn)品,增加銷售,但前提是你要給予他最好的條件和價(jià)格許諾幫你和門店協(xié)調(diào)解決你一直頭疼的問(wèn)題

目的以利相誘,讓你輕信,從而輕易的作出讓步

誘之以利如何應(yīng)對(duì)?保持清醒的頭腦,拿到手的才是真正得到的,目前不能為了虛幻的承諾損失公司利益說(shuō)明你的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)給他們帶來(lái)銷售和利潤(rùn),我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)力量來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品,你是來(lái)談雙方互利的合同,而不是單純來(lái)尋求幫助了解客戶內(nèi)部架構(gòu)和分工,確認(rèn)采購(gòu)到底能否對(duì)承諾兌現(xiàn)切記,當(dāng)你提供了最好的條件和最低的價(jià)格,以后想改變幾乎是不可能的

第十一式:權(quán)利有限

表現(xiàn)方式在要價(jià)無(wú)法得逞的時(shí)候,說(shuō)你大要求超出其權(quán)限,需要請(qǐng)示老板,以借機(jī)重新考慮所談條款,更容易以老板做借口進(jìn)行拒絕,堵你后路以老板出差等為借口,進(jìn)行拖延,利用緩沖時(shí)間,結(jié)束手上大部分合同,再行決定對(duì)你的策略

目的借用第三方做擋箭牌,爭(zhēng)取緩沖時(shí)間和本身主動(dòng)權(quán)

權(quán)利有限如何應(yīng)對(duì)?如果對(duì)方以老板不同意為借口答復(fù),則答應(yīng)將該條款同樣向自己老板爭(zhēng)取,而且老板也沒(méi)同意,趁機(jī)約見(jiàn)雙方老板面談,謊言不攻自破如對(duì)方以老板找不到為借口,則暗示該合同是我們的最后一份,擔(dān)心時(shí)間拖下去,老板會(huì)改變注意談判前了解采購(gòu)的真正權(quán)限,只和他談他能決定的條款,如果對(duì)方權(quán)限非常小,堅(jiān)持和可以做決定的人直接談判第十二式:疲勞戰(zhàn)術(shù)

表現(xiàn)方式因各種原因,頻繁換人,不斷趁機(jī)否定之前對(duì)自己不利的條款頻繁約見(jiàn)談判,并堅(jiān)持自身?xiàng)l件,使雙方談判久不見(jiàn)進(jìn)展,讓你疲于應(yīng)付,心煩意亂,然后提出公司最后期限已到,負(fù)責(zé)只能停止貨款或合作,從而作出讓步運(yùn)用唐僧戰(zhàn)術(shù),反反復(fù)復(fù),讓你無(wú)法忍受,但又不能翻臉,最終無(wú)可奈何答應(yīng)他的條件

目的利用你的心里疲勞,判斷力下降,從而達(dá)到目的

疲勞戰(zhàn)術(shù)如何應(yīng)對(duì)?每次和客戶進(jìn)行談判,都必須進(jìn)行談判記錄,并務(wù)必抄送對(duì)方,如果能抄送其上司更好,避免換人造成麻煩每次對(duì)方要求會(huì)面前,先電話摸底,如果對(duì)方?jīng)]有什么改變,對(duì)前幾次的毫無(wú)進(jìn)展的會(huì)面表示失望,并借機(jī)拒絕面談保持足夠的心里準(zhǔn)備進(jìn)行持久戰(zhàn),一定不能失去耐心以其人知道還至其人之身,使用車輪戰(zhàn)術(shù),讓公司區(qū)域人員也參與,和其輪流談判第十三式:傲慢拒絕

傲慢拒絕

表現(xiàn)方式對(duì)你所提出的建議一味拒絕,表現(xiàn)出對(duì)你的提議的不屑一顧顯擺自身公司的專業(yè)性,并用一大堆看似深?yuàn)W的內(nèi)部報(bào)表讓你應(yīng)接不暇,心里發(fā)虛覺(jué)得你只是一個(gè)小兵,和你沒(méi)什么好談的,表明只有你老板才有資格和他談告訴你他的條件對(duì)你已經(jīng)夠優(yōu)惠了,他不再接受你的任何討價(jià)還價(jià)

目的利用狐假虎威戰(zhàn)術(shù),讓你喪失自信,做出讓步如何應(yīng)對(duì)?

應(yīng)對(duì)方法永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案,如果對(duì)方一直拒絕,置疑他的誠(chéng)意忽略其貌似嚇人的報(bào)表,只關(guān)心他的結(jié)論和要求,心中務(wù)必清楚自身底限明確告知,你被授予和他談判合同的權(quán)利,你有一定程度的決定權(quán),即使直接找老板,結(jié)果還是要先和你談,從而堵其后路,卸其武裝擅用你的數(shù)據(jù),置疑其所謂優(yōu)惠?婉轉(zhuǎn)溝通,強(qiáng)調(diào)大家同乘一條船,都要完成公司或老板給予的指標(biāo),與其互相試探浪費(fèi)時(shí)間,不如坦誠(chéng)不公,盡快進(jìn)入正題如對(duì)方仍然堅(jiān)持,不要懼怕,主動(dòng)終止談判第十四式:最后通牒

表現(xiàn)方式給予最后答復(fù)期限,否則就和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議,你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了強(qiáng)調(diào)公司的合同簽訂期限已到,而且和其他供應(yīng)商的合同已經(jīng)簽好,如果不答復(fù),將中止合作為加強(qiáng)緊張氣氛,鎖定部分品項(xiàng)進(jìn)行威脅和你談過(guò)幾次,達(dá)不到目的,要求你最高決策人員過(guò)來(lái)談,否則停止合作

目的利用心理戰(zhàn)術(shù),讓銷售人員擔(dān)心不小心中止了合作,影響了銷售,不好向公司交待,雙方關(guān)系很難恢復(fù),于是很快露出底限

最后通諜如何應(yīng)對(duì)?

應(yīng)對(duì)方法試探是否其他供應(yīng)商已經(jīng)簽訂,把握合同達(dá)成的進(jìn)度和其他供應(yīng)商隨時(shí)保持聯(lián)系,了解事實(shí)真相,決定是否繼續(xù)拖延如果大部分條款沒(méi)有確定,明確告訴他:我們應(yīng)該先解決了大多數(shù)條款,最重要而且確實(shí)不能達(dá)成共識(shí)的條款才請(qǐng)雙方高層決策,否則你我何用之有?時(shí)機(jī)成熟,高層出面有意無(wú)意提起他手上的其他大供應(yīng)商,讓他知道你和他們保持密切的聯(lián)系,讓他不敢輕易說(shuō)謊

1.建立和經(jīng)營(yíng)各層級(jí)的良好客情和互動(dòng)①平時(shí)培養(yǎng)和采購(gòu)人員的良好合作關(guān)系,了解對(duì)方的個(gè)性,使對(duì)方?jīng)]有機(jī)會(huì)使用過(guò)激談判技巧②注意自身平時(shí)作業(yè)的專業(yè)性,在客戶面前逐漸建立起受尊重的專業(yè)形象③推動(dòng)建立雙方高層的互動(dòng),避免合同陷入僵局2.合同談判前進(jìn)行充分準(zhǔn)備,在任何時(shí)候都清楚自己的底限3.認(rèn)清對(duì)方的各種表現(xiàn)只不過(guò)是談判的技巧使用,時(shí)刻保持自信4.平時(shí)和同行業(yè)人員建立密切聯(lián)系,在合同談判中避免被動(dòng)7.以同理心和合作的專業(yè)精神對(duì)待談判,可以使用談判技巧,切忌耍不光明的小手段8.加強(qiáng)磨練,熟練使用合同談判技巧①心理:先發(fā)制人、貓捉老鼠、察言觀色②手段:教育洗腦、分而食之、漫天要價(jià)、層出不窮、紅臉白臉、無(wú)中生有、誘之以利、權(quán)利有限、疲勞戰(zhàn)術(shù)③態(tài)度:傲慢拒絕最后通牒

合同談判技巧總結(jié)判斷下列語(yǔ)句中采購(gòu)使用了哪種技巧?如何破解?1.海天的促銷力度很大,你們的促銷無(wú)吸引力--是海天的草菇老抽吧,肯定不是所有產(chǎn)品.剛有個(gè)人到了我們公司,那是他們的政策,不是專門針對(duì)你的,我們這次提供的廠商周可以專門為你設(shè)計(jì)的2.你的條件太低,領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn),分店不配合-我簽了,我領(lǐng)導(dǎo)不批,如果他批了,分公司沒(méi)利潤(rùn),不配合執(zhí)行呀,你新年的支持就提供不出來(lái)了啊-我的條件已經(jīng)比去年增長(zhǎng)了1%拉,至少比李錦記和廚邦增長(zhǎng)要大呀.3.咱們分歧太大,不談了,如果3天你還不回復(fù),只能停止合作--能談,證明有誠(chéng)意,不是故意不滿足你,是實(shí)在已經(jīng)到底限了--我們的分歧很大嗎?不就是….沒(méi)能共識(shí)嗎--我可以答應(yīng)你,但是….(提出非常高的要求,讓對(duì)方知難而退)4.我沒(méi)興趣談下去,小品類我不感興趣--嬉皮笑臉,你沒(méi)興趣,我也沒(méi),但對(duì)費(fèi)用有興趣嗎--唱雙簧,對(duì)著好人談你的優(yōu)勢(shì)5.要想合同通過(guò),只要再加0.5%的信息費(fèi)就行了-好,但是……練習(xí):零售客戶操作規(guī)范及

常見(jiàn)疑難問(wèn)題解析現(xiàn)代通路操作的12項(xiàng)基本業(yè)務(wù)動(dòng)作：④價(jià)格管控⑦產(chǎn)品分銷⑧促銷洽談⑥合同洽談⑨締結(jié)訂單①(貨架調(diào)整）產(chǎn)品陳列②促銷執(zhí)行③

導(dǎo)購(gòu)員管理⑩對(duì)帳⑾費(fèi)用單據(jù)⑿收款⑤

配送及退換貨營(yíng)運(yùn)中心（門店）采購(gòu)中心（總部）結(jié)算中心（總部）現(xiàn)代渠道通路操作的12項(xiàng)基本動(dòng)作接著，我們將以上的基本業(yè)務(wù)操作歸納一下，基本就可以得出售點(diǎn)管理的主要內(nèi)容：品項(xiàng)管理價(jià)格管理陳列管理回款管理促銷管理合同談判該部分課程將從5個(gè)版塊介紹:零售客戶的管理規(guī)范和疑難問(wèn)題的解析

先了解我們的對(duì)手零售商內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成董事會(huì)及總裁營(yíng)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部商品部營(yíng)運(yùn)主管財(cái)務(wù)部人力資源部商店拓展門店?duì)I運(yùn)支持價(jià)格調(diào)節(jié)培訓(xùn)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸調(diào)控車隊(duì)商品采購(gòu)人事市場(chǎng)策劃銷售計(jì)劃培訓(xùn)福利地產(chǎn)管理門店計(jì)劃設(shè)備管理會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)－資金管理－資產(chǎn)管理門店建設(shè)總帳門店會(huì)計(jì)應(yīng)付款應(yīng)收款采購(gòu)的興趣點(diǎn)采購(gòu)部一定關(guān)心的三類指標(biāo)銷量庫(kù)存毛利采購(gòu)的興趣點(diǎn)(一)1.廠商周/超低價(jià)2.聯(lián)合促銷,品類銷量提高3.額外陳列,坪效提高4.提高來(lái)客數(shù)5.大客戶開(kāi)發(fā)6.針對(duì)商圈宣傳,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7.穩(wěn)定金?？蛻?.客單價(jià)提高9.增加額外的銷量銷量采購(gòu)興趣點(diǎn)(二)采購(gòu)經(jīng)常用來(lái)提高毛利的方法降低采購(gòu)成本：更低的進(jìn)貨價(jià)格成本年終返利或銷量折扣一次性大量購(gòu)進(jìn)所帶來(lái)的折扣總倉(cāng)配送方式提高財(cái)務(wù)毛利新品上架費(fèi)用端架或海報(bào)費(fèi)用違反店內(nèi)規(guī)定的各類罰款延遲送貨罰金發(fā)票錯(cuò)誤罰金五一、中秋、國(guó)慶、周年慶、國(guó)際周年慶、店慶、事業(yè)部慶等節(jié)日收費(fèi)增加促銷費(fèi)用新店開(kāi)業(yè)志慶的免費(fèi)首單貨及折扣■更多促銷活動(dòng)■廣告贊助利用供應(yīng)商資源盡量使用供應(yīng)商的人力和物力■延遲支付供應(yīng)商貨款毛利采購(gòu)部門提高毛利的方法采購(gòu)經(jīng)常用來(lái)提高毛利的方法舉例：不同貨架的位置陳列的收費(fèi)End-capEnd-cap端架促銷2，000/14天貨架安置費(fèi)貨架中部促銷區(qū)免費(fèi)貨架安置費(fèi)端架促銷免費(fèi)？1，500/14天2，000/14天1，500/14天？零售商毛利獲得形式對(duì)比供應(yīng)商獲得毛利的形式主要包括：

采購(gòu)毛利：通過(guò)采購(gòu)和零售之間的差額所獲得的毛利，調(diào)味品一般為10%-15%

商業(yè)毛利：通過(guò)非產(chǎn)品直接銷售形式從供應(yīng)商處得到的毛利收入，如會(huì)員費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)費(fèi)，新品費(fèi)用。。不同形式的零售客戶獲得毛利的形式不同，見(jiàn)下表：沃爾瑪家樂(lè)福麥德龍采購(gòu)毛利非常重要一般重要一般重要商業(yè)毛利不重要非常重要一般重要會(huì)員費(fèi)不重要不重要非常重要促銷支持不重要非常重要非常重要地產(chǎn)及服務(wù)非常重要非常重要不重要采購(gòu)的興趣點(diǎn)(三)1.帳期2.產(chǎn)品暢銷與否3.超低價(jià)4.訂貨周期和系數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)

如何計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)為零售商帶來(lái)的價(jià)值？公式＝年平均庫(kù)存×【﹝平均回款天數(shù)－平均庫(kù)存天數(shù)﹞/365】×短期投資回報(bào)假設(shè)廣合每年在家樂(lè)福的銷售為1000萬(wàn)元，家樂(lè)福對(duì)福達(dá)的貿(mào)易條件是36天回款，平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是18天。福達(dá)假設(shè)在家樂(lè)福這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上，那么這個(gè)財(cái)政年度家樂(lè)福從福達(dá)貿(mào)易條件中獲得的好處是：1000萬(wàn)×【﹝36-18﹞/365×6%】＝29，589零售客戶和供應(yīng)商合作得到的總收益公式＝銷售額×加價(jià)率＋其他收入＋資金占用帶來(lái)的收益采購(gòu)的興趣點(diǎn)(四)—個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)(被肯定或升遷)肯定/表?yè)P(yáng)小恩小惠視環(huán)境而定在老板面前買好生意信息

服務(wù)別出現(xiàn)意外和麻煩他們的想法其實(shí)和你的一模一樣和采購(gòu)打交道的技巧—站在采購(gòu)角度談合作頭腦風(fēng)暴—如何站在采購(gòu)興趣的角度完成你的需求1.臻品免費(fèi)進(jìn)場(chǎng):--給你帶來(lái)新的高端消費(fèi)群,提高客單價(jià)--可以補(bǔ)充你的品類--獨(dú)一無(wú)二的配方,保證了快速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率--新產(chǎn)品,毛利比一般產(chǎn)品高10%--買肉送臻品試用裝,提高客流量2.爭(zhēng)取免費(fèi)促銷--”風(fēng)暴價(jià)”產(chǎn)品帶來(lái)人流量--如果一次性定貨,我再給予3%的折扣--超低價(jià)帶來(lái)高回轉(zhuǎn),加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,減緩新年期間的資金壓力了解零售商的營(yíng)運(yùn)部門零售商組織及營(yíng)運(yùn)部門劃分董事會(huì)及總裁營(yíng)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部商品部營(yíng)運(yùn)主管財(cái)務(wù)部人力資源部商店拓展門店非食品部經(jīng)理生鮮部經(jīng)理食品部經(jīng)理雜貨部經(jīng)理門店經(jīng)理及助理零售商的營(yíng)運(yùn)部門控制著門店的銷售和管理工作，和商品部之間相互配合和彼此制衡營(yíng)運(yùn)部門直接決定了商品的上架時(shí)間、商品擺放及促銷計(jì)劃的落實(shí)與否門店?duì)I運(yùn)部門的業(yè)務(wù)范圍常規(guī)訂單產(chǎn)品接收價(jià)格調(diào)整內(nèi)部營(yíng)運(yùn)操作包裝店內(nèi)運(yùn)輸存貨管理店面清潔與安全門店?duì)I運(yùn)部門的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)

銷售額同商品部一樣，門店也對(duì)銷售額具體負(fù)責(zé)，具體的銷售額衡量標(biāo)準(zhǔn)通常是在去年同期的銷售額基礎(chǔ)上上浮一定的比例，如20%。了解營(yíng)運(yùn)部門和商品部的銷售額目標(biāo)，對(duì)銷售計(jì)劃的制定與談判有很大的幫助B.加價(jià)率不同部門、不同品類、不同門店對(duì)商品有著不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員需要了解自身品類的平均加價(jià)率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加價(jià)率，在商務(wù)談判中更加有主動(dòng)性C.店內(nèi)損失D.店內(nèi)環(huán)境E.客戶關(guān)系案例:家樂(lè)福分店職責(zé)匯總圖表分店店長(zhǎng)處長(zhǎng)課長(zhǎng)課長(zhǎng)助理資深營(yíng)業(yè)員一般營(yíng)業(yè)員訂貨部門OP信息部門財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)整個(gè)處的零售業(yè)務(wù)，相當(dāng)于各個(gè)課長(zhǎng)職責(zé)的總合主要指標(biāo)銷售額毛利及其它費(fèi)用收入，偏重于陳列費(fèi)用斷貨庫(kù)存控制周轉(zhuǎn)次數(shù)殘損/偷盜產(chǎn)生的負(fù)庫(kù)存其它有權(quán)調(diào)整陳列有權(quán)調(diào)整價(jià)格負(fù)責(zé)整個(gè)分店的零售業(yè)務(wù)訂貨陳列補(bǔ)貨促銷人員管理倉(cāng)庫(kù)管理匯總并處理各個(gè)課依據(jù)系統(tǒng)設(shè)置而生成的訂單每天匯總銷售數(shù)據(jù)每天利用進(jìn)/銷存/數(shù)據(jù)匯總庫(kù)存報(bào)表依據(jù)各個(gè)課長(zhǎng)的要求調(diào)整庫(kù)存記錄維護(hù)更新分店系統(tǒng)（產(chǎn)品目錄及成本）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，并在系統(tǒng)內(nèi)加以更新收發(fā)票對(duì)帳要求到關(guān)帳日，所收集到的發(fā)票金額必須與銷售預(yù)估（指依據(jù)驗(yàn)收單而自動(dòng)產(chǎn)生的銷售金額清單）一致其它說(shuō)明：課長(zhǎng)與課長(zhǎng)助理同時(shí)管理營(yíng)業(yè)員，二者主要職責(zé)一致，在店鋪翻班值勤。（通常課長(zhǎng)上午班，助理上晚班）斷貨是家樂(lè)福總部深惡痛絕的事，但缺乏系統(tǒng)的管理，基本上采取抓到臭罵一頓，沒(méi)抓到就算了的處理方式。2003年，家樂(lè)福分店特別看重毛利/庫(kù)存/周轉(zhuǎn)指標(biāo)案例:家樂(lè)福分店人員職能-訂貨(OP)部門主要考核項(xiàng)目1、非定期訂單比率2、訂單修改比率3、缺貨率4、負(fù)庫(kù)存

5、庫(kù)存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)10-15%在每張訂單的修改SKU數(shù)不超出該張訂單全部SKU的10%；庫(kù)存不能為0；高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的低庫(kù)存量（按周銷量計(jì)算的平均庫(kù)存）不允許出現(xiàn)，若發(fā)生，對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地盤整<21天

日常工作：1)每天匯總各個(gè)課依據(jù)電腦系統(tǒng)預(yù)設(shè)公式所生成的訂單；2)匯總銷售數(shù)字，并據(jù)此及上期庫(kù)存記錄生成新的庫(kù)存報(bào)表3)按課長(zhǎng)要求，調(diào)整庫(kù)存記錄了解現(xiàn)代渠道零售商

---品項(xiàng)管理產(chǎn)品管理-分銷組合管理從品類的角度，我們將產(chǎn)品劃分為以下四類產(chǎn)品，對(duì)于不同的類別，商店會(huì)在品牌、分銷數(shù)、加價(jià)率和促銷活動(dòng)支持方面有不同的粗略和側(cè)重，總體來(lái)講，位于目標(biāo)產(chǎn)品或常規(guī)產(chǎn)品的地位對(duì)于我們的產(chǎn)品銷售會(huì)有幫助目標(biāo)產(chǎn)品（Destination)－商店希望通過(guò)該品類吸引更多的消費(fèi)者并籍此樹(shù)立商店信譽(yù)和形象常規(guī)產(chǎn)品（Routine)－商店通過(guò)銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求季節(jié)性產(chǎn)品（Seasonal/Occasional)－通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或給予額外的重視便利性商品（Convenience)－商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次性購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列的商品“如果你在沃爾瑪找不到她，或許你根本不需要她”產(chǎn)品定位對(duì)店內(nèi)表現(xiàn)的影響

品類選擇價(jià)格策略貨架表現(xiàn)促銷支持目標(biāo)產(chǎn)品更多的選擇

－涵蓋全部的品類/品牌/規(guī)格領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的價(jià)格

－最大價(jià)格優(yōu)惠

－全部品類的領(lǐng)先價(jià)格最好的店內(nèi)位置

－高客流量位置

－更容易被關(guān)注的位置更多的促銷支持活動(dòng)

－促銷活動(dòng)次數(shù)多

－促銷周期長(zhǎng)

－允許多種形式常規(guī)產(chǎn)品品牌的多樣性

－涵蓋主要的品牌和規(guī)格富有競(jìng)爭(zhēng)性及持續(xù)性

－與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致一般的貨架位置一般水平的促銷安排季節(jié)產(chǎn)品一定時(shí)限內(nèi)的多樣性富有競(jìng)爭(zhēng)性及持續(xù)性

－與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近較好的店內(nèi)位置季節(jié)內(nèi)持續(xù)促銷活動(dòng)安排便利產(chǎn)品有針對(duì)性的選擇

－主要的品牌與規(guī)格非價(jià)格敏感產(chǎn)品，與對(duì)手價(jià)格保持在一定范圍波動(dòng)即可店內(nèi)適于陳列的位置，較少庫(kù)存量安排較少的促銷活動(dòng)支持產(chǎn)品管理產(chǎn)品試銷期;一般為3個(gè)月,如果該產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間銷售記錄不良(通常是排名倒數(shù)),則予以刪除,一般半年內(nèi)不可以重新銷售交叉比率=周轉(zhuǎn)率*毛利率,交叉比率低的為優(yōu)先淘汰產(chǎn)品產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均庫(kù)存成本允許同一客戶不同的區(qū)域銷售不同的產(chǎn)品組合不同類型的客戶要求的產(chǎn)品組合也不同摘自:與山姆會(huì)員店合作的關(guān)鍵注意事項(xiàng)正確的季節(jié),并且盡早的提供這些產(chǎn)品,讓我們成為第一銷售該產(chǎn)品的客戶正確的地域新的與不同的常變常新,創(chuàng)造購(gòu)買狂潮重視優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品正確的包裝常見(jiàn)問(wèn)題解析某零售商對(duì)于產(chǎn)品實(shí)行末位淘汰制;某些SKU如果連續(xù)在一段時(shí)間內(nèi)的銷量排在最后幾位,就會(huì)被剔除.而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰是我們的主打新產(chǎn)品蒸魚(yú)醬油,怎么辦?要求:1.寫(xiě)出你的第一反應(yīng)2.需要向?qū)Ψ搅私饽男┬畔?3.你的方案是什么?常見(jiàn)問(wèn)題解析問(wèn)題?:1.對(duì)方末位淘汰的標(biāo)準(zhǔn)是什么,是否依據(jù)正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)組合進(jìn)行,還是只是銷量?2.我的產(chǎn)品性質(zhì),是帶來(lái)銷售,毛利還是補(bǔ)充品類?3.必須使用正確的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)4.統(tǒng)計(jì)時(shí)間是否合適4.產(chǎn)品滯銷的真正原因?有沒(méi)有得到充分的展示?有沒(méi)有斷貨?5.是貨價(jià)空間問(wèn)題還是費(fèi)用問(wèn)題?6.經(jīng)銷商最近的送貨和合作7.價(jià)格/陳列是否維護(hù)的正常經(jīng)溝通和仔細(xì)調(diào)查,得到如下信息:1.對(duì)方答復(fù)銷售后10名的產(chǎn)品就要被淘汰2.使用的銷售衡量標(biāo)準(zhǔn)是售賣瓶數(shù)3.統(tǒng)計(jì)的時(shí)間是最近3個(gè)月,而蒸魚(yú)剛剛上市1個(gè)半月4.在最初銷售的時(shí)候,因?yàn)樾庐a(chǎn)品銷量預(yù)估不足,最初1個(gè)月內(nèi)門店經(jīng)常出現(xiàn)斷貨5.珠江橋的蒸魚(yú)醬油正在談判高價(jià)入場(chǎng),賣場(chǎng)沒(méi)有足夠的位置常見(jiàn)問(wèn)題解析解決的方法:反駁和明確標(biāo)準(zhǔn):1.對(duì)于新產(chǎn)品,至少有3-6個(gè)月的成長(zhǎng)期,蒸魚(yú)剛剛進(jìn)場(chǎng)1.5個(gè)月,優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分發(fā)揮2.用交叉毛利的方法計(jì)算出蒸魚(yú)的整體貢獻(xiàn)3.缺貨需要改善后才能有正確的統(tǒng)計(jì)4.蒸魚(yú)在其他客戶或者市場(chǎng)的良好表現(xiàn)產(chǎn)品特色和貢獻(xiàn):蒸魚(yú)是產(chǎn)品細(xì)分,是比較新的而且味事達(dá)醬油是蒸魚(yú)中的高端產(chǎn)品,帶來(lái)的是中高收入消費(fèi)人群,可以提高客單價(jià).帶來(lái)高端產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售2.蒸魚(yú)是高價(jià)位高毛利貢獻(xiàn)者,不能簡(jiǎn)單的以瓶數(shù)計(jì)算3.是所有蒸魚(yú)產(chǎn)品中,唯一含有干貝汁成份的產(chǎn)品,鮮甜可口解決方案1.提交下一步的促銷方案,如買魚(yú)就送蒸魚(yú)醬油使用裝,2.計(jì)算該活動(dòng)帶來(lái)的客流量,增加銷量和毛利了解現(xiàn)代渠道零售商

---新產(chǎn)品管理新品上市采購(gòu)考慮的主要問(wèn)題

以蒸魚(yú)醬油為例：產(chǎn)品的獨(dú)特性第一道原汁/精華海鮮干貝汁

是否帶來(lái)額外的消費(fèi)者價(jià)值滿足追求高品質(zhì)生活消費(fèi)者，蒸魚(yú)味道更加鮮美是否可以帶來(lái)額外的銷售功能細(xì)分產(chǎn)品，高價(jià)，可提供額外銷售生產(chǎn)商推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)一般品類發(fā)展?jié)摿艽?，越?lái)越多的人接受毛利點(diǎn)數(shù)高端產(chǎn)品，毛利18%，高于品類毛利對(duì)獲利的影響高毛利產(chǎn)品，利潤(rùn)貢獻(xiàn)者

預(yù)計(jì)每月50000*18%=9000元新產(chǎn)品收費(fèi)每SKU2000元/店進(jìn)場(chǎng)費(fèi),共收20000元持續(xù)促銷潛力樣板小區(qū)、店外派送,買魚(yú)送醬油試用裝重點(diǎn)零售商新產(chǎn)品議入流程采購(gòu)部信息管理部營(yíng)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部

產(chǎn)品信息＋供應(yīng)商信息更新系統(tǒng)產(chǎn)生定單更新貨架安排產(chǎn)品按計(jì)劃面位上架接受預(yù)約和送貨產(chǎn)品分銷至門店貨架設(shè)計(jì)1.通常狀況下，重點(diǎn)零售客戶新品從提報(bào)到上架需要30-40天的時(shí)間2.你所提供的相關(guān)產(chǎn)品信息和銷售預(yù)測(cè)會(huì)影響到客戶的貨架設(shè)計(jì)工作.貨架一旦設(shè)定,在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)是不可以修改的，所以事先確定陳列位置非常重要重點(diǎn)零售商新產(chǎn)品議入的資料提供

新產(chǎn)品議入需要提供的資料包括:樣品產(chǎn)品報(bào)價(jià)單新品上市報(bào)價(jià)單.xls

□產(chǎn)品名稱(有的要求中英文)□產(chǎn)品規(guī)格□產(chǎn)品箱容（有的客戶需要尺寸，以便進(jìn)行規(guī)劃貨架圖）□產(chǎn)品產(chǎn)地□產(chǎn)品供貨價(jià)(一定注明是含稅還是不含稅)□產(chǎn)品條形碼□產(chǎn)品最小單位(如支/盒/瓶)□建議零售價(jià)/零售毛利

□首單建議量

□建議陳列位置（一旦確定位置，至少4個(gè)月不能改）

衛(wèi)生許可證、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告市調(diào)表（例如好又多是否已經(jīng)上市？零價(jià)是多少？）市場(chǎng)推廣計(jì)劃新產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)狀況預(yù)估

你的資料提供齊全與否直接關(guān)系到新品上架的速度重點(diǎn)零售商新產(chǎn)品訂單采購(gòu)職責(zé)

了解新產(chǎn)品訂單負(fù)責(zé)人員或職能部門,有利于新產(chǎn)品盡快上架，一般而言，采購(gòu)是新品首單下單的負(fù)責(zé)人總部門店采購(gòu)(在客戶內(nèi)部系統(tǒng)中維護(hù)新產(chǎn)品)對(duì)全國(guó)供應(yīng)商而言,采購(gòu)權(quán)在全國(guó)總部(好又多除外,總部洽談后,發(fā)”聯(lián)絡(luò)函’給各事業(yè)部,各事業(yè)部最終決定)對(duì)區(qū)域供應(yīng)商而言,采購(gòu)權(quán)在區(qū)域采購(gòu)總部供應(yīng)個(gè)別門店的產(chǎn)品(如土特產(chǎn)),采購(gòu)權(quán)在門店,但此類產(chǎn)品數(shù)量很少首張訂單以下客戶,總部下新產(chǎn)品首張訂單:聯(lián)華/麥德龍/易初蓮花/華聯(lián)/農(nóng)工商以下客戶,區(qū)域總部下新品訂單:沃爾瑪/大潤(rùn)發(fā)以下客戶,門店下新品訂單:好又多/家樂(lè)福/聯(lián)華賣場(chǎng)等新品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)上各大賣場(chǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)客戶名稱費(fèi)用/SKU/店其他附加條款好又多5001)新品提供一個(gè)月5%折扣2)試銷3個(gè)月家樂(lè)福1000-20001)新品提供1個(gè)月5%折扣2)試銷3個(gè)月沃爾瑪無(wú)1)收單免費(fèi),每天3-5箱易初蓮花1000-15001)首單5%折扣,1-3個(gè)月百佳300樂(lè)購(gòu)500農(nóng)工商5-10萬(wàn)/所有店聯(lián)華/華聯(lián)3-5萬(wàn)/所有店新一佳500歐尚1500-2000萬(wàn)佳300-500新品第一時(shí)間擺上貨架的重要性

產(chǎn)品更早擺上貨架帶來(lái)的利潤(rùn)分析;流通環(huán)節(jié)現(xiàn)在所需天數(shù)優(yōu)化后的最少時(shí)間福達(dá)公司內(nèi)部定單處理1.00.5福達(dá)運(yùn)輸產(chǎn)品到經(jīng)銷商3.53.0經(jīng)銷商運(yùn)至零售商分銷中心2.51.0分銷中心至門店倉(cāng)庫(kù)2.01.0產(chǎn)品由門店倉(cāng)庫(kù)到貨架1.00.5合計(jì)106.0每天該店該新品銷售額500元差額(銷售額*天數(shù)差異)2,000元=500*(10-6)總差額(該客戶有10個(gè)分店)20,000元商店利潤(rùn)差異300元=2,000*15%總利潤(rùn)差異3,000元依上表計(jì)算,在流通環(huán)節(jié)節(jié)省4天將為福達(dá)帶來(lái)20,000元的額外銷售,同時(shí)也為零售商帶來(lái)3,000元的利潤(rùn)增長(zhǎng)新產(chǎn)品試銷期產(chǎn)品試銷期;一般為3個(gè)月,如果該產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間記錄不良(通常是排名倒數(shù)),則予以刪除,一般半年內(nèi)不可以重新銷售客戶評(píng)估是否該刪除該產(chǎn)品的原則交叉比率=周轉(zhuǎn)率*毛利率

交叉比率低的為優(yōu)先淘汰產(chǎn)品，維護(hù)好新品上架后三個(gè)月的正確陳列、價(jià)格、盡可能多的使用物料、充足的門店庫(kù)存和良好的推廣執(zhí)行是保證產(chǎn)品不被淘汰的關(guān)鍵

如何加速新產(chǎn)品上架了解客戶流程，一次性提供詳細(xì)的資料填寫(xiě)客戶的而不是我們自己的新品表單（例如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)榷加凶约旱男缕繁韱?，如果銷售人員直接填寫(xiě)，節(jié)省了采購(gòu)重新按照你提供的資料填寫(xiě)的時(shí)間，可以直接交相關(guān)人員審批，速度大為提高）掌握客戶的新品議入時(shí)間（例如：很少客戶隨時(shí)可以接受新品，大部分是每月一次，所以月頭提供新品最有保證，不然錯(cuò)過(guò)了客戶內(nèi)部接受時(shí)間要等下一個(gè)周期）建議陳列位置、面位和首單訂貨量（減少了采購(gòu)的考慮時(shí)間，更多的采購(gòu)在忙碌的狀況下，更愿意你提供所有的資訊）正確下首張訂單：書(shū)面提供供應(yīng)商代碼和產(chǎn)品代碼給下單人員，而不是只是口頭催促

常見(jiàn)問(wèn)題分析客戶完成了陽(yáng)光釀新產(chǎn)品入場(chǎng),但門店遲遲下不了首張訂單,銷售人員催促了很多次,始終沒(méi)有效果,怎么辦?為什么?盡可能羅列原因如何解決?

建議方案原因分析:

1、客戶每天見(jiàn)到很多銷售人員，不能對(duì)應(yīng)每個(gè)人代表的公司名稱，或者能記得產(chǎn)品名稱，但很難記得公司的名稱2、每次下單，面臨成千上萬(wàn)的產(chǎn)品，很難記得某個(gè)產(chǎn)品名字，更何況新品3、每天太多的銷售人員找他，很多事需要他處理，很難會(huì)及時(shí)處理全部或記得每件事4、銷售人員沒(méi)了解清楚：供應(yīng)商編碼和產(chǎn)品編碼是客戶對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品最有效的溝通方式

解決方案:1、提供供應(yīng)商代碼和名稱而不是單單名稱，例：12345福達(dá)2、提供產(chǎn)品代碼和名稱而不是單單產(chǎn)品名稱，例：34567味事達(dá)蒸魚(yú)醬油3、提供首單建議量，減少客戶思考的時(shí)間4、書(shū)面提供產(chǎn)品和供應(yīng)商資料以便客戶隨時(shí)備查，而不是一遍遍口頭溝通常見(jiàn)問(wèn)題分析公司要求用淳味1600ML取代特鮮1600ML在賣場(chǎng)免費(fèi)入場(chǎng)(品名變化,其他不變),但是特鮮在8月24日停止供貨,淳味1600ML在10月1日才能開(kāi)始供貨,如何做到免費(fèi)入場(chǎng)?羅列商場(chǎng)可以免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)的情況將近兩個(gè)月的斷檔期,是否已經(jīng)沒(méi)有了免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì),為什么?具體操作的步驟是什么經(jīng)驗(yàn)是什么?

案例分享:淳味1600ML如何替代特鮮1600ML,免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)?上市背景公司要求用淳味1600ML替代特鮮1600ML,免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)條形碼一致-淳味生抽1600ML和特鮮生抽1600ML的條形碼相同。費(fèi)用少-希望用盡量少的費(fèi)用完成淳味生抽1600ML的鋪市。停止供貨-8月24日停止供貨，10月1日供應(yīng)淳味1600ML，賣場(chǎng)期間會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況。新品免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)的因素更名-其他不變。更換包裝提前上市-免費(fèi)或者優(yōu)惠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或者在門店給予更多的支持。打包商談進(jìn)場(chǎng)-新品進(jìn)場(chǎng)和后續(xù)的促銷活動(dòng)打包商談，用商品本身和促銷活動(dòng)可以為客戶帶來(lái)的利益吸引客戶，可以減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，加快鋪市的速度。結(jié)構(gòu)性商品-商場(chǎng)內(nèi)必不可少的商品。特殊商品-譬如極富地方特色的商品。具有特殊關(guān)系的供應(yīng)商-譬如擁有戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商。免費(fèi)更名的條件新舊產(chǎn)品的條形碼要保持一致要確保該條形碼在客戶系統(tǒng)處于激活狀態(tài)，避免刪除狀態(tài)------激活狀態(tài)有兩種：1、處于可以正常下定單的狀態(tài)。2、因?yàn)槟撤N原因該產(chǎn)品不能正常訂貨而處于鎖檔狀態(tài)，但是可以開(kāi)檔重新下訂單。（主要原因是各種因素導(dǎo)致的暫時(shí)性缺貨）-------刪除狀態(tài)：客戶清理完庫(kù)存后將不再銷售該產(chǎn)品，如果要重新銷售，必須以新產(chǎn)品的形式進(jìn)場(chǎng)。保證更名時(shí)客戶的系統(tǒng)內(nèi)該商品的庫(kù)存為零，避免出現(xiàn)消費(fèi)者在結(jié)算時(shí)的混亂主要問(wèn)題和對(duì)策如何保持商品在客戶系統(tǒng)內(nèi)的有效性？如何避免客戶因缺貨而導(dǎo)致的罰款？如何確認(rèn)何時(shí)可以進(jìn)行更名？說(shuō)明停止供貨不是該產(chǎn)品不再銷售，而是產(chǎn)品要更新?lián)Q代。用市場(chǎng)前景吸引客戶，讓客戶不會(huì)刪除該商品。客戶總部通知門店該商品只是暫時(shí)性鎖檔，會(huì)產(chǎn)生缺貨。和客戶的門店直接溝通。根據(jù)客戶庫(kù)存情況決定更名的進(jìn)程。更名步驟通知客戶停貨，保持條形碼的有效性確?？蛻魩?kù)存已消化完畢，通知客戶更名更名成功新品鋪市步驟1-發(fā)停貨通知TO：FR：福達(dá)（中國(guó)）投資有限公司RE：關(guān)于特鮮生抽1600ML停產(chǎn)更名事宜的通知

感謝貴司一直以來(lái)對(duì)我司工作的支持與配合！為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，我司計(jì)劃對(duì)現(xiàn)有商品--味事達(dá)特鮮生抽1600ML（條形碼：6921480220068）進(jìn)行更新?lián)Q代，并更名為味事達(dá)淳味生抽1600ML，條形碼和供貨價(jià)保持不變。為了充分的準(zhǔn)備此次產(chǎn)品更新，我司從即日起將停止特鮮生抽1600ML的供貨，10月1日將正式開(kāi)始供應(yīng)淳味生抽1600ML。請(qǐng)貴司協(xié)助保持特鮮生抽1600ML條碼的有效性，以便在10月1日正常供貨。更新后的產(chǎn)品包裝會(huì)更加新穎，符合時(shí)代潮流、口感更加X(jué)XXXX、著色度XXXXX等方面有較大的改進(jìn)，相信會(huì)為雙方生意的發(fā)展提供更多的機(jī)會(huì)。再次感謝！順祝商祺！

福達(dá)（中國(guó)）投資有限公司2006．8．241、書(shū)面通知客戶總部采購(gòu)?fù)Ｘ浐透乱恕?、書(shū)面通知客戶的門店停貨事宜，避免因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致的罰款，同時(shí)電話同門店的負(fù)責(zé)人確認(rèn)。停貨通知范例步驟2-采購(gòu)溝通溝通的內(nèi)容停止供貨的原因--更改配方和包裝，更加迎合消費(fèi)者的需求（根據(jù)市場(chǎng)部的指引說(shuō)明）。下一步的工作安排--更名和促銷活動(dòng)，讓客戶對(duì)新產(chǎn)品充滿信心?；謴?fù)供貨的日期—讓客戶知道恢復(fù)供貨的日期，掌握更名的進(jìn)度。督促客戶的總部通知門店—總部通知門店，更利于和門店進(jìn)行關(guān)于缺貨和庫(kù)存的溝通。確認(rèn)庫(kù)存—隨時(shí)和客戶溝通庫(kù)存情況，督促更名的進(jìn)度。何時(shí)進(jìn)行更名—當(dāng)客戶的庫(kù)存為零時(shí)，及時(shí)的督促客戶更名，避免銷售出現(xiàn)斷點(diǎn)，加快新品的鋪市。門店庫(kù)存的處理—協(xié)助客戶處理庫(kù)存，加快更名的進(jìn)度。門店庫(kù)存處理方式促銷活動(dòng)支持--通過(guò)促銷活動(dòng)盡快地消化庫(kù)存。門店間調(diào)撥--通過(guò)客戶各個(gè)門店之間貨物的調(diào)撥，在銷售好的門店盡塊消化庫(kù)存。購(gòu)買--當(dāng)某一門店庫(kù)存數(shù)量非常少，但是銷售不好時(shí)，可以考慮購(gòu)買出來(lái)，送貨到銷售好的客戶消化。步驟3-發(fā)更名通知TO：FR：福達(dá)（中國(guó)）投資有限公司RE：關(guān)于特鮮生抽1600ML停產(chǎn)更名事宜的通知

感謝貴司一直以來(lái)對(duì)我司工作的支持與配合！為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，我司對(duì)現(xiàn)有商品--味事達(dá)特鮮生抽1600ML（條形碼：6921480220068）進(jìn)行更新?lián)Q代，并更名為味事達(dá)淳味生抽1600ML，條形碼和供貨價(jià)保持不變，請(qǐng)盡快協(xié)助更名，以便恢復(fù)供貨，提升銷售。再次感謝！順祝商祺！

福達(dá)（中國(guó)）投資有限公司2006．9．25附件：更名資料原名稱現(xiàn)名稱原條碼現(xiàn)條碼原供貨價(jià)現(xiàn)供貨價(jià)味事達(dá)特鮮生抽1600ML味事達(dá)淳味生抽1600ML6921480220068不變10.86不變更名通知范例總結(jié)努力爭(zhēng)取--通過(guò)大家的努力廣之聯(lián)共有287間通過(guò)更名的方式免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)，占總體的90%。充分溝通--停止供貨時(shí)要和客戶有充分的溝通密切關(guān)注--在更名的過(guò)程中要密切關(guān)注庫(kù)存積極協(xié)助--要積極地協(xié)助客戶消化庫(kù)存常見(jiàn)問(wèn)題分析新產(chǎn)品白乳腐在賣入時(shí),對(duì)方采購(gòu)以1)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)飽和2)沒(méi)有進(jìn)新品計(jì)劃3)貨架資源有限等理由加以拒絕,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?真正的原因可能是什么?進(jìn)可能羅列你的妙招是什么?

分析為什么?什么是數(shù)量飽和?具體的規(guī)定是什么?該客戶進(jìn)新品有沒(méi)有固定的時(shí)間要求?貨架真的不夠擺了嗎4)為什么拒絕?是費(fèi)用還是客情還是其他?分析分析:1)理想狀態(tài)中的飽和是指:A.現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠真實(shí)的反映市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求B.部門中的銷售額和利潤(rùn)額貢獻(xiàn)都已經(jīng)最大化實(shí)際上,所謂商品數(shù)量飽和很難達(dá)到,所以該理論不成立2)一般來(lái)講,客戶每月一次到兩次的新品提報(bào)和討論會(huì),所謂進(jìn)新品并沒(méi)有時(shí)間上的問(wèn)題.3)去賣場(chǎng)實(shí)際觀察陳列貨架,發(fā)現(xiàn)目前腐乳產(chǎn)品有一個(gè)貨架,每個(gè)單品陳列5個(gè)面,較其他產(chǎn)品相對(duì)寬松,對(duì)可以陳列的位置心中有底3)新品是推定銷售和收費(fèi)增加利潤(rùn)的主要?jiǎng)恿?客戶腐乳類的產(chǎn)品的年度增長(zhǎng)一般都要在20%以上,該客戶目前并沒(méi)有達(dá)到,新品恰好幫助銷售,而且可以提供約20000元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4)廣式腐乳的最大品牌是廣合,火鍋旺季要來(lái)臨,時(shí)機(jī)恰好所以:時(shí)間不是問(wèn)題,陳列空間不是問(wèn)題,數(shù)量飽和不是問(wèn)題,都是對(duì)方的借口建議方案解決方法:下次談判,避開(kāi)對(duì)方的理由,直接進(jìn)入切題:主動(dòng)談及目前貨架品項(xiàng)和陳列狀況,說(shuō)明尚有空間陳列.腐乳中白腐乳非常適合火鍋,而火鍋旺季就要來(lái)臨,廣式腐乳中以廣合最為出名,質(zhì)量最好提供火鍋節(jié)方案,買一瓶原價(jià),第二瓶半價(jià).帶來(lái)銷售……..元提供入場(chǎng)費(fèi)用20000元,增加利潤(rùn)常見(jiàn)問(wèn)題分析某零售客戶的采購(gòu)人員,在我們談?wù)槠愤M(jìn)場(chǎng)時(shí),要求取消不好賣的淳味系列才能進(jìn)場(chǎng),公司催得很急,該怎么辦?是否一定要取消淳味才能達(dá)到這個(gè)目的?為什么?對(duì)方真正的需求可能是什么?盡可能羅列你的妙招是什么?

常見(jiàn)問(wèn)題分析分析:對(duì)方的信息意味著:對(duì)新品感興趣,這已經(jīng)足夠了對(duì)方故意刁難,潛臺(tái)詞是:--逼你給出新產(chǎn)品的系列促銷支持

--為了讓你覺(jué)得他的權(quán)威

--希望以后得到你更多的配合

--取得費(fèi)用的支持

3)是否已經(jīng)向?qū)Ψ匠浞株U述臻品的特色4)你的方案有沒(méi)有引起對(duì)方足夠的興趣5)對(duì)于淳味,對(duì)方是不是揪住不放,如果不是,說(shuō)明是虛晃一槍,我們也不必再提常見(jiàn)問(wèn)題分析解決方法:對(duì)于淳味,采取模糊策略,對(duì)方是虛晃一槍,我們更不必一直不放提供整套新品方案,包括:--入場(chǎng)費(fèi)用

--產(chǎn)品詳細(xì)介紹

--預(yù)估銷量

--產(chǎn)品三個(gè)月促銷支持(店內(nèi)和肉檔合作,買肉即送;試用裝派送;半價(jià)促銷

--保證銷量

--派促銷員3)要求對(duì)方的配合

--提供特殊的陳列,供我們陳列和介紹

--提供門店外展示和促銷4)定期回顧,言出必行,為下一次做準(zhǔn)備常見(jiàn)問(wèn)題分析在賣人新品時(shí),對(duì)方采購(gòu)人員認(rèn)為我們的產(chǎn)品毛利普遍低,不愿意再購(gòu)入新產(chǎn)品,該怎么辦?

1)要解決這個(gè)問(wèn)題,需要了解哪些信息?2)對(duì)方可能的意圖是什么?請(qǐng)盡量羅列

3)怎么辦呢?

常見(jiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題:1.我們的毛利低,和誰(shuí)相比?和竟品還是零售商整體比?2.對(duì)方的潛臺(tái)詞是:1)如果你的毛利能達(dá)到我的毛利要求,則我同意.對(duì)方要求多少?2)新產(chǎn)品通常都毛利不低,如果抱怨,可能是說(shuō)明了一個(gè)隱含問(wèn)題:希望爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持3.我們能提供什么?得到的信息:1.我們的毛利較主要竟品低2%,但和零售商的持平2.希望我們新品的毛利由目前提高2%3.太多的免費(fèi)超低價(jià)活動(dòng)讓對(duì)方的利潤(rùn)方面無(wú)法達(dá)標(biāo),希望更多的支持

常見(jiàn)問(wèn)題分析解決的方法:“好,但是…….”承認(rèn)我的毛利需要改善,在承諾進(jìn)新品的前提下,制定毛利提高計(jì)劃:A.提高該新品的毛利,增加2%B.答應(yīng)進(jìn)該新品后,所有新品提供1個(gè)月的店內(nèi)促銷

C.提供一批免費(fèi)產(chǎn)品,補(bǔ)充我們的毛利,但必須提供免費(fèi)堆頭

D.新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品聯(lián)合促銷,提高新產(chǎn)品銷量,從而提高毛利利用一些項(xiàng)目執(zhí)行,提供費(fèi)用,幫助對(duì)方達(dá)成費(fèi)用目標(biāo)

A.促銷員項(xiàng)目,交納管理費(fèi)用

B.季度陳列項(xiàng)目費(fèi)用支付,趁機(jī)要求對(duì)方以較低的價(jià)格給你

了解現(xiàn)代渠道零售商

---訂單管理重點(diǎn)零售客戶訂單管理-下單方式

重點(diǎn)零售客戶由于各自系統(tǒng)的不同,主要有以下3種下達(dá)訂單的方式:傳真訂單:利用人員傳真的方式,將訂單直接傳真到供應(yīng)商處,目前大多數(shù)的重點(diǎn)零售商如家樂(lè)福/好又多/大潤(rùn)發(fā)/歐尚等都采用這種方式網(wǎng)上獲取訂單:重點(diǎn)零售客戶通過(guò)因特網(wǎng)發(fā)布訂單信息.供應(yīng)商上網(wǎng)直接打印訂單,如麥德龍供應(yīng)商管理訂單:重點(diǎn)零售客戶向供應(yīng)商通過(guò)因特網(wǎng)公布其產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量,在設(shè)定了庫(kù)存上限的條件下,供應(yīng)商自己在網(wǎng)上決定定單數(shù)量,目前,華聯(lián)采取這種形式重點(diǎn)零售客戶訂單管理-負(fù)責(zé)人員

門店下訂單:如家樂(lè)福/好又多等,此類客戶門店自己管理進(jìn)貨.銷貨和庫(kù)存,并獨(dú)立向供應(yīng)商下訂單,總部只是維護(hù)供應(yīng)商信息和產(chǎn)品信息總部層面下訂單:如易初聯(lián)花,聯(lián)華超市等,總部系統(tǒng)根據(jù)各店的庫(kù)存和銷售狀況,會(huì)向供應(yīng)商就所需補(bǔ)貨的產(chǎn)品代表門店下定單.通常這種狀況下,供應(yīng)商都是將貨送到配貨中心,客戶內(nèi)部要貨申請(qǐng),然后配送門店新產(chǎn)品和促銷首單一般都是由采購(gòu)負(fù)責(zé)誰(shuí)下訂單??重點(diǎn)零售客戶訂單管理-訂單產(chǎn)生

用W-H-W的模式來(lái)進(jìn)行分析WHO:在整個(gè)訂單過(guò)程中，涉及到哪些人,誰(shuí)可以影響訂單,一般是門店訂貨營(yíng)業(yè)員或采購(gòu)助理HOW:訂單是怎樣產(chǎn)生的?如何傳遞的?WHEN:何時(shí)下訂單?是否有固定時(shí)間?能否直接在門店拜訪中獲得訂單?(一般客戶每周定貨兩次,周一和周四,以保證周末有足夠的庫(kù)存)問(wèn)題:你是否清楚自己負(fù)責(zé)的重點(diǎn)零售客戶訂貨流程和負(fù)責(zé)人員,傳遞方式,定貨周期?訂單如何產(chǎn)生??重點(diǎn)零售客戶訂單管理-日常補(bǔ)貨流程庫(kù)存回顧(商品部/營(yíng)運(yùn)部)產(chǎn)生訂單(商品部)門店收貨(營(yíng)運(yùn)部)商品接收(分銷中心)訂單批準(zhǔn)(部門經(jīng)理)訂單處理(供應(yīng)商)定期產(chǎn)生報(bào)告(信息部)銷售庫(kù)存統(tǒng)計(jì)(信息部)商品上架(營(yíng)運(yùn)部)一旦產(chǎn)品正常銷售,零售商的自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)便會(huì)發(fā)生作用了,通常,系統(tǒng)會(huì)利用一個(gè)內(nèi)部設(shè)定的公式作為判斷補(bǔ)貨需要的依據(jù),例如:某零售客戶銷售A產(chǎn)品已經(jīng)四周以上,期望店內(nèi)保留7天的庫(kù)存,且客戶約定的到貨時(shí)間為收到定單后3天,那么當(dāng)庫(kù)存數(shù)字小于10天的時(shí)候,即現(xiàn)有的庫(kù)存量過(guò)去四周平均日銷售單位數(shù)+3≤10,系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)生成下一個(gè)7天的定單舉例:家樂(lè)福訂單W-H-W模式WHO電腦系統(tǒng)/營(yíng)業(yè)員/訂單組/部門主管/處長(zhǎng)HOW-訂單如何產(chǎn)生的⑴電腦系統(tǒng)基于以下公式自動(dòng)生成訂單:訂單量=排面量*貨架層系數(shù)*安全庫(kù)存天數(shù)*銷量系數(shù)

排面量:貨架上滿排面能夠放置該商品的數(shù)量

貨架層數(shù)系數(shù):不同的貨架層,決定產(chǎn)品的動(dòng)銷快慢,如眼以下,腰以上的貨架擺放的產(chǎn)品容易被消費(fèi)者買走,則該層系數(shù)最大,太高/太低的貨架層則設(shè)有較低的系數(shù)

安全庫(kù)存天數(shù):上一次訂單的到貨日與下一次訂單的到貨日的間隔天數(shù)

銷量系數(shù):銷量好的產(chǎn)品或旺季產(chǎn)品,系數(shù)可設(shè)為1.5-2

銷量差的產(chǎn)品或淡季產(chǎn)品,系數(shù)可設(shè)為0.5-1⑵門店?duì)I業(yè)員在電腦中審核/修改電腦訂單HOW-訂單是如何傳遞的訂單組將確認(rèn)的訂單打印出來(lái),傳真給供應(yīng)商WHEN①營(yíng)業(yè)員維護(hù)每個(gè)供應(yīng)商固定的訂單日,一般每周兩次②若有大宗購(gòu)買或促銷,部門主管可下臨時(shí)訂單,但需處長(zhǎng)批準(zhǔn)重點(diǎn)零售客戶訂單管理-訂單的重要信息

電話號(hào)碼/傳真:務(wù)必及時(shí)更新,否則收不到訂單訂單號(hào)碼:十分重要!一般客戶都會(huì)要求在發(fā)票備注欄里注明此號(hào)碼預(yù)計(jì)到貨日/預(yù)計(jì)取消日:訂單的有效期限,如果不能及時(shí)送,必須事先進(jìn)行訂單修改,否則可能會(huì)被拒絕收貨BARCODE條形碼:務(wù)必及時(shí)核對(duì),如果錯(cuò)了,會(huì)和客戶系統(tǒng)的資料不一致而拒收訂單數(shù)量:一般有”NORMAL”和”FREE”兩種,前者以箱為單位,后者通常以最小包裝為單位,如果定貨在’FREE”欄,則客戶是不會(huì)付錢的QTY/PACK:這是箱容,一定要正確,否則最后的訂單總數(shù)不符UNITPRICE(單價(jià)):進(jìn)貨價(jià),客戶系統(tǒng)默認(rèn)的價(jià)格,務(wù)必對(duì)清楚,否則影響結(jié)款很重要的訂單信息,切記!了解現(xiàn)代渠道零售商

--產(chǎn)品配送重點(diǎn)零售客戶送貨

送貨時(shí)間要求:重點(diǎn)零售客戶在收貨區(qū)都有明顯的收貨時(shí)間限制,如家樂(lè)福門店,早上5點(diǎn)到9:30收日配產(chǎn)品(如鮮奶,蔬菜,魚(yú),肉類等),9:30分到下午6點(diǎn)收正常貨物,早到和遲到,都無(wú)法收貨

收貨標(biāo)準(zhǔn):

一般都是以條形碼為識(shí)別貨品的指標(biāo)送貨單據(jù)要求:

一般需要攜帶如下附件□原始訂單□供應(yīng)商送貨單□送貨預(yù)約號(hào)

■訂單到貨時(shí)間和取消日:

如果取消日后送貨,可能會(huì)遭到拒收,應(yīng)事先和客戶訂單管理人員溝通,確認(rèn)可以送才送,否則浪費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)用.最穩(wěn)妥的方法是讓客戶立刻重新下一份訂單重點(diǎn)零售客戶拒收

G49%F3%E7%D11%C8%B7%A15%A.客戶中途修改訂單(銷售)B.客戶無(wú)理拒收(銷售)C.錯(cuò)裝/漏裝/多裝貨物(倉(cāng)管)D.送貨時(shí)間延誤(運(yùn)輸)E.箱包裝不足(生產(chǎn))F.條形碼無(wú)法識(shí)別(生產(chǎn))G.訂單輸錯(cuò)(客戶服務(wù))如何改進(jìn)訂單輸入錯(cuò)誤是關(guān)鍵重點(diǎn)零售客戶退貨

退貨給供應(yīng)商的利潤(rùn)傷害是極大的,會(huì)直接從供應(yīng)商的純利潤(rùn)中挖掉相當(dāng)一部分來(lái)補(bǔ)償退貨造成的損失,另外也給供應(yīng)商的系統(tǒng)資源帶來(lái)浪費(fèi)退貨管理模式第一步(WHO)誰(shuí)在退貨?第二步(WHAT)經(jīng)常退什么貨?第三步(WHY)為什么退貨?第四步:行動(dòng)計(jì)劃在采取行動(dòng)前必須進(jìn)行3W分析舉例(見(jiàn)下頁(yè))常見(jiàn)問(wèn)題解析1:客戶經(jīng)常要求促銷活動(dòng),但活動(dòng)結(jié)束后又大量退貨,怎么辦?退貨的原因分析

1.事先沒(méi)有正確預(yù)估促銷貨量2.沒(méi)有對(duì)剩余貨量的處理事先共識(shí)3.沒(méi)有有效控制進(jìn)貨訂單4.沒(méi)有對(duì)促銷過(guò)程中的銷售狀況進(jìn)行跟進(jìn)

解決方案

□促銷協(xié)議簽定時(shí),不允許促銷退貨□根據(jù)過(guò)往數(shù)據(jù),雙方共同預(yù)估進(jìn)貨數(shù)量□促銷門店特殊陳列跟進(jìn),以免認(rèn)為造成積壓□銷售人員跟進(jìn)每日零售狀況,并據(jù)此確認(rèn)后續(xù)訂單量□促銷后及時(shí)盤點(diǎn)門店庫(kù)存,對(duì)于庫(kù)存較大的,說(shuō)服門店繼續(xù)陳列消化庫(kù)存或提供贈(zèng)品等其他幫助

零售價(jià)格管理零售商定價(jià)的策略

--以調(diào)味品來(lái)看,正常的零售價(jià)毛利一般維持在10%--新產(chǎn)品的毛利率較高,一般維持在15%--促銷產(chǎn)品的毛利在5%左右零售市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)應(yīng)對(duì)策略

-每個(gè)商店都有自己的竟價(jià)商品和商店名單

竟價(jià)產(chǎn)品—在每個(gè)品類中挑出最受消費(fèi)者關(guān)注的”價(jià)格信號(hào)”作為竟價(jià)產(chǎn)品,目的是通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品保持低價(jià)吸引消費(fèi)者,保持該店的低價(jià)形象竟價(jià)商店—每個(gè)商店的商品部和營(yíng)運(yùn)部都將一些臨近有相同顧客群的,或者定位與規(guī)模/概念相似的商店定為竟價(jià)商店,在定期(通常是每周)的市場(chǎng)調(diào)研中,這些店的竟價(jià)產(chǎn)品將會(huì)被比較價(jià)格調(diào)節(jié)

一般零售商都有降價(jià)基金來(lái)應(yīng)對(duì)各種形式的竟價(jià),通常是月銷售額的1.5%零售價(jià)格管理零售商調(diào)價(jià)的策略

--提前一個(gè)月通知

--決不第一個(gè)先調(diào)價(jià),看競(jìng)爭(zhēng)門店

--能拖就拖重點(diǎn)零售商市場(chǎng)價(jià)格調(diào)節(jié)的流程采購(gòu)部營(yíng)運(yùn)部供應(yīng)商

市場(chǎng)調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)用價(jià)格調(diào)整基金交涉提供或不提供降價(jià)支持監(jiān)控和協(xié)調(diào)市場(chǎng)價(jià)格通知供應(yīng)商要求降價(jià)補(bǔ)償降低產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格恢復(fù)正常及時(shí)通知采購(gòu)上調(diào)價(jià)格了解競(jìng)爭(zhēng)門店和竟價(jià)品項(xiàng),重點(diǎn)跟進(jìn),保持競(jìng)爭(zhēng)門店和品項(xiàng)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定了解采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)部門的市調(diào)時(shí)間,平時(shí)進(jìn)行品項(xiàng)和門店價(jià)格的跟進(jìn)和維護(hù)堅(jiān)持不對(duì)竟價(jià)行為進(jìn)行降價(jià)補(bǔ)償常見(jiàn)問(wèn)題分析:味極鮮1600ML在廣州市場(chǎng)調(diào)高供價(jià),但一個(gè)月過(guò)去了,還是不見(jiàn)成效,

怎么辦?問(wèn)題:1.誰(shuí)阻礙了調(diào)價(jià)的進(jìn)度

2.我們的策略是什么?解決方法:1.擒賊先擒王:--先和好又多談

--如果調(diào)價(jià),市場(chǎng)第一個(gè)提供1600+400促銷

--如果不調(diào)價(jià),將促銷裝先給好又多附近的KA門店,讓門店給壓力

--提供虛假信息,然后各個(gè)客戶逐個(gè)擊破

2.包圍政策

--先攻破二類客戶,如宏城

--用二類客戶的價(jià)格影響其他BC場(chǎng)和小店

--安排除個(gè)別KA外的市場(chǎng)大型綁贈(zèng)活動(dòng),給KA施加壓力

3.KA中逐個(gè)擊破

--拿最好的產(chǎn)品給某個(gè)客戶單獨(dú)的大力度支持,影響其他KA

了解現(xiàn)代渠道零售客戶

--促銷管理了解現(xiàn)代渠道零售商

---價(jià)格管理零售商對(duì)于促銷活動(dòng)的評(píng)估

如下指標(biāo)，可以幫助我們更好的理解零售商如何評(píng)估你公司的促銷活動(dòng)以及對(duì)妳們的促銷資源進(jìn)行最優(yōu)化使用促銷活動(dòng)的吸引力客流量－舉行這個(gè)活動(dòng)對(duì)增加店內(nèi)客流量有什麼好處？是否吸引顧客－這是我們的消費(fèi)者所需要的活動(dòng)嗎？適用范圍－是否大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品感興趣？吸引力/興奮點(diǎn)－這個(gè)促銷有什麼獨(dú)特和吸引人的地方嗎？由于客流量對(duì)于商店來(lái)講是一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，所以商店自然希望通過(guò)促銷為他們帶來(lái)更多的消費(fèi)者，是否吸引消費(fèi)者是雙方都關(guān)心的問(wèn)題，如何讓一個(gè)促銷活動(dòng)更加吸引消費(fèi)者？通常有以下幾類方法：為消費(fèi)者帶來(lái)既得利益有較強(qiáng)的參與性不對(duì)消費(fèi)者造成困窘零售商對(duì)于促銷活動(dòng)的評(píng)估

B.產(chǎn)品特性品牌差異－這是一個(gè)適合做促銷活動(dòng)的品牌嗎？時(shí)間性與季節(jié)性－現(xiàn)在是做這種產(chǎn)品促銷的合適時(shí)間嗎？C.刺激銷售價(jià)格變化－如果做讓利促銷，消費(fèi)者會(huì)多買一些嗎？刺激銷售還是購(gòu)買－是讓消費(fèi)者一次買的更多還是增加對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)消費(fèi)者價(jià)值－這個(gè)活動(dòng)能否體現(xiàn)我們希望傳達(dá)給消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)值D.商店銷售指標(biāo)周轉(zhuǎn)－該促銷商品是否達(dá)到品類周轉(zhuǎn)的最低要求？加價(jià)率－促銷期間的產(chǎn)品加價(jià)率令人滿意嗎利潤(rùn)值－這個(gè)活動(dòng)會(huì)為我們帶來(lái)足夠多的利潤(rùn)或其他收入嗎？銷售增長(zhǎng)－該活動(dòng)是否能為我們帶來(lái)額外的銷售增長(zhǎng)？零售商對(duì)于促銷活動(dòng)的評(píng)估

連帶銷售－該活動(dòng)能否同時(shí)為其他商品帶來(lái)銷售增長(zhǎng)？對(duì)征給品類的影響－這個(gè)活動(dòng)能否幫助整個(gè)品類的銷售增長(zhǎng)？供應(yīng)商的支持－供應(yīng)商能提供多少額外支持其他商店形象－這個(gè)活動(dòng)能否幫助我們的商店提高形象操作風(fēng)險(xiǎn)－是否會(huì)出現(xiàn)以外因素影響活動(dòng)的執(zhí)行促銷頻率－這個(gè)產(chǎn)品上次的促銷是什麼時(shí)間，過(guò)于頻繁的促銷意義不大目前重點(diǎn)零售客戶的促銷方式

目前零售商的促銷方式主要分為兩種：EDLP和HIGH-LOW定價(jià)法EDLP（天天平價(jià)），主要以沃爾瑪為代表對(duì)于消費(fèi)者：每日低價(jià)并不意味著每樣產(chǎn)品都是最低價(jià)格，他意味著總體平均售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者可以放心的在商店內(nèi)選購(gòu)商品，而不用時(shí)刻擔(dān)心價(jià)格高低對(duì)于供應(yīng)商（EveryDayLowComplexity):沃爾瑪希望將所有的促銷折讓及其他支出全部體現(xiàn)在抵扣發(fā)票價(jià)格上以方便每日低價(jià)的操作HIGH-lOW定價(jià)法以短期內(nèi)標(biāo)志性產(chǎn)品較低