營銷匯報模版(銷售管理)pptx 自動保存的

項目營銷匯報模板**項目營銷匯報市場動態(tài)分析第一部分：項目客戶分析客本位描摹1、客戶年齡段、家庭結構、購房目的分析成交客戶年齡集中在40歲以下總占比高達75%，其中31-40年齡段占40%，初步判斷多數為三口之家，自住以交通方便、配套齊全及上學近便為主要購買動因，故在后期營銷推廣中建議著重體現(xiàn)項目地段配套及緊鄰幼兒園與小學學校優(yōu)勢?？捅疚幻枘?、客戶居住區(qū)域及工作區(qū)域分析從上分析圖表不難看出，成交客戶區(qū)域仍已鼓樓和建鄴區(qū)為主，地緣客戶為主要購買力；經分析，客戶多以且以自住為主要購房目的，具體細分為婚房、為子女買房、為家人買房或者改善住房為主要用途，投資客僅占約3%比例，自住比例也與成交客戶年齡段成正比。3、成交客戶工作職業(yè)分析客本位描摹從客戶工作區(qū)域來看，依然以建鄴區(qū)和鼓樓區(qū)為主，而客戶的工作性質以公務員、事業(yè)單位、教師、醫(yī)院、科研等政府機關及相關職能部門行業(yè)為主，綜合占比約35%，其次是金融、企業(yè)高管、個體經營為主的銀行、外企、廣告等為主的綜合占比約25%，且多為二次及三次置業(yè)4、客戶購買功能偏好分析客本位描摹從上表不難看出，價格永遠是客戶最關心的問題，其次是產品結構，地段也是很重要的因素，其中學區(qū)、交通、生活配套等客戶關注也較多，此項正與前面分析的地緣客戶屬性一致，成交客戶認可地段的前提下再關注其他景觀、學區(qū)、品牌等方面因素。5、客戶購買頻度、付款方式分析客本位描摹經分析，小面積客戶多以首次購買為主，其他客戶則以二次及三次以上購買為主，貸款經過銷售引導，則以商業(yè)貸款最多，公積金及組合型貸款相對較少。相關政策、法規(guī)、金融變化情況結論第二部分：營銷工作組織1.15年項目銷售計劃；2.項目2015年可售貨量盤點；3.2015年營銷策略1、15年項目銷售計劃14年銷售完成情況（銷售額、均價、回款、面積、費用）2015年產品銷售目標庫存：新貨：車位：其他：2、項目剩余產品結構性分析分類分期產品套數（套）預計銷售金額（萬元）庫存貨量五期E區(qū)（頂樓復式躍層）132㎡41330144㎡31136178㎡31376192㎡31485284㎡214091-4期（頂樓復式躍層）196㎡31510264㎡1650280㎡1748新推貨量車位（1-4期）5期未知產權車位58511000使用權車位6309000一、1-3月大戶型攻堅期，車位公開銷售期1）營銷動作：①圈層營銷1個中心（白山市渾江區(qū)）+6個支點（三區(qū)三縣）+25條射線（輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。以市內外拓客小組為基礎，協(xié)同大客戶拓展，通過常規(guī)拓客，展廳收客，圈層營銷，專場推介，編外經紀人體系結合形成網式收客布局。②體驗式營銷

現(xiàn)場氛圍重于產品本身.現(xiàn)場體驗感的增強會使客戶關注現(xiàn)場氛圍多于產品本身，現(xiàn)場的氛圍很大程度上也會影響成交。

制造緊張的現(xiàn)場氣氛和SP；沙盤及銷控版的裝飾和布局制造房源緊缺稀有感2）銷售策略：通感營銷：將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺一網打盡感覺營銷：通過售樓處建筑與園林景觀的融合，制造“城心綠肺”的第一品質感覺，讓人進入售樓區(qū)域的第一瞬間就能感受到原木、花草所賦予生活的真正內涵；視覺營銷：在空間感覺營造方面里外結合，既強調室內空間布局的合理規(guī)劃，又強化藝術、文化氣氛的表現(xiàn)，增強視野穿透性，讓建筑與景觀近相呼應；聽覺營銷：通過室內外小型水景、冰景的設置，搭配室內清雅、舒緩的背景音樂，讓客戶在一種心曠神怡的享受中聆聽銷講，感受項目品質；嗅覺營銷：通過室內外的花香營造獨特的自然情調；味覺營銷：精心準備的飲品帶來全方位的服務體驗；二、4-6月三期開盤蓄客及剩余貨量去化營銷動作：“無中生有”，創(chuàng)造客戶需求本項目產品的客戶定位主要為中等收入的大眾群體。堅持走“親民路線”，將購房主體確定為中等收入的工薪階層。市場上針對中產階級消費的產品多以高層普通住宅為主，而本項目的大盤項目開發(fā)的產品以花園洋房和別墅為主。通過合理的價格定位和產品開發(fā)挖掘出白領階層對于高檔物業(yè)類型產品的需求?！耙缘蛢r占領市場，以價格競爭突圍”“像買白菜一樣買別墅”，讓我們的房子以高性價比得客戶青睞。在銷售初期，低價入市，彌補項目初期位臵偏遠、配套不足的缺陷，以價格打開市場。并且在之后的銷售中，價格也會基本保持平穩(wěn)，以促銷、折扣等手段向客戶傳達項目將實惠進行到底的信息，保證一路熱銷之勢。銷售策略：將目標客戶群鎖定為非創(chuàng)業(yè)型的富有者，擁有穩(wěn)定工作環(huán)境與事業(yè)基礎，有較好的經濟收益和較高文化背景的新富階層中的特殊成員，附送花園、車位等引爆白領階層的洋房、別墅需求。

三、7-9月大戶型尾銷期，車位強銷期主題營銷提升園林景觀展示功能，突出生態(tài)與文化賣點，我們建議在園區(qū)的規(guī)劃上，根據A、B、C、D各區(qū)的主題文化，打造表現(xiàn)各區(qū)主題特色的濃縮景觀。A區(qū)：電影主題B區(qū)：音樂主題C區(qū)：繪畫主題D區(qū)：文學主題進行主題營銷更能打動客戶購買心理。在樣板區(qū)種植不同花色與香氣的花卉，一方面可以通過色彩表現(xiàn)項目各區(qū)主題特性，增強“視覺”享受，又可呼應售樓處的淡雅清香，制造樓里樓外花香氤氳的“嗅覺”盛宴。營銷策略在園林樣板區(qū)與售樓處之間設置戶外休憩區(qū)域，為客戶提供自然、舒適的休憩等待空間與聯(lián)誼交談空間，讓客戶能夠身臨園林景觀樣板區(qū)，切身感受綠色生態(tài)帶來的舒適體驗，同時可作為售樓處與園林樣板區(qū)域的過度，讓售樓處與自然的融合更為緊密。三、10-12月大戶型尾銷期，車位強銷期營銷動作市內拓客三部曲一部曲：以售樓處為收客中心，在周邊發(fā)展2、3級銷售展廳，快速輻射整個區(qū)域。二部曲：以二級銷售展廳為中心輻射3公里之內的流動客戶及企事業(yè)單位，商戶，機關團體實施陌拜。以三級展廳為中心輻射1公里之內的流動客戶和住宅小區(qū)。拓展編外經紀人。三部曲：大客戶組拓展企事業(yè)單位，商會，機關及團購客戶并開拓四級銷售展廳。

市內收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級展廳每天一場的主題活動邀約客戶到場維溫——“編外經紀人派對、銷售明星之夜”等活動。二部曲：周收客-大客戶組進行拓客后，每周對本周所拓客戶統(tǒng)一進行專場推介或圈層活動收網。三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區(qū)開放等重要節(jié)點組織大型現(xiàn)場活動，組織周期內發(fā)展的客戶參加進行鞏固。營銷策略地毯式推廣策略，各種渠道全面鋪開項目滯銷原因分析1.產品缺陷硬傷剩余貨量面積區(qū)間可選擇性較少，小高層部分66.44㎡、96.48㎡、125㎡（躍層）2.價格過高，沒有競爭力本項目產品均價每平米高于競品樓盤1000元左右。目前客戶群體以剛需客戶及改善居住條件為主，對于價格比對較看重。白山市人均收入水平為1800元每月，產品單價遠遠高于可接受范圍之內。3.大客戶基數較少，主要來訪途徑為老業(yè)主介紹或者朋友介紹大客戶只要為企事業(yè)單位人員、個體經銷商等群體，目前的反腐倡廉對于部分大客戶的購買造成了很大影響。主要來訪客戶為老業(yè)主介紹、朋友介紹、圈層活動宣傳等。有效客戶到訪量低。針對滯銷，進行價格策略調整根據項目產品情況，調整價格，具體方式如下：15年銷售策略的組織安排

渠道策略、圈層營銷策略：第三部分：銷售團隊建設1.銷售團隊編制；2.銷售團隊建設此頁可采用插入WORD文檔的形式，包含郵件中要求的銷售團隊建設內容第四部分：1月-2月銷售工作執(zhí)行計劃銷售培訓：一、項目亮點放大化、突出化。對于銷售說辭及項目亮點突出強調、制造直觀感受培訓二、銷售人員對客戶的深度挖掘與分析培訓三、增強客戶尊榮感儀禮，微笑、動作、語言培訓四、置業(yè)顧問心態(tài)與技能培訓五、Antecedent前因Belief信念Consequence后果正面思考ABC情緒理論培訓六、談判逼定培訓“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價、增值回報“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友銷獎比賽比賽分為三個環(huán)節(jié)：沙盤講解環(huán)節(jié)、實戰(zhàn)殺客環(huán)節(jié)、綜合素質決賽。主辦方按照沙盤講解環(huán)節(jié)、實戰(zhàn)殺客環(huán)節(jié)核算每位置業(yè)顧問總積分，選出團體前六名進入決賽，根據總成績選出前三名，在頒獎典禮上宣布獲獎名單，頒發(fā)獎金和證書。2.計分方式：沙盤講解環(huán)節(jié)總分35分；實戰(zhàn)殺客環(huán)節(jié)35分；進入決賽后，前六名展示銷售心得與技巧，由評委打分和觀眾投票作為綜合素質決賽環(huán)節(jié)得分，三個環(huán)節(jié)總分為總成績。3.獎項設置：

一等獎：證書+現(xiàn)金1000元+1000元獎品二等獎：證書+現(xiàn)金700元+700元獎品三等獎：證書+現(xiàn)金500元+500元獎品渠道拓展的創(chuàng)新一、網購旺丁再旺財策略目前網絡團購盛行，利用談判區(qū)的環(huán)境及銷售處的氛圍，布置場地，在糯米網、美團網設置0.01元體驗套票，到營銷中心感受五星級置業(yè)享受及歐陸風情裝修，咖啡制作等高