商務談判概述

第一章：商務談判概述第一節(jié)：商務談判的概念、特點與種類第二節(jié)：商務談判的程序和原則第三節(jié)：商務談判的方式

案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——250元。”那個時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！?/p>

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

案例場景2：印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。

先行案例

1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論

他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

2.荷伯·科恩論

他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

3.比爾·斯科特論

他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。第一節(jié)：商務談判的概念、特點與種類一、商務談判的概念

談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。

商務談判是指經(jīng)濟領域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。談判賴以存在的要素主觀要素

1.關系人

這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。

2.目的

這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。

3.協(xié)商方式

談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。

客觀要素

1.信息

這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。

2.時間

這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。

3.權力

這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。荷伯·科恩談判權力劃分：

競爭權力；正統(tǒng)性權力；冒險權力；承擔權力；專業(yè)知識權力；了解需要權力；投資權力；酬報或懲罰權力；認同權力；道德權力；前例權力；持久的權力；說服力的權力；態(tài)度的權力。

可見，他把所有與談判有關的各種能力、影響力、慣例等都視為權力。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

經(jīng)典故事—分橘子

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

可見，成功的談判應該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點，即從合作的目的開始談判，經(jīng)過磋商，雙方達到一致協(xié)議，最終達到利己的目的。

在今天看來，大多數(shù)情況下為一位談判者“誰贏了”，就像問一對夫婦“你們誰贏了這場婚姻”一樣的滑稽。1、談判的特點：（1）談判是一種社會現(xiàn)象，是人際關系的一種特殊表現(xiàn)；（2）談判的核心任務是一方企圖說服另一方；（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益或行為方式等方面既存在一致性又存在著差異性；（4）構成談判關系的因素是雙方在法律地位方面呈現(xiàn)相對獨立性；（5）談判的工具是思維—語言鏈；二、商務談判的特點2、商務談判的特點：

商務談判除了具有一般談判特點，還具有其獨有的特點：（1）商務談判具有利益性；（2）商務談判具有平等性；（3）商務談判具有多樣性；（4）商務談判具有組織性；（5）商務談判具有約束性；（6）商務談判的科學性；（7）商務談判具有藝術性；1、按談判的地點劃分，分為主場談判、客場談判和第三地談判；（1）主場談判的優(yōu)點：易于樹立信心，充分利用各種資源，及時向領導請示。主場談判的缺點：支付教大談判成本，易于給對方終止談判借口。（2）第三地談判的優(yōu)點：雙方享有同等的談判氣氛。第三地談判的缺點：不利于雙方實地考察、了解對方的狀況。三、商務談判的種類日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。2、按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判和原則性談判；（1）軟式談判是指談判者設法避免沖突，強調(diào)相互信任、互相讓步，以達到滿意的協(xié)議，甚至為將來進一步發(fā)展關系而屈服于對方。（2）硬式談判是指談判者視對方為勁敵，強調(diào)立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對的商務談判。這種談判導致雙方關系緊張，增加談判時間和成本，降低談判效率。（3）原則型談判是指談判雙方將對方作為合作伙伴而不是敵人，談判的出發(fā)點建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得各方均感滿意的談判結果的商務談判。是在實踐中廣泛使用的一種方式。

前蘇聯(lián)人的奧運轉播權的談判

1980年奧運會在莫斯科舉行。為了提高奧運會轉播權售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙的談判策略，大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)----ABC、NBC、CBS負責人，分別向他們報出了奧運會轉播權的起點價2100萬美圓，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結果NBC報價7000萬美圓，CBS報價7100萬美圓，ABC報價7300萬美圓。但到了1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家公司負責人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是為了使他們獲得最后談判權的資格，現(xiàn)在必須重新出價。三家公司對此非常惱火，集體退出談判，以此威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出一個世界毫無名氣的沙特拉公司作為第四個談判對手。在這種情況下，終于使NBC公司以8700萬美圓的高價買下了奧運會轉播權。而事實上，前蘇聯(lián)原本打算以6000—7000萬美圓出售轉播權。當NBC獲知這一情況后，后悔莫及。問題：前蘇聯(lián)人在這場談判中取得了巨大勝利，他們何以能取得勝利的呢？答案：（1）采取了強硬談判態(tài)度。因為舉辦奧運會只有莫斯科一家，廣播公司深知取得轉播權會給他們帶來巨大的經(jīng)濟效益和社會效益，他們必然會爭奪轉播權。莫斯科就是利用了這一點，所以取得了勝利。（2）有效地運用了抬價壓價戰(zhàn)術。當?shù)谝淮文箍婆c三家公司接觸時已大致摸清了對方能接受地價格，并借故推翻，重新報價，迫使對方又做出了新的讓步。3、按談判的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判和大型談判；人數(shù)：12人以上為大型；4人以下為小型；4、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國內(nèi)商務談判和國際商務談判（特點和區(qū)別）；5、按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買賣談判、投資項目談判、技術貿(mào)易談判、勞務貿(mào)易談判和索賠談判；第二節(jié)：商務談判的程序和原則一、商務談判的程序1、準備階段：該階段的準備工作做得如何對談判的順利進行和取得成功至關重要；2、開局階段：指談判雙方從見面開始，在進入具體交易內(nèi)容磋商之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過；3、磋商階段：指開局階段結束以后，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易內(nèi)容和條件所進行談判的時間和過程；4、簽約階段：是指談判各方經(jīng)過磋商，特別是經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，達到共同利益和預期目標，而擬訂協(xié)議書并簽字生效。簽約標志著談判的成功。二、商務談判的基本原則1、自愿原則；2、平等互利原則；3、求同存異原則；4、誠實信用原則；5、效益原則；6、合法原則；第三節(jié)：商務談判的方式一、按溝通手段劃分，商務談判分為面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判1、面對面談判：指談判雙方直接地、面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談，一般正規(guī)、重要、高規(guī)格的談判都以該方式進行。優(yōu)點：（1）談判具有較大的靈活性；（2）談判的方式比較規(guī)范；（3）談判的內(nèi)容比較深入細致；（4）有利于建立長期的貿(mào)易伙伴關系；缺點：（1）容易被談判對手了解我方的談判意圖；（2）決策時間短；（3）費用高；2、電話談判：是指借助電話通訊進行溝通信息、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。優(yōu)點：使用電話進行談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛；缺點：（1）易被拒絕；（2）誤解較多；（3）某些事項容易被遺漏和刪除；（4）有風險；（5）容易出現(xiàn)失誤；案例：一天，一家電腦公司的業(yè)務員突然接到某學校的電話，從聲音和口氣可以聽出來，對方是有采購授權的。業(yè)務員與對方從未見過面，對方也從未用過該電腦公司的產(chǎn)品。他在電話里告訴業(yè)務員，為了迎接評估優(yōu)秀高職高專學校的工作，他們學院計劃籌建校園網(wǎng)。他詢問電腦公司是否可以在兩個月內(nèi)交付一套該類設備。他對設備標準和一些交易條件似乎了如指掌。他解釋說，他的時間比較緊，并且有好幾家公司銷售該類設備，由于聽說該電腦公司的產(chǎn)品不錯，所以才優(yōu)先考慮，但是要求該電腦公司的報價在118萬元以下。業(yè)務員建議雙方當面談談，但對方以“太忙”為由拒絕了他的提議，并提出只有接受他的報價以后才會安排會面。匆忙中，業(yè)務員接受了對方的報價。分析：面對這種情況，請結合電話談判的特點，分析業(yè)務員的做法對嗎？如果不對，正確的做法是什么？談談理由。3、函電談判：是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。優(yōu)點：（1）方便、準確；（2）有利于談判決策；（3）材料齊全、有據(jù)可查；（4）省時、低成本；缺點：（1）書面文字溝通會出現(xiàn)詞不達意，使對方耗時揣摩，也易引起爭議和糾紛；（2）雙方代表不見面，難以運用語言和非語言技巧；（3）談判雙方缺少了面對面的接觸，討論問題往往不深入、細致，彼此印象、情感也不深刻；

4、網(wǎng)上談判：是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判。優(yōu)點：（1）加強了信息交流；（2）有利于慎重決策；（3）降低了成本；缺點：（1）商務信息公開化，導致競爭對手的加入；（2）互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會影響商務談判的開展；

2、按心理傾向性劃分，商務談判分為常規(guī)式談判、利導式談判、迂回式談判和沖擊式談判1、常規(guī)式談判：指經(jīng)反復往來，雙方交易條件已趨固定，主客戶之間以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗為基礎所進行的商務談判方式。2、利導式談判：指本方商務談判人員在研究了對方談判人員心理動態(tài)的基礎上，迎合、利用對手的主體意愿，誘發(fā)其向本方談判目標靠攏的商務談判方式。3、迂回式談判：指本方談判人員在全面調(diào)查、分析了對手所處的環(huán)境和洽談條件的基礎上，不于對手直接就交易的內(nèi)容進行協(xié)商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用于對手的商務談判方式。4、沖擊式談判：指本方談判人員采用正面對抗或沖突方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以實現(xiàn)自己目標的談判方式。3、按談判的方式或方法劃分