商務(wù)談判概述

第一章：商務(wù)談判概述第一節(jié)：商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類第二節(jié)：商務(wù)談判的程序和原則第三節(jié)：商務(wù)談判的方式

案例場(chǎng)景1：購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著——250元。”那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那鐘是你的了?！?/p>

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。

先行案例

1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論

他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。

2.荷伯·科恩論

他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

3.比爾·斯科特論

他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。第一節(jié)：商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類一、商務(wù)談判的概念

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過(guò)程。

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。談判賴以存在的要素主觀要素

1.關(guān)系人

這是指談判的參加人。可以是具體個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。

2.目的

這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。

3.協(xié)商方式

談判各方都愿意通過(guò)交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題。

客觀要素

1.信息

這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。

2.時(shí)間

這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”。

3.權(quán)力

這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。荷伯·科恩談判權(quán)力劃分：

競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說(shuō)服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。

可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

經(jīng)典故事—分橘子

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

可見，成功的談判應(yīng)該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點(diǎn)，即從合作的目的開始談判，經(jīng)過(guò)磋商，雙方達(dá)到一致協(xié)議，最終達(dá)到利己的目的。

在今天看來(lái)，大多數(shù)情況下為一位談判者“誰(shuí)贏了”，就像問一對(duì)夫婦“你們誰(shuí)贏了這場(chǎng)婚姻”一樣的滑稽。1、談判的特點(diǎn)：（1）談判是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)；（2）談判的核心任務(wù)是一方企圖說(shuō)服另一方；（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面既存在一致性又存在著差異性；（4）構(gòu)成談判關(guān)系的因素是雙方在法律地位方面呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立性；（5）談判的工具是思維—語(yǔ)言鏈；二、商務(wù)談判的特點(diǎn)2、商務(wù)談判的特點(diǎn)：

商務(wù)談判除了具有一般談判特點(diǎn)，還具有其獨(dú)有的特點(diǎn)：（1）商務(wù)談判具有利益性；（2）商務(wù)談判具有平等性；（3）商務(wù)談判具有多樣性；（4）商務(wù)談判具有組織性；（5）商務(wù)談判具有約束性；（6）商務(wù)談判的科學(xué)性；（7）商務(wù)談判具有藝術(shù)性；1、按談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判；（1）主場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn)：易于樹立信心，充分利用各種資源，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。主場(chǎng)談判的缺點(diǎn)：支付教大談判成本，易于給對(duì)方終止談判借口。（2）第三地談判的優(yōu)點(diǎn)：雙方享有同等的談判氣氛。第三地談判的缺點(diǎn)：不利于雙方實(shí)地考察、了解對(duì)方的狀況。三、商務(wù)談判的種類日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。2、按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判和原則性談判；（1）軟式談判是指談判者設(shè)法避免沖突，強(qiáng)調(diào)相互信任、互相讓步，以達(dá)到滿意的協(xié)議，甚至為將來(lái)進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系而屈服于對(duì)方。（2）硬式談判是指談判者視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)的商務(wù)談判。這種談判導(dǎo)致雙方關(guān)系緊張，增加談判時(shí)間和成本，降低談判效率。（3）原則型談判是指談判雙方將對(duì)方作為合作伙伴而不是敵人，談判的出發(fā)點(diǎn)建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果的商務(wù)談判。是在實(shí)踐中廣泛使用的一種方式。

前蘇聯(lián)人的奧運(yùn)轉(zhuǎn)播權(quán)的談判

1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙的談判策略，大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng)----ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)2100萬(wàn)美圓，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報(bào)價(jià)7000萬(wàn)美圓，CBS報(bào)價(jià)7100萬(wàn)美圓，ABC報(bào)價(jià)7300萬(wàn)美圓。但到了1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過(guò)是為了使他們獲得最后談判權(quán)的資格，現(xiàn)在必須重新出價(jià)。三家公司對(duì)此非常惱火，集體退出談判，以此威脅蘇聯(lián)。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出一個(gè)世界毫無(wú)名氣的沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。在這種情況下，終于使NBC公司以8700萬(wàn)美圓的高價(jià)買下了奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)。而事實(shí)上，前蘇聯(lián)原本打算以6000—7000萬(wàn)美圓出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及。問題：前蘇聯(lián)人在這場(chǎng)談判中取得了巨大勝利，他們何以能取得勝利的呢？答案：（1）采取了強(qiáng)硬談判態(tài)度。因?yàn)榕e辦奧運(yùn)會(huì)只有莫斯科一家，廣播公司深知取得轉(zhuǎn)播權(quán)會(huì)給他們帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，他們必然會(huì)爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)播權(quán)。莫斯科就是利用了這一點(diǎn)，所以取得了勝利。（2）有效地運(yùn)用了抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)?shù)谝淮文箍婆c三家公司接觸時(shí)已大致摸清了對(duì)方能接受地價(jià)格，并借故推翻，重新報(bào)價(jià)，迫使對(duì)方又做出了新的讓步。3、按談判的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判和大型談判；人數(shù)：12人以上為大型；4人以下為小型；4、按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判（特點(diǎn)和區(qū)別）；5、按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判和索賠談判；第二節(jié)：商務(wù)談判的程序和原則一、商務(wù)談判的程序1、準(zhǔn)備階段：該階段的準(zhǔn)備工作做得如何對(duì)談判的順利進(jìn)行和取得成功至關(guān)重要；2、開局階段：指談判雙方從見面開始，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容磋商之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)；3、磋商階段：指開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易內(nèi)容和條件所進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程；4、簽約階段：是指談判各方經(jīng)過(guò)磋商，特別是經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，達(dá)到共同利益和預(yù)期目標(biāo)，而擬訂協(xié)議書并簽字生效。簽約標(biāo)志著談判的成功。二、商務(wù)談判的基本原則1、自愿原則；2、平等互利原則；3、求同存異原則；4、誠(chéng)實(shí)信用原則；5、效益原則；6、合法原則；第三節(jié)：商務(wù)談判的方式一、按溝通手段劃分，商務(wù)談判分為面對(duì)面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判1、面對(duì)面談判：指談判雙方直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談，一般正規(guī)、重要、高規(guī)格的談判都以該方式進(jìn)行。優(yōu)點(diǎn)：（1）談判具有較大的靈活性；（2）談判的方式比較規(guī)范；（3）談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致；（4）有利于建立長(zhǎng)期的貿(mào)易伙伴關(guān)系；缺點(diǎn)：（1）容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖；（2）決策時(shí)間短；（3）費(fèi)用高；2、電話談判：是指借助電話通訊進(jìn)行溝通信息、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。優(yōu)點(diǎn)：使用電話進(jìn)行談判的主要優(yōu)勢(shì)是快速、方便、聯(lián)系廣泛；缺點(diǎn)：（1）易被拒絕；（2）誤解較多；（3）某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除；（4）有風(fēng)險(xiǎn)；（5）容易出現(xiàn)失誤；案例：一天，一家電腦公司的業(yè)務(wù)員突然接到某學(xué)校的電話，從聲音和口氣可以聽出來(lái)，對(duì)方是有采購(gòu)授權(quán)的。業(yè)務(wù)員與對(duì)方從未見過(guò)面，對(duì)方也從未用過(guò)該電腦公司的產(chǎn)品。他在電話里告訴業(yè)務(wù)員，為了迎接評(píng)估優(yōu)秀高職高專學(xué)校的工作，他們學(xué)院計(jì)劃籌建校園網(wǎng)。他詢問電腦公司是否可以在兩個(gè)月內(nèi)交付一套該類設(shè)備。他對(duì)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和一些交易條件似乎了如指掌。他解釋說(shuō)，他的時(shí)間比較緊，并且有好幾家公司銷售該類設(shè)備，由于聽說(shuō)該電腦公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，所以才優(yōu)先考慮，但是要求該電腦公司的報(bào)價(jià)在118萬(wàn)元以下。業(yè)務(wù)員建議雙方當(dāng)面談?wù)劊珜?duì)方以“太忙”為由拒絕了他的提議，并提出只有接受他的報(bào)價(jià)以后才會(huì)安排會(huì)面。匆忙中，業(yè)務(wù)員接受了對(duì)方的報(bào)價(jià)。分析：面對(duì)這種情況，請(qǐng)結(jié)合電話談判的特點(diǎn)，分析業(yè)務(wù)員的做法對(duì)嗎？如果不對(duì)，正確的做法是什么？談?wù)劺碛伞?、函電談判：是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。優(yōu)點(diǎn)：（1）方便、準(zhǔn)確；（2）有利于談判決策；（3）材料齊全、有據(jù)可查；（4）省時(shí)、低成本；缺點(diǎn)：（1）書面文字溝通會(huì)出現(xiàn)詞不達(dá)意，使對(duì)方耗時(shí)揣摩，也易引起爭(zhēng)議和糾紛；（2）雙方代表不見面，難以運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言技巧；（3）談判雙方缺少了面對(duì)面的接觸，討論問題往往不深入、細(xì)致，彼此印象、情感也不深刻；

4、網(wǎng)上談判：是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。優(yōu)點(diǎn)：（1）加強(qiáng)了信息交流；（2）有利于慎重決策；（3）降低了成本；缺點(diǎn)：（1）商務(wù)信息公開化，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入；（2）互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會(huì)影響商務(wù)談判的開展；

2、按心理傾向性劃分，商務(wù)談判分為常規(guī)式談判、利導(dǎo)式談判、迂回式談判和沖擊式談判1、常規(guī)式談判：指經(jīng)反復(fù)往來(lái)，雙方交易條件已趨固定，主客戶之間以過(guò)去交涉的程序、條件、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的商務(wù)談判方式。2、利導(dǎo)式談判：指本方商務(wù)談判人員在研究了對(duì)方談判人員心理動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，迎合、利用對(duì)手的主體意愿，誘發(fā)其向本方談判目標(biāo)靠攏的商務(wù)談判方式。3、迂回式談判：指本方談判人員在全面調(diào)查、分析了對(duì)手所處的環(huán)境和洽談條件的基礎(chǔ)上，不于對(duì)手直接就交易的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用于對(duì)手的商務(wù)談判方式。4、沖擊式談判：指本方談判人員采用正面對(duì)抗或沖突方法，使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力，以實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的談判方式。3、按談判的方式或方法劃分