營(yíng)銷爆破經(jīng)典

全員營(yíng)銷與定點(diǎn)爆破劉彥彬20110330

ASSDHDFJGKHJLKJLHJBFVGJVMVBNM,GHJLKGHJ幸福生活從裝修開(kāi)始

目錄

一、全員營(yíng)銷及確認(rèn)客戶來(lái)源的管理

二、關(guān)于定點(diǎn)爆破小區(qū)營(yíng)銷的管理

三、全國(guó)第一批工人分配全員營(yíng)銷及確認(rèn)客戶來(lái)源的管理全員營(yíng)銷是一種以市場(chǎng)為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念。

為家裝公司促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性，明確非業(yè)績(jī)?nèi)藛T介紹單及工隊(duì)回單、自帶單獎(jiǎng)勵(lì)原則，提供操作參考依據(jù)，特制訂本制度以告之加盟公司充分利用。全員營(yíng)銷及工隊(duì)回單獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)定建議

1、行政后勤人員等非業(yè)績(jī)?nèi)藛T介紹單，包括：人力行政、財(cái)務(wù)、工程、客服、企劃及分管行政后勤副總、總助。凡非業(yè)績(jī)?nèi)藛T介紹單，介紹人（含總部人員）均提工程額的2%同時(shí)扣除設(shè)計(jì)師工程額的1%。

2、工隊(duì)回單，主要指項(xiàng)目經(jīng)理回單，凡工隊(duì)回單或介紹單，均獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目經(jīng)理工程額的2%同時(shí)扣除設(shè)計(jì)師工程額的1%。

3、業(yè)績(jī)部門經(jīng)理，即設(shè)計(jì)中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、總經(jīng)理、業(yè)績(jī)副總、總助，不得享受個(gè)人介紹獎(jiǎng)勵(lì)提成，只享受團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成。

4、凡公司內(nèi)部員工介紹單折扣低于公司本月平均折扣的，均不享受提點(diǎn)。公司內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)提點(diǎn)均納入當(dāng)月工資合并扣稅。

5、非公司員工，即售樓、物業(yè)、關(guān)鍵人等外部人員。凡需要對(duì)外部人員進(jìn)行返點(diǎn)或勞務(wù)費(fèi)等進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的，均需扣除設(shè)計(jì)師工程額的1%。返點(diǎn)或勞務(wù)費(fèi)計(jì)入分公司促銷成本。對(duì)外部人員返點(diǎn)控制在工程額2%以內(nèi)。外部人員在領(lǐng)取返點(diǎn)或勞務(wù)費(fèi)的過(guò)程中，需親自到分公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取，不允許其他人代領(lǐng)?；蛘咴撏獠咳藛T提供自己戶名的銀行賬戶，由財(cái)務(wù)人員直接轉(zhuǎn)賬支付。

關(guān)于確定客戶來(lái)源的規(guī)定建議

為了防止串單，明確客戶來(lái)源，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的良性成長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)，弘揚(yáng)正氣，有效梳理企業(yè)內(nèi)部單源界定特制訂本規(guī)定。適用于業(yè)之峰所有客戶單，包括既定客戶、準(zhǔn)客戶及潛在客戶。1、客戶信息報(bào)備。市場(chǎng)部、網(wǎng)銷部人員預(yù)知客戶到訪公司的時(shí)間，在客戶與設(shè)計(jì)師談單前必須提前一天在設(shè)計(jì)部經(jīng)理處報(bào)備（電話、短信均可），根據(jù)店面經(jīng)理派單情況跟蹤指定設(shè)計(jì)師，未進(jìn)行報(bào)備的客戶來(lái)訪后均不算市場(chǎng)部或網(wǎng)銷部客戶。市場(chǎng)部、網(wǎng)銷部員工有派單建議權(quán)，但不得少于2-3名設(shè)計(jì)師，以供店面經(jīng)理參考，最終以店面經(jīng)理從建議的設(shè)計(jì)師中進(jìn)行派單為準(zhǔn)。2、客戶登記：所有到店、到場(chǎng)（活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)）客戶，客戶經(jīng)理/店面助理應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)客戶情況（信息來(lái)源、業(yè)務(wù)員或網(wǎng)銷員姓名等），并及時(shí)在《客戶首次來(lái)訪登記表》（表格見(jiàn)附件1）中進(jìn)行書面登記，登記內(nèi)容包括：接待/來(lái)訪日期、時(shí)間、客戶姓名、聯(lián)系方式、戶型、面積、小區(qū)名稱、接單設(shè)計(jì)師、此單來(lái)源(業(yè)務(wù)員姓名、工隊(duì)回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客戶、電話咨詢客戶、網(wǎng)銷員姓名等)、信息來(lái)源（電視廣告、小區(qū)廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、報(bào)紙電話等）、首次接待人與派單人；原則上信息錄入ERP不過(guò)夜，當(dāng)天接待客戶必須當(dāng)天錄入ERP，如遇重大活動(dòng)客戶信息量過(guò)大，最遲不得超過(guò)3個(gè)工作日，必須保證紙質(zhì)信息與ERP信息一致。如同一客戶同時(shí)咨詢多個(gè)店面，以首次錄入ERP者為準(zhǔn)。

3、人力、客服每周對(duì)咨詢客戶與ERP錄入情況進(jìn)行聯(lián)合檢查，凡ERP信息與《客戶首次來(lái)訪登記表》有出入者，一處錯(cuò)誤扣減店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理當(dāng)月考核工資各50元，并每周1次將《客戶首次來(lái)訪登記表》經(jīng)店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、網(wǎng)銷部經(jīng)理簽字確認(rèn)后進(jìn)行復(fù)印或傳真?zhèn)錂n，人力、客服各一份，客戶來(lái)源以此為準(zhǔn)，任何人不得更改。在備檔時(shí)，對(duì)電話號(hào)碼后4位以星號(hào)鍵代替。例如：1301299****。月底凡客戶來(lái)源有爭(zhēng)議者均以人力、客服備檔資料為準(zhǔn)。4、凡工隊(duì)回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客戶、電話咨詢客戶、設(shè)計(jì)師回單均不計(jì)入市場(chǎng)部，無(wú)論此小區(qū)是否為市場(chǎng)部運(yùn)作小區(qū),只有市場(chǎng)部、網(wǎng)銷部邀約到店或到場(chǎng)（活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)）的客戶方算市場(chǎng)部或網(wǎng)銷部單。

5、其他規(guī)定任何人不得以任何理由對(duì)已簽單客戶來(lái)源進(jìn)行更改，凡要求對(duì)已簽單客戶來(lái)源進(jìn)行更改者，扣減當(dāng)月考核工資500元，扣減部門負(fù)責(zé)人當(dāng)月考核工資1000元并視為嚴(yán)重違紀(jì)?！犊蛻羰状蝸?lái)訪登記表》中未記錄且簽單的客戶，扣減店面經(jīng)理當(dāng)月考核工資1000元、客戶經(jīng)理500元?！犊蛻羰状蝸?lái)訪登記表》保存期兩年，兩年內(nèi)任何人不得將《客戶首次來(lái)訪登記表》進(jìn)行銷毀，保存期內(nèi)如有丟失、缺損，扣減人力行政經(jīng)理或客服經(jīng)理當(dāng)月考核工資500元。人力行政、客服建立客戶首次來(lái)訪登記表備檔目錄，并分店面歸檔，以備查閱?？头露榷ㄆ谶M(jìn)行客戶回訪，最終客戶來(lái)源以客服回訪確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)，任何人不得再次以任何借口騷擾客戶，否則視為嚴(yán)重違紀(jì)予以相應(yīng)處理。如發(fā)現(xiàn)聯(lián)合串單行為，視為嚴(yán)重違紀(jì)給予相應(yīng)處理。附件1客戶首次來(lái)訪登記表序號(hào)日期時(shí)間客戶姓名聯(lián)系方式戶型面積小區(qū)名稱設(shè)計(jì)師此單來(lái)源信息來(lái)源接待人派單人客戶經(jīng)理簽字：店面經(jīng)理簽字：市場(chǎng)部經(jīng)理簽字：網(wǎng)銷部經(jīng)理：關(guān)于定點(diǎn)爆破小區(qū)營(yíng)銷的管理《定點(diǎn)爆破小區(qū)市場(chǎng)調(diào)查分析計(jì)劃表》

《定點(diǎn)爆破小區(qū)責(zé)任書》

購(gòu)買定點(diǎn)爆破小區(qū)電話名單的管理建議1、小區(qū)電話名單在確認(rèn)真實(shí)有效性后，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可購(gòu)買。在決定購(gòu)買電話名單時(shí)，分公司總經(jīng)理應(yīng)與市場(chǎng)部（網(wǎng)銷部）及店面經(jīng)理簽署該小區(qū)的責(zé)任書。

2、盡量購(gòu)買小區(qū)的一手電話名單，分公司人力行政經(jīng)理參與購(gòu)買電話名單的過(guò)程，將電話名單原件帶回分公司，交由財(cái)務(wù)部保管存檔。

3、在購(gòu)買一手電話名單時(shí)，與賣電話名單的人員約定一手電話名單的獨(dú)家擁有期限。先行支付一部分電話名單的費(fèi)用，在保證獨(dú)家擁有到期后再支付余下費(fèi)用。如獨(dú)家擁有期限內(nèi)賣電話名單人員未能保證我公司獨(dú)家擁有，則余下費(fèi)用不予支付。

4、小區(qū)電話名單分配由分公司人力行政經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）共同進(jìn)行，使每個(gè)家裝顧問(wèn)（網(wǎng)銷員）只能掌握部分名單。

5、市場(chǎng)部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）及時(shí)將電話邀約效果差的業(yè)務(wù)人員手中的電話名單調(diào)配至邀約能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員手中，以提高電話名單的使用價(jià)值和邀約成功率。小區(qū)投入費(fèi)用與產(chǎn)值比的管理建議為明確各分公司的小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用支出，加強(qiáng)對(duì)小區(qū)投入費(fèi)用實(shí)施情況的監(jiān)控，特制訂《定點(diǎn)爆破小區(qū)市場(chǎng)調(diào)查分析計(jì)劃表》并獲得公司批準(zhǔn)后，各個(gè)公司市場(chǎng)才可以獲批相應(yīng)的小區(qū)營(yíng)銷費(fèi)用。公司每季度根據(jù)每個(gè)小區(qū)計(jì)劃表和責(zé)任書中的考核周期，對(duì)“小區(qū)投入費(fèi)用與產(chǎn)值比”進(jìn)行考核，“小區(qū)投入費(fèi)用與工程產(chǎn)值比”在2.3%以內(nèi)為