汽車經(jīng)銷商目標與計劃分解

1234567899999999主題課程——目標與計劃分解2023/2/11、目標管理概要2、銷售目標管理3、目標的設定與分解4、目標的考核目錄2023/2/1一、目標管理概要2023/2/1目標的定義如果你知道要去哪，全世界都會給你讓路！所占比例目標狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結(jié)果！2023/2/11.定義

2.三層含義

使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權管理和自我評價)目標管理的定義與含義2023/2/1目標管理五要素要素內(nèi)容經(jīng)理的目標示例目標1、目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱提高利潤、銷量、市占率2、達到什么程度？達到的質(zhì)、量、狀態(tài)全年利潤達到1000萬；銷量超過1200臺等；計劃3、怎么辦？為了完成目標，應采取的措施、手段、方法1、開發(fā)二級網(wǎng)絡；2、市場營銷提升入店客戶數(shù)量；3、提升客戶滿意度，增加轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；4、什么時候完成目標？期限、預定計劃表、日程表1月：2月：5、是否達成了既定目標？完成成果的評價實際利潤1100萬；全年銷量1000臺；2023/2/1目標管理的好處思考：目標管理對個人有什么好處？目標管理對企業(yè)有什么好處？舵、鐘、鏡、梅2023/2/1目標管理的好處所以對個人而言，目標的好處就是：給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；迫使自己未雨綢繆，把握今天；使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率；使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力。2023/2/1目標管理的好處所以對企業(yè)而言，目標的好處就是：目標管理能促進“向前進的管理”；目標管理能帶來“達成干勁、導向重點、集中精力”的效果；目標管理使“解決問題”成為可能；目標管理能培養(yǎng)能干的人；目標管理能把人與人間之關系，以“連帶感”連結(jié)。2023/2/1人對目標的期望強度如果期望強度為0，那么它相應的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結(jié)果是得不到！期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦崱⑦@一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！2023/2/1期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！人對目標的期望強度2023/2/1討論：大家說一個自己期望值最高的目標和相應期望強度，并為此付出了哪些努力？2023/2/1二、銷售目標管理2023/2/1銷售目標管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設定好銷售人員的各項工作的內(nèi)容和指標，然后輔導和督促他們?nèi)ネ瓿伞Ｊ袌龉芾砣藛T的核心工作就是把企業(yè)下達給他的各項銷售任務逐級落實到每個銷售人員身上，然后督導和幫助他們實現(xiàn)各自的銷售任務。銷售目標管理含義2023/2/1目標管理的三大階段目標設定階段目標達成階段成果評價階段2023/2/1目標管理共同制定計劃確定目標、標準、選擇行動方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務、上級給予支持共同控制檢查任務完成情況、進入下個周期上級下級目標管理的過程2023/2/1設定目標審議組織架構(gòu)和職責分工確定目標上下級就實現(xiàn)目標所需的條件和目標實現(xiàn)后的獎懲達成協(xié)議實現(xiàn)目標過程的管理總結(jié)與評估目標管理程序2023/2/1三、目標的設定與分解2023/2/1目標的設定職責的認識現(xiàn)狀的深入探討達成基準的明確化目標種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標階段目標總目標子目標戰(zhàn)術目標短期目標長期目標戰(zhàn)略目標每個目標分出重要程度目標的數(shù)量2023/2/1目標設定SMART原則在管理學中有一個非常重要的目標設定原則——SMART原則，由分別表示確定目標的五個基本原則的英文字母的字首組成。SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達成的Relevant相關的Time-based一定時限的目標設定SMART原則SMART原則是一個很實際、很方便的實施原則。2023/2/1舉個例子你原來的1000米跑步成績是3分30秒，你想在3個月后進步到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指進步10秒，A就是指進步10秒是比較現(xiàn)實的，可以接受的，比如進步30秒就是不現(xiàn)實無法接受的，R就是指為了進步10秒你要安排其他一些相關性目標，比如要有跑步練習場地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指實際性，如果沒有練習場地，那么就是不實際的，T就是指三個月后取得進步，所以理論其實就在我們身邊。實踐才是硬道理。2023/2/1情景演練討論：請每個小組按照目標設定SMART原則來制定一項實際工作中需要提升的目標，可以是銷量目標、利潤、市占率等等。經(jīng)銷商銷售計劃制定依據(jù)2023/2/1經(jīng)銷商新店成熟店特約店需求提報依據(jù)新店銷售計劃預估2023/2/1經(jīng)銷商新店成熟店新店銷售計劃預估類型方法品牌促進廣宣媒體選擇營銷活動策劃定展巡展銷售促成集客目標促銷政策重點促銷車型成熟點銷售計劃預估2023/2/1經(jīng)銷商新店成熟店成熟店銷售計劃的預估原因分類影響因素內(nèi)因車型、排量、顏色、銷量月、季、年度銷量人員增減計劃人員增減薪酬結(jié)構(gòu)銷售人員能力廣宣投入歷史銷售數(shù)據(jù)毛利外因競品銷量數(shù)據(jù)淡旺季周期波動區(qū)域銷量展廳外銷量市場份額競品渠道變動競品新車上市國家/地區(qū)政策銷售計劃分解思路2023/2/1銷售計劃分解思路銷售計劃分解步驟1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月本區(qū)域市場占有率目標財務年度預算目標年度銷售計劃月度銷售計劃階段性銷售計劃特約店年度（雙月）計劃分解到人分解模型考慮因素年度目標分解法2023/2/1銷售計劃分解思路銷售計劃分解步驟月度目標分解法時間軸分解三步法個人目標分解法年度目標分解法月營業(yè)活動分配法銷售顧問戰(zhàn)力分析法年度目標分解三步法2023/2/1第1步：根據(jù)經(jīng)銷商3年來的歷史銷量，計算平均年度內(nèi)各月度銷量占比計算公式：月度銷量占比=累計月度銷量÷累計年度銷量×100%第2步：以歷史月度銷量占比為基準，初步分解2015年月度銷量計算公式：2015年月度銷量=月度銷量占比×2015年年度銷售計劃第3步：根據(jù)區(qū)域特征及特約店內(nèi)部因素，做月度銷量的修正現(xiàn)對某經(jīng)銷商2015年的某車型X的270輛年度銷售計劃，制定月度銷售計劃：年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計2012年1597119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份銷量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度銷量分解262115201918192422322727270月度銷量修正特約店根據(jù)區(qū)域特征及經(jīng)銷商內(nèi)部因素，實施微調(diào)修正月度目標分解法2023/2/12023/2/1月度目標分解法客戶獲取途經(jīng)行動方案是否執(zhí)行每周規(guī)定的數(shù)量是否需要檢查達成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盤推薦2112外展外拓4533數(shù)字營銷2212大客戶0000二網(wǎng)0000共計（針對規(guī)定的數(shù)量）283335372023/2/1個人目標分解法表一：銷售顧問月績效分析表銷售顧問12014年X月項目數(shù)量展廳總量占展廳總量比例接待客戶數(shù)量13614769.21%留有客戶資料數(shù)12712989.78%客戶留檔率(留有客戶資料數(shù)/接待客戶數(shù))93.38%87.94%——銷售臺數(shù)141459.66%留存訂單交付數(shù)21020%留存意向客戶成交數(shù)66010%新增客戶成交數(shù)65012%上月止留有客戶級別狀況H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%銷售經(jīng)理審核：XXX表二：2023/2/1四、目標的考核2023/2/1同樣制定的銷售目標，為什么有的取得了巨大成功，有的卻是徹底失??？2023/2/1完成目標的條件制定可行的行動計劃－－目標分解成計劃，計劃轉(zhuǎn)化成行動科學的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學習目標公開2023/2/1目標考核——PDCA循環(huán)法PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下：

1、

P（Plan）--計劃，確定方針和目標，確定活動計劃；

2、

D（Do）--執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容；

3、

C（Check）--檢查，總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，注意效果，找出問題；

4、

A（Action）--行動，對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)。2023/2/1工作計劃要及時檢討檢討的目的：計劃和實際達成的差異找出差異的原因正向原因（超額完成計劃）總結(jié)出來推廣，發(fā)揚光大負向原因總結(jié)教訓，提出改進方案和預防措施檢討：檢查討論成敗得失2023/2/1銷售顧問目標考核激勵方法特殊庫存獎勵雙月遞進考核目的管控銷售顧問達成銷售目標，起到正向激勵作用。銷售顧問薪資結(jié)構(gòu)：