【營銷案例】醉花茗：茶類網(wǎng)商如何年銷售額突破2000

【營銷案例】醉花茗：茶類網(wǎng)商如何年銷售額突破2000

線下傳統(tǒng)的小書店到今天擁有一家天貓和一家淘寶金冠店，日發(fā)貨量達(dá)到8-900單，年銷售額超過2000萬的茶類網(wǎng)商，花茶公主是如何一路走來的？2007年，楊柳做了一個(gè)實(shí)體的小書店，但很快就無聲息的關(guān)門了。那時(shí)的她一心想自己做生意但資金又不多，發(fā)現(xiàn)淘寶也許是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)夢想的地方，所以在2008年根據(jù)寧國的農(nóng)特產(chǎn)資源，一家賣堅(jiān)果的淘寶小店開張了。當(dāng)時(shí)楊柳僅僅是在線下批貨，再拿到網(wǎng)店上賣掉，采用這種簡單而有效的運(yùn)營方式。一年中，楊柳積累了淘寶店鋪的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，也建立了客戶第一的經(jīng)營理念。2009年，根據(jù)前一年的運(yùn)營探索以及對(duì)線上農(nóng)產(chǎn)品趨勢的判斷，楊柳將店鋪定位在了花草茶與苦蕎茶產(chǎn)品，這個(gè)在當(dāng)時(shí)并不紅火的農(nóng)產(chǎn)品小類目，并確定了“醉花茗”的品牌。楊柳直言，選擇做花草茶的原因有兩個(gè)：一個(gè)是受季節(jié)波動(dòng)影響小，沒有明顯的淡旺季；另一個(gè)就是當(dāng)時(shí)這個(gè)類別的產(chǎn)品做的人少，利潤相對(duì)不錯(cuò)。她說：“目前苦蕎茶是她的店鋪主打的產(chǎn)品，占到了全店銷量的50%”。但是她同時(shí)也感到，苦蕎茶和花草茶在這幾年一路做下來，線上產(chǎn)品的雷同和同行價(jià)格競爭壓力已經(jīng)越來越大，已經(jīng)不能再依靠簡單的價(jià)格戰(zhàn)和漂亮的店鋪設(shè)計(jì)，就可以吸引并留下消費(fèi)者了。2013年3月，只做淘寶店的楊柳發(fā)現(xiàn)到了銷售瓶頸，她開始加速了品牌運(yùn)營的腳步，同年9月醉花茗正式進(jìn)駐天貓店。在品牌的提升上，楊柳首先找了專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來打造整體的產(chǎn)品包裝，同時(shí)又注冊了一個(gè)新品牌，準(zhǔn)備在今年啟動(dòng)，提前為日后的多品牌發(fā)展做好準(zhǔn)備。工人稱重復(fù)方花草茶的配比在供應(yīng)鏈的把控上，楊柳選擇親自去各地區(qū)直接進(jìn)行采購，同時(shí)加入更多元化的供應(yīng)商達(dá)到保障用量與質(zhì)量。而在產(chǎn)品研發(fā)上，她一直有著自己的特色產(chǎn)品-復(fù)方類花草茶，“這個(gè)其實(shí)是我們的特色也是更容易見利潤的類別，但是針對(duì)的群體很小，所以如何把群體做大，讓用戶更信任我們，這很重要?！痹诳蛻舴?wù)方面，楊柳表示：“我們在天貓和淘寶店鋪的DSR評(píng)分一直在4.8-4.9分之間，高于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)，我們的二次購買率占到了銷售額的30%?！弊砘ㄜ鴮?duì)客服人員在客戶前期購買咨詢和售后服務(wù)上是有明確的語言要求和投訴管理機(jī)制的，今年為了更深入的做好客服工作，還建立了客服的獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)和監(jiān)督客服提供更好的服務(wù)。在訪談的過程中，楊柳提到了一個(gè)很有趣同時(shí)也是對(duì)醉花茗很有標(biāo)志性的案例。2011年時(shí)，她的店鋪月均交易額還只有幾萬元，但有一天晚上，客服發(fā)現(xiàn)眾多顧客來下單購買一款冷僻的產(chǎn)品“綠梅花”。詢問后才知道，當(dāng)晚湖南衛(wèi)視《百科全書》節(jié)目中，專家講到了綠梅花對(duì)于女性美容的作用，于是顧客紛至沓來，當(dāng)月的交易額一下子就沖到了40萬元。時(shí)至今日，這款產(chǎn)品已不在店里銷售，但是當(dāng)時(shí)的客戶后來很多都留下成為了醉花茗的老客戶。這件事讓筆者想到近期爆紅的雷山魚醬，也是借由知名節(jié)目迅速轉(zhuǎn)化成了營銷機(jī)會(huì)，阿里研究院提出的“農(nóng)產(chǎn)品電商F2O模式”。對(duì)于醉花茗未來的發(fā)展，楊柳提到目前面臨諸多的問題：缺少運(yùn)營人才和供應(yīng)鏈的保障。去年才進(jìn)駐天貓，今年如何在雙11的時(shí)候能夠擠進(jìn)比較好的位置的同時(shí)又能保障供應(yīng)鏈不出問題。另外，由于企業(yè)的發(fā)展，倉儲(chǔ)和加工廠房