第3章國際貨物買賣合同的商訂

第3章國際貨物買賣合同的商訂訂第一節(jié)交易磋商一、含義：又稱貿(mào)易談判，指買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程。二、形式：A、口頭形式B、書面形式（信、電報、電傳、電子郵件等）C、行為表示D、電子商務(wù)三、國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作（一）出口交易前的準(zhǔn)備工作

組織經(jīng)貿(mào)洽談人員——

如何構(gòu)建談判隊伍？精通外語。了解國外的政治、法律制度和風(fēng)俗文化宗教等，善于交流。了解國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境和變化的能力和知識，做出正確的商業(yè)判斷和選擇。熟悉國際貿(mào)易慣例以及國際貿(mào)易實務(wù)基礎(chǔ)知識。具有遠(yuǎn)大的眼光、良好的道德素質(zhì)、談判能力等。具備經(jīng)營管理企業(yè)的能力（資金、人才，信息，營銷網(wǎng)絡(luò)）。了解產(chǎn)品相關(guān)情況：成本、價格、生產(chǎn)、市場等。2.進(jìn)行市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場調(diào)查商品的生產(chǎn)情況調(diào)查商品的供求關(guān)系調(diào)查商品的市場價格3.選擇交易對象：選擇客戶的條件(政治\經(jīng)濟(jì)\社會地位\資信等)：組織機(jī)

構(gòu)情況、負(fù)責(zé)人的政治背景、經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力、資信

情況。了解客戶的途徑(機(jī)構(gòu)\媒體\個人\互聯(lián)網(wǎng)等):機(jī)構(gòu)如：銀

行、國外工商團(tuán)體、我國駐外機(jī)構(gòu)等。4.制訂出口商品經(jīng)營方案:貨物的情況、國際市場情況、本單位出口經(jīng)營情況、推銷計劃及措施（關(guān)于廣告宣傳）（二）進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作

進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作包括：進(jìn)行市場調(diào)研，選擇采購市場與供貨商進(jìn)口成本核算制訂進(jìn)口商品經(jīng)營方案四、交易磋商的內(nèi)容：

1、主要交易內(nèi)容貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件2、其他交易內(nèi)容檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等第二節(jié)訂立貨物買賣合同的法律步驟一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)其中發(fā)盤和接受必不可少是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。

說明：

1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..一、詢盤（enquiry）二、發(fā)盤（offer）1.定義：又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。發(fā)盤人或發(fā)價人受盤人或被發(fā)價人2.類型(1)按發(fā)出者分類售貨發(fā)盤購貨發(fā)盤或遞盤(2)按性質(zhì)分類實盤——有效發(fā)盤（要約）虛盤3.有效發(fā)盤的條件（生效）：向一個或一個以上的特定的人發(fā)出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定:主要交易條件完備、明確必須明確表示發(fā)盤人受其約束：明示或暗示、無保留發(fā)盤送達(dá)受盤人(1)明確規(guī)定有效期——充分考慮商品的特點、交易額、市場行情和通訊方式等因素規(guī)定最遲接受的日期OFFERSUBJECTREPLYHERE10TH——最常用規(guī)定一段接受接受OFFERVALID3DAYS或OFFERREPLYIN10DAYS注意：起止時間不明確，容易產(chǎn)生糾紛注意英美法的投郵生效和大陸法的到達(dá)生效(2)不明確規(guī)定有效期——合理時間有效一般根據(jù)通訊方式、貨物市場行情等因素而定口頭發(fā)盤效力于談話結(jié)束時終止，除非另有規(guī)定。4.發(fā)盤的有效期我國某進(jìn)口商收到了英國出口商發(fā)來的“報貨號10005商品500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復(fù)到”的發(fā)盤。問：英國出口商的發(fā)盤是不是一項有效的發(fā)盤？案例解析：英國出口商的發(fā)盤是一項有效的發(fā)盤。因為它符合發(fā)盤的構(gòu)成條件。5、發(fā)盤的撤回和撤銷1）發(fā)盤的撤回（withdrawal）--撤回通知先于原發(fā)盤抵達(dá)受盤人或同時送達(dá)2）發(fā)盤的撤銷（revocation）--撤銷通知于受盤人做出接受前送達(dá)，但有下列情形的發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤明確規(guī)定是不可撤銷或明確規(guī)定有效期的；受盤人有理由相信該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對發(fā)盤的信賴采取了行動。美國A供應(yīng)商10月2日向我國B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問：該發(fā)盤能否撤銷？案例解析：不能撤銷。發(fā)盤中明確規(guī)定了期限，即10月15日復(fù)到有效，而定有期限的發(fā)盤是不能撤銷的。過期拒絕還盤撤銷（注意與撤回的區(qū)別）其他：不可抗力造成發(fā)盤的失效在發(fā)盤被接受之前當(dāng)事人喪失行為能力或死亡、

法人破產(chǎn)等6.發(fā)盤的失效三、還盤（counter-offer）1.含義：還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤條件不能完全同意而對原發(fā)盤提出相應(yīng)的修改或表示?！址Q反要約2.性質(zhì)：受盤人對發(fā)盤的拒絕受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意受盤人不得在還盤后反悔，重新接受原發(fā)盤。實質(zhì)性變更發(fā)盤條件：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改。

我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨。”3月20日，美商來電：“接受你方報盤。交貨期提前至8月底?！眴枺弘p方的合同是否成立？

案例解析：雙方的合同不成立。因為美商的接收中對交貨期進(jìn)行了修改，構(gòu)成了實質(zhì)性變更，所以該接受實際上是一項還盤，合同不成立。我方可與其進(jìn)行進(jìn)一步磋商。四、接受（acceptance）1.定義：接受是交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿按這些條件與對方成交、簽訂合同?！址Q承諾2.性質(zhì)：商業(yè)行為&法律行為。一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。3.接受有效成立的條件(1)接受必須由特定的受盤人作出非特定人表示的接受只能視為一項新的發(fā)盤(2)接受必須表示出來聲明（STATEMENT）：口頭或書面行動（CONDUCT）：有前提條件的(3)接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人(4)接受必須與原發(fā)盤相符，是無條件的(5)接受通知的傳遞方式應(yīng)當(dāng)符合發(fā)盤或還盤的要求(1)“實質(zhì)性條件”和“非實質(zhì)性條件”實際業(yè)務(wù)中難以做到“無條件”接受，因此，公約根據(jù)實際業(yè)務(wù)的情況把接受中可能出現(xiàn)的條件分為“實質(zhì)性條件”和“非實質(zhì)性條件”實質(zhì)性條件：商品的品質(zhì)、數(shù)量、交貨地點和時間價格、支付、賠償責(zé)任范圍或解決爭端六方面,非實質(zhì)性條件:除了以上實質(zhì)性條件外(2)有條件接受的效力實質(zhì)性變更———接受無效非實質(zhì)性變更——接受有效,如果認(rèn)為接受無效，發(fā)盤人應(yīng)及時提出反對4.有條件的接受正常情況下的逾期——接受無效,如果認(rèn)為有效，

發(fā)盤人應(yīng)及時表示同意發(fā)盤有效期的最后一天為節(jié)假日，假日后的第一個工作日接受（實際上是逾期）——接受有效傳遞不正常出現(xiàn)的逾期——接受有效,如果認(rèn)為接受無效，發(fā)盤人應(yīng)及時提出反對5.逾期接受6.接受的撤回接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。接受能否被撤銷？某進(jìn)出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對方8月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受?！睂Ψ轿醋鞔饛?fù)。8月21日我方得知國際市場價格上漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ?月15日的發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？案例解析我方的接受不能使合同成立。因為，我方在8月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國際市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。我某進(jìn)出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期到7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方的發(fā)盤，對方一直沒有回信，因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，價格上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，