怎樣做好渠道工作

如何做好渠道工作2011年9月渠道部：張澤龍內(nèi)容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道如何維護(hù)我們的老板是誰(shuí)？

答案：客戶

我們的價(jià)值在哪里？

答案：幫客戶創(chuàng)造價(jià)值

內(nèi)容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么維護(hù)什么是渠道工作渠道工作包括：渠道規(guī)劃渠道建設(shè)

渠道支持渠道推護(hù)

渠道優(yōu)化內(nèi)容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么維護(hù)渠道規(guī)劃

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案渠道規(guī)劃步驟

進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，找出主要客戶并做好產(chǎn)品定位（以懷化地區(qū)為例）結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和業(yè)務(wù)目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目標(biāo)客戶針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)和渠道布局方案渠道規(guī)劃禁忌

以我為主，閉門(mén)造車(chē)貪大求全，不切實(shí)際(舉例）墨守成規(guī)，裹足不前渠道建設(shè)

是實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過(guò)程渠道建設(shè)步驟

確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn)

硬件要素：總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，店面位置，主要客戶群，資金情況等軟件要素：公司的經(jīng)營(yíng)理念，公司的管理，公司對(duì)于合作的定位渠道建設(shè)步驟

尋找并確定目標(biāo)渠道及侯選渠道（舉例）進(jìn)行多輪分層次溝通，談判，達(dá)成共識(shí)（主要是看你給客戶帶來(lái)什么？）達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序，進(jìn)入渠道實(shí)質(zhì)建設(shè)階斷，如建店，上樣等渠道建設(shè)原則

選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，需注意整體布局發(fā)展一個(gè)成活一個(gè)，做好市場(chǎng)榜樣渠道支持

為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作和制定的相關(guān)政策渠道支持步驟“攘外必先安內(nèi)”以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)

渠道渠道部門(mén)公司其他部門(mén)資源資源資源資源渠道支持步驟“火車(chē)跑得快全靠車(chē)頭”為渠道設(shè)計(jì)一條向上的發(fā)展之路并引導(dǎo)渠道成長(zhǎng)

為渠道提供全方位的支持，包括公司運(yùn)營(yíng)及管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品及銷(xiāo)售培訓(xùn)、訂貨指導(dǎo)、資金支持、價(jià)格及服務(wù)支持等渠道支持原則

突出重點(diǎn)——要分清先后和主次，不能一次全倒（案列說(shuō)明）循序漸進(jìn)——渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程全方位支持——價(jià)格支持不是唯一，軟硬兼施

渠道怎么維護(hù)？

以誠(chéng)相待——不做無(wú)原則和不負(fù)責(zé)任的承諾,要有服務(wù)意識(shí)政策制定——

以提升銷(xiāo)量為目的（舉例）資源投放——合理的資源投放，幫助渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高渠道人員的在其心目中的地位和影響（舉例）相關(guān)培訓(xùn)溝通——定期做好與一線銷(xiāo)售人員和老板的溝通不斷學(xué)習(xí)和提升——學(xué)習(xí)和積累行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，多看，多聽(tīng)，多學(xué)，多講（舉例）渠道優(yōu)化及注意事項(xiàng)

利于市場(chǎng)的發(fā)展為基礎(chǔ)“賽馬中識(shí)馬”“志不同道不合”始終保持主動(dòng)注意平衡關(guān)系，平穩(wěn)過(guò)渡思考游戲

到一個(gè)地區(qū)出差，當(dāng)?shù)赜?家合作的渠道，一家意向性的渠道，你去拜該的話，應(yīng)該怎么想，怎么走~！