專題五做好銷售準(zhǔn)備

【案例】1953年美國(guó)耶魯高校曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的探討調(diào)查，發(fā)覺有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。提問：對(duì)這個(gè)案例有何啟發(fā)？設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。一、制定銷售支配支配制定原則支配制定要點(diǎn)支配制定方法選擇好自己推銷的產(chǎn)品1、支配制定原則A、Specific（具體的）你想成為公司頂尖的銷售員，今年或月度要完成多少銷售目標(biāo)，越具體越好；B、Measurable（可衡量的）完成多少銷售目標(biāo)是可以計(jì)量、計(jì)算的；C、Attainable（可以達(dá)到的）你今年或月度要做多少銷售額，要依據(jù)你的實(shí)力，結(jié)合企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)，盡量把它提高一點(diǎn)；D、Reasonable（合理的）設(shè)定銷售目標(biāo)確定要合理。E、Time（有時(shí)間性的）即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。案例分析“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬(wàn)元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！2、支配制定的要點(diǎn)自己編寫支配利用商品手冊(cè)依照客戶規(guī)模支配要切實(shí)可行有效的推銷日支配的內(nèi)容（1）1．探望顧客前（1）顧客基本狀況①顧客的姓名和職務(wù)②顧客的性格、愛好和固有觀念③顧客家庭狀況(成員、工作單位、生日）④顧客的權(quán)限有效的推銷日支配的內(nèi)容（2）（2）顧客購(gòu)買行為特征①對(duì)推銷員的看法②推銷過程會(huì)遇到哪些阻力③顧客會(huì)有哪些反對(duì)看法④顧容主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么⑤顧客的購(gòu)買政策有效的推銷日支配的內(nèi)容（3）（3）我能為顧客供應(yīng)什么①產(chǎn)品②其它服務(wù)③洽談要點(diǎn)是什么有效的推銷日支配的內(nèi)容（4）（4）我如何進(jìn)行推銷①如何吸引顧客留意力②如何引起顧客的購(gòu)買愛好③如何刺激顧客的購(gòu)買欲望④如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)⑤顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷有效的推銷日支配的內(nèi)容（5）（5）我此次探望所要達(dá)到的目的是什么①了解顧客需求②影響顧客的購(gòu)買行為③向顧客介紹有關(guān)狀況④促使顧客作出購(gòu)買確定有效的推銷日支配的內(nèi)容（6）2．探望顧客后（1）我取得了哪些成果①洽談結(jié)果②我所獲得的有益的啟示（2）下一步如何行動(dòng)①再次探望的時(shí)間、方式、途徑②再次探望洽談內(nèi)容3、支配制定的方法（1）1、支配的5F

Find→找尋及收集事實(shí)

Filter→選擇收集的資料

Figure→擬定初步支配

Face→制定實(shí)施行動(dòng)支配

Follow→支配的實(shí)施

支配制定的方法（2）第一個(gè)F，在支配步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場(chǎng)、顧客的購(gòu)買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對(duì)象。其次個(gè)F，將收集來(lái)的資料，加以過濾、選擇，只抽取支配中所需的資料。第三個(gè)F，即針對(duì)所抽取的資料，進(jìn)行檢查、探討，經(jīng)過組合，擬出初步的支配方案。接下來(lái)就是四F了，乃是將初定的支配草案，賜予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)支配，不再只是紙上談兵。最終為五F，是依照支配，付諸行動(dòng)。支配制定的方法（3）Why為何→目的、緣由What什么→內(nèi)容Where何地→地點(diǎn)When何時(shí)→時(shí)機(jī)Who何人→對(duì)象How何法→方法4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品（1）1產(chǎn)品與自己現(xiàn)有其他產(chǎn)品的關(guān)系

這個(gè)問題旨在確定你的產(chǎn)品的協(xié)作區(qū)域，例如，假如你銷售的是衣服干洗機(jī)、烘干機(jī)，現(xiàn)在又增加洗碗機(jī)，那么，該產(chǎn)品以及消費(fèi)者和洗碗機(jī)零售商就共享了自己現(xiàn)有的分銷渠道。假如要銷售吹風(fēng)機(jī)明顯都不行了。選擇好自己推銷的產(chǎn)品（2）2讓自己推銷的產(chǎn)品更出眾

要做到這一點(diǎn)，方法有很多，包括：改進(jìn)特點(diǎn)——性能；加強(qiáng)適宜性——量體裁衣；確定格調(diào)——功能、外觀形象；提高牢靠性——保修、退貨制度；重視包裝——顏色、尺寸、形態(tài)、疼惜；調(diào)整尺寸——服裝、電器、電腦、行李箱尺寸；提高服務(wù)——?jiǎng)偤?、禮貌、正確；正式公開品牌命名——標(biāo)簽等。選擇好自己推銷的產(chǎn)品（3）3產(chǎn)品壽命周期對(duì)自己支配有什么影響

產(chǎn)品壽命周期對(duì)推銷支配影響很大。例如，黑白電視至彩電之間發(fā)展的時(shí)間有20年，而VCD到DVD之間的發(fā)展時(shí)間只有一年的時(shí)間，所以產(chǎn)品壽命周期很重要。你可選像可口可樂這樣的長(zhǎng)壽品牌或者云南白藥這樣的長(zhǎng)壽產(chǎn)品，也可選擇呼拉圈這樣的無(wú)生命產(chǎn)品，問題在于你是否有準(zhǔn)備，并有相應(yīng)對(duì)策。二、了解產(chǎn)品學(xué)問產(chǎn)品基本學(xué)問產(chǎn)品相關(guān)學(xué)問產(chǎn)品訴求重點(diǎn)（賣點(diǎn)）產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（買點(diǎn)）其它學(xué)問產(chǎn)品基本學(xué)問產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色調(diào)、流行性、前衛(wèi)性……等。運(yùn)用學(xué)問：產(chǎn)品的運(yùn)用方法如用途、操作方法、平安設(shè)計(jì)、運(yùn)用時(shí)的留意事項(xiàng)及供應(yīng)的服務(wù)體制。交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、修理?xiàng)l件、購(gòu)買程序……等。產(chǎn)品相關(guān)學(xué)問與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)切之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。案例分析有次我去一家超市買面包，同樣的兩個(gè)面包，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6元，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是問超市的員工。她也左看右看，給我的答案是：不同之處是6.5元的比6元的貴。大家明白這意思嗎？

銷售人員須要駕馭產(chǎn)品的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品學(xué)問;看——親自視察產(chǎn)品;用——親自運(yùn)用產(chǎn)品;問——對(duì)疑問要找到答案;感受——細(xì)致體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的緣由。銷售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打動(dòng)顧客，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的說(shuō)明。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不懇切。產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃

-------給顧客一個(gè)強(qiáng)大的理由來(lái)購(gòu)買你（不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子）

廠家提煉“賣點(diǎn)”第一、廠家的硬件設(shè)備。一個(gè)企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實(shí)力與實(shí)力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會(huì)通過強(qiáng)大的硬件來(lái)評(píng)定自己的龍頭地位。其次、廠家的軟件。軟件主要包括高素養(yǎng)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以傲慢的。第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、微小環(huán)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，終歸產(chǎn)品本身是全部?jī)r(jià)值的“載體”。第四、賜予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”，或創(chuàng)建出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說(shuō)產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。找尋客戶的買點(diǎn)

-----------客戶需求確定產(chǎn)品銷售買點(diǎn)就是客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的想法，我要什么檔次，什么價(jià)位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連品牌的知名度，客戶在購(gòu)買之前都會(huì)有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)。找尋客戶買點(diǎn)是一種靜觀其變。真正的銷售戰(zhàn)場(chǎng)是在客戶的心里，營(yíng)銷就是對(duì)客戶心智的折服。放棄自己，放棄自我表現(xiàn)的想法，才會(huì)真正的從客戶的角度去思索問題，思索客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注哪些因素，只有滿足了客戶的需求，企業(yè)才會(huì)真正的步步為贏志在必得。白酒學(xué)問

-------白酒的香型我國(guó)，目前被國(guó)家承認(rèn)的只有5種：即醬香、濃香、芳香、米香和其他香型。白酒的香型主要取決于生產(chǎn)工藝、發(fā)酵、設(shè)備等條件。也就是說(shuō)用什么樣的生產(chǎn)工藝、發(fā)酵方法和什么樣的設(shè)備，就能生產(chǎn)什么樣香型的酒。如：醬香型白酒是接受超高溫制曲、涼堂、積累、清蒸、回沙等釀造工藝，石窖或泥窖發(fā)酵；濃香型白酒是接受混蒸續(xù)渣工藝，陳年老窖或人工老窖發(fā)酵；芳香型白酒是接受清蒸清渣工藝和地缸發(fā)酵；米香型白酒是實(shí)行濃、醬兩種香型酒的某些特殊工藝釀造而成；其他香型的酒如西鳳、董酒、景芝白干等，其生產(chǎn)工藝也各有千秋。優(yōu)劣白酒識(shí)別小學(xué)問不開封鑒別方法二：1、看酒色是否清澈透亮。尤其是白酒，裝在瓶?jī)?nèi)，必需是無(wú)色透亮。鑒別時(shí)，可將同一牌子的兩瓶酒猛地同時(shí)倒置，氣泡消逝得慢的那瓶酒質(zhì)量好，氣泡消逝得慢，說(shuō)明酒濃度高，存放時(shí)間長(zhǎng)，喝時(shí)味道醇香。這是因?yàn)榫浦幸掖寂c水反應(yīng)成酯，酒存放時(shí)間越長(zhǎng)，酒也就越香。2、看是否有懸浮物或沉淀。把酒瓶顛倒過來(lái)，朝著光亮處視察，可以清晰地看出，假如瓶?jī)?nèi)有雜物、沉淀物，酒質(zhì)就成問題。3、看包裝封口是否整齊完好。現(xiàn)在，不少酒廠都用鋁皮螺旋形“防盜蓋”封口，這樣比較保險(xiǎn)；再查看酒瓶上的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，一般真酒的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，印制比較精致，顏色也特殊顯明，并有確定的光澤，而假冒的卻特殊粗糙。4、查看是什么酒廠生產(chǎn)的，什么牌子的酒，這也是識(shí)別瓶裝酒的重要方面。優(yōu)劣白酒識(shí)別小學(xué)問（三）(二)在打開瓶飲用前，可接受以下方法：1、取一滴酒置于手心中，然后使兩手心接觸摩擦稍許，酒生熱后發(fā)出的氣味芳香，則為上等酒；若氣味發(fā)甜，則為中等酒；若氣味臭苦，必為劣酒無(wú)疑。2、將酒瓶倒置，察看瓶中酒花的變更，若酒花密集上翻且立刻消逝，并不明顯的不勻勻分布，酒液渾濁，即為劣質(zhì)酒；若酒花分布勻整，上翻密度間隙明顯，且緩慢消逝，酒液精澈，則為優(yōu)質(zhì)酒。3、取食用油一滴，置于酒中，若發(fā)覺油在酒中不規(guī)則擴(kuò)散，下沉速度變更明顯，則為劣質(zhì)酒，若發(fā)覺油在酒中較規(guī)則擴(kuò)散和勻整下沉，則為優(yōu)質(zhì)酒。產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（一）1、基本要點(diǎn)

（1）設(shè)計(jì)、開發(fā)。

（2）原料、材質(zhì)。

（3）制造、加工技術(shù)，專利。

（4）性能、用途。

（5）平安性、耐久性、信任性。

（6）操作性、運(yùn)用方法、保養(yǎng)方法。

（7）經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折扣率。產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（二）2、幫助要點(diǎn)

（1）色調(diào)。

（2）流行性、留意程度的評(píng)價(jià)。

（3）包裝、商標(biāo)、形象。

（4）各類促銷活動(dòng)、饋贈(zèng)品。

（5）售后服務(wù)、品質(zhì)保證。產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（三）3、其他要點(diǎn)

（1）宣揚(yáng)廣告、專家點(diǎn)評(píng)。

（2）銷售業(yè)績(jī)、過去客戶的埋怨。

（3）其他客戶的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)。

（4）本超市在行業(yè)內(nèi)的地位。

其它學(xué)問五、其他學(xué)問1、生活小學(xué)問業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)多駕馭點(diǎn)日常生活中的小常識(shí)，比如，服裝的洗滌、漂染、存放，如何防止靜電、起毛起泡、僵硬、老化及辨識(shí)真?zhèn)蔚?，業(yè)務(wù)員要常常收集整理，幫助客戶解決服飾方面的小問題，以便為客戶供應(yīng)更好更多的服務(wù)。2、消費(fèi)學(xué)問消費(fèi)學(xué)問包括駕馭客戶的消費(fèi)心理、風(fēng)俗習(xí)慣、地方方言等，這些都有利于更好地和客戶溝通，促成交易。三、準(zhǔn)備銷售工具

-----------“工欲善其事，必先利其器?！变N售工具的種類銷售工具的選擇銷售工具的制作幫助材料運(yùn)用銷售工具的含義銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣揚(yáng)資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。依據(jù)道格拉斯·G·尼克勞斯的試驗(yàn)結(jié)果顯示，人們對(duì)聽來(lái)的信息，所能夠理解的程度不過25％，而經(jīng)由視覺傳達(dá)的印象比純靠聽覺傳達(dá)的印象許久，并且簡(jiǎn)潔使人信服。因此，在銷售行動(dòng)中，適時(shí)地輔用銷售工具來(lái)進(jìn)行商品的說(shuō)明，確定是必要的。銷售工具的種類工具一、助銷手冊(cè)助銷手冊(cè)是幫助銷售的資料性工具，它是將銷售工作中常常用到的資料，依據(jù)運(yùn)用的要求進(jìn)行有效的編排，從而達(dá)到幫助銷售的目的。工具二、銷售日志銷售日志是銷售人員進(jìn)行每日“時(shí)間價(jià)值”管理的重要工具。它是對(duì)每月、每周、每天的工作進(jìn)行有效支配的最基礎(chǔ)工具。工具三、客戶檔案卡客戶檔案既是一個(gè)客戶的管理工具，也是一個(gè)有效的銷售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級(jí)管理，將幫助銷售人員系統(tǒng)的管理自己的客戶。工具四、產(chǎn)品樣品及展示產(chǎn)品樣品是一個(gè)重要的銷售工具，很多企業(yè)是必需用樣品進(jìn)行銷售的，因此他們很早就留意到樣品設(shè)計(jì)與包裝對(duì)銷售的重要性。銷售工具的選擇（一）銷售工具必需具備下列條件：簡(jiǎn)潔吸引顧客的留意力，使顧客產(chǎn)生愛好。

真誠(chéng)地對(duì)待顧客，使顧客產(chǎn)生信任感。

用淺顯的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，使顧客簡(jiǎn)潔明白產(chǎn)品的特性、功能。加強(qiáng)訴求的實(shí)力，使對(duì)方印象深刻、許久。銷售工具的選擇（二）業(yè)務(wù)人員本身則可因此得到下列好處：可以節(jié)約時(shí)間?？稍谠L談活動(dòng)中信念倍增?？梢杂袟l不紊且鉅細(xì)遺地綻開商談。能有效將重點(diǎn)加以說(shuō)明，以提升成交的幾率?？蓮浹a(bǔ)推銷技術(shù)過于呆板或不成熟的缺點(diǎn)。銷售工具的制作（一）制作自用的“銷售工具”，應(yīng)具備下列功能：學(xué)問豐富。充分活用學(xué)問。可發(fā)揮自己的銷售技術(shù)。簡(jiǎn)潔取得顧客的信任。使銷售活動(dòng)更加靈敏、更有效益。使銷售活動(dòng)更具體。銷售工具的制作（二）業(yè)務(wù)員手冊(cè)：是把業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，所可能運(yùn)用的會(huì)談方式、留意事項(xiàng)，加以標(biāo)準(zhǔn)化整理編纂而成的信息體系。制作過程：把過去一年內(nèi)進(jìn)行的事和今后將做的事的實(shí)際行動(dòng)要點(diǎn)全部登記來(lái)；檢討行動(dòng)要點(diǎn)，加以標(biāo)準(zhǔn)化；以標(biāo)準(zhǔn)化的要點(diǎn)，按時(shí)間依次加以排列；依據(jù)自己標(biāo)準(zhǔn)化的銷售活動(dòng)程序，收集正確信息；加工處理日?；顒?dòng)記錄。銷售工具的制作（二）推銷應(yīng)對(duì)用語(yǔ)：是把商談過程中，對(duì)顧客可能出現(xiàn)的異議與拒絕加以預(yù)料，并供應(yīng)最適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方式和應(yīng)對(duì)用語(yǔ)?！巴其N應(yīng)對(duì)用語(yǔ)”的制作過程為：依據(jù)過去的閱歷，業(yè)務(wù)員把過去被問及或被反對(duì)的問題，遭遇到的抗議或順當(dāng)回答的問題，一一加以具體記載；整理信息，做成應(yīng)對(duì)問答集；試做仿真演練；修正補(bǔ)充試驗(yàn)結(jié)果；背下應(yīng)對(duì)用語(yǔ)。顧客的問題（一）1、“沒見過這種牌子?！?、還沒等到介紹產(chǎn)品，“怎么賣？”3、“這是女人用的，我們不用?！?、在跟顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，樓上有人下來(lái)“你也信這個(gè)？”5、“我們只信任名牌?！睂?duì)產(chǎn)品質(zhì)量不放心6、開了個(gè)小孔，“喂，你是這的主子嗎？”“不是”7、“我們不須要?！?、“都有了，而且太多品牌了?！鳖櫩偷膯栴}（二）9、“這個(gè)要不要錢？要就拿走，不要就留下?！?0、“太貴了?！?1、“家里沒有女人?！?2、“沒有錢?！?3、“從來(lái)不用這個(gè)，寵愛自然美?！?4、打開門聽了幾句話就把門關(guān)上了。15、“不信任推銷。”16、把女的說(shuō)動(dòng)心了，這時(shí)男的回來(lái)了就把女的拉進(jìn)屋里了。17、顧客動(dòng)心了，但一聽到要錢就不要了。銷售工具的制作（二）推銷信息筆記制作程序：１．確認(rèn)商品：首先應(yīng)確定要將“什么東西”呈現(xiàn)于顧客面前。２．確定面談對(duì)手：由于面談對(duì)手的教化背景、地位不同，往往會(huì)出現(xiàn)不同的狀況。（對(duì)腳邊飛出去的野鴨，應(yīng)用散彈槍獵?。幻鎸?duì)直向自己沖過來(lái)的野豬，則必需運(yùn)用來(lái)復(fù)槍。）３．預(yù)料設(shè)定面談的狀況：面談場(chǎng)合可能在客廳、會(huì)議室、辦公室或生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)；商談的時(shí)候可能是站著或坐著；或許旁邊的電話響個(gè)不停，或許辟室密談。４．確認(rèn)訪問的目的制作筆記的先決條件就是明確駕馭訪問目的。推銷信息筆記內(nèi)容表達(dá)技巧（一）１．每一頁(yè)訴求一個(gè)重點(diǎn)。２．切記：雜亂會(huì)給人不快的感覺。３．字要寫得大而清晰。４．編排結(jié)構(gòu)要懂得運(yùn)用留白。５．不斷找尋簇新的話題，切忌老調(diào)重彈。６．稱呼對(duì)方時(shí)，要用“您”等尊稱。７．不要把涂鴉式的記載內(nèi)容干脆剪貼運(yùn)用，否則會(huì)比書目類的成品效果更差。８．利用書目、說(shuō)明書、剪報(bào)的方式把想強(qiáng)調(diào)的部分加以附注、畫線，或用紅筆圈出來(lái)。也可以把不須要的部分去掉。推銷信息筆記內(nèi)容表達(dá)技巧（二）９．為達(dá)到淺顯并提高視覺效果的目的，可用卷標(biāo)或剪報(bào)取代書寫。１０．假如強(qiáng)調(diào)所屬公司或商品，可在每一頁(yè)的角落處統(tǒng)一貼上商標(biāo)或標(biāo)語(yǔ)。１１．必要時(shí)，可把對(duì)方名字或公司的名稱列入筆記中。１２．內(nèi)容涉及統(tǒng)計(jì)資料時(shí)，應(yīng)注明出處。１３．字體不確定要秀麗，但是確定要力求工整。１４．將實(shí)際銷售活動(dòng)結(jié)果記載下來(lái)，以作日后參考。１５．頁(yè)數(shù)避開過長(zhǎng)，至多不超過２０張（４０頁(yè)）。推銷信息筆記制作的留意要點(diǎn)（一）１．不必要求它是個(gè)完備的藝術(shù)品。這類筆記的重點(diǎn)在于“好用性”，不在于表面的美觀。２．先確認(rèn)自己的立場(chǎng)及任務(wù)，再以對(duì)方的觀點(diǎn)作基準(zhǔn)，以對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)思索，切忌舍本逐末。３．以口頭方式綻開話題，再協(xié)作可視化的資料來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)。４．先設(shè)好架構(gòu)，再收集信息和資料充溢內(nèi)容。５．設(shè)法從信息和資料中發(fā)掘獨(dú)創(chuàng)的構(gòu)想。６．協(xié)作對(duì)方的身份和學(xué)問水準(zhǔn)，以對(duì)方易懂的“共通語(yǔ)言”來(lái)表達(dá)意思。７．要讓對(duì)方在看第一眼的時(shí)候，就引起他的高度的留意和愛好。推銷信息筆記制作的留意要點(diǎn)（一）８．筆記只是幫助工具，因此，千萬(wàn)不要以筆記代替說(shuō)明，而應(yīng)由業(yè)務(wù)人員自己來(lái)介紹。９．筆記內(nèi)容要一目了然。１０．筆記當(dāng)中不要只記錄問題的答案，而是要記錄引起問題的各種狀況。１１．說(shuō)明文字必需簡(jiǎn)明扼要，語(yǔ)氣干脆而客氣，切忌過于困難。１２．每一頁(yè)的制作目的都必需明確。１３．提出可以證明“為什么？”的理由和證據(jù)。１４．每一頁(yè)的內(nèi)容都要對(duì)顧客提出具體的建議。１５．要以“對(duì)某人訴求某事”的意愿，熱忱地進(jìn)行銷售活動(dòng)。駕馭運(yùn)用筆記時(shí)的要領(lǐng)（一）１．事前演練。運(yùn)用以前，先親自作口頭朗讀。假如能“仿真演練”一番，則更加志向。２．手口并用。一邊翻給對(duì)方看，一邊進(jìn)行口頭的具體說(shuō)明。３．留意風(fēng)格。發(fā)揮特性，綻開說(shuō)明。４．因人而異。切勿疏忽每個(gè)人對(duì)于筆記的了解、領(lǐng)悟?qū)嵙皩?duì)速度要求的不盡相同之處。５．訴求好處。先讓對(duì)方了解每一頁(yè)的訴求點(diǎn)，再進(jìn)行說(shuō)明。６．適時(shí)住口。運(yùn)用筆記說(shuō)明時(shí)，應(yīng)在適當(dāng)間隔“保持緘默”，引起對(duì)方想知道下文的新穎 心。７．生動(dòng)表達(dá)。不要一味地照著筆記念，應(yīng)協(xié)作生動(dòng)的肢體語(yǔ)言傳達(dá)訊息。駕馭運(yùn)用筆記時(shí)的要領(lǐng)（二）８．邊翻邊說(shuō)。展示圖表時(shí)，一邊翻給顧客看，一邊作簡(jiǎn)潔說(shuō)明、補(bǔ)充說(shuō)明。９．看完再翻。不要在顧客未看完前翻頁(yè)。１０．引發(fā)問題。利用筆記，引發(fā)對(duì)方提出問題進(jìn)行詢問。１１．征詢確認(rèn)。在翻頁(yè)以前，務(wù)必確保顧客已經(jīng)了解該頁(yè)的重點(diǎn)。１２．留意速度。有時(shí)顧客會(huì)過于專注于筆記，忽視業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明。因此，業(yè)務(wù)人員翻頁(yè)速度必需協(xié)作自己的說(shuō)明。１３．補(bǔ)充資料。為了避開使對(duì)方感到無(wú)聊，應(yīng)一邊說(shuō)明，一邊在白紙上補(bǔ)充。１４．不必心急。不要過于心急，而把全部資料在一次商談中介紹完。１５．保留余韻。留下部分資料，可作為下一次訪談的理由。幫助材料運(yùn)用（一）圖標(biāo)與曲線圖圖表可以說(shuō)明書目中所強(qiáng)調(diào)的數(shù)據(jù)、大規(guī)模產(chǎn)品制造的微小環(huán)節(jié)，或說(shuō)明典型的利潤(rùn)盈余。線條、方塊圖表則常用于描繪商品相互的關(guān)系。例如，大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員都能有效運(yùn)用活動(dòng)圖表來(lái)計(jì)算建筑物的散熱效果，或做為選擇材料時(shí)的依據(jù)等等。廣告報(bào)紙雜志上的廣告，對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，可算得上最具效力的展示幫助工具；經(jīng)由戲劇化的展示表演，將產(chǎn)品特性明確、清晰地表現(xiàn)出來(lái)。手冊(cè)與書目推銷手冊(cè)與書目同其他視聽?zhēng)椭ぞ咭粯?，是?zhǔn)備用來(lái)作具體的產(chǎn)品說(shuō)明。目的是將有關(guān)資料系統(tǒng)地匯編成冊(cè)，以利于說(shuō)明。幫助材料運(yùn)用（二）模型、樣品及贈(zèng)品產(chǎn)品本身通常是最好的推銷幫助工具，因此，可利用樣品來(lái)吸引顧客的留意；若產(chǎn)品體積太大時(shí)，則可改用縮小尺寸的模型，來(lái)引起顧客的留意。至于贈(zèng)品，則應(yīng)針對(duì)一般人的心理，投其所好所設(shè)的一個(gè)餌。影片與計(jì)算機(jī)演示文稿（ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ）電影及投影，已普遍成為業(yè)務(wù)人員裝備的一部分。尤其在向團(tuán)體介紹產(chǎn)品時(shí)，善加運(yùn)用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平鋪直敘的口頭說(shuō)明來(lái)得好！如一些軟件設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)人員，時(shí)常利用手提電腦、音效系統(tǒng)及屏幕，向團(tuán)體顧客說(shuō)明該公司的產(chǎn)品特性和效益，成效顯著。實(shí)證文件或資料實(shí)際證明產(chǎn)品功能的資料或文件，多是顧客對(duì)產(chǎn)品滿足的來(lái)函，一旦將這些資料刊登在廣告上，即可引起其他顧客的留意，并能簡(jiǎn)潔贏取信任。四、駕馭心理戰(zhàn)術(shù)了解消費(fèi)心理類型駕馭消費(fèi)心理方法心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用了解消費(fèi)心理類型（一）（以服裝為例）１、求實(shí)心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的好用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有親密關(guān)系。２、好勝心理指顯示自己賽過別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。３、新穎 心理指以寵愛嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品簇新感的驅(qū)使，希望知道個(gè)原委，自己覺得新穎 而感愛好，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買。４、求新心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎 為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新穎 、獨(dú)特與特性，留意色調(diào)、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。了解消費(fèi)心理類型（二）（以服裝為例）５、求美心理指顧客以追求服裝的美感為主要購(gòu)物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色調(diào)與藝術(shù)性，特殊重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和特性，不寵愛服裝過于花里胡哨，色調(diào)雜亂，對(duì)服裝本身運(yùn)用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。６、求名心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)寶等為主要購(gòu)物目的的心理，比較留意服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。７、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等特殊重視。８、求廉心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格實(shí)惠為主要購(gòu)買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，寵愛甩賣和打折的服裝。了解消費(fèi)心理類型（三）（以服裝為例）９、仿照心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的心理，也稱從眾心理。10、求速心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，希望得到快速便利的服務(wù)而形成的購(gòu)買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特殊重視，厭煩選擇時(shí)間過長(zhǎng)和過低的售貨效率。11、好癖心理

指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購(gòu)買心理，這種顧客以購(gòu)買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有許久定向性。12、求安心理

指顧客以追求平安和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的平安性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)例例一：了解顧客的追逐心理與排他心理中國(guó)姑娘購(gòu)物心理因素是追逐型的，你有我也有。市場(chǎng)上出現(xiàn)什么新東西，鄰居的姑娘一買，你家姑娘也非買不成，假如買不上，她有我沒有，覺得不如人家。假如你出差也給你姑娘買一件，她樂得直蹦高。而日本姑娘不同，她是屬于排他型的，即我有你無(wú)。假如鄰居家的女兒買了一件衣服，你也給你女兒買一件同樣的，她就不希奇。日本人有一個(gè)習(xí)慣，衣服不穿重樣的，假如在大街上碰上一個(gè)人和自己穿同樣衣服就覺得晦氣，希望買一個(gè)更好的，超過別人才行。心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)例例二：刺激購(gòu)買