有氧洗促銷員培訓(xùn)手冊(cè)嚴(yán)敬華

有氧洗促銷員培訓(xùn)手冊(cè)嚴(yán)敬華

目錄一、關(guān)于美生

二、促銷員職責(zé)三、促銷方法與技巧

一、關(guān)于美生

1、企業(yè)簡(jiǎn)介2、企業(yè)文化3、產(chǎn)品介紹企業(yè)背景

英資YIELDTOP為日化行業(yè)內(nèi)著名研究機(jī)構(gòu)，在歐洲、北美有多家分支機(jī)構(gòu)及投資項(xiàng)目，主要涉及領(lǐng)域有優(yōu)質(zhì)化工原料、個(gè)人及家居清潔護(hù)理用品、化妝品。英資YIELDTOP在世界各地市場(chǎng)都建立了良好的合作關(guān)系，是全球?qū)殱?、?lián)合利華的主要化工原料供應(yīng)商，也是亞洲最大化工原料供應(yīng)商之一。

企業(yè)簡(jiǎn)介

2003年，英資YIELDTOP機(jī)構(gòu)在杭州注冊(cè)成立第一家中國(guó)公司——美生日化（杭州）有限公司。合作伙伴我們的合作伙伴里，已有全球三大化工原料巨頭：丹麥諾維信：世界工業(yè)酶制劑和微生物制劑領(lǐng)域的先導(dǎo)。

瑞士汽巴精化：世界精細(xì)化工業(yè)的領(lǐng)先者之一。美國(guó)杜邦：國(guó)際最大的化工跨國(guó)公司，世界多項(xiàng)化工技術(shù)專利擁有者。企業(yè)文化※企業(yè)宗旨

提升生活品質(zhì)、創(chuàng)造美好生活※企業(yè)精神

創(chuàng)新、品質(zhì)、誠(chéng)信

※企業(yè)訓(xùn)

成就、超越、腳踏實(shí)地企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)：高品質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造美好生活，追求美好人生高效率——?jiǎng)?chuàng)造美好人生，追求美好事業(yè)高利潤(rùn)——?jiǎng)?chuàng)造一流美生，追求美好生活企業(yè)定位：細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌企業(yè)口號(hào)：打造領(lǐng)先品牌，創(chuàng)造美好生活企業(yè)信條：反省、進(jìn)步、創(chuàng)新

企業(yè)作風(fēng)：盡智盡力，無(wú)限創(chuàng)造產(chǎn)品介紹

美生有氧洗

風(fēng)靡歐美的活性氧洗滌產(chǎn)品介紹

※“有氧洗”產(chǎn)品介紹※“美生”活性氧系列洗衣粉※有氧洗品牌策略

“有氧洗”產(chǎn)品介紹什么是有氧洗？

有氧洗，是采用風(fēng)靡歐美的活性氧洗滌技術(shù)制成的，大顆粒、超濃縮高檔洗衣粉。什么是活性氧？

活性氧，具有超強(qiáng)潔凈作用，可去污、除臭、彩漂、消毒殺菌?！坝醒跸础碑a(chǎn)品介紹有氧洗洗衣顆粒遇水產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)活性氧，深入纖維——深層去污：活性氧將頑漬徹底分解為可溶于水的小分子，用量只需普通洗衣粉的1/3。除菌防霉：活性氧破壞細(xì)菌的細(xì)胞膜，對(duì)衣物常見(jiàn)細(xì)菌的殺滅率可達(dá)99.9%，衣服陰干也無(wú)異味。護(hù)色增白：活性氧彩漂功能有效護(hù)色，多次洗滌，衣物依然亮麗如新！“有氧洗”產(chǎn)品介紹

選擇有氧洗的十大理由：

1、襯衫領(lǐng)口、袖口不用刷2、頑漬不用特殊處理3、毛巾、浴巾不發(fā)粘、不變硬4、內(nèi)外衣可以混洗5、隔年的衣物無(wú)須重新洗滌6、艷麗的衣服多次洗滌，依然亮麗出彩7、床單、被套浸泡就能輕松洗凈8、省下了衣領(lǐng)凈、消毒液、彩漂粉、漂漬劑的錢

9、機(jī)洗取代手洗，護(hù)膚又省力

10、有氧洗衣，環(huán)保洗衣活性氧系列洗衣粉

亮白出彩特別添加國(guó)際高效增白劑，讓衣物更靚、更白、更出彩！適合鮮亮顏色的衣物洗滌?；钚匝跸盗邢匆路蹪L筒洗

專門針對(duì)滾筒洗衣機(jī)設(shè)計(jì)；特別添加PRIMOX高級(jí)滾筒洗滌元素，超濃縮、超低泡；40℃加溫洗滌條件下，效果最佳。有氧洗品牌策略有氧洗：高品質(zhì)洗衣粉，以專業(yè)形象打市場(chǎng)品牌品牌位置品牌目標(biāo)有氧洗洗衣顆粒優(yōu)質(zhì)洗衣粉高檔洗衣粉的第一品牌二、促銷員職責(zé)1、工作任務(wù)2、工作步驟3、儀態(tài)舉止4、專業(yè)知識(shí)5、陳列標(biāo)準(zhǔn)與要求促銷員工作任務(wù)1.

理貨工作2.品牌宣傳與產(chǎn)品推廣

3.維護(hù)價(jià)格與加強(qiáng)陳列

4.導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)

5.增進(jìn)客情與訂貨

6.促銷活動(dòng)執(zhí)行

7.競(jìng)品信息的收集

8.采集終端消費(fèi)者信息反饋

9.完成工作報(bào)表

10.準(zhǔn)時(shí)參加導(dǎo)購(gòu)例會(huì)及公司安排的各項(xiàng)培訓(xùn)11.認(rèn)真完成促銷主管和業(yè)務(wù)員與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作1、理貨工作按公司要求整理公司產(chǎn)品貨架，清潔產(chǎn)品，保持貨架的整齊與整潔。及時(shí)加貨，保證貨架上公司商品的豐滿與充實(shí)，同時(shí)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行補(bǔ)貨。

2、品牌宣傳與產(chǎn)品推廣根據(jù)公司培訓(xùn)要求，積極將品牌、產(chǎn)品的知識(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳；派發(fā)公司宣傳資料；盡量利用商場(chǎng)的貨架區(qū)域進(jìn)行充分的產(chǎn)品資料展示，如張貼POP等；利用有效的銷售技巧，增加銷售業(yè)績(jī)，提高銷量。3、維護(hù)價(jià)格與加強(qiáng)陳列維護(hù)終端零售價(jià)格，發(fā)現(xiàn)價(jià)格的異動(dòng)，及時(shí)與門店相關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)，并通知負(fù)責(zé)該門店業(yè)務(wù)員；嚴(yán)格按公司規(guī)定的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列；做好公司產(chǎn)品在該商場(chǎng)陳列排面與位置的維護(hù)，如遇門店擅自縮減我公司排面或調(diào)整陳列位置，應(yīng)第一時(shí)間通知門店業(yè)務(wù)員；通過(guò)與賣場(chǎng)的客情加深與理貨，爭(zhēng)取調(diào)整到更好的出樣排面數(shù)與陳列位置。

4、導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)積極對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，技巧性地導(dǎo)購(gòu)；時(shí)時(shí)保持良好的服務(wù)心態(tài)，為顧客創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境積極向顧客推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品。5、增進(jìn)客情與訂貨不斷加強(qiáng)與商場(chǎng)工作人員的合作，促進(jìn)公司與商場(chǎng)的客情，并對(duì)門店的訂貨負(fù)責(zé)。隨時(shí)掌握商場(chǎng)的庫(kù)存情況，及時(shí)向商場(chǎng)主管訂貨，并跟催下單。根據(jù)商場(chǎng)的銷售情況，確定合理的安全庫(kù)存，確保任一單品不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。對(duì)未及時(shí)送達(dá)的訂單，要進(jìn)行必要的跟蹤，或聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)員。6、促銷執(zhí)行正確向消費(fèi)者傳達(dá)公司每次活動(dòng)內(nèi)容，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容有疑惑的地方，應(yīng)及時(shí)與促銷主管聯(lián)絡(luò)詢問(wèn)；嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行促銷活動(dòng)，不得擅自改變活動(dòng)內(nèi)容；關(guān)注每次促銷活動(dòng)場(chǎng)內(nèi)的宣傳品，如活動(dòng)內(nèi)容的張貼，配合宣傳用品的展示等；對(duì)活動(dòng)期間的商品庫(kù)存和促銷品庫(kù)存合理規(guī)劃，確?；顒?dòng)期間不中斷；對(duì)場(chǎng)內(nèi)促銷品進(jìn)行管理，對(duì)促銷品存放、贈(zèng)送、庫(kù)存情況進(jìn)行登記。7、競(jìng)品信息的收集隨時(shí)關(guān)注競(jìng)品在該商場(chǎng)的動(dòng)向，對(duì)競(jìng)品新品上架、價(jià)格、陳列、促銷活動(dòng)等信息及時(shí)收集并報(bào)告促銷主管。收集競(jìng)品在商場(chǎng)使用的宣傳資料，如DM。了解競(jìng)品促銷、工作人員對(duì)我公司產(chǎn)品、活動(dòng)的反應(yīng)。8、采集終端消費(fèi)者信息反饋隨時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品、廣告、促銷活動(dòng)的反應(yīng)，并定期匯報(bào)。在與消費(fèi)者交流過(guò)程中，積極向消費(fèi)者詢問(wèn)，盡可能多的了解顧客的想法與反應(yīng)。耐心聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，并做積極的回應(yīng)。對(duì)消費(fèi)者的抱怨要謹(jǐn)慎處理，技巧回復(fù)，并及時(shí)反饋，同時(shí)向公司請(qǐng)求必要的支持。促銷員工作步驟自辦健康證

促銷員培訓(xùn)培訓(xùn)考核

店家面視并辦入店手續(xù)（帶身份證、健康證）

按公司要求開(kāi)展每日理貨與促銷工作記錄各條碼銷量與贈(zèng)品使用量結(jié)束一天工作，完成當(dāng)日?qǐng)?bào)表參加每周工作會(huì)議，匯報(bào)市場(chǎng)反饋與競(jìng)品信息。促銷員工作規(guī)范

嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的導(dǎo)購(gòu)工作各項(xiàng)規(guī)章制度。嚴(yán)格執(zhí)行各商場(chǎng)制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。嚴(yán)格按商場(chǎng)的排班時(shí)間上班，不遲到，不早退。嚴(yán)格執(zhí)行銷售活動(dòng)的5S原則

微笑（Smile）---適度的笑容

迅速（Speed）---動(dòng)作的快速

誠(chéng)懇（Sincerity）---服務(wù)的誠(chéng)意

靈巧（Smart）---精明，整潔，利落

研究（Study）---顧客心理、銷售服務(wù)技巧、產(chǎn)品。促銷員工作規(guī)范做好賣場(chǎng)要求的輔助工作。掌握忙閑規(guī)律，積極主動(dòng)。接待顧客要用基本規(guī)范用語(yǔ)，如：“好的”，“對(duì)不起”，“謝謝您”等。表達(dá)通俗易懂，突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，語(yǔ)氣委婉，語(yǔ)調(diào)柔和。賣場(chǎng)無(wú)工作任務(wù)安排時(shí)，站立于公司產(chǎn)品貨架前，禁止與其他導(dǎo)購(gòu)閑聊。不夸大其辭，誠(chéng)實(shí)客觀地介紹、推薦公司產(chǎn)品。做到有問(wèn)必答。要學(xué)會(huì)用體態(tài)語(yǔ)言，如眼神、手勢(shì)、表情和姿態(tài)暗示表達(dá)，以加強(qiáng)或補(bǔ)充銷售語(yǔ)言中凝聚的思想情感和產(chǎn)品信息。促銷員工作規(guī)范工作結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備：檢查陳列、價(jià)格牌清點(diǎn)產(chǎn)品與促銷用品清潔貨架和產(chǎn)品補(bǔ)足貨架產(chǎn)品陳列整理產(chǎn)品與展區(qū)填寫報(bào)表檢查、了解競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息促銷員儀態(tài)舉止

1.服飾美

2.修飾美

3.儀容美

4.舉止美

5.情緒美促銷員儀態(tài)舉止1、服飾美樣式和諧，大方，身著制服，佩帶胸卡。搭配服裝顏色與款式要與工作服協(xié)調(diào)，不著奇裝異服。穿戴清潔。衣服勤洗勤換，注意衣領(lǐng)和衣袖的清潔工作。2、修飾美美觀、大方、淡雅。不佩戴夸張飾物。促銷員儀態(tài)舉止3、儀容美發(fā)型明快、舒展，不留怪發(fā)，不留長(zhǎng)指甲。切忌濃妝艷抹。嘴部保持清潔，用餐后要漱口。注意體臭、口臭。4、舉止美站立姿勢(shì)自然、端正。形態(tài)風(fēng)度禮貌、得體。5、情緒美熱情飽滿，精力充沛。崗前進(jìn)行必要的情緒調(diào)整，不將不利情緒帶入工作。促銷員專業(yè)知識(shí)

※促銷產(chǎn)品的知識(shí)（詳見(jiàn)“美生”產(chǎn)品介紹）※產(chǎn)品的陳列方法與知識(shí)

美生產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)與要求

1、陳列要求2、POP使用要求3、端架與堆頭陳列要求陳列要求

陳列明顯、集中，突出產(chǎn)品系列。所有產(chǎn)品的貨架陳列高度與視線或肩高保持平行。產(chǎn)品要靠近主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置。系列產(chǎn)品中突出最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。執(zhí)行“先進(jìn)先出”原則：舊產(chǎn)品放在陳列面前排，新產(chǎn)品放在陳列面后排。貨架上的產(chǎn)品保持清潔、干凈、無(wú)破損。陳列面外觀整齊協(xié)調(diào)，保持陳列產(chǎn)品垂直、水平成一線。產(chǎn)品的價(jià)目標(biāo)簽要清晰醒目，正確無(wú)誤。優(yōu)惠價(jià)格的標(biāo)簽、標(biāo)志要比正常價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)志醒目，以便吸引消費(fèi)者。制造“缺口陳列”。讓顧客覺(jué)得陳列的產(chǎn)品已多次被其他消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)。方案與報(bào)表1、美生促銷人員工資發(fā)放方案（由財(cái)務(wù)提供）2、促銷人員個(gè)人情況登記表

3、美生日化有限公司促銷主管績(jī)效評(píng)估表

4、城市每周促銷銷量匯總表5、宣傳資料&禮品每月庫(kù)存及使用情況表

6、促銷人員每周工作店家銷量表

三、促銷方法與技巧

※促銷要領(lǐng)※標(biāo)準(zhǔn)話述※消費(fèi)者經(jīng)常提出的問(wèn)題

促銷要領(lǐng)用禮貌適當(dāng)?shù)姆Q呼如“太太”、“先生”、“小姐”，與友善的寒暄語(yǔ)如“您好”、“早上好”等開(kāi)始每一次的促銷活動(dòng)。促銷中，把工作重點(diǎn)放在美生產(chǎn)品的目標(biāo)購(gòu)買群體，兼顧其他顧客。促銷中，不要冷場(chǎng)，也不要生拉硬拽，急于讓顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。要主動(dòng)招攬顧客，而不是被動(dòng)等顧客上門，尤其是在促銷場(chǎng)合開(kāi)闊、客流量少的時(shí)候。介紹美生產(chǎn)品時(shí)，提供各式促銷品，如消費(fèi)者手冊(cè)、促銷禮品、優(yōu)惠價(jià)格等。介紹產(chǎn)品要全面、客觀，不要無(wú)限制夸張、作出不切實(shí)際的描述。促銷要領(lǐng)如顧客提出的問(wèn)題非常棘手，你不知該如何回答，不要搪塞顧客，也不要對(duì)顧客作出任何承諾或作出超越自己工作權(quán)限的事，事后將問(wèn)題匯報(bào)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，由領(lǐng)導(dǎo)決定如何答復(fù)顧客。顧客有不滿情緒時(shí)，要盡快平息，避免影響其他顧客。顧客作出購(gòu)買決定時(shí)，可適時(shí)說(shuō)一些恭維的話，如“您真會(huì)買東西”，“您的眼光真好”等。顧客購(gòu)買完產(chǎn)品時(shí)要說(shuō)些感激的話，如“謝謝你的光臨”等。對(duì)于拒絕購(gòu)買我們產(chǎn)品的顧客，也要禮貌客氣。不允許在顧客離開(kāi)后，表示自己的不滿。標(biāo)準(zhǔn)話述您好！這是一種新的洗衣粉，含有活性氧，去污效果特別好，白襯衫領(lǐng)子，不用刷，不用衣領(lǐng)凈，浸泡半小時(shí)就能洗得干凈，白色衣服效果特別明顯。而且還有除菌功效，衣服晾在室內(nèi)陰干不會(huì)有味道，內(nèi)外衣都可以放在一起洗，夏天彩色的衣服洗了不易褪色。買這樣一盒洗衣粉，就不用再買衣領(lǐng)凈、消毒液、彩漂粉、漂水了。洗滌時(shí)衣服放入洗衣機(jī)中用浸泡模式，浸泡30分鐘后漂洗，不用搓也不用刷，衣服洗得特別干凈！而且用量只需要普通洗衣粉的1/3。您用的好，也幫我們宣傳一下。謝謝，再見(jiàn)！美生消費(fèi)者經(jīng)常提出的問(wèn)題

1、什么是有氧洗？2、有氧洗和普通洗衣粉有什么不同？3、有氧洗正確的洗滌方法是什么？4、為什么有氧洗比普通洗衣粉貴？5、為什么用有氧洗可以徹底解放雙手？

6、為什么有氧洗最好有15—30分鐘的浸泡過(guò)程？7、有氧洗適合洗滌何種衣物？8、為什么有氧洗在20-30度的水溫下洗滌效果更佳？9、有氧洗和亮白出彩有什么區(qū)別？10、為什么我的衣服洗花了？美生消費(fèi)者經(jīng)常提出的問(wèn)題解答

什么是有氧洗？

有氧洗是采用歐美活性氧洗滌技術(shù)制成的高檔洗衣粉。具有深層去污、除菌防霉、護(hù)色增艷等多重功效。

白襯衫領(lǐng)子，不用刷，不用衣領(lǐng)凈，浸泡半小時(shí)就能洗干凈，而且還有除菌功效，衣服晾在室內(nèi)陰干不會(huì)有味道，內(nèi)外衣都可以放在一起洗，夏天彩色的衣服洗了不易褪色。買這樣一盒洗衣粉，就不用再買衣領(lǐng)凈、消毒液、彩漂粉、漂水了。

美生消費(fèi)者經(jīng)常提出的問(wèn)題解答

有氧洗和普通洗衣粉有什么不同？有氧洗含有優(yōu)質(zhì)活性氧，去污力大大高于普通洗衣粉，頑漬不用搓，只需浸泡就可以去除，而且衣物洗后放多久都不泛黃。普通洗衣粉則往往用熒光增白劑“遮蓋”污漬。有氧洗還具有普通洗衣粉不具備的除菌與護(hù)色功效，功效更全面，洗衣品質(zhì)更佳。美生消費(fèi)者經(jīng)常提出的問(wèn)題解答

有氧洗正確的洗滌方法是什么？

充分溶解洗衣顆?！湃胍挛锝?5-30分鐘——放入洗衣機(jī)漂洗如衣物較臟或水質(zhì)較硬的地區(qū)，請(qǐng)用以下方法洗滌：（1）增加有氧洗用量；（2）延長(zhǎng)浸泡時(shí)間；（3）用溫水。美生消費(fèi)者經(jīng)常提出的問(wèn)題解答為什么有氧洗比普通洗衣粉貴？有氧洗采用進(jìn)口原料。優(yōu)質(zhì)活性氧、高級(jí)活性酶、天然留香因子等高級(jí)洗滌元素價(jià)格平均是普通洗衣粉原料的7倍。有氧洗采用歐洲速溶微粒包裹技術(shù)，超濃縮，用量只