供應(yīng)商管理講座第三章

供應(yīng)商管理講座第三章2新供應(yīng)商管理孫濤2011年8月18日第三章第二頁，共37頁。|3目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則2供應(yīng)商的開發(fā)1新供應(yīng)商的評估與采購決策34供應(yīng)商分類管理——二元分類5第三頁，共37頁。4一、采購職能的五大戰(zhàn)略及要素第四頁，共37頁。5一、采購職能的五大戰(zhàn)略及要素戰(zhàn)略要素的構(gòu)成：2、質(zhì)量1、什么3、多少4、誰5、何時6、什么價格7、在哪里8、如何自制、外購質(zhì)量、成本銷與庫存集中或分散現(xiàn)在或以后、期貨交價、標(biāo)準(zhǔn)價、低價、基于成本與市場價本地、地區(qū)、國內(nèi)外、大于小、多供與單一、營業(yè)額、企業(yè)性質(zhì)、所有權(quán)等系統(tǒng)與自動化、談判、競爭、合同、采購方式、需求計劃、采購調(diào)查、價值分析等9、為什么目標(biāo)一致、市場原因、內(nèi)外部因素第五頁，共37頁。|6目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則2供應(yīng)商的開發(fā)1新供應(yīng)商的評估與采購決策34供應(yīng)商分類管理——二元分類5第六頁，共37頁。7二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則1:供應(yīng)商管理的“六Σ”基本原則“六Σ”供應(yīng)商管理

○識別對象：確定可選的供應(yīng)商名單；

○成本評估：確定目標(biāo)與所需資源；

○優(yōu)先排序：找出可行的方案并排出順序；

○特性分析：分析選定的方案；

○執(zhí)行計劃：完成項目；

○成果評估：生成文檔并找出有待提高的問題。六西格瑪管理中有句名言：你設(shè)立什么樣的指標(biāo)，就得到什么。換言之，你想得到什么，那就設(shè)立相應(yīng)的指標(biāo)。建立合理的指標(biāo)體系，來引導(dǎo)個人和組織的行為，達到預(yù)期的目標(biāo)，是目標(biāo)管理的基本出發(fā)點，貫穿現(xiàn)代管理的每個環(huán)節(jié)，也適用于供應(yīng)商管理。第七頁，共37頁。8二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則2:供應(yīng)商管理指標(biāo)體系七個方面：合稱QCDSTAP質(zhì)量指標(biāo)（Quality）成本指標(biāo)（Cost）按時交貨率（OnTimeDelivery)服務(wù)指標(biāo)（Service）技術(shù)指標(biāo)(Technology）資產(chǎn)管理（AssetManagement）員工與流程（PeopleandProcess）上面的七大指標(biāo)體系，不同公司可在不同發(fā)展階段制定相應(yīng)的側(cè)重點。具體指標(biāo)上，要力求簡單、實用、平衡。第八頁，共37頁。9二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則3:供應(yīng)商選擇的的10條基本原則總原則——全面、具體、客觀原則：建立和使用一個全面的供應(yīng)商綜合評價指標(biāo)體系，對供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評價。綜合考慮供應(yīng)商的業(yè)績、設(shè)備管理、人力資源開發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。系統(tǒng)全面性原則全面系統(tǒng)評價體系的建立和使用。供應(yīng)商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學(xué)化。評估體系應(yīng)該穩(wěn)定運做，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，減少主觀因素。不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評價應(yīng)是不一樣的，保持一定的靈活操作性。供應(yīng)商的規(guī)模和層次和采購商相當(dāng)。簡明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則門當(dāng)戶對原則第九頁，共37頁。10二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則3:供應(yīng)商選擇的的10條基本原則半數(shù)比例原則供應(yīng)源數(shù)量控制原則供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則學(xué)習(xí)更新原則購買數(shù)量不超過供應(yīng)商產(chǎn)能的50%，反對全額供貨的供應(yīng)商。同類物料的供應(yīng)商數(shù)量約2~3家，主次供應(yīng)商之分。與重要供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系。評估的指標(biāo)、標(biāo)桿對比的對象以及評估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。第十頁，共37頁。11二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則4:賣場需要怎樣的供應(yīng)商第十一頁，共37頁。12二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則1、貨商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠商或授權(quán)經(jīng)銷商）：最好是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。2、供貨商的經(jīng)濟實力：對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供應(yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失在10%。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。3.供貨商的專業(yè)程度：這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。賣場的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求是要高過傳統(tǒng)渠道的。這一點上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。5:對供應(yīng)商的基本要求一般來說，賣場在選擇和管理供貨商的時候要考慮如下幾個方面：第十二頁，共37頁。13二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則6:如何選擇“合格的”供應(yīng)商：A．利用資源，進行“市場調(diào)查”：第十三頁，共37頁。14二、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則6:如何選擇“合格的”供應(yīng)商：B．選擇“你的供應(yīng)商”1）“合格的”供應(yīng)商：對于供應(yīng)商的選擇，我們必須想到的是，是否一定要選擇規(guī)模大的供應(yīng)商？一般大家都認為規(guī)模較小的供應(yīng)商，其交貨品質(zhì)與供貨的穩(wěn)定性相對較弱，規(guī)模大的則較令人放心。但是我們反過來想想，如果自己的規(guī)模與采購需求不能相對配合，采購人員不見得能在價格與配合度商得到什么好處。所以，采購人員必須配合需求的大小，視情況來選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商。同事，為了取得合理的市場價位，必須盡可能開發(fā)可靠的“替代型供應(yīng)商”，尋求與供應(yīng)商之間的良性競爭，促進績效與價格之競爭；發(fā)展與維持良好的供求關(guān)系，達到買賣雙贏的結(jié)果了；并隨時做好供應(yīng)商績效考評，以便稽核追蹤，保證采購效率與誠實運作。2）“需求的”時間：這部分可分為內(nèi)部使用的需求時間和供應(yīng)商交貨時間。供應(yīng)商隨時可以提供貨物或者交期是否愈短愈好，都不是我們的理想目標(biāo)。因為，這和我們的采購價格必然聯(lián)系在一起，所以，我們應(yīng)該縮短前置時間和周期時間，配合使用單位的需求時間與生產(chǎn)排程達成一致，讓生產(chǎn)線順利運轉(zhuǎn)。3）“合理的”價格：價格愈底愈好，這是一個錯誤的概念！我們切忌被便宜的單價數(shù)字迷惑，因為這只是交易的顯性部分，還有其附加部分即隱形因素，如品質(zhì)、服務(wù)等。所以我們必須做到“符合品質(zhì)的要求”，以“最低的價格”買到適合我們的產(chǎn)品與服務(wù)才是正確的。4）“合要求的”品質(zhì)：大家都喜歡品質(zhì)好的東西，但過度的品質(zhì)要求只會增加成本負擔(dān)，應(yīng)該抱持要求符合所需的適用品質(zhì)水準(zhǔn)，減少不必要的品質(zhì)要求，取得與價格的平衡。當(dāng)然除了品質(zhì)須符合要求外，還要維持品質(zhì)一致，這樣才能確保生產(chǎn)線品質(zhì)易于控制。第十四頁，共37頁。|15目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則2供應(yīng)商的開發(fā)1新供應(yīng)商的評估與采購決策34供應(yīng)商分類管理——二元分類5第十五頁，共37頁。16三、供應(yīng)商的開發(fā)供應(yīng)商開發(fā)的基本原則：在大多數(shù)的跨國公司中，供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。第十六頁，共37頁。17三、供應(yīng)商的開發(fā)第十七頁，共37頁。|18目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則2供應(yīng)商的開發(fā)1新供應(yīng)商的評估與采購決策34供應(yīng)商分類管理——二元分類5第十八頁，共37頁。19四、新供應(yīng)商的評估與采購決策第十九頁，共37頁。20四、新供應(yīng)商的評估與采購決策1:新考察供應(yīng)商評估檔案建立內(nèi)容廠商名稱:目的：□代理權(quán)更換□替代原有廠商□補充現(xiàn)有分類□DS/WIGIG□其他區(qū)域已合作□全國供應(yīng)商□其它企業(yè)信息：○注冊資本額○公司形態(tài)（性質(zhì)）○是否為曾經(jīng)合作廠商○經(jīng)營性質(zhì)（廠家、代理、批發(fā)）○預(yù)計合作品牌（A\B\C\D)評估指標(biāo)：○該分類現(xiàn)有廠商數(shù)○該分類現(xiàn)有品牌名稱○該新廠商目前合作的競爭者○上年度與競爭者交易額○預(yù)估年交易額○預(yù)估引進品項數(shù)○該分類平均毛利（前+后）○預(yù)估新供應(yīng)商毛利（前毛+后毛○付款天期○供貨成本優(yōu)勢○列舉三項與新供應(yīng)商合作的好處：第二十頁，共37頁。21四、新供應(yīng)商的評估與采購決策2:供應(yīng)商選擇決策管理工具：采購決策背后需要盡可能合理的論證推理決策。采購對于供應(yīng)商能否滿足自己的質(zhì)量、數(shù)量、交付、價格、服務(wù)目標(biāo)等的觀察評估將決定決策結(jié)果，因此，需要提供證據(jù)支持決策。采購風(fēng)險評估一定要分清程序性、重復(fù)性采購和非標(biāo)準(zhǔn)采購。第二十一頁，共37頁。四、新供應(yīng)商的評估與采購決策我們可以把供應(yīng)商選擇的決策看作是不確定性條件下的決策并用決策樹表示決策過程。該決策需要先理清思路、制定評價標(biāo)準(zhǔn)、后算成功與失敗概率，該決策模型適合于特定的、無須考慮后繼業(yè)務(wù)的一次性采購決策。P1-PP1-P（簡單決策樹）3:決策樹第二十二頁，共37頁。23四、新供應(yīng)商的評估與采購決策如：與C合作，C合作不好，第二階段只有A可供選擇，如果只有A，無其他選擇，而A又不可接受，那么選C為第一階段供應(yīng)商就毫無意義。我們在做決策時，增加時間維度（過去、現(xiàn)在、未來），使我們供應(yīng)商決策更加復(fù)雜，因此必須慎重決策。3:決策樹基本決策樹第二十三頁，共37頁。24供應(yīng)商選擇其他因素：1．單一供應(yīng)商或多供應(yīng)商：單一供應(yīng)商先前約定，長期合作，避免分割惟一供應(yīng)源，無替代品提供很有價值，非常出色的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、無須再考慮其他供應(yīng)商集中采購更低折扣或運費，別處無法獲得供應(yīng)商更主動、更合作、更積極批次訂量太小，無法分單多供應(yīng)商綜合成本率上升較大交易容易準(zhǔn)時送貨，無庫存或低庫存保障或EDI時高效供應(yīng)商關(guān)系需要可觀的資源和時間，因此供應(yīng)商越少越好單一供應(yīng)源是建立合作的先決條件四、新供應(yīng)商的評估與采購決策第二十四頁，共37頁。25多供應(yīng)商使用多于一個供應(yīng)商是一種傳統(tǒng)做法競爭需要，盡量獲得良好價格與服務(wù)確保供應(yīng)，避免停貨風(fēng)險損失采購組織已具備了協(xié)調(diào)多供應(yīng)源的能力獲取更大利益，因為所有供應(yīng)商的未生產(chǎn)能力都能拿來獲得更低成本與更大收益?zhèn)浞菪枰獞?zhàn)略需要（如年斗準(zhǔn)備）政策要求使用多供應(yīng)源，小供應(yīng)源或少供應(yīng)源（如煙鹽）現(xiàn)供應(yīng)商沒有能力滿足采購現(xiàn)有或未來需求廠家渠道劃分及特許經(jīng)銷潛在新商或未來供應(yīng)商都必須經(jīng)過試定貨測試，同時其他供應(yīng)源接受現(xiàn)有業(yè)務(wù)的定貨單一供應(yīng)商業(yè)務(wù)量≤30%其他業(yè)務(wù)總量供應(yīng)商選擇其他因素：1．單一供應(yīng)商或多供應(yīng)商：如果確定了采用多供應(yīng)商，那么下一個要解決的就是如何分割的問題。四、新供應(yīng)商的評估與采購決策第二十五頁，共37頁。262．制造商或分銷商：專業(yè)團體壓力，促使其照顧零售商、分銷商或批發(fā)商服務(wù)業(yè)比較適用于采用傳統(tǒng)渠道資金壓力及庫存周轉(zhuǎn)壓力尋求無庫存采購批發(fā)商持有多個品牌，銷售成本可分?jǐn)傇诙鄠€項目上，尤其是銷量小，顧客分散，需求不規(guī)則時供應(yīng)商可以完成最傳統(tǒng)量，實現(xiàn)緊急定貨及最大量滿足供應(yīng)政府政策壓力及政策鼓勵大企業(yè)尋求與供應(yīng)商倉庫直接接觸，需求量大時，可直接源于制造商為了獲得大量折扣獲得特殊服務(wù)四、新供應(yīng)商的評估與采購決策第二十六頁，共37頁。273．采購地源性：一般來說，采購行為盡可能限制在本地供應(yīng)源。四、新供應(yīng)商的評估與采購決策第二十七頁，共37頁。284．供應(yīng)商規(guī)模：一般來說，需求量大決定供應(yīng)商規(guī)模也大。注意以下幾點：四、新供應(yīng)商的評估與采購決策第二十八頁，共37頁。|29目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應(yīng)商管理與供應(yīng)商選擇的基本原則2供應(yīng)商的開發(fā)1新供應(yīng)商的評估與采購決策34供應(yīng)商分類管理——二元分類5第二十九頁，共37頁。30五、供應(yīng)商分類管理——二元分類一般認為：供應(yīng)商績效主要體現(xiàn)在價格、交貨可靠性、質(zhì)量、服務(wù)四個方面。但實際上，這四點作為供應(yīng)商分類標(biāo)準(zhǔn)，相對類別較多，也會造成分類界定模糊，同事對降低成本效果不佳。第三十頁，共37頁。31五、供應(yīng)商分類管理——二元分類（一）二元分類概念設(shè)計可靠性實用、創(chuàng)新性強

能提供柔性程度的產(chǎn)品價格競爭力強符合差異化與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需求A:產(chǎn)品型供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)及價格等方面具有突出優(yōu)勢的供應(yīng)商優(yōu)勢B:服務(wù)型供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、交貨及信息溝通等方面具有突出優(yōu)勢的供應(yīng)商符合較高要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

保養(yǎng)、維護、售后上令買房更滿意

交貨更配合買房需求

更適于提升除產(chǎn)品本身外的增值活動

降低零售商維護客戶滿意度的成本第三十一頁，共37頁。32五、供應(yīng)商分類管理——二元分類（二）二元分類的管理特點對服務(wù)型供應(yīng)商對產(chǎn)品型供應(yīng)商幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量或共同設(shè)計生產(chǎn)流程，制定模塊化標(biāo)準(zhǔn)使其提供標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。

與供應(yīng)商一起設(shè)計、改進物流系統(tǒng)，提高供應(yīng)商物流績效。建立良好的信息溝通渠道，及時交換信息，提交精確性，縮短反饋時間。幫助分析供應(yīng)鏈流程或工藝，在保證質(zhì)量下削減成本。

需求信息及時傳遞，與其共同就產(chǎn)品改進開發(fā)進行合作。

及時溝通市場需求信息，彌補其柔性不足問題。對于產(chǎn)品及服務(wù)都表現(xiàn)很好的供應(yīng)商，可適當(dāng)降低管理力度，促進長期合作，直至建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，對于績效表現(xiàn)較低的供應(yīng)商，首先以同類型替換，若表現(xiàn)仍較差，在平衡自身能力后考慮另類型替換。第三十二頁，共37頁。33五、供應(yīng)商分類管理——二元分類（三）二元分類的指標(biāo)集1：價格優(yōu)勢：參數(shù)：產(chǎn)品供價P，附加費用S%，市場平均售價P，平均附加費用S%供應(yīng)商價格優(yōu)勢參數(shù)：P。=P╳(1+S%)—P╳(1+S%)P╳(1+S%)2：數(shù)量柔性：反應(yīng)的是可滿足需求數(shù)量的變化反應(yīng)能力。3：新產(chǎn)品開發(fā)頻率：反應(yīng)的是供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)上的能力。新品開發(fā)頻率：f=N(新品數(shù))(N初+N末)/24：產(chǎn)品適應(yīng)性：該指標(biāo)主要是反映供應(yīng)商產(chǎn)品與終端顧客需求的匹配性。可用動銷率來考量：FP=N總—N非初N總╳100%第三十三頁，共37頁。34五、供應(yīng)商分類管理——二元分類5：產(chǎn)品合格率：反映了其質(zhì)量水準(zhǔn)。合格率