課件二第二章目標(biāo)客戶

課件二第二章目標(biāo)客戶第二章目標(biāo)客戶本章內(nèi)容概要目標(biāo)客戶概述目標(biāo)客戶定位分析目標(biāo)客戶信息采集引例：阿里巴巴的目標(biāo)客戶定位引例分析阿里巴巴剛開始定位于為中小型企業(yè)提供服務(wù)，只做信息流，不做資金流；1999年成立的時(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)很明確，迅速進(jìn)入全球化，成為全球電子商務(wù)市場；成功吸引了國際和國內(nèi)貿(mào)易中最為活躍的顧客群，為中國優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場的“中國供應(yīng)商”專業(yè)推廣服務(wù)；阿里巴巴把企業(yè)及供應(yīng)商、制造商和分銷商緊密聯(lián)系在一起。目標(biāo)客戶概述目標(biāo)客戶的概念目標(biāo)客戶的類型目標(biāo)客戶檔案的建立目標(biāo)客戶的概念

目標(biāo)客戶，就是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象。一個(gè)客戶能不能成為目標(biāo)客戶，需要關(guān)注以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：目標(biāo)客戶必須是潛在客戶；目標(biāo)客戶最好是優(yōu)質(zhì)客戶；目標(biāo)客戶具有較好的生命周期價(jià)值。實(shí)體批發(fā)零售市場；目標(biāo)客戶的類型網(wǎng)店店主（阿里巴巴誠信通店鋪）目標(biāo)客戶的類型網(wǎng)店店主（淘寶店店鋪）目標(biāo)客戶的類型網(wǎng)店店主（全球速賣通店店鋪）目標(biāo)客戶的類型定制化要求的客戶外貿(mào)公司采購團(tuán)購客戶目標(biāo)客戶的類型目標(biāo)客戶檔案的建立收集客戶檔案資料；客戶檔案的分類整理；建檔工作中的注意事項(xiàng)。

目標(biāo)客戶定位分析目標(biāo)客戶定位描述目標(biāo)客戶定位分析目標(biāo)客戶的篩選目標(biāo)客戶的定位描述目標(biāo)客戶定位描述作用三種脫離市場實(shí)際的客戶定位商業(yè)客戶定位及具體描述序號(hào)定位特征具體描述1組織性質(zhì)要對(duì)潛在客戶所在的行業(yè)及組織性質(zhì)作出明確界定2組織規(guī)模要明確企業(yè)級(jí)別(大、中、小)或組織層級(jí)(如行政層級(jí))3組織能力要從贏利能力、資金能力、回款能力等方面加以界定4需求規(guī)模從單次采購量、采購頻次、采購周期等方面綜合界定客戶需求潛力5地理區(qū)位明確界定潛在客戶開發(fā)的特定地理區(qū)域與市場區(qū)域，即目的地市場6購買用途界定潛在客戶購買用途，有利確保產(chǎn)品或服務(wù)流向，維護(hù)市場秩序目標(biāo)客戶的定位分析關(guān)于公司的產(chǎn)品信息關(guān)于行業(yè)市場調(diào)查關(guān)于競爭者分析關(guān)于企業(yè)的SWOT分析關(guān)于目標(biāo)客戶的定位分析目標(biāo)客戶的篩選經(jīng)營規(guī)模；發(fā)展周期；財(cái)務(wù)狀況；員工人數(shù)及素質(zhì)；銷售渠道；內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；市場空間和發(fā)展?jié)摿?；?jīng)營狀況和業(yè)績；在行業(yè)的影響力；信譽(yù)狀況。目標(biāo)客戶信息采集信息采集的內(nèi)容信息采集的渠道信息采集的評(píng)價(jià)信息采集的內(nèi)容客戶信息分類；（1）客戶的描述類信息；（2）客戶的行為類信息；（3）客戶的關(guān)聯(lián)類信息。客戶資料整理（如書本表2-3所示）信息采集的渠道通過朋友采集客戶信息

通過朋友介紹這種方式可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽談業(yè)務(wù)階段，從而避免把很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索、猜測和試探上。通過朋友介紹客戶的方式有很多種，其中比較常見的是通過身邊朋友間接引薦和直接代理。信息采集的渠道通過阿里旺旺采集客戶信息（1）直接搜索求購信息信息采集的渠道通過阿里旺旺采集客戶信息（2）直接搜索供應(yīng)信息信息采集的渠道通過阿里旺旺采集客戶信息（3）直接搜索旺旺群信息采集的渠道通過行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站采集客戶信息

信息采集的渠道通過搜索引擎采集客戶信息（1）搜索關(guān)鍵詞的選擇。（2）搜索關(guān)鍵詞的延伸（3）推薦的搜索引擎Google和Baidu。信息采集的渠道通過展覽會(huì)采集客戶信息（1）熱情接待前來展位的客戶，有效搜集客戶信息（2）同老客戶進(jìn)行溝通，采集客戶信息（3）通過參展商來采集客戶信息（4）對(duì)采集的客戶信息進(jìn)行及時(shí)的整理信息采集的渠道通過競爭對(duì)手采集客戶信息（1）到競爭對(duì)手那里挖墻腳；（2）注意收集研究競爭對(duì)手的信息和資料，從中挖掘有效客戶線索；（3）近距離接觸競爭對(duì)手的客戶。信息采集的渠道通過黃頁采集客戶信息（1）從賓館拿黃頁是黃頁收集的主要方法；（2）從黃頁中找黃頁是收集