各國的談判風(fēng)格與人文習(xí)慣

各國談判風(fēng)格和人文習(xí)慣齊星集團(tuán)企業(yè)發(fā)展部2014年1月以色列以色列人以色列內(nèi)部極其團(tuán)結(jié)，并有強(qiáng)烈的民族認(rèn)同和種族親近感。如果你對其悠久的歷史和文化語言符號表現(xiàn)出一定的認(rèn)知，將會迅速拉近距離。在華的以色列人精明在于，摸清了中國人等級明顯和官本位的傳統(tǒng)，愛走上層路線，并不在意交易對手方基層員工的意見。以色列人做生意喜歡交往中國中央和地方政府，用以方高官和使館撐門面，交結(jié)國營和民營企業(yè)老總，實(shí)現(xiàn)直接溝通。在華長期工作的，或來華經(jīng)商合作的，往往不是信教者，百無禁忌。據(jù)悉純種信猶太教的人“懶惰而不可理喻”，經(jīng)商人士并不喜歡。當(dāng)然由于是宗教氛圍濃重的國家，我們還是在文化禮儀上多注意一下。以色列人具有強(qiáng)大的功利心，短期利益意識強(qiáng)烈。以色列鮮有基業(yè)長青的大企業(yè)，大多數(shù)在成長期就被賣掉了。眼前看到錢才是王道。三種“以色列”人：在美國成長的猶太人，更像美國人，大度理性、目光長遠(yuǎn)、具備戰(zhàn)略眼光，能談大項(xiàng)目，同時(shí)有猶太人的精打細(xì)算；“土鱉”以色列人，從小生存惡劣，風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)感極重，錙銖必較斤斤計(jì)較，特別注重短期利益，對略顯長遠(yuǎn)的規(guī)劃往往不感冒；在華生活過的以色列人，最為難纏，是艱難的談判對手，對中國文化了解，貫通中外，“舉止得體”，綿里藏針。以色列遍布中小企業(yè)，小而精，有上市或被收購的強(qiáng)烈欲望。絕不會有可口可樂這樣的百年私有企業(yè)。以色列公司從一開始就樹立國際視野，是全球公司，但不一定是大公司。跟以色列人交往和談判任何談判都不輕松，與以方談判尤其不容易。猶太人擅用技術(shù)優(yōu)勢和夸張的市場前景收買人心，用技術(shù)細(xì)節(jié)和產(chǎn)品成本來操控定價(jià)；察言觀色，對交易對手方的心態(tài)及時(shí)把握。以方在華往往是技術(shù)轉(zhuǎn)讓和工程合作的一方，是賣方。所以技術(shù)和產(chǎn)品高估值成為常態(tài)，定價(jià)可以擠出的水分多達(dá)40%甚至以上。以方極其注重成本控制，從不輕易自主降低成本，而往往要求對方對設(shè)備引進(jìn)、材料采購等，要么堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)高估值，要么以約定的溢價(jià)采購低廉的替代品。猶太人對投資的吝嗇舉世皆知。從不真金白銀的投資是他們的信條，而往往以技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品作價(jià)。寧愿技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格被壓低，也不要動用“自己的口袋”。交易條件往往苛刻復(fù)雜，盡量擺脫糾紛和損失；要想獲得談判優(yōu)勢，就要仔細(xì)研究他們的交易細(xì)節(jié)猶太人對合同和契約極其重視，對合同條款、時(shí)間地點(diǎn)、觸發(fā)和附加條款字斟句酌，一旦簽訂絕不悔改。往往對口頭約定概不承認(rèn),除非自身處于劣勢不敢得罪人。中國人尤其山東人莫要講義氣而傷利益。以色列的合同格式往往歐美化，因長年主要市場是美國和西歐。猶太人談判十分嬗變，根據(jù)談判進(jìn)度和自身地位變化。往往給人一種立場不明確和底線還可以下探的感覺。這是他們的談判缺陷，可以利用。談判立場往往強(qiáng)硬，不喜溫和推進(jìn)。主談判方具有進(jìn)攻性，進(jìn)行數(shù)據(jù)談判。模糊的數(shù)字和文字游戲，挖坑現(xiàn)象嚴(yán)重。但有時(shí)喜用感情陷阱，讓對手感到內(nèi)疚、感慨或引起共鳴。因文化問題，對談判對手方的職位和等級并不感冒，一視同仁。猶太人之間交流用希伯來語，偶爾夾雜著英語詞匯。在談判或會談中，猶太人之間習(xí)慣于用土語交流，往往令對手方不知所云。一般他們只是為了交流方便，并不包含敏感信息。但極其罕見的情況是，如中方有懂希伯來語的人員在場，會發(fā)現(xiàn)他們用英語的頻率提高了，體現(xiàn)了他們的警惕性。談判中，以色列人喜歡開門見山，直接點(diǎn)題。利用談判節(jié)奏和時(shí)間施加壓力。以方首次提出的所謂“最終報(bào)價(jià)”“我們的最后提議”往往不是最終的，而是會有多種版本，一再改變。所以中方不必被初期的強(qiáng)硬所嚇倒，不要提前妥協(xié)。與以色列談判，面對分歧，有時(shí)拖延和沉默是行之有效的。近代猶太民族有歐美底蘊(yùn)，愛講話不愛冷場，所以打破僵局的是他們。與技術(shù)類公司談判，有時(shí)對其產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)略顯冷淡將會提升我方討價(jià)還價(jià)的余地。因?yàn)榧夹g(shù)類公司估值彈性太大，擠水分是考驗(yàn)雙方耐力的過程。美國美國人的談判風(fēng)格美國談判人員的共同特點(diǎn)：強(qiáng)硬、強(qiáng)勢、外向、話多、邏輯條理明晰、效率高、目標(biāo)指向、執(zhí)行力強(qiáng)雖然這些都是共性，還要取決于談判者個人的性格和風(fēng)格，但總體上體現(xiàn)了美國人的標(biāo)志性特點(diǎn)：務(wù)實(shí)作為唯一的超級大國，美國在技術(shù)、資本、管理、市場營銷各方面都占據(jù)優(yōu)勢，所以往往在談判桌上體現(xiàn)出自己自信強(qiáng)勢的一面。在一場談判當(dāng)中，美國最想扮演的角色就是“atoughyetfairplayer”，既展現(xiàn)強(qiáng)硬、又不失公平。美國人毫不掩飾對自己技術(shù)和產(chǎn)品的包裝，毫不吝惜的大肆宣傳自己Offer的誘惑力。他們一般在談判前都會制造聲勢雄壯、亮點(diǎn)突出、內(nèi)容條理的PPT或宣傳材料，并配合聲情并茂的講演，試圖用“品質(zhì)”來感染對手。美國是全球最發(fā)達(dá)國家，對技術(shù)趨勢，商業(yè)業(yè)態(tài)和全球信息流動把握準(zhǔn)確，往往具備大企業(yè)的戰(zhàn)略思維。大多數(shù)時(shí)候是顯示友好合作的態(tài)度的，在獲得自身利益情況下，愿意做出一定程度讓步。美國談判者的缺點(diǎn)：雖處在多元文化的熏染下，在談判桌上和私下，美國人都不是優(yōu)秀的傾聽者，他會面露微笑，聽你陳述完畢，但這并不證明對方同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也不會改變他的游戲規(guī)則和固執(zhí)的想法，有時(shí)也體現(xiàn)了他們的不近人情和驕傲的立場。老美在遇上分歧時(shí)，會直言不諱的提出來，甚至引起爭執(zhí)。不僅是談判桌上，在公司內(nèi)部也鼓勵當(dāng)面互相批評指正的做法，這點(diǎn)跟東方傳統(tǒng)差距很大。但同時(shí)美國又是最慎重對待文化差異，來華的團(tuán)隊(duì)往往會在行為多做調(diào)整和準(zhǔn)備。美國人在談判時(shí)總希望雙方跟著自己的節(jié)奏走，這未免有些天真。美國人跟世界各地打交道，但依然改不了缺乏耐心的毛病，有時(shí)美方也會故意將談判底線亮在最后一刻，但往往自己卻經(jīng)常栽在這上面。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭。含糊作答或者遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。事實(shí)上普通美國人不了解“非美國家”，尤其不了解東方。沒來過中國的大多數(shù)美國人都只知道上海北京(實(shí)力的象征），其余城市概無興趣。美國人自己稱之為“insular（孤立）",他們自認(rèn)為美式規(guī)則完美且通用。所以老美往往不理解中國人的繞彎子、日本人的沉默、韓國人的過于強(qiáng)硬，認(rèn)為這些都很古怪。當(dāng)然這是針對不了解亞洲的美國人來說，實(shí)際上在華的很多美國人都是中國通，談判時(shí)比較難纏。美國人談判的優(yōu)點(diǎn)：一切為了利益，一切務(wù)實(shí)。從不漫天要價(jià)，也不喜歡對方亂開價(jià)。這點(diǎn)跟小國家很不一樣。精力充沛，侃侃而談，在陳述立場的時(shí)候邏輯明確、內(nèi)容分明。面對對方的提議，直接提出商榷的地方。效率優(yōu)先，不愛拖沓。遵守時(shí)間和規(guī)則。工作節(jié)奏較快，難以接受對方刻意拖延講求務(wù)實(shí)的另一方面是力求公平公正，喜歡程序正義。實(shí)現(xiàn)合作共贏為最好，有長遠(yuǎn)眼光。十分重視信譽(yù)問題，對合同簽訂和履約一絲不茍。美國人的優(yōu)勢：美國跟中國官方跟民間打過各種交道，整體較為理解中國國情。且可以利用的資源渠道較多，即便做不到對交易方知根知底，也能通過第三方大體了解企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營和市場地位。美國各項(xiàng)指標(biāo)領(lǐng)先，所以談判上具有天然優(yōu)勢。往往會因此在合同上設(shè)立門檻，或以運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)指標(biāo)為要挾，逼對手方就范。而作為買方時(shí)，美國人是壓低價(jià)格的老手。因此是個比較難纏的對手。平時(shí)跟老美打交道美國地廣人?。ǔ蟪鞘型猓?，所以各地區(qū)的人表現(xiàn)也有差異：從大城市來的（東西海岸地區(qū)）語速快、辦事干練，談判具有進(jìn)攻性；而從中部地區(qū)或農(nóng)村來的，就相對保守。東西海岸中，加州人最為前衛(wèi)開放，對高科技趨勢敏感，喜新興產(chǎn)業(yè)和商業(yè)業(yè)態(tài)的合作，更愛冒險(xiǎn)；美國東北部人受傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)影響多，辦事更保守穩(wěn)重。南方人愛高調(diào)、時(shí)尚，愛玩，辦事相對其他美國地區(qū)而言節(jié)奏慢。移民國家，種族多。各民族之間辦事迥異。但與之交往時(shí)，無論白人黑人紅種人必須表現(xiàn)的一視同仁，否則會有不快。只要不浪費(fèi)他們的時(shí)間并使其感到公平，老美一般友好熱情，反之將會十分強(qiáng)硬難對付。老美往往認(rèn)為在商業(yè)交往中，合作與競爭可以同時(shí)存在，這點(diǎn)讓東方人很難理解和適應(yīng)。大多數(shù)老美還是更注重短期利益。在美國商業(yè)文化中，金錢就是一切。評價(jià)一個人的成功與否，或一個項(xiàng)目的成敗，就看其financialsuccess。當(dāng)然比起遺產(chǎn)繼承來，美國更欽佩白手起家。談判方個人的社會地位和榮譽(yù)并不一定起到作用，除非老美有明確的功利目標(biāo)。個人的年齡與職位等級與項(xiàng)目談判無甚關(guān)聯(lián)，所以你會經(jīng)?？吹絽⒃L團(tuán)或談判組年輕的面孔。對于美方，中國的飯桌攻勢往往使不上勁。與老美建立良好伙伴關(guān)系甚至私交，他最看重你的，一是個人成就和專業(yè)（職業(yè)化），二是教育背景。老美愛直來直去，很討厭“redtape"和“toomuchdiplomacy",即各種官僚拖沓作風(fēng)、外交辭令、空話大話套話。但同時(shí)又愛跟黨國機(jī)構(gòu)和國營企業(yè)合作，這時(shí)務(wù)實(shí)的理念就戰(zhàn)勝了他們的個人偏好。會前具體的日程安排必須讓他們看到。美國人有時(shí)候辦事像生產(chǎn)線，愛一步步來名片的互遞：大多數(shù)時(shí)候是會談結(jié)束時(shí)，而非開始，這個也看情況。老美會前也往往有簡短的寒暄，但是內(nèi)容枯燥，讓你覺得做作，他自認(rèn)為的幽默你也就當(dāng)冷笑話聽，反正說不了幾句他就忙著殺奔主題了。整個過程你要表現(xiàn)的熱情友好微笑。老美的PPT演示：絕不花里胡哨，優(yōu)秀的演示定義為精煉、簡短、主題突出。寫的少，說的多。屏幕上都是宏觀戰(zhàn)略安排，嘴上帶一些項(xiàng)目細(xì)節(jié)。老美激情陳述己方立場，也急切想知道我方觀點(diǎn)或反饋，所以一般不在意我們中途打斷他。但是交談過程中冷場或沉默，對他們來說不可容忍，會被視之為對項(xiàng)目不感興趣或有強(qiáng)烈的反對立場。正式會談過程大多數(shù)老美（除了決策層）從不為伙伴關(guān)系的維護(hù)而主動讓步，除非讓他們看到對應(yīng)的利益，功利至上。在談判中，老美視之為雙方共同解決問題的過程（ProblemSolving），老美更關(guān)注解決分歧，而不會像中國人一樣回頭先確認(rèn)共識。老美愿意聽你的不同意見，但要其建立在邏輯思維和有理有據(jù)的基礎(chǔ)上。在正式討價(jià)還價(jià)前，老美會問你N多問題，收集大量數(shù)據(jù)信息，如果你不愿提供，會被視之為刻意隱瞞。老美是世界上談判節(jié)奏最快的，不愛拖泥帶水，速戰(zhàn)速決。會談后的follow-up也往往通過郵件和電話就夠了。“沉住氣，晾他們幾天”對老美而言幾近侮辱。他們寧愿不合作了也不浪費(fèi)時(shí)間。所以及時(shí)回饋是文明禮貌的行為。老美很會討價(jià)還價(jià)，桌面上往往強(qiáng)硬，會談之下還會有大量集中游說，有時(shí)還會虛張聲勢或以大棒甜棗、紅臉白臉的方式施壓，我們一定要頂住壓力耐心周旋，當(dāng)他們疲勞時(shí)，我們就來個“敵疲我打”。德國德國人的風(fēng)格德國人的特點(diǎn)：1、講效率、講誠信、追求質(zhì)量上的卓越；頑固、本本主義、比較保守。2、重視公平正義、民族和國家榮譽(yù)，團(tuán)隊(duì)意識；德國人固執(zhí)的認(rèn)為本國的工人和工程師是最好的，你作為伙伴要有反例的話永遠(yuǎn)不要說出來德國人像機(jī)器，做事認(rèn)真準(zhǔn)確一絲不茍，看起來既單板笨拙又令人欽佩，在他們眼里大概每一個業(yè)務(wù)步驟都像是機(jī)器部件，要向手表齒輪一樣運(yùn)轉(zhuǎn)正常。跟德國人交往，信譽(yù)的建立至關(guān)重要。即便在德國國內(nèi)，信譽(yù)的建立也是長期的過程。你的產(chǎn)品和服務(wù)有一次不合格，就會消耗大量精力去彌補(bǔ)聲譽(yù)損失。德國人的風(fēng)格德國人擁有技術(shù)天賦，同時(shí)對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有著很高的的要求。要與其成為長期合作伙伴，則必須符合其高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，滿足有時(shí)近乎苛刻的條件。德國人在與我方接觸前會做足功課，盡可能地了解我方管理、銷售、收入利潤、發(fā)展情況，相關(guān)市場，當(dāng)?shù)卣撸跗诮佑|完畢往往還會更加細(xì)致的對我方做盡職調(diào)查。往往被翻個底朝天，才能成為他們可信賴的合作伙伴。德國人對合作伙伴的資信狀況非常關(guān)注，即便在德國國內(nèi)也會把關(guān)嚴(yán)謹(jǐn)，更何況國際合作。德國人的投資態(tài)度相當(dāng)保守，穩(wěn)扎穩(wěn)打，對資金運(yùn)用和項(xiàng)目投向有著一整套的審核程序，因?yàn)橥鶗谐鲆婚L串問題清單，索要大量相關(guān)文件。要盡量滿足他們這方面的需求，否則很難打消他們的疑慮。融資方式也趨于保守。德國的銀行08年未受打擊，沖著美國投行幸災(zāi)樂禍，可見他們謹(jǐn)慎的回報(bào)。跟德國人打交道獲得他們的信任是一項(xiàng)長期的過程，不靠嘴皮子，得靠真實(shí)的項(xiàng)目進(jìn)展和產(chǎn)品質(zhì)量。大多數(shù)德國人并不反對與合作伙伴建立私交，但是他們一般會把工作和私人生活分的很清。工作時(shí)間盡可能多交流，下班后如果你不愛跟著喝啤酒，那就盡量少和他們摻和。有意思的是，如果德國佬跟你吐槽、分享不快、或者吐露悲觀態(tài)度，那就基本默認(rèn)你是他哥們了。不過是哥們也不能直呼其名，得叫什么先生夫人，愛直呼其名的美國人在德國人看來毫不嚴(yán)肅沒素質(zhì)。你對德國生活方式的好奇能激發(fā)他們的親近感：可以聊聊德國品牌、啤酒、他們的家庭、豬肘子咸火腿、科技學(xué)院、巴伐利亞高原的氣候、足球，好感就來了。但是山東飯桌文化未必對他們管用。千萬別隨意給他們送禮物，那會被視為腐敗。要送得提前通知征得允許。德國人的談判風(fēng)格德國人也是談判高手，也是控制時(shí)間和節(jié)奏的老油條。他們還會想盡一切手段讓交易方先讓步。他們可能急需你的產(chǎn)品或服務(wù)，但在談判桌上面無表情什么都看不出來。在各個合作環(huán)節(jié)進(jìn)行某種程度的監(jiān)控和施壓，比如設(shè)置嚴(yán)格的交貨時(shí)間和生產(chǎn)條件。還會提出要求交易方多融資，自己降風(fēng)險(xiǎn)，并且不忘加上他們拿手的索賠或其它條款。對于價(jià)格而言，德國人不太喜歡討價(jià)還價(jià)。談判方老覺得自己是工程人員，而不是不夠嚴(yán)肅的銷售人員。他們最終底線與初始報(bào)價(jià)最多差不了20%討價(jià)還價(jià)主要集中在能否滿足他們的質(zhì)量和其他標(biāo)準(zhǔn)上。就是因?yàn)樗麄儛圯^真守規(guī)矩，所以千萬開會別遲到，穿著要正式，否則一根筋的德國人是忘不了的。記住他們還愛早上班晚下班德國人最欣賞好的“工作態(tài)度”，只要符合他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不用擔(dān)心付款問題。他們要求別人嚴(yán)格遵守規(guī)定，自己也以身作則。北歐跟北歐人打交道挪威人、丹麥人和瑞典人被統(tǒng)稱為斯堪的納維亞人，北歐還要再要再加上個芬蘭。這些國家文化趨同，人種趨同，而且是自由貿(mào)易區(qū)，視為一家未嘗不可。心地好、樸素、不急躁、沉著而親切。工作上跟德國很像，北歐人工作的計(jì)劃性很強(qiáng)，沒有絲毫的漂浮不定，凡事都按部就班，規(guī)規(guī)矩矩北歐人帥哥美女多，心態(tài)平和，講究禮儀禮貌。說話溫和，聲音較低，喜歡安靜的場合。高福利再分配都很重的國家，養(yǎng)成了十分注重公平正義的習(xí)慣，但也缺乏進(jìn)攻性，不像亞洲人那樣工作拼命，同時(shí)少了些奸猾。不過在談判合作中能體現(xiàn)一定優(yōu)勢，處事平穩(wěn)，但又機(jī)敏靈活。北歐雖高度現(xiàn)代化，但事業(yè)環(huán)境較為松懈，工作節(jié)奏較慢，生活悠閑，頗多假期。地處高緯度，冬季很長，在這些季節(jié)中，所有公司的業(yè)務(wù)都處于停頓狀態(tài)，甚至商場都下午三四點(diǎn)下班。因此，做交易要趕在休假之前辦妥。當(dāng)然也可以休假逼近作為借口來催促對方成交。如果我們?nèi)ギ?dāng)?shù)匕菰L他們，可以嘗嘗奶酪，蒸蒸桑拿，可以增加親近感。如果他們來華，可以款待點(diǎn)紅酒白蘭地，因?yàn)楸睔W禁酒嚴(yán)重，酒類貴的要死，輕易喝不著。

北歐人飯菜簡單，從不鋪張浪費(fèi)，典型的光盤行動族，所以我們也可以適當(dāng)簡單招待。北歐人自我感覺較為孤立，所以有周游世界強(qiáng)大的好奇心，對東方很多東西感興趣，但又不敢嘗試。所以重口味的菜還是免了吧。跟企業(yè)家聊天會覺得他們可能缺乏一定的進(jìn)取心，公司發(fā)展到一定程度就不擴(kuò)張了，因繳稅過重。員工工資很高，跟老板相差并不大。瑞典這樣的國家甚至立法不準(zhǔn)請保姆，認(rèn)為這是侮辱人的行業(yè)。所以當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)不是很發(fā)達(dá)北歐