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文檔簡介

情境1:

貿(mào)易準(zhǔn)備任務(wù)2:掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

任務(wù)2:掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程任務(wù)描述與分析相關(guān)知識交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商合同的簽訂與履行任務(wù)實施與心得知識拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練任務(wù)描述與分析任務(wù)描述任務(wù)分析任務(wù)描述

一周后,孫瀟已經(jīng)大致熟悉我國近年的對外貿(mào)易政策、措施,重點了解了最近相關(guān)產(chǎn)品出口退稅稅率的變化情況。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務(wù)流程都教了孫瀟,同時把該筆業(yè)務(wù)所有單據(jù)的副本也給孫瀟熟悉。GOLDENMOUNTAINTRADINGCO.,LTDROOM1618BUILDINGGNO.36THEFIRSTLYONSTREET,PARIS,FRANCETEL:0019-33-44-55FAX:0019-33-44-56E-mail:paul@任務(wù)分析

從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的人員,必須熟練掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的流程,以確保國際貿(mào)易的順利開展。國際貿(mào)易具有不同于國內(nèi)貿(mào)易的特點,其交易過程、交易條件、貿(mào)易習(xí)慣及所涉及的法律問題,都遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜,進(jìn)出口雙方只有按照正確的國際貿(mào)易流程進(jìn)行實務(wù)操作,才能確保在將來獲得預(yù)期的利潤,任何一個程序中的偏差或失誤都可能導(dǎo)致巨大的損失。相關(guān)知識(一)交易前的準(zhǔn)備工作(二)交易磋商(三)合同的簽訂與履行國際貿(mào)易一般程序1.出口業(yè)務(wù)流程圖22.進(jìn)口業(yè)務(wù)流程圖一、出口交易前的準(zhǔn)備工作組織經(jīng)貿(mào)洽談人員國際市場調(diào)研尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系國際貿(mào)易的準(zhǔn)備工作1.組織經(jīng)貿(mào)洽談人員由于國際貿(mào)易交易磋商是一項政策性、策略性和技術(shù)性都很強(qiáng)的工作,對參加人員要求較高。要有良好的政治素質(zhì),較高的政策水平、豐富的外貿(mào)專業(yè)知識和嫻熟的談判技巧,善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變,并具有高度的責(zé)任心和認(rèn)真踏實的工作作風(fēng)。2.國際市場調(diào)研市場調(diào)研主要是在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、收益性。國際市場調(diào)研是為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息,通過對信息的分析,得出國際市場行情特點,判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而制定貿(mào)易計劃。國際市場調(diào)研范圍和內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)調(diào)研、市場調(diào)研和客戶調(diào)研三個方面的內(nèi)容。3.尋找客戶第三方介紹媒體尋找主動出擊4.制定出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容:(1)貨源情況(2)目標(biāo)市場分析(3)經(jīng)濟(jì)效益分析(4)銷售計劃和措施二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作1.進(jìn)出市場調(diào)研,選擇采購市場與供應(yīng)商貨比三家(1)商品價格趨勢(2)供應(yīng)商的資信調(diào)查2.進(jìn)口成本核算(1)掌握進(jìn)口成本的構(gòu)成項目不同的貿(mào)易術(shù)語,構(gòu)成因素不同(2)進(jìn)口經(jīng)濟(jì)效分析3.制定進(jìn)口經(jīng)營方案內(nèi)容(1)數(shù)量的掌握(2)采購市場安排(3)交易對象選擇(4)價格的掌握(5)貿(mào)易方式的運用(6)交易條件的掌握國際貨物貿(mào)易洽商貿(mào)易洽商:是指買賣雙方為達(dá)成買賣合同而對各項交易條件進(jìn)行協(xié)商,以其達(dá)成交易的過程。形式:口頭和書面洽商的程序?qū)τ诮灰纂p方如果是新客戶則首先需要建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系企業(yè)通過各種渠道找到國外客戶,在對客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查后,然后選擇客戶與之建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。國際貿(mào)易中,買賣雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的建立,往往是由交易一方通過主動向?qū)Ψ綄懶?、發(fā)傳真或E-MAIL等形式開展,有時也會通過正式的談判建立。建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電內(nèi)容(1)信息來源即取得對方資料的方法。例1WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.我們從貴國的商務(wù)參贊處得知你方對中國工藝品很感興趣。例2WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.我們從網(wǎng)上得知貴公司的名稱和地址(2)去函目的例1InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.為了拓展我們的產(chǎn)品在南美洲的市場,我們給你方去函,尋找合作的可能性例2Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.我們給你方去函的目的是建立長期業(yè)務(wù)聯(lián)系(3)本公司的情況例1Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.我們是一個領(lǐng)先的公司有多年的機(jī)械出口業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。例2Weenjoyagoodreputationinthecircleoftextiles.我們在紡織行業(yè)有著的良好聲譽(yù)。(4)產(chǎn)品介紹例1Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.貨號76產(chǎn)品是我們新推出的一個高檔,時尚的設(shè)計,有價格競爭力。例2Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.為了便于你方對我們的產(chǎn)品有一個大概的了解,我們以航空郵寄產(chǎn)品目錄供你方參考。(5)激勵性結(jié)尾例1Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbehighlyappreciated.你方提出對我們的產(chǎn)品的意見或在你方市場需求的任何信息我們將不勝感激例2Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.我們期待著你們的具體詢價。常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院版權(quán)所有2007-2009(二)交易磋商詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤(Inquiry)的含義詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品,向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。A.詢盤詢盤可以是買方向不特定的賣方發(fā)出的,是買方詢盤;也可以是賣方向不特定的賣方發(fā)出的,是賣方詢盤。它對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。2.詢盤的注意事項(2)

詢盤雖無法律約束力,但仍需考慮詢盤的必要性,盡量避免只是詢價而不購買或不售貨,以免失掉信譽(yù)。(1)

不一定非要有“詢盤”字樣的信函才是詢盤,凡是含有詢問交易條件的意思表達(dá)均可作為詢盤處理。

(4)

詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發(fā)出,但不應(yīng)在同時期集中處理,以免暴露銷售或購買意圖。(3)

詢盤人不應(yīng)只考慮詢問商品的價格,也應(yīng)注意其他交易條件,爭取獲得比較全面的交易信息。3.詢盤函的寫作方法(1)

告知如何獲悉對方的情況。(2)

告知自己公司的業(yè)務(wù)情況,如經(jīng)營范圍、所需商品數(shù)量、一般貿(mào)易條款等資料。(3)

隨函附寄或索取價格單或目錄及樣品以供參考,有時指定具體商品,要求對方明確提供數(shù)量、包裝、交貨期以及報價等信息。(4)

希望對方能夠迅速作出發(fā)盤反應(yīng)。磋商函電示例一:賣方詢盤

(2月5日去電)ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:(04318678777)TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB5,2011Dearsirs:ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyexp.&imp.Oflightindustrialproducts.Wewithtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskinds

Ofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthesewillinterestyou.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorablequotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecificinquiries.Yoursfaithfully,HuangHelong(Mr)ShoesDepartment翻譯磋商函電示例一:賣方詢盤(2月5日去電)ABC貿(mào)易公司中國長春朝陽區(qū)杭州路115號TO:DEF國際貿(mào)易有限公司FM:ABC貿(mào)易公司時間:2001年2月5日尊敬的先生(敬啟者):通過駐美國的我們的商務(wù)參贊處得知,你方有興趣與我們合作。我們的主業(yè)務(wù)是進(jìn)出口輕工業(yè)產(chǎn)品。我們想通過一些實質(zhì)性的業(yè)務(wù)建立貿(mào)易關(guān)系。為了讓你方大概了解我方目前可供出口的不同鞋類,我們隨函附上一套最新目錄和價目表,供你方參考。我們希望它們能夠吸引你們。我們希望能收到你們的詢盤,據(jù)此我們會報最優(yōu)惠價格。對你們的具體詢盤將不勝感激。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例二:買方詢盤

(2月6日來電)DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb6,2011

DearMr.Huang,WearepleasetoreceiveyourfaxofFeb5,andaregladtodobusinesswithyou.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission.Weawaityourearlyreply.Yoursincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例二:買方詢盤(2月6日來電)翻譯DEF國際貿(mào)易有限公司美國加利福尼亞尊敬的黃先生:很高興收到你方2月5日的來電,也非常高興與你方做貿(mào)易。目前,我們正在尋購上好的工作鞋,請給我們報在你方目錄中編號為JB601產(chǎn)品的價格,五月裝運,CIF紐約價格且包含3%傭金,并指明包裝。我方期待你方的早日回復(fù)。維拉德.亨利采購部3.處理詢盤的技巧具體3.全面2.準(zhǔn)確1.禮貌5.清楚4.1.發(fā)盤(Offer)的含義發(fā)盤也稱發(fā)價,法律上稱為要約,是一方當(dāng)事人(發(fā)盤人)向另一方當(dāng)事人(受盤人)提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。B.發(fā)盤發(fā)盤可以是應(yīng)對方的詢盤做出的答復(fù),也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出,稱作售貨發(fā)盤(sellingoffer),也可以由買方發(fā)出,稱作購貨發(fā)盤(buyingoffer)或遞盤(bid)。2.發(fā)盤函的內(nèi)容感謝對方來函,明確答復(fù)對方來函闡述交易條件(品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等)聲明發(fā)盤有效期鼓勵訂貨磋商函電示例三:賣方發(fā)盤

(2月7日去電)ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:(04318678777)TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB7,2011DearMr.VillardHenry,Re:WorkingBootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinourproduct.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:40-45.Packing:tobepackinginabox,12pairstoacarton.Quantity:20000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIF3%NewYork.Payment:byirrevocablesightL/C.Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2011.Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/CshouldbeopenedbeforeMarch15,2011ifourpricemeetswithyourapproval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2011ourtime.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyouearlyreply.Yoursfaithfully,HuangHelongShoesDepartment

磋商函電示例三:賣方發(fā)盤(2月7日去電)翻譯尊敬的維拉德.亨利先生:我方已收到你方2月6日的來電,要求我方報出口美國的工作鞋,我方非常感謝你方對我們產(chǎn)品感興趣。按你方要求報價如下所示:商品:工作鞋,產(chǎn)品編號JB601,尺寸:40-45包裝:盒子包裝,每12雙入箱數(shù)量:20,000雙價格:每雙20美金,CIF紐約,含3%傭金支付方式:不可撤消即期信用證裝運:2001年5月從大連至紐約請注意我們的現(xiàn)貨不多。如果你方滿意我方價格,你方信用證必須在3月15日前開出。我方報盤于2001年2月16日(我方時間)前有效。我方將于兩天后給你方發(fā)去JB601工作鞋的樣品,收到后請通知我方。期待著你方的早日回復(fù)。黃河龍鞋業(yè)部發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的有效期發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的終止3.發(fā)盤--重要知識點1)發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的相對方為一個或一個以上特定的人。31發(fā)盤的內(nèi)容十分確定。233傳達(dá)到受盤人。4表明發(fā)盤人將受其約束。在發(fā)盤的有效期內(nèi),發(fā)盤人要受發(fā)盤的約束,不得隨意撤銷,超過有效期,發(fā)盤人就不再受其約束。故受盤人的接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出,超期接受無效。問題:如果發(fā)盤沒有有效期,受盤人應(yīng)該在何時接受?2)發(fā)盤的有效期3)發(fā)盤的生效發(fā)盤生效:是指發(fā)盤發(fā)生法律效力。關(guān)于發(fā)盤的生效的時間,絕大多數(shù)國家采取“到達(dá)主義”,即發(fā)盤在送達(dá)發(fā)盤人時生效,因為受盤人只有在得知發(fā)盤內(nèi)容后,才可以決定是否接受發(fā)盤。4)發(fā)盤的約束力發(fā)盤生效以后,將對發(fā)盤人與受盤人產(chǎn)生法律上的效力。對受盤人沒有約束力,但受盤人在法律上取得了接受的權(quán)利,他可以接受,也可以不接受對發(fā)盤人的約束力:發(fā)盤發(fā)出后,在受盤人做出接受之前是否能反悔、是否可以更改內(nèi)容、是否可以撤銷等問題。5)發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回:撤回的實質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。怎樣撤回?發(fā)盤發(fā)出后,到達(dá)受盤人之前,發(fā)盤可以撤回。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤人或與發(fā)盤同時到達(dá)。

在實踐中,由于貿(mào)易雙方多用傳真和電子郵件等比較快捷的方式進(jìn)行發(fā)盤,撤回基本上無法實現(xiàn)6)發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷:是發(fā)盤送達(dá)受盤人后,發(fā)盤人取消發(fā)盤,解除效力的行為。如何才能撤銷?在訂立合同之前,發(fā)盤可以撤銷,但撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤人。下列情況下,發(fā)盤是不可以撤銷的(1)發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明不可撤銷的;

(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的,并已根據(jù)該信賴采取了行動發(fā)盤的終止也稱為發(fā)盤的失效,是指已經(jīng)生效的發(fā)盤失去法律效力。發(fā)盤的終止對于(1)發(fā)盤人來說,他不再受該發(fā)盤約束,(2)對受盤人來說,他也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。7)發(fā)盤的終止以下情況可以造成發(fā)盤的失效(1)受盤人做出還盤(2)發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤(3)發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿(4)人力不可抗拒的意外事故,如政策禁令或限制措施(5)在發(fā)盤被接受前,當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)。案例分析我方于周一上午10點以電傳方式向英商發(fā)盤,公司原定價為每單位2000英鎊CIF倫敦。由于經(jīng)辦人員失誤,錯報為每單位2000美元CIF倫敦,如果當(dāng)天下午2點發(fā)現(xiàn)問題,如何處理?第二天上午9點發(fā)現(xiàn)問題時,客戶尚未接受,如何處理?(假設(shè)發(fā)盤傳至對方需10個小時)。案例

上海進(jìn)出口公司是一家專業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易公司,主要出口棉紡織品等進(jìn)出口業(yè)務(wù),深受歐洲、北美和亞洲地區(qū)國家的客戶歡迎。近日,上海進(jìn)出口公司利用公司網(wǎng)站發(fā)布供貨信息,得知英國MANDARSIMPORTSCO.LTD對彈力牛仔女裙產(chǎn)品感興趣,于是公司業(yè)務(wù)員方達(dá)先生通過電子郵件于2009年3月1日向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤。具體內(nèi)容為:彈力牛仔女裙99%棉1%彈力牛仔;包裝條件是平攤包裝,不對折,6條混碼裝一個小膠袋,3個小膠袋裝一個大膠袋,1個大膠袋裝入一只出口紙箱;單價為每件7美元CIF

倫敦,采用即期信用證支付方式;2012年5月30日前裝運;保險按發(fā)票金額110%投保一切險,發(fā)盤7天有效。英國MANDARSIMPORTSCO.LTD收到發(fā)盤后,根據(jù)市場的需求進(jìn)行仔細(xì)分析,并決定接受發(fā)盤的全部條件,于是在3月5日通過電子郵件向上海進(jìn)出口公司發(fā)出接受。議題一上海進(jìn)出口公司與英國MANDARSIMPORTSCO.LTD就彈力牛仔女裙產(chǎn)品進(jìn)行洽談,分析一下,誰是發(fā)盤人和受盤人,為什么?

議題二上海進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)員方達(dá)先生用電子郵件向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤,就其具體內(nèi)容來看,符合發(fā)盤的條件嗎?為什么?議題三上海進(jìn)出口公司向英國MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤,由于業(yè)務(wù)員方達(dá)先生工作疏忽,發(fā)盤中某項內(nèi)容有誤,于是翌日發(fā)出撤回發(fā)盤的通知。請分析,上海進(jìn)出口公司能撤回發(fā)盤嗎,為什么?議題四上海進(jìn)出口公司向英國MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤,由于業(yè)務(wù)員方達(dá)先生工作疏忽,發(fā)盤中某項內(nèi)容有誤,于是翌日發(fā)出撤銷發(fā)盤的通知。請分析,上海進(jìn)出口公司能撤消發(fā)盤嗎,為什么?1.還盤(CounterOffer

)的含義還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后,不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件,為進(jìn)一步磋商交易對發(fā)盤提出的修改意見。C.還盤2.還盤函的內(nèi)容還盤函的內(nèi)容感謝對方發(fā)盤在肯定交易條件的基礎(chǔ)上,對其他條件作出修改,并陳述修改的理由鼓勵對方接受還盤磋商函電示例:買方還盤(2月12日)DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb12,2011

DearMr.HuangWehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswiththanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufactures,allofthemareatpricesfrom10%-15%belowyours,Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighlyappreciated.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingDivision磋商函電示例四:買方還盤(2月12日來電)翻譯尊敬的黃先生:我方收到你方的報盤和工作鞋的樣品,很感謝。你方鞋的質(zhì)量很好,但我方認(rèn)為對于我方想供應(yīng)的市場而言,你方的價格太高。需要指出的是,在我方市場上有來自歐洲生產(chǎn)商的非常好的工作鞋,他們的價格低于你們的10%-15%。為此,我方不得不要求你方考慮,如果你方能夠降價10%,我方將定購大約25000雙。非常感謝你方能夠讓步。期待著你方的早日回復(fù)。維拉德.亨利采購部3.還盤的注意事項(1)

還盤只是對發(fā)盤內(nèi)容的修改,通常不會標(biāo)明“還盤”字樣。要識別還盤的形式(2)

還盤可以針對價格,也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運、支付等事項。(3)

還盤時,一般只針對原發(fā)盤提出需要修改的部分,已同意的原發(fā)盤內(nèi)容在還盤中可以省略。(4)

接到還盤后要與原發(fā)盤進(jìn)行核對,找出還盤中提出的新內(nèi)容,結(jié)合市場變化的情況和銷售意圖綜合考慮。還盤是對發(fā)盤的拒絕需要注意的是,還盤是對發(fā)盤的拒絕,還盤一經(jīng)做出,原發(fā)盤即已失效。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項新的發(fā)盤,即還盤就是一項新的發(fā)盤。再次還盤函的內(nèi)容確認(rèn)對方來函,表示感謝不管最后是否接受對方的條件,一般都會先堅持原發(fā)盤的合理性,同時給出各種適當(dāng)?shù)睦碛?,如?qiáng)調(diào)品質(zhì)優(yōu)秀;或認(rèn)為報價符合市價;或指出原料價格上漲、人力成本提升等提出我方條件,并催促對方行動還盤的關(guān)鍵是要有說服力,而且常常帶有促銷的性質(zhì),如以數(shù)量折扣吸引對方大量訂貨,以庫存緊張激勵對方早下訂單等。磋商函電示例:賣方還盤(2月13日)ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:(04318678777)TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB13,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsWelearnfromyourfaxofFeb.12,thatourpriceisfoundtobeonthehighside.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.

Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs,Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.Yourfaithfully,HuangHelongShoesDepartment磋商函電示例五:賣方還盤(2月13日去電)翻譯尊敬的維拉德.亨利先生:從你方2月12日的來電得知,我方的價格偏高。我方相信我們的價格是合理的,不可能有任何提供象我們這樣好質(zhì)量產(chǎn)品的供應(yīng)商,報低于我方的價格。為了幫助你方在市場上與其他銷售商競爭,我方?jīng)Q定,如果你方能的訂單量能達(dá)到25000雙,那么對2月7日的報價將減少2%。正如你所知,市場穩(wěn)定,需求上升,我們希望你方不要猶豫接受我方的價格。非常感謝你早日回復(fù)。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例(2月14日買方還盤)DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb14,2011DearMr.HuangWearegladtoreceiveyourfaxofFeb132011.Wehavetakenyourqualityintoconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouasfollows:Workingboots(JB601)Quantity:50000Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/45Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYorkOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb7,2011.Pleasemakereplyassoonaspossible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例六:買方還盤(2月14日來電)翻譯尊敬的黃先生:很高興收到你方2月13日來電??紤]到你方的質(zhì)量,我方?jīng)Q定向你方定購如下所示:工作鞋JB601數(shù)量:50000雙價格:16美元每雙,CIF紐約含3%傭金包裝:盡寸搭配,1雙40,3雙41,3雙42,2雙43,2雙44,1雙45其它條款詳見你方2月7日的報盤。請盡快回復(fù)。維拉德.亨利采購部

D.接受4.接受(Acceptance)的含義接受在法律上稱“承諾”,是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件,并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。磋商函電示例:賣方接受(2月14日去電)ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:(04318678777)TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB14,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsThankyouforyourfaxtoday.Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice,Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootsonthefollowingtermsandconditions:1.Commodity:workingbootsArtNo.JB6012.Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/453.Quantity:50000pairs.4.Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5.Payment:byirrevocablesightL/C.6.Shipment:FromdaliantoNewYorkinMay,2011Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thantyouforyoucooperation.

Yoursfaithfully,HUANGHelongShoesdepartment

磋商函電示例七:賣方接受(2月14日去電)翻譯尊敬的維拉德.亨利先生:感謝你今日來電。經(jīng)過考慮之后,我方?jīng)Q定接受你方的價格?,F(xiàn)在,我們將按以下條款確認(rèn)供應(yīng)工作鞋。商品:工作鞋,產(chǎn)品編號JB601包裝:盒子包裝,每12雙入箱,尺寸:40-45,尺寸搭配,1雙40,3雙41,3雙42,2雙43,2雙44,1雙45數(shù)量:50,000雙價格:每雙19美金,CIF紐約,含3%傭金支付方式:不可撤消即期信用證裝運:2001年5月從大連至紐約我們將發(fā)送銷售確認(rèn)書供你方簽字。感謝你方的合作。黃河龍鞋業(yè)部“接受”的構(gòu)成條件“接受”內(nèi)容的變更“接受”的撤回逾期接受2.接受--重要知識點1)“接受”的構(gòu)成條件接受必須是由受盤人做出。31采取聲明的方式向發(fā)盤人表示出來。233通知要在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效。4接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。案例案例案例中國A

公司向國外詢購某商品,不久接到法國B公司3月20日發(fā)盤,有效期到3月26日,A公司于3月22日電復(fù):“如能把單價降低5美元,可以接受”對方?jīng)]有反應(yīng)。后我方用貨部門要貨心切,又鑒于該商品的行市看漲,A公司隨即于3月25日去電表示同意對方3月20日的發(fā)盤所提出的各項條件,對方?jīng)]有回應(yīng)。我方以對方違約訴諸法院,法官怎樣斷案?返回返回案例中國某進(jìn)出口公司A對意大利B發(fā)盤,限10日復(fù)電有效,9日意大利B公司電報通知A公司接受該發(fā)盤。由于電報局傳遞延誤,A公司于11日上午才收到對方承諾的通知,而A

公司在收到該通知前已獲悉市場價格上漲,于是A公司立即復(fù)電B公司,通知對方原發(fā)盤已失效,而B公司則認(rèn)為合同已經(jīng)成立,A公司應(yīng)當(dāng)履行合同,怎樣解決?在國際貿(mào)易中,由于各種原因,導(dǎo)致受盤人的接受通知有時會晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá),這在法律上稱為“遲到的接受”或“逾期的接受”。逾期的接受,包括兩種情況:(1)受盤人超過承諾期限而發(fā)出的接受。原則為新的發(fā)盤,如果發(fā)盤人及時通知該承諾有效,則合同成立。逾期接受案例北京甲公司3月1日發(fā)出一發(fā)盤信函給紐約的乙,載明乙務(wù)必在3月10日前接受,發(fā)盤3月5日到達(dá)乙處。乙于3月11日作出接受,以特快專遞郵出,3月12日到達(dá)甲處,甲未置可否。問:甲乙之間的合同是否成立?假設(shè)甲收到接受后,當(dāng)日回電稱接受該承諾函,此時,甲乙之間的合同是否成立?(2)受盤人在承諾期限內(nèi)發(fā)出接受,按照通常情形能夠及時到達(dá)發(fā)盤人,但因其他原因承諾到達(dá)要約人時超過承諾期限的,原則上承諾有效,作為例外,發(fā)盤人及時通知因逾期不能接受的,為新要約。案例設(shè)上例乙于3月8日接受,并于當(dāng)日以特快專遞郵出。依特快專遞慣例,3月9日即到。但是3月15日,甲才收到該郵件。經(jīng)查,由于特快專遞公司一職員疏忽,忘投此信,故耽誤了幾天,甲收到后未予任何回復(fù)。問:甲乙之間的合同能否成立?假設(shè)甲收到特快專遞后,于次日通過電話告訴乙,不接受該承諾。此時,甲乙之間的合同能否成立2)接受的方式用口頭或書面聲明方式均可。一般來說,發(fā)盤人以何種方式發(fā)盤,受盤人也可以何種方式接受,還可以行動表示接受3)接受的生效接受的生效是指接受產(chǎn)生法律效力。接受在什么情況下生效,國際上不同的法律體系有不同的解釋。英美法系實行的是“投郵主義”原則,即采用信件、電報等通訊方式表示接受時,接受的函電一經(jīng)發(fā)出立即生效,不影響合同的處理。大陸法系實行的是“到達(dá)主義”原則,即接受的函電在規(guī)定時間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,接受方為生效,函電在途中遺失,合同不能成立。接受內(nèi)容的變更時對發(fā)盤內(nèi)容有所變更的接受是還盤的一種形式,而原來的發(fā)盤一經(jīng)還盤就自動失效了。4)“接受”內(nèi)容的變更案例A向B發(fā)盤,發(fā)盤中說“供應(yīng)50臺拖拉機(jī),100匹馬力,每臺CIF倫敦3500美元,訂立合同后的2個月裝船,不可撤銷的信用證付款,請電復(fù)”。B收到發(fā)盤后,立即電復(fù)說“我方接受你的發(fā)盤,在訂立合同后立即裝船”但A未做答復(fù),問雙方合同是否成立問什么?雙方合同不成立。因為B的接受不是真正的接受,而是修改了A的裝船時間,所以B的接受實際上是一種還盤,B還盤后,A的發(fā)盤就失效,A對B大還盤沒有表示接受,因此雙方的合同不能成立。案例外商甲公司8月1日向乙公司發(fā)盤“1000公噸當(dāng)年玉米,F(xiàn).A.Q.每公噸17320日元FOB橫濱,其余條件用SC961012”。三天后,乙回電“你1日電接受,用新麻袋裝”并通過銀行向甲開立了信用證。幾天后。國際市場玉米價格上漲,甲來電“你4日電不接受”并退回信用證。乙即回電指出“你1日發(fā)盤已被我接受,合同已經(jīng)成立,請立即履行合同”甲回電稱“我1日電,你4日已還盤,故合同不成立”分析合同能否成立,為什么?該合同不能成立。因為乙4日電中提出換用“新麻袋裝”,這就將接受變成了還盤,而甲并沒有接受,故合同不能成立接受的撤回是指接受喪失法律效力。根據(jù)《公約》規(guī)定,接受可以撤回,但撤回通知必須于接受通知到達(dá)發(fā)盤人之前或與接受通知同時到達(dá)發(fā)盤人為限。英美法系不存在接受的撤回,但是接受不得撤銷,因為接受生效后,合同已經(jīng)成立,如果要撤銷接受,在實質(zhì)上已屬毀約行為,問題的性質(zhì)就大相徑庭了。5)“接受”的撤回議題五英國MANDARSIMPORTSCO.LTD就上海進(jìn)出口公司2009年3月1日發(fā)出的發(fā)盤進(jìn)行仔細(xì)分析,決定接受該發(fā)盤的全部條件,于是在3月5日通過電子郵件向上海進(jìn)出口公司發(fā)出接受。請分析,該接受有效嗎,為什么?(一)合同的簽訂經(jīng)過交易磋商后,如果就某項交易的基本條件達(dá)成一致意見,雙方一般會以書面形式將該一致意見記錄下來,并各自簽署蓋章,這就是簽訂合同。三、合同的簽訂與履行議題六上海進(jìn)出口公司與英國客商MANDARSIMPORTSCO.LTD.簽訂了彈力牛仔女裙銷售合同,如果合同雙方當(dāng)事人未在合同上簽章,請分析,該合同是否有效,為什么?1.合同成立的法律要件

法律要件合同必須有對價或約因當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的民事行為能力和權(quán)利當(dāng)事人必須在自愿真實的基礎(chǔ)上訂立合同合同的形式必須合法合同內(nèi)容必須合法2.書面合同的形式國際上,買賣雙方既可采用正式合同(contract)、確認(rèn)書(confirmation)、協(xié)議(agreement),也可以采用備忘錄(memorandum)等形式。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,書面合同主要采用兩種形式:一種是條款較完善、內(nèi)容較完全的正式合同(銷售合同salecontract和購貨合同purchasecontract);另一種是內(nèi)容較簡單的簡式合同(銷售確認(rèn)書salesconfirmation和購貨確認(rèn)書purchaseconfirmation)。合同只有經(jīng)過雙方簽署才能生效。當(dāng)面成交的,由買賣雙方共同簽署;通過函電往來成交的,由我方簽署后,一般將正本一式兩份寄送國外買方簽署(同時附上一封短信。信函的內(nèi)容:對本次成交表示高興,并希望合同順利履行;如果是信用證交易,還要加上一些催促對方早日開立信用證的語句)??蛻羰盏胶贤?,簽署寄回一份,以備存查,同時附函說明磋商函電示例:賣方寄出合同函(2月15日去函)ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:(04318678777)TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB15,2011DearMr.VillardHenry

Withreferencetoourexchangedfaxes,wearepleasedtocometoadealonworkingbootsof50000pairsatthepriceofUSD19.00perpairCIFC3%NewYorkforshipmentinMay.EnclosedyouwillfindourSalesConfirmationNo.01JCMA1234induplicateofwhichpleasecountersignandreturnonecopytousforourfile.

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