任務(wù)2：掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

情境1：

貿(mào)易準(zhǔn)備任務(wù)2：掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

任務(wù)2：掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程任務(wù)描述與分析相關(guān)知識(shí)交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商合同的簽訂與履行任務(wù)實(shí)施與心得知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練任務(wù)描述與分析任務(wù)描述任務(wù)分析任務(wù)描述

一周后，孫瀟已經(jīng)大致熟悉我國近年的對外貿(mào)易政策、措施，重點(diǎn)了解了最近相關(guān)產(chǎn)品出口退稅稅率的變化情況。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務(wù)流程都教了孫瀟，同時(shí)把該筆業(yè)務(wù)所有單據(jù)的副本也給孫瀟熟悉。GOLDENMOUNTAINTRADINGCO.,LTDROOM1618BUILDINGGNO.36THEFIRSTLYONSTREET,PARIS,FRANCETEL:0019-33-44-55FAX:0019-33-44-56E-mail:paul@任務(wù)分析

從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的人員，必須熟練掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的流程，以確保國際貿(mào)易的順利開展。國際貿(mào)易具有不同于國內(nèi)貿(mào)易的特點(diǎn)，其交易過程、交易條件、貿(mào)易習(xí)慣及所涉及的法律問題，都遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜，進(jìn)出口雙方只有按照正確的國際貿(mào)易流程進(jìn)行實(shí)務(wù)操作，才能確保在將來獲得預(yù)期的利潤，任何一個(gè)程序中的偏差或失誤都可能導(dǎo)致巨大的損失。相關(guān)知識(shí)（一）交易前的準(zhǔn)備工作（二）交易磋商（三）合同的簽訂與履行國際貿(mào)易一般程序1.出口業(yè)務(wù)流程圖22.進(jìn)口業(yè)務(wù)流程圖一、出口交易前的準(zhǔn)備工作組織經(jīng)貿(mào)洽談人員國際市場調(diào)研尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系國際貿(mào)易的準(zhǔn)備工作1.組織經(jīng)貿(mào)洽談人員由于國際貿(mào)易交易磋商是一項(xiàng)政策性、策略性和技術(shù)性都很強(qiáng)的工作，對參加人員要求較高。要有良好的政治素質(zhì)，較高的政策水平、豐富的外貿(mào)專業(yè)知識(shí)和嫻熟的談判技巧，善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變，并具有高度的責(zé)任心和認(rèn)真踏實(shí)的工作作風(fēng)。2．國際市場調(diào)研市場調(diào)研主要是在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、收益性。國際市場調(diào)研是為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息，通過對信息的分析，得出國際市場行情特點(diǎn)，判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而制定貿(mào)易計(jì)劃。國際市場調(diào)研范圍和內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)調(diào)研、市場調(diào)研和客戶調(diào)研三個(gè)方面的內(nèi)容。3．尋找客戶第三方介紹媒體尋找主動(dòng)出擊4.制定出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容：（1）貨源情況（2）目標(biāo)市場分析（3）經(jīng)濟(jì)效益分析（4）銷售計(jì)劃和措施二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作1.進(jìn)出市場調(diào)研，選擇采購市場與供應(yīng)商貨比三家（1）商品價(jià)格趨勢（2）供應(yīng)商的資信調(diào)查2.進(jìn)口成本核算（1）掌握進(jìn)口成本的構(gòu)成項(xiàng)目不同的貿(mào)易術(shù)語，構(gòu)成因素不同（2）進(jìn)口經(jīng)濟(jì)效分析3.制定進(jìn)口經(jīng)營方案內(nèi)容（1）數(shù)量的掌握（2）采購市場安排（3）交易對象選擇（4）價(jià)格的掌握（5）貿(mào)易方式的運(yùn)用（6）交易條件的掌握國際貨物貿(mào)易洽商貿(mào)易洽商：是指買賣雙方為達(dá)成買賣合同而對各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商，以其達(dá)成交易的過程。形式：口頭和書面洽商的程序?qū)τ诮灰纂p方如果是新客戶則首先需要建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系企業(yè)通過各種渠道找到國外客戶，在對客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查后，然后選擇客戶與之建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。國際貿(mào)易中，買賣雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，往往是由交易一方通過主動(dòng)向?qū)Ψ綄懶?、發(fā)傳真或E-MAIL等形式開展，有時(shí)也會(huì)通過正式的談判建立。建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電內(nèi)容（1）信息來源即取得對方資料的方法。例1WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.我們從貴國的商務(wù)參贊處得知你方對中國工藝品很感興趣。例2WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.我們從網(wǎng)上得知貴公司的名稱和地址（2）去函目的例1InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.為了拓展我們的產(chǎn)品在南美洲的市場，我們給你方去函，尋找合作的可能性例2Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.我們給你方去函的目的是建立長期業(yè)務(wù)聯(lián)系（3）本公司的情況例1Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.我們是一個(gè)領(lǐng)先的公司有多年的機(jī)械出口業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。例2Weenjoyagoodreputationinthecircleoftextiles.我們在紡織行業(yè)有著的良好聲譽(yù)。（4）產(chǎn)品介紹例1Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.貨號(hào)76產(chǎn)品是我們新推出的一個(gè)高檔，時(shí)尚的設(shè)計(jì)，有價(jià)格競爭力。例2Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.為了便于你方對我們的產(chǎn)品有一個(gè)大概的了解，我們以航空郵寄產(chǎn)品目錄供你方參考。（5）激勵(lì)性結(jié)尾例1Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbehighlyappreciated.你方提出對我們的產(chǎn)品的意見或在你方市場需求的任何信息我們將不勝感激例2Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.我們期待著你們的具體詢價(jià)。常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院版權(quán)所有2007-2009（二）交易磋商詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤(Inquiry）的含義詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。A.詢盤詢盤可以是買方向不特定的賣方發(fā)出的，是買方詢盤；也可以是賣方向不特定的賣方發(fā)出的，是賣方詢盤。它對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。2.詢盤的注意事項(xiàng)(2)

詢盤雖無法律約束力，但仍需考慮詢盤的必要性，盡量避免只是詢價(jià)而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。(1)

不一定非要有“詢盤”字樣的信函才是詢盤，凡是含有詢問交易條件的意思表達(dá)均可作為詢盤處理。

(4)

詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中處理，以免暴露銷售或購買意圖。(3)

詢盤人不應(yīng)只考慮詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息。3.詢盤函的寫作方法(1)

告知如何獲悉對方的情況。(2)

告知自己公司的業(yè)務(wù)情況，如經(jīng)營范圍、所需商品數(shù)量、一般貿(mào)易條款等資料。(3)

隨函附寄或索取價(jià)格單或目錄及樣品以供參考，有時(shí)指定具體商品，要求對方明確提供數(shù)量、包裝、交貨期以及報(bào)價(jià)等信息。(4)

希望對方能夠迅速作出發(fā)盤反應(yīng)。磋商函電示例一：賣方詢盤

（2月5日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB5,2011Dearsirs:ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyexp.&imp.Oflightindustrialproducts.Wewithtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskinds

Ofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthesewillinterestyou.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorablequotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecificinquiries.Yoursfaithfully,HuangHelong(Mr)ShoesDepartment翻譯磋商函電示例一：賣方詢盤（2月5日去電）ABC貿(mào)易公司中國長春朝陽區(qū)杭州路115號(hào)TO：DEF國際貿(mào)易有限公司FM：ABC貿(mào)易公司時(shí)間：2001年2月5日尊敬的先生（敬啟者）：通過駐美國的我們的商務(wù)參贊處得知，你方有興趣與我們合作。我們的主業(yè)務(wù)是進(jìn)出口輕工業(yè)產(chǎn)品。我們想通過一些實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)建立貿(mào)易關(guān)系。為了讓你方大概了解我方目前可供出口的不同鞋類，我們隨函附上一套最新目錄和價(jià)目表，供你方參考。我們希望它們能夠吸引你們。我們希望能收到你們的詢盤，據(jù)此我們會(huì)報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。對你們的具體詢盤將不勝感激。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例二：買方詢盤

（2月6日來電）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb6,2011

DearMr.Huang,WearepleasetoreceiveyourfaxofFeb5,andaregladtodobusinesswithyou.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission.Weawaityourearlyreply.Yoursincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例二：買方詢盤（2月6日來電）翻譯DEF國際貿(mào)易有限公司美國加利福尼亞尊敬的黃先生：很高興收到你方2月5日的來電，也非常高興與你方做貿(mào)易。目前，我們正在尋購上好的工作鞋，請給我們報(bào)在你方目錄中編號(hào)為JB601產(chǎn)品的價(jià)格，五月裝運(yùn)，CIF紐約價(jià)格且包含3%傭金，并指明包裝。我方期待你方的早日回復(fù)。維拉德.亨利采購部3.處理詢盤的技巧具體3.全面2.準(zhǔn)確1.禮貌5.清楚4.1.發(fā)盤(Offer)的含義發(fā)盤也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人(發(fā)盤人)向另一方當(dāng)事人(受盤人)提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。B.發(fā)盤發(fā)盤可以是應(yīng)對方的詢盤做出的答復(fù)，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），也可以由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。2.發(fā)盤函的內(nèi)容感謝對方來函，明確答復(fù)對方來函闡述交易條件(品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等)聲明發(fā)盤有效期鼓勵(lì)訂貨磋商函電示例三：賣方發(fā)盤

（2月7日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB7,2011DearMr.VillardHenry,Re:WorkingBootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinourproduct.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:40-45.Packing:tobepackinginabox,12pairstoacarton.Quantity:20000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIF3%NewYork.Payment:byirrevocablesightL/C.Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2011.Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/CshouldbeopenedbeforeMarch15,2011ifourpricemeetswithyourapproval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2011ourtime.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyouearlyreply.Yoursfaithfully,HuangHelongShoesDepartment

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2月7日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：我方已收到你方2月6日的來電，要求我方報(bào)出口美國的工作鞋，我方非常感謝你方對我們產(chǎn)品感興趣。按你方要求報(bào)價(jià)如下所示：商品：工作鞋，產(chǎn)品編號(hào)JB601，尺寸：40-45包裝：盒子包裝，每12雙入箱數(shù)量：20，000雙價(jià)格：每雙20美金，CIF紐約，含3%傭金支付方式：不可撤消即期信用證裝運(yùn)：2001年5月從大連至紐約請注意我們的現(xiàn)貨不多。如果你方滿意我方價(jià)格，你方信用證必須在3月15日前開出。我方報(bào)盤于2001年2月16日（我方時(shí)間）前有效。我方將于兩天后給你方發(fā)去JB601工作鞋的樣品，收到后請通知我方。期待著你方的早日回復(fù)。黃河龍鞋業(yè)部發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的有效期發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的終止3.發(fā)盤－－重要知識(shí)點(diǎn)1）發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤的相對方為一個(gè)或一個(gè)以上特定的人。31發(fā)盤的內(nèi)容十分確定。233傳達(dá)到受盤人。4表明發(fā)盤人將受其約束。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，發(fā)盤人要受發(fā)盤的約束，不得隨意撤銷，超過有效期，發(fā)盤人就不再受其約束。故受盤人的接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，超期接受無效。問題：如果發(fā)盤沒有有效期，受盤人應(yīng)該在何時(shí)接受？2）發(fā)盤的有效期3）發(fā)盤的生效發(fā)盤生效：是指發(fā)盤發(fā)生法律效力。關(guān)于發(fā)盤的生效的時(shí)間，絕大多數(shù)國家采取“到達(dá)主義”，即發(fā)盤在送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效，因?yàn)槭鼙P人只有在得知發(fā)盤內(nèi)容后，才可以決定是否接受發(fā)盤。4）發(fā)盤的約束力發(fā)盤生效以后，將對發(fā)盤人與受盤人產(chǎn)生法律上的效力。對受盤人沒有約束力，但受盤人在法律上取得了接受的權(quán)利，他可以接受，也可以不接受對發(fā)盤人的約束力：發(fā)盤發(fā)出后，在受盤人做出接受之前是否能反悔、是否可以更改內(nèi)容、是否可以撤銷等問題。5）發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回：撤回的實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。怎樣撤回？發(fā)盤發(fā)出后，到達(dá)受盤人之前，發(fā)盤可以撤回。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤人或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)。

在實(shí)踐中，由于貿(mào)易雙方多用傳真和電子郵件等比較快捷的方式進(jìn)行發(fā)盤，撤回基本上無法實(shí)現(xiàn)6）發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷：是發(fā)盤送達(dá)受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤，解除效力的行為。如何才能撤銷？在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤人。下列情況下，發(fā)盤是不可以撤銷的（1）發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明不可撤銷的；

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已根據(jù)該信賴采取了行動(dòng)發(fā)盤的終止也稱為發(fā)盤的失效，是指已經(jīng)生效的發(fā)盤失去法律效力。發(fā)盤的終止對于（1）發(fā)盤人來說，他不再受該發(fā)盤約束，（2）對受盤人來說，他也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。7）發(fā)盤的終止以下情況可以造成發(fā)盤的失效（1）受盤人做出還盤（2）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿（4）人力不可抗拒的意外事故，如政策禁令或限制措施（5）在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)。案例分析我方于周一上午10點(diǎn)以電傳方式向英商發(fā)盤，公司原定價(jià)為每單位2000英鎊CIF倫敦。由于經(jīng)辦人員失誤，錯(cuò)報(bào)為每單位2000美元CIF倫敦，如果當(dāng)天下午2點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題，如何處理？第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，客戶尚未接受，如何處理？（假設(shè)發(fā)盤傳至對方需10個(gè)小時(shí)）。案例

上海進(jìn)出口公司是一家專業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易公司，主要出口棉紡織品等進(jìn)出口業(yè)務(wù)，深受歐洲、北美和亞洲地區(qū)國家的客戶歡迎。近日，上海進(jìn)出口公司利用公司網(wǎng)站發(fā)布供貨信息，得知英國MANDARSIMPORTSCO.LTD對彈力牛仔女裙產(chǎn)品感興趣，于是公司業(yè)務(wù)員方達(dá)先生通過電子郵件于2009年3月1日向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤。具體內(nèi)容為：彈力牛仔女裙99%棉1%彈力牛仔；包裝條件是平攤包裝，不對折，6條混碼裝一個(gè)小膠袋，3個(gè)小膠袋裝一個(gè)大膠袋，1個(gè)大膠袋裝入一只出口紙箱；單價(jià)為每件7美元CIF

倫敦，采用即期信用證支付方式；2012年5月30日前裝運(yùn)；保險(xiǎn)按發(fā)票金額110%投保一切險(xiǎn)，發(fā)盤7天有效。英國MANDARSIMPORTSCO.LTD收到發(fā)盤后，根據(jù)市場的需求進(jìn)行仔細(xì)分析，并決定接受發(fā)盤的全部條件，于是在3月5日通過電子郵件向上海進(jìn)出口公司發(fā)出接受。議題一上海進(jìn)出口公司與英國MANDARSIMPORTSCO.LTD就彈力牛仔女裙產(chǎn)品進(jìn)行洽談，分析一下，誰是發(fā)盤人和受盤人，為什么？

議題二上海進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)員方達(dá)先生用電子郵件向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤，就其具體內(nèi)容來看，符合發(fā)盤的條件嗎？為什么？議題三上海進(jìn)出口公司向英國MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤，由于業(yè)務(wù)員方達(dá)先生工作疏忽，發(fā)盤中某項(xiàng)內(nèi)容有誤，于是翌日發(fā)出撤回發(fā)盤的通知。請分析，上海進(jìn)出口公司能撤回發(fā)盤嗎，為什么？議題四上海進(jìn)出口公司向英國MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤，由于業(yè)務(wù)員方達(dá)先生工作疏忽，發(fā)盤中某項(xiàng)內(nèi)容有誤，于是翌日發(fā)出撤銷發(fā)盤的通知。請分析，上海進(jìn)出口公司能撤消發(fā)盤嗎，為什么？1.還盤（CounterOffer

）的含義還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件,為進(jìn)一步磋商交易對發(fā)盤提出的修改意見。C.還盤2.還盤函的內(nèi)容還盤函的內(nèi)容感謝對方發(fā)盤在肯定交易條件的基礎(chǔ)上，對其他條件作出修改，并陳述修改的理由鼓勵(lì)對方接受還盤磋商函電示例：買方還盤（2月12日）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb12,2011

DearMr.HuangWehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswiththanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufactures，allofthemareatpricesfrom10%-15%belowyours,Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighlyappreciated.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingDivision磋商函電示例四：買方還盤（2月12日來電）翻譯尊敬的黃先生：我方收到你方的報(bào)盤和工作鞋的樣品，很感謝。你方鞋的質(zhì)量很好，但我方認(rèn)為對于我方想供應(yīng)的市場而言，你方的價(jià)格太高。需要指出的是，在我方市場上有來自歐洲生產(chǎn)商的非常好的工作鞋，他們的價(jià)格低于你們的10%-15%。為此，我方不得不要求你方考慮，如果你方能夠降價(jià)10%，我方將定購大約25000雙。非常感謝你方能夠讓步。期待著你方的早日回復(fù)。維拉德.亨利采購部3.還盤的注意事項(xiàng)(1)

還盤只是對發(fā)盤內(nèi)容的修改，通常不會(huì)標(biāo)明“還盤”字樣。要識(shí)別還盤的形式(2)

還盤可以針對價(jià)格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付等事項(xiàng)。(3)

還盤時(shí)，一般只針對原發(fā)盤提出需要修改的部分，已同意的原發(fā)盤內(nèi)容在還盤中可以省略。(4)

接到還盤后要與原發(fā)盤進(jìn)行核對，找出還盤中提出的新內(nèi)容，結(jié)合市場變化的情況和銷售意圖綜合考慮。還盤是對發(fā)盤的拒絕需要注意的是，還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即已失效。一項(xiàng)還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤，即還盤就是一項(xiàng)新的發(fā)盤。再次還盤函的內(nèi)容確認(rèn)對方來函，表示感謝不管最后是否接受對方的條件，一般都會(huì)先堅(jiān)持原發(fā)盤的合理性，同時(shí)給出各種適當(dāng)?shù)睦碛?，如?qiáng)調(diào)品質(zhì)優(yōu)秀；或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市價(jià)；或指出原料價(jià)格上漲、人力成本提升等提出我方條件，并催促對方行動(dòng)還盤的關(guān)鍵是要有說服力，而且常常帶有促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對方大量訂貨，以庫存緊張激勵(lì)對方早下訂單等。磋商函電示例：賣方還盤（2月13日）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB13,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsWelearnfromyourfaxofFeb.12,thatourpriceisfoundtobeonthehighside.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.

Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs,Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.Yourfaithfully,HuangHelongShoesDepartment磋商函電示例五：賣方還盤（2月13日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：從你方2月12日的來電得知，我方的價(jià)格偏高。我方相信我們的價(jià)格是合理的，不可能有任何提供象我們這樣好質(zhì)量產(chǎn)品的供應(yīng)商，報(bào)低于我方的價(jià)格。為了幫助你方在市場上與其他銷售商競爭，我方?jīng)Q定，如果你方能的訂單量能達(dá)到25000雙，那么對2月7日的報(bào)價(jià)將減少2%。正如你所知，市場穩(wěn)定，需求上升，我們希望你方不要猶豫接受我方的價(jià)格。非常感謝你早日回復(fù)。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例（2月14日買方還盤）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb14,2011DearMr.HuangWearegladtoreceiveyourfaxofFeb132011.Wehavetakenyourqualityintoconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouasfollows:Workingboots(JB601)Quantity:50000Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/45Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYorkOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb7,2011.Pleasemakereplyassoonaspossible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例六：買方還盤（2月14日來電）翻譯尊敬的黃先生：很高興收到你方2月13日來電?？紤]到你方的質(zhì)量，我方?jīng)Q定向你方定購如下所示：工作鞋JB601數(shù)量：50000雙價(jià)格：16美元每雙，CIF紐約含3%傭金包裝：盡寸搭配，1雙40，3雙41，3雙42，2雙43，2雙44，1雙45其它條款詳見你方2月7日的報(bào)盤。請盡快回復(fù)。維拉德.亨利采購部

D.接受4.接受(Acceptance)的含義接受在法律上稱“承諾”，是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。磋商函電示例：賣方接受（2月14日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB14,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsThankyouforyourfaxtoday.Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice,Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootsonthefollowingtermsandconditions:1.Commodity:workingbootsArtNo.JB6012.Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/453.Quantity:50000pairs.4.Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5.Payment:byirrevocablesightL/C.6.Shipment:FromdaliantoNewYorkinMay,2011Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thantyouforyoucooperation.

Yoursfaithfully,HUANGHelongShoesdepartment

磋商函電示例七：賣方接受（2月14日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：感謝你今日來電。經(jīng)過考慮之后，我方?jīng)Q定接受你方的價(jià)格?，F(xiàn)在，我們將按以下條款確認(rèn)供應(yīng)工作鞋。商品：工作鞋，產(chǎn)品編號(hào)JB601包裝：盒子包裝，每12雙入箱，尺寸：40-45，尺寸搭配，1雙40，3雙41，3雙42，2雙43，2雙44，1雙45數(shù)量：50，000雙價(jià)格：每雙19美金，CIF紐約，含3%傭金支付方式：不可撤消即期信用證裝運(yùn)：2001年5月從大連至紐約我們將發(fā)送銷售確認(rèn)書供你方簽字。感謝你方的合作。黃河龍鞋業(yè)部“接受”的構(gòu)成條件“接受”內(nèi)容的變更“接受”的撤回逾期接受2.接受－－重要知識(shí)點(diǎn)1）“接受”的構(gòu)成條件接受必須是由受盤人做出。31采取聲明的方式向發(fā)盤人表示出來。233通知要在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效。4接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。案例案例案例中國A

公司向國外詢購某商品，不久接到法國B公司3月20日發(fā)盤，有效期到3月26日，A公司于3月22日電復(fù)：“如能把單價(jià)降低5美元，可以接受”對方?jīng)]有反應(yīng)。后我方用貨部門要貨心切，又鑒于該商品的行市看漲，A公司隨即于3月25日去電表示同意對方3月20日的發(fā)盤所提出的各項(xiàng)條件，對方?jīng)]有回應(yīng)。我方以對方違約訴諸法院，法官怎樣斷案？返回返回案例中國某進(jìn)出口公司A對意大利B發(fā)盤，限10日復(fù)電有效，9日意大利B公司電報(bào)通知A公司接受該發(fā)盤。由于電報(bào)局傳遞延誤，A公司于11日上午才收到對方承諾的通知，而A

公司在收到該通知前已獲悉市場價(jià)格上漲，于是A公司立即復(fù)電B公司，通知對方原發(fā)盤已失效，而B公司則認(rèn)為合同已經(jīng)成立，A公司應(yīng)當(dāng)履行合同，怎樣解決？在國際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤人的接受通知有時(shí)會(huì)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接受”或“逾期的接受”。逾期的接受，包括兩種情況：（1）受盤人超過承諾期限而發(fā)出的接受。原則為新的發(fā)盤，如果發(fā)盤人及時(shí)通知該承諾有效，則合同成立。逾期接受案例北京甲公司3月1日發(fā)出一發(fā)盤信函給紐約的乙，載明乙務(wù)必在3月10日前接受，發(fā)盤3月5日到達(dá)乙處。乙于3月11日作出接受，以特快專遞郵出，3月12日到達(dá)甲處，甲未置可否。問：甲乙之間的合同是否成立？假設(shè)甲收到接受后，當(dāng)日回電稱接受該承諾函，此時(shí)，甲乙之間的合同是否成立？（2）受盤人在承諾期限內(nèi)發(fā)出接受，按照通常情形能夠及時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，但因其他原因承諾到達(dá)要約人時(shí)超過承諾期限的，原則上承諾有效，作為例外，發(fā)盤人及時(shí)通知因逾期不能接受的，為新要約。案例設(shè)上例乙于3月8日接受，并于當(dāng)日以特快專遞郵出。依特快專遞慣例，3月9日即到。但是3月15日，甲才收到該郵件。經(jīng)查，由于特快專遞公司一職員疏忽，忘投此信，故耽誤了幾天，甲收到后未予任何回復(fù)。問：甲乙之間的合同能否成立？假設(shè)甲收到特快專遞后，于次日通過電話告訴乙，不接受該承諾。此時(shí)，甲乙之間的合同能否成立2）接受的方式用口頭或書面聲明方式均可。一般來說，發(fā)盤人以何種方式發(fā)盤，受盤人也可以何種方式接受，還可以行動(dòng)表示接受3）接受的生效接受的生效是指接受產(chǎn)生法律效力。接受在什么情況下生效，國際上不同的法律體系有不同的解釋。英美法系實(shí)行的是“投郵主義”原則，即采用信件、電報(bào)等通訊方式表示接受時(shí)，接受的函電一經(jīng)發(fā)出立即生效，不影響合同的處理。大陸法系實(shí)行的是“到達(dá)主義”原則，即接受的函電在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受方為生效，函電在途中遺失，合同不能成立。接受內(nèi)容的變更時(shí)對發(fā)盤內(nèi)容有所變更的接受是還盤的一種形式，而原來的發(fā)盤一經(jīng)還盤就自動(dòng)失效了。4）“接受”內(nèi)容的變更案例A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說“供應(yīng)50臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬力，每臺(tái)CIF倫敦3500美元，訂立合同后的2個(gè)月裝船，不可撤銷的信用證付款，請電復(fù)”。B收到發(fā)盤后，立即電復(fù)說“我方接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船”但A未做答復(fù)，問雙方合同是否成立問什么？雙方合同不成立。因?yàn)锽的接受不是真正的接受，而是修改了A的裝船時(shí)間，所以B的接受實(shí)際上是一種還盤，B還盤后，A的發(fā)盤就失效，A對B大還盤沒有表示接受，因此雙方的合同不能成立。案例外商甲公司8月1日向乙公司發(fā)盤“1000公噸當(dāng)年玉米，F(xiàn).A.Q.每公噸17320日元FOB橫濱，其余條件用SC961012”。三天后，乙回電“你1日電接受，用新麻袋裝”并通過銀行向甲開立了信用證。幾天后。國際市場玉米價(jià)格上漲，甲來電“你4日電不接受”并退回信用證。乙即回電指出“你1日發(fā)盤已被我接受，合同已經(jīng)成立，請立即履行合同”甲回電稱“我1日電，你4日已還盤，故合同不成立”分析合同能否成立，為什么？該合同不能成立。因?yàn)橐?日電中提出換用“新麻袋裝”，這就將接受變成了還盤，而甲并沒有接受，故合同不能成立接受的撤回是指接受喪失法律效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，接受可以撤回，但撤回通知必須于接受通知到達(dá)發(fā)盤人之前或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。英美法系不存在接受的撤回，但是接受不得撤銷，因?yàn)榻邮苌Ш?，合同已?jīng)成立，如果要撤銷接受，在實(shí)質(zhì)上已屬毀約行為，問題的性質(zhì)就大相徑庭了。5）“接受”的撤回議題五英國MANDARSIMPORTSCO.LTD就上海進(jìn)出口公司2009年3月1日發(fā)出的發(fā)盤進(jìn)行仔細(xì)分析，決定接受該發(fā)盤的全部條件，于是在3月5日通過電子郵件向上海進(jìn)出口公司發(fā)出接受。請分析，該接受有效嗎，為什么？（一）合同的簽訂經(jīng)過交易磋商后，如果就某項(xiàng)交易的基本條件達(dá)成一致意見，雙方一般會(huì)以書面形式將該一致意見記錄下來，并各自簽署蓋章，這就是簽訂合同。三、合同的簽訂與履行議題六上海進(jìn)出口公司與英國客商MANDARSIMPORTSCO.LTD.簽訂了彈力牛仔女裙銷售合同，如果合同雙方當(dāng)事人未在合同上簽章，請分析，該合同是否有效，為什么？1.合同成立的法律要件

法律要件合同必須有對價(jià)或約因當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的民事行為能力和權(quán)利當(dāng)事人必須在自愿真實(shí)的基礎(chǔ)上訂立合同合同的形式必須合法合同內(nèi)容必須合法2.書面合同的形式國際上，買賣雙方既可采用正式合同（contract）、確認(rèn)書（confirmation）、協(xié)議（agreement），也可以采用備忘錄（memorandum）等形式。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，書面合同主要采用兩種形式：一種是條款較完善、內(nèi)容較完全的正式合同（銷售合同salecontract和購貨合同purchasecontract）；另一種是內(nèi)容較簡單的簡式合同（銷售確認(rèn)書salesconfirmation和購貨確認(rèn)書purchaseconfirmation）。合同只有經(jīng)過雙方簽署才能生效。當(dāng)面成交的，由買賣雙方共同簽署；通過函電往來成交的，由我方簽署后，一般將正本一式兩份寄送國外買方簽署（同時(shí)附上一封短信。信函的內(nèi)容：對本次成交表示高興，并希望合同順利履行；如果是信用證交易，還要加上一些催促對方早日開立信用證的語句）?？蛻羰盏胶贤?，簽署寄回一份，以備存查，同時(shí)附函說明磋商函電示例：賣方寄出合同函（2月15日去函）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB15,2011DearMr.VillardHenry

Withreferencetoourexchangedfaxes,wearepleasedtocometoadealonworkingbootsof50000pairsatthepriceofUSD19.00perpairCIFC3%NewYorkforshipmentinMay.EnclosedyouwillfindourSalesConfirmationNo.01JCMA1234induplicateofwhichpleasecountersignandreturnonecopytousforourfile.

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