tj散裝市場作業(yè)規(guī)劃

散裝行銷作業(yè)規(guī)劃通路發(fā)展事業(yè)部2008年5月目錄一、市場狀況分析二、戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃三、產(chǎn)品發(fā)展策略四、市場發(fā)展策略五、資源投入策略六、人員組織規(guī)劃七、人員培訓(xùn)規(guī)劃中國特色的散裝市場

中國散裝食品的行銷不僅創(chuàng)造了食品銷售的新渠道，而且由于中國市場的特色和差異性，形成了他固有的中國的特色：a大眾化，b家庭化，c集中化，d年節(jié)化（市場總量的80%在三大節(jié)期間消費(fèi)）。一、散裝市場概述散裝市場的變化消費(fèi)總量的提升,規(guī)模擴(kuò)大;消費(fèi)質(zhì)量的提高,品質(zhì)提高;城市化進(jìn)程使散裝主渠道賣場的拓展更加快速,帶動散裝發(fā)展政府對食品品質(zhì)的管理的嚴(yán)肅性及嚴(yán)厲性,使品牌向集中化方向發(fā)展散裝產(chǎn)品有明顯以糖果為主向綜合類食品發(fā)展的趨勢一線市場和二三級市場出現(xiàn)行銷差異化趨勢,品牌商向二三級市場發(fā)展取代雜牌產(chǎn)品的特色和品牌訴求是產(chǎn)品持久暢銷市場的關(guān)鍵一、市場狀況分析?散裝市場為袋裝市場的細(xì)分市場。?散裝市場隨著消費(fèi)水平的提高不斷成長。?散裝市場的消費(fèi)人群主要集中在高端并不斷下沉。?散裝市場的品牌竟?fàn)幦找婕觿?市場集中度在提升。散裝市場高端消費(fèi)群中端消費(fèi)群低端消費(fèi)群滲透２、市場分析品牌集中:

第一集團(tuán):徐福記(綜合)

第二集團(tuán):臺尚.金絲猴(綜合)

第三集團(tuán):大白兔(糖果).馬大姐(華北糖果).喜之郎.臘筆小新(果凍)區(qū)域集中:主要以華東.華南.華中三大地區(qū)為主,但在向二三級市場擴(kuò)速渠道集中:以現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)為銷售的主渠道消費(fèi)集中:以年節(jié)為主要消費(fèi)時(shí)段,但有扁平化的趨勢果凍糖果休閑硬糖軟糖巧克力牛奶糖臘筆小新喜之郎徐福記臺尚馬大姐金絲猴雅客雅客大白兔徐福記金絲猴臺尚馬大姐徐福記臺尚金絲猴馬大姐德芙徐福記徐福記臺尚金絲猴３、市場環(huán)境特點(diǎn)上市初期市場態(tài)勢目前市場態(tài)勢旺旺竟品A竟品B竟品C旺旺竟品A竟品B竟品C竟品D竟品E旺旺開心散裝按既定步伐發(fā)展的同時(shí)，散裝市場也急劇擴(kuò)張作為散裝銷售主戰(zhàn)場的現(xiàn)代終端業(yè)態(tài)發(fā)展迅猛，進(jìn)入門檻日漸提高。品牌集中度進(jìn)一步提高，第一品牌壟斷地位更趨明顯。競爭力不足品牌及地方小品牌弱化。旺旺開心散裝必須以更大的決心加快發(fā)展步伐。４、擴(kuò)速年競爭環(huán)境

生活水平的提高，購物方式的改變(少到多,多到精,精到全)

大型綜合超市、倉儲式商場逐漸發(fā)展和成熟(主戰(zhàn)場)

大多為中小企業(yè)，隨消費(fèi)意識提高,小品牌不斷被擠出市場，大品牌成長越來越快國家和諧社會縮小收入差距的政策導(dǎo)向促使消費(fèi)的大眾化在經(jīng)營上對于資源投入管理及作業(yè)管控影響作業(yè)的長久性散裝市場客觀環(huán)境旺旺散裝主觀優(yōu)勢

品牌享有聲譽(yù)，已為廣大消費(fèi)者所認(rèn)知與熟識擁有眾多消費(fèi)者喜愛有特色產(chǎn)品系列和最豐富的生產(chǎn)設(shè)備擁有雄厚的資金、先進(jìn)的生產(chǎn)管理技術(shù)以及產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備擁有既有成熟的行銷布局及完善的后勤體系，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)陳立專門的團(tuán)隊(duì)適應(yīng)散裝市場的特色展開行銷組織及規(guī)劃大舉進(jìn)軍散裝食品業(yè)最重要的優(yōu)勢是旺旺金字招牌和特色產(chǎn)品5、品牌優(yōu)勢品牌力產(chǎn)品力企劃力管理力打造優(yōu)勢競爭力戰(zhàn)略目標(biāo)市場目標(biāo)促進(jìn)集團(tuán)目標(biāo)的達(dá)成資源利用及拓展新的事業(yè)體銷售通路對整體戰(zhàn)略積極意義產(chǎn)品的最大化滲透客戶資源的儲備品牌的最大化利用市場的全方位占有促進(jìn)永續(xù)經(jīng)營及發(fā)展強(qiáng)化集團(tuán)綜合競爭力１、開心散裝戰(zhàn)略目標(biāo)及方向二、戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃２、旺旺拓展散裝戰(zhàn)略步驟1.以關(guān)鍵點(diǎn),有效點(diǎn)的培養(yǎng)分布擴(kuò)展2.以現(xiàn)代業(yè)態(tài)市場及客戶為主攻市場3.經(jīng)營一個(gè)店?duì)幦〕晒σ患业?/p>

由于散裝市場的特性及集團(tuán)切入該市場時(shí)間相對較晚，加之該市場的經(jīng)營必須投入相應(yīng)的資源為保證市場的優(yōu)有序性拓展及長遠(yuǎn)經(jīng)營，以05年到10年為週期，擬定開心散裝拓展市場的兩步驟，六階段的發(fā)展計(jì)畫，並依據(jù)每一階段在戰(zhàn)略推進(jìn)的過程中的的重要性定位了每一年的拓展重點(diǎn)：

第一步驟：主要目的完成開心散裝在散裝的主要市場的市場佈局及不斷的完善標(biāo)桿戰(zhàn)略及門店的精細(xì)化管理策略，使其在實(shí)踐中得以檢核和優(yōu)化.優(yōu)化階段07年整合階段05年推行階段06年２、旺旺拓展散裝戰(zhàn)略步驟

第二步驟：主要目的完成開心散裝在散裝的全國市場的佈局及開心品牌的拓展及經(jīng)銷商價(jià)值的再利用

在過去的兩年多時(shí)間，開心的標(biāo)桿戰(zhàn)略已經(jīng)得到有效的市場檢驗(yàn)，而在未來三年將進(jìn)入全面加速擴(kuò)展的第二大步驟。品牌化階段10年擴(kuò)速階段08年專業(yè)化階段09年(1)完成100%市區(qū)和70%縣級客戶的布建；(2)市場終端佈局上力求在全國沿海每省建立400家標(biāo)桿門店，中部省區(qū)每省建立300家，內(nèi)陸地區(qū)每省建立200家的終端佈局以及2000個(gè)批發(fā)市場批零兼營的形象店合計(jì)1.1萬個(gè)形象專櫃既有1.1萬名導(dǎo)購人員；(3)培養(yǎng)100名專業(yè)的散裝區(qū)域主管和100名專業(yè)的區(qū)域散裝督導(dǎo)暨100個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以形成良性競爭的內(nèi)部業(yè)務(wù)梯隊(duì)；(4)開發(fā)有特色的產(chǎn)品提升散裝產(chǎn)品的競爭力。形成以米果系列、果汁軟糖系列、牛奶糖系列、休閒餅乾系列、挑豆系列、優(yōu)質(zhì)糖果系列、饅頭系列和果凍系列為主力的開心散裝產(chǎn)品群;２、旺旺拓展散裝戰(zhàn)略步驟開心品牌旺仔品牌旺旺品牌哎呦品牌浪味仙品牌旺旺集團(tuán)邦德品牌(5)不斷深化開心品牌的推廣和理念滲透，充分發(fā)揮散裝經(jīng)銷商所經(jīng)營的現(xiàn)代渠道價(jià)值，緊跟散裝市場的發(fā)展步伐和消費(fèi)者需求變化之趨勢使開心散裝成為散裝市場品類最豐富的主流品牌之一;(6)逐步推出有特色有賣點(diǎn)的開心袋裝產(chǎn)品，使更多開心食品滿足更多階層消費(fèi)需求，延伸開心品牌產(chǎn)品輻射;

最終使旺旺開心散裝的經(jīng)銷商發(fā)展成為旺旺開心品牌的經(jīng)銷商，進(jìn)而分步達(dá)到集團(tuán)開心品牌銷售網(wǎng)的佈局！按步驟的使開心品牌成為集團(tuán)業(yè)績的有效增長亮點(diǎn)！並加入集團(tuán)的主流品牌群中：wantwantchina營運(yùn)綜合報(bào)告

P.13２、旺旺拓展散裝戰(zhàn)略步驟３、行銷戰(zhàn)術(shù)較好地區(qū)200-300家一般地區(qū)60-200家沒啟動地區(qū)差的地區(qū)10-60家4、市場布局進(jìn)度付出努力的結(jié)果：三年作業(yè)積累了經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績穩(wěn)步成長、有很多亮點(diǎn)展現(xiàn)最好的門店:

5萬元/日（宜昌）最好的客戶:

211萬元(11-1月),單月85萬元（衡陽）最好的營業(yè)區(qū):

湖南營業(yè)區(qū):3000萬元（07年）徐福記銷售較好的地方,我們的產(chǎn)品相對較好以上數(shù)據(jù)均來自不同的省份信心來自不斷的成功積累5、集團(tuán)散裝目前市場概述:(旺旺與徐福記的品項(xiàng)比:114:913)核心優(yōu)勢產(chǎn)品大眾消費(fèi)產(chǎn)品季節(jié)性差異化產(chǎn)品市場產(chǎn)品方向三、產(chǎn)品發(fā)展策略

08年產(chǎn)品規(guī)劃原則減少或替換低價(jià)格帶中價(jià)格帶高價(jià)格帶保持并擴(kuò)大增加并擴(kuò)大人有我有人無我有人有我優(yōu)

（1）集團(tuán)既有產(chǎn)品種類繁多，口味豐富，而且多是在市場居於領(lǐng)導(dǎo)地位並為非常有特色之產(chǎn)品，同時(shí)更以品質(zhì)保證作為立足市場的基礎(chǔ)，市場有良好的旺旺的知名度和產(chǎn)品的美譽(yù)度，在產(chǎn)品形態(tài)上大多可開發(fā)散裝銷售。(2)成熟產(chǎn)品在全國市場經(jīng)銷商網(wǎng)路和為其服務(wù)的完善的銷售後勤佈局，將為拓展細(xì)分類市場提供最快速和最有力的支援及支撐，保證人力需求及供應(yīng)煉管理。同時(shí)也提升集團(tuán)後勤資源投入的產(chǎn)出效率。產(chǎn)品及資源1、優(yōu)勢1.便于內(nèi)部形成統(tǒng)一認(rèn)識及理解2.可作為未來發(fā)展之訴求3.可給消費(fèi)者以明確的消費(fèi)寓意產(chǎn)品訴求口號:(１)目的:(２)寓意:1.內(nèi)部:團(tuán)隊(duì)成員將散裝的事業(yè)作為我們生活的一部分,以“積極學(xué)習(xí),同心協(xié)力,扎實(shí)根基,精益求精”態(tài)度和方法投入散裝市場的拓展,我們相信這樣的生活一定會旺旺的生活,而且最終將在我們分享成就中品味開心的旺旺生活2.外部:企盼消費(fèi)者的生活是更興旺的生活,而且將因旺旺散裝豐富美食而帶去更多的樂趣,品味更多的開心.生活旺旺,開心品味.旺旺生活,品味開心!２、品牌定位（３）產(chǎn)品:全面利用集團(tuán)可作為散裝形態(tài)銷售之生產(chǎn)資源，形成以米果、軟糖、休閒餅乾、挑豆、果凍等產(chǎn)品系列，對年節(jié)性的硬糖以品質(zhì)利潤保證的前提下以代工形式完成，在需求上量之後轉(zhuǎn)自供（４）價(jià)格：依據(jù)產(chǎn)品差異設(shè)置零售價(jià)格:

15元/KG(果凍系列)

33.6元/KG(主價(jià)格帶)

36元/KG(主要為休閑餅干系列)三個(gè)價(jià)格帶。

相對流通產(chǎn)品散裝產(chǎn)品資源投入大，渠道環(huán)節(jié)較少，故以提高向經(jīng)銷商的供貨價(jià)減少風(fēng)險(xiǎn)，零售價(jià)76%為供貨價(jià)１１４3、產(chǎn)品品類及盤價(jià)

詳見產(chǎn)品推介手冊4、資源進(jìn)入散裝市場的信心和決心---統(tǒng)一的形象展示進(jìn)入散裝市場的信心和決心---旺文化銷售工具５、產(chǎn)品政策集團(tuán)出貨價(jià)零售價(jià)的76%終端到達(dá)價(jià)85%集團(tuán)出貨價(jià)零售價(jià)的85%終端最低零售價(jià)85%集團(tuán)出貨價(jià)零售價(jià)的76%終端到達(dá)價(jià)85%非終端最低出貨指導(dǎo)價(jià)78%標(biāo)桿客戶流通客戶直營客戶1.標(biāo)桿:顧名思義就是榜樣,樣板,表率及模范2.通過一點(diǎn),一線,一面的突破規(guī)范經(jīng)營,扎實(shí)根基,長線發(fā)展3.以關(guān)鍵點(diǎn),有效點(diǎn)的培養(yǎng)分布擴(kuò)展4.以現(xiàn)代業(yè)態(tài)市場及客戶為主攻市場和合作對象5.經(jīng)營一個(gè)店?duì)幦〕晒σ患业?.不犯重復(fù)的錯(cuò)誤，可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長1、標(biāo)桿戰(zhàn)略四、市場發(fā)展策略統(tǒng)一形象展架現(xiàn)場導(dǎo)購統(tǒng)一形象展架2、標(biāo)桿概念——作業(yè)主戰(zhàn)場慨念以責(zé)任標(biāo)桿門店為主，批零兼營店、非標(biāo)桿門店為輔目標(biāo)門店：在地級市門店規(guī)模及食品銷售規(guī)模前十名到前二十名的單點(diǎn)門店（依據(jù)城市大小及業(yè)態(tài)發(fā)展情況而定）有獨(dú)立散裝銷售區(qū)、門店至少能為旺旺散裝產(chǎn)品提供2平方米專架陳列位置通過目標(biāo)門店資料庫的建立，為未來標(biāo)桿門店的建立樹立依據(jù)，為尋找合適客戶提供依據(jù),同時(shí)開發(fā)客戶時(shí)界定責(zé)任標(biāo)桿門店.2、標(biāo)桿概念

標(biāo)桿門店：A、當(dāng)?shù)赜杏绊?、人流量比較集中且營業(yè)面積達(dá)到1000平方以上的賣場B、有固定的散裝銷售區(qū)域C、經(jīng)銷商對該賣場有良好的掌控能力及融洽的客情關(guān)系D、集團(tuán)產(chǎn)品陳列形象最佳（專柜、至少與徐福記陳列相當(dāng)）E、業(yè)務(wù)員與賣場有良好的客情關(guān)系。F、業(yè)務(wù)能夠掌握該商場的銷售額、庫存及最佳銷售時(shí)段。G、該賣場有條件配置導(dǎo)購人員H、每月有穩(wěn)定的銷售額，至少每月在5000元以上。通過標(biāo)桿門店的建立，讓客戶充分了解散裝產(chǎn)品的銷售流程及消費(fèi)者購買形成的特征，掌握不同時(shí)段產(chǎn)品的銷售特性，為申請促銷、規(guī)劃陳列模式及資源投入方式提供有效的實(shí)踐數(shù)據(jù)2、標(biāo)桿概念

責(zé)任標(biāo)桿門店：客戶所轄獨(dú)家市場責(zé)任標(biāo)桿門店的數(shù)量不得少于5家，縣級客戶不得少于３家，客戶必須依雙方約定對轄區(qū)內(nèi)的責(zé)任標(biāo)桿門店給予開發(fā)維護(hù)和管理。

解釋：根據(jù)市場梳理之目標(biāo)門店，選擇適宜數(shù)量客戶能配送門店為責(zé)任標(biāo)桿門店，不可太多，否則達(dá)標(biāo)太低，不可太少，否則120%以上只能享受5%的資源支持+2%不退貨支持。通過責(zé)任標(biāo)桿門店的界定和建立，讓有心意愿共同做好散裝的客戶明白并擔(dān)當(dāng)責(zé)任,同時(shí)通過政策杠桿,優(yōu)化對目標(biāo)市場和渠道的資源投入,確保有效投入

通過對責(zé)任標(biāo)桿門店的經(jīng)營,與客戶一同掌握散裝產(chǎn)品的銷售流程及消費(fèi)者購買形成的特征，掌握不同時(shí)段產(chǎn)品的銷售特性，為申請促銷、規(guī)劃陳列模式及資源投入方向提供有效的實(shí)踐數(shù)據(jù)

非標(biāo)桿門店的定義

非標(biāo)桿門店——有散裝陳列區(qū)，門店自有貨柜或客戶提供貨柜（面積：1m2以上或８個(gè)以上格斗）；預(yù)估銷量2000元以上；客戶有流動業(yè)務(wù)或?qū)з徆芾恚讳N售主推產(chǎn)品或季節(jié)產(chǎn)品的銷售終端。解釋：根據(jù)市場梳理之目標(biāo)門店，選擇適宜數(shù)量客戶能配送的門店為責(zé)任標(biāo)桿門店，在做好責(zé)任標(biāo)桿門店的基礎(chǔ)上,引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶開發(fā)和拓展更多的銷售終端,在區(qū)域市場形成更穩(wěn)固的市場基礎(chǔ),形成規(guī)模效益;同時(shí)通過政策杠桿,培養(yǎng)客戶做大做強(qiáng),獲取更多的利益.

批零兼營店的定義

批零兼營店——在批市的開心散裝經(jīng)銷商或有意愿經(jīng)銷我司開心散裝食品的其他經(jīng)銷商，在檔口使用我司專用貨架陳列或自由貨架陳列開心產(chǎn)品兼做批發(fā)和零售。（其他經(jīng)銷商按76%供貨外給于2%的異常庫存補(bǔ)貼）標(biāo)桿客戶：A、具備現(xiàn)代通路的銷售網(wǎng)絡(luò)B、有較強(qiáng)的配送能力及意識,覆蓋足夠數(shù)量的責(zé)任標(biāo)桿門店C、有穩(wěn)定的終端精耕業(yè)務(wù)組織D、具備一定的終端管理能力及管理意識E、該客戶對集團(tuán)產(chǎn)品認(rèn)同度高、配合度好且具備與集團(tuán)共同發(fā)展的意識F、每月有穩(wěn)定的銷售額（至少50000元以上）

通過標(biāo)桿地區(qū)市場的建立，尋求最佳客戶選擇方式和客戶配合方式。2、標(biāo)桿概念標(biāo)桿市場：A、客戶數(shù)穩(wěn)定，A級客戶達(dá)到8個(gè)以上B、目標(biāo)門店的進(jìn)場率達(dá)到60%以上C、有一支凝聚力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)D、每月的業(yè)績在50萬以上E、與交易客戶有良好的客情關(guān)系通過標(biāo)桿省份市場的建立，檢核目前集團(tuán)政策、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、配合及資源投入的合理性，指導(dǎo)未來的工作方向2、標(biāo)桿概念目標(biāo)門店客戶責(zé)任標(biāo)桿門店調(diào)查建立資料庫定時(shí)間進(jìn)場及資源提供尋找客戶完成進(jìn)場目標(biāo)門店及責(zé)任標(biāo)桿門店建立流程目標(biāo)門店資料庫的建立，是未來尋找開發(fā)客戶、制定月度進(jìn)貨指標(biāo),依據(jù)達(dá)成投入費(fèi)用的前提3、責(zé)任標(biāo)桿門店建立流程（具體表單填寫見標(biāo)桿門店梳理課程）尋找客戶僅限批發(fā)通路需要，直營通路沒有尋找客戶環(huán)節(jié)4、標(biāo)桿作業(yè)思想一個(gè)面由無數(shù)個(gè)小點(diǎn)組成三個(gè)以上的大點(diǎn)也可以支撐一個(gè)面足夠的大點(diǎn)加上無數(shù)個(gè)小點(diǎn)支撐的面更穩(wěn)固責(zé)任標(biāo)桿門店業(yè)績A、未來業(yè)績的來源于責(zé)任標(biāo)桿門店80%貢獻(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績標(biāo)桿作業(yè)思想怎樣完成區(qū)域市場業(yè)績提升？標(biāo)桿作業(yè)思想責(zé)任標(biāo)桿門店銷量提升定期增加責(zé)任標(biāo)桿門店數(shù)量做好責(zé)任標(biāo)桿門店的基礎(chǔ)上,增加可銷售網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化導(dǎo)購培訓(xùn)和管理運(yùn)用產(chǎn)品政策,季節(jié)政策,新品政策不退貨政策檢查客戶將資源按標(biāo)準(zhǔn)要求投入到責(zé)任標(biāo)桿門店,促成市場良性穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。。。。開發(fā)一個(gè)市場就要成功市場以標(biāo)桿客戶為主、流通客戶為輔進(jìn)行市場覆蓋！怎樣完成業(yè)績提升？標(biāo)桿作業(yè)思想以標(biāo)桿門店的銷量提升和門店數(shù)量的增加來提升業(yè)績！以標(biāo)桿門店為主、批零兼營店、非標(biāo)桿為輔達(dá)到市場滲透！現(xiàn)狀：三個(gè)以上的標(biāo)桿門店支撐起一個(gè)市場，局部市場標(biāo)桿效應(yīng)已經(jīng)初步形成足夠多的標(biāo)桿門店加上更多的有效銷售網(wǎng)點(diǎn)，使得銷售密度擴(kuò)大，市場更加穩(wěn)固市場擴(kuò)展責(zé)任標(biāo)桿門店責(zé)任標(biāo)桿門店責(zé)任標(biāo)桿門店責(zé)任門店責(zé)任門店責(zé)任門店責(zé)任門店責(zé)任門店標(biāo)桿作業(yè)思想怎樣完成區(qū)域市場業(yè)績提升？流通客戶流通客戶標(biāo)桿客戶B、在門店的銷售接近或超過競爭品牌責(zé)任標(biāo)桿旺旺散裝產(chǎn)品門店銷量“徐福記”門店銷量同一門店相比較標(biāo)桿作業(yè)思想怎樣在門店的銷售接近或超過競爭品牌？責(zé)任標(biāo)桿產(chǎn)品陳列優(yōu)勢產(chǎn)品組合優(yōu)勢導(dǎo)購優(yōu)勢促銷優(yōu)勢規(guī)范管理優(yōu)勢。。。。戰(zhàn)術(shù)標(biāo)桿作業(yè)思想精益求精的門店管理是我們的追求打造優(yōu)勢C、通過責(zé)任標(biāo)桿門店在市場的不斷增加點(diǎn)形成量變到質(zhì)變標(biāo)桿客戶的銷售額壓倒競爭品牌形成局部

市場競爭優(yōu)勢標(biāo)桿作業(yè)思想通過可銷售網(wǎng)點(diǎn)在市場的不斷增加點(diǎn)形成量變到質(zhì)變標(biāo)桿客戶的銷售額壓倒競爭品牌形成省級

市場競爭優(yōu)勢D、通過數(shù)量的不斷增加標(biāo)桿客戶標(biāo)桿作業(yè)思想同心協(xié)力才能達(dá)成目標(biāo)E、當(dāng)標(biāo)桿市場不斷增加形成一定規(guī)模時(shí)（6-9個(gè)）市場規(guī)模接近競爭品牌舊有市場態(tài)勢新的市場態(tài)勢我們穩(wěn)步前進(jìn)旺旺競品競品旺旺當(dāng)標(biāo)桿市場不斷增加，形成一定規(guī)模時(shí)標(biāo)桿作業(yè)思想1、資源投入的目的：因應(yīng)散裝市場業(yè)態(tài)特點(diǎn)建立有效的市場銷售平臺擴(kuò)大旺旺開心品牌及產(chǎn)品的影響力透過專職導(dǎo)購人員的推介能力構(gòu)筑最佳的與消費(fèi)者溝通渠道不斷的提升標(biāo)桿門店的績效產(chǎn)出達(dá)成標(biāo)桿戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)市場占有五、資源投入策略

1、與產(chǎn)品價(jià)格政策區(qū)隔的原則：所有資源投入（貨架、導(dǎo)購人員、陳列費(fèi)等）均不可與產(chǎn)品價(jià)格/量價(jià)政策等同，或轉(zhuǎn)換成其他形式/名義。2、明確支持配合條件：客戶認(rèn)同責(zé)任標(biāo)桿門店,按標(biāo)準(zhǔn)投入（導(dǎo)購人員支持、貨架投入標(biāo)準(zhǔn)、陳列支持標(biāo)準(zhǔn)等）時(shí)，且完成月進(jìn)貨指標(biāo)基本要求,方給于發(fā)放，（考核）以保證投入產(chǎn)出比。3、簡化申請流程原則：將所有的考量標(biāo)準(zhǔn)指定放在市場開發(fā)前，使投入作業(yè)合理化，從而簡化發(fā)放流程，加快市場作業(yè)速度。4、責(zé)任分擔(dān)考核原則：所有集團(tuán)投入資源，必須與客戶共同承擔(dān)責(zé)任，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，以提升客戶對集團(tuán)投入資源的重視程度。同時(shí)提升客戶主動性由通路發(fā)展事業(yè)部提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨指標(biāo)、進(jìn)貨系數(shù)、陳列架、月度資源支持考核等2、資源投入原則：3、策略的要點(diǎn)產(chǎn)生意向責(zé)任標(biāo)桿門店尋找意向客戶確認(rèn)責(zé)任標(biāo)桿門店確定獨(dú)家客戶貨架申請進(jìn)貨次月依據(jù)進(jìn)貨按比率支付梳理目標(biāo)門店標(biāo)桿門店進(jìn)場資源到位檢核確立獨(dú)家市場1）、策略方向2）、策略細(xì)節(jié)一.以獨(dú)家客戶(以市轄區(qū)或縣為單位)責(zé)任標(biāo)桿門店資源到位和進(jìn)貨達(dá)成為資源支付的依據(jù)(支付依據(jù)的變化)(一)資源支持投入的依據(jù)責(zé)任標(biāo)桿門店數(shù):要求客戶投入資源的標(biāo)桿門店數(shù)(有明細(xì)),是公司提供資源支持的依據(jù)(獨(dú)家市場最低必須在5家以上)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨指標(biāo):單個(gè)標(biāo)桿門店月進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn),是產(chǎn)生月度進(jìn)貨指標(biāo)的依據(jù)(B類市場縣級為4000元/家.月,其他市場為5000元/家.月)市轄區(qū)客戶所轄縣市門店同為5000元月度進(jìn)貨系數(shù):是依據(jù)市場季節(jié)性變化設(shè)置的每月相對于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨系數(shù),是產(chǎn)生月度進(jìn)貨指標(biāo)的依據(jù)月度進(jìn)貨指標(biāo):是計(jì)算資源支持額的依據(jù)(月度進(jìn)貨指標(biāo)=責(zé)任標(biāo)桿門店數(shù)*標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨指標(biāo)*月度責(zé)任標(biāo)桿門店進(jìn)貨系數(shù))（一）以獨(dú)家客戶責(zé)任標(biāo)桿門店資源到位和進(jìn)貨達(dá)成為資源支付的依據(jù)(支付依據(jù)的變化)(二)資源支持的執(zhí)行:責(zé)任標(biāo)桿門店必須投入有開心統(tǒng)一形象的固定陳列展示和現(xiàn)場配置專職導(dǎo)購,所以為補(bǔ)償客戶在責(zé)任標(biāo)桿門店的投入,依據(jù)月度進(jìn)貨指標(biāo)達(dá)成予以相應(yīng)費(fèi)用支持(資源支持是對陳列費(fèi).貨架.導(dǎo)購?fù)度氲难a(bǔ)償),資源支持計(jì)算依據(jù)的上限為月度進(jìn)貨指標(biāo)120%月度資源支持:1.次月支付(12.1月當(dāng)月支付)作為對客戶在責(zé)任標(biāo)桿投入費(fèi)用的補(bǔ)償；A由于全國市場費(fèi)用差異,將全國分為三個(gè)梯次；B另為便于檢核資源具體到位差異性,將該支持細(xì)分為陳列管理支持和導(dǎo)購管理支持C月度支持享受對應(yīng)月度支持2.月度資源支持計(jì)算(以陳列及導(dǎo)購配置達(dá)標(biāo)為前提)2）、策略細(xì)節(jié)一、年度資源支持:年度合同期滿支付,約束客戶長線規(guī)范經(jīng)營,對客戶享受月度資源支持的進(jìn)貨合計(jì)部分給予3%的年度資源支持(含享受月度支持的月度支持部分)但對連續(xù)兩月或累計(jì)三月扣罰陳列管理或?qū)з徆芾淼娜∠型居捎诳蛻舴皆蛑型窘饧s的不享受二.市場拓展獎對獨(dú)家客戶在經(jīng)營好責(zé)任標(biāo)桿門店的前提下的市場銷售以市場拓展獎勵(lì)替代資源支持,激勵(lì)客戶的更大的市場經(jīng)營對于進(jìn)貨在月度進(jìn)貨指標(biāo)120%以上的部分市場拓展獎獎勵(lì)比率6%三.庫存消化補(bǔ)貼（不退貨補(bǔ)貼）每月三日前提報(bào)上月底庫存不量品不得銷售作為消化市場異常的支持,不以客戶除產(chǎn)品質(zhì)量以外的的任何理由作為退貨理由,利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)以客戶月度進(jìn)貨額的2%計(jì)算在次月支付2）、策略細(xì)節(jié)五.其他約定：1.責(zé)任標(biāo)桿門店可以替換或增加(以兩個(gè)月為限),但不能減少2.除廣東個(gè)別城市市場最高供貨量為月度進(jìn)貨指標(biāo)的2倍以外,其他為3倍3.新品在2個(gè)月進(jìn)場率必須在80%以上四.貨架管理:資源支持中已經(jīng)包含了貨架的投入由于貨架有形象宣傳原客戶中途不交易致使貨架使用時(shí)間縮短貨架成本共同分擔(dān)資源支持試算以上為達(dá)標(biāo)的試算結(jié)果費(fèi)用支持不夠嗎？客戶如何引導(dǎo)？銷量增加是獲取更多費(fèi)用乃至利潤的最佳途徑例！銷售5000元，原支持20%就算我們增加5%的支持，

5000*5%=250元如果提升2000元銷量，做到7000元

2000*20%=400元400〉200銷量突破，利潤增加，良性循環(huán)4、資源投入的內(nèi)容和條件內(nèi)容：說明：導(dǎo)購員陳列費(fèi)陳列架按投入?yún)f(xié)議確定的面積投入陳列架承擔(dān)底薪、管理費(fèi)用和提成按與門店簽定的合同執(zhí)行直營通路一次性進(jìn)場費(fèi)用，按總部核準(zhǔn)的金額按流程支付1、人員配置的原則六、人員組織規(guī)劃經(jīng)過三年的經(jīng)營，雖然奠定了一定的基礎(chǔ)，但我們應(yīng)認(rèn)識到目前只是起點(diǎn)而遠(yuǎn)非終點(diǎn)，市場的潛力必須依靠更多的有心、用心的人去挖掘，故特將相關(guān)營業(yè)區(qū)范圍作細(xì)分，依據(jù)市場大小增加業(yè)務(wù)人員配置來深耕市場。１）、目前作業(yè)區(qū)域設(shè)32個(gè)主管和督導(dǎo)。２）、主要地市（前132大地區(qū)）市區(qū)一名，縣市一名。３）、作業(yè)營業(yè)區(qū)其他地市編制一名業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位主桿業(yè)務(wù)資深業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營性管理性服務(wù)性市場通路主管通路主管業(yè)