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文檔簡(jiǎn)介
1集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心啟動(dòng)會(huì)A家連鎖酒店體系/江西市場(chǎng)工作規(guī)劃
一、總體思路描述二、營(yíng)銷(xiāo)策略三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目錄四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)*人員配置五、崗位職責(zé)七、費(fèi)用預(yù)算表六、團(tuán)隊(duì)管理制度一、總體思路描述:
1.整合集團(tuán)酒業(yè)的葡萄酒產(chǎn)品資源和A家連鎖酒店自身的資金、人脈以及隨著酒店業(yè)務(wù)的拓展的資源;不斷拓展連鎖酒店中店模式;從而發(fā)展我們的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商和團(tuán)購(gòu)商;這是目前我重點(diǎn)的工作!
2.借助A公司的人脈和資源機(jī)會(huì),發(fā)展區(qū)域性合作,尤其發(fā)展江西省區(qū)的加盟商加盟;利用好A公司模式,不停復(fù)制和運(yùn)作我們合作店中店和專賣(mài)店的方式;逐一跟蹤,確定合作客戶;同時(shí)做好原有和A公司合作的南平店和天津店以及南昌店、晉江總部店做好銷(xiāo)售,尤其是目前已經(jīng)有新的提成制度;以樣板店的優(yōu)勢(shì)影響周邊的客戶和消費(fèi)者;
3.在整合A公司資源的同時(shí),加強(qiáng)江西區(qū)域的地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和發(fā)展,力求做到兩者銷(xiāo)量并重;用開(kāi)發(fā)A公司的思路加快江西區(qū)域市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展;4.利用公司和家體系原有的微信和400平臺(tái),作為我們宣傳重點(diǎn);利用微營(yíng)銷(xiāo)方法達(dá)成我們的銷(xiāo)售目標(biāo);5.增加區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)渠道落實(shí)到下面的縣級(jí)分銷(xiāo)商;使我們的產(chǎn)品直接進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng),在有銷(xiāo)量的保證前提下,才能更好的完成招商加盟!二、營(yíng)銷(xiāo)策略1、店中店模式加盟招商:整合A公司客戶資源,利用目前江西市場(chǎng)群雄爭(zhēng)霸的局面,使每一次加盟酒店的客戶都是我們潛在店中店模式的客戶,同時(shí)以A公司在江西南昌的樣板店實(shí)施江西加盟商的開(kāi)拓!2、專賣(mài)店模式加盟招商:整合A公司客戶資源,發(fā)揮A家人脈資源在江西區(qū)域里有一定的銷(xiāo)售渠道和有實(shí)體門(mén)店的客戶,都可以開(kāi)發(fā)成為我們的專賣(mài)店客戶。3、市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商招商:立足江西市場(chǎng),發(fā)展市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
利用區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立地市級(jí)代理商,同時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)以及資源就要及時(shí)跟進(jìn);
同時(shí)要成立專業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),將我們的市場(chǎng)方案迅速的導(dǎo)入市場(chǎng);二、營(yíng)銷(xiāo)策略:A家連鎖體系的渠道分析1、目前A家連鎖酒店實(shí)際有股權(quán)的酒店93家;直營(yíng)店:21家;加盟店遍布全國(guó),總計(jì)在72家;據(jù)分析到今年年底爭(zhēng)取超過(guò)110家門(mén)店;2、目前A家連鎖酒店全力配合我們的公司的銷(xiāo)售規(guī)劃,在長(zhǎng)期的合作中我們不但配合默契,而且對(duì)葡萄酒銷(xiāo)售A家連鎖體系還是很支持的!當(dāng)然我們的劣勢(shì)也有,但是和優(yōu)勢(shì)相比微不足道,那么如何利用和規(guī)劃好A家連鎖體系:(1)、加強(qiáng)現(xiàn)有人員,尤其是A家連鎖酒店人員對(duì)葡萄酒宣傳力度和人員培訓(xùn),使他們明白操作葡萄酒事業(yè)就是為自己多一份收入的保障!(目前已完成,很多人對(duì)葡萄酒有興趣)(2)、利用A公司的資源、人脈,做到每一個(gè)加盟酒店的客戶,同時(shí)都是我們潛在的客戶(目前正在做)(3)、利用A公司專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)(A家連鎖體系投資發(fā)展部)和他們一起開(kāi)發(fā)店中店、專賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商的拓展?。壳耙言谧觯?)制定較為完整的A公司獎(jiǎng)勵(lì)提成制度,確確實(shí)實(shí)給予A家人員實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠!(目前已制定)(5)、加快我司人員招聘和培訓(xùn),以便有專業(yè)的人一起幫助他們解決一些問(wèn)題!二、營(yíng)銷(xiāo)策略:關(guān)于江西區(qū)域市場(chǎng)的分析葡萄酒市場(chǎng)江西乏亮點(diǎn)弱勢(shì)市場(chǎng)缺乏亮點(diǎn)
江西省人口數(shù)量4212萬(wàn),面積16萬(wàn)平方千米,設(shè)有南昌、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、新余、九江、鷹潭、贛州、上饒、宜春、撫州、吉安等11個(gè)地級(jí)市,南昌市是江西省會(huì)城市,人口為504.3萬(wàn),總面積7402平方千米。下轄南昌縣、新建縣、進(jìn)賢縣、安義縣4個(gè)縣,東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)、灣里區(qū)5個(gè)區(qū).隨著改革開(kāi)放的深入,經(jīng)濟(jì)浪潮轉(zhuǎn)入內(nèi)地,給各行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。
據(jù)本人可靠信息:江西的葡萄酒市場(chǎng),東部和北部張?jiān)]^好,而西部和南部長(zhǎng)城稱王。威龍、新天、云南紅、雪蘭山、西夏王、香格里拉青稞酒等品牌在江西市場(chǎng)都可看到,但走貨量一般。其調(diào)查總結(jié)是:江西葡萄酒市場(chǎng)缺乏亮點(diǎn)。
據(jù)了解,江西一年以葡萄酒為主的紅酒消費(fèi)量大概在8000萬(wàn)元至1.2億元之間。
對(duì)葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō),可以說(shuō)目前江西市場(chǎng)的確還是算個(gè)弱勢(shì)市場(chǎng),但是卻是個(gè)培育強(qiáng)勢(shì)品牌的好陣地。江西葡萄酒市場(chǎng)目前個(gè)性化差異不大,各廠家進(jìn)行的都是局部之爭(zhēng),用較小的相對(duì)銷(xiāo)量占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額,看中的是正在發(fā)育和啟動(dòng)的未來(lái)市場(chǎng)。其實(shí),真正發(fā)力的市場(chǎng)之爭(zhēng)還沒(méi)有開(kāi)始!
所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)——以南昌為起點(diǎn)逐步向九江、贛州、宜春等城市擴(kuò)散。二、營(yíng)銷(xiāo)策略:產(chǎn)品組合策略1.區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品定位:以中低端價(jià)位為主,同時(shí)針對(duì)江西市場(chǎng)的現(xiàn)狀,產(chǎn)品根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商要求制定,我們建議中低端產(chǎn)品不少于10個(gè)品項(xiàng);同時(shí)對(duì)A家連鎖酒店適合團(tuán)購(gòu)和餐飲渠道為主的葡萄酒價(jià)位,5種-10種產(chǎn)品;2.店中店加盟體系產(chǎn)品:盡量做到產(chǎn)品線豐富,5個(gè)左右適合當(dāng)?shù)乜谖兜钠讽?xiàng);同時(shí)增加有品質(zhì)、高質(zhì)量、高價(jià)值的禮盒產(chǎn)品1個(gè)品項(xiàng);3.專賣(mài)店加盟體系產(chǎn)品:產(chǎn)品根據(jù)專賣(mài)店的面積來(lái)確定產(chǎn)品的數(shù)量,具體不少于20個(gè)品項(xiàng)的陳列,同時(shí)增加有品質(zhì)、高質(zhì)量、高價(jià)值的禮盒產(chǎn)品3個(gè)品項(xiàng);4.團(tuán)購(gòu)商體系產(chǎn)品:總體按照公司要求給與團(tuán)購(gòu)商價(jià)格產(chǎn)品二、營(yíng)銷(xiāo)策略:加盟店中店規(guī)劃1.計(jì)劃開(kāi)發(fā)20家店中店加盟;(A公司開(kāi)發(fā)15家,區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)5家)2.整合A公司的客戶資源,在目前93家門(mén)店中是否還有需要加盟門(mén)店,尤其以近期加盟店為主,目前已有4家門(mén)店,下一步力爭(zhēng)在年底完成11家店中店布局;同時(shí)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)區(qū)域(江西)店中店加盟商5家。3.利用客情,開(kāi)發(fā)酒店、餐飲和團(tuán)購(gòu)渠道,使有興趣操作葡萄酒的酒店和區(qū)域內(nèi)酒店都能參與我們的合作;4.利用A公司模式,使用我們的葡萄酒,做足宣傳,以此來(lái)吸引客戶加盟5.A公司的直營(yíng)店參加店中店模式形象必須保持一致;同時(shí)對(duì)加盟店我們首次鋪貨按實(shí)際門(mén)店規(guī)模來(lái)制定鋪貨金額;已合作互贏的形式來(lái)確定加盟店的模式。二、營(yíng)銷(xiāo)策略:專賣(mài)店規(guī)劃1.計(jì)劃14年專賣(mài)店開(kāi)發(fā)客戶加盟7家;(A家連鎖酒店5家、區(qū)域(江西)2家;合計(jì):7家)2.專賣(mài)店由于需要門(mén)面、人員、裝修的等費(fèi)用的前期投入,所以開(kāi)發(fā)有一定的難度;3.但是目前有很多專業(yè)操作葡萄酒的專賣(mài)店,完全可以做到更改產(chǎn)品和專一操作我們的品牌!這些都是我們潛在的客戶;利用A家連鎖資源和區(qū)域性調(diào)控政策來(lái)開(kāi)拓我們的專賣(mài)店模式。4.利用發(fā)達(dá)的資訊手段(比如利用微信平臺(tái)發(fā)展我們的會(huì)員,同時(shí)增加積分卡業(yè)務(wù)使我們保持一定的現(xiàn)金流,更好的開(kāi)發(fā)專賣(mài)店模式),同時(shí)不斷宣傳我們的政策,尤其在微信和微博上體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)和品牌;5.專賣(mài)店加盟不收取的保證金;首次鋪貨根據(jù)專賣(mài)店大?。灰话悴坏陀?萬(wàn)二、營(yíng)銷(xiāo)策略:區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃1.計(jì)劃年度確保區(qū)域地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)12家;(A公司切開(kāi)發(fā)2家;區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)10家)2.開(kāi)發(fā)江西的地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商11家;省會(huì)城市經(jīng)銷(xiāo)商1家3.產(chǎn)品、返利、市場(chǎng)費(fèi)用等投入可以和酒店加盟、專賣(mài)店加盟完全區(qū)分,同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)他們的渠道直接把我們招商的政策和支持宣達(dá)到每一個(gè)縣級(jí)市;4.每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不收取保證金;首次鋪貨根據(jù)銷(xiāo)售的情況實(shí)際調(diào)整,一般不低于3-5萬(wàn);二、營(yíng)銷(xiāo)策略:終端團(tuán)購(gòu)的規(guī)劃1.計(jì)劃年度開(kāi)發(fā)500個(gè)/次終端團(tuán)購(gòu)商;2.利用A公司資源和新開(kāi)發(fā)江西市場(chǎng)終端團(tuán)購(gòu)500個(gè)/次;3.利用微信微博的手段和公司的政策做好團(tuán)購(gòu),尤其利用好企事業(yè)和政府、軍隊(duì)機(jī)關(guān)的資源;最終達(dá)成到年底500個(gè)/次終端團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)4.同時(shí)開(kāi)發(fā)新的客戶資源,利用各種兼職人員,完成終端團(tuán)購(gòu)商的布局;最終使他們能成為長(zhǎng)期的會(huì)員團(tuán)購(gòu)客戶!三(1)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(一)、2014年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)劃(6個(gè)月)時(shí)間:半年時(shí)間(2014年7月-2014年12月)目標(biāo)1:1個(gè)省會(huì)城市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商(目標(biāo)區(qū)域:江西)目標(biāo)2:39個(gè)簽約客戶(20家店中店加盟+12家市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商客戶+7家專賣(mài)店)目標(biāo)3:380萬(wàn)銷(xiāo)售年度目標(biāo)目標(biāo)4:500余次終端團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)14年5-6個(gè)月時(shí)間進(jìn)行渠道布局,明確招商模式,提煉出一套適合市場(chǎng)運(yùn)作的操作模式,迅速的啟動(dòng)部分市場(chǎng),將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),通過(guò)各方面的合作,達(dá)成銷(xiāo)售年度目標(biāo)。并在葡萄酒類渠道將品牌的優(yōu)勢(shì)顯示出來(lái),同時(shí)組建一支能征善戰(zhàn)的精英團(tuán)隊(duì);到2014年12月截止實(shí)現(xiàn)380萬(wàn)以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售回款三(2)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(二)、2015年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)劃(預(yù)估)時(shí)間:1年時(shí)間目標(biāo)1:2個(gè)省會(huì)城市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商(目標(biāo)區(qū)域:江西)目標(biāo)2:50個(gè)簽約客戶(20家店中店加盟+25家市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商客戶+5家專賣(mài)店)目標(biāo)3:850萬(wàn)銷(xiāo)售年度目標(biāo)目標(biāo)4:1000余次終端團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)14年時(shí)間渠道開(kāi)發(fā)有一定銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上,銷(xiāo)售穩(wěn)定增長(zhǎng),客戶團(tuán)購(gòu)有扎實(shí)的基礎(chǔ),在2015年公司預(yù)估在14年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)10.31%!確保完成15年銷(xiāo)售目標(biāo):850萬(wàn)元。到2015年12月截止實(shí)現(xiàn)850萬(wàn)以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售回款2014年度第三季度第四季度合計(jì)店中店開(kāi)發(fā)數(shù)量/家101020專賣(mài)店開(kāi)發(fā)數(shù)量/家437經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)數(shù)量/家5712合計(jì)開(kāi)發(fā)數(shù)量/家192039銷(xiāo)售目標(biāo)/萬(wàn)185195380(二)、2014年季度客戶開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成分解(三)、2014年月度客戶開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成分解2014年度7月8月9月10月11月12月合計(jì)店中店開(kāi)發(fā)數(shù)量/家33432520專賣(mài)店開(kāi)發(fā)數(shù)量/家1121117經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)數(shù)量/家12313212合計(jì)開(kāi)發(fā)數(shù)量/家56956839銷(xiāo)售目標(biāo)/萬(wàn)356090705570380四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)·人員配置A公司&江西區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)A公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理A公司招商專員A公司銷(xiāo)售專員江西區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理江西區(qū)域銷(xiāo)售主管江西區(qū)域銷(xiāo)售主管五(一)、A公司&江西市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé)協(xié)助公司管理層負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng),管理并指定市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。1、負(fù)責(zé)確定公司營(yíng)銷(xiāo)總思路,對(duì)公司拓展所需區(qū)域市場(chǎng)的客戶及監(jiān)控工作。2、負(fù)責(zé)主持制定公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并組織實(shí)施,組織做好客戶關(guān)系管理,直接負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶管理。3、負(fù)責(zé)對(duì)公司整體運(yùn)營(yíng)流程全進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)控,進(jìn)行必要的資源調(diào)配。4、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)、儲(chǔ)備及管理。5、根據(jù)公司總體銷(xiāo)售目標(biāo)分解銷(xiāo)售任務(wù),開(kāi)拓市場(chǎng),完成總銷(xiāo)售目標(biāo)。6、制定執(zhí)行計(jì)劃,并對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃,帶領(lǐng)并督導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。7、控制應(yīng)收貨款,考察客戶銷(xiāo)售及信用情況。8、公關(guān)及客戶管理工作,直接參與重要客戶的業(yè)務(wù)談判。9、定期主持會(huì)議,反饋市場(chǎng)信息,分析解決市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題,拿出可行性方案。定人定時(shí)跟蹤指導(dǎo)。1、根據(jù)公司整體工作計(jì)劃,負(fù)責(zé)制定A公司各階段工作計(jì)劃,并按計(jì)劃開(kāi)展各項(xiàng)工作。
2、根據(jù)公司整體規(guī)劃,負(fù)責(zé)A家連鎖體系招商規(guī)劃和布局。
3、負(fù)責(zé)A公司所經(jīng)營(yíng)商品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查分析,收集信息資料,向營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)遞交分析調(diào)查報(bào)告。
4、負(fù)責(zé)按月編制A公司招商進(jìn)度和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
5、負(fù)責(zé)A公司大型促銷(xiāo)活動(dòng)和措施的落實(shí),協(xié)助品牌商做好宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),和品牌商共同落實(shí)促銷(xiāo)措施。
6、參加A公司重要會(huì)議及公司業(yè)務(wù)活動(dòng)分析會(huì)議。7、負(fù)責(zé)A公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成和對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理五(二)、A公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)五(三)、區(qū)域(江西)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)區(qū)域(江西)年度、季度、月度葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、分解,建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)體系;
2、熟悉區(qū)域葡萄酒銷(xiāo)售流程和各環(huán)節(jié)管控要點(diǎn),根據(jù)項(xiàng)目情況制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃,并監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行;
3、根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃,參與制定和調(diào)整銷(xiāo)售方案、宣傳推廣方案,并負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售方案實(shí)施;
4、負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作的組織、實(shí)施和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總與分析;同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)店中店兼職人員的管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成
5、負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè),及對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的督導(dǎo)和培訓(xùn);
6、負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售渠道和客戶服務(wù)管理,及時(shí)處理案場(chǎng)各類突發(fā)問(wèn)題,
保證公司利益;
7、評(píng)估和完成區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。工作時(shí)間:早08:00—12:00下午14:00—18:001.制定填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的考核制度。2.目前由于公司處于快速發(fā)展,對(duì)業(yè)務(wù)人員考勤,做到每天早上8:00在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的固定電話報(bào)到,下午有條件進(jìn)公司匯報(bào)一天行程,在外處理業(yè)務(wù)的用固定電話匯報(bào)工作.3.同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理采取在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商電話報(bào)到;每日匯報(bào)一天的工作;每周六下午回公司開(kāi)周會(huì),處理一些問(wèn)題,每月經(jīng)理級(jí)必須做出每月匯報(bào)(PPT)模式4.公司員工必須自覺(jué)遵守勞動(dòng)紀(jì)律,按時(shí)上下班,不遲到,不早退,工作時(shí)間不得擅自離開(kāi)工作崗位,外出辦理業(yè)務(wù)前,須經(jīng)本部門(mén)負(fù)責(zé)人同意。
5.周一至周六為工作日,周日為休息日。6.嚴(yán)格請(qǐng)、銷(xiāo)假制度。(按公司規(guī)章制度執(zhí)行)7.經(jīng)電話查崗不在崗者,需回電話超過(guò)5分鐘者,按曠工處理;出現(xiàn)3次以上同類情況的,公司做開(kāi)除處理。8.積極參加公司組織的會(huì)議、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、考試或其他團(tuán)隊(duì)活動(dòng),如有事請(qǐng)假的,必須提前向組織者或帶隊(duì)
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