安利營(yíng)銷(xiāo)人員保持積極心態(tài)的技巧

安利營(yíng)銷(xiāo)人員并不總是能如魚(yú)得水般成功的。當(dāng)推銷(xiāo)遇到困難時(shí)，應(yīng)如何消除障礙性因素、順利地進(jìn)行推銷(xiāo)呢？美國(guó)的米契爾?柯達(dá)提出了幾個(gè)簡(jiǎn)要方法：增加動(dòng)力懂得如何聚集動(dòng)力，如何節(jié)儉、集中地使用動(dòng)力固然重要，但首先你必須具備動(dòng)力。動(dòng)力是一種積極、主動(dòng)的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個(gè)特定的目標(biāo)，從一點(diǎn)向另一點(diǎn)移動(dòng)去完成既定工作的愿望。推銷(xiāo)活動(dòng)從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動(dòng)，探索性的特點(diǎn)決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險(xiǎn)，頂住壓力，排除障礙，增強(qiáng)原動(dòng)力。2控制惰性我們中間很多人所以不能成功地進(jìn)行推銷(xiāo)，是因?yàn)樗麄兠鎸?duì)棘手問(wèn)題拖著不辦。惰性會(huì)產(chǎn)生一種永久的慣性，克服的辦法是拋棄它，讓消極的力量轉(zhuǎn)化為積極的強(qiáng)加力。面對(duì)推銷(xiāo)難題，你需要花費(fèi)艱苦的勞動(dòng)，你對(duì)自己說(shuō)，等把它做完了的時(shí)候，你又可以清閑了，現(xiàn)在阻礙你享清福的就是這項(xiàng)工作。然后，就像它是你的敵人一樣，向它進(jìn)攻，把它趕跑，你便為自己贏得了休息的時(shí)間。一旦你獲得了開(kāi)動(dòng)自己、利用自己旺盛精力的能力時(shí)，你便能夠在一段較長(zhǎng)的時(shí)間里使用這種能力了。切記：著手某件事后，就去完成它。3抵制厭倦?yún)捑雽?duì)一個(gè)人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無(wú)論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。（3） 在一個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開(kāi)大部分瑣碎和惱人的事。（4） 做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對(duì)截止日期而能最佳地集中精力。（5） 不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒(méi)完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。4善于幻想停留在過(guò)去固然是錯(cuò)誤的，然而，事實(shí)上有成就的人往往是那些能檢視自己的過(guò)錯(cuò)并從中汲取教訓(xùn)的人。許多有成就的人還承認(rèn)，他們常?；孟?，這些幻想刺激他們向著既定的目標(biāo)前進(jìn)，使之富有建設(shè)意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。5培養(yǎng)信心在推銷(xiāo)商品的業(yè)務(wù)中，語(yǔ)言的培訓(xùn)十分重要。美國(guó)的一名著名的推銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家湯姆?諾曼發(fā)現(xiàn)，日常有一些字眼有利于推銷(xiāo)，可以顯著提高推銷(xiāo)的信心。而另一些字眼卻對(duì)推銷(xiāo)不利，打擊安利營(yíng)銷(xiāo)人員的信心。有利推銷(xiāo)的字眼是：推銷(xiāo)對(duì)象的名字、了解、事實(shí)證明、健康、容易、保證、金錢(qián)、安全、省錢(qián)、新、愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、對(duì)的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂(lè)、信賴(lài)、價(jià)值、好玩、至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。不利推銷(xiāo)的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購(gòu)買(mǎi)、死亡、壞的、出售、賣(mài)出了、價(jià)格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類(lèi)詞最好要少說(shuō)。6、良好的心態(tài)，就是良好的推銷(xiāo)最好的推銷(xiāo)心態(tài)是什么樣？怎樣才能夠把握好正確的推銷(xiāo)心態(tài)？其實(shí)推銷(xiāo)心態(tài)是成功推銷(xiāo)的重要前提，找到良好的推銷(xiāo)心態(tài)就可以實(shí)現(xiàn)良好的推銷(xiāo)。采購(gòu)者的不同心態(tài)大致可分成五種：（1） “漠不關(guān)心”型。這種人不但對(duì)推銷(xiāo)人員漠不關(guān)心，也對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為漠不關(guān)心。這種人經(jīng)常逃避推銷(xiāo)人員，視之如毒蛇猛獸，對(duì)于采購(gòu)工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引起麻煩。因此，往往把采購(gòu)決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢(xún)價(jià)或搜集資料等非決策性工作。（2） “軟心腸型”。這種人心腸特軟，對(duì)于推銷(xiāo)人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛(ài)屋及烏地認(rèn)為他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。這種人經(jīng)常會(huì)買(mǎi)一些自己很可能不需要或超過(guò)需要量的東西。（3） “防衛(wèi)型”。這種人與前述兩種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者剛好相反，他對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為高度關(guān)心，但是對(duì)推銷(xiāo)人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。在他們心目中推銷(xiāo)人員都是不誠(chéng)實(shí)的人、耍嘴皮子的人，對(duì)付安利營(yíng)銷(xiāo)人員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓安利營(yíng)銷(xiāo)人員占便宜。（4） “干練型”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識(shí)和別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策都經(jīng)過(guò)客觀的判斷。（5） “尋求答案型”。這種顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，早就了解自己需要什么，他需要的安利營(yíng)銷(xiāo)人員是能幫助他解決問(wèn)題的安利營(yíng)銷(xiāo)人員。對(duì)于您所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都做很客觀的分析，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求推銷(xiāo)人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無(wú)理的要求。究竟什么樣的推銷(xiāo)心態(tài)最好呢?無(wú)可否認(rèn)的是，愈是趨向于“尋求答案型”的心態(tài)，愈能達(dá)成有效的銷(xiāo)售。因此，每一個(gè)推銷(xiāo)人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè)“對(duì)銷(xiāo)售高度關(guān)心，對(duì)顧客也高度關(guān)心”的“問(wèn)題解決者”。可是，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的推銷(xiāo)，一個(gè)“軟心腸型”的安利營(yíng)銷(xiāo)人員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個(gè)同樣類(lèi)型的顧客，一個(gè)對(duì)顧客特別熱心，另一個(gè)心腸特別軟，兩個(gè)碰在一起，惺惺相惜之下，推銷(xiāo)任務(wù)照樣可以達(dá)成。7、沒(méi)有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)原一平認(rèn)為：“一個(gè)成功的安利營(yíng)銷(xiāo)人員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利為止。”他還說(shuō)過(guò)：“我認(rèn)為，毅力和耐力才是安利營(yíng)銷(xiāo)人員奪標(biāo)的秘訣?！毙那閷?duì)行為的影響占有相當(dāng)大的比重，隨著心情變化，結(jié)果時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂(lè)觀、悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問(wèn)題，無(wú)所謂孰好孰壞，但是在干推銷(xiāo)這行時(shí)，則毫無(wú)疑問(wèn)，樂(lè)觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，歸納出一套可行的方案。有些安利營(yíng)銷(xiāo)人員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開(kāi)行動(dòng)之前，擺滿了失敗的借口，這樣如何會(huì)有好成績(jī)？只有自毀前程罷了。推銷(xiāo)這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，并不像哲學(xué)、宗教那般屬于永恒、神秘的課題，是以人類(lèi)為中心的一類(lèi)形而下的問(wèn)題。屬于形而下的任何課題、問(wèn)題，絕對(duì)都有它解決的辦法，因此推銷(xiāo)字典中，絕無(wú)“不可能”三字。乍聽(tīng)之下，你可能會(huì)懷疑，但是遇到問(wèn)題只要仔細(xì)思考后，就能找出許多解決困難的方法。屬于安利營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的因素也一樣，不可能存在太多的難題?？墒怯腥藚s喜歡大模大樣地列舉一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否認(rèn)，辦不到的借口多的數(shù)不清，但愛(ài)找借口的人，失敗的幾率往往高于常人，因此絕不能在做事之前，就開(kāi)始找借口搪塞。即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。倘若在一開(kāi)始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是在精神論的范疇內(nèi)說(shuō)說(shuō)而已，光憑口號(hào)來(lái)對(duì)抗問(wèn)題，無(wú)疑是以卵擊石。必須找出問(wèn)題癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)加以解決，具體方法是：增加訪問(wèn)戶數(shù)、延長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。8、大膽地正視拒絕一、顧客的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧現(xiàn)代社會(huì)，人們的時(shí)間寶貴，所以除非必要，顧客對(duì)于不速之客安利營(yíng)銷(xiāo)人員一般都持厭煩態(tài)度。一般情況下，會(huì)遭受的拒絕態(tài)度有以下幾種：“我沒(méi)興趣?！睉?yīng)對(duì)的技巧是：A:“這點(diǎn)我能了解，在您還沒(méi)看清楚一事物前，不感興趣是正常的?！币灰换谕樾?。B：“不過(guò)我希望您能給我個(gè)機(jī)會(huì)讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時(shí)間不太忙？”一一“二擇一法”?！拔也粫?huì)買(mǎi)。”應(yīng)對(duì)的技巧是：A：“為什么？”一一找出不買(mǎi)的原因。B：“沒(méi)關(guān)系，您聽(tīng)聽(tīng)看再?zèng)Q定。不知您明天上午或下午是否有空？”一一“二擇一法”?！拔覜](méi)有錢(qián)?！睉?yīng)對(duì)的技巧是：A:“您覺(jué)得要很多錢(qián)嗎？”B：“您太馬虎了。不過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)您沒(méi)什么損失啊!請(qǐng)問(wèn)您明天或后天……”——跟對(duì)方找哈哈。“我不需要?！睉?yīng)對(duì)的技巧是：A:“您不是不需要，而是不想要吧？”B：“您可能不需要，但是您的家人需要?。　拔姨α?。”應(yīng)對(duì)的技巧是：“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒冒失失地去打擾您。請(qǐng)問(wèn)您明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間比較方便？”6.“這是在浪費(fèi)您的時(shí)間?！睉?yīng)對(duì)的技巧是：A：“高先生，我覺(jué)得花這點(diǎn)時(shí)間是很值得的。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空？”B：“哇!您人真的很好，這是為我們業(yè)務(wù)人員著想，我一定非認(rèn)識(shí)你不可，請(qǐng)問(wèn)您明天上午有空，還是明天下午有空？”切記，千萬(wàn)不要讓對(duì)方有猶豫和思考拒絕的機(jī)會(huì)，一處理完準(zhǔn)顧客的反對(duì)問(wèn)題，一定要緊接著再一次“敲定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)”，這一點(diǎn)才是你電話約訪的最重要目的。二、拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始世界壽險(xiǎn)首席安利營(yíng)銷(xiāo)人員齊藤竹之助之說(shuō)：“推銷(xiāo)就是初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈，也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的計(jì)劃，為了這僅有的一次機(jī)會(huì)，安利營(yíng)銷(xiāo)人員在做著殊死的努力，安利營(yíng)銷(xiāo)人員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。”一位推銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每一次明顯的推銷(xiāo)嘗試都會(huì)造成溝通上的抵制?！比藗兙褪遣幌矚g成為推銷(xiāo)或干涉對(duì)象，尤其是成為一個(gè)陌生人的推銷(xiāo)或干涉對(duì)象。當(dāng)他們看到你走過(guò)來(lái)時(shí)，他們不一定總是躲起來(lái)，但他們會(huì)豎起其他形式的障礙，甚至可能是一個(gè)隱藏他們自然本性的防御性的面具，為了成功，你必須剝?nèi)ミ@層人造外殼。人們很自然地抵制新事物。你在成長(zhǎng)過(guò)程中所取得的大部分成就都是通過(guò)戰(zhàn)勝抵制才得到的?；厮莸?820年，鐵路也被人們反對(duì)，大部分理由是說(shuō)它會(huì)使人們震顫，而且使女人、牲口和豬早產(chǎn)；使奶牛停止產(chǎn)奶；使母雞不再下蛋?，F(xiàn)在，雖然外部世界已經(jīng)改變，但人性本質(zhì)依然一樣，即人們通常不愿意改變自己的慣性狀態(tài)，因此，應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到會(huì)被抵制。推銷(xiāo)肯定有抗拒，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買(mǎi)產(chǎn)品，那安利營(yíng)銷(xiāo)人員也就沒(méi)有作用，頂尖安利營(yíng)銷(xiāo)人員也不會(huì)被人們所尊重。所以推銷(xiāo)遭受拒絕是理所當(dāng)然的。優(yōu)秀的安利營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為被拒絕是常事，并養(yǎng)成了習(xí)慣吃閉門(mén)羹的氣度。他們會(huì)時(shí)常抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，并且懷有征服顧客拒絕的自信，這樣的安利營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以極短的時(shí)間完成推銷(xiāo)，即使失敗了，他們也會(huì)冷靜地分析顧客的拒絕方式，找出應(yīng)對(duì)這種拒絕的方法來(lái)，待下次遇到這類(lèi)拒絕時(shí)即可從容應(yīng)對(duì)，成交率也會(huì)越來(lái)越高。推銷(xiāo)的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后，才會(huì)開(kāi)花結(jié)果。不要想著一次就正中靶心，而應(yīng)該努力思索如何才能打動(dòng)準(zhǔn)顧客的心，如何能讓準(zhǔn)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，發(fā)現(xiàn)您服務(wù)的熱誠(chéng)。因?yàn)樗木芙^，你才有機(jī)會(huì)開(kāi)口，了解原因何在，然后針對(duì)缺口，一舉進(jìn)攻，所以被拒絕不是壞事，反而應(yīng)該視為促進(jìn)您推銷(xiāo)工作的契機(jī)。從心理學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，當(dāng)顧客拒絕你或?qū)δ愕膽B(tài)度不好、不友善時(shí)，他心里相對(duì)來(lái)講也不好過(guò)，并非對(duì)人不敬心里就特別的快活。很多安利營(yíng)銷(xiāo)人員之所以不能很好的推銷(xiāo)產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冎皇窍氲阶约嘿u(mài)一件產(chǎn)品賺多少錢(qián)，如果你只想到自己能賺多少，那你一定會(huì)遇到更多的拒絕，你會(huì)受到更多的打擊。請(qǐng)記住，我們不是把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，而是在幫助顧客，幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要，而要問(wèn)自己能給顧客提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷(xiāo)事業(yè)成敗的關(guān)鍵。三、勇敢地面對(duì)拒絕幾乎所有安利營(yíng)銷(xiāo)人員都有一個(gè)共同的感受和經(jīng)歷，就是成功的推銷(xiāo)是從接受顧客無(wú)數(shù)次拒絕開(kāi)始的。勇敢地面對(duì)拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié)，這是安利營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)學(xué)會(huì)的第一課。其實(shí)顧客拒絕安利營(yíng)銷(xiāo)人員登門(mén)造訪的心理是可以理解的。安利營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在著一種對(duì)抗和排斥心理。而且推銷(xiāo)商上門(mén)去推銷(xiāo)商品或是去辦公室推銷(xiāo)商品，也許人家一家人正在樂(lè)融融地看著電視或工作人員正在開(kāi)會(huì)，一

位陌生人突然打斷了這份寧?kù)o和工作程序，定會(huì)激起顧客的反感，那么，不友好的語(yǔ)氣和位陌生人突然打斷了這份寧?kù)o和工作程序，定會(huì)激起顧客的反感，那么，不友好的語(yǔ)氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。也許還有人認(rèn)為我推銷(xiāo)的是對(duì)你們有用的商品，是為你服務(wù)上門(mén)，這種不近人情的態(tài)度最起碼不是失禮嗎?這種想法也是不對(duì)的；正因?yàn)槟闶菫轭櫩椭?，是在推銷(xiāo)他們也許需要的產(chǎn)品，但對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，他們并不相信或知道這點(diǎn)。日本的一位推銷(xiāo)專(zhuān)家曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果表明有20%的人沒(méi)有什么真正理由，只是泛泛地反感安利營(yíng)銷(xiāo)人員干擾，便隨便找個(gè)理由將其打發(fā)走。特別是在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序尚不完善的現(xiàn)狀下，人們?cè)诟鞣N場(chǎng)合多多少少都受到過(guò)假冒偽劣產(chǎn)品的欺騙，受過(guò)小商小販缺斤短兩的害，甚至在一些大的國(guó)營(yíng)商場(chǎng)也曾買(mǎi)到偽劣產(chǎn)品，這就迫使消費(fèi)者學(xué)會(huì)自己保護(hù)自己，對(duì)自己不信任的商品一律持