第09章+國(guó)際貨物1

第九章國(guó)際貿(mào)易洽商和合同的簽訂

本章要點(diǎn)●國(guó)際貨物貿(mào)易一般程序及各個(gè)環(huán)節(jié)●貿(mào)易洽商前國(guó)際進(jìn)出口貿(mào)易的準(zhǔn)備工作和國(guó)際貨物貿(mào)易洽商的形式、內(nèi)容●國(guó)際貨物貿(mào)易洽商的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)及相關(guān)內(nèi)容●國(guó)際貨物貿(mào)易合同成立的有效條件、簽訂意義、形式及內(nèi)容第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易洽商概述

國(guó)際貿(mào)易洽商是指國(guó)際貿(mào)易的買(mǎi)賣(mài)雙方就某項(xiàng)商品的交易條件進(jìn)行協(xié)商以取得一致意見(jiàn)并達(dá)成交易的全過(guò)程。一、國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作

（一）出口交易前的準(zhǔn)備工作

出口交易前的準(zhǔn)備工作主要包括以下四個(gè)方面：組織經(jīng)貿(mào)洽談人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇交易對(duì)象制訂出口商品經(jīng)營(yíng)方案（二）進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作包括：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇采購(gòu)市場(chǎng)與供貨商進(jìn)口成本核算制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案一、國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作

二、國(guó)際貿(mào)易洽商的內(nèi)容及形式

貿(mào)易洽商的形式分為口頭的和書(shū)面的兩種?？陬^洽商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，口頭洽商雙方可以根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，對(duì)談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題多的交易較為合適。書(shū)面洽商是指通過(guò)信函、電報(bào)、傳真、EDI等通訊方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽商。二、國(guó)際貿(mào)易洽商的內(nèi)容及形式貿(mào)易洽商的內(nèi)容即買(mǎi)賣(mài)合同的各項(xiàng)主要交易條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。其中，品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、支付等交易條件被認(rèn)為是交易的主要條件，在每一筆交易中必須逐項(xiàng)談妥。第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易洽商程序

一、詢(xún)盤(pán)（inquiry）詢(xún)盤(pán)是交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)，詢(xún)盤(pán)通常由買(mǎi)方發(fā)出，發(fā)出詢(xún)盤(pán)的目的既是探詢(xún)價(jià)格和有關(guān)交易條件，也是表示一種交易愿望。詢(xún)盤(pán)也可以由賣(mài)方發(fā)出。詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢(xún)問(wèn)價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢(xún)盤(pán)稱(chēng)作詢(xún)價(jià)。還有的是要求對(duì)方收到詢(xún)盤(pán)后及時(shí)作出發(fā)盤(pán)，以便考慮是否接受。這種詢(xún)盤(pán)，實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，習(xí)慣上稱(chēng)之為“索盤(pán)”。二、發(fā)盤(pán)（offer）發(fā)盤(pán)又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買(mǎi)賣(mài)某種商品的表示。發(fā)出發(fā)盤(pán)的一方稱(chēng)為發(fā)盤(pán)人或發(fā)價(jià)人，收到發(fā)盤(pán)的一方則被稱(chēng)為受盤(pán)人或被發(fā)價(jià)人。發(fā)盤(pán)可以在收到詢(xún)盤(pán)后發(fā)出，也可以未經(jīng)詢(xún)盤(pán)直接發(fā)出。發(fā)盤(pán)可以是賣(mài)方的行為，習(xí)慣上稱(chēng)之為售貨發(fā)盤(pán)；也可以是買(mǎi)方的行為，稱(chēng)之為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)或遞盤(pán)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般以賣(mài)方的發(fā)盤(pán)居多。三、還盤(pán)（counter-offer）

還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)條件不能完全同意而對(duì)原發(fā)盤(pán)提出相應(yīng)的修改或表示。還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方還盤(pán)以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤(pán)人的同意，受盤(pán)人不得在還盤(pán)后反悔，重新接受原發(fā)盤(pán)。

四、接受（acceptance）

接受是交易的一方無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)或還盤(pán)中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿按這些條件與對(duì)方成交、簽訂合同。一般情況下，發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都將產(chǎn)生約束力。

第三節(jié)國(guó)際貨物貿(mào)易合同簽訂一、合同有效成立的條件

（一）當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議（二）當(dāng)事人應(yīng)具有法律行為和資格的能力（三）合同必須具有對(duì)價(jià)和合法的約因（四）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求二、書(shū)面合同的簽訂（一）簽訂書(shū)面合同的意義合同成立的證據(jù)履行合同的依據(jù)某類(lèi)合同生效的條件二、書(shū)面合同的簽訂（二）書(shū)面合同的形式國(guó)際上對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)合同的形式?jīng)]有特定的限制。進(jìn)出口貿(mào)易的買(mǎi)賣(mài)雙方可采用正式的合同、確認(rèn)書(shū)、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。此外，還有意向書(shū)、訂單等。二、書(shū)面合同的簽訂（三）書(shū)面合同的內(nèi)容約首約首（heading）是合同雙方的序言部分，包括合同名稱(chēng)、編號(hào)、訂約日期和訂約地點(diǎn)、雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、電報(bào)掛號(hào)、電傳號(hào)碼、傳真號(hào)碼、買(mǎi)賣(mài)雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等。正文正文（body）是合同的主體，它包括下列各項(xiàng)交易條件：商品名稱(chēng)、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、付款條件、單據(jù)、裝船通知、商品檢驗(yàn)、不可抗力、索賠、仲裁。約尾約尾（closing）即合同的尾部，一般包括合同的份數(shù)、使用的文字、生效日期及雙方的簽字。二、書(shū)面合同的簽訂（四）合同中的變更和終止合同的變更合同的變更是指在合同簽訂之后，尚未完全履行之前，雙方當(dāng)事人就合同的內(nèi)容進(jìn)行修改、增加或減少所達(dá)成的協(xié)議。合同的終止合同的終止是依照法律規(guī)定，合同雙方