第4章商務(wù)談判策略

第4章商務(wù)談判策略

開局階段的談判策略報價階段的談判策略磋商階段的談判策略談判僵局的處理策略結(jié)束階段的談判策略

情景案例

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方代表團剛剛就座，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理就站了起來，他對大家說：‘“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享：我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他表示道賀。真格談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價格，順利地引進了一條生產(chǎn)線。試分析：中方副總為什么會說家里的事情？因為日本人在以往的談判中，喜歡板起面孔，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力從而控制整個談判，乘機提高條件。于是，副總用自己的喜事打破日本人冰冷的面孔，營造一種有利于我方的談判氣氛?？梢姡勁虚_局的氣氛如何，對整個談判進程的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。4.1開局階段的談判策略

4.1.1談判氣氛的建立把握氣氛形成的關(guān)鍵時機運用中性話題，加強溝通樹立誠信、可信、富有合作精神的談判者形象注意利用正式談判前的場外非正式接觸合理組織運用中性話題開局期被稱為“破冰”期商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：實例4-1（P82）

《中國合伙人》的片段開局運用的策略①談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性；②雙方互聊個人狀況、互致私人問候；③會談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計劃；④當前社會普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事；⑤雙方個人的愛好和興趣；⑥體育新聞、文娛消息；⑦家庭狀況；⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷；⑨曾有過的交往，以往的共同經(jīng)歷或過去成功的合作等；⑩開些比較輕松的玩笑。返回利用非正式接觸如歡迎宴會、拜訪等等。如日本人在談判時就擅長運用。若你代表公司去日本談判，日本人很熱情的向幫你預(yù)定返程的機票，你怎么處理？謝謝貴方的的好意！只是我們還沒確定什么時候返程。開局開場白“歡迎您，見到您真高興”“我也十分高興能來這里，這里的風光很美”“旅途愉快嗎”“非常愉快”“在旅途飲食怎么樣，來點咖啡好嗎？”“好的，謝謝您！我很喜歡咖啡”4.1.2確定談判議程談判的議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段：不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機；可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。談判議程決定成敗1）田忌賽馬（出馬的順序）2）男女生談戀愛吵架，女生想分手，這時候男生怎么處理？

男生總是說：請你先聽我說，聽我說完再分也不遲。但一般女生聽完后，就被感動了。其實男生在這個談判的過程中已經(jīng)取得了主動權(quán)，因為是讓他先說。3）某公司開會討論績效方案的問題，應(yīng)該先由誰來發(fā)表意見？為什么？實例4-2（P83）4.2報價階段的談判策略1.報價不僅僅指價格，還包括價格在內(nèi)的整個交易的各項條件。2.在報價階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。

任何事都是可談判的1219.doc

任務(wù)導入小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計劃引進顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。B市政府把該引進生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價格及相關(guān)條件。

任務(wù)1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？太陽廠的尹廠長反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報價工作，對報價的形式、分工達成一致。

基于該項目為成套生產(chǎn)線，報總價不易說明價格的合理性，另外月亮廠的彭廠長等已聲明，該報價還要用于立項報告，沒有分項報價也不行。于是談判組決定按分項價報。

既然按分項方式報價，那么分項就成為分工的基礎(chǔ)。大家認為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車材料、工程設(shè)計、總價及支付條件四個部分。分工隨之就明確了。

任務(wù)2：太陽廠在報價時該遵循什么原則？采取什么策略？在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其參與競爭。同時在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報價的承諾……收到三家報價后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。任務(wù)3：月亮廠在收到上述報價后，該如何對待？

報價的原則1．賣方的高開盤價和買方的低開盤價

對賣方來講，開盤價必須是“最高的”；相應(yīng)的，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。

2．開盤價必須合情合理

要尋求己方的最高利益，又要兼顧對方能接受的可能性3．報價時不加任何解釋和說明解釋太多，會讓對方意識到我方最關(guān)心的是什么

想一想：“三顧茅廬”典故對我們談判有什么啟示？三次請諸葛亮才出山，這樣更加顯示其價值。當別人約你出來談事情的時候，你不要急著答應(yīng)，這樣你更有主動權(quán)，談判力更強。報價的方式低價報價方式（也稱日本式報價）高價報價方式（也稱西歐式報價）案例4-3.4-4作為賣方，也可以采取低姿態(tài)的面孔，如付款一拖再拖，長期許諾長期購買零配件，其實在另尋買主。你有一臺已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到7萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想用8萬元買你這部車。此時，你如何評價這件事？如何制訂你的談判計劃？報價的時間策略先于對方報價？后于對方報價？1）先報價的利與弊

①先報價的利

其一，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架和基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。

其二，先報價如果出乎對方的預(yù)料，往往會打亂對方的談判計劃，使其失去信心。

②先報價的弊

其一，對方聽了我方的報價后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻。（2）何時先報價利大于弊

①己方的談判力強于對方或相當，己方先報價。

②己方談判力明顯弱于對方，對方先報價。

信息的掌握程度，沉默是金2.報價時機策略

一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報價。

其一，對方還沒有充分了解該商品為他帶來的實際利益。

其二，在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，應(yīng)聽而不聞。

先說明達成這個交易能給對方帶來什么好處，待對方對此商品或項目產(chǎn)生興趣后，再報價。3．報價差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報價要根據(jù)具體的情況報不同的價，目的是讓對方感覺得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。

例如：對新客戶，為開拓新市場，可給予適當讓價；旺季較淡季，價格可適當較高等。購買數(shù)量、付款方式、交貨期限不同，同一商品的價格也應(yīng)有所不同

4．報價分割策略

1）用較小的單位報價為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價。

如茶葉按兩報價而不是按斤報價?；蚴菍Ξa(chǎn)品的各個組成部分進行報價，如把電腦的各部件分開報價。

采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價嚇倒，容易為買方所接受。報價分割策略在商品或項目價格構(gòu)成復雜時也有利于表明己方報價的清晰度，增加對方的認同感。

2）用較小單位商品的價格進行比較

每天只有一度電。洗一次澡，不到1元錢。每天少抽一支煙，每天可訂一份報紙。你覺得這件衣服很貴時，售貨小姐會對你說什么？應(yīng)價的處理及策略談判的一方對另一方報價所作的反應(yīng)。“這件衣服多少錢?”“100塊？”“60塊賣嗎？”這樣的應(yīng)價好嗎？對哪一方有利。兩種選擇：一是要求對方降低其報價，二是提出本方的報價。對買方而言，哪種更為有利？在引入案例中，太陽廠的報價不可能只是一個數(shù)字，實際上，太陽廠按月亮廠提出的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及設(shè)備水平的要求，太陽廠提供的設(shè)備和技術(shù)及服務(wù)內(nèi)容與費用入下：

技術(shù)費：850萬元；技術(shù)指導費：230萬元；培訓費：150萬元；生產(chǎn)設(shè)備：28560萬元；動力設(shè)備：2780萬元；備件：940萬元；試車材料：1850萬元；工程設(shè)計費：3636萬元；總價：38996萬元。

小潘作出上述的報價對比后，公司領(lǐng)導與談判的其他人員進行評判工作，經(jīng)過討論，一致得出如下評論：

反映態(tài)度：太陽廠最積極，日本S廠次之，美國K廠在觀望，從報價詳細程度上可見一斑。

技術(shù)水平：可能美國K廠和日本s廠先進。從設(shè)備自動化程度和綜合合格率看如此，而且市場名氣也大。

設(shè)備配置的完整性：太陽廠較全，日本S廠次之，美國K廠不清楚。

綜合保證條件：太陽廠較好，日本S廠還可以，美國K廠不清楚。

價格條件：相對而言，太陽廠方案投資量小，日本S廠次之，美國K廠最大。

支付條件：太陽廠和日本S廠條件差不多，美國K廠較差。4.3磋商階段的談判策略4.3.1讓步的策略讓步是談判雙方謀求一致的手段，沒有讓步，也就沒有談判的成功。談判者應(yīng)避免輕易作出讓步，更不能作無謂的讓步。實例4-5（p90）應(yīng)充分考慮到每一次讓步可能產(chǎn)生的影響，盡量使對方從中獲得較大的滿足。1．討價還價技巧理想的討價還價的特點：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思

第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間

你想要50塊買到，你就應(yīng)該說30塊，要留有余地。一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大，顧客想要的不是你的價格有多低，是他的感覺。減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志（2）減價方式。假設(shè)有一位賣主，他準備減價60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價方式:

你會怎么讓出這60元？讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式（冒險型）00060均衡讓步方式（刺激型）15151515遞增式讓步方式（誘發(fā)型）8131722遞減式讓步方式（希望型）2217138有限式讓步方式（妥協(xié)型）2620122快速式讓步方式（危險型）491001滿足式讓步方式（虛偽型）5010-1+1一次性讓步方式（愚蠢型）600003）減價的原則及策略①不要做無謂的減價②減價時間的選擇③在你認為重要的問題上要力求使對方減價④不要承諾給予同等幅度的減價⑤即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價⑥一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快⑦雙方減價要同步進行讓步應(yīng)是雙向的、互惠的，其實質(zhì)是以讓步換取讓步?；セ莸淖尣椒绞?)對等式讓步

為了打破僵局，雙方出價60和40，各讓一步，即50成交2）互補式讓步

一方在價格上做出讓步，另一方在交貨期、付款方式、購買數(shù)量上做出讓步4.3.2迫使對方讓步的策略1.軟硬兼施策略(紅白臉策略)（請角色扮演）在談判中，兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進退有節(jié)奏。白臉：強硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達成有利于己方的結(jié)果。思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？主談，拍板的負責人。助手，或第２負責人等。演技要求：扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。如果一個人演兩種角色，要機動靈活，唱“白臉”時要為自己留有余地。2.制造競爭戰(zhàn)略

1）籌劃某項談判時，可同時邀請幾方，分別與己洽談，并適當透露競爭對手的信息2）可以巧妙的制造假象迷惑對方，讓其相信存在競爭者。當某個顧客正在猶豫不覺是否購買一臺電腦的時候，作為銷售人員的你，怎么促使其早點下定決心購買？

這臺電腦倉庫里只有一臺了，剛剛有位客人說他要買這臺電腦，然后我回復他說，我正在跟您談，如果您不要的話，我就跟他說。請同學們角色扮演3.虛張聲勢策略（小題大做）過分的要求以動搖對方的信息，迫使對方修改自己的期望。撲克臉《賭神》

4.各個擊破策略對方談判人員不一致的方面分化對手，重點突破。具體做法：把持有利于本方意見的人作為重點，給予其鼓勵和支持。你的女朋友說的真對，眼光真好。（角色扮演）5.吹毛求疵策略（角色扮演）先苦后甜先用苦降低對方的期望，再用甜滿足對方的心理需求6.積少成多策略（角色扮演）不向?qū)Ψ教岢鲞^分的要求，而是提出一些微不足道的要求，隨著時間的推移，到最后才發(fā)現(xiàn)，實際上對方已經(jīng)作出了極大的讓步。實例4-7.p957.迂回補償策略這個價位再也不能降了，這樣吧，我再給你配一對電池怎么樣。8.投石問路策略當己方對對方的商業(yè)習慣或真實意圖不大了解時可用如：假如我們訂貨的數(shù)量加倍呢？假如我們和你簽訂一年的合同呢？假如我們要買幾種產(chǎn)品，而不只是一種呢？假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢？假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢？假如我們改變產(chǎn)品的規(guī)格呢？假如我們分期付款呢？9.最后通牒策略在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達成協(xié)議，否則談判破裂。一個問題：當你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負”，你相信嗎？。身邊的問題：學生與學?！胺彩窃谄谀┛荚囈郧皼]有繳清學費的，不得參加期末考試。”……運用最后通牒策略應(yīng)該注意：

1.本方實力強于對方，且重要性上，對方更加重視。

2.談判人員已經(jīng)使用過其他方法，均沒有效果3.本方確實已經(jīng)把條件降到了最低限度利用威脅：1.用丑聞秘密威脅?！澳阍龠@樣，我把你做的丑事讓所有的人都知道”2.利用對方依賴威脅你在這樣，我就不回家了。3.用自身、別人安全威脅。你在這樣，我就跳樓了4.3.3阻止對方進攻的策略1.權(quán)力極限策略

利用控制本方談判人員的權(quán)力來限制對方的自由，防止其進攻。如當你買電器要求降價時，銷售人員說，對于這個價格，我實在沒有辦法降低了，如果你實在想要，我?guī)湍銌栂陆?jīng)理。2.政策極限策略本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作出無法退讓的理由，從而阻止對方進攻。（實例4-9.P97）應(yīng)對之策：在談判前先把壓力拋給對方（“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧”或者“如果我今天滿足你的要求，你能不能在今天做決定呢”）；自己也虛擬一位領(lǐng)導。3.財政極限策略利用本方在財政方面所受的限制，向?qū)Ψ绞┘佑绊?，達到防止其進攻目的的一種策略。買方：“我非常喜歡你們的產(chǎn)品，也很感謝你們提供的合作，遺憾的是我們公司的預(yù)算只有這么多”。賣方：我們成本就這么多，因此價格不能降低了。4.先例控制策略一方引用對他有利的先例來約束另一方，迫使其做出讓步。兩種形式：

1.引用以前同一個對手談判的例子

“以前我們與你談的都是三年租借，為什么現(xiàn)在要提出五年呢？”2.提出與他人談判的例子

“既然本行業(yè)其他廠商都決定曾以20%，你提出的10%就太低了?！?/p>

你可以告訴對方：

“如果我答應(yīng)了你的要求，對我們來說就算是開了一個先例，今后我方其他客商必須提供同樣的優(yōu)惠，這是我方無法負擔的。“5疲勞轟炸人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個美國代表團到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官“接見”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當美國人正準備休息時，被告之，談判下午３點開始……運用什么策略？一次，一位美國著名談判專家替鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判在專家的客廳里進行。保險理賠員先發(fā)表了意見：”先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法接受你的要價，我們公司若只出100元的賠償金，你覺得如何？“根據(jù)以往的經(jīng)驗，無論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著還可以提出第二個，甚至是第三個。專家表情嚴肅地沉默著。該鄰居只想保險公司賠償300元，但是你想爭取要到更多的賠償，如果你是這個專家，你會怎么跟這個保險理賠員談判？（請同學角色扮演）理賠員果然沉不住氣：抱歉，請不要介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？“抱歉，我的鄰居是無法接受的，加一點”理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何”專家等了一會兒說：300元？嗯。。。我不知道我的鄰居會怎么想?！崩碣r員顯得有點驚慌，他說：好吧。400元。“400？，嗯，我不知道”“就賠500吧”“500？，嗯，我不知道”“這樣吧，600元”專家用了“嗯。。。我不知道“，最后這件理賠終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰只希望要300元。用不知道這個詞，讓理賠員沒底。不知道我答應(yīng)了我的鄰居會不會滿意。運用了權(quán)力有限不知道你能不能在加一點，這么低的價格，不知道我們能不能談下去。運用最后通牒策略。實訓模擬談判場景，請注意運用開局階段、報價及應(yīng)價和磋商階段的一些策略，并說出你運用了哪些策略？（每個小組模擬兩個場景）4.4談判僵局處理的策略4.4.1僵局形成的原因分析●觀點的爭執(zhí)●偏激的感情色彩●人員素質(zhì)的低下●信息溝通的障礙●軟磨硬抗式的拖延●外部環(huán)境發(fā)生變化商務(wù)談判僵局：是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)較大的爭議，雙方都不做任何讓步的僵持局面。案例—國家二級某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員在翻譯這句話時很自然地用“Second—classEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。案例—國家二級在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作？”。在我國，企業(yè)檔案工作目標管理考評分為“省（部）級”、“國家二級”、“國家一級”三個等級?！笆。ú浚┘墶笔菄覍ζ髽I(yè)檔案工作的基本要求?！皣乙患墶睘樽罡叩燃?。二級只是對企業(yè)檔案管理的一個評級，并不是說該企業(yè)的實力是“二流”。可見，一個小小的溝通理解障礙，會直接影響到合作的可能與否。案例：窮人和富人是鄰居，一天，富人家翻修屋頂，拆掉的坯土都落到了窮人家的院子里。正趕上那天下了一場大雨，落下來的土讓窮人的院子變得泥濘不堪。于是，窮人就對富人說：“鄰居啊，你們返修屋頂，你房頂上的土都積在我家院里了，你能不能處理一下？”富人盛氣凌人地說：“那又怎么樣，泥水自然會排掉，太陽出來就蒸發(fā)了?！备F人氣憤地說：“你怎么這么講話？”富人說“你能怎么樣？”“那我告官去！”、“官是我的朋友?！备F人最后對富人說：“我告訴你，你在兩天內(nèi)要是不給我解決問題，我就賠給你一條命！”富人聽到這樣的話，很快派人解決了問題。窮人是怎么樣解決僵局的？僵局的處理謀略

1、

環(huán)境改變謀略（休會策略）指改變商務(wù)談判環(huán)境已打破僵局的謀略。如作為東道主，可以首先提出暫時休會，組織雙方人員搞一些松弛性活動，如瀏覽觀光、運動、娛樂等。在游樂過程中，雙方可以不拘形式的對某些僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論與輕松歡快的氣氛中。場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、目的。注意：（1）談判者必須明確，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)。（3）在非正式場合，可由非首席代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方.2.升格謀略所謂升格謀略，是指商務(wù)談判出現(xiàn)僵局時，是談判上升到由一方或雙方的上級繼續(xù)談判，以打破僵局的謀略。美國《生活》雜志曾介紹史科拉斯兄弟電影公司的一次談判：有一位演員經(jīng)紀人和史科拉斯兄弟電影公司談判時，先安排和弟弟談。經(jīng)過長時間的討價還價后，等到雙方快要達成協(xié)議時，弟弟說須請示哥哥批準，結(jié)果哥哥不同意，于是這位經(jīng)紀人又和哥哥重新開始了馬拉松式的談判。很少經(jīng)紀人會有這種耐力和精力，經(jīng)得起這種長時間的會談。因為他又不得不重復陳述自己的觀點以及談判的進程，對他來說，這將是一種身體和心理上的雙重折磨。最后不得不再次讓步以完成任務(wù)。案例中使用了什么談判策略？3.最后通牒謀略是指商務(wù)談判在陷入僵局時，一方向另一方列出最后的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略。尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應(yīng)該冷靜、客觀的對待，共同來尋找雙方利益的共同點；當今商務(wù)談判的目的不是要打垮、壓制對方，而是要實現(xiàn)“共贏”；例如開篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點。引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預(yù)定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非常可觀的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設(shè)備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設(shè)備這一小問題而不能投入最先進的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。

引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設(shè)備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設(shè)備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設(shè)備的協(xié)議。更換談判人員或者由領(lǐng)導

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。案例美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國派出了認為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負責人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。

采取橫向式的談判打破僵局

當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。

4.5結(jié)束階段的談判策略4.5.1談判結(jié)束的主要標志●達到談判的基本目標●出現(xiàn)了交易信號4.5.2促成締約的策略期限策略

——限定締約的最后時間，促使對方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締結(jié)。

賣方：如果你走了，可能就被別人買走了。買方：我很隨緣的，如果我再來的時候沒有了，那就說明我跟它沒有緣分，那就算了，不過我下午還會來的哦。最終出價的策略最后出價，不急表態(tài)最后讓步，小于前次最后一次，也有條件4.5.3談判的收尾工作

談判破裂的收尾正確對待談判破裂；把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機“貴方目前的態(tài)度可以理解，回去后，若有新的建議，我們很樂意再進行討論”

談判成交的收尾善始善終，做好談判記錄的整理和協(xié)議的簽訂工作如何談判

1.蘇寧電器想要向海爾訂購一批電器，請同學們討論下本次談判的方案，并分組演示談判過程。（注意在價格、運輸、庫存上）

2.若你校準備建設(shè)8個100人的多媒體教室，由你負責該項目的談判工作。請你在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，編寫一個談判方案。3.我校準備建立兩個學生計算機機房，需要購置聯(lián)想臺式電腦100臺，欲向海明電腦有限公司購買。談判成功的黃金法則1.欲速則不達

誰著急誰吃虧2.利益與壓力并重

有條件的讓步3.如果你不愿意讓步太多，你可以先讓步

如果我在價格上減少，你在其他方面應(yīng)該讓步，有時候發(fā)現(xiàn)先讓步的其實最后讓步是最少的。4.讓對方用你的看法看問題

引導對方用你的觀點看問題5.談判桌上人人平等可口可樂落戶溫州的談判

2003年10月的一個上午，溫州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)招商局，陳女士接到可口可樂駐溫州辦事處的一位人士打來的電話。他在電話里稱，可口可樂公司有意在經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資建立生產(chǎn)基地，想先了解一下開發(fā)區(qū)的總體環(huán)境和投資政策。

溫州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)是浙江南部唯一的國家級開發(fā)區(qū)，目前開發(fā)區(qū)已初步形成了以服裝、皮鞋、眼鏡、制筆為主導的溫州傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和以機電一體化、生物醫(yī)藥等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)配套的格局，而且招商成績在國家級開發(fā)區(qū)中名列前茅，但一直以來經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)招商局都在有意識地搜羅世界500強企業(yè)中的制造業(yè)大客商資料，希望能吸引一些國際制造業(yè)大戶在經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)落戶，促成一段高質(zhì)量的“跨國姻緣”。然而，要讓國際知名企業(yè)在溫州落戶談何容易。

現(xiàn)在，國際上大名鼎鼎的可口可樂的下屬機構(gòu)居然自動找上門來。為了證實“可口可樂要在溫州建立生產(chǎn)基地”線索的可靠性，招商局的工作人員馬上行動起來：上網(wǎng)搜索到了可口可樂的背景資料、在中國的投資概況。另外，還通過各種途徑了解到可口可樂在溫州確有這么一個辦事處。各種資料和線索迅速集中到開發(fā)區(qū)招商局的有關(guān)領(lǐng)導手里。

一個月以后，可口可樂方技術(shù)部的人員來了，目的是了解開發(fā)區(qū)的投資環(huán)境。對招商局來說，這是他們碰到過的一次前所未有的來訪，來訪的技術(shù)部人士先是對招商局工作人員提出了一個要求———你們所說的每句話都必須提供相應(yīng)的書面材料！不僅如此，這些技術(shù)部人員所問之處事無巨細，有的還讓人瞠目結(jié)舌?！澳銈冋f溫州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)在全國國家級技術(shù)開發(fā)區(qū)中綜合排名第16位，有證書嗎？”“濱海園區(qū)屬于經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)嗎？要有文件證明！”有個問題甚至提到：“經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會是否享有對濱海園區(qū)的管轄權(quán)？”招商局的有關(guān)人員告訴記者，這十年來招商局從沒有遇到過這么苛刻的客商，竟然對管委會的管轄權(quán)都提出了質(zhì)疑，真是匪夷所思！

不過對于提出的每個問題，招商局人員都盡量在當場就給出答案，一下子沒辦法解決的則在事后通過傳真、電子郵件等方式處理。就在大家剛剛松了一口氣的時候，可口可樂方派來的工程部人員又來了，之后，又派來了財務(wù)部、法務(wù)處、律師、財務(wù)總監(jiān)……應(yīng)接不暇的專業(yè)人士們要從投資環(huán)境、配套設(shè)施、政策法規(guī)、成本測算等各個方面對濱海園區(qū)進行綜合評估，而且每位來訪者都是這么“苛刻”和面面俱到。從2004年5月，這位可口可樂談判代表來

溫州到最后在香港達成協(xié)議，他與開發(fā)區(qū)管委會及招商局之間的談判大大小小足有20余場。

談判大多圍繞地價、稅收、過路費等等敏感問題展開。因為問題敏感，所以每次談判都十分激烈，談到接近雙方底線的時候就變成了將聲音提高八度，語速加快一倍的大聲“爭吵”。

有時談到“痛”處，管委會和招商局方就大喊：“這么苛刻的條件，我們不干了！”；有時可口可樂方也會因為管委會不降低門檻而“翻臉”，但一旦有一方強硬起來，另一方就會“軟”下來，好言相勸，降低價碼，以維系雙方之間的關(guān)系

最后它們在彼此的妥協(xié)和諒解中走向了“聯(lián)姻”的殿堂。

思考題：（1）雙方在談判過程中的地位如何？

（2）出現(xiàn)僵局后，雙方是怎樣處理的？故意裝作沒聽懂，了解到有個人可以拍板決定的，正式談判后與其進行了一場非正式談判，后來，第二次談判很快就談成。裝作發(fā)怒，女性和老者運用起來比較有效。可以打破僵局。電話談判——軟件銷售A：是某某公司嗎？我找一下B先生。

B：哦---你好！請問您？

A：我想咨詢一下你們軟件的報價，我們想上一套檢驗軟件。

B：我們的報價是98800元。

A：這么貴？有沒有搞錯？我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。（請注意非常高傲）

B：我們的報價是基于以下幾種情況：從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。

A：這也太貴！你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。

B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領(lǐng)導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算，他實現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。進行進一步的升級。

A：不行，太貴。（態(tài)度依然強硬）B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓，免費安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因為我們的目標是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。

A：是這樣??！你們能不能再便宜一點??？（注意：態(tài)度已經(jīng)有一點緩和）B：有限呀，A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實不錯（我不是在吹牛）。在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以后當場說：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。A：哦是這樣啊！看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準備上你們的系統(tǒng)。（他已經(jīng)妥協(xié)了）

4.4談判僵局處理的策略案例A：

意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價。意方說：貨好，價也高，這很自然，不能降。中方講：不降不行。意方說：東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%。中方說：謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。意方問：怎么不合理？中方答：貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。意方問：貴方不是對我方的設(shè)備很滿意嗎？中方答：是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味著這是最先進的設(shè)備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。休息一會兒，雙方再談。意方報了一個改善3％的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出了再降15％的條件。意方聽到中方的條件，沉默了一會兒。從包里掏出一張機票說：貴方的條件太苛刻，我方難以接受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2點回國的機票，按時走人。說完，站起來就要走，臨走時留下一句話：我住在友誼賓館某樓某號房間，貴方有了決定，請在明日中午12點以前給我電話。中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受，至少應(yīng)降到7%，也就是還差1.5%，如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00是否有意大利的航班貨歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。第二天早上10點左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他，昨天貴方改善的條件反映了貴方的誠意，我方表示贊賞.作為一種響應(yīng)，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%。意方看到中方讓了5％，而10％與其內(nèi)定價格相差一些，但比15％而言，可以談判了。于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來，沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等？最終雙方降5％的差距各擔一半，即以7.5%成交。案例B：Ａ方：某欲在某城的開發(fā)區(qū)辦廠，需用地蓋房。Ｂ方：該開發(fā)區(qū)管委會相關(guān)部門。Ａ方代表一行三人：經(jīng)理、技術(shù)和財務(wù)人員。Ｂ方二人：部門經(jīng)理及助手。地點：管委會會議室。Ｂ方：歡迎貴方來開發(fā)區(qū)辦廠，我想貴方已經(jīng)了解了我們這里的情況。Ａ方：謝謝您的接待。貴區(qū)的情況，合作伙伴已經(jīng)向我介紹，今天來就是請您幫助我們解決土地問題。Ｂ方：貴方需要多少地？Ａ方：一期工程需要２０畝地。不知貴方土地租價如何？Ｂ方：目前地已平好，且通上了電、水，路也修好了。一般５０年的使用權(quán)，每畝租價5.5萬元．支付條件是在簽約兩個月內(nèi)交６０％的款，即可獲土地使用權(quán)，余款一年內(nèi)連息交清．Ａ方：貴方這價是否太貴了？既然招商是貴方的主要任務(wù)，租價應(yīng)是可以協(xié)商的．Ｂ方：貴方認為這個價高，有什么依據(jù)嗎？Ａ方：我聽合伙人介紹貴地政策優(yōu)惠、用地價格便宜才來的，我聽到的價比貴方說的數(shù)便宜多了。Ｂ方：是多少呢？說來聽聽，看是否真實。Ａ方：在3.6萬元／畝左右。Ｂ方：這個數(shù)字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本價。Ａ方：貴方是地主，有什么成本好講，即使有也就是平地、修路、鋪架管線。Ｂ方：貴方說得不確切，這地原歸農(nóng)民使用，把土地使用權(quán)從農(nóng)民手中征用過來是有代價的。按中國現(xiàn)狀，一畝地要養(yǎng)活２～３個農(nóng)民，不解決農(nóng)民吃飯問題不行吧。此外費用是明確的，貴方也承認，所以成本價是不能作為租價的。可讓我的助手把帳給您算一遍（助手隨即把每畝地對２～３個農(nóng)民的補貼以及再就業(yè)的費用、每畝地平均開發(fā)費算出，結(jié)果遠遠高出５萬元）。Ａ方：我們是個小公司，投資規(guī)模也不大，成本太高會影響我們的投資決心。Ｂ方：貴方的想法可以理解，但我們的租價真不貴。開發(fā)區(qū)正在發(fā)展中，租價隨著項目的增加見漲，有時在一年中漲好幾次，大項目帶動了地價，一個大項目有時會使租價每畝漲１萬元。有的地區(qū)已漲到工業(yè)用地１７萬元／畝，住宅用地３０萬元／畝。Ａ方：地價變化是大，這一點我們都懂，但作為開發(fā)區(qū)嘛，就是要吸引投資者來，吸引就要有條件，貴方總不能一出價就不變吧?。路剑何覀兛梢钥紤]優(yōu)惠政策，但不是表面優(yōu)惠就對貴方項目一定好。租價低，你的資產(chǎn)也會低，在一定階段也不利于企業(yè)經(jīng)營。我們歡迎貴方來上項目，但租價不能太低，頂多讓５０００元／畝。Ａ方：謝謝貴方的支持，不過５萬元／畝與我們聽到的價相比還是高。Ｂ方：我們剛才給您解釋過了，每上一個大項目，我這兒的租價就每畝上漲１萬元。要是一年內(nèi)有幾個大項目上馬，我這兒的租價一年中就會跳好幾下。您要是早來，現(xiàn)在的價就是別人的，而您就拿到過去的價了。Ａ方：很遺憾，我們來晚了，但心是誠的，就憑這點也應(yīng)多鼓勵我們。Ｂ方：作為我們熱情歡迎的表示，可以在支付條件上給予優(yōu)惠。Ａ方：行。

“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?【案例】“雙贏”的讓步【分析提示】

這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。（一）賣方的讓步

1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某些項目的價格。

2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。

3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。

4、包裝方面的讓步。如標準或非標準包裝，便于堆放及包裝的再利用等。

5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。

6、期限變化方面的讓步。當幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。四、讓步的具體內(nèi)容

7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。

8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。

9、全部或部分接受買主的工具費，建立較長時期內(nèi)雙方分攤費用的計劃。

10、無償贈予最初設(shè)計的模型或樣品。

11、在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。

12、簡化支付程序，如月支付或季支付。

13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工具。

14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣?；乇菊禄乇竟?jié)（二）買方的讓步

1、對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、