定價策略與價格換算

定價策略與價格換算第一頁，共三十九頁，2022年，8月28日在國際貿(mào)易中如何標(biāo)價？皮質(zhì)沙發(fā)每套200美元FOB大連第二頁，共三十九頁，2022年，8月28日主要內(nèi)容商品的價格構(gòu)成國際貿(mào)易價格條款與核算（重點(diǎn)）作價方法計價貨幣的選擇出口商品成本核算傭金和折扣國際貿(mào)易報價的換算（重點(diǎn)）

第三頁，共三十九頁，2022年，8月28日第一節(jié)單價的構(gòu)成要素

一、計價數(shù)量單位又稱計量單位。應(yīng)與合同數(shù)量條款中的計量單位一致,注意要準(zhǔn)確具體.二、單位價格金額應(yīng)認(rèn)真核算成本、慎重報價，避免錯報三、計價貨幣如：元，有人民幣、美元、加拿大元還有日元等。四、貿(mào)易術(shù)語如：在一次出口業(yè)務(wù)中，我方出口業(yè)務(wù)人員誤將原成交金額1005800.00美元，寫為100580.00美元，后及時發(fā)現(xiàn)請求買方允許我方改正，由于雙方是老客戶，經(jīng)過協(xié)商后才挽回了損失。例如：噸，在不同的度量衡制度下，分為公噸、長噸和短噸。他們所表示的具體數(shù)量有所不同。1長噸=1016千克=1.016公噸注意：1、盡量使用可自由兌換的貨幣。2、出口爭取用“硬幣”，進(jìn)口爭取用“軟幣”第四頁，共三十九頁，2022年，8月28日第二節(jié)作價方法

一、國際貿(mào)易價格的表示進(jìn)出口商品價格條款的內(nèi)容:價格一般是指單價，有時也可以規(guī)定總價；有時條款中還包括：作價方式、支付貨幣和保值條款等內(nèi)容。每公噸100美元CIF紐約計量單位單位價格金額計價貨幣價格術(shù)語USD100perM/TCIFNewYork第五頁，共三十九頁，2022年，8月28日二、作價方法

固定作價:常見做法，在合同中明確規(guī)定具體的成交價格,在合同有效期內(nèi)固定不變。

非固定作價：在外貿(mào)業(yè)務(wù)中也叫“活價”，買賣雙方在磋商交易時，先在合同中約定成交的品種、數(shù)量、交貨期以及日后作價方法，暫不確定成交價格。

滑動價格：在合同中規(guī)定價格的同時，還規(guī)定價格調(diào)整條款。第六頁，共三十九頁，2022年，8月28日

固定作價

USD100perS/TCIFNewYork

上述單價如無特殊約定，應(yīng)理解為固定作價,即訂約后買賣雙方按此價格結(jié)算貨款,任何一方不得變更約定價格。也可再作如下明確規(guī)定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.第七頁，共三十九頁，2022年，8月28日

非固定作價分類暫不定價:

只規(guī)定作價方式,價格日后確定;暫定價格:

只規(guī)定初步價格,待到交貨前一定時間或裝運(yùn)時商訂最后價格,多退少補(bǔ)。部分固定價格:如分期交貨的大宗交易,近期交貨部分固定作價,遠(yuǎn)期交貨部分不固定作價。例1:“在裝船月份前50天，參照當(dāng)?shù)丶皣H市場價格水平，協(xié)商議定正式價格”；例2:“按提單日期的國際市場價格計算”。例3:“由雙方在××年×月×日協(xié)商確定價格”。只規(guī)定作價時間，未就作價方式做出規(guī)定，缺乏明確的作價標(biāo)準(zhǔn)，容易給合同帶來較大的不穩(wěn)定性一般只應(yīng)用于雙方有長期交往，已形成比較固定的交易習(xí)慣的合同。例：“單價暫定CIF神戶，每公噸2000英鎊，作價方法：以××交易所3個月期貨，按裝船月份月平均價加8英鎊計算，買方按本合同規(guī)定的暫定價開立信用證”。在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價格后再進(jìn)行最后清算，多退少補(bǔ)。第八頁，共三十九頁，2022年，8月28日M1W1M0W0滑動價格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)調(diào)整后的最后價格訂約時的基礎(chǔ)價格管理費(fèi)用占貨物單位價格的百分率各種主要原材料成本占貨物單位價格的百分率工資成本占貨物單位價格的百分率交貨時原材料批發(fā)價指數(shù)訂約時原材料批發(fā)價指數(shù)交貨時工資指數(shù)訂約時工資指數(shù)第九頁，共三十九頁，2022年，8月28日第三節(jié)計價貨幣的選擇

(moneyofaccount)國際上一般采用可以自由兌換的貨幣為計價貨幣.為減少外匯風(fēng)險，對計價貨幣采取以下措施：在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中分別使用“軟幣”和“硬幣”；在不能選擇計價貨幣的情況下，壓低進(jìn)口價格或提高出口價格；訂立外匯保值條款；匯率條款注意：硬幣（在實(shí)行浮動匯率的情況下具有上浮趨勢的貨幣）

軟幣（在實(shí)行浮動匯率的情況下具有下浮趨勢的貨幣）第十頁，共三十九頁，2022年，8月28日一、外匯保值條款目的:

防止從訂約到交貨期間由于計價貨幣幣值的變動給買賣雙方當(dāng)事人帶來損失，即排除計價貨幣匯率變動的風(fēng)險。

計價貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”；“軟幣”計價、“硬幣”支付（對買方有利）；“軟幣”計價、“軟幣”支付（對賣方有利）（一攬子匯率保值）；第十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日外匯保值條款示例

－計價貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，支付時按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付

TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculated

accordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.第十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日外匯保值條款示例

－“軟幣”計價，“硬幣”支付將商品單價或總金額按照計價貨幣與支付貨幣當(dāng)時的匯率，折合成另一種“硬幣”，按另一種“硬幣”支付。Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同項(xiàng)下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．發(fā)票和匯票均須以瑞士法郎開立．第十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日外匯保值條款示例

－“軟幣”計價.“軟幣”支付(一攬子匯率保值)確定合同訂立日的一種軟幣與另幾種軟幣的算術(shù)平均匯率，或用其他計算方式的匯率，按其在支付當(dāng)日與另幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他計算方式的匯率的變化作相應(yīng)的調(diào)整，折算成原貨幣支付，稱為“一攬子匯率保值”。第十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日一攬子匯率保值條款示例p71（上）

ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaverage(算術(shù)平均)sodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.

第十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日一攬子匯率保值條款示例（下）

ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.

(續(xù)）第十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日二、匯率條款匯率條款：使買賣雙方避免巨大的匯率風(fēng)險,通常規(guī)定：小于5%：不調(diào)整價格5%—10%之間：附加一個價格調(diào)節(jié)方法，調(diào)整下一季度的價格大于10%：重新談判價格第十七頁，共三十九頁，2022年，8月28日外貿(mào)企業(yè)在每筆出口交易中，應(yīng)力求做到某出口商品的換匯成本不高于單位外匯收入的兌換率（銀行外匯買入價）。出口商品換匯成本（換匯率）的計算公式如下：其中：出口商品總成本（退稅后）

=出口商品進(jìn)價（含增值稅）+定額費(fèi)用–出口退稅收入

定額費(fèi)用=出口商品進(jìn)價×費(fèi)用定額率

退稅收入

=出口商品進(jìn)價（含增值稅）÷（1+增值稅率）×退稅率分析：出口換匯成本<外匯牌價說明盈利如原料為國產(chǎn)品，其外匯成本可按原料的FOB出口價計算，如原料為進(jìn)口，則其外匯成本按CIF價計算

出口商品總成本（人民幣元）出口外匯凈收入（美元）1、出口換匯成本

=

第四節(jié)出口商品成本核算第十八頁，共三十九頁，2022年，8月28日

出口商品共500件，每件報價為10美元CIF倫敦，其中運(yùn)費(fèi)為200美元，保險費(fèi)為100美元。進(jìn)價每件為人民幣50元，國內(nèi)增值稅率為17%，費(fèi)用定額率為10%，出口退稅率為13%，銀行美元買入價為8.2650人民幣元/美元。計算例題一求：該筆交易的出口換匯成本。第十九頁，共三十九頁，2022年，8月28日FOB出口外匯凈收入（美元）出口商品總成本（人民幣）出口換匯成本=——————————————————FOB出口外匯凈收入（美元）出口商品購進(jìn)價（含增值稅）+定額費(fèi)用–出口退稅收入=———————————————————————————

10*500-200-10050*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%=————————————————————————=5.26答：因?yàn)?.26小于8.2650，所以盈利。第二十頁，共三十九頁，2022年，8月28日出口盈虧額（人民幣）出口總成本（人民幣）2、出口盈虧額計算公式如下：出口盈虧額=（出口外匯凈收入×銀行外匯買入價）

–出口商品總成本（退稅后）出口盈虧率=

第二十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日

出口商品共500件，每件報價為10美元CIF倫敦，其中運(yùn)費(fèi)為200美元，保險費(fèi)為100美元。進(jìn)價每件為人民幣50元（含稅價），國內(nèi)增值稅率為17%，費(fèi)用定額率為10%，出口退稅率為13%，銀行美元買入價為8.2650人民幣元/美元。計算例題二求：該筆交易的出口盈虧率。第二十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日出口總成本出口盈虧額出口盈虧率=——————50*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%（10*500-200-100）＊8.2650-[50*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%]=————————————————————————=57％第二十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日第五節(jié)傭金與折扣一、傭金和折扣的含義傭金（commission）：賣方或買方付給中間商為其對貨物的銷售或購買提供中介服務(wù)的酬金。折扣(discount，rebate，allowance)：賣方按照原價給買方以一定的減讓quantitydiscountspecialdiscountturnoverbonus第二十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日二、傭金和折扣的表示方法1、傭金的表示方法（1）用文字表示例如：US$335/MTCIFNewYorkincluding2%commission（2）在貿(mào)易術(shù)語后加C并注明百分比例如：US$335/MTCIFC2%NewYork（3）明傭和暗傭第二十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日2、折扣的表示方法（1）一般用文字表示

例如：US$300/MTFOBShanghailess2%discount說明：在實(shí)踐中除非事先另有約定，如有關(guān)價格條款中對傭金或折扣未作表示，通常理解為不含傭金或不給折扣的價格（即凈價）；（2）如凈價成交，可在價格條款中明確表明“凈價”字樣例如：US$300／ＭＴFOBShanghainet（3）明扣和暗扣（不在價格條款中明示）第二十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日三、傭金和折扣的計算方法1、傭金的計算傭金=含傭價×傭金率=100×3%

凈價=含傭價-傭金=含傭價×（1-傭金率）97=100-3=100×(1-3%)含傭價=凈價/（1-傭金率）100=97/(1-3%)

2、折扣的計算折扣=發(fā)票金額×折扣率賣方實(shí)際凈收入=原價-折扣額

第二十七頁，共三十九頁，2022年，8月28日四、傭金和折扣的支付方法

1、傭金通常由我出口企業(yè)收到全部貨款后再支付給中間商或代理商。

2、折扣一般由買方在支付貨款時扣除。第二十八頁，共三十九頁，2022年，8月28日第六節(jié)國際貿(mào)易報價的換算一、主要貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成FOB=進(jìn)貨成本價+國內(nèi)費(fèi)用+凈利CFR=進(jìn)貨成本價+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+凈利潤C(jī)IF=進(jìn)貨成本價+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險費(fèi)+凈利潤第二十九頁，共三十九頁，2022年，8月28日

二、報價轉(zhuǎn)換的問題USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海問題：如果將FOB換成CFR或CIF，如何報價？第三十頁，共三十九頁，2022年，8月28日FOB、CFR和CIF主要異同術(shù)語交貨地點(diǎn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移界限運(yùn)輸手續(xù)和費(fèi)用保險手續(xù)和費(fèi)用FOB裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷買方買方CFR裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方買方CIF裝運(yùn)港船上裝運(yùn)港船舷賣方賣方第三十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日

FOB、CFR和CIF在量上的關(guān)系CFR=FOB+F（運(yùn)費(fèi)）CIF=CFR+I（保險費(fèi)）=FOB+F+IFOB是基礎(chǔ)FOB根據(jù)市場供求、企業(yè)成本與費(fèi)用等因素關(guān)鍵問題之一是：F=？關(guān)鍵問題之二是：I=？第三十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日運(yùn)費(fèi)F=？運(yùn)價第一信息來源：外運(yùn)代理公司進(jìn)出口交易是遠(yuǎn)期交易，外貿(mào)運(yùn)輸費(fèi)用也是需要預(yù)測的，因此目前外運(yùn)公司的運(yùn)費(fèi)報價與實(shí)際運(yùn)價不同運(yùn)價：國際運(yùn)輸市場的供求關(guān)系、運(yùn)輸成本，周期性等供求：運(yùn)輸能力的變化和商品的國際貿(mào)易規(guī)模變化運(yùn)輸成本變化主要原因之一是油價的變化如何更準(zhǔn)確地去預(yù)測運(yùn)價？如：中國出口集裝箱運(yùn)價指數(shù)的走勢第三十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日中國出口集裝箱綜合運(yùn)價指數(shù)趨勢圖第三十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日不同航線運(yùn)價變化有差異航線2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日綜合指數(shù)1152.511152.981072.421050.75992.2日本航線699.48767.59692.24657.61643.11歐洲航線1534.781521.661369.681362.221203.9美西航線1369.21364.121214.041189.231192.2美東航線1299.461332.421248.031226.011240.62香港航線691.87639.73567.66579.28572.4韓國航線713.03637.93637.0