保險(xiǎn)培訓(xùn)期交銷售技巧

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理期交銷售技巧——思考幾個(gè)問題風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、意外責(zé)任、財(cái)產(chǎn)、投資、失業(yè)、、、人生風(fēng)險(xiǎn)知多少早晨掀開黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，給孩子兌一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油條自己喝杯黑作坊的豆?jié){,吃幾個(gè)硫磺熏白了的饅頭，呼吸著汽車排放的尾氣來到單位……中午跟同事一起到飯店，點(diǎn)了一盤農(nóng)藥高殘留的清炒菠菜，一盤福爾馬林泡過的火爆毛肚，一盤亞硝酸鹽超標(biāo)的鹵菜拼盤，老板還免費(fèi)送了一杯重金屬超標(biāo)百多倍的碧螺春茶，一結(jié)帳:128元，吉利。付了200塊錢，可老板又找回了一張假幣。睡覺時(shí)，被剛裝修完的甲醛嗆得眼淚直流，只好把腦袋蒙到黑心棉被子里。想起房子還有好幾十萬貸款加利息，輾轉(zhuǎn)反側(cè)到天半亮都沒瞇著。想想活著挺累,喝點(diǎn)農(nóng)藥死了算了，咕咚大半瓶下去了----一點(diǎn)動(dòng)靜沒有。原來這農(nóng)藥是用醬油和醋勾兌的!

中國(guó)人“幸?！钡囊惶?/p>

在中國(guó)每天有300人因?yàn)檐嚨溣肋h(yuǎn)回不了家……2009年全國(guó)僅因交通事故死亡達(dá)10萬人桑棗中學(xué)帶給我們的啟示——

保險(xiǎn)可以長(zhǎng)期不用

絕不可以一日不備

保險(xiǎn)是這個(gè)世界上唯一的一種當(dāng)你真正感覺到需要的時(shí)候就已經(jīng)買不到的東西相關(guān)聯(lián)接被保險(xiǎn)人趙某，女，現(xiàn)役軍人，24歲。2005年7月22日，趙某在我公司西安市長(zhǎng)安區(qū)支公司投保國(guó)壽鴻豐兩全保險(xiǎn)，躉繳保險(xiǎn)費(fèi)260000元，保險(xiǎn)金額276380元。2005年10月6日，趙某與母親從海南旅游歸來，其父駕車接站時(shí)發(fā)生車禍，被保險(xiǎn)人經(jīng)醫(yī)院搶救無效當(dāng)日死亡。交通部門出具的《事故認(rèn)定書》結(jié)論為：本起事故為交通意外，車左前輪爆胎非人力可預(yù)見，各方均無責(zé)任。2006年6月15日，被保險(xiǎn)人母親向我公司提出理賠申請(qǐng)，并遞交了相關(guān)資料，我公司調(diào)查人員對(duì)此事故進(jìn)行了核實(shí)，認(rèn)為事實(shí)清楚，證據(jù)充分，符合意外死亡的構(gòu)成要件，按國(guó)壽鴻豐兩全保險(xiǎn)條款規(guī)定給付意外死亡保險(xiǎn)金829140元。

人生風(fēng)險(xiǎn)無處不在貝克漢姆貝克漢姆的保額高達(dá)1億英鎊，受保范圍包括在球場(chǎng)內(nèi)受傷、毀容及患上嚴(yán)重疾病。由于保額巨大，最終系有多家保險(xiǎn)公司聯(lián)合承保，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而早在數(shù)年前，他就曾為自己的雙腿買下了3100萬英鎊的保險(xiǎn)。

所有的理財(cái)工具都有收益功能但擁有保障功能的只有保險(xiǎn)

以小買大身價(jià)體現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄花錢買時(shí)間無論您是否同意您已經(jīng)身處理財(cái)?shù)哪甏鸁o論您是否同意您都已經(jīng)投保了保險(xiǎn)

是向保險(xiǎn)公司投保？還是向自己的口袋投保？不同的是——

通膨率inflationrate保險(xiǎn)insurance投資investment依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇不同的投資組合。存款deposit12個(gè)月的家庭總開銷，緊急備用金。

帆船理論—財(cái)富人生銀保511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程

識(shí)別接觸柜員：存錢的取錢的？存多長(zhǎng)時(shí)間？客戶：存1年（存3年）。柜員：如果這筆錢這幾年不用的話，我行有個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品挺不錯(cuò)的，辦理的人可多了?！鹱⒁猱a(chǎn)生興趣需求激發(fā)客戶：什么理財(cái)產(chǎn)品？

柜員：我行代理中國(guó)人壽的鴻盈保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，交3次，再放3年，保證資金安全，辦理的人挺多的。——寒暄贊美營(yíng)造氛圍

產(chǎn)品推介客戶：你說我聽聽看。

? 柜員：比如你一年交2萬，連續(xù)交3次，6年后本金返還，一本生三息，一個(gè)固定的，一個(gè)彈性的，一個(gè)復(fù)利的。返還的錢可以作為養(yǎng)老用，可以作為教育金?！嫱怀龊?jiǎn)單明了拒絕處理客戶：時(shí)間太長(zhǎng)了！柜員：時(shí)間長(zhǎng)收益好啊，再說了存錢不也要一年一年存嗎？客戶：利息有多少？柜員：比你放在本上（折子上）強(qiáng)多了，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息，利滾利。再說了銀行要是再降息，你就更不合適了。——

坦然面對(duì)從容應(yīng)對(duì)銷售促成二擇一法成交：你看是交1萬還是交2萬？假定同意連帶采取行動(dòng)：身份證帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C號(hào)填一下?；卦L提醒：為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作，過兩天保險(xiǎn)公司會(huì)有人給你打回訪電話?！?/p>

主動(dòng)出擊水到渠成拒絕處理話術(shù)參考保險(xiǎn)，不辦已經(jīng)買過了回家去商量不如投股票時(shí)間太長(zhǎng)了利息不確定保險(xiǎn)，沒錢保險(xiǎn)，不辦常見問題１應(yīng)對(duì)話術(shù)這個(gè)保險(xiǎn)和你以前的保險(xiǎn)不一樣，是銀行保險(xiǎn)，保費(fèi)返還后還有保障和收益，你聽說過嗎？保險(xiǎn)也是理財(cái)方式之一返本有息有保障，等于又多存了一筆錢保險(xiǎn)是對(duì)自己的責(zé)任，對(duì)家人的愛心保險(xiǎn)是強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，是身價(jià)體現(xiàn)已經(jīng)買過了常見問題2應(yīng)對(duì)話術(shù)看得出來你挺有投資意識(shí)的把賺到的錢留下來，不等于又多存了一筆錢嗎？人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因?yàn)闆]有存下錢而后悔，誰會(huì)因?yàn)榇娴枚喽蠡诨丶疑塘可塘砍Ｒ妴栴}3應(yīng)對(duì)話術(shù)你來存錢肯定你當(dāng)家，還要商量嗎？買保險(xiǎn)是大事，當(dāng)然要商量，不過商量有兩種利用猶豫期（再說了你還可以享受10天的免費(fèi)保障）不用商量，家人夸你會(huì)理財(cái)自己當(dāng)養(yǎng)老，孩子當(dāng)儲(chǔ)蓄不如股票合適問題4應(yīng)對(duì)話術(shù)理財(cái)觀念很現(xiàn)代股票再好也不會(huì)把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱底的錢吧，投資股票的目的是為了賺錢，保險(xiǎn)是幫你把賺到的錢留下來兩個(gè)計(jì)劃供你選擇：一個(gè)是6年后可能發(fā)一筆財(cái)可能沒有錢，另一個(gè)計(jì)劃是保證你6年后一定有一筆收益，您會(huì)選擇哪一種？一個(gè)用時(shí)間賺錢，一個(gè)用風(fēng)險(xiǎn)賺錢，沒有絕對(duì)保障回報(bào)的計(jì)劃時(shí)間太長(zhǎng)了常見問題5應(yīng)對(duì)話術(shù)不管把錢存進(jìn)銀行還是買股票基金，當(dāng)我們選擇了某種渠道之后就是用時(shí)間在賺錢了，一般而言時(shí)間越長(zhǎng)，收益越多存錢也得一年一年存，零錢交進(jìn)去，整錢取出來一個(gè)人怎么可能在6年間把所有的錢都花完，只要人在就需要用錢，這不就是給咱們自己將來留錢的嗎？時(shí)間長(zhǎng)短是相對(duì)的，只要在需要用錢的時(shí)候有錢用就可以了，我們不會(huì)拿全部的錢買這個(gè)產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品必要的時(shí)候還可以借款，保證您資金的流動(dòng)性利息不確定常見問題6應(yīng)對(duì)話術(shù)銀行也有可能調(diào)息，如果降息的話，你存的錢就更不合適了銀行的利息也是相對(duì)固定，再說了這個(gè)產(chǎn)品是復(fù)利計(jì)息以往我們代理的中國(guó)人壽的產(chǎn)品綜合收益都不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)你算得出利息，算不出人生風(fēng)險(xiǎn)沒錢常見問題7應(yīng)對(duì)話術(shù)你說沒錢，你說