影響都江堰消費(fèi)者投保的心理因素分析,消費(fèi)者行為心理學(xué)論文

影響都江堰消費(fèi)者投保的心理因素分析,消費(fèi)者行為心理學(xué)論文隨著我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的持續(xù)增長(zhǎng),我們國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)也迎來(lái)了迅速發(fā)展的機(jī)遇,保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模和保險(xiǎn)對(duì)人們生活的影響力也在大幅度增加.截止2020年9月,根據(jù)部分保險(xiǎn)公司頒布數(shù)據(jù)顯示,我們國(guó)家的保費(fèi)收入總計(jì)約為14656億元,而且從個(gè)公司的月銷售數(shù)據(jù)走勢(shì)來(lái)看,呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì).然而在保險(xiǎn)市場(chǎng)十分是中小城市保險(xiǎn)市場(chǎng)中卻存在著下面矛盾,一是保險(xiǎn)公司和從業(yè)人員感覺(jué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常鼓勵(lì),保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售壓力非常大,另一方面,很多消費(fèi)者有購(gòu)買保險(xiǎn)方面的需求卻居于各種原因此不能夠買到適宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品.因而,對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行心理和行為動(dòng)機(jī)的研究就非常必要.由于只要了解和把握了消費(fèi)者的心理和行為動(dòng)機(jī)規(guī)律,才能真正提供符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù),并根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的服務(wù)方式以知足消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需要.關(guān)于消費(fèi)者行為的概念,理論界有很多學(xué)者從不同的角度進(jìn)行了界定,根據(jù)大多數(shù)人的對(duì)消費(fèi)者行為的定義與理解,我們將消費(fèi)者行為歸納為:消費(fèi)者為了知足本身生理與心理的需求所表現(xiàn)出來(lái)的,包含需求態(tài)度構(gòu)成、產(chǎn)品或服務(wù)信息獲取、購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)與處置等的一個(gè)活動(dòng)經(jīng)過(guò).這一活動(dòng)經(jīng)過(guò)會(huì)遭到諸如消費(fèi)者心理、社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、群體等因素的影響.本文主要以都江堰市消費(fèi)者為研究對(duì)象,分析影響消費(fèi)者行為的心理因素及其心理活動(dòng)規(guī)律.一、影響保險(xiǎn)消費(fèi)者行為的一般心理因素1、保險(xiǎn)消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)消費(fèi)者一切行為的根本源頭產(chǎn)生于需要,需要是消費(fèi)者一切行為產(chǎn)生的根本源頭,消費(fèi)者保險(xiǎn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生根本源頭也是需要.根據(jù)馬斯洛的需要層次理論,人的需要從低到高劃分為五個(gè)層次,即生存需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要.根據(jù)保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)是以契約形式確立雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系,以繳納保險(xiǎn)費(fèi)建立起來(lái)的保險(xiǎn)基金,對(duì)保險(xiǎn)合同規(guī)定范圍內(nèi)的災(zāi)禍?zhǔn)鹿仕斐傻膿p失,進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的一種經(jīng)濟(jì)形式,保險(xiǎn)其實(shí)就是知足人們的安全需要的一個(gè)物件,保險(xiǎn)能夠知足人的安全需求.從另一個(gè)方面來(lái)講,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的進(jìn)步,人們的生活水平提高,人們的購(gòu)買能力和購(gòu)買水平也大幅提高,需求具備了得到知足的條件和保障.消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要,不同的需要會(huì)產(chǎn)生不同動(dòng)機(jī),消費(fèi)者在不同動(dòng)機(jī)內(nèi)驅(qū)力的影響下會(huì)使行為產(chǎn)生不同的結(jié)果.而消費(fèi)者動(dòng)機(jī)更易遭到外部環(huán)境的刺激而發(fā)生變化,在保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買行為中,不同消費(fèi)者傾向于購(gòu)買不同險(xiǎn)種,就是居于不同動(dòng)機(jī)內(nèi)驅(qū)力的大小不同.08年汶川地震、物價(jià)飛漲以及保險(xiǎn)公司、從業(yè)人員的增加都推進(jìn)和刺激著人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知,越來(lái)越多的人意識(shí)到了購(gòu)買保險(xiǎn)的必要性.2、保險(xiǎn)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與認(rèn)知認(rèn)知經(jīng)過(guò)是消費(fèi)者心理活動(dòng)經(jīng)過(guò)的初始,消費(fèi)者行為的動(dòng)力是客觀刺激物能夠知足需要,而消費(fèi)者對(duì)事物能否知足需要的判定首先取決于對(duì)事物的認(rèn)知,通過(guò)認(rèn)知了解事物特性,再根據(jù)事物所具有特性能否知足消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成對(duì)事物的評(píng)價(jià)及情感體驗(yàn).學(xué)習(xí)是認(rèn)知以及強(qiáng)化認(rèn)知的一種重要手段.心理學(xué)上講,學(xué)習(xí)是通過(guò)教授或體驗(yàn)而獲得知識(shí)、技能的經(jīng)過(guò),學(xué)習(xí)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致人的行為產(chǎn)生變化.由于保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品不像其他產(chǎn)品,消費(fèi)者具有很高得到體驗(yàn)性,所以學(xué)習(xí)的途徑更多是教授而非體驗(yàn).在實(shí)際生活中,人們接受保險(xiǎn)知識(shí)專業(yè)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)非常少,因而保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公司的廣告宣傳就是人們學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品、知識(shí)的主要途徑.保險(xiǎn)公司的運(yùn)行管理形式、保險(xiǎn)代理人的服務(wù)質(zhì)量直接關(guān)系著保險(xiǎn)消費(fèi)者采取何種消費(fèi)行為.3、保險(xiǎn)消費(fèi)者的態(tài)度社會(huì)心理學(xué)中,態(tài)度是指人以道德觀和價(jià)值觀為基礎(chǔ)所構(gòu)成的對(duì)事物的評(píng)價(jià)和行為傾向.保險(xiǎn)消費(fèi)者的態(tài)度就是指保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)待保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)人員的評(píng)價(jià)及行為傾向,是居于對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品體驗(yàn)、認(rèn)知學(xué)習(xí)而產(chǎn)生的一種認(rèn)同或反對(duì)、喜歡與否的情感、行為傾向.消費(fèi)者態(tài)度影響消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者需求影響消費(fèi)者行為.消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)持肯定態(tài)度或者有一個(gè)好的情感體驗(yàn),那么更容易接受購(gòu)買保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品;反之,則會(huì)比擬排擠保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù).消費(fèi)者態(tài)度具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和傾向性,一旦構(gòu)成,在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)很難將其改變.4、保險(xiǎn)消費(fèi)者的個(gè)性特征個(gè)性特征是指人在先天遺傳基因的基礎(chǔ)上,在社會(huì)生活實(shí)踐中所構(gòu)成的相對(duì)穩(wěn)定的心理特征的總和.消費(fèi)者個(gè)性與消費(fèi)者行為有著嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò),不同氣質(zhì)、性格、能力的消費(fèi)者在對(duì)新事物的態(tài)度、外界刺激的反響方面存在差異不同,有的消費(fèi)者樂(lè)于接受別人的建議與新的事物,而有的消費(fèi)者則不愿意相信別人,這種性格特征的差異直接影響著消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知與態(tài)度.當(dāng)然消費(fèi)者的性格的構(gòu)成更多的遭到社會(huì)環(huán)境因素的影響,在研究保險(xiǎn)消費(fèi)者性格特征時(shí)應(yīng)該從社會(huì)環(huán)境因素的影響出發(fā),把握保險(xiǎn)消費(fèi)者的個(gè)性特征.另一方面可以以通過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)環(huán)境的改良,通過(guò)適當(dāng)?shù)拇碳さ姆绞絹?lái)改變消費(fèi)者的對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知與態(tài)度.二、保險(xiǎn)消費(fèi)者在消費(fèi)行為中的常見(jiàn)心理1、保險(xiǎn)消費(fèi)行為中最常見(jiàn)的心理之一:安全心理在筆者研究經(jīng)過(guò)中,通過(guò)對(duì)若干保險(xiǎn)消費(fèi)者、居民與保險(xiǎn)從業(yè)人員的訪問(wèn)與調(diào)研發(fā)現(xiàn),安全是人們最關(guān)注的一項(xiàng)需求,首先大多數(shù)的保險(xiǎn)消費(fèi)者在選擇保險(xiǎn)險(xiǎn)種時(shí)首先考慮的是養(yǎng)老保險(xiǎn),動(dòng)機(jī)是擔(dān)憂老年人收入能力下降而疾病發(fā)生概率增加導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用支出增加,進(jìn)而影響生存需求的保障;其次是在保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買渠道上更傾向于選擇知名度高的保險(xiǎn)公司、規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司而且更愿意親身到保險(xiǎn)公司柜臺(tái)購(gòu)買,原因是擔(dān)憂購(gòu)買的保險(xiǎn)在發(fā)生意外時(shí)不能夠得到補(bǔ)償或擔(dān)憂受騙受騙,歸根結(jié)底就是對(duì)財(cái)產(chǎn)安全的擔(dān)憂比擬突出;第三是在保險(xiǎn)消費(fèi)者理財(cái)規(guī)劃意向及對(duì)當(dāng)前自我保障程度上能夠看出具有較強(qiáng)的安全心理,在消費(fèi)者的理財(cái)規(guī)劃上講較大比例財(cái)產(chǎn)放在儲(chǔ)蓄上,具體表現(xiàn)出了一種中國(guó)傳統(tǒng)的晴帶雨傘,飽帶干糧的保障心理,在自我保障程度評(píng)估上,大部分人以為保障程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠或者擔(dān)憂通脹帶來(lái)將來(lái)生活的不穩(wěn)定即缺乏生存條件.因而人們對(duì)于保險(xiǎn)商品需求動(dòng)機(jī)根本源頭還在于保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能.2、保險(xiǎn)消費(fèi)行為中常見(jiàn)心理之二:投資心理在保險(xiǎn)消費(fèi)者中,人們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的另一個(gè)需求就是投資心理.保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品中,投資型險(xiǎn)種越來(lái)越多,保險(xiǎn)代理人或者保險(xiǎn)公司在為投保人推薦險(xiǎn)種時(shí)也是突出介紹投資型險(xiǎn)種的優(yōu)勢(shì)或是能為投保人帶來(lái)的受益之處;而從投保人的購(gòu)買行為比例來(lái)看也是投資型產(chǎn)品更遭到親睞,這些都是消費(fèi)者投資心理作用的結(jié)果.由于保險(xiǎn)代理人在推銷經(jīng)過(guò)中過(guò)分強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的投資效果,消費(fèi)者會(huì)將保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資行為而將收益率與儲(chǔ)蓄的銀行利息、與其他金融投資產(chǎn)品投資回報(bào)率相比擬,而忽視保險(xiǎn)產(chǎn)品其本來(lái)的保障功能.因而不管是保險(xiǎn)公司在險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)還是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在產(chǎn)品的推銷經(jīng)過(guò)中要注意保險(xiǎn)消費(fèi)者這種復(fù)雜的心理活動(dòng).注意在知足保險(xiǎn)消費(fèi)者心理需求的同時(shí)不要讓消費(fèi)者在使用經(jīng)過(guò)中有受騙的感覺(jué),影響行業(yè)的形象.3、保險(xiǎn)消費(fèi)行為中常見(jiàn)心理之三:排擠心理保險(xiǎn)消費(fèi)者從理性上都認(rèn)可保險(xiǎn)存在的必要性,然而表現(xiàn)出來(lái)的卻是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)人員具有較強(qiáng)的排擠心理.排擠心理的產(chǎn)生基于下面幾個(gè)方面的原因:首先由于保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種特殊的產(chǎn)品特征以及將來(lái)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的未知性,消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)往往持有一種疑慮、觀望的心理,一是對(duì)于將來(lái)發(fā)生的意外有一種回避心理,覺(jué)得不可能發(fā)生在自個(gè)身上,二是由于保險(xiǎn)的賠付是將來(lái)發(fā)生的,投保人對(duì)于保險(xiǎn)公司的將來(lái)風(fēng)險(xiǎn)償債能力持懷疑態(tài)度,因此不愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品.其次是由于保險(xiǎn)行業(yè)的不規(guī)范管理、保險(xiǎn)代理人參差不齊,發(fā)生過(guò)較多的保險(xiǎn)代理人利用投保人投資心理而夸張保險(xiǎn)產(chǎn)品投資收益率,利用投保人投機(jī)心理而未對(duì)保險(xiǎn)免責(zé)條款存心故意不告知,導(dǎo)致賠付沒(méi)有能知足投保人投機(jī)需求而產(chǎn)生不良評(píng)價(jià),這種別人經(jīng)歷體驗(yàn)給保險(xiǎn)消費(fèi)者傳遞一種保險(xiǎn)不可靠或者是騙人這樣一種印象.第三方面則是由于保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)的缺乏,導(dǎo)致對(duì)保險(xiǎn)公司及其服務(wù)不能夠正確認(rèn)知,即使是投資型險(xiǎn)種,投資收益率高于銀行金融機(jī)構(gòu),但消費(fèi)者仍然不愿意相信.第四方面,也是最主要的原因就是消費(fèi)者受傳統(tǒng)習(xí)慣影響而構(gòu)成的禁忌心理,人們對(duì)于災(zāi)禍、死亡、意外事故等不吉祥的話語(yǔ)的忌諱,使得在保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦經(jīng)過(guò)中產(chǎn)生不良的情緒反響,進(jìn)而采取回避的措施,不愿意接觸、提及保險(xiǎn)所保障的這些意外,加之保險(xiǎn)代理人不顧忌顧客忌諱心理的感受,使得保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)代理人都懷有一種仇視、排擠的態(tài)度.4、保險(xiǎn)消費(fèi)行為中常見(jiàn)心理之四:投機(jī)心理在研究中大多數(shù)的年輕人不愿意購(gòu)買保險(xiǎn),以為自個(gè)身體好,生病的概率很低,社保能夠解決,假如臨時(shí)要到風(fēng)險(xiǎn)較大的地反就購(gòu)買短期意外傷害險(xiǎn).而在投保人進(jìn)行被保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)標(biāo)的選擇時(shí),更傾向于選擇危險(xiǎn)發(fā)生概率比擬大的對(duì)象.比方人身保險(xiǎn),大多數(shù)人選擇的被保險(xiǎn)人是老人或者小孩,由于老年人隨著年齡的增加,疾病發(fā)生的概率隨之增加,在疾病沒(méi)有發(fā)生或確認(rèn)前購(gòu)買保險(xiǎn)進(jìn)而到達(dá)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁甚至欺騙保險(xiǎn)公司實(shí)際情況而獲利;小孩也是居于抵抗力差、容易生病的原因此購(gòu)買保險(xiǎn).這些是普遍的一個(gè)現(xiàn)象,購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)中投機(jī)目的遠(yuǎn)大于保障目的.另一方面,保險(xiǎn)消費(fèi)者會(huì)居于保險(xiǎn)公司對(duì)自個(gè)的實(shí)際情況比方身體健康狀況、財(cái)產(chǎn)所處風(fēng)險(xiǎn)大小等了解不如自個(gè),而在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行存心故意的隱瞞、甚至欺詐,但在實(shí)際發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后實(shí)際賠償中沒(méi)有預(yù)期的收益而產(chǎn)生一些負(fù)面的評(píng)價(jià),甚至存心故意混淆視聽(tīng)影響公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知.既有會(huì)損壞其他投保人的利益,也會(huì)不利于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展.5、保險(xiǎn)消費(fèi)行為中常見(jiàn)心理之五:從眾心理心理學(xué)中的從眾心理是指?jìng)€(gè)體在遭到外界客觀刺激物十分是群體行為的影響后,在個(gè)體自我知覺(jué)、認(rèn)知、行動(dòng)上所表現(xiàn)出和大多數(shù)人一致的行為方式.在心理學(xué)研究實(shí)驗(yàn)中,即便受個(gè)性差異性的影響,仍然只要少數(shù)的個(gè)體能夠保持獨(dú)立性,多數(shù)實(shí)驗(yàn)個(gè)體會(huì)表現(xiàn)出趨于群體特征的行為即從眾行為.所以從眾心理是在人們消費(fèi)活動(dòng)中很常見(jiàn)的一種心理現(xiàn)象.由于消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)知識(shí)的缺乏,在保險(xiǎn)消費(fèi)中這種從眾心理更為突出.很多消費(fèi)者經(jīng)常是看到別人購(gòu)買險(xiǎn)種就跟著購(gòu)買,決策沒(méi)