《渠道伙伴特訓營》之業(yè)務技巧篇

為中國企業(yè)普及必修課程《銷售寶典》

——業(yè)務技巧篇一、名單搜索

1.收集名單前的信念

——喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在。

2. 優(yōu)質名單特點總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理有一定規(guī)模（如員工數(shù)量、營業(yè)額等）的企業(yè)帶手機號碼的名單有詳細地址和郵編盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大名單來源第一類黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡查詢）114查詢

2)第二類專業(yè)報刊、雜志收集、整理報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)名片店、復印店收集人才市場、招聘會收集向專業(yè)的名錄公司購買3)第三類陌拜掃樓（帶上邀請函及產(chǎn)品DM）隨時隨地交換名片和競爭對手互換資源和其他公司業(yè)務人員互換資源（如保險、高爾夫球會等）第四類參加展覽會名單加入專業(yè)俱樂部、會所參加大型公開課程的名單（如陳安之、聚成、匯才等）5)第五類商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會工商局、稅務局商學院的同學錄（如：MBA\EMBA）6)第六類親人、朋友介紹未買卡客戶轉介紹買卡客戶轉介紹（注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習慣，只要用心，客戶資源無處不在。）二、電話邀約電話行銷的核心理念1)電話是我們桌上的一座寶藏2)所有的來電都是有錢的來電3)打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道4)想打好電話首先要有強烈的自信心5)電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移6)打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具2、打電話的八個細節(jié)1）用耳朵聽，聽細節(jié)2）用嘴巴講，溝通與重復3）用手記、記重點4）肢體動作參與，潛意識學習5）激發(fā)想象力6）感悟7）放松8）快樂3. 電話行銷的時間管理1）列名單、列電話2）集中時間打電話3）同類電話同類時間打4）重要的電話約定時間打5）珍惜客戶的每一分鐘6）約訪的電話不要超過3分鐘顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！?。?/p>

4. 訓練電話聆聽的六個要點1）不要打斷顧客的話2）不要讓自己的思緒偏離3）真誠熱情積極的回應4）溝通取決于對方的回應5）做出重點記錄、并對重點做出確認6）提出適當?shù)囊庖娨龑С鰡栴}5.陌生電話推銷的10大步驟

1）自我介紹

2）了解決策者

3）建立友好的關系

4）了解顧客的需求

5）提出解決方案

6）介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值（用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、感性地表達來證明產(chǎn)品價值）

7）嘗試成交

8）說服拒絕（拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習慣，是一種思考習慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只有一個目的就是幫助顧客）

9）假設成交

10）確立隨訪的要求三、如何進行陌生拜訪

理念篇1）推銷員推動世界2）活在客戶當中（不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上）3）困在家就很難、出了門就有路4）過程很舒適，結果很痛苦；過程很痛苦，結果很快樂5）具有傳教士的精神（見人就說）。問“會不會影響公司的形象”（傳教士天天布道會不會影響上帝在人們心中的形象）2. 原則篇1）一開始就沖刺2）買不買是客戶的事，說不說是你的事。（買不買是客戶的權利，說不說是你的義務）3）努力沒有結果的原因一般只有兩個：要么方法不對；要么努力不夠4）百聞不如一見（天天打電話，不如見一面）5）要為自己的使命、公司、產(chǎn)品、職業(yè)而自豪6）熱情、勤奮、韌性比技巧更重要7）量大一定有質優(yōu)的（每天賣票5張、至少20家拜訪、每天一張卡的機會）3.方法篇

1)新老結對，結伴同行（互相鼓勵，互相檢討，互相“療傷”）

2)從頂樓往下走，從遠往近走

3)把握原則，隨機應變（現(xiàn)場動腦筋，當時想方法）

4）見不到面，但一定要收到對方的名字，聯(lián)系方法（名片）并每次將這些信息記錄檔案，拜訪記錄

5）每次拜訪都100％有機會（不是沒有機會，是我挖掘不夠）：必有一款（各項業(yè)務）適合你必有一課（各老師課）適合你必有一時（上課時間）適合你

6）360°銷售技巧360°拜訪：周邊樓宇、周邊樓層、周邊客戶的拜訪，索要更多的名單360°轉介紹：索要二、三份推薦函（客戶的客戶、朋友、親戚、鄰居、恩人）工具篇1）一件熨燙整潔的長袖襯衫和西褲，一雙干凈大方的皮鞋（忌穿露趾涼鞋和運動鞋）2）一個干凈大方的公文包。（大小以能平放學習卡資料為準）3）兩支筆、5張白紙4）一本筆記本、公司雜志兩本5）計算器6）各類產(chǎn)品DM資料7）合同話術篇陌拜前的準備最好先約訪一家客戶拜訪。陌拜的過程中要注意了解這個寫字樓其他公司情況，為陌生拜訪其他客戶做好備。流程和售后服務四、流程五、售后服務