券商創(chuàng)新大會神解讀

券商創(chuàng)新大會精神解讀辦公室戰(zhàn)略研究團隊朱有為2012年5月16日“追求卓越轉(zhuǎn)型先鋒”理財營銷訓練營第八期培訓1主要內(nèi)容一、創(chuàng)新大會簡介二、創(chuàng)新大會提出的總體政策方向和措施三、創(chuàng)新政策對券商發(fā)展的新機遇與新挑戰(zhàn)四、新政策環(huán)境下券商業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性分析

（主要聚焦經(jīng)紀業(yè)務(wù)）2一、創(chuàng)新大會簡介2012年5月7日至8日在京召開的“證券公司創(chuàng)新發(fā)展研討會”無論是規(guī)格、還是規(guī)模，以及會議的實質(zhì)內(nèi)容，都是史無前例的，是證券行業(yè)發(fā)展具有劃時代意義的一次里程碑會議。券商處于有史以來運作最規(guī)范，財務(wù)最穩(wěn)健，基礎(chǔ)最厚實的時期?？鐦I(yè)金融競爭加劇，券商生存環(huán)境日趨嚴峻，券商面臨盈利模式和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型壓力和挑戰(zhàn)最大的時期。3一、創(chuàng)新大會簡介本次會議由中國證券業(yè)協(xié)會與滬、深證券交易所、中國證券登記結(jié)算公司、中國證券投資者保護基金有限責任公司共同舉辦。中國證監(jiān)會相關(guān)部門、證監(jiān)會派出機構(gòu)、滬、深證券交易所、證券登記結(jié)算公司、投資者保護基金公司、中國上市公司協(xié)會、中國期貨業(yè)協(xié)會、證券金融公司等單位的代表、協(xié)會咨詢委員會及各專業(yè)委員會、證券公司以及相關(guān)新聞媒體代表約450人出席了會議。4一、創(chuàng)新大會簡介中國證監(jiān)會主席郭樹清出席會議并作重要講話。證監(jiān)會副主席莊心一、姚剛、主席助理姜洋、朱從玖參加會議并講話。滬、深證券交易所、中國證券登記結(jié)算公司、中國投資者保護基金公司、中國證券業(yè)協(xié)會相關(guān)負責人出席了會議并發(fā)言。各證券公司代表圍繞證券公司綜合創(chuàng)新、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新及證券公司對外開放等議題進行了分會場討論。（五大議題）5創(chuàng)新大會重要政策文件《關(guān)于推進證券公司改革開放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》（征求意見稿）《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》（修訂征求意見稿）《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細則》（修訂征求意見稿）《證券公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細則》（修訂征求意見稿）《關(guān)于修訂完善證券公司風控指標的意見》（征求意見稿）《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定（草案）》《證券營業(yè)部審批規(guī)定（草案）》《證券營業(yè)部信息技術(shù)指引》（征求意見稿）《關(guān)于證券公司開展網(wǎng)上開戶業(yè)務(wù)的建議》6二、創(chuàng)新大會提出的總體政策方向和措施放松管制、減少限制、強化自治、尊重首創(chuàng)、包容失敗、擴大開放成為為釋放證券業(yè)創(chuàng)新活力的重要信號。7創(chuàng)新發(fā)展11條（證券業(yè)下一個階段發(fā)展的“路線圖”）《關(guān)于推進證券公司改革開放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》明確了未來券商創(chuàng)新發(fā)展的11大類即將付諸實施的近期措施（簡稱“11條”），是今后一段時間券商創(chuàng)新發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，為今后券商創(chuàng)新發(fā)展指明了方向。11大類措施盡管涉及內(nèi)容較多，但總體上可以劃分為：放松新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品審批；推動產(chǎn)品創(chuàng)新；放寬業(yè)務(wù)范圍、推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新；加快多層次資本市場體系建設(shè)；為券商創(chuàng)新發(fā)展、做大做強進行制度松綁等五大方面。8創(chuàng)新發(fā)展11條（近期措施）措施具體內(nèi)容配套政策進展推出時間放松新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品審批松綁業(yè)務(wù)審批制度，加快新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品創(chuàng)新進程簡單業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不評審和試點；

須評審和試點的，盡量縮短評審和試點期限；加快試點擴大周期，試點成功及時轉(zhuǎn)常規(guī)；常規(guī)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，盡量依靠自律、內(nèi)控機制。再次修改《證券公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新指引》2012年底前推動產(chǎn)品創(chuàng)新提高證券公司理財類產(chǎn)品創(chuàng)新能力由審批改為備案制；擴大投資范圍；允許產(chǎn)品分級；降低投資門檻；大集合產(chǎn)品,投資范圍放到短融、中票、本金保證型理財產(chǎn)品以及正回購等;小集合產(chǎn)品,投資范圍放松到證券期貨交易所交易的產(chǎn)品、銀行間市場交易的產(chǎn)品、經(jīng)金融監(jiān)管機構(gòu)審批或備案的金融產(chǎn)品等;定向和專項理財，允許由合同約定投資范圍；允許資管參與融資融券，將其持有股票借給證金公司；現(xiàn)金管理產(chǎn)品投資范圍從銀行存款放寬至各類債券。證監(jiān)會已報請國務(wù)院審改辦取消集合資產(chǎn)管理計劃審批項目,審批取消后改為備案制,過渡期內(nèi)集合資產(chǎn)管理計劃的審批采取簡易程序。證監(jiān)會機構(gòu)部已會同證券業(yè)協(xié)會向全行業(yè)征求了《資產(chǎn)管理試行辦法》及配套規(guī)則的修改意見,目前正在抓緊進行修改。預(yù)計年中9創(chuàng)新發(fā)展11條（近期措施）放寬業(yè)務(wù)范圍、推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新放寬自營投資品種范圍擴大投資范圍直至場內(nèi)外證券類金融產(chǎn)品，具備條件的券商可投資期貨、黃金現(xiàn)貨及其他非證券類金融產(chǎn)品。預(yù)計下半年放寬業(yè)務(wù)范圍支持券商開展市值管理等各類中介服務(wù)；放寬報價回購/約定購回/融資融券業(yè)務(wù)限制；放開設(shè)立直投/并購/另類子公司限制。

證監(jiān)會機構(gòu)部已著手修改有關(guān)規(guī)則,并已會同交易所、證券業(yè)協(xié)會研究部署擴大報價回購、約定購回、融資融券業(yè)務(wù)試點和轉(zhuǎn)常規(guī)工作。預(yù)計下半年擴大代銷金融產(chǎn)品范圍由僅能代銷公募基金產(chǎn)品，擴大至允許券商代銷各類金融產(chǎn)品。目前,證監(jiān)會機構(gòu)部正在制定《證券公司代銷金融產(chǎn)品暫行規(guī)定》。預(yù)計年中10創(chuàng)新發(fā)展11條（近期措施）放寬業(yè)務(wù)范圍、推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新推動營業(yè)部組織創(chuàng)新允許自主決定營業(yè)部的組織形式和業(yè)務(wù)范圍，放開設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點的主體資格限制和地域限制，以風險資本準備調(diào)控網(wǎng)點設(shè)立規(guī)模及速度；放寬客戶開戶方式限制，允許證券公司探索網(wǎng)上開戶；允許自主決定IT配置和技術(shù)框架，以降低經(jīng)營成本。目前,證監(jiān)會機構(gòu)部正在修訂營業(yè)網(wǎng)點監(jiān)管規(guī)定和相關(guān)經(jīng)紀業(yè)務(wù)監(jiān)管要求,證券業(yè)協(xié)會正在制定證券公司客戶賬戶自律規(guī)范、修改證券營業(yè)部信息技術(shù)標準。預(yù)計年內(nèi)支持跨境業(yè)務(wù)發(fā)展支持內(nèi)資或合資券商為國內(nèi)企業(yè)跨境上市等提供服務(wù)；境外公司境內(nèi)發(fā)行股票債券，須由境內(nèi)券商保薦承銷；增加QFII、RQFII、QDII額度，允許多種方式使用該額度，加快推出跨境雙向掛牌ETF產(chǎn)品；允許證券公司開展專項QDII經(jīng)紀業(yè)務(wù)、以自有資金、專項理財資金或直投基金進行跨境投資。在內(nèi)地與港澳《更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》(CEPA)和《兩岸經(jīng)濟合作框架協(xié)議》(ECFA)框架內(nèi),積極支持跨境業(yè)務(wù)在兩岸三地資本市場先行先試。

抓緊研究制定相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定,形成有利于跨境業(yè)務(wù)發(fā)展的政策規(guī)則體系。預(yù)計2013年11創(chuàng)新發(fā)展11條（近期措施）加快多層次資本市場體系建設(shè)柜臺交易市場培育券商柜臺交易業(yè)務(wù),拓展券商托管、結(jié)算、估值等證券服務(wù)和市場組織功能；結(jié)合場外市場發(fā)展探索做市商制度；支持證券公司建立面向自己客戶的OTC市場；允許證券公司將個性化產(chǎn)品通過OTC市場銷售給合格投資者。2012年3月末修訂版場外市場方案上報國務(wù)院預(yù)計下半年高收益?zhèn)膭钊谭e極參與中小微企業(yè)私募債券試點；結(jié)合中小微企業(yè)私募債券試點發(fā)展探索做市商制度。通過證監(jiān)會的統(tǒng)一安排,證券業(yè)協(xié)會正在制定《中小微企業(yè)債券承銷業(yè)務(wù)試點辦法》。中登公司和交易所也在抓緊制定相關(guān)措施。2012年上半年試點12創(chuàng)新發(fā)展11條（近期措施）為券商創(chuàng)新發(fā)展、做大做強進行制度松綁鼓勵發(fā)行上市和并購重組允許符合法定上市條件的券商自主確定境內(nèi)外上市安排；以行業(yè)整合為目的收購，解決“同業(yè)競爭”期限由2年放寬至5年。證監(jiān)會機構(gòu)部擬取消證券公司IPO上市審慎性監(jiān)管標準。2012年底前改革證券公司風險控制指標體系調(diào)整完善凈資本構(gòu)成和計算標準；增加風險覆蓋率和杠桿比率等指標,完善逆周期調(diào)節(jié)機制,實施靈活地調(diào)整有關(guān)風控指標和風險準備計算比例,放大行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)?？臻g,提高自有資金使用效率。證監(jiān)會機構(gòu)部已會同證券業(yè)協(xié)會征求了全行業(yè)的意見,并正在修訂《證券公司風險控制指標管理辦法》。預(yù)計年底前探索長效激勵機制允許券商管理層和業(yè)務(wù)骨干以信托方式或設(shè)立有限公司、合伙企業(yè)方式間接持有證券公司股份；探索其他合法合規(guī)、長期有效的激勵約束機制。預(yù)計2013年13推動券業(yè)創(chuàng)新的著力點14符合預(yù)期與超預(yù)期改革邏輯和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向基本符合預(yù)期四個超預(yù)期：一是放松管制力度超過預(yù)期（如簡單業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不評審和試點，縮短評審和試點期限、加快試點擴大周期、盡量依靠自律等）二是政策放開領(lǐng)域超預(yù)期（如各類資產(chǎn)管理產(chǎn)品類型范圍和投資范圍的擴大，自營投資范圍放寬至所有金融產(chǎn)品，跨境業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，OTC市場和衍生品市場的發(fā)展等）三是政策配套程度超預(yù)期（每項改革創(chuàng)新均有明確的配套政策跟進和推出時間的預(yù)期，各項政策落實推進預(yù)期更加明確）四是支持券商做大做強的力度超預(yù)期（如對券商股權(quán)激勵首次明確了各種可選擇的方式，明確鼓勵券商境外上市，為券商并購放寬解決同業(yè)競爭問題的年限等）15上交所發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新思路藍籌股市場開拓戰(zhàn)略性新興行業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、文化企業(yè)等上市資源；支持上市公司發(fā)行公司債券、可轉(zhuǎn)債和可分離交易債等實現(xiàn)多渠道融資；提升上市公司治理水平；完善退市制度。債券市場積極推出中小企業(yè)私募債，爭取商業(yè)銀行和保險公司在交易所市場發(fā)行次級債；爭取年內(nèi)在上交所試點國債預(yù)發(fā)行交易；研究推出一對一回購；推進資產(chǎn)證券化品種創(chuàng)新；推出逐筆實時交收結(jié)算模式，并率先在中小企業(yè)私募債上進行試點；發(fā)展債券柜臺市場。16上交所發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新思路基金市場開發(fā)貨幣、債券、商品類、主動、杠桿、反向ETF等；推出ETF二級市場T+0回轉(zhuǎn)交易；制定流動性服務(wù)商制度，提高產(chǎn)品流動性。衍生品市場適時啟動基于ETF和個股的期權(quán)產(chǎn)品模擬交易；繼續(xù)研究備兌權(quán)證和認股權(quán)證方案。創(chuàng)新業(yè)務(wù)做大融資融券業(yè)務(wù)，做好轉(zhuǎn)融通的準備；進一步發(fā)展大宗交易市場；發(fā)展基于場外交易場內(nèi)化的低風險創(chuàng)新產(chǎn)品；研究證券質(zhì)押式回購交易業(yè)務(wù)方案；啟動分級資產(chǎn)管理計劃以及交易型資產(chǎn)管理計劃份額轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)方案的研究工作。17深交所創(chuàng)新規(guī)劃和近期思路發(fā)展基礎(chǔ)性產(chǎn)品進一步推動指數(shù)ETF、LOFS等基金產(chǎn)品突破，盡快推出中小私募債試點，開發(fā)中小上市公司集合公司債和債券指數(shù)品種，研究開發(fā)受益憑證融資功能和中長期受益憑證回售機制，深化備兌權(quán)證、個股期權(quán)等衍生產(chǎn)品創(chuàng)新。完善制度與平臺建設(shè)完善綜合協(xié)議交易平臺，完善大宗交易制度，加強開放平臺和高速網(wǎng)絡(luò)在交易系統(tǒng)中的應(yīng)用。18深交所創(chuàng)新規(guī)劃和近期思路行業(yè)論證與評審推動現(xiàn)金管理產(chǎn)品方案試點轉(zhuǎn)常規(guī)，進一步豐富現(xiàn)金管理產(chǎn)品的種類，探索消費支付、金融產(chǎn)品銷售平臺等關(guān)聯(lián)創(chuàng)新。推出深市報價回購交易和約定購回交易。研究論證以專項及集合資產(chǎn)管理計劃為載體的各類產(chǎn)品創(chuàng)新，如股指期貨聯(lián)接產(chǎn)品、固定收益類分級產(chǎn)品、基礎(chǔ)資產(chǎn)收益權(quán)產(chǎn)品等，探索場內(nèi)交易型資產(chǎn)管理產(chǎn)品。優(yōu)化市場監(jiān)管建立對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、系統(tǒng)安全、應(yīng)急處理、內(nèi)部合規(guī)等全方位的方案評估論證體系，探索建立動態(tài)監(jiān)控機制。投資者適當性管理和教育推動完善客戶管理系統(tǒng)，建立產(chǎn)品風險分類評價體系，有針對性地提示風險。19二、創(chuàng)新政策對券商發(fā)展的新機遇與挑戰(zhàn)1、制度、業(yè)務(wù)和監(jiān)管全面放松，行業(yè)正從規(guī)范發(fā)展主導階段進入創(chuàng)新發(fā)展主導階段2、券商創(chuàng)新領(lǐng)域大大拓寬，行業(yè)即將進入到以業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新為主導的全方位創(chuàng)新時代3、券商業(yè)務(wù)邊界大大拓寬，券商功能具備了全面轉(zhuǎn)型重塑的條件4、制度機制松綁有利于激發(fā)體制機制活力，促進券商做大做強5、管制放松有利于差異化發(fā)展格局形成，也會加速行業(yè)新一輪的分化6、從被動創(chuàng)新到主動創(chuàng)新，券商需要運作管理機制的徹底轉(zhuǎn)型和重塑201、制度、業(yè)務(wù)和監(jiān)管全面放松，行業(yè)正從規(guī)范發(fā)展主導階段進入創(chuàng)新發(fā)展主導階段管理層監(jiān)管思路重大轉(zhuǎn)變，確定了“市場前進、監(jiān)管后退”的政策基調(diào)，最大限度地放松行業(yè)管制，從重事前審批轉(zhuǎn)向加強事中監(jiān)測和事后問責，推動創(chuàng)新由監(jiān)管部門或行業(yè)自律組織主導向券商主導轉(zhuǎn)變，為券商創(chuàng)新發(fā)展提供足夠的空間，營造良好環(huán)境，發(fā)揮券商自身的能動性。券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展即將從起步階段進入到集群爆發(fā)階段，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的貢獻度會顯著提升，將有力推進券商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。212、券商創(chuàng)新領(lǐng)域大大拓寬，行業(yè)即將進入到以業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新為主導的全方位創(chuàng)新時代11大類措施打開了券商產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、組織和機制等多方面、寬領(lǐng)域的全面創(chuàng)新空間。業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新是抓手，組織機制的創(chuàng)新是動力源泉，兩大領(lǐng)域缺一不可。監(jiān)管層此次準備大幅放開券商創(chuàng)新領(lǐng)域，也是加快券商對內(nèi)對外開放進程的重要步驟。223、券商業(yè)務(wù)邊界大大拓寬，券商功能具備了全面轉(zhuǎn)型重塑的條件券商業(yè)務(wù)即將從證券市場延伸到所有金融市場，券商向金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈延伸布局的窗口已經(jīng)開啟。券商不僅要強化資本市場中介的基本屬性，更要努力成為市場組織者、流動性提供者、產(chǎn)品創(chuàng)造者、產(chǎn)品銷售商、財富管理者和交易對手等多重角色，從一個標準化產(chǎn)品提供者變成一個綜合金融服務(wù)提供者。券商今后最重要的三個身份資本中介者財富管理者風險管理者233、券商業(yè)務(wù)邊界大大拓寬，券商功能具備了全面轉(zhuǎn)型重塑的條件券商業(yè)務(wù)領(lǐng)域的全面放開有利于券商在上下游服務(wù)鏈條上進行更加系統(tǒng)化、緊密化的布局。券商在服務(wù)實體經(jīng)濟、提升資源配置效率方面可以發(fā)揮更大的作用，有助于擺脫在金融體系被“邊緣化”的地位。在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷豐富的基礎(chǔ)上，建立完整的業(yè)務(wù)鏈條，為不同規(guī)模、不同類型、不同成長階段企業(yè)提供有效的差異化服務(wù)是提升券商綜合實力的關(guān)鍵。24券商創(chuàng)新服務(wù)實體經(jīng)濟渠道多元25券商創(chuàng)新服務(wù)中小企業(yè)方式多樣264、制度機制松綁有利于激發(fā)體制機制活力，促進券商做大做強沒有有效的人才激勵機制、創(chuàng)新容錯機制和充足的資本保障難以使創(chuàng)新活動持久性、大規(guī)模展開。券商將迎來真正意義上的杠桿化經(jīng)營時代，券商的業(yè)務(wù)規(guī)模將得到進一步放大。設(shè)計適合的股權(quán)激勵形式和股權(quán)激勵方案，建立合理的長期利益導向。首次明確提出強化券商自治權(quán)利，放開券商設(shè)立內(nèi)部組織架構(gòu)的限制，允許券商自行決定分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營方式，支持券商集團化經(jīng)營、綜合化經(jīng)營，為券商更好地創(chuàng)新發(fā)展，加快做大做強注入了動力。275、管制放松有利于差異化發(fā)展格局形成，也會加速行業(yè)新一輪的分化創(chuàng)新選擇權(quán)自主性強了，券商要認真考慮定位和著力點，確定能做什么，業(yè)務(wù)資源和資金重點投什么，避免在所有戰(zhàn)線上盲目布局，通過差異化發(fā)展，打造具有自身特色的核心競爭力，券商將進入到“各顯神通”的階段。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的擴大發(fā)展必然引發(fā)行業(yè)分化加劇，有實力券商競爭力會更加明顯。在部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，券商有望取得與銀行、信托等金融機構(gòu)比肩的競爭實力和服務(wù)能力。286、從被動創(chuàng)新到主動創(chuàng)新，券商需要運作管理機制的徹底轉(zhuǎn)型和重塑創(chuàng)新發(fā)展關(guān)鍵在圍繞客戶需求，高效整合各個業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)環(huán)節(jié)，進行服務(wù)模式創(chuàng)新。建立有效的考核激勵制度、協(xié)作機制和利益分享機制，合理評價和區(qū)分業(yè)務(wù)鏈和業(yè)務(wù)模塊的價值。當創(chuàng)新由長時間的被動狀態(tài)變?yōu)橹鲃訝顟B(tài)時，券商也需要進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的重新調(diào)適。建立與創(chuàng)新能力相匹配的風險管控能力非常重要。29三、新政策環(huán)境下券商業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性分析主要涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)紀業(yè)務(wù)（重點分析部分）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)投資業(yè)務(wù)場外業(yè)務(wù)跨境業(yè)務(wù)30經(jīng)紀業(yè)務(wù)：通道服務(wù)——財富管理經(jīng)紀業(yè)務(wù)分會場以“經(jīng)紀業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)通道向財富管理轉(zhuǎn)型為主題”，從“投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展”、“財富管理體系的建設(shè)”及“券商特色化經(jīng)營”等三個方面進行了深入細致的討論，9名代表做了專題發(fā)言。31經(jīng)紀業(yè)務(wù)：通道服務(wù)——財富管理經(jīng)紀業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新政策主要集中在代銷金融產(chǎn)品范圍擴大、營業(yè)部組織創(chuàng)新、市值管理業(yè)務(wù)以及擴大報價回購、約定購回和融資融券業(yè)務(wù)覆蓋范圍等幾個方面。關(guān)于營業(yè)部組織創(chuàng)新新營業(yè)部設(shè)立完全放開允許證券公司探索網(wǎng)上開戶關(guān)于向財富管理轉(zhuǎn)型擴大證券公司代銷金融產(chǎn)品范圍支持券商開展市值管理等中介業(yè)務(wù)擴大報價回購、約定購回和融資融券業(yè)務(wù)32財富管理：回歸本源還是本土化？財富管理業(yè)務(wù)是金融機構(gòu)針對高凈值客戶，依據(jù)客戶需求，提供資產(chǎn)配置或財務(wù)規(guī)劃等顧問咨詢或金融產(chǎn)品銷售服務(wù)的一項綜合性業(yè)務(wù)。財富管理不是一項單一的業(yè)務(wù)種類，而將逐漸成為承載各項業(yè)務(wù)的綜合平臺，核心在于滿足投資者日益增長的投融資需求。3334財富管理的四步曲（份內(nèi)/額外/超常服務(wù)？）財富積累個人/家庭凈資產(chǎn)、現(xiàn)金流與債務(wù)管理財富保障保險財富增值資產(chǎn)配置與投資計劃教育投資規(guī)劃退休規(guī)劃財富分配稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃35財富管理，銀行先行36中國銀行“財富管理”客戶的分類招商銀行“金葵花”客戶數(shù)和零售存款占比券商財富管理業(yè)務(wù)的定位：理想與現(xiàn)實不同類型的金融機構(gòu)在發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)中有不同的定位和側(cè)重券商發(fā)展財富管理應(yīng)立足經(jīng)紀業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌資產(chǎn)管理、投資銀行等業(yè)務(wù)資源和客戶資源，努力整合其他外部金融產(chǎn)品服務(wù)，著力向高凈值客戶和機構(gòu)客戶提供差異化、綜合化、集成化的金融服務(wù)。財富管理市場在不同發(fā)展階段也有不同的定位和側(cè)重37加拿大財富管理發(fā)展的四階段及其服務(wù)內(nèi)容第一階段，簡單通道夾雜產(chǎn)品銷售服務(wù)階段第二階段，提供證券投資咨詢服務(wù)的投資顧問階段第三階段，更為廣泛財務(wù)規(guī)劃服務(wù)階段第四階段，現(xiàn)今全面的財富管理服務(wù)階段職員稱謂的清晰演變，從“客戶伙伴Customer'sMan”→“中介Broker”→“銷售員Salesman”→“賬戶執(zhí)行AccountExecutive”→“投資代表InvestmentRepresentative”→“投資顧問→InvestmentAdvisor”之后，最終演變成了“財富顧問WealthAdvisor”。38財富管理業(yè)務(wù)的收入主要來源財富管理業(yè)務(wù)的收入主要來源于三個方面第一、絕大多數(shù)財富管理運營的收入來自基于資產(chǎn)規(guī)模的收費，這些費用不依靠交易量，所以更穩(wěn)定；第二、交易傭金，客戶可以選擇混合使用收費模式和交易傭金模式，交易傭金是最具波動性的收入來源；第三、其他以收費為基礎(chǔ)的收入，即對于非基于傭金的服務(wù)（如規(guī)劃、咨詢、額外報告等)收取的專業(yè)服務(wù)費。39如何向財富管理轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)定位、客戶定位圍繞經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型，券商應(yīng)著重在產(chǎn)品、流程、平臺、渠道、人員與機制六個層面，進行全方位的業(yè)務(wù)調(diào)整與模式創(chuàng)新。計劃做到什么？能做到什么？按何種步驟來做？40招商證券的財富管理服務(wù)定位41如何向財富管理轉(zhuǎn)型產(chǎn)品：搭建多層次的金融產(chǎn)品庫，打造客戶綜合理財平臺，優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的協(xié)同機制。實現(xiàn)產(chǎn)品的評估與動態(tài)管理，明確產(chǎn)品篩選、上架、更新等規(guī)則，實現(xiàn)產(chǎn)品的動態(tài)管理與監(jiān)控。42美國證券業(yè)代銷金融產(chǎn)品收入情況43財富管理的產(chǎn)品線44如何向財富管理轉(zhuǎn)型流程：建立一套集“客戶資料收集—需求分析—設(shè)計組合/設(shè)計產(chǎn)品—開發(fā)產(chǎn)品/配置產(chǎn)品—跟蹤調(diào)整—評價反饋”等主要流程的客戶服務(wù)模式。