廣告營銷策劃方案(2770字)

Word-18-廣告營銷策劃方案(2770字)

凡是都應(yīng)做好鋪墊，當(dāng)你的幻想無法完成時(shí)，制定方案幾乎成了我們必需的工作內(nèi)容在工作中會(huì)遇到許多難題，建立一份方案可以有效解決。您對(duì)于寫好一份方案是否一籌莫展呢？下面是細(xì)心為你整理的“廣告營銷策劃方案(2770字)”，為便利后續(xù)閱讀，請(qǐng)你保藏本文。

廣告營銷策劃方案篇1

一.內(nèi)容提要

在現(xiàn)代生活中，KTV已經(jīng)成為當(dāng)代人們生活的一部分，特殊是都市男女和在校高校生。他們注意高品質(zhì)的音響效果，喜愛在唱K中盡情地放松自己，唱K已經(jīng)成為他們減壓的一種潮流和方式。

但是作為一種特別的需求，KTV的市場(chǎng)消費(fèi)并不穩(wěn)定。因此，為了增加K場(chǎng)的利潤收益，agogo的“同學(xué)特享卡”應(yīng)運(yùn)而生了，而如何通過奇妙、好玩的方式和手段來吸引在校高校生辦理“同學(xué)特享卡”，從而吸引他們進(jìn)行消遣消費(fèi)將是我們此次營銷策劃的目的。

針對(duì)年輕高校生群體注意生活質(zhì)量，同時(shí)又帶有求新求異的共性特點(diǎn)，我們打算將agogo塑造成“共性、有現(xiàn)代都市氣息”的企業(yè)形象，將其定位為引領(lǐng)“年輕、時(shí)尚、激情、共性”生活態(tài)度和生活方式的自助KTV品牌，從而吸引都市青年和年輕高校生。

首先我們借助了媒介創(chuàng)新，通過系列幽默網(wǎng)絡(luò)視頻拉近消費(fèi)者和agogo的情感距離，接著我們又為agogo策劃了植入網(wǎng)絡(luò)嬉戲的營銷活動(dòng)，以及“一起飆歌，Go”和“愛，就要大膽唱出來”兩個(gè)大型互動(dòng)活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)一步了解agogo自助KTV的年輕品牌形象，潛移默化的讓他們產(chǎn)生好感，提高品牌忠誠度，擴(kuò)大agogo在年輕人中的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

二.市場(chǎng)環(huán)境分析

1.市場(chǎng)分析

由于KTV所滿意的需求是消費(fèi)者的一種尋求休閑與享樂的高級(jí)消費(fèi)需求。這種需求與人類的很多其它基本需求相比，是范圍較小、較不穩(wěn)定的需求。剩余收入較少的人難以產(chǎn)生這種需求，而擁有足夠剩余收入的人也有可能不選擇到KTV消費(fèi)，而將剩余收用于購物、儲(chǔ)蓄及其它方面。因此，如何吸引浩大的在校同學(xué)群辦理“同學(xué)特享卡”，借以擴(kuò)大agogo的年輕消費(fèi)市場(chǎng)顯得尤為重要。

2.agogo自身分析

作為新銳KTV消遣的締造者，agogo在福建的市場(chǎng)份額和忠誠度都已占據(jù)了肯定的優(yōu)勢(shì)，并向全國各大城市不斷進(jìn)行擴(kuò)張。同時(shí)agogo具有雄厚的資金以及一流的環(huán)境和設(shè)備，加上能夠在歌曲資源方面的快速更新，其形象越來越得到年輕消費(fèi)者的認(rèn)可和寵愛。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

依據(jù)agogo的目標(biāo)，即吸引在校高校生辦理“同學(xué)特享卡”，從而吸引他們進(jìn)行消遣消費(fèi)。我們將同樣在高校生群體中具有良好口碑的音樂百度KTV和歡唱KTV列為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

歡唱KTV優(yōu)勢(shì)：硬件設(shè)備很不錯(cuò)，又在市中心，聚會(huì)也便利

劣勢(shì)：在高校生群體中，知名度遠(yuǎn)不及agogo

音樂百度KTV優(yōu)勢(shì)：設(shè)備不錯(cuò)，價(jià)格相對(duì)廉價(jià)，性價(jià)比比較高

劣勢(shì)：歌曲資源更新相對(duì)較慢

4.消費(fèi)者分析

（1.消費(fèi)者的總體消費(fèi)特點(diǎn)

1.消費(fèi)者的總體消費(fèi)趨勢(shì)趨于增長。

2.年輕高校生是我們的主要目標(biāo)群體，年齡段主要在18～24歲。

（2.消費(fèi)者對(duì)KTV市場(chǎng)的看法

為了進(jìn)一步了解年輕消費(fèi)者對(duì)KTV消費(fèi)的態(tài)度和看法，我們對(duì)兩百名大中專同學(xué)進(jìn)行了隨機(jī)抽樣調(diào)查，通過調(diào)查我們發(fā)覺：

1.有15％的人常常K歌，但品牌忠誠度普遍較低。

品牌忠誠度低，說明同質(zhì)化太嚴(yán)峻，缺乏共性的KTV品牌

2.價(jià)格是影響其選擇K場(chǎng)的第一因素，占到67％。

經(jīng)過小組訪談和問卷調(diào)查，我們發(fā)覺影響年輕高校生群體選擇K場(chǎng)的最重要因素是價(jià)格和音響質(zhì)量。

所以本案把價(jià)格優(yōu)待和音響設(shè)備作為agogo的一大訴求點(diǎn)

3.大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為KTV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但普遍缺乏鮮亮的共性。

消費(fèi)者喜愛具有鮮亮共性和獨(dú)有特點(diǎn)的品牌。因此，agogo應(yīng)當(dāng)將塑立共性化品牌形象放在第一位

5.SWOT分析

S優(yōu)勢(shì)

1.具有肯定的區(qū)域依據(jù)地市場(chǎng)和肯定的區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)

2.具有雄厚的資金以及一流的環(huán)境和設(shè)備等資源

3.有優(yōu)秀的agogo團(tuán)隊(duì)

4.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和進(jìn)展意識(shí)都比較劇烈

W劣勢(shì)

1.KTV行業(yè)品牌忠誠度普遍較低，只要形成品牌效應(yīng)，將重分市場(chǎng)份額

2.KTV在高校生心中普遍存在高端消費(fèi)的潛意識(shí)，導(dǎo)致高校生等年輕消費(fèi)群不敢問津

O機(jī)會(huì)

1.品牌無形資產(chǎn)掌握有形資產(chǎn)開頭有效，但大部分企業(yè)仍舊沒有這樣的意識(shí)

2.市場(chǎng)急需誕生共性鮮亮的KTV品牌

3.年輕消費(fèi)市場(chǎng)不斷增長，潛在市場(chǎng)大

T威逼

1.外部競(jìng)爭(zhēng)大，市場(chǎng)格局初步形成

2.K場(chǎng)高度的同質(zhì)化

3.年輕消費(fèi)群尤其是高校生普遍缺乏K歌消費(fèi)意識(shí)

廣告營銷策劃方案篇2

1、山西經(jīng)銷商查找同學(xué)偶像關(guān)心“吸粉”

山西某個(gè)酒水經(jīng)銷商，就很好地利用了高中生喜愛偶像的社會(huì)現(xiàn)狀，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)查找一個(gè)說唱領(lǐng)袖級(jí)人物，邀請(qǐng)他為自己的產(chǎn)品進(jìn)行主題曲以及廣告的宣揚(yáng)制作。他利用對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行感情溝通來實(shí)現(xiàn)情感營銷，并最終搭建一個(gè)真正夯實(shí)的“吸粉”和銷售平臺(tái)。究竟當(dāng)?shù)夭簧俑咧猩捎谙矏畚幕?，時(shí)常會(huì)留意這方面的信息，同時(shí)他們更會(huì)對(duì)本地的說唱人物平添幾分喜愛，也正是這樣的原因，讓商家找到了廣告切入點(diǎn)，快速找到了針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者情感營銷的興奮點(diǎn)。

除了找到情感營銷的切入點(diǎn)之外，他還針對(duì)高中畢業(yè)生喜愛聚會(huì)的夜店、酒吧等場(chǎng)所，讓這個(gè)說唱人物組織一系列關(guān)于畢業(yè)聚會(huì)的表演和聚會(huì)活動(dòng)。正是這種宣揚(yáng)活動(dòng)造成了巨大的推廣效果。

由于嘗到了查找同學(xué)的偶像關(guān)心“吸粉”的好處，于是這名山西經(jīng)銷商連續(xù)深挖資源，通過實(shí)地調(diào)查，他發(fā)覺不少高中生對(duì)體育偶像非常崇拜，也喜愛三五知己一起運(yùn)動(dòng)。于是他在校內(nèi)內(nèi)組織了一項(xiàng)名為“熱血籃球·致敬青春”的民間籃球競(jìng)賽，通過活動(dòng)植入了廣告運(yùn)作，完成了同學(xué)和產(chǎn)品之間的互動(dòng)，讓產(chǎn)品成為畢業(yè)季和畢業(yè)人群的一部分。

2、安徽經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作

和山西經(jīng)銷商深化同學(xué)群體運(yùn)作情感營銷不同的是，以下這名安徽經(jīng)銷商的運(yùn)作模式比較傳統(tǒng)，但所使用的是精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作模式，同樣在“升學(xué)宴”活動(dòng)中取得不俗的成果。

要知道，不管是什么活動(dòng)，無論是品酒會(huì)或者是升學(xué)宴，想要產(chǎn)生銷量的話，都需要有渠道的支撐，為了促成升學(xué)宴的順當(dāng)進(jìn)行，這名安徽經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐臄?shù)十家名煙名酒店選擇一批重點(diǎn)商家成為宴會(huì)聯(lián)盟店，全方位打造宴會(huì)聯(lián)盟，在店里面進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的堆放布局、宴會(huì)宣揚(yáng)單張X展架活動(dòng)橫幅的氣氛營造。為了讓宣揚(yáng)效果得到更好的提升，甚至推出了100ml的樣酒，贈(zèng)送給到店掃描宴會(huì)活動(dòng)二維碼的顧客。

除了以上這些活動(dòng)外，這名安徽經(jīng)銷商甚至還放棄了在酒店做產(chǎn)品堆放以及氛圍的傳統(tǒng)方式，改做對(duì)酒店的前臺(tái)和服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)問和宴會(huì)學(xué)問的培訓(xùn)。由于升學(xué)宴在一般狀況下都會(huì)在半個(gè)月甚至更長的時(shí)間就會(huì)預(yù)定酒店，在預(yù)定過程中前臺(tái)的作用是至關(guān)重要的，一旦她們告知消費(fèi)者相關(guān)的宴會(huì)活動(dòng)細(xì)則，將可以轉(zhuǎn)變升學(xué)宴的產(chǎn)品選擇。

隨后，這名安徽經(jīng)銷商利用前臺(tái)留下來的訂席電話，對(duì)預(yù)定酒店的消費(fèi)者進(jìn)行逐一電話訪問，還設(shè)置合理的渠道推廣費(fèi)用，聘請(qǐng)兼職宴會(huì)推廣人員去運(yùn)作宴席市場(chǎng)!

為了讓自己的產(chǎn)品更具品牌吸引力，這名安徽經(jīng)銷商還去當(dāng)?shù)厝扛咧械漠厴I(yè)班推廣自己的微信平臺(tái)，只要關(guān)注的話，就贈(zèng)送2B鉛筆、檔案袋等考試用品。不能不說這的確是一招特別有效的招式，他活用了微信這個(gè)溝通平臺(tái)來吸粉，而最讓人值得稱道的是，這名經(jīng)銷商吸粉之后，并沒有單純地去推銷自己的產(chǎn)品，而是利用這個(gè)平臺(tái)為同學(xué)們介紹一些關(guān)于高考內(nèi)容，還有各種如何填報(bào)志愿的方式等等。這樣做背后有一個(gè)深層的用意——提升同學(xué)對(duì)微信平臺(tái)的好感，從而提升對(duì)自身品牌的好感。

3、開拓升學(xué)宴市場(chǎng)所需解決的問題

盡管升學(xué)宴渠道目前而言競(jìng)爭(zhēng)還不是很大，然而這是由于存在肯定的困難，才讓如此迷人的市場(chǎng)還沒有太多人去競(jìng)爭(zhēng)。譬如說校內(nèi)內(nèi)部對(duì)商業(yè)活動(dòng)的種種限制，以及這個(gè)消費(fèi)群體的特別性，都是問題的關(guān)鍵所在。

如何進(jìn)入校內(nèi)內(nèi)容推廣宴會(huì)活動(dòng)?如何讓真正對(duì)“升學(xué)宴”付錢的家長同意選用自己的產(chǎn)品?以上這些要解決的問題并非易事。當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)校推廣時(shí)，其實(shí)最有效的依舊是贊助形式。不管是校內(nèi)的競(jìng)賽以及各種日常活動(dòng)，都可以成為商家贊助的由頭。而針對(duì)那些思維活躍、感覺敏銳、勇于創(chuàng)新、敢于沖破舊觀念的.同學(xué)消費(fèi)者而言，經(jīng)銷商有必要理解他們的想法，才能形成一套行之有效的傳播模式。最終就是打通家長的消費(fèi)觀，需要的是銷售人員能領(lǐng)悟他們的真正想法，究竟家長往往由于興奮，更情愿聽自己子女的推舉。

4、解決問題將可以獲得這片寬闊市場(chǎng)

方法總比問題多，盡管在升學(xué)宴渠道里，經(jīng)銷商需要面臨各種各樣的問題，一旦解決這些問題，那么便能獲得這片寬闊的市場(chǎng)。為了更有效地在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，紅酒加盟商有必要開展更具吸引力的推廣活動(dòng)，讓同學(xué)消費(fèi)者可以留意自己的品牌。

目前而言，贈(zèng)送學(xué)習(xí)文具的手法尚且新奇，然而送多了效果也變得平凡，因此需要經(jīng)銷商再花心思去進(jìn)展其他推廣手段，究竟新奇的創(chuàng)意才能在消費(fèi)者心中停留更長時(shí)間。其實(shí)酒水經(jīng)銷商每年都在做升學(xué)宴，只是能勝利的太少。升學(xué)宴渠道并非一個(gè)簡(jiǎn)潔的活動(dòng)，搞搞促銷就可以勝利，里面涉及的學(xué)問還不少，最重要的是紅酒加盟商如何了解同學(xué)群體的消費(fèi)癢點(diǎn)，如何和他們產(chǎn)生共鳴，當(dāng)經(jīng)銷商明白這些后，問題自然迎刃而解。

廣告營銷策劃方案篇3

一、市場(chǎng)分析(對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行概述和分析，并做出市場(chǎng)分析結(jié)論)

1、目標(biāo)市場(chǎng)：該產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰?他們的自然狀況和社會(huì)狀態(tài)等等

2、消費(fèi)偏好：消費(fèi)心態(tài);購買行為特征等

3、購買模式：購買頻率、價(jià)格;購買場(chǎng)所;購買時(shí)看中的品質(zhì)等

4、信息渠道：消費(fèi)者如何知道產(chǎn)品信息，他、她們最早接觸的媒體?最信任、喜愛的媒體等等

5、競(jìng)爭(zhēng)狀況：該類產(chǎn)品的市場(chǎng)構(gòu)成?主要品牌;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知點(diǎn);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的絕望點(diǎn)等

6、結(jié)論：

二、市場(chǎng)策略

1、市場(chǎng)營銷目標(biāo)：目標(biāo)要詳細(xì)并可測(cè)量

2、產(chǎn)品定位：要詳細(xì)、形象描述目標(biāo)消費(fèi)者及消費(fèi)形態(tài)

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;他們的優(yōu)劣勢(shì);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣揚(yáng)狀況等

4、產(chǎn)品自身分析：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì);給消費(fèi)者帶來的利益;對(duì)消費(fèi)者的承諾;產(chǎn)品的訴求點(diǎn);廣告的支撐點(diǎn)等

三、廣告策略：

1、廣告目標(biāo)：廣告活動(dòng)應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)要詳細(xì)、實(shí)際;

2、廣告主題即訴求點(diǎn)

3、廣告表現(xiàn)策略

4、廣告口號(hào)

四、廣告創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意的主旨與要點(diǎn)

2、報(bào)紙廣告(1-2個(gè)創(chuàng)意文案及表現(xiàn))之____篇

主標(biāo)題：

副標(biāo)題：

正文：

畫面表現(xiàn)：

3、電視廣告創(chuàng)意腳本(15秒)

鏡頭一(旁白、音樂)

鏡頭二

鏡頭三

鏡頭四

鏡頭五

鏡頭六

五、媒介策略：(選擇媒介的理由與媒介整合)

1、媒介選擇

2、媒介整合

3、媒介刊播頻率：

六、預(yù)算安排

1、調(diào)查費(fèi)用;

2、策劃費(fèi)用：

3、設(shè)計(jì)制作費(fèi)用：

4、發(fā)布費(fèi)用：

5、效果測(cè)定費(fèi)用：

6、機(jī)動(dòng)費(fèi)用

七、廣告效果評(píng)估方案

1、評(píng)估內(nèi)容：

2、評(píng)估時(shí)間：

3、評(píng)估方式：

4、評(píng)估方法：

廣告營銷策劃方案篇4

一、方案概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元。

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有肯定知名度。

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋酷熱，春冬寒冷。

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建。

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

4、長株潭的融城。

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。

6、人們對(duì)自身生活要求的提高。綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的進(jìn)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道進(jìn)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元進(jìn)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，進(jìn)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采納比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致。并要找出我公司的弱項(xiàng)并準(zhǔn)時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)進(jìn)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商。成為快速成長的勝利品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和進(jìn)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于進(jìn)展分銷市場(chǎng)，到20__年底進(jìn)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進(jìn)展。

四、營銷策略

假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必定是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速進(jìn)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以實(shí)行的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以掌握營銷體系。嚴(yán)格掌握價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有肯定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：

A.實(shí)行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售猜測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議。

B.實(shí)行查找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們把握主動(dòng)和高姿勢(shì)。不能以低姿勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)。

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以消失草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威逼和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動(dòng)力氣。拉需要長時(shí)間的培育。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸。B.戰(zhàn)勝自我。C.專業(yè)精神。

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售嘉獎(jiǎng)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷售手冊(cè)。其中包括代理的嬉戲規(guī)章，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應(yīng)的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌進(jìn)展戰(zhàn)略。

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3、培育一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，查找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采納直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式。直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)。

8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚(yáng)相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采納小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程勸說法。

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長期進(jìn)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)。

10、湖南的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角始終延長到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特殊是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流淌性，全年合格的營銷人員不少于3人。務(wù)必做好聘請(qǐng)、培訓(xùn)工作。將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)主管。

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度。采納競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子。定期召開銷售會(huì)議。樹立長期進(jìn)展思想，使用和培育相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，依據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)狀況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售狀況及實(shí)力狀況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本狀況進(jìn)行定期訪問，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20__年執(zhí)行公司的定期品牌宣揚(yáng)及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣揚(yáng)活動(dòng)，提升品牌形