中小企業(yè)金融政策

中小企業(yè)金融政策上海銀行副行長王世豪2008年3月22日

第一部分宏觀金融背景第二部分制訂小企業(yè)金融政策的基本依據(jù)第三部分小企業(yè)金融政策剖析第四部分結(jié)束語

第一部分宏觀金融背景一、中國金融業(yè)的概況截至2007年底，中國金融資產(chǎn)總計約75萬億人民幣。其中：央行資產(chǎn)16萬億商業(yè)銀行資產(chǎn)53萬億保險公司資產(chǎn)3萬億證券、基金公司3萬億

一、中國金融業(yè)的概況中國銀行業(yè)的改革成果20022007不良率23.6％6.7%

撥備缺口1.34萬億元0.54萬億元利潤364億元2987億元資本充足率8%以上的銀行81361、國有銀行（3+6）2、股份制銀行（12家）3、城市商業(yè)銀行（114家）4、農(nóng)村信用聯(lián)社（2000多家）5、外資銀行（80家，200多個分行）二、中國銀行業(yè)的五大集團第一集團:

3家政策性銀行+6家國有商業(yè)銀行第二集團:

12家全國性股份制商業(yè)銀行第三集團:

114家城市商業(yè)銀行

第三集團:114家城市商業(yè)銀行

20002006利潤12億元180億元資產(chǎn)7000億元2.6萬億不良率30%4.8%資本充足率—8.5%第四集團:2000多家農(nóng)村信用聯(lián)社第五集團:80家外資銀行第五集團:312家營業(yè)機構(gòu)存款

200120064.2倍貸款

200120062.4倍利潤1997.122006.9-1.7億元9.3億元區(qū)域定位再造客戶定位再造產(chǎn)品定位再造渠道定位再造營銷定位再造三、中國商業(yè)銀行的定位再造（一）區(qū)域定位再造

大規(guī)模從農(nóng)村撤退強化大中城市網(wǎng)點設置優(yōu)化網(wǎng)點資源配置配合信息技術的運用全國性銀行：農(nóng)行（大中小）城市銀行：工、中、建、交全國大城市銀行：10家股份制銀行幾個大城市銀行：浙商、渤海、上海、北京、若干外資銀行一個省的銀行：幾十家農(nóng)信聯(lián)社、徽商、江蘇、銀川一個城市的銀行：110家城商行城鎮(zhèn)或城區(qū)的銀行：城信社、農(nóng)信社中國商業(yè)銀行的區(qū)域定位外資銀行的區(qū)域定位以長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海經(jīng)濟圈為核心向周邊地區(qū)輻射。經(jīng)濟發(fā)達、環(huán)境配套、管理規(guī)范的沿海地區(qū)和中心城市是外資銀行設置機構(gòu)的首選。（二）客戶定位再造大型客戶中型客戶小型客戶客戶貢獻度分析外資銀行一般以貢獻度將客戶分為三類：最優(yōu)價值客戶、最具增長性客戶、負價值客戶長期合作關系資信狀況信息披露程度客戶策略外商投資企業(yè)很好很好很好重點維護外向型中資企業(yè)較好較好一般重點維護上市國有企業(yè)一般較好較好重點開發(fā)上市民營企業(yè)一般較好較好重點開發(fā)一般國有企業(yè)）較少一般一般試探接觸中小型民營企業(yè)很少較差差暫不考慮（三）產(chǎn)品定位再造銀證通銀保通銀信通銀醫(yī)通現(xiàn)金管理、理財產(chǎn)品等外資銀行的產(chǎn)品定位網(wǎng)上銀行：15家外資銀行開辦此業(yè)務信用卡：與中資銀行設立合資公司開展金融衍生產(chǎn)品：41家外資銀行獲得資格國際結(jié)算及貿(mào)易融資：占40％市場份額現(xiàn)金管理業(yè)務：多家外資銀行已經(jīng)開辦QFII托管業(yè)務：占70％市場份額（四）渠道定位再造柜臺電話銀行ATM等自助設備網(wǎng)上銀行上門服務（五）營銷定位再造標準化營銷差異化營銷分工營銷整合營銷市場分析標準化產(chǎn)品和服務

差異化營銷標準化營銷價格杠桿網(wǎng)點、客戶服務中心等形象推介和品牌宣傳客戶經(jīng)理和理財中心綜合回報個性化產(chǎn)品和服務整體營銷分工營銷營銷再造客戶關系管理1、中國銀監(jiān)會：大力推進小企業(yè)信貸業(yè)務

2、中國人民銀行：從緊的貨幣、信貸政策

3、同業(yè)競爭在小企業(yè)市場初現(xiàn)端倪4、企業(yè)信用制度日漸完善5、直接融資市場的替代效應

四、影響當前中小企業(yè)融資的宏觀因素

2005年和2007年，兩度頒發(fā)《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務指導意見》，提出商業(yè)銀行要建立和完善小企業(yè)信貸“六項機制”

2008年頒發(fā)《關于在從緊貨幣政策形勢下進一步做好小企業(yè)金融服務工作的通知》，要求各商業(yè)銀行在年度信貸規(guī)模中單列計劃、單獨管理、單項考評，確保全年的小企業(yè)貸款增幅不低于本機構(gòu)今年全部貸款的平均增長速度1）中國銀監(jiān)會：

大力推進小企業(yè)信貸業(yè)務

本周存款準備金再次上調(diào)0.5%，達到15.5%

07年以來，存貸款利率連續(xù)上調(diào)，一年期貸款基準利率達7.47%

08年對商業(yè)銀行實行多年不見的貸款規(guī)模調(diào)控政策，直接鎖定新增貸款規(guī)模2）中國人民銀行：

從緊的貨幣、信貸政策

競爭呈現(xiàn)“從高端客戶到中低端客戶，從批發(fā)業(yè)務延伸到零售業(yè)務”的特點

在利率市場化背景下，小企業(yè)市場回報率高于大企業(yè)市場在直接融資市場迅速擴展中，高端客戶“脫媒”趨勢日漸明顯，大項目、重大基礎設施建設項目逐漸減少；中小企業(yè)對經(jīng)濟貢獻超過60%，但信貸資源配置不足40%，其中蘊含巨大的“制度創(chuàng)新紅利”

3）同業(yè)競爭在小企業(yè)市場初現(xiàn)端倪

中國人民銀行《貸款卡》系統(tǒng)正在覆蓋全國，對社會經(jīng)濟活動的保障作用初顯從1999年以來，經(jīng)過7年建設，上海基本形成了社會征信體系框架，其中個人征信系統(tǒng)日漸完善

4）企業(yè)信用制度日漸完善短期融資券的發(fā)行，對商業(yè)銀行的生存空間造成進一步擠壓二板和創(chuàng)業(yè)版的推出，將有部分高成長型優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)向直接融資市場獲取長期資金來源

5）直接融資市場的替代效應

第二部分制訂小企業(yè)金融政策的基本依據(jù)根據(jù)企業(yè)生命周期，中小企業(yè)在其不同成長階段可獲得的融資模式呈現(xiàn)不同特點，從大類上看主要為：股權融資和債權融資，或者根據(jù)資金的來源渠道分為：內(nèi)源性融資和外源性融資一、企業(yè)生命周期與融資多元化

1）企業(yè)生命周期與融資多元化圖示

創(chuàng)投基金創(chuàng)業(yè)板租賃融資國內(nèi)外貿(mào)易信貸開立銀票、票據(jù)貼現(xiàn)商業(yè)銀行短期貸款商業(yè)銀行中長期貸款短期融資券主板上市企業(yè)規(guī)模與年齡公司發(fā)展的確定性信息的充分性公司小，增長潛力很大，營業(yè)記錄有限公司較小，無營業(yè)記錄，市場穩(wěn)定性差，信息透明度差中型公司，已有一定的營業(yè)記錄與抵押品大公司，風險清楚，營業(yè)記錄充分，報表編制規(guī)范資本金、內(nèi)部集資、民間借貸、典當、企業(yè)間信用融資市場多元化對信貸市場替換效應明顯

企業(yè)生命周期不同階段必須有相適應的金融工具匹配

商業(yè)銀行對企業(yè)生命周期的服務必須進行相應匹配

在多元化的市場格局中，商業(yè)銀行應謀求業(yè)務品種多元化

2)解析與啟示二、小企業(yè)市場細分與授信策略微小企業(yè)點多面散，具有零售業(yè)務特征，與個金業(yè)務交叉營銷機會較多，服務策略方面適宜采用標準化產(chǎn)品和流程，批量操作的方式開展業(yè)務小企業(yè)既具有一定企業(yè)特征，但與業(yè)主個人素質(zhì)關系密切，適宜在信用評級基礎上，根據(jù)企業(yè)需求，采用產(chǎn)品組合方式服務，并關注其中具有一定成長性企業(yè)小巨人細分行業(yè)地位明顯，企業(yè)成長表現(xiàn)突出，且具有可持續(xù)開發(fā)的資源或整合資源的能力，應采取個性化服務手段，按需定做，給予一定優(yōu)惠政策，培育企業(yè)加快成長，提高忠誠度

三、小企業(yè)產(chǎn)業(yè)組織化程度與批量營銷

企業(yè)平均壽命3-5年，企業(yè)集群特征或產(chǎn)業(yè)組織化程度相對較低，大量小企業(yè)尤其是微小企業(yè)是市場上的游兵散勇，抗波動能力較差；在部分具有較高整合度且市場競爭較充分的行業(yè)，如汽車銷售、鋼貿(mào)現(xiàn)貨交易市場，行業(yè)鏈或產(chǎn)業(yè)組織化程度相對較高；針對點多面散的小企業(yè)，銀行在風險可控前提下，“以我為主”開發(fā)標準化產(chǎn)品；針對集群特征明顯的小企業(yè)群，實行平臺營銷、批量操作。

第三部分小企業(yè)金融政策剖析

—以上海銀行為例一、歷史回顧三個階段系統(tǒng)推進階段（2004年以后至今）

自發(fā)自為階段（1995-1997）產(chǎn)品整合階段（1997-2004）

十年回顧1997年:

我行配合市區(qū)兩級財政出資的擔保資金，與中投保上海分公司合作，推出了小企業(yè)信用擔保貸款，十年來已累計發(fā)放達100億元，支持小企業(yè)近4000家，全市市場份額占比50%以上。

十年回顧1998年:

針對小企業(yè)需要綜合化社會服務需求，我行與國家發(fā)改委中小企業(yè)對外合作協(xié)調(diào)中心合作組建了上海中小企業(yè)服務中心。

十年回顧1999年:

針對部分高新技術企業(yè)融資需求，與中投保公司及各區(qū)政府再度聯(lián)手，推出中小企業(yè)高新技術專項擔保貸款。

十年回顧2000年:

針對市民創(chuàng)辦微型企業(yè)熱情和再就業(yè)需求，我行開發(fā)了小企業(yè)開業(yè)貸款和個人助業(yè)貸款，取得了良好社會和經(jīng)濟效益，我行因該工作于2004年獲得了“全國再就業(yè)先進單位”。

十年回顧2001年:

對接上海各區(qū)縣培育優(yōu)勢品牌、集群發(fā)展小企業(yè)的“一業(yè)特強”政策，與多個區(qū)縣探索搭建專門融資平臺、批量化營銷小企業(yè)。

十年回顧2002年:

針對部分成長性小企業(yè)融資和綜合性社會化服務需求，我行推出了“小巨人培育計劃”，4年來，已有近40家企業(yè)在該政策的支持下，獲得快速健康發(fā)展。

十年回顧2003年:

針對上海部分鋼材貿(mào)易商的融資需求，我行與中投保、現(xiàn)貨交易市場三方聯(lián)手嘗試了“市場管理公司推薦＋小組聯(lián)保＋中投保監(jiān)管和擔?！钡匿摬馁Q(mào)易融資模式，目前已成為該類業(yè)務的主流融資模式之一；

十年回顧2004年:

根據(jù)企業(yè)成長生命周期不同階段和不同類型的融資需求特點，我行推出了中小企業(yè)“便捷貸”品牌。同年，我行還與國家開發(fā)銀行合作，推出了科技型小企業(yè)委托貸款業(yè)務，與中國出口信用保險公司合作，推出保單項下貿(mào)易融資業(yè)務。

十年回顧2005年:

在銀監(jiān)局支持下，我行啟動了以“五個專門”（專門的隊伍、專門的授權、專門的審批、專門的定價、專門的激勵約束）為核心的小企業(yè)信貸業(yè)務“先行先試”方案，探索建立專門的小企業(yè)信貸經(jīng)營管理體系。

十年回顧2006年:

與浦東新區(qū)有關機構(gòu)合作，推出了以政策性擔保為基礎，以企業(yè)知識產(chǎn)權質(zhì)押反擔保為特色的科技型小企業(yè)專項擔保貸款業(yè)務。

十年回顧2007年:

我行以打造“小企業(yè)金融規(guī)劃師”為定位，正式向社會推出了“成長金規(guī)劃”服務品牌，并啟動新一輪推進小企業(yè)信貸業(yè)務三年行動計劃，準備再用三年時間，打造具有上海銀行特色的小企業(yè)差異化經(jīng)營管理體系。二、小企業(yè)信貸“五個專門”

建立“專門的隊伍”

實行“專門的授權”

制定“專門的審批”規(guī)則

實行“專門的定價”

形成“專門的約束激勵”

三、行業(yè)投向策略

支持為優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)集團、跨國公司、重大工程項目或支柱產(chǎn)業(yè)提供配套產(chǎn)品、原材料及服務的小企業(yè)；支持質(zhì)量被認定為國家免檢產(chǎn)品的、具有自有專利、獲得國家政府部門認可、享有相關專項基金補貼或貼息政策的高新技術企業(yè)；原則上不介入缺乏自主技術產(chǎn)權、過度競爭、行業(yè)壁壘低、盈利能力弱的小企業(yè)；禁止介入從事低附加值生產(chǎn)、環(huán)保不合格的制造業(yè)小企業(yè)等。

四、批量營銷策略

與龍頭企業(yè)或市場管理公司合作，營銷產(chǎn)銷鏈中的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；與各類政策性擔保機構(gòu)合作，批量營銷區(qū)域內(nèi)納稅信用良好、成長潛力較好的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。

五、案例探討：

對科技型小企業(yè)的服務策略

目標市場

已渡過創(chuàng)業(yè)高風險期、具有獨占競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品被市場接受、且產(chǎn)生經(jīng)營性現(xiàn)金流的科技型企業(yè)；

服裝策略

以政策性擔保和結(jié)算業(yè)務介入，以靈活的組合授信對接企業(yè)成長每一階段，以小巨人培育計劃助推其中優(yōu)質(zhì)客戶；

案例一：小池塘養(yǎng)大魚企業(yè)情況

A公司是一家歸國留學生創(chuàng)辦的企業(yè)，成立于2002年4月，當時注冊資本只有12萬美元，主要產(chǎn)品是光纖固化涂料我行分析競爭優(yōu)勢

行業(yè)地位

業(yè)務規(guī)模案例一：小池塘養(yǎng)大魚營銷策略

為其設計了個性化的融資方案，包括100萬元知識產(chǎn)權質(zhì)押融資；150萬元信用貸款和750萬元銀票貼現(xiàn)額度，并可根據(jù)企業(yè)的銷售規(guī)模擴大不斷提高企業(yè)發(fā)展

2007年1-7月的銷售已接近去年全年水平，預計全年銷售額將比