商品定價策略

商品訂價策略組合在每一家商鋪經營管理者眼前，都存在著一個盤根錯節(jié)的價錢世界。價錢是賣場魅力根源之一，它在吸引顧客、增強商鋪競爭優(yōu)勢、塑造優(yōu)秀的賣場形象等方面，有著不容低估的作用。價錢是商鋪競爭的重要手段，商鋪一旦在價錢策略上失誤，會給商品競爭力、商鋪盈余能力及活力帶來直接的負面影響。在令人頭暈眼花的價錢世界里，為自己的商品找尋適合的訂價策略，是需要商家深入研究的一個現(xiàn)實課題?！癯杀緦蛴唭r法在正常經營的狀況下，最常有的是成本加成訂價方法，即按商品單位采買成本加上必定比率的毛利，定出零售價，公式為：商品售價＝單位商品采買成本×(1十成本加成率)成本加成法的零售價錢是在出廠價或批發(fā)價錢的基礎上，加上運輸費、商品消耗、零售稅金、資本利息、經營管理費及零售收益等而形成。成本加成率依商鋪及所經營商品的種類不一樣而存在很大的差別，我國百貨商鋪的成本加成率一般在18％一40％左右。成本加成訂價法計算簡單易行，在正常狀況下，按此法訂價能夠使商鋪獲取預期收益，但它忽略了市場競爭及供求狀況對價錢的影響，缺乏靈巧性，難以適應市場需求及競爭變化。這種訂價方法一般只在賣方市場下才能使用?！窀偁帉蛴唭r法是以競爭者的價錢來作為制定商鋪商品價錢主要依照的一種方法。采納這種訂價方法，商鋪的商品價錢能夠與競爭者價錢的均勻水平完整一致，也可能高于或低于競爭者均勻價錢水平，且商品價錢隨競爭者價錢的調整而作出相應的改動。為了適應競爭的需要，商鋪應將自己的信用聲望、購物環(huán)境狀況、服務質量、經營商品的種類構造等方面與競爭對象對比較，確立本商鋪的經營特點、好壞勢，對各種商品分別訂價。往常，那些信用好、購物環(huán)境優(yōu)雅、商品齊備、服務周祥，或經營一些名優(yōu)特產獨具經營特點的商鋪，同類商品或同種商品的價錢可適合比其余商鋪訂得高些；而關于大部分特點平平的商鋪，則應隨行就市，與競爭者商品價錢均勻水平保持一致，也即采納通行價錢訂價法。這種訂價法是競爭導向訂價法中廣為流傳的一種，所訂價錢在人們觀點中常被以為是“合理價錢”而易被花費者接受。同時，這種訂價法能協(xié)調商鋪與競爭者之間的關系，防止強烈競爭所帶來的風險，使商鋪獲取適量合理的盈余；關于那些品種不全、服務舉措少、購物環(huán)境簡陋的商鋪，如倉儲店，商品的價錢應低于其余商鋪的價錢，以填補自己的不足，經過廉價采建立特點，招襪顧客?！裥枨髮蛴唭r法依據顧客對商品價值的理解及顧客需求變化進行訂價的一種方法，是陪伴市場營銷觀點而產生的新式訂價法。價錢能否合理的判斷最后取決于顧客。在此意義上，價錢是商鋪為顧客所供給的一種選擇，只有這些選擇與顧客的價錢心理、價錢意識、承受能力相一致時，價錢才能成為促進顧客購置及再購置的有效刺激手段。往常，顧客對商品價值感知度高、需求強度大，價錢可訂得高一些；而那些顧客感知度低、需求不那么急迫的商品，價錢可訂得低一些，詳細狀況將在下邊詳盡剖析。訂價技巧價錢是一種靈巧的促銷手段，訂價是一種科學性與藝術性相聯(lián)合的過程。商鋪應依據詳細場合下的顧客心理、銷售條件、銷售數(shù)目及銷售方式，靈巧采納訂價方式，改動商品價錢。●心理訂價法心理訂價法依照價錢對顧客心理的奇妙影響來確訂價錢，經過價錢來指引顧客的購物心理，促進顧客產生廉價感、合理感或許驕傲光榮感，進而知足顧客的求廉、務實或求名心理，刺激顧客的購，物行為，它主要有以下幾種狀況：１.整數(shù)訂價法比方將價錢訂為100元，而非99元或99．9元。關于一些禮物、工藝品及其余高檔商品制定整數(shù)價，可使商品愈顯尊貴，知足部分顧客的高消操心理；對方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品擬訂整數(shù)訂價，能便利交易，知足顧客的惜時心理；同時，整數(shù)價錢便于記憶，有益于加深顧客對商品的印象。２.尾數(shù)訂價法與整數(shù)訂價法相對應，適合一般生活花費品的訂價，一方面給人以廉價感，另一方面又用標價精準而給人以信任感，知足了顧客的務實心理。對需求價錢彈性強的商品，尾數(shù)訂價?？蓭硇枨罅看蠓壬蠞q。在英國倫敦牛津商鋪，一些商品價錢常常以“99”作尾數(shù)，比方一條一般腰帶為1．99英磅，一件男士雨衣為65．99英磅，一臺20英時的索尼彩電為399．99英磅等等，結果顧客盈門。零售價錢的尾數(shù)終究定在哪個數(shù)上比較適合呢?一些有經驗的商品經銷人員以為尾數(shù)定在“7”比較簡單為顧客所接受。而時下以“8”為尾數(shù)的標價，逢迎了顧客圖吉利的心理，遇到許多顧客的歡迎。３.高位訂價法依據顧客按價論質心理及求名心理，商鋪可適合提升那些質量差別不易覺察、價錢需求彈性較低、能顯示身份地位的商品如服飾、金飾、禮物等的價錢及名品、新產品或罕有商品的價錢；而那些名譽高的商鋪則可將其零售價錢訂得高些。這樣不單能起到促銷的作用，并且還可以進一步提升商品或商鋪的形象。聽說在一條著名的街上，一對情侶逛商鋪，女伴好不簡單在一家門面不大的商鋪里看中一套時裝。但是，面對服飾86美元的標價，女伴狐疑了以為品位太低，一旁的男友也感覺缺乏氣派。倆人正喃咕的時候，聰明的店東走出來申明這套時裝價錢印得不清楚，是286美元而非86美元。這對年青人立即取出286美元，高高興興買下了這套時裝。４.習慣訂價法平時花費品的價錢，往常易于在花費者心目中形成一種習慣性價錢標準，切合其標準的價錢易被順利接受，而偏離其標準的價錢易惹起疑慮。高于習慣價錢被以為是不合理的漲價，低于習慣價錢則又讓顧客思疑能否貨真價實。習慣價錢一般難以改變，所以這種商品要力爭穩(wěn)固，防止因價錢顛簸帶來不用要的損失。比方，面對通貨膨脹，各家商鋪紛繁漲價的狀況，商鋪如能經過降低經營花費，反其道而行，保持價錢穩(wěn)固，必定能獲取優(yōu)秀的經濟效益，塑造優(yōu)秀的形象。對受習慣性價錢支配的商品，當逼不得已要變價時，可經過更換包裝、重量或品牌等舉措，避開顧客對新價錢的反抗心理，指引顧客適應新的價錢。５.一致訂價法關于生活日用品，對不一樣樣式花色的商品甚至價值鄰近的不一樣種商品，采納一致價錢能給顧客以廉價感，同時也能方便顧客選購付款，便利交易。本世紀初，日自己流行穿布襪子，當時各樣大小、布料、顏色的布襪子品種達100多種，價格一式相同，買賣很不方便，弄得買賣兩方大傷腦筋。有位特意生產經營布襪子的石橋先生，受電車收費的啟迪，產生靈感，決定以相同價錢銷售布襪子來擴大銷路，只管遇到好多同行的嘲諷，以為他只好售出大號襪子而必虧無疑，但石橋胸中有數(shù)，據理力爭。他的方法深受顧客歡迎，布襪子銷量達空前數(shù)額。而英國馬獅企業(yè)的首創(chuàng)人米高·馬格斯則是經過開設“不用問價錢，所有一便士”的小攤子，薄利多銷使經營業(yè)務欣欣向榮，馬獅企業(yè)也所以獲取迅猛發(fā)展。６.系列訂價法針對顧客“價比三家”的心理，將屬同類產品但原料、樣式、花式存在必定差別的商品存心識地分檔拉開，形成價錢系列。顧客在價錢比較中能快速找到自己習慣的品位，獲取“選購”的知足。比方化妝品等非生活基本用品就能采納系列訂價法。系列訂價一般與一致訂價聯(lián)合起來使用。●折扣訂價法關于食鹽、大米、洗衣粉等日用花費品，顧客對價錢標準較低，價錢需求彈性大，也即顧客對價錢改動的敏感性高。所以對日用品為主的商品采納薄利多銷的策略，在適合場合、時間折價銷售此類商品，能達到均衡供求、擴大銷售的成效。日本東京銀座“美佳”西服店采納了一種折扣方法，很是成功。其折扣方法是：第一天打九折，次日打八折，第五六天打六折，以此類推到第十五六天打一折。開始一兩天，顧客多半來看喧鬧，第三四天人逐漸多起來，第五六天，顧客像洪水般擁向柜臺爭購，此后連日爆滿，沒到一折售貨日，商品早已售完?！裥枨蟛顒e訂價法１.因地址而異比方一聽相同的飲料，在雜貨鋪售5元左右；在娛樂場所的飲料廳中可售7元，而在高級飯館中可達10元，相同能為顧客接受。２.因時間而異依照銷售頂峰期、低潮、旺季、淡季的需求差別制定不一樣價錢。旺季及頂峰期可將價錢定得高些，而在淡季及低潮可訂得低些。３.因顧客而異不一樣的顧客因職業(yè)、階層、年紀等方面的差別而有不一樣的需求，商鋪在訂價時賜予一些顧客(如學生)必定的優(yōu)惠，可獲取優(yōu)秀的促銷成效。.招徠訂價法針對顧客的求廉心理，存心將一種或幾種商品價錢大幅度降低，以吸引人們來本店購置商品，帶動其余商品的銷售。西方有些超級市場常常推出一些令人矚目的“明星商品”，比其余商鋪廉價得多。固然這些商場在這幾種商品中只有微利或無利甚至損失，但在其余干百種商品中卻擴大了銷售額，買賣欣欣向榮。美國著名的凱馬特連鎖店，當藍燈在某一貨架上閃耀時，就表示那邊就有減價商品銷售。這種現(xiàn)象每日只發(fā)生幾次，每次不超出15分鐘減價商品就售完。顧客對此很感興趣。所以，凱馬特每日都擁有好多顧客。凱馬特銷售的降價商品，一般只限于小食品、衛(wèi)生用品等價錢不高的日用品，但洗衣機、錄音機等價錢較高的商品絕不在