商品定價(jià)策略

商品訂價(jià)策略組合在每一家商鋪經(jīng)營管理者眼前，都存在著一個(gè)盤根錯(cuò)節(jié)的價(jià)錢世界。價(jià)錢是賣場魅力根源之一，它在吸引顧客、增強(qiáng)商鋪競爭優(yōu)勢、塑造優(yōu)秀的賣場形象等方面，有著不容低估的作用。價(jià)錢是商鋪競爭的重要手段，商鋪一旦在價(jià)錢策略上失誤，會(huì)給商品競爭力、商鋪盈余能力及活力帶來直接的負(fù)面影響。在令人頭暈眼花的價(jià)錢世界里，為自己的商品找尋適合的訂價(jià)策略，是需要商家深入研究的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題?！癯杀緦?dǎo)向訂價(jià)法在正常經(jīng)營的狀況下，最常有的是成本加成訂價(jià)方法，即按商品單位采買成本加上必定比率的毛利，定出零售價(jià)，公式為：商品售價(jià)＝單位商品采買成本×(1十成本加成率)成本加成法的零售價(jià)錢是在出廠價(jià)或批發(fā)價(jià)錢的基礎(chǔ)上，加上運(yùn)輸費(fèi)、商品消耗、零售稅金、資本利息、經(jīng)營管理費(fèi)及零售收益等而形成。成本加成率依商鋪及所經(jīng)營商品的種類不一樣而存在很大的差別，我國百貨商鋪的成本加成率一般在18％一40％左右。成本加成訂價(jià)法計(jì)算簡單易行，在正常狀況下，按此法訂價(jià)能夠使商鋪獲取預(yù)期收益，但它忽略了市場競爭及供求狀況對價(jià)錢的影響，缺乏靈巧性，難以適應(yīng)市場需求及競爭變化。這種訂價(jià)方法一般只在賣方市場下才能使用。●競爭導(dǎo)向訂價(jià)法是以競爭者的價(jià)錢來作為制定商鋪商品價(jià)錢主要依照的一種方法。采納這種訂價(jià)方法，商鋪的商品價(jià)錢能夠與競爭者價(jià)錢的均勻水平完整一致，也可能高于或低于競爭者均勻價(jià)錢水平，且商品價(jià)錢隨競爭者價(jià)錢的調(diào)整而作出相應(yīng)的改動(dòng)。為了適應(yīng)競爭的需要，商鋪應(yīng)將自己的信用聲望、購物環(huán)境狀況、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營商品的種類構(gòu)造等方面與競爭對象對比較，確立本商鋪的經(jīng)營特點(diǎn)、好壞勢，對各種商品分別訂價(jià)。往常，那些信用好、購物環(huán)境優(yōu)雅、商品齊備、服務(wù)周祥，或經(jīng)營一些名優(yōu)特產(chǎn)獨(dú)具經(jīng)營特點(diǎn)的商鋪，同類商品或同種商品的價(jià)錢可適合比其余商鋪訂得高些；而關(guān)于大部分特點(diǎn)平平的商鋪，則應(yīng)隨行就市，與競爭者商品價(jià)錢均勻水平保持一致，也即采納通行價(jià)錢訂價(jià)法。這種訂價(jià)法是競爭導(dǎo)向訂價(jià)法中廣為流傳的一種，所訂價(jià)錢在人們觀點(diǎn)中常被以為是“合理價(jià)錢”而易被花費(fèi)者接受。同時(shí)，這種訂價(jià)法能協(xié)調(diào)商鋪與競爭者之間的關(guān)系，防止強(qiáng)烈競爭所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，使商鋪獲取適量合理的盈余；關(guān)于那些品種不全、服務(wù)舉措少、購物環(huán)境簡陋的商鋪，如倉儲(chǔ)店，商品的價(jià)錢應(yīng)低于其余商鋪的價(jià)錢，以填補(bǔ)自己的不足，經(jīng)過廉價(jià)采建立特點(diǎn)，招襪顧客?！裥枨髮?dǎo)向訂價(jià)法依據(jù)顧客對商品價(jià)值的理解及顧客需求變化進(jìn)行訂價(jià)的一種方法，是陪伴市場營銷觀點(diǎn)而產(chǎn)生的新式訂價(jià)法。價(jià)錢能否合理的判斷最后取決于顧客。在此意義上，價(jià)錢是商鋪為顧客所供給的一種選擇，只有這些選擇與顧客的價(jià)錢心理、價(jià)錢意識(shí)、承受能力相一致時(shí)，價(jià)錢才能成為促進(jìn)顧客購置及再購置的有效刺激手段。往常，顧客對商品價(jià)值感知度高、需求強(qiáng)度大，價(jià)錢可訂得高一些；而那些顧客感知度低、需求不那么急迫的商品，價(jià)錢可訂得低一些，詳細(xì)狀況將在下邊詳盡剖析。訂價(jià)技巧價(jià)錢是一種靈巧的促銷手段，訂價(jià)是一種科學(xué)性與藝術(shù)性相聯(lián)合的過程。商鋪應(yīng)依據(jù)詳細(xì)場合下的顧客心理、銷售條件、銷售數(shù)目及銷售方式，靈巧采納訂價(jià)方式，改動(dòng)商品價(jià)錢?！裥睦碛唭r(jià)法心理訂價(jià)法依照價(jià)錢對顧客心理的奇妙影響來確訂價(jià)錢，經(jīng)過價(jià)錢來指引顧客的購物心理，促進(jìn)顧客產(chǎn)生廉價(jià)感、合理感或許驕傲光榮感，進(jìn)而知足顧客的求廉、務(wù)實(shí)或求名心理，刺激顧客的購，物行為，它主要有以下幾種狀況：１.整數(shù)訂價(jià)法比方將價(jià)錢訂為100元，而非99元或99．9元。關(guān)于一些禮物、工藝品及其余高檔商品制定整數(shù)價(jià)，可使商品愈顯尊貴，知足部分顧客的高消操心理；對方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品擬訂整數(shù)訂價(jià)，能便利交易，知足顧客的惜時(shí)心理；同時(shí)，整數(shù)價(jià)錢便于記憶，有益于加深顧客對商品的印象。２.尾數(shù)訂價(jià)法與整數(shù)訂價(jià)法相對應(yīng)，適合一般生活花費(fèi)品的訂價(jià)，一方面給人以廉價(jià)感，另一方面又用標(biāo)價(jià)精準(zhǔn)而給人以信任感，知足了顧客的務(wù)實(shí)心理。對需求價(jià)錢彈性強(qiáng)的商品，尾數(shù)訂價(jià)?？蓭硇枨罅看蠓壬蠞q。在英國倫敦牛津商鋪，一些商品價(jià)錢常常以“99”作尾數(shù)，比方一條一般腰帶為1．99英磅，一件男士雨衣為65．99英磅，一臺(tái)20英時(shí)的索尼彩電為399．99英磅等等，結(jié)果顧客盈門。零售價(jià)錢的尾數(shù)終究定在哪個(gè)數(shù)上比較適合呢?一些有經(jīng)驗(yàn)的商品經(jīng)銷人員以為尾數(shù)定在“7”比較簡單為顧客所接受。而時(shí)下以“8”為尾數(shù)的標(biāo)價(jià)，逢迎了顧客圖吉利的心理，遇到許多顧客的歡迎。３.高位訂價(jià)法依據(jù)顧客按價(jià)論質(zhì)心理及求名心理，商鋪可適合提升那些質(zhì)量差別不易覺察、價(jià)錢需求彈性較低、能顯示身份地位的商品如服飾、金飾、禮物等的價(jià)錢及名品、新產(chǎn)品或罕有商品的價(jià)錢；而那些名譽(yù)高的商鋪則可將其零售價(jià)錢訂得高些。這樣不單能起到促銷的作用，并且還可以進(jìn)一步提升商品或商鋪的形象。聽說在一條著名的街上，一對情侶逛商鋪，女伴好不簡單在一家門面不大的商鋪里看中一套時(shí)裝。但是，面對服飾86美元的標(biāo)價(jià)，女伴狐疑了以為品位太低，一旁的男友也感覺缺乏氣派。倆人正喃咕的時(shí)候，聰明的店東走出來申明這套時(shí)裝價(jià)錢印得不清楚，是286美元而非86美元。這對年青人立即取出286美元，高高興興買下了這套時(shí)裝。４.習(xí)慣訂價(jià)法平時(shí)花費(fèi)品的價(jià)錢，往常易于在花費(fèi)者心目中形成一種習(xí)慣性價(jià)錢標(biāo)準(zhǔn)，切合其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)錢易被順利接受，而偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)錢易惹起疑慮。高于習(xí)慣價(jià)錢被以為是不合理的漲價(jià)，低于習(xí)慣價(jià)錢則又讓顧客思疑能否貨真價(jià)實(shí)。習(xí)慣價(jià)錢一般難以改變，所以這種商品要力爭穩(wěn)固，防止因價(jià)錢顛簸帶來不用要的損失。比方，面對通貨膨脹，各家商鋪紛繁漲價(jià)的狀況，商鋪如能經(jīng)過降低經(jīng)營花費(fèi)，反其道而行，保持價(jià)錢穩(wěn)固，必定能獲取優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)效益，塑造優(yōu)秀的形象。對受習(xí)慣性價(jià)錢支配的商品，當(dāng)逼不得已要變價(jià)時(shí)，可經(jīng)過更換包裝、重量或品牌等舉措，避開顧客對新價(jià)錢的反抗心理，指引顧客適應(yīng)新的價(jià)錢。５.一致訂價(jià)法關(guān)于生活日用品，對不一樣樣式花色的商品甚至價(jià)值鄰近的不一樣種商品，采納一致價(jià)錢能給顧客以廉價(jià)感，同時(shí)也能方便顧客選購付款，便利交易。本世紀(jì)初，日自己流行穿布襪子，當(dāng)時(shí)各樣大小、布料、顏色的布襪子品種達(dá)100多種，價(jià)格一式相同，買賣很不方便，弄得買賣兩方大傷腦筋。有位特意生產(chǎn)經(jīng)營布襪子的石橋先生，受電車收費(fèi)的啟迪，產(chǎn)生靈感，決定以相同價(jià)錢銷售布襪子來擴(kuò)大銷路，只管遇到好多同行的嘲諷，以為他只好售出大號(hào)襪子而必虧無疑，但石橋胸中有數(shù)，據(jù)理力爭。他的方法深受顧客歡迎，布襪子銷量達(dá)空前數(shù)額。而英國馬獅企業(yè)的首創(chuàng)人米高·馬格斯則是經(jīng)過開設(shè)“不用問價(jià)錢，所有一便士”的小攤子，薄利多銷使經(jīng)營業(yè)務(wù)欣欣向榮，馬獅企業(yè)也所以獲取迅猛發(fā)展。６.系列訂價(jià)法針對顧客“價(jià)比三家”的心理，將屬同類產(chǎn)品但原料、樣式、花式存在必定差別的商品存心識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)錢系列。顧客在價(jià)錢比較中能快速找到自己習(xí)慣的品位，獲取“選購”的知足。比方化妝品等非生活基本用品就能采納系列訂價(jià)法。系列訂價(jià)一般與一致訂價(jià)聯(lián)合起來使用?！裾劭塾唭r(jià)法關(guān)于食鹽、大米、洗衣粉等日用花費(fèi)品，顧客對價(jià)錢標(biāo)準(zhǔn)較低，價(jià)錢需求彈性大，也即顧客對價(jià)錢改動(dòng)的敏感性高。所以對日用品為主的商品采納薄利多銷的策略，在適合場合、時(shí)間折價(jià)銷售此類商品，能達(dá)到均衡供求、擴(kuò)大銷售的成效。日本東京銀座“美佳”西服店采納了一種折扣方法，很是成功。其折扣方法是：第一天打九折，次日打八折，第五六天打六折，以此類推到第十五六天打一折。開始一兩天，顧客多半來看喧鬧，第三四天人逐漸多起來，第五六天，顧客像洪水般擁向柜臺(tái)爭購，此后連日爆滿，沒到一折售貨日，商品早已售完?！裥枨蟛顒e訂價(jià)法１.因地址而異比方一聽相同的飲料，在雜貨鋪售5元左右；在娛樂場所的飲料廳中可售7元，而在高級(jí)飯館中可達(dá)10元，相同能為顧客接受。２.因時(shí)間而異依照銷售頂峰期、低潮、旺季、淡季的需求差別制定不一樣價(jià)錢。旺季及頂峰期可將價(jià)錢定得高些，而在淡季及低潮可訂得低些。３.因顧客而異不一樣的顧客因職業(yè)、階層、年紀(jì)等方面的差別而有不一樣的需求，商鋪在訂價(jià)時(shí)賜予一些顧客(如學(xué)生)必定的優(yōu)惠，可獲取優(yōu)秀的促銷成效。.招徠訂價(jià)法針對顧客的求廉心理，存心將一種或幾種商品價(jià)錢大幅度降低，以吸引人們來本店購置商品，帶動(dòng)其余商品的銷售。西方有些超級(jí)市場常常推出一些令人矚目的“明星商品”，比其余商鋪廉價(jià)得多。固然這些商場在這幾種商品中只有微利或無利甚至損失，但在其余干百種商品中卻擴(kuò)大了銷售額，買賣欣欣向榮。美國著名的凱馬特連鎖店，當(dāng)藍(lán)燈在某一貨架上閃耀時(shí)，就表示那邊就有減價(jià)商品銷售。這種現(xiàn)象每日只發(fā)生幾次，每次不超出15分鐘減價(jià)商品就售完。顧客對此很感興趣。所以，凱馬特每日都擁有好多顧客。凱馬特銷售的降價(jià)商品，一般只限于小食品、衛(wèi)生用品等價(jià)錢不高的日用品，但洗衣機(jī)、錄音機(jī)等價(jià)錢較高的商品絕不在