鑫隆培訓資料-銷售培訓

魏永泉2007.12XL鑫隆鑫隆貿易部基礎銷售培訓XL鑫隆鑫隆貿易部基礎銷售技巧誰是在做銷售工作的?答案:我們都是做銷售的,為什么?因為我們每個人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產品等等。XL鑫隆鑫隆貿易部在這次課程結束時你們將了解：什么是銷售？銷售員應具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。XL鑫隆鑫隆貿易部課程目的

XL鑫隆鑫隆貿易部銷售三角形

客戶需求客戶服務產品XL鑫隆鑫隆貿易部什么是銷售?

銷售是一項重要的經濟活動.它通過公司銷售員的努力使經銷商或零售店訂貨并促使消費者購買,最終提高公司的利潤及生產力(狹義)XL鑫隆鑫隆貿易部什么是銷售？

銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。(廣義)XL鑫隆鑫隆貿易部什么是銷售?

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客戶需求客戶服務產品XL鑫隆鑫隆貿易部什么是銷售？

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客戶需求客戶服務產品XL鑫隆鑫隆貿易部服務三角形

客情關系態(tài)度、熱情、積極性及干勁知識與技巧XL鑫隆鑫隆貿易部你如何推銷你自己？

姓名/部門工作經歷在銷售中的一次成功經驗在目前的銷售中，你面臨的一個最大問題你的一個最大愛好XL鑫隆鑫隆貿易部銷售員的素質XL鑫隆鑫隆貿易部銷售員的素質

熱心、誠懇、好的品格、適應力、智慧、毅力、進取心、處事機智靈活、忠誠XL鑫隆鑫隆貿易部熱心：有感染力，能將對方說服。誠懇：必定受大眾歡迎。好的品格：能給人留下長久的好印象。適應力：對不同的環(huán)境能應付自如。智慧：求知若渴，不斷進取。毅力：堅持到底，不會前功盡棄。進取心:目標明確,踏實工作。處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說。忠誠:忠于職守,可以信任。銷售員的素質

1.視銷售額為己任2.達成每天，每周，每月的銷售額3.貨款回收4.確保我們所有的產品在目前所有的售點銷售5.加強陳列以增強產品可見度，這樣才能比競爭對手做得好6.執(zhí)行公司的促銷活動7.避免造成壞貨8.擴大銷售網絡9.市場信息10.建立良好的關系XL鑫隆鑫隆貿易部銷售代表的職責1、視銷售額為己任2、達成每天，每周，每月的銷售額3、貨款回收4、確保我們所有的產品在目前所有的售點銷售5、加強陳列以增強產品可見度，這樣才能比競爭對手做得好6、實施促銷活動，確保活動有效果，并提供準確、迅速的反饋7、通過有效的產品衛(wèi)生及倉儲管理（先入先出）及保持適合的庫存避免壞貨8、擴大銷售網絡，開發(fā)新渠道、新售點，為銷售更多的產品做準備9、加強市場信息及提高銷售預測的準確性10、在低成本，高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關系XL鑫隆鑫隆貿易部銷售代表的主要職責的總結：XL鑫隆鑫隆貿易部銷售是一個過程

談妥交易探尋斟酌認定需求提供辦法履行定單/服務XL鑫隆鑫隆貿易部銷售的七個技巧

1安排行程路線,計劃你的客戶拜訪2表示你對客戶的關注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關系7令客戶接納與同意你的建議拜訪前的計劃:重溫拜訪的重點及目標,提前分析客戶情況,工具(名片,產品介紹及樣品,海報,架頭牌,掛旗,雙面膠,陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號筆,割刀,剪子,抹布,經銷商的資料,價格單,客戶卡,目報表,客戶投訴卡,競爭品牌情況記尋表,計算器)XL鑫隆鑫隆貿易部1.安排行程路線計劃你的客戶拜訪引起對方的興趣:具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣XL鑫隆鑫隆貿易部2表示你對客戶的關注以引起他的興趣穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)XL鑫隆鑫隆貿易部具有良好的外表形象XL鑫隆鑫隆貿易部接近客戶,建立和諧的氣氛推薦好主意贊美展示品XL鑫隆鑫隆貿易部發(fā)掘客戶的興趣

價值現狀目標障礙1.聆聽:身體向前傾,問問題,對準目標,分析是否聽明白了與作筆記,表示同情心,保持客觀.2.提問:問題的種類:開放性/關閉性/引導性/連結性3.確認客戶的需求:主要購買動機主要需求/絕對條件//宜有條件XL鑫隆鑫隆貿易部3聆聽與提問來確認客戶的需求

確認客戶的需求O

從客戶的角度總結當前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受XL鑫隆鑫隆貿易部3聆聽與提問來確認客戶的需求

處理客戶的異議:當我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候!XL鑫隆鑫隆貿易部4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理三種異議:●理智的原因----產品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險精神,與競爭對手的關系●策略性的原因----殺價,借此提高地位XL鑫隆鑫隆貿易部4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理仔細聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復異議答復要婉轉不要馬上否定異議XL鑫隆鑫隆貿易部有效的處理異議別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’--找出異議的原因

--異議原因的由來確認客戶再沒有其他異議避免無謂的對質解釋產品的特征及優(yōu)勢和產品的優(yōu)勢地位以認同的問題來結束XL鑫隆鑫隆貿易部有效的處理異議克服異議的“四要”:要考慮可能的異議/要隔離主要異議/要先“同意”,但是……/要解決異議!“四不要”:不要插嘴/不要爭辯/不要躲避問題/不要重提抱怨XL鑫隆鑫隆貿易部有效的處理異議有效的產品介紹能帶來什么收獲?特征:產品,服務或促銷活動本身所包含的任何事實.優(yōu)勢:解釋特征的意義及重要性.利益:客戶從產品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處XL鑫隆鑫隆貿易部5有效的產品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶XL鑫隆鑫隆貿易部6建立良好的客情關系

“購買信號”:“貨能及時送到嗎?”“促銷的條件是么?”“你認為呢?”“警告信號”:“我需要多一點時間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”XL鑫隆鑫隆貿易部7令客戶接納與同意你的建議

客戶在接受你的建議后你所需要做的是:●總結你們所討論的要點●從客戶的口中得到承諾●道謝及定好下一次的拜訪XL鑫隆鑫隆貿易部7令客戶接納與同意你的建議

XL鑫隆鑫隆貿易部怎樣銷售拜訪銷售拜訪八步驟XL鑫隆鑫隆貿易部我們怎樣準備銷售拜訪

1、在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達成的目標2、每天早上你必須為實際拜訪作好精神和物質上的準備!!XL鑫隆鑫隆貿易部制定目標1、需達成的銷量目標2、客戶存貨水平及可能進貨數量3、新售點的開發(fā)數量4、促銷活動的執(zhí)行5、生動化陳列6、新產品推廣1、準備工作2、檢查、維護戶外海報，進店打招呼3、檢查戶內海報、貨架、價格牌及整理產品陳列4、檢查庫存5、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動6、記錄問題及銷售狀況7、訂貨8、道謝、并告知下次拜訪時間XL鑫隆鑫隆貿易部銷售拜訪八步驟XL鑫隆鑫隆貿易部制定銷售拜訪八步驟的目的統一對每個售點的的拜訪標準給每個售點提供一致、標準的服務使業(yè)務員能夠在銷售路線上有計劃的進行銷售拜訪更好的服務于客戶，并且能夠真正的成為客戶的“經營顧問”，從而建立良好的客情關系提高每個業(yè)務員的工作質量、效率提升業(yè)務員的銷售技能XL鑫隆鑫隆貿易部1、準備工作1.檢查個人儀表業(yè)務員是公司的“形象大使”。在客戶眼中業(yè)務員代表著公司的形象、產品的形象、甚至的品牌的形象,良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情！！2、準備產品生動化材料3、清點銷售工具XL鑫隆鑫隆貿易部2、檢查、維護戶外海報，進店打招呼進店之前:1、做好計劃怎樣及如何與客戶交談2、檢查、維護戶外海報3、回顧客戶拜訪記錄(上次拜訪未達成的目標需要解決的問題產品零售價格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫存)XL鑫隆鑫隆貿易部2、檢查、維護戶外海報，進店打招呼進店之后打招呼:表示友好：微笑、握手對客戶表示尊敬：王老板您好（小商店）李經理您好（超市）使客戶感到輕松：您今天精神很好,您今天好漂亮！XL鑫隆鑫隆貿易部打招呼注意:這里要特別強調，打招呼不僅僅是針對你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重，也是對自己的尊重，同時展現你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。進店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產品在他店內的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關心他，而不僅僅是出于生意的關系來拜訪他！2、檢查、維護戶外海報，進店打招呼XL鑫隆鑫隆貿易部3、檢查戶內海報、貨架、價格牌及整理產品陳列價格位置日期陳列機會XL鑫隆鑫隆貿易部4、檢查庫存庫存產品：品項、數量（前線庫存與庫房庫存）進店時間、日期（是否是先進先出）庫存條件：前線與庫房的容量以及產品堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品庫存、品項、日期先進先出是基本及時處理有問題的產品幫助客戶計算銷量，為合理進貨做準備

XL鑫隆鑫隆貿易部安全庫存標準：實際銷售量的1.5倍

1.5倍安全庫存的計算公式：庫存標準=上次拜訪后的實際銷量*1.5

定貨量=庫存標準---現有庫存

4、檢查庫存XL鑫隆鑫隆貿易部5、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動

如何了解競爭對手:觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等了解市場情況：競爭對手正在做什么促銷活動、買贈、新產品鋪市。竟品的活動后的銷售狀況、顧客與消費者的反映XL鑫隆鑫隆貿易部6、記錄問題及銷售狀況記錄問題及銷售狀況:檢查實際銷量與計劃銷量的差異.分析原因制定拜訪、銷售計劃疑難問題與主管溝通XL鑫隆鑫隆貿易部7、訂貨如何建議訂貨數量:店內檢查會提供給你良好的建議與機會分析客戶現狀產品優(yōu)勢之處利用好機會 XL鑫隆鑫隆貿易部8、道謝、并告知下次拜

訪時間

不論這次拜訪的效果如何，離開時都要對店主表示感謝，這是一個人素質的體現。同時也為你下次拜訪做好基礎。做業(yè)務先做人，只有這樣一點一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！XL鑫隆鑫隆貿易部為什么要告知客戶下次拜訪

時間？而不是預約時間！樹立有計劃工作的專業(yè)形象使自己能按計劃進行銷售拜訪通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間而能等你XL鑫隆鑫隆貿易部在我們實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響我們實施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個步驟，但我們要根據具體的實際情況來靈活運用。我們每天的工作中肯定都會涉及到這八個步驟。銷售拜訪八步驟是我們今后對每個售點成功銷售拜訪過程的一套標準模式，如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點，希望所有人員從工作中的點點滴滴做起，多聽、多說、多問、多想，做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的業(yè)務員！XL鑫隆鑫隆貿易部實戰(zhàn)技巧一、開場白

二、推銷說明三、反對意見處理四、終結成交五、客戶性格類型及應對六、推銷中的四則運算法XL鑫隆鑫隆貿易部一、開場白

良好的開場白能夠捉住對方注意力把結論提示在前以顧客利益為焦點導入商談掌握競爭問題的重點可以處理一些反對意見XL鑫隆鑫隆貿易部開場白之接觸話題氣候、季節(jié)新聞、時事娛樂、嗜好旅行、運動名譽、家庭賺錢的事稱贊的話XL鑫隆鑫隆貿易部開場白之專業(yè)式開場白話題稱贊：讓對方覺得舒服。探詢：澄清對方的需求。引發(fā)好奇心：引發(fā)對方對于新鮮的事情產生好奇的心理。訴諸于好強：滿足對方向別人炫耀的自尊。提供服務：協助顧客處理事物或解決問題。建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感。戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺。以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實。驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力。XL鑫隆鑫隆貿易部開場白之避諱話題不談政治關于球賽，了解支持哪方后再說容貌、身材等缺點的忌諱不景氣、沒錢競爭對手的壞話上司、同事的壞話其他客戶的秘密夸夸其談XL鑫隆鑫隆貿易部二、推銷說明從買方的立場看推銷從銷售產品的立場來說，我們以為顧客一定關心這種產品的特征，于是想盡辦法把這種產品的特征羅列盡致去設法說服顧客?？墒沁@種推銷的方式卻不容易打動顧客的心。因為，從顧客的立場來說，他們必須把這些產品的特征連接到他們的需求。也就是說，顧客在聽到你對產品描述的特征以后，需要靠自己的想象力去聯想這種產品將會對他自己的需求構成什麼關系。顧客在購買一種產品時，是為了充實一種特定的需求。顧客能夠直接反應的是利益。如果忽略了產品能夠給顧客帶來的利益，而只強調特征或功效，則常因顧客的聯想力不足而難以做到有效的推銷。只有明確指出產品的利益，才能夠打動顧客的心。XL鑫隆鑫隆貿易部FAB法則（一）Feature-----產品的特征說明產品的與眾不同之處或優(yōu)點Advantage-----產品的功效說明產品的特征會發(fā)揮什麼作用Benefit-----產品的利益產品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼利益XL鑫隆鑫隆貿易部FAB法則（二）客戶利益的種類安全性（Safety）：產品對顧客的身體、財物、精神等方面的安全性有何貢獻。效能性（Performance）：產品如何依照顧客的預期發(fā)揮其功能，而不會發(fā)生不可靠的后果。外表性（Appearance）：產品的造型或外表能夠讓顧客看起來好看，并促成別人對顧客的敬仰。舒適性（Comfort）：產品可帶來身體上的舒適，精神上的愉快。使用產品會帶來方便性、容易性。經濟性（Economy）：產品可替顧客節(jié)省金錢，直接或間接賺錢。耐久性（Durability）：產品能夠持續(xù)提供顧客以其預期的利宜。XL鑫隆鑫隆貿易部FAB法則（三）產品分析的程序列出產品的特征決定每一種特征的功效從利益的六種角度，針對每一種功效開發(fā)出一個或多個利益點。編成FAB敘述詞XL鑫隆鑫隆貿易部FAB法則（四）例一：汽車推銷員我們的新車型（1）因為經過真空表面涂膜處理，（2）它可以保持座車經常干凈如新，（3）對您而言，您就能夠舒適駕車，并且節(jié)省洗車打臘的費用。我們的新車型（1）因為裝有速度警鐘，（2）它可以幫您控制駕車在限速內，（3）對您而言，您就不必為車速而擔心，而且可以節(jié)省罰款開支。我們的新車型（1）因為采用氣墊式避震裝置，（2）它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，（3）對您而言，您就能夠長途駕車不致疲勞，而且減少了零件損壞的修理費用。（1）特征；（2）功效；（3）利益XL鑫隆鑫隆貿易部FAB法則（五）例二：因為這種計算器裝有太陽能電池（特征），它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對您而言，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費用（利益）。當您在使用FAB敘述詞時，也可以省掉特征或功效，甚至顛倒過來使用，但千萬不能漏掉利益，否則將難以打動顧客的心。這種計算器見到光就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費用。（AB）這種計算器裝有太陽能電池，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費用。（FB）您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費用，因為這種計算器裝有太陽能電池。（BF）您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費用，因為這種計算器見到光線就發(fā)揮作用。（BA）XL鑫隆鑫隆貿易部三、反對意見處理“銷售從被拒絕開始。”面對反對意見，業(yè)務員應有正確的認識。事實上，反對意見表示顧客對產品有興趣，但還希望知道更多的事，也表示我們需要告訴他更多關于產品的信息，并使其充分了解到產品可以帶給他的利益。XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－客戶異議的目的解除心理上購買的義務反對銷售人員的態(tài)度和意見畏懼銷售人員所展開的猛烈攻勢閃避銷售人員的糾纏故意掩飾購買的心意XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－異議種類產品異議——對產品特性不了解價格異議——希望壓低價格服務異議——對服務條件不滿意寡欲異議——無購買欲望，認為不需要人員異議——對業(yè)務人員不滿意借故拖延——不想馬上做決定XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－可以解決的反對意見習慣性的反應:出于防守的本能,從過去經驗中學到的應付方式。逃避決策:不喜歡業(yè)務代表的公司;躲過就好,越快走越好。需求未認清:同類品太多，并無特別的感覺。期望更多資料:有興趣購買，但未盡理解，對某些重點需要進一步了解?？咕茏兓?因對變化導致損失的憂慮,促使其采取抗拒心理。利益不夠顯著:核對之下覺得劃不來,只要足夠的利益就會同意。XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－具有實際困難的反對意見缺乏金錢或信用付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。確實不需要產品具有真正不需要的理由缺乏購買權限找錯了對象

XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－明確的反對意見（一）需求溝通FAB，從客戶的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據。利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對客戶來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。幫助比較，解決疑點。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細解說。XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－明確的反對意見（二）提供產品的深入知識。如果需求不明確，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據。建立足夠的信心。除非業(yè)務代表的外表上看得出信心十足，否則怎么能相信他們說的話？重點在于明確顧客需求及產品帶來的利益利益XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－難于捉摸的反對意見拖延的抗拒──不相信會有利益，使利益明確化假藉理由的抗拒──耐心探詢，了解真實原因沉默的抗拒──還是要探詢真實原因，然后FAB說明轉換話題的抗拒──聆聽，伺機導入商談正題反對層出的抗拒──探詢后重新結構，逐一說明倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否拜訪時間安排不佳混亂的抗拒──理清內容，定好程序重點：首先要把抗拒明確化XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理之

－處理反對意見的基本程序XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－基本技巧（一）詢問法直接詢問，了解客戶真實想法。例如：“您覺得我們產品的口味在哪些方面令您不滿意？”YES…BUT…法先表示接受客戶的反對，再慢慢轉變?yōu)榉磽?。例如：“是的，我也承認我們產品的價格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價格您可能更關心產品的質量。”引例法以其他客戶使用的情況為證據，對客戶反對進行反駁。例如：“事實上，XXX在使用我們的產品時就未遇到同樣的問題，相反的取得了很好的效果，讓我們來看看問題究竟出在哪里?！盭L鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－基本技巧（二）資料轉換法將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。例如：“請看，這是關于我公司歷史的介紹資料，這是XXX使用我公司產品的照片，我想，現在您對我們產品的質量應有足夠的信心了吧？”否定法當面對客戶的異議以堅決的態(tài)度進行否定，以打消客戶疑慮。例如：“您說其他客戶能拿到更低的價格，開玩笑，這絕對不可能！”回音法象回音一樣，將對方的話重復一次，進行反問。例如：“您所謂的‘不喜歡二流產品’是什麼意思？”“您所說的‘曾經不愉快的合作’是指什麼？”

XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－基本技巧（三）充耳不聞法不要完全把客戶的話當真，有時為了避免落入對方圈套，緩和商談時的緊張心情，可對對方異議裝作沒有聽見，并把話題叉開。延期法并不一定所有的異議，都能馬上回答，千萬不要草率做答，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答，待理清思路后再答復；或坦言將設法了解情況后再答復。聚光法把凌亂的異議設法集中，并針對焦點進行處理。例如：“我不知道有沒有真正了解您的意思，您所擔心的主要問題是不是……？”XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－基本技巧（四）自食其果法將對方反對的重點，轉而變?yōu)閼撡徺I的重點。例如：“您說這要讓您多花費5000元，我正是希望您能了解，只要再多花費5000元，您就能得到……您真正得到的是遠超過現在的價值?！蓖蟹ū硎灸軌蝮w諒對方想法，拉近距離后進一步說明。例如：“我可以體會，您在沒有賣過我們的產品之前會有很多顧慮，XXX老板原先也曾有過同樣的顧慮，但賣過我們的產品之后，他的顧慮徹底打消了?！盭L鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－如何應付價格問題（一）降價不能解決競爭問題，只不過是降格而已。以削價為號召，不久同業(yè)亦以同樣的號召趕上。以削價為餌吸引的顧客很不穩(wěn)定，他們還會去追逐更低的價格。以削價吸引的客戶，我們恢復正常價格時就不再光顧。削價確實增加了無利可圖的較高銷量，但是一旦停止廉價，銷量立刻降低。要削價，勢必在商品上偷工減料，為求得利潤降低品質，造成惡性循環(huán)。企業(yè)經營的目的是透過利潤來維持永續(xù)經營，并增進員工福利，削價后公司利潤減少了，員工福利也減少了。XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－如何應付價格問題（二）價格并非決定購買的唯一關鍵。顧客僅要求合理的價格，他不愿買太貴的東西，也不愿買太便宜的東西。顧客所要求的價廉是“具有品牌形象，品質優(yōu)良，使用方便，形式新穎”原則下的價廉，不是“其他都不管，只要便宜就行。”顧客要求的是“產品暢銷，回轉快，品質穩(wěn)定，口味好，服務及時……”顧客關心價格的同時，更關心產品帶來的價值。XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－如何應付價格問題（三）價格太高比較法：“您是拿我們的報價與什麼做比較呢？”一定要令客戶盡量說的具體，以便再說服。考慮價值因素：“我相信價格是您考慮的重要因素，但您不認為價值也同樣重要嗎？讓我給您講講我們產品的價值吧。”詢問支付能力：“您可以接受的價格是多少？”可以幫助我們確定對方底線和購買可能性的大小。暗示后果法：“象您這種高檔次的客戶，如果因為價格而采用低檔產品，消費者會怎麼想？”逐日核算法：“如果采用我們的產品，您每月不過多花費XXX元，折合每天才XX元，這麼少的投入，就可以換來您使用時的安心，和消費者的滿意，您也永遠不用擔心因為客戶投訴而會產生的花費了?！盭L鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－如何應付價格問題（四）好貨不便宜：“一分錢，一分貨。好貨不便宜，便宜沒好貨?！弊⒁馐褂脮r要避免讓對方感覺你象在暗示他的愚蠢。類比法：“我可以提一個問題嗎？貴賓館的房價幾乎是同業(yè)中標價最高的，那您為什麼不采用最低報價哪？”讓對手自比：“真奇怪，我實在是搞不懂，這麼高檔的東西，他們怎麼能賣的這麼便宜，恐怕只有他們自己心里才知道。”暗示對方公司產品偷工減料。價值交換法：“如果我們的價格讓到XXX水平，我們希望能得到……”用價格的讓步換取其他的價值。只在不得不讓步的情況下才使用。XL鑫隆鑫隆貿易部反對意見處理

－滿意現有供應對客戶的守信原則表示敬意，并表示正因如此，才更加希望與對方合作。詳細詢問原供應商服務現況，尋找漏洞，促使客戶改變主意。例如：“他們的訂發(fā)貨周期有多長？”“很短，訂貨后三天之內就能送到?！薄罢垎枺龅竭^因需求量突然增加而造成斷貨的情況嗎？”“好象有過。”“斷貨既影響了收益，又損害了聲譽，我們對客戶的承諾是24小時內保證供貨，特殊情況還可以加車，您感覺怎樣？”折中方案，初步交易后，慢慢爭取更多訂單。XL鑫隆鑫隆貿易部四、終結成交

業(yè)務人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產品而享受其帶來的利益。幫助顧客解除心理障礙。這是商業(yè)行為中公平的溝通機會。XL鑫隆鑫隆貿易部成交意向的積極訊號:

非言辭的訊號在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮，注意傾聽，并且表現出若有所思的神情，好象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神。談話間點頭示意的次數增加，也有要求澄清要點的反應（配合言辭的）。表情放松而面帶笑容或安詳的思考。原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢。開始有動手核算或寫字等的舉動。停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙。請抽煙，請喝茶，或請吃飯。再查看說明書，或注視特定的重點。手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安。XL鑫隆鑫隆貿易部成交意向的積極訊號:

言辭的訊號開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。探詢服務條件，保養(yǎng)條件，使用產品的方法、要領等。詢問有關付款條件，運輸問題，反復詢問使用細節(jié)，反復閱讀說明書。要求查看事物或樣品，別人使用產品的心得，經驗等。自言自語說“不行”或者“麻煩了”、“怎麼辦”等。對特定的重點表示同意的見解。開始說明自己的情況。跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等。XL鑫隆鑫隆貿易部訪問締結方法（一）試探法以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿。例如：“您看，關于訂貨，您還需要了解哪些？”霸王硬上弓法假設顧客已經確定要購買而開始提起訂貨后的步驟。例如：“我想，這麼優(yōu)惠的條件您是一定不會拒絕的，我們還是談談到貨后的促銷活動安排吧?！?/p>

選擇法給出兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇其一。例如：“明天還是后天送貨？”“50箱還是100箱？”“現金還是月結？”行動法以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。例如：填好訂單，請客戶簽認。XL鑫隆鑫隆貿易部訪問締結方法（二）個個擊破法將有關購買產品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。例如：“您對橙汁口味感興趣對吧?！薄澳^喜歡2L包裝是嗎?！薄皟r格沒有問題了吧？”“您需要上午送貨，沒錯吧?！薄癘K，我想我們已經成交了。”建議法提議一些使用產品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。例如：“把我們的產品在這里做個漂亮的堆箱陳列，既不擠占貨架，又充分利用了空間，增加了銷售，請趕快決定吧?！敝甘痉ㄒ灾笇缘目谖翘骖櫩桶才挪捎卯a品的方式，鼓勵其下決定。例如：“我明天趕快送貨過來，春節(jié)期間怎麼能不多備些貨呢？”XL鑫隆鑫隆貿易部訪問締結方法（三）角色互換法請客戶站在我方角度，提出建議。例如：“如果換了是您，您認為下一步還要怎麼做，才能獲得客戶滿意呢？”單刀直入法直接了當要求顧客訂貨，或者直接請求顧客同意發(fā)貨。例如：“我已對產品做了如此充分的介紹，您應該可以打消顧慮，同意訂貨了吧。”引誘法以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購，如促銷期限。例如：“今天是促銷活動的最后一天，再不決定就要錯過了?！背聊ó旊p方都已表明立場，靜靜等待對方回音。沉默的時間越長，給對方的壓力越大，而后不得不盡快表態(tài)購買。XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:

1.價格法:

就是在店主看中價格的情況下,依據其店內產品和消費群體消費能力，選擇適當的產品進行推薦,(比如:當老板看中中高檔產品時重點推薦高價位產品,只看便宜就重點推薦低價位產品)XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:

2.二選一法:

就是提供兩種可供選擇的方案給店主,讓店主任選其一的方法,增加成功率.推薦時一定要自信,聲音洪亮,把信心傳給店主.比如:問要一百件還是八十件,要五組還是四組?XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:3.反客為主法:

就是當店主猶豫不決時,銷售員替店主拿主意,搭配合適的產品并卸貨至店面,造成木已成舟的事實,從而促使店主決定并付清貨款.比如:我給你放十件百利包純牛奶,一箱24,十箱240,肯定沒問題,我下周一再來看,賣不了我?guī)湍阗u.XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:4.顧問法:

就是銷售員要做店主的生意顧問,提供好主意好方法，讓店主多賣貨多賺錢,要求銷售員要具備過硬的洞察力和分析能力,比如:幫店主分析產品結構,主要消費群體和購買習慣,并提供可行方案讓店主多賣貨.XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:

5.贊美法:

就是要夸獎店主,讓店主高興,與店主交朋友并獲得定單,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人緣好會做生意,拉近心理距離,適時推薦產品,獲取定單.XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:6.榜樣刺激法:

就是給店主講，另一家店的成功例子,刺激店主進貨,比如:**街光明商店一次就進了一百件,上月賣了三百多件呢.你也進一百件?XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:7.激情感染法:

就是銷售員以飽滿自信的激情感染店主的情緒,使得店主激動從而進貨的方法.XL鑫隆鑫隆貿易部成交技巧:8.化整為零法:

就是指店主不接受大量進貨時,依據促銷政策把整箱拆零并搭配口味鋪貨.比如:這樣吧,我給你把**六個口味拼一箱,一箱才24盒,再按促銷政策送你*盒,總共才*盒,你擺在煙柜上先賣,肯定沒問題.XL鑫隆鑫隆貿易部終結成交的注意事項除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定。如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮。合約或訂單內容要明確而簡單，勿于最后時刻產生疑義。締結是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。最好避免第三者在場。簽約完成后，盡早告辭，不宜多留。要表示謝意。XL鑫隆鑫隆貿易部五、客戶性格類型及應對（1）暴躁型——說話速度快，動作較敏捷，脾氣暴躁。應對：要盡力配合他，說話速度快一點，處理事情的速度快一點。介紹商品只要說明重點即可，細節(jié)可省略。這種人下決定很快，推銷員只要很好地應和他，生意就很快作成了。慎重型——喜歡知道各種細微末節(jié)。應對：推銷員對他提出的各項問題，必須