銷售九連環(huán)-學員版

銷售“九連環(huán)”培訓講師：呂詠梅

職業(yè)背景及專業(yè)資質呂詠梅老師連鎖終端實戰(zhàn)訓練專家教育碩士，企業(yè)高級培訓講師服裝雜志特邀專欄作者曾任南方大學講師曾任萊特妮絲服飾有限公司培訓經(jīng)理經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店經(jīng)營管理多家護膚品專賣店曾任百分百感覺服飾有限公司培訓經(jīng)理曾任伊絲艾拉服飾有限公司高級培訓講師曾任中國平安保險集團培訓講師7年高校教學經(jīng)驗，10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗，5年企業(yè)培訓、管理經(jīng)驗門店銷售“九連環(huán)”導購員的角色定位顧客購買心理分析觀念導入理論基礎銷售動作123課程大綱導購員的角色定位情報員服務大使形象代表陳列師產(chǎn)品專家專業(yè)顧問導購員銷售高手門店銷售“九連環(huán)”導購員的角色定位顧客購買心理分析觀念導入銷售動作123理論基礎課程大綱顧客購買時的心理變化過程？注意興趣聯(lián)想欲望比較信心決定顧客心理不同心理階段導購如何應對？注意興趣聯(lián)想欲望比較信心決定顧客行為顧客心理導購動作課程大綱門店銷售“九連環(huán)”導購員的角色定位顧客購買心理分析觀念導入123理論基礎銷售動作

2迎接顧客34介紹產(chǎn)品5臨門一腳7連帶銷售8收銀送賓9探尋需求售前準備1異議處理6門店銷售“九連環(huán)”鼓勵試穿（體驗）9-1售前準備貨場人人——儀容儀表一個人永遠沒有第二次機會給別人留下”第一印象”你的形象決定顧客的腳步貨——貨品分析暢銷滯銷缺貨替補VSVS場——產(chǎn)品陳列你會選擇走向哪個方向？案例分享陳列是無聲的導購員9-2迎接顧客你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)?！⒗锇桶蛜馬云

迎接顧客第一件事——微笑9-2迎接顧客（標準問候）歡迎光臨……，里面請!（時間問候）1.上午/下午/晚上好！2.新年好！3.##節(jié)快樂?。ㄌ厥鈫柡颍┊斃蠒T進店時：美女/大姐/阿姨，好久不見哦~~（活動信息）我們現(xiàn)在有***活動，請里面挑選?。ㄉ唐沸畔ⅲ┟琅?，我們最近有**新款上市，歡迎挑選！

迎接顧客的語言模版9-3探尋需求顧客需求分析基本需求（20%）

心理需求（80%）

不愿說出來的可以說出來的9-3探尋需求望問聞切探尋需求四步曲：9-3探尋需求表情信號語言信號行為信號望9-3探尋需求觸摸產(chǎn)品接近顧客的時機打量貨品、吊牌尋找導購搜尋商品停下腳步目光接觸注視同一（類）商品9-3探尋需求問易回答的問題

問“yes”的問題問顧客關心的問題

邊解決邊提問不連續(xù)發(fā)問設計問題

問9-3探尋需求賣點(我們能夠提供什么)買點(顧客需求、期望值)——顧客購買的理由

切

頭腦風暴如何搞定不說話的顧客？顧客說“隨便看看”怎么辦？頭腦風暴案例分析顧客走到飾品展示區(qū)前瀏覽，導購上前介紹，顧客卻走開了。應對策略1多留客戶一分鐘，就多宣導一分鐘品牌；多留客戶一分鐘，就多一份成交的可能；多留客戶一分鐘，就在對手處少一分鐘；多留客戶一分鐘，就多幾分店面的人氣。站位與攔截應對策略2打開顧客心門的飛刀——贊美應對策略2贊美顧客身上的閃光點贊美跟顧客相關的人和事贊美某個具體的細節(jié)贊美的藝術表情動作配合語言真誠、發(fā)自心的去贊美自我對比贊美法9-4產(chǎn)品介紹顧客的成交的動機是什么？9-4產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品容易打動顧客？數(shù)字化誘發(fā)占有欲的肢體語言具體構圖法FABE介紹法利用人性的弱點善用輔助工具9-4產(chǎn)品介紹FFeature特點AAdvantage好處BBenefit利益EEvidence證據(jù)產(chǎn)品介紹FABE法則您看……因為……,所以……,對您而言……,現(xiàn)場演練FAB銷售話術9-5鼓勵試穿（體驗）顧客為什么不肯體驗我們的產(chǎn)品頭腦風暴9-5鼓勵試穿（體驗）引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢案例分析服裝引導試穿流程：9-6異議處理嫌貨才是買貨人！銷售就是從顧客的懷疑和拒絕開始的！異議=拒絕？——NO!顧客進店一定有理由！9-6異議處理異議處理三步曲：推順轉9-6異議處理同意Agree反對Against利益好處FAB必要NecessaryAAFABN高效成交——AAFABN異議處理法案例分析1顧客說：“面料太厚了！”案例分析2顧客說：“打個9折我就買！”9-7臨門一腳成交的信號：1、進入思考狀態(tài)，猶豫不決2、顧客詢問價格和折扣3、顧客詢問付款方式4、顧客開始關心售后服務和細節(jié)時5、要求導購承諾6、對銷售人員的態(tài)度明顯變得友好7、反復問一些已答復或已弄清的問題8、語音語調和肢體語言的變化9-7臨門一腳專家建議法假設成交法最后機會成交法感性訴求法優(yōu)惠促成法二擇一法6種成交方法9-8連帶銷售貨品結構要合理，貨品組合成系列貨品陳列有重點、有系列導購知識要配套，熟悉店內貨品搭配如何提升連帶銷售？9-8連帶銷售找準時機掌握

方法顧客在試穿時顧客決定購買后成套搭配法品類補充法利益誘導法……補零銷售法產(chǎn)品介紹時……陪同購物時送客離店時連帶銷售9-9收銀送賓確認商品洗滌保養(yǎng)禮貌送客尺碼準確檢查