應(yīng)收賬款也能完美管理

怎樣管理好應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款也能完美管理導(dǎo)讀：應(yīng)收賬款是整體系統(tǒng)運作的結(jié)果，是有結(jié)構(gòu)、有次序、有鋪墊、有策略的，不可能一步到位解決掉。雖然老板焦急的心情可以理解，但是光心急也沒用。那么，從整體結(jié)構(gòu)而言，這個應(yīng)收賬款的整體管理結(jié)構(gòu)里面，要考慮到哪幾方面的因素呢?應(yīng)收賬款問題幾乎成為絕大多數(shù)經(jīng)銷商為之頭疼的難題。特別是現(xiàn)代通路渠道的經(jīng)銷商往往是送出去了貨，收回來的卻是賬，甚至變成了爛賬。很多商貿(mào)公司的應(yīng)收貨款，少則幾十萬，多則幾百萬上千之萬巨！老板們這些年辛苦賺到的錢都去哪兒了？都變成了賬！

賬款形成，主觀原因占比高商貿(mào)公司在資金管理方面遇到的賬期問題實際上由來已久，主要有以下六方面的原因：第一，當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)已形成的商業(yè)風(fēng)格習(xí)慣，例如結(jié)一筆壓一筆，有些地區(qū)的學(xué)校網(wǎng)點，非要放假前才結(jié)賬。第二，經(jīng)銷商與客戶簽訂的延期付款合同，白紙黑字約定了結(jié)算方式，這沒什么好說的，畢竟是經(jīng)銷商自己同意的。當(dāng)然，這里面也存在兩個問題，一個是經(jīng)銷商被逼同意的，一個是客戶在約定日期到了后，仍然拖延結(jié)算。第三，因為經(jīng)銷商公司內(nèi)部管理混亂，導(dǎo)致的結(jié)算拖延。例如，業(yè)務(wù)人員流失與更換，賬目未交接清楚，甚至是財務(wù)人員丟失了欠條單據(jù)，業(yè)務(wù)人員結(jié)走貨款后，用假欠條頂賬等情況。第四，歷史遺留問題沒解決好，客戶以此來拖延貨款結(jié)算。第五，業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的應(yīng)收賬款回收技術(shù)，就是不會要賬，經(jīng)常有經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員不分時機(jī)和場合直接找客戶要錢，甚至有在客戶早晨剛開門的時候就去要賬的。第六，業(yè)務(wù)人員壓根就不想做好應(yīng)收賬款的工作，那這個原因就很多了，有的是故意整老板，有的是為了討好客戶，有的是刻意積壓應(yīng)收賬款，換取自己工作的穩(wěn)定性。應(yīng)收賬款因為各種原因不能及時收回，導(dǎo)致商貿(mào)公司在整體運營上會出現(xiàn)很多致命的問題。如自身資金周轉(zhuǎn)壓力，有些嚴(yán)重的又急需用錢的時候，甚至?xí)尯芏嗌藤Q(mào)公司不得不在外部臨時拆借資金，2分或是3分的利息，這直接增加了經(jīng)營成本。甚至，自己賺的錢還不如放高利貸賺的多。另外，就是有些賬目甚至因為時間過長，或是人員更替，而變成爛賬。從各種原因來看，主觀因素成為引發(fā)賬期并最終導(dǎo)致嚴(yán)重惡果的主要原因。

作為公司的掌舵人，很多商貿(mào)公司的老板對于賬期的管理都會持以下幾種態(tài)度：首先，在思想層面，老板們肯定是希望能一步到位解決應(yīng)收賬款的問題，最好是兩三天之內(nèi)全部收干凈。其次，對于賬期問題，“強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)再強(qiáng)調(diào)”成為老板們一貫的態(tài)度和做法。老板在各類會議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款的問題，希望各位業(yè)務(wù)人員能主動自覺地做好應(yīng)收賬款的回收工作。另外，為了激勵業(yè)務(wù)人員盡快回收賬款，很多商貿(mào)公司會增加應(yīng)收賬款到位獎，單獨獎勵那些應(yīng)收賬款回收工作比較積極的業(yè)務(wù)人員。還有一些比較極端的做法是，設(shè)定各類客戶的欠款上限，到達(dá)上限后停止發(fā)貨，也就是寧可不做生意，也要把錢收回來。正視收款，從流程中去找解決辦法賬款和賬期出現(xiàn)的真正原因在哪里？有效的解決方案有哪些？首先，我們要在理論層面把基本的道理搞清楚，我們不是拒絕應(yīng)收款，而是要保證應(yīng)收款的良性，接下來我們看看如果通過結(jié)合專業(yè)的供應(yīng)商管理系統(tǒng)S6管理軟件來管控好應(yīng)收款問題：一、應(yīng)收賬款難收，這不是問題，而是結(jié)果了！事實情況已經(jīng)是這個樣子了。所以在應(yīng)收款產(chǎn)生初期就需要進(jìn)行客戶的必要數(shù)據(jù)分析，比如為什么要做應(yīng)收而不是現(xiàn)金，這個客戶的信用如何，做了應(yīng)收款，我們的利潤有沒有達(dá)到一個標(biāo)準(zhǔn)。但是作為公司管理層，有時候只有應(yīng)收款產(chǎn)生后，才知曉，這個已經(jīng)是結(jié)果了，所以我們需要先在友商S6管理系統(tǒng)中將所有客戶的信用額度以及賬期設(shè)定好，這樣就不會發(fā)生業(yè)務(wù)人員，甚至是物流人員直接將原定是現(xiàn)金的客戶做成了應(yīng)收客戶。二、結(jié)果是由若干個過程所決定的，應(yīng)收賬款也是由前期的若干個業(yè)務(wù)動作所決定的，所以不要只是糾結(jié)有多少應(yīng)收賬款沒收回來，而是要更多地研究在此之前的過程中，我們是怎樣做的，有沒有漏洞在里面。所以當(dāng)相關(guān)人員，需要給客戶申請應(yīng)收賬期的時候，需要相關(guān)人員事先進(jìn)行填表備案，內(nèi)容包括：客戶的基本信息以及客戶的三證復(fù)印件，和客戶簽訂應(yīng)收款結(jié)賬方式等，并且相關(guān)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，需要承擔(dān)相應(yīng)的擔(dān)保承諾。三、不要只是停留在表面，客戶說沒錢結(jié)賬的背后，還有哪些沒說出口的原因？業(yè)務(wù)人員回來報告說賬結(jié)不了的背后，還有哪些被刻意隱藏起來的原因？遇到此類問題，業(yè)務(wù)人員需要做相關(guān)說明與擔(dān)保，而不是腦袋一拍就做主了。四、銷售工作不僅僅是把貨賣出去那么簡單，貨要賣出去，錢要收回來，還得要確保利潤，還得要確保可持續(xù)的生意發(fā)展。從整體和持續(xù)發(fā)展的角度來考慮生意，并依此來引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，通過相關(guān)的考核手段進(jìn)行固化。若是老板自己都缺乏整體和持續(xù)發(fā)展意識，那也難怪業(yè)務(wù)人員只會走一步看一步。所以友商軟件中除了提供業(yè)務(wù)員銷售計劃達(dá)成、退貨計劃達(dá)成、回款計劃達(dá)成以及其他的相關(guān)數(shù)據(jù)，可以全面的提供與解決業(yè)務(wù)員的全面考核依據(jù)，但是不管你如何考核，應(yīng)收款回款率一定要納入考核中，并且占比要高。五、不要完全否定應(yīng)收賬款，這也是一種維護(hù)與客戶關(guān)系、增加客戶黏度的一種辦法。尤其在某些特殊階段，例如換取陳列位置，重點主推新品上市等情況下，故意釋放結(jié)算條件也是個辦法。友商軟件中可以全面的針對客戶的應(yīng)收款進(jìn)行分析與預(yù)警，確保應(yīng)收款的良性存在，超期應(yīng)收款的及時提醒等。三、應(yīng)收賬款的透明化。定期在友商軟件報表中針對所有欠賬的客戶，每家欠了多少？是否在正常值以內(nèi)？當(dāng)前的結(jié)算進(jìn)度如何？是否在正常流程以內(nèi)？出現(xiàn)的異常有哪些？是誰在負(fù)責(zé)跟進(jìn)等相關(guān)報表的提取，并且將這些信息要做到全部透明化，上墻也好，或者做成《應(yīng)收賬款周報表》也好，要及時且透明地展現(xiàn)出來，大家都能知曉，切忌出現(xiàn)搞忘了搞錯了之類的情況。讓相關(guān)人員實時的知道自己的應(yīng)收款情況四、員工考核機(jī)制。首先，千萬不能把應(yīng)收賬款的回收工作獨立出來看待，更不能單獨設(shè)置回收賬款到位獎金，這會導(dǎo)致應(yīng)收賬款更加嚴(yán)重！而應(yīng)該是把客戶檔案建立、客情維護(hù)、訂單處理、鋪貨送貨、陳列、售后服務(wù)、應(yīng)收賬款跟進(jìn)等工作整合起來考慮，通過友商S6供應(yīng)商專用系統(tǒng)和友商A6業(yè)務(wù)員專用手機(jī)軟件為工具，按照完整的業(yè)務(wù)鏈條完整質(zhì)量來考核員工的工作。

五、讓客戶了解自己。有些下游客戶之所以一直拖著不結(jié)賬，往往是認(rèn)為這經(jīng)銷商也是個小公司，或者認(rèn)為這公司管理混亂，拖一拖沒關(guān)系。所以，非常有必要讓客戶知道自己的公司規(guī)模，以及規(guī)范性，乃至收款的嚴(yán)肅性！1、制作經(jīng)銷商公司的全面介紹手冊，或是定期召開客戶聯(lián)誼會，正面且全面地介紹公司，尤其是要突出公司的規(guī)模實力。2、通過協(xié)議合同的規(guī)范，簽單單據(jù)的正規(guī)化，收款次序的明確，告知客戶自己的管理規(guī)范性，不是那種隨意性強(qiáng)，好糊弄的小個體戶。3、強(qiáng)調(diào)本公司在當(dāng)?shù)厣倘Φ馁Y源和影響力，也是在間接的傳遞一個信息——要是不按照規(guī)矩結(jié)賬，本公司在當(dāng)?shù)厣倘鬟_(dá)一下，估計你這超市的信譽(yù)就麻煩了。4、一開始就要告訴客戶收款的嚴(yán)肅性，在約定協(xié)議內(nèi)，是業(yè)務(wù)人員過來結(jié)算；超出約定期限，是公司的業(yè)務(wù)主管過來收款；若是業(yè)務(wù)主管也搞不定，那么，接下來就會請外部專業(yè)收款公司過來收款等等。六、歷史問題清理。有些客戶之所以堅持不肯把賬結(jié)了，是因為前期有些歷史遺留問題沒搞清楚，或是前任業(yè)務(wù)人員留下的爛攤子，現(xiàn)任業(yè)務(wù)人員又不愿意接手，只是一味地回避，導(dǎo)致客戶不爽，壓著不肯結(jié)賬。所以，老板就別指望業(yè)務(wù)人員離職的時候能主動把賬搞清楚，或是現(xiàn)任業(yè)務(wù)人員會積極主動地處理好這些歷史遺留問題，而是要主動面對所有客戶，進(jìn)行歷史遺留問題的收集，從公司層面來決斷和處理這些歷史遺留問題，從而為后期的賬款結(jié)算清理障礙。若是老板對歷史遺留問題也抱著能拖就拖的心態(tài)，那就完蛋了。七、增值服務(wù)導(dǎo)入。客戶的結(jié)算，往往是有選擇性的。比如說惹不起的，比如說特別好賣的產(chǎn)品，比如對業(yè)務(wù)人員的個人感覺不錯的，還有就是接收到了不錯的增值服務(wù)。作為經(jīng)銷商，在面對下游客戶時，除了基本的產(chǎn)品銷售工作外，還可以導(dǎo)入一些增值服務(wù)，例如幫助客戶增加進(jìn)客量，提升客單價，優(yōu)化門店的視覺效果，強(qiáng)化店內(nèi)的內(nèi)務(wù)管理，減少內(nèi)部誤差與損耗等等。增加客戶黏度，同時也是與其他經(jīng)銷商（供應(yīng)商）進(jìn)行差異化區(qū)隔，提升本公司的正面形象，促進(jìn)應(yīng)收賬款的結(jié)算工作。并且通過友商A6業(yè)務(wù)員巡店系統(tǒng)，來確定業(yè)務(wù)員的相關(guān)工作的效果。八、業(yè)務(wù)人員的收款技術(shù)。銷售推廣鋪市是門技術(shù)，這收款也是門技術(shù)。了解客戶為什么不結(jié)賬，結(jié)賬前的鋪墊是什么，收賬的時機(jī)，收賬的策略運用，收賬過程中的注意力轉(zhuǎn)移，收款的話術(shù)與動作，收賬中的干擾性因素排除等等。九、業(yè)務(wù)人員的收款意愿。會不會收賬是一回事，想不想收賬是另外一回事。業(yè)務(wù)人員為什么不愿意收賬？這是老板要研究的另外一個方向。是忘了收賬還是故意卡著不收賬？業(yè)務(wù)人員試圖通過不收賬來換取什么？考核體系中是否設(shè)置了與收賬相關(guān)的因素？其他人的不收賬對某個業(yè)務(wù)人員的影響？業(yè)務(wù)人員與下游客戶之間是否有些特別的約定？對應(yīng)的預(yù)防或是威懾性措施又在那里？總而言之，應(yīng)收賬款的管理是一個體系，不是一種簡單的老