房地產(chǎn)線下拓客方案

鄭州新藝達(dá)營銷策劃有限公司——外拓事業(yè)部2014年7月29日康橋拓客巡展活動執(zhí)行建議方案目錄1方案執(zhí)行細(xì)則2考核激勵機(jī)制3物料及預(yù)算4所需支持拓客目標(biāo)

奮戰(zhàn)30天

案場帶客1350組，驗資150組執(zhí)行細(xì)則—派單拓客整體作業(yè)流程以策略為出發(fā)點：客戶地圖確定拓客的方向和對象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點市調(diào)選擇陣地落實資源，確定陣地及對應(yīng)拓客形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理執(zhí)行細(xì)則—人員構(gòu)架總指揮副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺負(fù)責(zé)案場經(jīng)理執(zhí)行細(xì)則說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點的協(xié)調(diào)及流量把控。

外場協(xié)調(diào)：分配組長站點，組長培訓(xùn)。

內(nèi)場協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場導(dǎo)入。

組長：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽--------為康橋量身定做20147月29日拓客執(zhí)行期

整理服務(wù)報告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開發(fā)商競品、市場、老社區(qū)街區(qū)、巡展等同步啟動8月5日物料、人員籌備、區(qū)域摸排9月4日9月6日執(zhí)行細(xì)則—方案概覽時間：2014年8月5日-9月4日,共30天人數(shù)：110人統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊；競品攔截商業(yè)街區(qū)滲透社區(qū)滲透專業(yè)市場走訪巡展點配合電話call客6大動作執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action1：競品攔截——周五到周日，在市區(qū)南郊項目周邊競案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點，截留競案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場的購房客戶，封鎖競案。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action2：商業(yè)街區(qū)——以點帶面，每天上午八點至下午六點。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action3：小區(qū)攔截——選擇具有購房實力的家屬院及拆遷城中村滲透形式：派發(fā)單頁或卡片必要的社區(qū)增加易拉寶等靜態(tài)展示道具執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action4：專業(yè)市場走訪——針對南三環(huán)、南四環(huán)、航海路及長江路沿線的專業(yè)市場的私營業(yè)主和員工進(jìn)行拓客。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action5：巡展點配合【巡展時間】：8月5日——9月4日【巡展地點】：1世紀(jì)聯(lián)華長江路店、2世紀(jì)聯(lián)華汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5華潤萬家二七萬達(dá)店、6卜蜂蓮花紫荊山店、7華潤萬家隴海路店、8百盛二七店、9永輝超市大學(xué)路店、10丹尼斯棉紡路店【巡展形式】：形象展示+單頁派發(fā)+流動拓客【巡展方式】：流線引導(dǎo)定崗服務(wù)全場協(xié)調(diào)【巡展目的】：目的一：引爆鄭州人對項目的關(guān)注，締造康橋集團(tuán)又一傳奇力作；

目的二：大量積累客戶資源，為項目的開盤熱銷打下堅實基礎(chǔ)；目的三：樹立項目形象，制造市場聲音，引發(fā)市場關(guān)注；

執(zhí)行細(xì)則—方案概覽

Action6：電話call客我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊，及時了解顧客意向。我們的市場專員每天在各個專業(yè)市場進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的?？己思钊招?0元?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計80元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價賠償考核激勵上車10元

?小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場看房，即額外獎勵現(xiàn)金10元?？己思钊招?00元?該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊（參與多次拓客行動，管理經(jīng)驗豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價賠償考核激勵排名獎勵?每天按照各隊拓客平均值計算排名前三名每天分別獎勵300元、200元、100元考核激勵—拓客培訓(xùn)

各個巡展點在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點較遠(yuǎn)的商場、專業(yè)市場、社區(qū)等地方做流動性拓客。B2類人員分派到離巡展點較近的路口等固定地點做定點試派單。

各展點負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時對接展點、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動順利進(jìn)行。拓客所需物料及預(yù)算所需支持1、物料支持：

單頁、手提袋、遮陽、帽車貼、入會卡片。2、禮品支持：

印刷有項目信息的便簽本、

抽紙盒、加油卡或車拖。3、人員支持：