房地產(chǎn)線下拓客方案

鄭州新藝達(dá)營(yíng)銷策劃有限公司——外拓事業(yè)部2014年7月29日康橋拓客巡展活動(dòng)執(zhí)行建議方案目錄1方案執(zhí)行細(xì)則2考核激勵(lì)機(jī)制3物料及預(yù)算4所需支持拓客目標(biāo)

奮戰(zhàn)30天

案場(chǎng)帶客1350組，驗(yàn)資150組執(zhí)行細(xì)則—派單拓客整體作業(yè)流程以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)拓客形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理執(zhí)行細(xì)則—人員構(gòu)架總指揮副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂）物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺(tái)負(fù)責(zé)案場(chǎng)經(jīng)理執(zhí)行細(xì)則說(shuō)明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。

外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。

內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來(lái)訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。

組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽--------為康橋量身定做20147月29日拓客執(zhí)行期

整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開(kāi)發(fā)商競(jìng)品、市場(chǎng)、老社區(qū)街區(qū)、巡展等同步啟動(dòng)8月5日物料、人員籌備、區(qū)域摸排9月4日9月6日?qǐng)?zhí)行細(xì)則—方案概覽時(shí)間：2014年8月5日-9月4日,共30天人數(shù)：110人統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；競(jìng)品攔截商業(yè)街區(qū)滲透社區(qū)滲透專業(yè)市場(chǎng)走訪巡展點(diǎn)配合電話call客6大動(dòng)作執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action1：競(jìng)品攔截——周五到周日，在市區(qū)南郊項(xiàng)目周邊競(jìng)案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶，封鎖競(jìng)案。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action2：商業(yè)街區(qū)——以點(diǎn)帶面，每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn)。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action3：小區(qū)攔截——選擇具有購(gòu)房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村滲透形式：派發(fā)單頁(yè)或卡片必要的社區(qū)增加易拉寶等靜態(tài)展示道具執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action4：專業(yè)市場(chǎng)走訪——針對(duì)南三環(huán)、南四環(huán)、航海路及長(zhǎng)江路沿線的專業(yè)市場(chǎng)的私營(yíng)業(yè)主和員工進(jìn)行拓客。執(zhí)行細(xì)則—方案概覽Action5：巡展點(diǎn)配合【巡展時(shí)間】：8月5日——9月4日【巡展地點(diǎn)】：1世紀(jì)聯(lián)華長(zhǎng)江路店、2世紀(jì)聯(lián)華汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5華潤(rùn)萬(wàn)家二七萬(wàn)達(dá)店、6卜蜂蓮花紫荊山店、7華潤(rùn)萬(wàn)家隴海路店、8百盛二七店、9永輝超市大學(xué)路店、10丹尼斯棉紡路店【巡展形式】：形象展示+單頁(yè)派發(fā)+流動(dòng)拓客【巡展方式】：流線引導(dǎo)定崗服務(wù)全場(chǎng)協(xié)調(diào)【巡展目的】：目的一：引爆鄭州人對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，締造康橋集團(tuán)又一傳奇力作；

目的二：大量積累客戶資源，為項(xiàng)目的開(kāi)盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；目的三：樹(shù)立項(xiàng)目形象，制造市場(chǎng)聲音，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注；

執(zhí)行細(xì)則—方案概覽

Action6：電話call客我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì)，及時(shí)了解顧客意向。我們的市場(chǎng)專員每天在各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的?？己思?lì)日薪80元?所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)上車10元

?小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元?？己思?lì)日薪200元?該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消?統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶?不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償考核激勵(lì)排名獎(jiǎng)勵(lì)?每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元考核激勵(lì)—拓客培訓(xùn)

各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開(kāi)始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。

各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問(wèn)題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。拓客所需物料及預(yù)算所需支持1、物料支持：

單頁(yè)、手提袋、遮陽(yáng)、帽車貼、入會(huì)卡片。2、禮品支持：

印刷有項(xiàng)目信息的便簽本、

抽紙盒、加油卡或車拖。3、人員支持：