采購談判第五章

采購談判第五章2011-5-261第5章采購談判2011-5-262

案例分析1：分橙子第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。2011-5-264一、談判的概念談判=+談——雙方或多方之間的溝通和交流；判——決定事情。2011-5-265二、談判的構(gòu)成要素 主體； 客體； 目的； 背景。2011-5-266三、談判形式 1、硬式談判（立場式談判、陣地式談判）： 立場為主，利益為輔。 2、軟式談判（讓步式談判）：注重效果， 回避一切可能的沖突。

雙方力量不對(duì)稱，地位弱的一方軟式談判。

3、原則式談判（價(jià)值式談判、理性談判）。陣地式談判理性談判對(duì)方對(duì)手解決問題者目標(biāo)勝利有效、愉快地得到結(jié)果注重友誼、關(guān)系把人與問題分開態(tài)度對(duì)人與事強(qiáng)硬對(duì)人軟、對(duì)事硬信任不信任對(duì)方與信任無關(guān)焦點(diǎn)陣地、固守不前利益措施威脅、施壓探討相互利益、講道理協(xié)議條件單方面優(yōu)惠共同利益信息溝通含糊其詞交流，避免最低界限解決方案自己可接受有利于雙方方法堅(jiān)守陣地使用客觀標(biāo)準(zhǔn)依靠意志的較量努力獲得雙贏的客觀標(biāo)準(zhǔn)2011-5-267陣地式談判與理性談判的區(qū)別2011-5-268談判的三個(gè)層次競爭性談判合作性談判雙贏談判2011-5-269

四、談判原則1、雙贏或多贏原則2、合法性原則

主體、客體、談判行為均合法。3、靈活性原則4、相對(duì)滿意原則

——談判目標(biāo)的確定要有彈性，定出上、中、下限目 標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整目標(biāo)。5、誠信原則

談判中：有合作的誠意； 簽約后：誠信履約。2011-5-2610雙贏“金三角”2011-5-2612

五、采購談判的基礎(chǔ)1、供應(yīng)商成本的構(gòu)成；2、誠信；3、理解行業(yè)規(guī)范；4、制定目標(biāo)價(jià)格。2011-5-2613第二節(jié)談判流程2011-5-2614談判的一般流程準(zhǔn)備階段開始階段達(dá)成協(xié)議 階段展開階段調(diào)查整理 階段正式談判階段2011-5-2615一、準(zhǔn)備階段

談判準(zhǔn)備

組建談判隊(duì)伍

收集與分析資料、信息

設(shè)計(jì)談判方案談判預(yù)演

準(zhǔn)備物質(zhì)條件161、組建談判隊(duì)伍

談判人員素質(zhì)（1）良好的職業(yè)道德；（2）健全的心理素質(zhì)；（3）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)；（4）能力素養(yǎng)。2011-5-26

談判團(tuán)隊(duì)組成（1）首席代表；（2）專業(yè)技術(shù)人員；（3）談判業(yè)務(wù)人員；（4）法律工作者；（5）熟悉業(yè)務(wù)的翻譯；（6）記錄人員。2011-5-2617

提示理想人數(shù)：4~6人；雙方人數(shù)相當(dāng)，避免我方人數(shù)太多。2011-5-2618

成功談判者需要的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，能夠靈活變通；善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性；充分準(zhǔn)備；溝通能力（善于傾聽、提問）；分清輕重緩急。192、收集與分析資料、信息

關(guān)于人與事的情報(bào)

——SWOT分析（1）談判對(duì)手的情況；（2）競爭者的情報(bào)；（3）己方的需求；（4）關(guān)于事的情報(bào)。2011-5-26

關(guān)于背景條件的情報(bào)（1）政治背景；（2）經(jīng)濟(jì)背景；（3）法律制度；（4）宗教信仰；（5）商業(yè)習(xí)俗。2011-5-2620

3、設(shè)計(jì)談判方案（1）談判目標(biāo)：上、中、下成交方案；（2）談判程序

起始點(diǎn)； 展開過程； 結(jié)束點(diǎn)。(3)談判時(shí)間；(4)談判策略。2011-5-2621

如何確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)；分清哪些可以讓步，哪些不能讓步；設(shè)定談判對(duì)手的需求。2011-5-2622

4、準(zhǔn)備物質(zhì)條件談判室及室內(nèi)用具；

談判桌（可不設(shè)，以示輕松）； 展示板。食宿安排。2011-5-2623

5、談判預(yù)演(1)擬定假設(shè)

假設(shè)推理應(yīng)正確； 以事實(shí)為基準(zhǔn)，準(zhǔn)確擬定多種假設(shè)，切忌主觀臆斷。(2)談判預(yù)演的總結(jié)

對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神； 對(duì)方的反對(duì)意見及解決方法； 自己的有利條件及運(yùn)用狀況； 自己的不足及改進(jìn)措施； 談判所需情報(bào)資料是否完善； 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件； 談判破裂與否的界限等。2011-5-2624

案例分析2 福特總統(tǒng)訪問日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в?小姐詢問：“大政奉是哪一年？”導(dǎo)游小姐一時(shí) 答不上來。隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴： “1867年?！彼趺茨軌?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄?的日本歷史這么熟悉？問題：故事給你什么啟示？2011-5-2625二、開始階段

談判 開局階段破冰期探測期1、破冰期(1)工作內(nèi)容： 見面、介紹、寒喧、握 手、笑談； 熟悉對(duì)方角色； 觀光，溝通感情； 用時(shí)2％一5％。2011-5-26(2)注意： 不緊張：行為、舉止和言語 隨流暢，不生硬失度； 不嘮叨：語言簡潔、精練； 不急于進(jìn)入正題； 不與談判對(duì)方較勁：漫談， 語言并不嚴(yán)謹(jǐn)； 不舉止輕狂：展示氣質(zhì)、資 態(tài)。 ——微笑+幽默。

262、探測期(1)工作內(nèi)容： 感知：對(duì)方傳遞的信 息； 分析綜合：判斷對(duì)方 實(shí)力、風(fēng)格、態(tài)度、 經(jīng)驗(yàn)、策略及各自所 處的地位等； 調(diào)整：己方的談判方 案與策略。2011-5-26(2)注意： 切忌保守、激進(jìn)； 以靜制動(dòng)，避免過多 暴露； 啟示對(duì)方先談看法； 對(duì)具體問題進(jìn)行具體 的探測。

2728三、正式談判

正式談判

報(bào)價(jià)階段2011-5-26磋商階段交易達(dá)成 階段2011-5-2629

案例分析3：哈羅德的喜悅美國加州一家機(jī)械廠的老板哈羅德準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的數(shù)控機(jī)床，有一家公司聞?dòng)嵡皝砬⒄?。哈羅德經(jīng)理十分高興，準(zhǔn)備開價(jià)360萬美元，即每臺(tái)120萬美元。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，哈羅德先生正欲報(bào)價(jià)，卻突然停住，暗想：“可否聽聽對(duì)方的意見？”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)幾臺(tái)機(jī)床的磨損與故障做了一系列分析評(píng)價(jià)后說：“我公司最多只能以每臺(tái)140萬美元買下這三臺(tái)機(jī)床，多一分錢也不行?！惫_德先生大為驚喜，竭力掩飾住內(nèi)心的喜悅，還裝著不滿意的樣子，討價(jià)還價(jià)了一番。最后自然是順利成交。本案例說明什么道理？2011-5-2630

1、報(bào)價(jià)階段（1）報(bào)價(jià)的原則 合理確定開盤價(jià)； 報(bào)價(jià)應(yīng)嚴(yán)肅、果斷、清晰； 避免主動(dòng)解釋。2011-5-2631

（2）選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)先報(bào)價(jià)影響大，風(fēng)險(xiǎn)也大；正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。歐式報(bào)價(jià)：留有較大余地，給予優(yōu)惠、折扣吸引客戶；日式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買方的興趣，排斥競爭對(duì)手。2011-5-2632

2、磋商階段（1）磋商原則 把握氣氛； 把握次序邏輯； 把握節(jié)奏； 注重溝通和說服。2011-5-2633

（2）還價(jià)技巧要有彈性；集零為整；過關(guān)斬將；壓迫降價(jià)；敲山震虎。2011-5-2634(3)讓步技巧 別太早讓步：先談判所有問題，最后才考 慮討論讓步； 別先作讓步； 善于放大讓步； 讓步要有條件，如沒條件，給個(gè)理由； 不輕易說“這是我們最后可給的方案”。2011-5-2635

案例分析4

M公司是G公司的原材料供應(yīng)商，雙方已經(jīng)有了多年的合作關(guān) 系，相互配合比較融洽。今年石油漲價(jià)，引起了M公司的成 本大幅度提高?，F(xiàn)在又到了兩公司每季度供應(yīng)價(jià)格談判的時(shí) 候，根據(jù)慣例，M公司的報(bào)價(jià)按石油漲價(jià)的比例幅度提高了 供應(yīng)價(jià)格。但G公司不同意漲價(jià)，要求維持原來的價(jià)格。通 過多輪磋商，沒有進(jìn)展。 M公司銷售部負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的經(jīng)理和市場部進(jìn)行了仔細(xì)研討， 發(fā)現(xiàn)G公司最近的資金流有問題，應(yīng)收帳款放大得很快。M公 司作為戰(zhàn)略合作伙伴，不能坐視不管。因此，在談判中主動(dòng) 提出改變付款方式。從原來預(yù)付30%貨款，改成預(yù)付20%的交 易方式。這樣減輕了G公司的現(xiàn)金壓力，同時(shí)使其資金周轉(zhuǎn) 加快。 方案提出后，G公司沒有提出任何異議，并很快接受了因石 油漲價(jià)而引起的原材料漲價(jià)的事實(shí)。思考：M公司和G公司為什么可以達(dá)成協(xié)議？2011-5-2636

3、交易達(dá)成階段（1）交易達(dá)成階段應(yīng)遵循的原則

力求盡快達(dá)成協(xié)議； 盡量保證已取得的利益不喪失； 爭取最后的利益收獲。（2）交易達(dá)成階段的任務(wù)

最后的總結(jié)與起草備忘錄； 草擬談判合同或協(xié)議； 審核合同并簽字。2011-5-2637(3)達(dá)成協(xié)議技巧 共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤； 把問題合起來談； 把問題分開來談； 提出說服性的證據(jù)。2011-5-2638 案例分析5 在某項(xiàng)重大的技術(shù)改造項(xiàng)目中，我們有部分工程項(xiàng)目初步確 定與A國和B國合作。當(dāng)我方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)結(jié)束實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，A 國和B國的外商在工程的總造價(jià)上堅(jiān)持不讓步。 于是，我方經(jīng)過反復(fù)商議，決定提前出訪我國香港，考察由 C國負(fù)責(zé)的我國香港同類工程。我國香港的這個(gè)工程是至今 世界上經(jīng)營得最成功的。 由于我們?cè)L問我國香港，而C國方面又對(duì)我們表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)?熱情與興趣，因此一直關(guān)注這一切的A國和B國終于按捺不住 了，預(yù)感到如再不做出最后讓步就要失去這個(gè)項(xiàng)目了。于 是，A國負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的總經(jīng)理先是打給我方要求安排 會(huì)談，而后又帶了三個(gè)人趕到我國香港和我們接觸。而B國 公司也派了兩個(gè)人緊急來港，并一再要求會(huì)見我方代表，我 方則多次以日程安排得緊張為由予以婉拒。 最后，我方代表在離港前才在機(jī)場大廳單獨(dú)與A方代表會(huì)見。 A國和B國唯恐項(xiàng)目被C國搶去，很快以優(yōu)惠條件主動(dòng)簽約?！鞠胍幌搿课曳绞侨绾未偈拐勁薪Y(jié)束的？2011-5-2639

衡量談判成功的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智；有效；友善。2011-5-2640

案例分析6

美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比與S公司的談判已接近尾 聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議 橫加挑剔，提出種種不合理的要求。 柯爾比感到非常困惑，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的 人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司 為什么還要阻撓簽約呢？ 柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于 知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了！價(jià) 格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié) 議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道 雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。問題：故事給你什么啟示？2011-5-2641

案例分析7

80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其 先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將 破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。 幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英 里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。 歐洲公司起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2／3。 電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從 開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。 豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少， 于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。問題：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？故事給你什么啟 示？2011-5-2642

案例分析8:龍永圖回憶入世談判

當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時(shí)，朱總理親自出面， 把最棘手的七個(gè)問題找了出來要親自與美方談。 當(dāng)時(shí)，石部長擔(dān)心總理出面談，一旦談不好沒有回旋余地， 不同意總理出面?？偫碚f，你們談了這么些年，都沒有談下 來，還不同意我出面談嗎？最后，我方?jīng)Q定，由總理、錢其 琛副總理、吳儀國務(wù)委員、石廣生部長和我共五位，與美方 三位代表談判。 談判剛開始，朱總理就把七個(gè)問題的第一個(gè)問題作了讓步。 當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒有看條 子，又把七個(gè)問題中的第二個(gè)問題拿出來，又作了讓步。我 又擔(dān)心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過頭來，對(duì)我說： “不要再寫條子了！”然后，總理對(duì)美方談判代表說，涉及的 七個(gè)問題我已經(jīng)有兩個(gè)作了讓步了，這是我們最大的讓步！ 美國代表對(duì)總理親自出面參與談判感到愕然，他們經(jīng)過商 量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。問題：這次入世談判采取的是什么談判策略？2011-5-2643

案例分析9:外經(jīng)貿(mào)部WTO司張向晨司長“在第18次工作組會(huì)達(dá)成世貿(mào)組織法律文件上，在核對(duì)文本的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)技術(shù)性的錯(cuò)誤。在汽車降稅的時(shí)間上，本來達(dá)成的是2006年7月1日，但是有一個(gè)國家寫錯(cuò)了，寫成2005年1月1日。2005年的1月1日時(shí)間不對(duì)，稅率不同，最后秘書處要做合并工作，要選時(shí)間最短的、稅率最低的。我們找秘書長改過來，秘書處說我不能改，要改可以，找跟你簽協(xié)議的國家，你們倆簽一封信才能改，我們就去找這個(gè)國家的代表。我準(zhǔn)備了很長的背景，向那個(gè)國家的代表解釋，這是技術(shù)性的錯(cuò)誤。他說你不用解釋，這是錯(cuò)誤，我承認(rèn)，要改可以，要補(bǔ)償。”“錯(cuò)了，改了，為什么還要補(bǔ)償？他告訴我，這就是這里的游戲規(guī)則，是簽了字的，白紙黑字，要改可以，談判補(bǔ)償條件，汽車我給你改到2006年7月1日沒問題，糖的關(guān)稅要從20%降到15%，每年從20%、18%、17%降到15%?！薄白詈蠛灹俗郑@就叫有法律約束力、有時(shí)間框架。”“入世后，已經(jīng)不能象今天這樣，明天發(fā)一個(gè)通知就改了?！眴栴}：故事給你什么啟示？談判注意事項(xiàng)

充分準(zhǔn)備； 避免談判破裂； 只與有權(quán)決定的人談； 盡量在主場談； 放長線釣大魚； 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì) 方了解本公司的立場；2011-5-26必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；盡量用肯定的語氣；盡量成為一個(gè)好的傾聽者；盡量為對(duì)手著想；以退為進(jìn)；及時(shí)糾正采購錯(cuò)誤；不要誤認(rèn)為50／50最好。

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買手的技倆別熱情地跑去見銷售員；對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿；從不接受第一個(gè)方案；提出不可能的要求；從不達(dá)成協(xié)議,除非對(duì)方讓步,或提供其他方面的價(jià)值/利益；隨時(shí)預(yù)備站起來就走；一個(gè)裝好人,一個(gè)壞人；裝笨；80/20-80%的讓步是在最后的階段，將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對(duì)方容易作讓步。2011-5-2646

討價(jià)還價(jià)注意事項(xiàng)不要娶你的第一個(gè)情人；保持“站起來就走”的氣勢；讓對(duì)方出價(jià)；用客觀條件來討論，別個(gè)人化或利用壓力；對(duì)問題強(qiáng)硬,對(duì)人溫和(對(duì)事不對(duì)人)；別感到難過或?qū)擂?這是他們的工作。47三、談判后的管理

談判后的 管理

關(guān)系維護(hù)2011-5-26談判總結(jié)資料管理2011-5-2648

談判總結(jié)內(nèi)容我方的戰(zhàn)略；談判情況；我方談判小組的情況；對(duì)方的情況。2011-5-26讓一步，成交了。方互49案例分析11：通用繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判中國A公司和日本B公司談判引進(jìn)B公司高頻調(diào)諧器生產(chǎn)線的交易。B公司有位專務(wù)---X本部長隨談判組到北京參與談判。雙方談判人員在北京就技術(shù)條件、技術(shù)費(fèi)、專家指導(dǎo)費(fèi)、生產(chǎn)設(shè)備清單、設(shè)備費(fèi)、技術(shù)服務(wù)條件、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等進(jìn)行了深入的談判。對(duì)技術(shù)條件達(dá)成了一致，對(duì)設(shè)備清單、技術(shù)服務(wù)內(nèi)容基本上說清了，也無太大的分歧。當(dāng)雙方談判到技術(shù)費(fèi)和專家指導(dǎo)費(fèi)時(shí)，分歧很嚴(yán)重。B公司認(rèn)為A公司不重視其技術(shù)和人才，十分氣惱。設(shè)備費(fèi)也談不下去，中途停下，B公司談判組決定回國。A公司主談做了一些解釋工作，但也沒阻攔B公司談判組回國，只是提出，臨行時(shí)給他們安排送別宴會(huì)，若可能，屆時(shí)請(qǐng)來其上司與B公司話別。B公司主談及領(lǐng)導(dǎo)表示同意。 晚宴上，A公司領(lǐng)導(dǎo)熱情介紹了各種中國菜的特色，說一些笑話，逐一向每位B公司談判成員敬酒，說他們辛苦了，并與B公司領(lǐng)導(dǎo)交流雙方公司的經(jīng)營情況、個(gè)人愛好等，氣氛十分融洽。席到尾聲，A公司領(lǐng)