某軟件公司顧問式營銷方法

某軟件公司顧問式營銷方法提綱理解銷售-銷售的基本概念基本素養(yǎng)-對銷售員的要求銷售漏斗-銷售過程的管理專業(yè)技巧-銷售員能力訓(xùn)練營銷方法-用友銷售的改變銷售的基本概念銷售：努力使人們改變原有的觀念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜歡和信賴你。銷售模式客戶價(jià)值增值交易型客戶對自己的需求和產(chǎn)品、服務(wù)比較了解內(nèi)在價(jià)值購買者增值空間小咨詢型客戶很難充分界定需求了解不全面外延價(jià)值購買者增值空間大合作型在戰(zhàn)略合作中創(chuàng)造需求客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展在高層價(jià)值觀交換中締造共同遠(yuǎn)景銷售類型產(chǎn)品銷售方案營銷產(chǎn)品有形有形+無形結(jié)果可視可視+感受要素需求+功能滿足度問題+解決能力關(guān)系個(gè)人信任公司信任銷售定位產(chǎn)品銷售方案銷售貿(mào)易型有形價(jià)值空間小無形價(jià)值空間小咨詢型有形價(jià)值空間大無形價(jià)值空間大戰(zhàn)略型有形共創(chuàng)價(jià)值無形共創(chuàng)價(jià)值銷售員的基本素養(yǎng)品質(zhì)誠實(shí)正直、滿懷信心、雄心壯志精神持之以恒、積極進(jìn)取能力影響他人、敏銳機(jī)智、有效管理、數(shù)理能力、正確思考

舉止（禮儀）銷售員的成功路線圖階段工作標(biāo)準(zhǔn)階段目標(biāo)培訓(xùn)..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線及銷售漏斗.xls有定額的0-3個(gè)月有定額的4-6個(gè)月有定額的7-9個(gè)月有定額的10-12個(gè)月銷售員需要詢問的問題核心問題基本內(nèi)容細(xì)節(jié)問題..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線及銷售漏斗.xls機(jī)會(huì)問題415緊迫性問題15競爭力問題413獨(dú)特價(jià)值15把握性問題516風(fēng)險(xiǎn)問題619銷售漏斗銷售漏斗階段標(biāo)志特征負(fù)責(zé)人事項(xiàng)目標(biāo)..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線及銷售漏斗.xls潛在意向立項(xiàng)承諾談判成交銷售漏斗-銷售預(yù)測-進(jìn)程管理..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\銷售預(yù)測表.xls專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧（ProfessionalSellingSkills）幫助銷售員有效完成不同銷售階段工作，加快銷售進(jìn)程電話技巧拜訪技巧開場白技巧提問技巧方案介紹技巧促成銷售技巧異議處理技巧電話技巧-目的尋找潛在客戶與客戶預(yù)約或邀請與客戶保持聯(lián)系

電話技巧-步驟自我介紹1說明電話目的2禮貌道別8公司簡介4詢問了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6電話技巧-要點(diǎn)事先的準(zhǔn)備語言簡練、不超過4分鐘語速適中、口齒清楚保持微笑拜訪技巧-目的銷售溝通（相互了解）達(dá)成一定共識約定下次拜訪技巧-步驟開場白1引起注意2總結(jié)會(huì)談4銷售溝通3達(dá)成共識5約定下次會(huì)見6引起注意的方法事實(shí)法：從相關(guān)的事實(shí)出發(fā)，聯(lián)系個(gè)人利益問題法：客戶關(guān)心的業(yè)務(wù)稱贊法：增強(qiáng)客戶的信心關(guān)聯(lián)法：總結(jié)上次會(huì)談，自然過渡本次拜訪拜訪技巧-要點(diǎn)拜訪一定要守時(shí)牢記拜訪的目的用問題控制會(huì)談，盡量讓客戶多說注意傾聽，不要主觀臆斷初次拜訪時(shí)間不宜超過15分鐘開場白技巧-目的給客戶良好的第一印象第一印象良好的第一印象在接觸的40秒內(nèi)形成第一印象的構(gòu)成：態(tài)度+穿戴舉止+談吐方式開場白技巧-步驟打招呼，問候1自我介紹2征得同意4說明來意3說明時(shí)間安排5進(jìn)入主題6開場白技巧-要點(diǎn)充分準(zhǔn)備和諧融洽的氛圍，制造興趣和信任避免有關(guān)價(jià)值觀的談?wù)摼o記客戶個(gè)人和公司的重要資料記住第一句話提問技巧-目的了解客戶需求引導(dǎo)客戶控制會(huì)談建立專業(yè)形象..\1提出開放式問題.MPG提問的方式鎖定式提問：用“是”或“否”作為問題方式用于獲得明確的回答開放式提問：用“哪里？”、“什么？”、“怎么樣？”、“為什么？”作為問題方式取得一個(gè)長而不受影響的回答收集一般資料..\參考資料\SPIN提問技巧-《神醫(yī)喜來樂》剪輯.mpg引導(dǎo)式的提問：提問技巧-步驟激勵(lì)客戶開放式問題引導(dǎo)式問題鎖定式問題總結(jié)達(dá)成共識提問技巧-要點(diǎn)準(zhǔn)備問題避免主觀注意傾聽控制會(huì)談..\2控制銷售會(huì)談注意傾聽.MPG方案介紹技巧-目的呈現(xiàn)方案表明方案對客戶需求的滿足度說明方案成功給客戶帶來的好處顯示方案的突出優(yōu)勢方案介紹技巧-步驟Featuer-介紹事實(shí)/特征Benefits-帶來的結(jié)果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益方案介紹技巧-要點(diǎn)熱情、自信邏輯、辨證抓住關(guān)鍵人物..\3介紹產(chǎn)品利益.MPG促成銷售技巧-目的達(dá)成銷售成交方法直接法：直接提出簽合同的請求定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇厲害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定最后障礙法：鎖定客戶需求警戒法：告知不簽約的不良后果排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機(jī)會(huì)?？蛻舻馁徺I信號..\5達(dá)成銷售協(xié)議.MPG詢問價(jià)格及付款方式對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細(xì)盤算預(yù)算或金額開始砍價(jià)詢問合同促成銷售技巧-要點(diǎn)成交方法組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要過于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴處理異議技巧-目的解除客戶（用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的）阻礙（信號）

異議的含義對購買產(chǎn)生興趣對購買抗拒找借口脫身沒發(fā)現(xiàn)對他的利益異議產(chǎn)生的原因感性原因不喜歡銷售人員情緒處于低潮借口、推脫與競爭對手的關(guān)系更好異議產(chǎn)生的原因理性原因不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起對方案內(nèi)容有誤解對方案內(nèi)容缺乏了解無法滿足客戶的需要沒有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離談判中的立場處理異議的方法忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h；補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償；太極法：當(dāng)客戶提出的異議是他的購買理由時(shí)，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由；反問法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就提出反問。處理異議的時(shí)機(jī)預(yù)先處理立即處理延后處理不處理處理異議技巧-步驟暫停1詢問異議原因2鎖定關(guān)鍵問題4弄清問題3處理問題5取得認(rèn)可6處理異議技巧-要點(diǎn)不要做無謂的爭辯處理關(guān)鍵人物的異議保住面子專業(yè)銷售技巧利益-利益平衡用友顧問式營銷方法-意義構(gòu)建能力體系的重要基石銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一用友顧問式營銷方法-目的新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制提高成交率和成交速度（數(shù)量）提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量）用友顧問式營銷方法-理念“價(jià)值”貫穿銷售始終：用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷售活動(dòng)的核心是“能力論證”：無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合”：知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈”的均衡：客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動(dòng)用友顧問式營銷方法-原則體系化：從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識）組件化：“關(guān)鍵活動(dòng)”是最小的單位，以它作為組件統(tǒng)一性：針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟易操作：表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握用友顧問式營銷方法-結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：銷售基本概念和基本技巧專業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式知識篇：在整個(gè)銷售過程中需要用到的知識積累工具篇：銷售過程中需要的銷售工具用友顧問式營銷方法-流程開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售

憧憬？

接受？

認(rèn)可？是否是否

翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）用友顧問式營銷方法-步驟挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）

引導(dǎo)需求（意向階段）

建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）

呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）

實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)步驟1-開發(fā)商機(jī)-階段目標(biāo)挖掘商機(jī)，評估商機(jī)，梳理銷售資源步驟1-開發(fā)商機(jī)-關(guān)鍵活動(dòng)挖掘潛在商機(jī)目的形成可拜訪的銷售資源行動(dòng)步驟尋找目標(biāo)客戶接近目標(biāo)客戶了解客戶信息填寫《商機(jī)評估表》..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\商機(jī)評估表.xls檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶接受拜訪或有興趣了解《商機(jī)評估表》填寫規(guī)范步驟1-開發(fā)商機(jī)-關(guān)鍵活動(dòng)商機(jī)初步評估目的確保正確的銷售模式防止大單小做行動(dòng)步驟評估商機(jī)明確銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)評估得分正確對應(yīng)銷售模式步驟2-引導(dǎo)需求-階段目標(biāo)引導(dǎo)客戶需求，建立覺得者購買憧憬步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)拜訪準(zhǔn)備目的做到有的放矢提高拜訪成效行動(dòng)步驟電話預(yù)約準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題檢查銷售工具..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\銷售工具檢查表.xls檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶接受拜訪問題邏輯嚴(yán)密拜訪自查表準(zhǔn)備完成步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)拜訪驗(yàn)證評估目的建立良好第一印象確認(rèn)機(jī)會(huì)防止大單做小行動(dòng)步驟開場白驗(yàn)證初次評估確認(rèn)銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶喜歡交流《商機(jī)評估表》各項(xiàng)得到驗(yàn)證步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)探索并引導(dǎo)需求目的清楚、完整了解需求引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動(dòng)步驟激勵(lì)合作提問引導(dǎo)傾聽、記錄總結(jié)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致客戶認(rèn)可專業(yè)水準(zhǔn)步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)建立購買憧憬目的引導(dǎo)決策者意識到疼痛使決策者建立憧憬行動(dòng)步驟接近決策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶認(rèn)為疼痛存在、并愿意解決疼痛客戶認(rèn)可參考案例步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-階段目標(biāo)影響客戶建立有利于我方的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)鍵行動(dòng)確認(rèn)需求范圍目的需求在能力范圍內(nèi)鎖定客戶需求行動(dòng)步驟調(diào)研準(zhǔn)備現(xiàn)場調(diào)研確認(rèn)需求第二封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶認(rèn)為需求準(zhǔn)確完整確認(rèn)在能力范圍內(nèi)步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)鍵行動(dòng)建立選型標(biāo)準(zhǔn)目的讓客戶接受我方的選型標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)步驟探索選型標(biāo)準(zhǔn)分析原因建立選型標(biāo)準(zhǔn)..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\選型標(biāo)準(zhǔn)表.xls取得認(rèn)同檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶接受我方選型標(biāo)準(zhǔn)客戶用我方的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對手步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)鍵行動(dòng)提供解決方案目的完成方案建議書行動(dòng)步驟明確需求撰寫方案方案審核裝訂遞送檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)可戶確認(rèn)需求符合實(shí)際經(jīng)理/顧問審核方案裝訂精美準(zhǔn)時(shí)遞送步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-階段目標(biāo)排除各種異議和疑慮、促使客戶簽約步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-關(guān)鍵行動(dòng)方案呈現(xiàn)目的讓客戶認(rèn)同我方方案價(jià)值行動(dòng)步驟呈現(xiàn)預(yù)演方案呈現(xiàn)第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶決策人認(rèn)可我方方案價(jià)值客戶發(fā)出商務(wù)談判信號步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-關(guān)鍵行動(dòng)商務(wù)談判目的排除客戶擔(dān)心就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識行動(dòng)步驟談判準(zhǔn)備概述優(yōu)勢排除異議取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就商務(wù)和服務(wù)等問題達(dá)成一致客戶同意簽約步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-關(guān)鍵行動(dòng)簽約目的形成法律上的合作契約行動(dòng)步驟合同審定簽訂合同合同歸檔檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)雙方簽字蓋章編號歸檔步驟5-實(shí)現(xiàn)銷售-階段目標(biāo)完成一個(gè)銷售周期步驟5-實(shí)現(xiàn)銷售-關(guān)鍵行動(dòng)收首期款目的讓客戶按照合同要求付款行動(dòng)步驟電話預(yù)約送發(fā)票并收款財(cái)務(wù)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款發(fā)票和手續(xù)符合國家財(cái)務(wù)規(guī)定步驟5-實(shí)現(xiàn)銷售-關(guān)鍵行動(dòng)轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔目的完成銷售和服務(wù)的內(nèi)部交接行動(dòng)步驟辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交填寫歸檔表單檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)按照規(guī)范填寫表單步驟5-實(shí)現(xiàn)銷售-關(guān)鍵活動(dòng)協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)目的完成銷售與實(shí)施在客戶方的交接行動(dòng)步驟參與啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶實(shí)施工作順利開始用友顧問式營銷方法-步驟回顧挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）

引導(dǎo)需求（意向階段）

建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）