三十六計(jì)與管理

春秋末期，齊國(guó)攻打魯國(guó)，魯國(guó)將領(lǐng)是吳起。吳起十分愛(ài)撫士兵，與士兵同吃同住，行軍路上一樣步行、一樣幫體弱的士兵扛武器。因此，他很受官兵們的愛(ài)戴。吳起見(jiàn)齊軍來(lái)勢(shì)兇猛，干脆命令部隊(duì)扎營(yíng)，堅(jiān)守不戰(zhàn)。

齊軍大將田和見(jiàn)魯軍閉營(yíng)不出，派將領(lǐng)張邱以和談的名義，前去魯營(yíng)探聽(tīng)虛實(shí)。吳起明白張邱的意圖，于是讓精銳的部隊(duì)隱蔽，再讓軍中老、弱、病、殘的士兵故意展現(xiàn)在張邱面前。吳起又裝出一副卑躬屈膝的樣子，請(qǐng)求與齊軍講和休戰(zhàn)。張邱回去，把所看到的情形告訴給田和，田和聽(tīng)說(shuō)魯軍士氣不振，就漸漸地放松了警戒。

吳起斷定齊軍有輕敵、戰(zhàn)備松懈的意圖，深夜時(shí)分，親率一隊(duì)精悍的軍士突襲齊營(yíng)，混亂中點(diǎn)燃大火，齊軍營(yíng)地頓時(shí)一片慘狀，魯軍趁勢(shì)掩殺過(guò)去，齊軍死傷慘重。齊軍將領(lǐng)田和、張邱等只能倉(cāng)忙逃走。正是吳起巧妙地隱匿了自己的真象和作戰(zhàn)的真實(shí)意圖，而給敵方造成一種錯(cuò)誤的軍事判斷，使敵軍麻痹大意、輕敵松怠，從而使得弱勢(shì)的魯軍最終大勝?gòu)?qiáng)悍的齊軍。吳起的“掩兵計(jì)”與韓信的“明修”、“暗渡”有異曲同工之奇妙。

孫子兵法

之暗渡陳倉(cāng)聲東擊西

暗渡陳倉(cāng)【英文】doonethingundercoverofanother[語(yǔ)出]

元·無(wú)名氏《暗度陳倉(cāng)》第二折：“著樊噲明修棧道，俺可暗度陳倉(cāng)古道。這楚兵不知是智，必然排兵在棧道守把。俺往陳倉(cāng)古道抄截，殺他個(gè)措手不及也?！薄踞屃x】暗渡陳倉(cāng)，意思是采取正面佯攻，當(dāng)敵軍被我牽刺而集結(jié)固守時(shí)，我軍悄悄派出一支部隊(duì)迂回到敵后，乘虛而入，進(jìn)行決定性的突襲。

【歷史典故】秦朝末年，政治腐敗，群雄并起，紛紛反秦。劉邦的部隊(duì)首先進(jìn)入關(guān)中，攻進(jìn)咸陽(yáng)。勢(shì)力強(qiáng)大的項(xiàng)羽進(jìn)入關(guān)中后，逼迫劉邦退出關(guān)中。鴻門(mén)宴上，劉邦險(xiǎn)些喪命。劉邦此次脫險(xiǎn)后，只得率部退駐漢中。為了麻痹項(xiàng)羽，劉邦退走時(shí)，將漢中通往關(guān)中的棧道全部燒毀，表示不再返回關(guān)中。其實(shí)劉邦一天也沒(méi)有忘記一定要擊敗項(xiàng)羽，爭(zhēng)奪天下。公元前206年，已逐步強(qiáng)大起來(lái)的劉邦

劉邦，派大將軍韓信出兵東征。出征之前，韓信派了許多士兵去修復(fù)已被燒毀的棧道，擺出要從原路殺回的架勢(shì)。關(guān)中守軍密切注視修復(fù)棧道的進(jìn)展情況，并派主力部隊(duì)在這條路線各個(gè)關(guān)日要塞加緊防范，

韓信“明修棧道”的行動(dòng)，果然奏效，由于吸引了敵軍注意力，把敵軍的主力引誘到了棧道一線，韓信立即派大軍繞道到陳倉(cāng)（今陜西寶雞縣東）發(fā)動(dòng)突然襲擊，一舉平定三秦，為劉邦統(tǒng)一中原邁出了決定性的一步。

韓信“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”是中國(guó)歷史上有名的戰(zhàn)例，歷來(lái)為人們所津津樂(lè)道。韓信這一招，奠定了劉邦大業(yè)的基礎(chǔ)，后來(lái)有很多兵法家效法韓信，兵法家探尋源流，究其真諦，使“暗渡陳倉(cāng)”成為三十六計(jì)中的一計(jì)?！鞍刀申悅}(cāng)”的前提，是“明修棧道”，即公開(kāi)地展示一個(gè)讓敵人覺(jué)得愚蠢或者無(wú)害的戰(zhàn)略行動(dòng)，以使敵人松懈警示。

在公開(kāi)行動(dòng)的背后，或有真正的行動(dòng)，或去轉(zhuǎn)移防衛(wèi)，趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時(shí)，給敵人以措手不及的致命打擊，自己則在沒(méi)有遭到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。

在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“暗渡陳倉(cāng)”是商家常用的妙計(jì)，此計(jì)是指制造假象，迷惑對(duì)手或消費(fèi)者，使其購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。但就在真正使用這一妙計(jì)的時(shí)候，必須事先“明修棧道”，以迷惑對(duì)手，還不能讓對(duì)手看出破綻，方能順理成章地實(shí)現(xiàn)自己的企圖。

討論：現(xiàn)實(shí)中的商例，戰(zhàn)例。

“暗渡陳倉(cāng)”和“聲東擊西”有相似和不同之處，相似處是：兩者都是虛張聲勢(shì)，制造一種假象迷惑敵人，在假象的掩蓋下，采取真實(shí)行動(dòng)。不同之處是：“暗渡陳倉(cāng)”是同時(shí)采取真?zhèn)蝺蓚€(gè)行動(dòng)，表面上采取一個(gè)對(duì)敵方無(wú)大害的行動(dòng)或采取讓敵方覺(jué)得愚蠢的行動(dòng)，以麻木敵人；暗地里施行一個(gè)重大的打擊敵人或擴(kuò)張我方的行動(dòng)?！奥晼|擊西”是一個(gè)打擊行動(dòng)，采取真?zhèn)蝺蓚€(gè)目標(biāo)，有意地把敵領(lǐng)開(kāi)。如果混淆兩個(gè)計(jì)謀的作用以及操作方法，就會(huì)招致災(zāi)禍。

如姜維把“暗渡陳倉(cāng)”弄成“聲東擊西”，而“聲東擊西”又被鄧艾識(shí)破，結(jié)果鄧艾先占據(jù)陣地，以逸待勞，給姜維以迎頭打擊，使姜維大敗。

聲東擊西【英文翻譯】makingafeinttotheeastandattackinginthewest〖出處〗《淮南子·兵略訓(xùn)》：“故用兵之道，示之以柔而迎之以剛，示之以弱而乘之以強(qiáng)，為之以歙而應(yīng)之以張，將欲西而示之以東，……”唐·杜佑《通典·兵六》說(shuō)：“聲言擊東，其實(shí)擊西?！?/p>

【釋義】聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人作出錯(cuò)誤判斷，然后乘機(jī)殲敵的策略。為使敵方的指揮發(fā)生混亂，必須采用靈活機(jī)動(dòng)的行動(dòng)，本不打算進(jìn)攻甲地，卻佯裝進(jìn)攻；本來(lái)決定進(jìn)攻乙地，卻不顯出任何進(jìn)攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無(wú)法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯(cuò)誤判斷。按語(yǔ)

西漢，七國(guó)反，周亞夫堅(jiān)壁不戰(zhàn)。吳兵奔壁之東南陬，亞夫便備西北；已而吳王精兵果攻西北，遂不得入。此敵志不亂，能自去也。漢末，朱雋圍黃巾于宛，張圍結(jié)壘，起土山以臨城內(nèi)，鳴鼓攻其西南，黃巾悉眾赴之，雋自將精兵五千，掩其東北，遂乘虛而入。

此敵志亂萃，不虞也。然則聲東擊西之策，須視敵志亂否為定。亂，則勝；不亂，將自取敗亡，險(xiǎn)策也。

解析黃巾軍中了李雋佯攻西南方之計(jì)，遂丟失宛城（今河南南陽(yáng)）。而周亞夫處變不驚，識(shí)破敵方計(jì)謀。吳軍佯攻東南角，周亞夫下令加強(qiáng)西北方向的防守。當(dāng)吳軍主力進(jìn)攻西北角時(shí)，周亞夫早有準(zhǔn)備，吳軍無(wú)功而返。

這則按語(yǔ)來(lái)提醒使用此計(jì)的人必須考慮對(duì)手的情況：敵方指揮確可擾亂，用此計(jì)必勝，如果對(duì)方指揮官頭腦冷靜，識(shí)破計(jì)謀，此計(jì)就不可能發(fā)揮效力了。

聲東擊西之計(jì)，早已被歷代軍事家熟知，所以使用時(shí)必須充分估計(jì)敵方情況。方法雖是一個(gè)，但可變化無(wú)窮。故事

臺(tái)灣被荷蘭殖民者占據(jù)數(shù)十年，民族英雄鄭成功立志收復(fù)臺(tái)灣。1661年4月，鄭成功率二萬(wàn)五千將士順利登上澎湖島。要占領(lǐng)臺(tái)灣島，趕走殖民軍，必須先攻下赤嵌城（今臺(tái)南安平）。鄭成功親自尋訪熟悉地勢(shì)的當(dāng)?shù)乩先耍私獾焦ゴ虺嗲冻侵挥袃蓷l航道可進(jìn)：一條是攻南航道，這條道港闊水深，船只可以暢通無(wú)阻，又較易登陸。荷蘭殖民軍在此設(shè)有重兵，工事堅(jiān)固，炮臺(tái)密集，對(duì)準(zhǔn)海面，另一條是攻北航通，直通鹿耳門(mén)。但是這條航道海水很淺，礁石密布，航通狹窄。殖民軍還故意鑿沉一些船只，阻塞航道。他們認(rèn)為這里無(wú)法登陸，所以只派少量兵力防守。鄭成功又進(jìn)一步了解到，這條航道雖淺，但海水漲潮時(shí)，仍可以通大船。于是決定趁漲潮時(shí)先攻下鹿耳門(mén)，然后繞道從背后攻打赤嵌城。

計(jì)劃已定，鄭成功首先派出部分戰(zhàn)艦，裝作從南航道進(jìn)攻。為了迷惑敵人，鄭成功的部隊(duì)聲威浩大，喊聲震天，炮火不斷。這一下，鄭成功非常成功地把殖民軍的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂，殖民軍以為平安無(wú)事。南航道激戰(zhàn)正酣，鄭成功率領(lǐng)主力戰(zhàn)艦，人不知鬼不覺(jué)，乘海水漲潮時(shí)機(jī)迅速登上鹿耳門(mén)，守軍從夢(mèng)中驚醒，發(fā)現(xiàn)已被包圍。鄭成功乘勝進(jìn)兵，從背后攻下赤嵌城。荷蘭殖民軍狼狽逃竄，臺(tái)灣又回到祖國(guó)懷抱。

這一策略在于把對(duì)方的注意力用在我方不甚感興趣的地方，使對(duì)方增加滿足感。這是談判中常常使用的重要策略之一，它能使我方與對(duì)方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時(shí)，使對(duì)方也感到最大的滿足。

作為一位成功的談判者，先決條件就要弄清談判的目標(biāo)，井在談判過(guò)程中時(shí)刻不忘談判的主要目的。

在同對(duì)方的談判中，卻要把自己的目標(biāo)隱蔽起來(lái)，把一些次要的問(wèn)題渲染成很重要的問(wèn)題，而讓對(duì)方多占些便宜，你也表示很“勉強(qiáng)”地讓步。

管理上的應(yīng)用在現(xiàn)代企業(yè)或洽談人員在與客戶洽談時(shí)，一般只談商品質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格等主要條件。其它條件如保險(xiǎn)、支付、仲裁、索賠以及檢驗(yàn)等根據(jù)以往交易傳統(tǒng)來(lái)履行。在洽談中，洽談人員不要過(guò)早地暴露自己產(chǎn)品價(jià)格，要避免過(guò)早地同對(duì)方討論價(jià)格問(wèn)題。

最佳的選擇是：不要讓客戶首先考慮產(chǎn)品的價(jià)格，要把他們的注意力引到產(chǎn)品的價(jià)值上

小羅的‘聲東擊西’

一方面也可以達(dá)到銷售的最終目的。由于這一類的推廣方法，大都是披上“關(guān)心社會(huì)，回饋社會(huì)”的外衣，實(shí)際的目的還是銷售商品，所以可以名之為“聲東擊西”。

目前國(guó)內(nèi)的大企業(yè)，像嬰幼兒食品、用品的公司贊助舉辦繪畫(huà)、夏令營(yíng)、趣味競(jìng)賽、健康寶寶選拔等活動(dòng)。飲料公司支持青少年的野營(yíng)登山、體育競(jìng)賽、歌手大獎(jiǎng)賽、舞會(huì)等活動(dòng)。這些活動(dòng)名義上是由基金會(huì)、社會(huì)福利組織主辦，廠商只處于贊助的地位，實(shí)際上廠商才是策劃操縱整個(gè)活動(dòng)過(guò)程的主角。

所謂“廣告新聞化”，即用新聞報(bào)導(dǎo)的方式，介紹經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)觀念、商品的生產(chǎn)過(guò)程、優(yōu)良的管理制度等，以提高企業(yè)的形象。此外，還有像慈善義賣捐款濟(jì)助貧困災(zāi)難、成立球隊(duì)等等，都是變相的廣告新聞化的推廣活動(dòng)。至于國(guó)外一些企業(yè)“制造EVENT”，創(chuàng)造熱門(mén)話題，則是更高境界的推廣手法。例如：飲料、攝影器材、運(yùn)動(dòng)器材、鐘表廠