微商銷售的基本話術(shù)和把控客戶心理

微商銷售的基本話術(shù)和把控客戶心理在做微商的時候，最重要的問題就是銷量。而想增加銷量，要充分把控出用戶的心理，同時掌握一定的話術(shù)，這樣才能提高銷售成功率，帶來銷量。一、首先要把控用戶的心理1、面子心理國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。微商也好，網(wǎng)店也好，你的面子就在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的內(nèi)容、服務(wù)相匹配。面子心理可能是國人特有的特殊心理，在它的影響下，每個消費者進(jìn)入你的店鋪時，就已經(jīng)默認(rèn)你的產(chǎn)品或是服務(wù)能給足他面子，否則會離開。因此，店面裝修、客服風(fēng)格等等，都能影響到他的認(rèn)知。2、從眾心理中國人喜歡熱鬧，喜歡從眾。為什么每個網(wǎng)店和微商都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理，看到那么多人都買了，自己也買肯定沒問題。因此，要抓住從眾心理，就可以做一些烘托熱賣氣氛的圖片和文案，讓每個人進(jìn)來就感覺到熱火朝天的購物氛圍，很容易就能激發(fā)人們的購物熱情。3、權(quán)威心理什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。這一點在任何產(chǎn)品上都可以用，人們都有追隨權(quán)威的心理，而且越是國外授權(quán)、國內(nèi)認(rèn)證等有些高大上的權(quán)威，效果越好。還可以拉進(jìn)更多相關(guān)人士，比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。4、占便宜心理記住，占便宜心理并不是將東西價格盡可能賣得低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價值100元的，再減掉50，讓顧客感覺享受了五折的優(yōu)惠。也許有人會問，難道消費者沒估價能力?這個就要看你的能力了，通過額外附加賣點，比如健康、養(yǎng)生、時尚、高端等標(biāo)簽，產(chǎn)品定價就會水漲船高。5、朝三暮四心理這個心理不好把握，大致是說買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。人們雖然喜歡朝三暮四，但更相信自己的判斷，只要通過各種增值服務(wù)，不讓他們覺得后悔就沒問題了。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品（包退包換）。運用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。6、價位心理這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、自信外，更多的就是售后服務(wù)。7、炫耀心理把讓顧客炫耀的資本羅列出來，炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，就要教給顧客。這個在社交媒體上很容易做到，可以鼓勵買家貼出自己的產(chǎn)品，并作出一定的獎勵。網(wǎng)店更可以在包裹內(nèi)設(shè)置一些小驚喜，并鼓勵顧客分享。8、虛榮心理怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點，兩個字：分享。也就是說，可以將顧客的評論或曬圖推到顯眼位置，讓大家都看到分享，這樣滿足顧客的虛榮心。9、攀比心理所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較。買東西肯定會貨比三家，那么你比別人家貴，貴在哪里?比別人家便宜，便宜在哪?這些都是需要告訴顧客的。顧客自身的攀比心理比較好掌握，讓他們獲得比期待值更多、比同類商品更多的附加服務(wù)就可以了，比如買你的包包送一個手鐲，那么他就會跟那些只有包沒贈品的人攀比。這樣攀比的同時也是在給你打廣告。10、懶人心理每個人都很懶，網(wǎng)上購物的尤其懶，所以說網(wǎng)購一定要簡單，支付要簡單，退貨要簡單。如果網(wǎng)店不把支付按鈕等放在最顯眼的位置，那些懶人顧客是不會買你的東西的。微商在談客戶的時候，應(yīng)該要考慮一下話術(shù)的問題。1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：女士，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，您說您要考慮一下?假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得xx(外加禮品)。直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：XX先生，會不會是錢的問題呢?您是在推脫吧，想要躲開我吧？2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場XX牌子的XX錢，這個產(chǎn)品比XX牌子便宜多啦，質(zhì)量還比XX牌子的好。與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：XX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。平均法：將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些護(hù)膚品、零食等復(fù)購率比較高的銷售最有效。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按XX年計算，XX月XX星期，實際每天的投資是多少，你每花XX錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品的。3、顧客說：能不能便宜一些。對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為產(chǎn)品貴嗎?但是產(chǎn)品便宜也有他的問題所在，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。誠實法：在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的XX產(chǎn)品，您可以看一下。4、顧客說：別的地方更便宜。對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：XX先生，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行XX，可以提供XX,您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，還是我們這里比較恰當(dāng)。轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我XX(親戚或朋友)上周在他們那里買了XX,沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?5、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!6、顧客講：它真的值那么多錢嗎?對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證。7、顧客講：不，我不要……對策：我的字典里沒有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓微商說沒有事實根據(jù)的話。而是通過吹牛表明微商銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。(2)比心法：其實微商向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以XX先生今天我也不會讓你對我說不。死磨法：我們說堅持就是勝利，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的