《會(huì)員制營銷與會(huì)籍顧問銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)教程》(頁)

會(huì)員制營銷與會(huì)籍顧問銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)教程

專題一：會(huì)員制營銷專題二：會(huì)籍顧問銷售實(shí)務(wù)1會(huì)員制營銷什么是會(huì)員制會(huì)員制價(jià)值會(huì)員制起源2-本資料來自-打開會(huì)員制之門在美國，企業(yè)80%的營業(yè)收入來自俱樂部會(huì)員3-本資料來自-麥德龍

安利玫凱琳西南貝爾

加德士500強(qiáng)企業(yè)中采用會(huì)員制營銷的4-本資料來自-導(dǎo)入案例5-本資料來自-麥德龍的全球擴(kuò)張之勢(shì)麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)有限公司遍布全球28個(gè)國家，擁有員工100，000人。

1996年麥德龍通過進(jìn)入中國，進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)。今天，麥德龍?jiān)趤喼?個(gè)國家——中國、印度、日本、巴基斯坦、越南開展業(yè)務(wù)。今天，超過80%的員工在德國之外的國家工作。在許多國家，麥德龍成為當(dāng)?shù)氐闹饕椭髦?。麥德龍集團(tuán)是德國股市藍(lán)籌指數(shù)DAX30中唯一的零售股。

6-本資料來自-在中國的成就麥德龍是中國第一批獲得中央政府批準(zhǔn)、允許在中國主要城市建立連鎖商場(chǎng)的外資商業(yè)巨頭。

90年代中期，麥德龍集團(tuán)來到中國，通過與錦江國際（集團(tuán)）有限公司的合作，立足上海，逐步在中國大部分城市開設(shè)了商場(chǎng)。截至2008年底，麥德龍（中國）發(fā)展成為擁有38家商場(chǎng)以及大約8，000名員工的企業(yè)。

通過不斷的門店擴(kuò)張，著重市場(chǎng)活動(dòng)，增加產(chǎn)品種類和提高自有品牌的供應(yīng)，麥德龍將實(shí)現(xiàn)在中國加速發(fā)展的承諾。

7-本資料來自-8-本資料來自-麥德龍：現(xiàn)購自運(yùn)——擴(kuò)張的傳奇理念倡導(dǎo)者和推動(dòng)力來自O(shè)ttoBei-sheim博士/教授。擁有麥德龍三分之一的股份，成為創(chuàng)始人。1968年，荷蘭人SHV成為了新成員，成立合資企業(yè)MZC.V，原有的創(chuàng)始成員擁有40%的股份。在1990年代，麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)進(jìn)一步擴(kuò)展至葡萄牙、土耳其、摩洛哥和東歐國家。

9-本資料來自-麥德龍針對(duì)專業(yè)顧客

10-本資料來自-我是一名普通市民能在次購物嗎？11-本資料來自-誰才能擁有會(huì)員資格？如何置辦？注冊(cè)資金在10萬元以下的公司最多可以申請(qǐng)2個(gè)授權(quán)購物人注冊(cè)資金在10萬元以上的公司最多可以申請(qǐng)5個(gè)授權(quán)購物人免費(fèi)申請(qǐng)營業(yè)執(zhí)照副本/組織代碼證（原件）

法人代表身份證（原件）

持卡者身份證（原件）

介紹信（原件）稅務(wù)注冊(cè)證件（原件）。

一般納稅人資格證書（原件）。辦證時(shí)不必帶照片，在顧客入口處就可以拍照。12-本資料來自-麥德龍為什么采用會(huì)員制？麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)有限公司致力于服務(wù)以營利為目的的企業(yè)客戶。其清晰明確的商業(yè)模式是專門為專業(yè)客戶量身打造的。每位客戶在進(jìn)入商場(chǎng)以及付款時(shí)均需出示麥德龍會(huì)員卡。以核心目標(biāo)客戶為中心促使我們不斷改進(jìn)商品和服務(wù)的質(zhì)量，從而滿足客戶的特殊需求。13-本資料來自-公司理念-----“源自專業(yè)，服務(wù)專業(yè)”麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)是現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域最為成功的業(yè)態(tài)之一。麥德龍獨(dú)特的商對(duì)商批發(fā)業(yè)務(wù)模式專注于服務(wù)專業(yè)顧客，包括酒店、餐館、中小型零售商、食堂、企事業(yè)單位，它們必須進(jìn)行登記，持有顧客卡。這意味著麥德龍不是服務(wù)個(gè)人消費(fèi)者的超市或者大賣場(chǎng)，而是量身定做滿足公司、商戶需求的現(xiàn)代批發(fā)模式。通過麥德龍集團(tuán)統(tǒng)一的質(zhì)量保證體系，公司為中國市場(chǎng)樹立了新的標(biāo)準(zhǔn)。早在2006年，麥德龍中國在所有商場(chǎng)實(shí)施國際通行的HACCP（危害分析及關(guān)鍵控制點(diǎn)）這一創(chuàng)新的預(yù)防體系，確保食品安全。14-本資料來自-什么是會(huì)員制？一種溝通媒介會(huì)員組織涉及的內(nèi)容人組織發(fā)起方利益包感情維系提高忠誠度15-本資料來自-會(huì)員制的特征資格限制自愿加入契約性目的性結(jié)構(gòu)性關(guān)系（結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，關(guān)系越緊密）16-本資料來自-會(huì)員從中得到了什么？社交需要的滿足，比如：以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的俱樂部，就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。娛樂，俱樂部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂。心理滿足，成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交這三種需求的作用歸屬感、自信。一個(gè)人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，感到集體力量的強(qiáng)大17-本資料來自-發(fā)起方得到了什么？溝通機(jī)會(huì)專業(yè)服務(wù)促銷凝聚效應(yīng)18-本資料來自-會(huì)員制的四大類型公司會(huì)員制終身會(huì)員制信用卡會(huì)員制普通會(huì)員制類型19-本資料來自-企業(yè)實(shí)施會(huì)員制有何利益？穩(wěn)定消費(fèi)規(guī)模品牌忠誠產(chǎn)品信息反饋，幫助研發(fā)貼近市場(chǎng)需求產(chǎn)品會(huì)費(fèi)收入通過會(huì)員制營銷視乎更容易、成本更低、更有安全感。20-本資料來自-會(huì)員制在實(shí)踐中大量運(yùn)用的領(lǐng)域一運(yùn)動(dòng)健身俱樂部21

長沙悠季22-本資料來自-

1280*960222K

大操廳.jpg1280*960158K

更衣室.jpg

固定重量訓(xùn)練區(qū).JPG

前臺(tái).jpg

營養(yǎng)餐吧.jpg有氧訓(xùn)練區(qū).jpg

23-本資料來自-力美健力美健目前在重慶、廣州、上海、東莞和深圳擁有十七家直營旗艦俱樂部處于華南地區(qū)健身行業(yè)的至尊地位。一流健身器械50多種健身課程度身訂造健身計(jì)劃桑拿沐浴、美容按摩、健康茶座、網(wǎng)吧等休閑區(qū)域，使力美健成為集健身、娛樂、休閑為一體的高檔健身俱樂部和理想社交場(chǎng)所目前已有超過八萬名的社會(huì)精英正在享受力美健的激情。

24-本資料來自-25-本資料來自-26-本資料來自-會(huì)員制在實(shí)踐中大量運(yùn)用的領(lǐng)域二商業(yè)性俱樂部/會(huì)所（CLUB）27

據(jù)臺(tái)灣聯(lián)合報(bào)報(bào)道，千年帝都北京，封建王朝早成云煙，但大陸改革開放后，不少早期的「萬元戶」早已晉身到「百萬元戶」。有錢，除了住豪宅、吃美食，休閑生活也時(shí)興加入私人俱樂部，流風(fēng)所及，形成北京的「四大俱樂部」，會(huì)員大抵「非富即貴」。北京「四大俱樂部」是：長安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部和中國會(huì)所。每個(gè)俱樂部均提供優(yōu)質(zhì)餐飲、娛樂與健身設(shè)施，強(qiáng)調(diào)隱密、舒適及具有提供會(huì)員做為商務(wù)擴(kuò)展平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，吸引北京多金人士加入。想成為四大俱樂部的會(huì)員，代價(jià)可不低。一般入會(huì)費(fèi)都在一萬五千至兩萬美元之間，每年還須繳納一千兩百至一千五百美元不等年費(fèi)。北京四大俱樂部簡(jiǎn)介28-本資料來自-中國會(huì)所--古色古香中國會(huì)所則屬于傳統(tǒng)中國建筑，古色古香的四合院、宮燈、老式的桌椅、床鋪，院內(nèi)的風(fēng)荷、柳樹、桃樹和銀杏，傳統(tǒng)結(jié)合自然的風(fēng)味，特別吸引外資企業(yè)經(jīng)理人和外國使節(jié)。位于北京市四川飯店舊址的中國會(huì)所，建筑本身是前清親王的府邸，屬大陸國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位。中國會(huì)所會(huì)員部經(jīng)理梁佩詩說，據(jù)說鄧小平最喜歡到中國會(huì)所的宋廳，宋廳內(nèi)有一對(duì)黑貓和白貓，當(dāng)時(shí)有人問鄧小平對(duì)「姓社、姓資論戰(zhàn)的看法」時(shí)，據(jù)說鄧小平隨機(jī)應(yīng)變就說出了不管黑貓白貓，「會(huì)捉老鼠就是好貓」。29-本資料來自-長安--政商名人聚集長安俱樂部位于北京市長安大街上，面對(duì)北京飯店，臨近天安門，是「四大」中資格最老，由于創(chuàng)設(shè)早，許多大陸官方人士和著名商界人士像中華全國工商業(yè)聯(lián)合會(huì)中國民間商會(huì)主席經(jīng)叔平，就擔(dān)任該俱樂部理事會(huì)主席，另外像著名港商李嘉誠、霍英東、中國建設(shè)銀行行長周小川、聯(lián)想集團(tuán)執(zhí)行長楊元慶都是該俱樂部的名譽(yù)理事。走進(jìn)長安俱樂部，一樓的仿金鑾殿，金光閃閃，一副「富貴逼人」的氣勢(shì)。俱樂部?jī)?nèi)三間日式、西式和中式餐廳，提供會(huì)員宴客使用；想休閑？沒問題，游泳池、保齡球館、健身房一應(yīng)俱全。長安俱樂部公關(guān)經(jīng)理蘇蓉說，長安提供的不單只是會(huì)員的休閑場(chǎng)所、宴客會(huì)所，更是讓會(huì)員在此建立更深的人脈，和開拓更多商機(jī)的所在，許多會(huì)員可以在此和其它的會(huì)員認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步了解、交往，對(duì)彼此的事業(yè)和人際關(guān)系都有很大助益。30-本資料來自-京城走國際路線京城俱樂部，位于京城大廈五十樓，會(huì)員專用的電梯直達(dá)俱樂部。京城俱樂部會(huì)員聯(lián)絡(luò)總監(jiān)賴幸勵(lì)說，這里的特色是擁有分布全球各大都市的二百五十家同性質(zhì)的私人俱樂部、高爾夫球俱樂部，可供會(huì)員運(yùn)用，參加一家就等于參加二百五十家，走商務(wù)和國際路線。31-本資料來自-美洲--企圖心強(qiáng)烈「四大」中最年輕的，美洲俱樂部成立后，全世界五百大企業(yè)駐大陸的代表，幾乎都是該俱樂部的會(huì)員。目前會(huì)員大都是企業(yè)經(jīng)理人、醫(yī)師、律師，未來將加強(qiáng)開發(fā)本地市場(chǎng)，吸引更多的本土企業(yè)家加入?！肝业竭@里純粹是想找些志趣相投，彼此在事業(yè)上也都奮斗有成的人，共同分享一種成功的感覺」，一位會(huì)員說。這樣的說法透露出會(huì)員加入俱樂部的原因，最主要的還是一種自我肯定的價(jià)值感，透過加入俱樂部來凸顯自己的身價(jià)。由于「四大」收費(fèi)高昂，中國飯店后方最近新開了一家嘉里中心俱樂部，號(hào)稱具有六星級(jí)的水準(zhǔn)，設(shè)備新穎、風(fēng)格清爽，但收費(fèi)相對(duì)較低，吸引不少外商代表，也顯示北京在高級(jí)私人俱樂部會(huì)員爭(zhēng)取的商戰(zhàn)上還有滿大的競(jìng)爭(zhēng)空間。32-本資料來自-33-本資料來自-名流云集34-本資料來自-會(huì)員制的出現(xiàn)：一為起源于俱樂部制度

俱樂部文化起源于英國，17世紀(jì)的歐洲大陸和英國，當(dāng)時(shí)的紳士俱樂部源于英國上層社會(huì)的一種民間社交場(chǎng)所，它們往往都有數(shù)百年的歷史。這種俱樂部的內(nèi)部陳設(shè)十分考究，鋤古香古色的房間和美輪美奐的裝飾，俱樂部?jī)?nèi)都還設(shè)有書房、圖書館、茶室、餐廳和娛樂室。俱樂部定期組織社交活動(dòng)外，還向會(huì)員提供餐飲、銀行保險(xiǎn)、聯(lián)系和接洽等各項(xiàng)服務(wù)。以前，標(biāo)準(zhǔn)的英國紳士是不會(huì)隨便下館子、去銀行的，他們總是在自己的俱樂部里完成這些事情。就連寫信、寫短箋他們也都盡量用所在俱樂部的紙張，因?yàn)檫@樣才得體。在傳統(tǒng)的英國俱樂部中，英國紳士良好的教養(yǎng)、優(yōu)雅的傳統(tǒng)及對(duì)生活的高雅品位都可以得到充分體現(xiàn)?？梢哉f在英國社會(huì)，一個(gè)人擁有多少知名俱樂部的會(huì)員資格是此人社會(huì)地位高低的體現(xiàn)。

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源自高爾夫的故鄉(xiāng)—英國蘇格蘭圣.安德魯斯

35-本資料來自-中國的俱樂部現(xiàn)狀一般的俱樂部都是封閉式的管理，集餐飲、會(huì)議、娛樂為一體，高級(jí)俱樂部并非就是高檔場(chǎng)所，再好的裝潢也會(huì)舊，人的因素、服務(wù)的因素才是俱樂部逾久彌堅(jiān)的關(guān)鍵，在國外，也是如此。高級(jí)商業(yè)俱樂部是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中必然會(huì)出現(xiàn)的，商業(yè)俱樂部的私密性相當(dāng)高，所以，如果不是會(huì)員，你連50元一杯的咖啡也喝不到（除非是嘉賓）。盡管中國的俱樂部大多是贏利性組織，但是，各種俱樂部都多多少少地規(guī)定了入會(huì)會(huì)員的資格。什么樣的俱樂部才是高級(jí)商業(yè)俱樂部，什么樣的人才能成為高級(jí)商業(yè)俱樂部的會(huì)員？36-本資料來自-中國的俱樂部現(xiàn)狀他們大多是外企首席代表、海歸人士、知名企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。“在國外，有些人買俱樂部的終身會(huì)員資格其實(shí)是為了增值和當(dāng)禮品饋贈(zèng)的，“比如，一家俱樂部的入會(huì)費(fèi)起初為3萬元，5年后，它成為頂級(jí)俱樂部，入會(huì)費(fèi)可能就是20萬元。會(huì)員資格是可以轉(zhuǎn)讓的，所以，有的會(huì)員會(huì)在遺囑里將高級(jí)俱樂部的會(huì)員資格傳給自己的晚輩，這也是一個(gè)不小的禮物。”

37-本資料來自-“俱樂部是個(gè)很特殊的商業(yè)交際平臺(tái)，“說它特殊，那是因?yàn)槿绻谄胀ǚ諊锊豢赡苻k到的事，在俱樂部里就可以做成，這是因?yàn)榫銟凡康钠降葌鹘y(tǒng)。只要是會(huì)員，大家就是平等的，即使你是全球500強(qiáng)企業(yè)的CEO，也不可能在俱樂部里拒絕其他會(huì)員喝一杯、坐下來聊聊的邀請(qǐng)?！?/p>

有人覺得這些俱樂部的會(huì)員大都是身居高位的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于習(xí)慣了“單位”文化背景下的人來說，會(huì)在比較之下覺得心理不平衡，其實(shí)是根本沒必要的。一個(gè)社會(huì)只有中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量越多，社會(huì)才越穩(wěn)定。

38-本資料來自-“近幾年，人們對(duì)俱樂部的概念越來越明白了，早幾年，很多人認(rèn)為俱樂部就是夜總會(huì)或者其他什么娛樂場(chǎng)所，這在某種程度上限制了俱樂部在國內(nèi)的發(fā)展?！案\(yùn)動(dòng)俱樂部、住宅俱樂部、白領(lǐng)俱樂部等等特色俱樂部一樣，商業(yè)俱樂部也是有既定的特色和既定的人群的，在這里你會(huì)接觸到從事各種商業(yè)活動(dòng)的資深人士，你可以聽到來自各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的最新消息，這也是為什么很多會(huì)員白天辛苦工作后，還要利用業(yè)余時(shí)間來俱樂部活動(dòng)的原因。

此外，由于俱樂部還是屬于交際場(chǎng)合，所以，會(huì)員一般都會(huì)以特定的職業(yè)身份與他人相處，保持自己的良好行為舉止。有的高層次俱樂部都設(shè)有太太活動(dòng)室，增進(jìn)會(huì)員家屬之間的交流，若是太太不參加俱樂部活動(dòng)，一般也比較放心，因?yàn)轫敿?jí)俱樂部其實(shí)是另一個(gè)正規(guī)社交場(chǎng)合。39-本資料來自-我國會(huì)員制存在問題被會(huì)員卡鎖住、套牢非會(huì)員受歧視利益包單調(diào)服務(wù)欠缺商業(yè)倫理問題40-本資料來自-小結(jié)麥德龍現(xiàn)購