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會員制營銷與會籍顧問銷售實務培訓教程

專題一：會員制營銷專題二：會籍顧問銷售實務1會員制營銷什么是會員制會員制價值會員制起源2-本資料來自-打開會員制之門在美國，企業(yè)80%的營業(yè)收入來自俱樂部會員3-本資料來自-麥德龍

安利玫凱琳西南貝爾

加德士500強企業(yè)中采用會員制營銷的4-本資料來自-導入案例5-本資料來自-麥德龍的全球擴張之勢麥德龍現購自運有限公司遍布全球28個國家，擁有員工100，000人。

1996年麥德龍通過進入中國，進軍亞洲市場。今天，麥德龍在亞洲5個國家——中國、印度、日本、巴基斯坦、越南開展業(yè)務。今天，超過80%的員工在德國之外的國家工作。在許多國家，麥德龍成為當地的主要雇主之一。麥德龍集團是德國股市藍籌指數DAX30中唯一的零售股。

6-本資料來自-在中國的成就麥德龍是中國第一批獲得中央政府批準、允許在中國主要城市建立連鎖商場的外資商業(yè)巨頭。

90年代中期，麥德龍集團來到中國，通過與錦江國際（集團）有限公司的合作，立足上海，逐步在中國大部分城市開設了商場。截至2008年底，麥德龍（中國）發(fā)展成為擁有38家商場以及大約8，000名員工的企業(yè)。

通過不斷的門店擴張，著重市場活動，增加產品種類和提高自有品牌的供應，麥德龍將實現在中國加速發(fā)展的承諾。

7-本資料來自-8-本資料來自-麥德龍：現購自運——擴張的傳奇理念倡導者和推動力來自OttoBei-sheim博士/教授。擁有麥德龍三分之一的股份，成為創(chuàng)始人。1968年，荷蘭人SHV成為了新成員，成立合資企業(yè)MZC.V，原有的創(chuàng)始成員擁有40%的股份。在1990年代，麥德龍現購自運進一步擴展至葡萄牙、土耳其、摩洛哥和東歐國家。

9-本資料來自-麥德龍針對專業(yè)顧客

10-本資料來自-我是一名普通市民能在次購物嗎？11-本資料來自-誰才能擁有會員資格？如何置辦？注冊資金在10萬元以下的公司最多可以申請2個授權購物人注冊資金在10萬元以上的公司最多可以申請5個授權購物人免費申請營業(yè)執(zhí)照副本/組織代碼證（原件）

法人代表身份證（原件）

持卡者身份證（原件）

介紹信（原件）稅務注冊證件（原件）。

一般納稅人資格證書（原件）。辦證時不必帶照片，在顧客入口處就可以拍照。12-本資料來自-麥德龍為什么采用會員制？麥德龍現購自運有限公司致力于服務以營利為目的的企業(yè)客戶。其清晰明確的商業(yè)模式是專門為專業(yè)客戶量身打造的。每位客戶在進入商場以及付款時均需出示麥德龍會員卡。以核心目標客戶為中心促使我們不斷改進商品和服務的質量，從而滿足客戶的特殊需求。13-本資料來自-公司理念-----“源自專業(yè)，服務專業(yè)”麥德龍現購自運是現代商業(yè)領域最為成功的業(yè)態(tài)之一。麥德龍獨特的商對商批發(fā)業(yè)務模式專注于服務專業(yè)顧客，包括酒店、餐館、中小型零售商、食堂、企事業(yè)單位，它們必須進行登記，持有顧客卡。這意味著麥德龍不是服務個人消費者的超市或者大賣場，而是量身定做滿足公司、商戶需求的現代批發(fā)模式。通過麥德龍集團統一的質量保證體系，公司為中國市場樹立了新的標準。早在2006年，麥德龍中國在所有商場實施國際通行的HACCP（危害分析及關鍵控制點）這一創(chuàng)新的預防體系，確保食品安全。14-本資料來自-什么是會員制？一種溝通媒介會員組織涉及的內容人組織發(fā)起方利益包感情維系提高忠誠度15-本資料來自-會員制的特征資格限制自愿加入契約性目的性結構性關系（結構越復雜，關系越緊密）16-本資料來自-會員從中得到了什么？社交需要的滿足，比如：以運動為主要活動內容的俱樂部，就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。娛樂，俱樂部成員的一個重要活動內容就是娛樂。心理滿足，成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交這三種需求的作用歸屬感、自信。一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感到集體力量的強大17-本資料來自-發(fā)起方得到了什么？溝通機會專業(yè)服務促銷凝聚效應18-本資料來自-會員制的四大類型公司會員制終身會員制信用卡會員制普通會員制類型19-本資料來自-企業(yè)實施會員制有何利益？穩(wěn)定消費規(guī)模品牌忠誠產品信息反饋，幫助研發(fā)貼近市場需求產品會費收入通過會員制營銷視乎更容易、成本更低、更有安全感。20-本資料來自-會員制在實踐中大量運用的領域一運動健身俱樂部21

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營養(yǎng)餐吧.jpg有氧訓練區(qū).jpg

23-本資料來自-力美健力美健目前在重慶、廣州、上海、東莞和深圳擁有十七家直營旗艦俱樂部處于華南地區(qū)健身行業(yè)的至尊地位。一流健身器械50多種健身課程度身訂造健身計劃桑拿沐浴、美容按摩、健康茶座、網吧等休閑區(qū)域，使力美健成為集健身、娛樂、休閑為一體的高檔健身俱樂部和理想社交場所目前已有超過八萬名的社會精英正在享受力美健的激情。

24-本資料來自-25-本資料來自-26-本資料來自-會員制在實踐中大量運用的領域二商業(yè)性俱樂部/會所（CLUB）27

據臺灣聯合報報道，千年帝都北京，封建王朝早成云煙，但大陸改革開放后，不少早期的「萬元戶」早已晉身到「百萬元戶」。有錢，除了住豪宅、吃美食，休閑生活也時興加入私人俱樂部，流風所及，形成北京的「四大俱樂部」，會員大抵「非富即貴」。北京「四大俱樂部」是：長安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部和中國會所。每個俱樂部均提供優(yōu)質餐飲、娛樂與健身設施，強調隱密、舒適及具有提供會員做為商務擴展平臺的優(yōu)勢，吸引北京多金人士加入。想成為四大俱樂部的會員，代價可不低。一般入會費都在一萬五千至兩萬美元之間，每年還須繳納一千兩百至一千五百美元不等年費。北京四大俱樂部簡介28-本資料來自-中國會所--古色古香中國會所則屬于傳統中國建筑，古色古香的四合院、宮燈、老式的桌椅、床鋪，院內的風荷、柳樹、桃樹和銀杏，傳統結合自然的風味，特別吸引外資企業(yè)經理人和外國使節(jié)。位于北京市四川飯店舊址的中國會所，建筑本身是前清親王的府邸，屬大陸國家重點文物保護單位。中國會所會員部經理梁佩詩說，據說鄧小平最喜歡到中國會所的宋廳，宋廳內有一對黑貓和白貓，當時有人問鄧小平對「姓社、姓資論戰(zhàn)的看法」時，據說鄧小平隨機應變就說出了不管黑貓白貓，「會捉老鼠就是好貓」。29-本資料來自-長安--政商名人聚集長安俱樂部位于北京市長安大街上，面對北京飯店，臨近天安門，是「四大」中資格最老，由于創(chuàng)設早，許多大陸官方人士和著名商界人士像中華全國工商業(yè)聯合會中國民間商會主席經叔平，就擔任該俱樂部理事會主席，另外像著名港商李嘉誠、霍英東、中國建設銀行行長周小川、聯想集團執(zhí)行長楊元慶都是該俱樂部的名譽理事。走進長安俱樂部，一樓的仿金鑾殿，金光閃閃，一副「富貴逼人」的氣勢。俱樂部內三間日式、西式和中式餐廳，提供會員宴客使用；想休閑？沒問題，游泳池、保齡球館、健身房一應俱全。長安俱樂部公關經理蘇蓉說，長安提供的不單只是會員的休閑場所、宴客會所，更是讓會員在此建立更深的人脈，和開拓更多商機的所在，許多會員可以在此和其它的會員認識，進一步了解、交往，對彼此的事業(yè)和人際關系都有很大助益。30-本資料來自-京城走國際路線京城俱樂部，位于京城大廈五十樓，會員專用的電梯直達俱樂部。京城俱樂部會員聯絡總監(jiān)賴幸勵說，這里的特色是擁有分布全球各大都市的二百五十家同性質的私人俱樂部、高爾夫球俱樂部，可供會員運用，參加一家就等于參加二百五十家，走商務和國際路線。31-本資料來自-美洲--企圖心強烈「四大」中最年輕的，美洲俱樂部成立后，全世界五百大企業(yè)駐大陸的代表，幾乎都是該俱樂部的會員。目前會員大都是企業(yè)經理人、醫(yī)師、律師，未來將加強開發(fā)本地市場，吸引更多的本土企業(yè)家加入?！肝业竭@里純粹是想找些志趣相投，彼此在事業(yè)上也都奮斗有成的人，共同分享一種成功的感覺」，一位會員說。這樣的說法透露出會員加入俱樂部的原因，最主要的還是一種自我肯定的價值感，透過加入俱樂部來凸顯自己的身價。由于「四大」收費高昂，中國飯店后方最近新開了一家嘉里中心俱樂部，號稱具有六星級的水準，設備新穎、風格清爽，但收費相對較低，吸引不少外商代表，也顯示北京在高級私人俱樂部會員爭取的商戰(zhàn)上還有滿大的競爭空間。32-本資料來自-33-本資料來自-名流云集34-本資料來自-會員制的出現：一為起源于俱樂部制度

俱樂部文化起源于英國，17世紀的歐洲大陸和英國，當時的紳士俱樂部源于英國上層社會的一種民間社交場所，它們往往都有數百年的歷史。這種俱樂部的內部陳設十分考究，鋤古香古色的房間和美輪美奐的裝飾，俱樂部內都還設有書房、圖書館、茶室、餐廳和娛樂室。俱樂部定期組織社交活動外，還向會員提供餐飲、銀行保險、聯系和接洽等各項服務。以前，標準的英國紳士是不會隨便下館子、去銀行的，他們總是在自己的俱樂部里完成這些事情。就連寫信、寫短箋他們也都盡量用所在俱樂部的紙張，因為這樣才得體。在傳統的英國俱樂部中，英國紳士良好的教養(yǎng)、優(yōu)雅的傳統及對生活的高雅品位都可以得到充分體現?？梢哉f在英國社會，一個人擁有多少知名俱樂部的會員資格是此人社會地位高低的體現。

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源自高爾夫的故鄉(xiāng)—英國蘇格蘭圣.安德魯斯

35-本資料來自-中國的俱樂部現狀一般的俱樂部都是封閉式的管理，集餐飲、會議、娛樂為一體，高級俱樂部并非就是高檔場所，再好的裝潢也會舊，人的因素、服務的因素才是俱樂部逾久彌堅的關鍵，在國外，也是如此。高級商業(yè)俱樂部是在市場經濟體制中必然會出現的，商業(yè)俱樂部的私密性相當高，所以，如果不是會員，你連50元一杯的咖啡也喝不到（除非是嘉賓）。盡管中國的俱樂部大多是贏利性組織，但是，各種俱樂部都多多少少地規(guī)定了入會會員的資格。什么樣的俱樂部才是高級商業(yè)俱樂部，什么樣的人才能成為高級商業(yè)俱樂部的會員？36-本資料來自-中國的俱樂部現狀他們大多是外企首席代表、海歸人士、知名企業(yè)負責人等等?！霸趪?，有些人買俱樂部的終身會員資格其實是為了增值和當禮品饋贈的，“比如，一家俱樂部的入會費起初為3萬元，5年后，它成為頂級俱樂部，入會費可能就是20萬元。會員資格是可以轉讓的，所以，有的會員會在遺囑里將高級俱樂部的會員資格傳給自己的晚輩，這也是一個不小的禮物?！?/p>

37-本資料來自-“俱樂部是個很特殊的商業(yè)交際平臺，“說它特殊，那是因為如果在普通氛圍里不可能辦到的事，在俱樂部里就可以做成，這是因為俱樂部的平等傳統。只要是會員，大家就是平等的，即使你是全球500強企業(yè)的CEO，也不可能在俱樂部里拒絕其他會員喝一杯、坐下來聊聊的邀請?！?/p>

有人覺得這些俱樂部的會員大都是身居高位的企業(yè)領導者，對于習慣了“單位”文化背景下的人來說，會在比較之下覺得心理不平衡，其實是根本沒必要的。一個社會只有中產階級的數量越多，社會才越穩(wěn)定。

38-本資料來自-“近幾年，人們對俱樂部的概念越來越明白了，早幾年，很多人認為俱樂部就是夜總會或者其他什么娛樂場所，這在某種程度上限制了俱樂部在國內的發(fā)展?！案\動俱樂部、住宅俱樂部、白領俱樂部等等特色俱樂部一樣，商業(yè)俱樂部也是有既定的特色和既定的人群的，在這里你會接觸到從事各種商業(yè)活動的資深人士，你可以聽到來自各個商業(yè)領域的最新消息，這也是為什么很多會員白天辛苦工作后，還要利用業(yè)余時間來俱樂部活動的原因。

此外，由于俱樂部還是屬于交際場合，所以，會員一般都會以特定的職業(yè)身份與他人相處，保持自己的良好行為舉止。有的高層次俱樂部都設有太太活動室，增進會員家屬之間的交流，若是太太不參加俱樂部活動，一般也比較放心，因為頂級俱樂部其實是另一個正規(guī)社交場合。39-本資料來自-我國會員制存在問題被會員卡鎖住、套牢非會員受歧視利益包單調服務欠缺商業(yè)倫理問題40-本資料來自-小結麥德龍現購