安利直銷模式

安利直銷模式探究：安利公司是“合法的傳銷”嗎？

安利簡介安利故事1創(chuàng)立于1959年，崛起于狹窄的地下室，經(jīng)過短短40多年的努力成為財(cái)富500強(qiáng)排行榜中長盛不衰的公司之一。在全世界80多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有分公司，全球員工數(shù)約13000人，營銷人員突破390萬，《福布斯》公布排名中居全球私人企業(yè)排名第19名。安利簡介安利故事1計(jì)酬方式——團(tuán)隊(duì)計(jì)酬上級直銷商能夠獲得高額報(bào)酬>銷售產(chǎn)品多發(fā)展一個(gè)下線，多一份收入(團(tuán)隊(duì)倍增)時(shí)間、能力方面裂變和擴(kuò)散多勞多得，低成本擴(kuò)張和延伸嚴(yán)密上下級關(guān)系安利“傳銷”風(fēng)波安利故事1在美國：1975年，美國聯(lián)邦貿(mào)易署將安利公司也被起訴為非法傳銷經(jīng)營?！窘M織結(jié)構(gòu)：金字塔型】在中國：1998年4月，國務(wù)院頒布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，宣布傳銷為非法，不分種類名稱，全部停止活動。隨著國家打擊非法傳銷力度的不斷加大和媒體的宣傳，人們逐漸將“傳銷”（或“直銷”）與“非法傳銷”等同起來。安利在中國市場遭遇了滑鐵盧。合法？非法？直銷？傳銷？直銷定義安利故事1直銷概述“無店鋪銷售”不通過商場或零售店直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的銷售方式。直接渠道不通過中間商，是生產(chǎn)者直接與顧客見面，直接進(jìn)行產(chǎn)品交易。直銷分類安利故事1直銷概述單層次直銷“傳統(tǒng)直銷”由直銷員從廠商處直接進(jìn)貨，然后直接賣給消費(fèi)者，無論他們是依據(jù)賣貨額領(lǐng)取傭金還是領(lǐng)取工資，都與直銷公司是合同關(guān)系由廠商到消費(fèi)者之間只經(jīng)過一個(gè)層次。代表企業(yè)：美國雅芳公司。直銷分類安利故事1直銷概述2.多層次直銷“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“結(jié)構(gòu)營銷”直銷公司通過多層的、獨(dú)立的直銷員來銷售商品，每個(gè)直銷員除了可將商品銷售后從公司得到傭金外，還可以像向公司推薦新的業(yè)務(wù)員，發(fā)展自己的多層次直銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)其網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績的大小獲得一定獎(jiǎng)金。能夠成功有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者，并使獨(dú)立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。直銷分類安利故事1直銷概述2.多層次直銷多層次直銷以市場倍增學(xué)為基礎(chǔ)，以人際關(guān)系為基本形式，通過人們的口碑相傳加上獎(jiǎng)金刺激而形成代表企業(yè)：安利公司。-------------------------------------------------------------------------------世界聯(lián)盟態(tài)度(支持，環(huán)境，優(yōu)勢)中國政府態(tài)度(《禁止傳銷條例》，未開放，趨勢)咨詢QQ：2669423915

直銷分類安利故事1直銷概述銷售方式無店鋪銷售(直銷)人員直銷單層次直銷多層次直銷正當(dāng)多層次直銷(傳銷)非法多層次直銷(非法傳銷)非人員直銷直效營銷目錄/郵購/電話/傳媒/網(wǎng)絡(luò)營銷&電視購物自動銷售自動售貨機(jī)店鋪銷售百貨商場、超市、專賣店、購物中心等概念辨析安利故事1直銷概述直銷VS傳銷VS非法傳銷國際市場，“傳銷”=“直銷”。計(jì)酬方式不同，分為單層次直銷和多層次直銷，一些國家：“單層次直銷”=“直銷”；“多層次直銷”=“傳銷”。在我國傳銷=“金字塔”推銷騙術(shù)為了與國際接軌，也為了更好區(qū)分“直銷”與“非法傳銷”，在中國直銷立法中：“合法的直銷行為”=直銷；“非法的直銷行為”=傳銷。概念辨析安利故事1直銷概述2.多層次直銷VS非法傳銷非法傳銷=“金字塔銷售”，俗稱“老鼠會”從層次網(wǎng)絡(luò)銷售組織形式上看，多層次直銷與金字塔銷售是沒有區(qū)別的的。兩者都要求購買一定的商品，都強(qiáng)調(diào)發(fā)展直銷商，根據(jù)下線直銷商的銷售額給予上線直銷商傭金。概念辨析安利故事1直銷概述2.多層次直銷VS非法傳銷區(qū)別在于重心不同，“金字塔銷售”過分強(qiáng)調(diào)行銷網(wǎng)的建立，而忽略了個(gè)人銷售業(yè)績的增長，以至淪為獵人頭的模式，另外會具有以下特點(diǎn)：傳銷商加入時(shí)要投入很高入會費(fèi)；公司不是根據(jù)銷售額給予傳銷商獎(jiǎng)勵(lì)，而是根據(jù)發(fā)展下線給予獎(jiǎng)勵(lì)；硬性規(guī)定傳銷商要買大量商品(存貨負(fù)擔(dān))；對傳銷商退貨予以限制(存貨負(fù)擔(dān))；夸大收入，騙人入伙。中國直銷發(fā)展階段安利故事1直銷概述無序發(fā)展期(1990～1998.4)灰色發(fā)展期(1998.7～2005.9)法治發(fā)展期(2005.9至今)立法解決的核心問題安利故事1直銷概述直銷立法下圖是傳統(tǒng)銷售人員和多層次直銷人員獲取收入的方式：立法解決的核心問題安利故事1直銷概述直銷立法

關(guān)于多層次直銷方式：具有人性化銷售的優(yōu)勢，但關(guān)鍵問題是銷售效率低，銷售成本高，銷售風(fēng)險(xiǎn)也相對高。企業(yè)利用其優(yōu)勢獲得市場，企業(yè)給的報(bào)酬只有獎(jiǎng)金，沒有工資，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。由于“信息不對稱”，銷售人員接受了大量關(guān)于“事業(yè)機(jī)會”的培訓(xùn)，這種銷售方式的高風(fēng)險(xiǎn)沒有被銷售人員普遍認(rèn)識，形成了錯(cuò)誤的預(yù)期。立法解決的核心問題安利故事1直銷概述直銷立法直銷立法應(yīng)強(qiáng)調(diào)：直銷公司發(fā)展銷售人員應(yīng)確定雙方為雇傭關(guān)系，給銷售人員支付工資。這是直銷公司對這種銷售方式支付的成本，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的具體體現(xiàn)。這部分公司就相當(dāng)于直銷公司為銷售人員付出努力未成交而承擔(dān)的部分成本。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法兩種形式——專門直銷法：韓國《直銷法》、馬來西亞《直銷法》、日本《無限連鎖鏈防止法》；直銷法律條文：加拿大《競爭法》中設(shè)有“多層次傳銷”法律條文，英國《公平貿(mào)易法》設(shè)有反金字塔銷售法律條文。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法兩種重要立法——反金字塔法早期金字塔銷售是一種明顯的騙錢，形式明顯，法律可以明確禁止金錢買賣。晚期金字塔活動比較硬幣，以賣商品的形式，在銷售商品中暗地是金字塔陰謀。法律限制金字塔銷售主要針對它的隱蔽性。主要限制以下問題：入會費(fèi)問題、傳銷商存貨問題、禁止上線從發(fā)展下線獲取獎(jiǎng)金、禁止夸張宣傳。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法兩種重要立法——冷靜期法規(guī)

直接目的是保護(hù)消費(fèi)者利益，防止了直銷商強(qiáng)迫、哄騙、引誘、纏擾消費(fèi)者購物的高壓銷售。起源于美國，基本意思是：消費(fèi)者自購物之日起一段時(shí)間可以自由退貨，而不受任何補(bǔ)償性罰款。各國期限規(guī)定不同，美國是3天，歐洲一般是7天，馬來西亞是10天，韓國單層次直銷是10天，多層次直銷是20天。咨詢QQ：2669423915各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法我國：《直銷管理?xiàng)l例》&《禁止傳銷條例》主要內(nèi)容：對直銷和非法傳銷作出法律界定；對企業(yè)從事直銷的準(zhǔn)入條件與機(jī)制做出了明確規(guī)定；強(qiáng)調(diào)了信息披露制度和信息報(bào)備規(guī)定；對直銷員的招募、培訓(xùn)與管理以法律條文進(jìn)行規(guī)范；對有關(guān)直銷產(chǎn)品做出了相關(guān)規(guī)定；對直銷員的薪酬進(jìn)行了限定；用法律條文保證了退換貨制度。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法對于非法傳銷行為，《禁止傳銷條例》作出了明確定義：組織者或經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展人員以直接或間接滾動發(fā)展人員的數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，包括物質(zhì)和其他利益；(團(tuán)隊(duì)計(jì)酬)組織者或經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員繳納費(fèi)用或者已購買商品等方式變相繳納費(fèi)用，取得加入或發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益；組織者或經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議好還是不好？樂觀者認(rèn)為，立法以后，市場將會得到整治，中國直銷將步入正軌，無論是直銷企業(yè)還是直銷從業(yè)人員，將會迎來春天。悲觀者認(rèn)為，在如此嚴(yán)厲的法律監(jiān)管下，直銷已經(jīng)失去原有的魅力，甚至是不值得從事的事業(yè)。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議好還是不好？觀點(diǎn)：以上兩種都有失偏頗。不會一蹴而就；帶來兩個(gè)根本性的變化：正名+機(jī)遇；有法可依各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議多層次直銷生存還是死亡？目前的立法相當(dāng)于對直銷開放的只是半扇門(只開放單層次，禁止多層次)，出臺條例原因：為了正確引導(dǎo)規(guī)范我國直銷業(yè)發(fā)展；履行入世承諾。政府肯定直銷的積極作用：有效降低企業(yè)營運(yùn)成本，促進(jìn)就業(yè)，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)條件下商品的流通發(fā)展。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議多層次直銷生存還是死亡？中國現(xiàn)階段不能放開的原因：社會信用體系欠發(fā)達(dá)消費(fèi)者理性的缺失法制環(huán)境尚不成熟直銷理論研究有待加強(qiáng)民族企業(yè)群缺位基于直銷行業(yè)自身局限性（交易中很大的信息不對稱性，直銷人員分散性的特點(diǎn)，易引發(fā)違法行為）和我國市場的特殊情況，多層次直銷易演變?yōu)閭麂N，只能正確引導(dǎo)、趨利避害、穩(wěn)步開放、規(guī)范發(fā)展。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議多層次直銷生存還是死亡？觀點(diǎn)：

一個(gè)不爭的事實(shí)，多層直銷創(chuàng)造的市場效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過單層次直銷模式，一個(gè)顯著的例子是安利與雅芳的對比，2003年安利在中國銷售額為106億，2004年達(dá)到170億，而單層次的雅芳在華業(yè)績連年下滑，2003年在中國銷售額為24億，2004年卻連20億都不到，2005年更是下滑了近20%。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議多層次直銷生存還是死亡？觀點(diǎn)：需要考慮直銷行業(yè)產(chǎn)值與社會管理成本之間的關(guān)系如果全面開放直銷市場，無疑會增加企業(yè)和從業(yè)人員熱情，將會要求政府投入更多的社會管理成本，其中還隱含了其帶來的風(fēng)險(xiǎn)成本。因此，多層次直銷的社會管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單層次直銷，也會帶來更大的社會風(fēng)險(xiǎn)成本。各國立法現(xiàn)狀安利故事1直銷概述直銷立法中國直銷立法的爭議多層次直銷生存還是死亡？觀點(diǎn)：當(dāng)投入社會管理成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開放多層次直銷帶來的市場效益時(shí)，從“投入產(chǎn)出比”來看，禁止多層次直銷盡管犧牲了部分市場效益，但卻能大大降低社會管理成本。盡管目前我國對多層次計(jì)酬制度進(jìn)行了限制，但這已經(jīng)成為了世界發(fā)展的主流。隨著直銷市場的日漸規(guī)范與直銷市場的逐步開放，我國直銷市場將會逐步與世界直銷市場接軌。

安利“傳銷”風(fēng)波——后續(xù)安利故事1直銷概述直銷立法安利故事2在美國：經(jīng)過長達(dá)4年的調(diào)查辯論，安利直銷計(jì)劃最后終于獲得聯(lián)邦交易委員會的認(rèn)可。在中國：為了適應(yīng)大環(huán)境，從1998年7月開始，安利(中國)以“店鋪+雇傭推銷員”形式走上“中國特色直銷”經(jīng)營之路。從2002一2005年，安利(中國)經(jīng)歷了五次大型整改活動，其中三次全面停止新增營銷人員，最長一次達(dá)14個(gè)月，可謂坎坎坷坷，歷經(jīng)風(fēng)波。咨詢QQ：2669423915安利正身理由安利故事1直銷概述直銷立法安利故事2安利不要求新的直銷商假如是購買大量存貨；安利計(jì)劃是基于零售商品和消費(fèi)者的；安利以銷售商品為領(lǐng)取業(yè)績獎(jiǎng)金的前提條件；安利提出的“買回原則”、“七成原則”“十個(gè)顧客原則”三項(xiàng)規(guī)定有助于防止直銷商存貨負(fù)擔(dān)，并鼓勵(lì)直銷商將商品賣給消費(fèi)者。安利正身理由安利故事1直銷概述直銷立法安利故事2買回原則：安利公司承諾買回直銷商和上層直銷商賣不出去的存貨，或者直銷商希望退貨時(shí)，負(fù)責(zé)購回未經(jīng)使用而仍可銷售的產(chǎn)品。七成原則：直銷商必須將自己當(dāng)月進(jìn)貨量的70%銷售出去，才可以取得當(dāng)月獎(jiǎng)金。十個(gè)顧客原則：上層直銷商本身需將商品零售給十位不同的顧客，才能享有就銷售給下層的商品數(shù)量來領(lǐng)取業(yè)績獎(jiǎng)金的資格，否則就只能領(lǐng)取自己零售數(shù)量的而業(yè)績獎(jiǎng)金。安利正身理由安利故事1直銷概述直銷立法安利故事2安利BV(凈銷售額)制度最低銷售額

區(qū)分直銷和個(gè)人消費(fèi)；低層——個(gè)人銷售額；高層——組織網(wǎng)最低銷售額；2.連續(xù)銷售額

非規(guī)律增長；一段時(shí)間累積晉升；3. BV轉(zhuǎn)移

直銷商間；為真正銷售；BV值轉(zhuǎn)移(不低于批發(fā)價(jià)/最低數(shù)量/書面申請)

安利VS《直銷管理?xiàng)l例》安利故事1直銷概述直銷立法安利故事2目前直銷企業(yè)在中國直銷政策的解讀上有三個(gè)基本點(diǎn)：如何解決

30%的傭金問題。如何解決“多層次”的問題。如何解決直銷人員問題為了適應(yīng)《直銷管理?xiàng)l例》的要求，安利已經(jīng)開始對其銷售模式進(jìn)行調(diào)整。安利VS《直銷管理?xiàng)l例》安利故事1直銷概述直銷立法安利故事2如何解決

30%的傭金問題。安利傭金：零售毛利20%(Χ)+小組業(yè)績獎(jiǎng)金3%~24%+領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金4%+明珠獎(jiǎng)金1%+高獎(jiǎng)銜直銷員的一次性達(dá)成獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金(比例小)-------------------------------------------------------------------------------沒有超過30%。并且，安利的獎(jiǎng)金計(jì)算方式并非產(chǎn)品供貨價(jià)格（供給直銷員的價(jià)格），而是按照BV計(jì)算的折扣后價(jià)格

安利VS《直銷管理?xiàng)l例》安利故事1直銷概述直銷立法安利