營銷人員培訓(xùn)手冊典范(六)

營銷人員培訓(xùn)手冊典范（六）復(fù)習(xí)此復(fù)習(xí)部分，請于研讀過前四節(jié)一個月之后，再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同，另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。舉例:何謂促成？扼要簡述所有能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。提出訂單的要求。（一）綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何？〔〕答案:假設(shè)已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。（二）推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)？〔〕答案:推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時（三）舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況：〔〕答案:當(dāng)引發(fā)式調(diào)查法無效時，想牽引對方進(jìn)入你的話題時?？蛻魬B(tài)度冷淡,你發(fā)掘他的需要時?？蛻粼缫阎喇a(chǎn)品的某些缺點(diǎn)，而不采用時。要重復(fù)說明已被客戶接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時。（四）舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況：〔〕答案:推銷調(diào)查的開頭,你要鼓勵客戶說話。客戶說完他的問題時。閉鎖式調(diào)查法不成功，你要找出原因時?？蛻舨唤邮苣闼龅淖C實(shí)，你要找出原因時。填出以下空白處：滿足需要的推銷技巧，步驟為：調(diào)查出客戶的需要證實(shí)產(chǎn)品或服務(wù)〔〕〔〕促成：〔〕〔〕答案:A.綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B.提出訂單要求促成失?。骸病炒鸢?：找出原因5.然后：〔〕答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)，再促成。（五）碰上反應(yīng)冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？〔〕B, 〔〕答案:A.促成B.閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么。（六）什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？答案:推銷調(diào)查的開頭何時客戶對你表示懷疑？當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時表示異議？答案:任何情況（七）當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視，但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時此時你該使用的技巧是：提出證明重復(fù)說明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能（八）填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度：答案：重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對客戶的誤解？答案:直接答復(fù)對方，以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見？答案:找出原因，強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對產(chǎn)品的成見。重復(fù)客戶表示異議所說的話。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少客戶的成見。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的