營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)典范（三）應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)（一）如何提出實(shí)證：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是,有時(shí)候客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。為了要使客戶(hù)相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：客戶(hù)接受你說(shuō)的話時(shí)客戶(hù)對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)C表示懷疑時(shí)D拒絕你時(shí)答案：C碰到客戶(hù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該提出〔〕。答案：實(shí)證客戶(hù)表示懷疑時(shí),你該怎么辦？答案：提出實(shí)證以下情況中，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？”我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果?！睆那耙灿腥讼蛭冶ＷC過(guò)這類(lèi)情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨，但是都不守信用。"”我的工廠，不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。"”目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿(mǎn)意，我已經(jīng)用了5年了。"答案：AB（二）實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。以下即是一般資料來(lái)源:*目錄、說(shuō)明書(shū)*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專(zhuān)欄廣告*專(zhuān)業(yè)性刊物*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷(xiāo)，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶(hù)相信你說(shuō)的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例，通常就能收到效果了。做實(shí)例證明時(shí)，你可以采用以下三種方法：重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，第二個(gè)步驟，就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來(lái)做實(shí)證呢?〔〕。答案:利用資料來(lái)證明。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序?！病成晔霎a(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案：3.〔〕證明此優(yōu)點(diǎn)。答案：2.〔〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1.當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：1. 重復(fù)說(shuō)明〔〕。答案：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)證明〔〕。答案：此優(yōu)點(diǎn)?！病?。答案：申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？〔〕。答案：重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)?！病场４鸢福鹤C明此優(yōu)點(diǎn)。〔〕。答案：申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí)：*重復(fù)說(shuō)明的部分，底下劃線*證明部分，打點(diǎn)作記號(hào)*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)推銷(xiāo)員："我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案：我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng)，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。〕念完以下對(duì)話后，寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。推銷(xiāo)員："不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。"客戶(hù)："得了吧，空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?"你的回答：〔〕。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶(hù)就愈容易接受你的產(chǎn)品。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證？A“這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。“"環(huán)境清潔檢驗(yàn)局，做過(guò)150次試驗(yàn)后，證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。“C"工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"D"所以，這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。"答案：BC提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí)，你可以用“所以“、"因此"、“你可以發(fā)覺(jué)到“等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論。選出一個(gè)最好的句子：“我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊，上面說(shuō)：我們送貨是最快而且是最可靠的。""不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。"“我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！啊八哉f(shuō)，你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨?！按鸢福篊介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì)，它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實(shí)證：環(huán)境清潔檢驗(yàn)局，曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。利用以上的資料，做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶(hù)反應(yīng)?？蛻?hù)"實(shí)在很難令人相信，一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，會(huì)有這種功能。"證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性：〔〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。舉出實(shí)證：〔〕。答案：環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)，證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣98%的雜質(zhì)。申述發(fā)揮：〔〕。答案:所以，只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦：發(fā)掘客戶(hù)的需要提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶(hù)表示懷疑提出證明：重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性舉例證明之申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔〕。答案：引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法發(fā)掘客戶(hù)的需要提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶(hù)表示懷疑,提出證明：〔〕。答案：重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)〔〕。答案：舉例證明之〔〕。答案：申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不