初創(chuàng)企業(yè)七成不懂營銷 不以擴(kuò)張過快

初創(chuàng)企業(yè)七成不懂營銷不以擴(kuò)張過快

“68%初創(chuàng)的中小企業(yè)對銷售計劃、銷售任務(wù)分配沒有系統(tǒng)規(guī)劃?！薄?1%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶研究應(yīng)該怎么去做。”日前，現(xiàn)代營銷學(xué)的創(chuàng)始人之一、美中商務(wù)發(fā)展委員會主席、美國科特勒集團(tuán)(KMG)全球主席米爾頓·科特勒，在中國公布了這樣一組數(shù)據(jù)。這組數(shù)據(jù)來自米爾頓·科特勒和他的團(tuán)隊從2009年起對中國初創(chuàng)中小企業(yè)的追蹤調(diào)查?？铺乩照J(rèn)為，中國大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)并不懂得怎樣進(jìn)行營銷?？铺乩照f，營銷戰(zhàn)略就是一項打敗競爭對手的技術(shù)，51%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶研究怎么做，說明一半以上的企業(yè)天天都在做業(yè)務(wù)，但并不了解客戶。科特勒說，很多初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場的時候，都是帶著某種夢想和某種價值訴求，向消費者提供這個市場上還沒有、或者能更好滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)業(yè)者自認(rèn)為知道在賣什么，但實際上只有客戶知道你在賣什么?！靶枰?jīng)常和客戶溝通，了解客戶購買的到底是產(chǎn)品的哪些‘特別的方面’，才能真正知道你在做什么生意?！笨铺乩胀瑫r警告說，中小企業(yè)不應(yīng)該試圖很快擴(kuò)張，那樣將很可能和大企業(yè)正面競爭，是非常不明智的選擇，很容易創(chuàng)業(yè)失敗。在他眼里，成功的中小企業(yè)有一個共同特點：關(guān)注細(xì)分市場需求。創(chuàng)業(yè)者必須牢牢抓住一個“利基市場”(“利基市場”指被有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場——編者注)，第一步做到比其他供應(yīng)商提供更好的解決方案，把核心客戶群體做起來以后，第二步考慮衍生產(chǎn)品和客戶，來擴(kuò)張周邊市場，推出一些高度相關(guān)的產(chǎn)品，擴(kuò)大對核心客戶錢包的占有份額?！昂苌儆衅髽I(yè)是因為做得小而死，大多數(shù)都是因擴(kuò)張過快而死的?！笨铺乩照f?？铺乩蘸苓z憾地看到，許多創(chuàng)業(yè)者都沒有明白這個簡單的道理。他分析說，現(xiàn)在市場上的營銷類書籍基本都是針對大企業(yè)寫的，而大企業(yè)的營銷方法和實踐，很多時候?qū)τ诔鮿?chuàng)的中小企業(yè)沒有用，因為初創(chuàng)的中小企業(yè)沒有大企業(yè)那樣的資源和抵抗擴(kuò)張風(fēng)險的能力?？铺乩照f，成功的營銷就是把懷疑者變成潛在客戶，潛在客戶變成客戶，客戶變成忠實客戶，忠實客戶變成“粉絲”，“粉絲”變成產(chǎn)品的免費鼓吹者。除此之外，創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)是否有社會責(zé)任、注重環(huán)保、有積極的企業(yè)文化、有向上的員工隊伍，都會影響到營銷效果和品牌形象。他同時認(rèn)為，包括網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、搜索引擎在內(nèi)的數(shù)字營銷渠道非常重要，在品牌建設(shè)的過程中，需要有一個人懂網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意的東西，否則就失去了一個非常有力的營銷武器?！盃I銷人員的工作是提供解決客戶問題的方案，銷售是把解決方案賣給需要的人?！笨铺乩照f。他認(rèn)為這是兩種完全不同的力量：銷售的目標(biāo)是以最大的量賣出產(chǎn)品；營銷關(guān)注的則是為消費者提供更高的價值，如何把新創(chuàng)造出來的價值定更高的價格，為企業(yè)帶來更高的利潤。他甚至認(rèn)為這兩種力量是相矛盾的：一種是以營銷為代表的“提價”追求利潤的力量，另一種是以銷售為代表的“降價”追求銷量的力量。他認(rèn)為，營銷和銷售之間的戰(zhàn)爭能考驗創(chuàng)業(yè)者領(lǐng)導(dǎo)能力，好的創(chuàng)業(yè)者會不斷平衡這樣的矛盾。千萬不要用銷售代替營銷，也不要用銷售人員來驅(qū)動公司的業(yè)績增長，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該通過營銷戰(zhàn)略來把控銷售團(tuán)隊的執(zhí)行?！爸行∑髽I(yè)里每個人都應(yīng)該懂營銷，因為每